浅析终端促销策略

1、终端促销终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐。究其原因，主要有：1、厂商分析身临临激烈竞竞争的市市场环境境中的每每一个企企业，都都在可能能的市场场缝隙中中寻求着着更大的的发展空空间。既既要压缩缩成本、降低利利润求得得价格竞竞争优势势，又须须增加费费用投入入用以争争夺和开开拓市场场，在这这双重压压力下，企业尽尽可能寻寻找低成成本、高高效益的的市场开开拓手段段。尤其其当多数数企业缺缺乏大规规模的广广告促销销实力时时，投入入相对较较少而直直接和即即时效果果良好的的终端促促销策略略便被广广泛运用用。同时时，终端端是产品品销售渠渠道的最最终突破破点，消消费者将将在此直直面产品品、品评评产品并并作出

2、选选择，于于是有限限的店面面空间和和货架面面积便成成了宝贵贵的促销销资源，众厂家家在此各各施手段段、演义义商战。此外，在和终终端商家家的密切切沟通中中，通过过提供广广告支持持、协助助售货、货源保保障、价价格优惠惠、设备备援助、人员培培训等等等服务措措施，厂厂家既可可获得进进行终端端促销的的空间展展示资源源，又可可提升客客情关系系、掌握握市场主主动、调调控销售售通路。2、消费者者分析产品品资料越越丰富的的市场上上，消费费者得到到的产品品资讯却却越来越越少，即即我们生生活在一一个“浅浅尝资讯讯式购买买决策”的时代代。资讯讯的流量量和内容容都越来来越多，消费者者只得被被迫在周周围爆满满的资讯讯杂音中

3、中杀出一一条路来来。消费费者在这这片资讯讯的汪洋洋中蜻蜓蜓点水，把获取取的碎片片残余整整合起来来，组织织成某种种知识，并据以以行事。他们知知道的只只刚好足足够应付付使用，对他们们而言，他们认认知到的的就是事事实。消消费者处处理资讯讯的浅尝尝式手法法，使得得厂商的的产品或或服务的的讯息必必须在最最终的购购销冲撞撞点再一一次强化化确认，使终端端促销信信息成为为聚拢资资讯记忆忆、引发发购买欲欲望的最最后一击击。同时时，消费费者购买买行为中中的冲动动性购买买也恰恰恰是由于于销售现现场的各各种诱因因而引起起的，如如店内陈陈列、折折扣告示示等。厂厂家做好好终端促促销，可可以大大大刺激消消费者的的随机购购买

4、。3、产品分分析大多多数的食食品属于于低值易易耗产品品，即单单位价值值小、一一次性消消费、不不断重复复购买。对于这这类产品品，消费费者的购购买属于于“寻求求变化的的购买行行为”，即品牌牌间虽有有差异，但消费费者不会会耗费太太多的精精力去比比较选择择，参与与程度低低。比如如对饼干干的购买买。消费费者会经经常改变变饼干品品牌的选选择。在在购买时时，往往往是没有有多少评评价地选选择某种种品牌的的饼干，等吃饼饼干时才才加以评评价。再再次购买买时，消消费者也也许由于于厌倦了了原有的的口味或或者想品品尝新口口味而转转向另一一种品牌牌。品牌牌的转换换是因为为寻求变变化，而而不是对对产品不不满意。于是，市场领

5、领导品牌牌通过占占领货架架、避免免脱销及及提示性性的频繁繁广告来来鼓励习习惯性的的购买行行为。而而对市场场领导品品牌进行行挑战的的品牌则则通过低低价、优优惠、赠赠券、免免费样品品及强调调试用新新产品的的活动来来鼓励寻寻求变化化的购买买行为。于是，在终端端狭小的的货架空空间里，促销活活动如火火如荼地地不断演演义着新新篇章。在众多的的终端促促销手段段中，较较为重要要和经常常使用的的策略主主要有：1、宣传品品（POOS）在销销售终端端，醒目目的货架架标志可可卖出更更多的商商品。世世界著名名的食品品业巨人人纳贝斯斯克食品品有限公公司积其其多年的的促销经经验认为为，折扣扣标志可可增加销销量的223%，产

