2021年雅居乐清水项目对标及项目研究专题研究

1、雅居乐清水湾对标报告2021年01月2021年我们提及海南，总会联想到“阳光、空气、大海、沙滩，以及健康” 等关键词，带着对“面朝大海，春暖花开”美好生活的向往，前往海南购房的客户数不胜数。事实上，海南不乏海景度假盘，打着“文旅”旗号却只关注建造房子然后如何快速的卖出去，粗暴的消费着天然赋予的景观与生态，海南地产的理想与现实，相差着“文旅”二字“只见地产，不闻文旅”的海南度假项目群像具有丰富地产开发经验的雅居乐，对旗下首个滨海旅游地产项目以保护性开发为前提，重点探索 “旅游+文化+地产” 的开发模式，打造健康、养生、宜居目的地，雅居乐清水湾项目在海南列项湾区开发独树一帜“旅游+文化+地产” 开

2、发模式打造“诗意湾区生活场”雅居乐集团|简介及发展历程雅居乐进军房地产行业，开发首个房地产项目中山雅居乐花园1992年雅居乐物业管理服务有限公司成立，率先引入港式物业管理模式1993年雅居乐正式涉足酒店领域，中山雅居乐酒店奠基开工1994年中山雅居乐酒店开业2001年雅居乐成为国家一级资质房地产开发企业2003年雅居乐集团是一家以房地产开发为主营业务，同时在生活服务、环保、酒店、物业投资等产业多元发展的综合性集团。公司创立于1992年，2005年于香港联交所主板上市，地产开发是雅居乐主营业务之一，迄今已于逾40个城市及地区拥有100多个项目，并在2015年成功开拓第一个海外市场马来西亚。雅居乐

3、地产控股有限公司在香港联交所主板挂牌上市2005年推出清水湾项目，开创中国旅游地产先河成为中国大陆在港上市的房地产公司中“综合实力TOP10”2009年雅居乐荣登中国房地产百强企业2012年雅居乐地产预售额达1026.7亿元人民币，跻身千亿阵营2018年雅居乐建设集团更名为“雅城科创集团”2019年雅居乐建议分拆雅城的股份在香港联交所主板独立上市2020年雅居乐集团|简介及发展历程雅居乐清水湾项目概况|区位交通雅居乐清水湾为雅居乐地产在海南的开山之作，定位为高端复合旅游度假区， 项目位于海南省陵水黎族自治县东部沿海、背山面海，海岸线东西长约12公里。清水湾紧邻东线高速公路，驱车至三亚凤凰机场约

4、40分钟，通过海南东环城际轻轨至三亚和海口的时间分别为20分钟和1小时30分，拥有立体交通网络。雅居乐清水湾项目概况|基本概况项目总体规划：超500亿的投资标准，用10余年时间将清水湾打造成为可代言海南的旅游度假新国度，项目整体定位为集居住、度假、商务、投资等功能于一体的复合型滨海旅游度假区目标定位：以滨海度假、海上观光、商务休闲、运动、居住为主要功能的高品位、生态型综合滨海旅游度假区。开发理念：按照“国际旅游岛”以超过200亿的投资标准，近15000亩的大体量，并邀请国际顶尖设计团队整体开发，统一规划，将清水湾打造成可代言海南的度假新国度。功能布局：整体规划用地结构为“一轴、两带、三核心模式

5、”。一轴为山海一体景观轴，两带为滨海旅游休闲带和东西景观大道，三核心指商业文化娱乐中心，包括威尼斯水镇核心、商业办公核心区、文化特色旅游核心区。项目总体规划项目基础信息指标对应信息占地面积15000亩建筑面积900万方综合容积率0.9物业类型公寓、别墅、洋房开发商海南雅居乐房地产开发有限公司项目位置海南省陵水县英州镇开发周期已超过10年首次开盘时间2009年3月28日项目配套超五星级酒店、2个18洞国际滨海高尔夫球场、两座贵族游艇会、原生态温泉SPA、国际名品购物街、殿堂式歌剧院等雅居乐清水湾项目概况|项目开发背景2008年3月2006年-2007年122008年6月32006年雅居乐与政府签

6、署一级开发协议；2007年以人民币10.18亿元通过挂牌形式获得清水湾土地450万平方米，可建设面积296万平方米；2008年雅居乐以9亿元买下附近占地290万平方米，可建筑面积435万平方米；2008年6月6日，清水湾附近建筑面积255万平方米的2幅地块被雅居乐以5亿元收入。雅居乐清水湾土地分为三次取得，具体情况如下：项目地价总投入24.18亿元，合计建筑面积986万，折合楼面地价仅为245元/，土地成本在项目的开发成本中几乎可以忽略不计，使其盈利率远高于普通项目土地获得（2006-2008）配套建设进度（2007年至今）房地产推盘销售（2009年至今）2006年6月，雅居乐与政府签约土地一

7、级开发协议，2006年底组队进入实操。2007年2月，以人民币10.18亿元的价格，取得清水湾共12块土地合计450万平方米，总建筑面积约296万平方米。2008年3月，斥资9亿元买下附近占地290万平方米、建筑面积435万平方米的3幅地块。2008年6月，项目附近建筑面积255万平方米的2幅地块再度被雅居乐以5亿元收入囊中。2007年开发动工，至今已经投入上百亿项目16公里的市政路已完成。2009年海景高尔夫投入使用。莱佛士酒店已于2009年7月开始动工2009年成功将温泉引入。2010年2个18洞滨海高尔夫球场落成。2013年相关生活配套落地，六星级莱佛士酒店正式开业，海滩公园完美呈现。2

8、015年780席游艇会全面落成2016年美食街开业项目自2009年开盘已来，推出金色果岭、蔚蓝海岸、蔚蓝高尔夫、瀚海银滩、星海传说、碧海帆影等多个组团，当前在售组团为云海泽月、海境新天、云帆济海。连夺海南地产十年销冠，累计销售金额1038亿。雅居乐清水湾项目概况|项目开发背景项目截止2008年上半年完成三次取地，并于2007年率先启动配套建设，一期开盘时高尔夫球场和主要景观大道已呈现，2013年相关配套已基本落地，截止2020年末十年累计销售金额超千亿，也是雅居乐集团全国成交金额最大的项目。雅居乐清水湾项目概况|项目核心配套情况酒店星级简介意向