6、品确确认标志志可增加加销量的的18%。由此此可见，厂家应应最大限限度地利利用货架架条框、挂旗、宣传卡卡、海报报等POOS。但但在POOS的运运用过程程中，可可能出现现一些问问题，如如设计水水平达不不到表现现产品的的目的；摆放凌凌乱的PPOS造造成店面面的混乱乱、无序序；POOS材料料使用不不当，易易污染、易折损损，反而而影响广广告促销销效果等等。所以以，在PPOS的的使用中中应注意意：设计计应独具具风格，以醒目目、亲切切、诱人人的感觉觉唤起消消费者愉愉悦的心心情和购购买的欲欲望；PPOS的的布局应应协调、合理并并引人注注目；PPOS的的选材、形式应应能充分分利用光光、彩、音、动动及其组组合以完

7、完成现场场促销要要求；时时时保持持货架和和POSS的清洁洁度，并并及时更更换陈旧旧的POOS。2、最佳陈陈列位置置要使使产品尽尽早出现现在人流流面前，获得注注意和吸吸引购买买，理想想的位置置应是人人流最先先经过的的地方，即顾客客一进门门就可以以看到的的位置以以及顾客客高流通通区。尤尤其对于于市场占占有率较较高的产产品品牌牌，占领领第一货货架的端端头位置置往往也也是向消消费者及及竞争者者显示其其品牌知知名度高高、市场场占有率率大的最最直接的的手段。3、货架陈陈列原则则（11）货架架陈列基基本原则则：数量量：增加加陈列面面的数量量将强化化视觉冲冲击力、营造商商品丰富富之感，增加销销量。集中中：所有

8、有本企业业的系列列产品集集中陈列列，可获获得关联联性、整整体性的的品牌联联想和影影响力。颜色色：醒目目的颜色色和得宜宜的配色色可增强强产品丰丰富、选选择性强强、企业业深具势势力的顾顾客印象象和陈列列效果。照明明：借助助恰当的的光源照照射，可可以强化化商品的的色彩彩彩度，加加深商品品精致、高贵的的美感效效果，并并营造出出如罗曼曼蒂克、热情、凉爽等等等预期期的展示示效果和和购物氛氛围。此此外，还还能吸引引购买者者的注意意力并引引发对商商品的亲亲和力。主导导产品：销量最最大的主主导产品品应占有有最大的的陈列空空间。突出出：关键键品牌产产品应陈陈列于第第一最佳佳位置即即与视线线平行的的位置。（22）最

9、佳佳货架高高度原则则：第一一最佳位位置：与与眼睛视视线平视视 。第二二最佳位位置：齐齐腰水平平，相当当于第一一最佳位位置销量量的744% 。第三三最佳位位置：膝膝盖或腰腰水平，相当于于第一最最佳位置置销量的的57%。（33）货架架空间原原则：货架架空间陈陈列面积积应与产产品品牌牌的市场场份额相相匹配并并尽可能能扩大，尤其在在关键商商店中应应超过主主要竞争争对手陈陈列面之之和。（44）儿童童食品陈陈列：儿童童产品应应陈列于于儿童眼眼睛视线线平视的的位置使使儿童容容易看到到并拿到到。（55）新产产品陈列列：新产产品的陈陈列应扩扩展以减减少非本本产品的的陈列面面，避免免压缩本本企业其其它产品品的原有

10、有陈列。4、第二二陈列与与堆头第二二陈列可可带来第第二次整整体视觉觉冲击和和购买机机会。第第二陈列列应远离离本产品品货架走走道，设设在超市市入口、收银处处等地方方，以最最大限度度增加冲冲动性购购买机会会。堆头头陈列至至少能提提高500%的销销售量。明显的的堆头标标志，如如产品标标识、价价格标牌牌、折扣扣告示等等等，可可提高销销量的2200%。堆头头的体积积大小也也对销量量的提升升起决定定性作用用。5、保持食食品的新新鲜度厂家家业务员员在商店店拜访时时应及时时检查客客户处是是否有超超生产日日期较长长或已到到警示日日期的产产品，业业务员必必须判断断该产品品的销售售趋势，是否会会出现滞滞销现象象而造

11、成成产品的的新鲜度度低而仍仍未能售售出。否否则，应应及时提提出处理理申请以以减少公公司损失失，如建建议促销销活动等等。6、理货厂商商应派出出自己的的理货人人员随时时理货，或由自自己的业业务人员员按协议议规定要要求、监监督并配配合商家家及时理理货。理理货员应应做好以以下工作作：（11）保持持厂家要要求的最最佳视觉觉和销量量陈列标标准，并并使货架架充分饱饱满。如如纳贝斯斯克食品品有限公公司在各各个超市市的饼干干陈列，各品牌牌饼干的的黄金陈陈列标准准顺序一一般如图图1所示示；而货货架（以以四层货货架为例例）陈列列顺序一一般如图图2所示示。奥利奥鬼脸趣多多纽顿富丽可喜乐之图1 品品种陈列列顺序家庭装卷

12、装卷装家庭装图2 货货架陈列列顺序（22）检查查产品新新鲜度情情况。（33）检查查POSS的使用用情况并并妥善维维护。（44）堆头头的位置置与标识识维护。（55）价格格检查。（66）随时时提出提提高促销销水平的的建议。（77）确保保产品包包装完好好，清洁洁尘土，及时更更换破损损产品。7、独特的的陈列器器具和陈陈列形态态厂商商自身提提供的标标有企业业标识的的陈列器器具，如如乐百事事的陈列列筒、双双汇的冰冰柜、德德芙的陈陈列架、罐装可可乐的“艾菲尔尔铁塔式式”陈列列架以及及各种小小食品的的专用陈陈列器具具等，结结合自己己产品的的特点进进行独特特的陈列列，并变变化成各各种个性性化的形形态，强强化了吸

13、吸引注意意、刺激激需求、方便购购买的陈陈列效果果。8、手段多多多，善善加选择择除上上述终端端促销策策略外，还有提提供免费费样品、附赠礼礼品、折折扣赠券券、有奖奖销售、特价包包装、交交易印花花、现场场表演、优惠酬酬宾、因因量作价价等等方方法可供供选择，并辅之之以热情情、周到到的服务务，整洁洁、舒适适的环境境及积极极的购物物氛围，策略到到位，终终端制胜胜！饮料通通路的精精耕细作作在营销实实践中，我们经经常碰到到这样的的问题：销售人人员如何何定员最最为合理理？如何何配备促促销资源源？如何何准确预预测销售售量？如如何快速速获取市市场信息息？如何何有效地地对业务务人员的的工作进进行检查查？如何何确切了了

14、解产品品在销售售通路中中的流动动状态等等等。通通过实施施通路精精耕的市市场策略略，我们们取得了了一定的的成效，现就此此与同行行共同探探讨。一、何谓谓通路精精耕 通路路精耕是是针对零零售终端端及批发发商通路路各环节节的销售售管理作作业方式式。通过过对目标标市场区区域划分分，对通通路中所所有销售售网点做做到定人人、定域域、定点点、定线线、定期期、定时时的细致致化服务务和管理理，达到到对市场场产品销销售状况况、竞争争状况的的全面管管控，树树立公司司产品在在通路中中的竞争争优势。实施施通路精精耕基于于两点：零售终终端是实实现产品品交换价价值的场场所，惟惟有零售售点的销销售才是是真正的的销售，通路的的构

15、建是是实现这这一目的的的手段段；来自自于销售售终端的的市场信信息是最最有效的的信息。二、通路路精耕的的内容与与表现形形式通路路精耕的的核心内内容是对对零售终终端及相相关层面面的量化化管理。人员员定量：根据零零售终端端的数量量及开发发计划，按比例例配备人人员。工作作内容定定量：每每天须拜拜访的零零售终端端的数量量必须达达到公司司标准；必须按按照公司司规定的的拜访频频率完成成任务；必须完完成公司司规定的的业务工工作内容容。拜访访路线量量化：根根据对终终端的了了解，按按照划定定的工作作路线，按程序序拜访。拜访访频率量量化：根根据每家家零售终终端的级级别确定定拜访频频率，做做到重点点客户重重点服务务，

16、以使使人员使使用、时时间使用用更有效效。通路路精耕的的具体表表现形式式是：一一张图、一条线线、三张张表、六六个定。一张张图：销销售网点点分布图图。根据据掌握的的销售网网点资料料，包括括经销商商、批发发商、配配货商、零售点点，在地地图上明明确标出出来，并并编号。一条条线：根根据分布布图，设设定业务务主任工工作区域域、业务务代表工工作线路路。在工工作区域域、路线线上根据据分布图图标出该该线网点点位置、客户编编号、拜拜访频率率。三张张表：客客户登记记表（客客户档案案）。记记载客户户详细资资料、经经营状况况等，该该表是所所有工作作的基础础。客户户服务表表。包括括客户编编号、客客户等级级、进销销存状况况

17、、店面面陈列、存在问问题等，该表明明确规定定了业务务代表的的工作内内容，包包含了公公司希望望了解的的所有信信息。订订货表。根据了了解到的的资料及及客户的的经营情情况，及及时接受受客户定定货。六定定：业务务人员相相对稳定定，每个个业务人人员的销销售区域域相对稳稳定，每每个业务务人员负负责的销销售网点点相对稳稳定，每每个网点点的访问问具有相相对稳定定的频率率，每个个业务人人员工作作路线相相对稳定定，每个个点的访访问时间间相对稳稳定。三、通路路精耕的的实施 通路路精耕的的实施是是一个动动态的过过程。它它包括基基础资料料的收集集、整理理通通路精耕耕的初步步实施资料料的修订订、区域域及路线线的调整整、拜

18、访访频率的的修正通路路精耕的的实施。这一一过程是是一个循循环的过过程，随随着实施施过程的的进行，新资料料的出现现，调整整与修正正将不可可避免，由此使使区域划划分及路路线分配配渐趋合合理和优优化。1.通路精精耕实施施的第一一阶段基础础资料的的收集：收集所所有零售售终端的的资料，建立客客户档案案，画出出地略图图。客户户档案包包括：店店铺名、负责人人名、地地址、电电话、性性质（固固定还是是流动）等。基础础资料的的整理：根据客客户档案案及地略略图，绘绘制业务务分布网网点总图图并按区区域线路路整理客客户档案案，在总总图上标标明客户户所在地地及客户户编号。客户户简单分分级及确确定首批批开发目目标：根根据以

19、上上资料及及公司产产品情况况，确定定开发目目标，以以大型商商场、卖卖场进行行产品展展示；以以学校、幼儿园园附近商商铺、住住宅区商商铺作初初期开发发的级级客户，十字路路口、繁繁华地带带商铺为为B类商商铺重点点开发；一般商商铺类类不作重重点，依依据不同同区域选选择性开开发。路线线设定及及拜访频频率的初初步确定定：针对对以上分分级，确确定拜访访路线及及拜访频频率。在在此阶段段集中人人力、物物力资源源，保证证货物供供应、PPOP、促销品品的分配配，A、B类客客户访问问率每周周不少于于2次，类每每周不少少于1次次，使铺铺货率达达80%以上。路线线调整与与级店店开发：约经22个月的的运行，、类店的的销售、

20、进货情情况已相相对稳定定后，调调整人力力以每人人管理22003000家的数数量、每每周拜访访1次的的频率指指定人员员负责管管理及销销售跟进进，其余余人员对对级店店重点开开发。C级级店的开开发：每每人每天天50家家店按路路线访问问。此阶阶段大约约需经33个月左左右的时时间，然然后着手手进行通通路精耕耕的第二二阶段。2.通路精精耕实施施的第二二阶段通路路精耕的的第二阶阶段主要要是对第第一阶段段的总结结、资料料的修订订、数据据分析，在此基基础上合合理修订订客户级级别，调调整拜访访频率。核心是是以销售售量为基基础的数数据分析析。资料料的修订订：及时时补充新新增资料料，分析析客户情情况。数据据分析：根据

21、销销售资料料，准确确计算各各店产品品销售情情况，进进行每店店平均销销量、每每店销量量与总销销量百分分比分析析。由此此得出产产品销售售所必需需的经营营信息。平均均销售量量分析：用于销销售量预预测。通路路中产品品的存货货分析：结合销销售量分分析确定定市场需需求量计计划，进进而进行行生产量量计划；分析存存货的生生产批号号，解决决库存产产品存在在问题，安排促促销等计计划。通路路产品的的周转率率分析：确定进进货的时时间及数数量，减减少运输输、库存存等销售售费用。百分分比率分分析：用用于客户户等级的的确定。客户户等级标标准：根根据客户户销售情情况的统统计资料料，进行行每店销销售量与与总销售售量百分分比分析

22、析，将客客户由大大到小排排列。累累积销售售量占总总销量440%的的所有客客户为AA类客户户，累积积销量占占总销量量2539%的客户户为B类类客户，其余为为C类客客户。制定定拜访频频率：A类类客户：方针是是稳固占占有，资资源支持持。拜访访频率每每周2次次。严格格产品上上架率、保证供供货、外外观陈列列、展示示生动化化。在PPOP、促销品品、销售售奖励上上政策支支持。B类类客户：稳固占占有，抢抢占货架架，挖潜潜促销，提升销销量。拜拜访频率率每周11次，并并辅以产产品推广广人员的的店面、店头促促销。C类类客户：主要特特征是周周转慢、销量小小，应对对原则是是维持供供货，少少量多次次，保证证上架和和陈列。

23、拜访频频率每88天1次次。路线线调整：将A、B、CC店以不不同色彩彩标示在在地图上上，观察察分布情情况，对对访问路路线重新新调整，结合业业务代表表工作能能力，本本着合理理利用时时间、保保证拜访访频率、工作机机会相对对公正的的原则分分配工作作区域，划定工工作路线线。如此此分析、分类、调整，形成新新的客户户等级表表、工作作路线图图，开始始新的运运作。当当然，这这种调整整不能一一次到位位，必须须随时注注意资料料的更新新，定期期检查、分析、整理、调整直直至达到到业务管管理、业业务开展展最优化化。四、通路路精耕的的组织、实施及及检查组织织：由公公司安排排，要求求强行实实施。规规定明确确的时间间进度，各办

24、事事处经理理负责，全面推推行，并并作为工工作考核核、资源源支持的的依据之之一。检查查：公司司主要按按照工作作进度表表检查。包括：文件图图表的检检查；组组织的检检查；市市场覆盖盖面的检检查；、类类店的检检查；批批发商、经销商商的检查查；销售售业绩的的考核。办事事处的检检查：办办事处经经理对、店店进行定定期或不不定期的的抽查，对下属属业务主主任的工工作检查查、资料料的检查查与分析析。业务务主任的的检查：业务主主任须对对批发商商、配货货商的市市场覆盖盖面进行行详细了了解，伺伺机扩大大批发及及配送层层面，以以提高送送货效率率。并对对下属业业务代表表实施日日常检查查。五、通路路精耕的的实施条条件通路路精

25、耕是是在通路路构筑完完成的基基础上进进行的细细致化、深入化化管理，没有形形成良好好的市场场通路，就谈不不上通路路精耕。通路路精耕是是一种量量化管理理，准确确及时的的基础资资料是实实施通路路精耕的的前提条条件，是是通路精精耕的开开始。通路路精耕是是一个过过程管理理，由一一系列的的步骤组组成，在在此过程程中，资资料的更更新、数数据的分分析是有有效实施施的关键键。通路路精耕不不仅是对对业务的的管理，更重要要的是对对人的管管理，一一线组织织者的智智慧、素素质、工工作态度度、作风风将决定定实施的的成效。通路路精耕涉涉及到大大量的数数据处理理过程，所有的的经营信信息都反反映在经经营数据据中，计计算机、专业

26、软软件将是是有效实实施通路路精耕的的有力工工具。我们们在市场场运作中中，首先先在湛江江、惠州州等区域域市场试试行了通通路精耕耕市场策策略，结结果发现现，这里里比别的的地区取取得了明明显的绩绩效，业业务员的的管理水水平、销销售业绩绩、市场场信心都都有明显显提高。由此公公司在119999年111至122月份利利用销售售淡季，在各个个区域市市场全面面实施推推广了这这一策略略。产品通通路运作作由于地理理环境的的影响，市的的消费市市场较为为封闭，其市场场操作也也具有一一定的特特点。现现以娃哈哈哈系列列产品为为例，将将这一市市场的通通路运作作阐述如如下。一一、市场场、超市市11.理顺顺关系随着着城市的的发

27、展和和消费者者收入的的提高，消费者者对购物物场所的的要求越越来越高高。因此此，购物物环境良良好的商商场、超超市及配配送连锁锁店逐渐渐成为产产品销售售终端的的主要阵阵地形态态。W市市区的两两家经销销商也意意识到了了这一点点，因而而对市内内各大商商场、超超市的争争夺十分分激烈。为避免免恶性降降价或其其他不符符合公司司利益的的竞争行行为出现现，公司司出面将将市内商商场、超超市进行行协调分分配，已已经明确确由两家家经销商商供货的的卖场可可以继续续由他们们供应，但必须须分别列列出详细细名单并并且相互互承认，一般情情况下不不得向对对方商场场直接供供货，除除非对方方没有做做到后面面第、条并并获得公公司确认认

28、。而对对于尚未未由两家家经销商商直接供供货的商商场、超超市，可可在供货货价不低低于公司司限价的的基础上上进行公公平竞争争，或由由公司与与双方协协商分配配，然后后公司进进行业务务人员和和政策方方面的配配合，使使双方能能够直供供各自的的卖场。22.保证证供货 在在明确两两家经销销商的直直供商场场后，双双方市场场经营责责任也随随之明确确。当时时，市区区大部分分卖场都都有部分分品种断断货情况况，其原原因一方方面是经经销商未未及时送送货、补补货，另另一方面面是自身身也已断断货。为为此公司司出面与与双方达达成共识识，要求求保证商商场通路路供货充充足、及及时，若若总是出出现断货货现象，公司将将拿出政政策与人

29、人员辅助助另一方方取得此此家商场场、超市市的直供供权。当当然，如如果经销销商能够够做到供供货充足足、及时时，公司司也会有有相应的的奖励政政策。3.做好陈陈列由于公公司在市实行行经销制制而不是是直营，因此与与各大卖卖场经营营业务关关系最密密切的是是经销商商及其业业务员，虽然公公司销售售代表在在各卖场场巡视时时也会对对产品进进行标准准陈列，但若想想保证公公司产品品的陈列列做到最最好，则则必须调调动起经经销商及及其业务务员的积积极性。经销商商可以使使商场做做到有货货可陈，而业务务员则是是随到（商场）随（时时）陈（列）。我们可可以通过过实行标标准陈列列奖励政政策来达达到这一一目的。上上述政策策，根据据

30、对象不不同分为为经销商商和业务务员两部部分，两两者相辅辅相成，缺一不不可。业业务员部部分进行行分值式式评定，由五大大板块组组成，具具体规则则如下：（1）特特殊陈列列。即商商场、超超市内除除正常货货架陈列列外，另另有堆箱箱（堆地地、堆头头）陈列列、端架架陈列或或公司特特制的陈陈列架陈陈列等。若陈列列丰满无无缺货，可获得得20分分；若空空无一物物，则为为0分；若陈列列有缺货货现象，则按产产品摆放放的丰满满程度获获得020分分之间的的相应分分数。（22）正常常货架陈陈列。其其评分内内容主要要由以下下几方面面组成：AA.位置置分。以以五层货货架为例例，如果果公司产产品陈列列在黄金金陈列线线，即第第二层

31、，则得44分；若若陈列在在第一层层和第三三层，则则得3分分；第四四层，得得2分；第五层层，得11分；若若无货，则得00分。B.排列面面积分。产品摆摆放在货货架上最最外面一一排的数数量，就就是产品品的排面面。产品品各口味味在货架架上同时时各有22个排面面可得11分，44个排面面得2分分，6个个排面得得3分，没有排排面得00分。C.排列数数量分。各产品品在货架架上的摆摆放数量量达到110个（板）可可得1分分，200个（板板）可得得2分，依此上上溯。若若数量不不足100个，则则得0分分。D.相相对位置置分。若若本产品品相对竞竞争产品品位置最最佳，可可得4分分；位置置次之，可得33分；依依此类推推，位

32、置置最差，则得00分。E.相对面面积分。若产品品排面最最大，则则得4分分；排面面第二大大，则得得3分；排面最最小，则则得0分分。评分方方法为：每家商商场陈列列满分为为1000分，每每月由经经销商、业务员员报商场场名单，获得公公司确认认后，由由公司销销售人员员每月到到商场抽抽查3次次进行评评分，取取平均值值作为最最后成绩绩。奖励励办法：每一商商场分值值可奖励励相应业业务员人人民币11元，若若各商场场全部评评定为满满分则所所有业务务员奖励励总金额额为人民民币10000元元。经销销商部分分奖励给给负责经经理，奖奖励金额额与自己己属下业业务员获获奖总额额相同，即若属属下业务务员奖励励总金额额得满分分共10000元元时，经经理也可可同时获获得10000元元奖励。这样可可激励业业务员努努力做好好产品陈陈列并积积极督促促商场订订货，激激励经销销商经理理积极向向公司订订货并及及时向商商场补充充货源。二、批批发通路路11.精选选二批虽然然经销商商今后工工作的重重点对象象是各大大商场、超市、连锁店店，但就就目前看看来，批批发户零售售店通路路分销日日常消费费品的数数量也不不小，估估计与商商场的销销量在伯伯仲之间间。因此此在近阶阶段，批批发通路路仍需认认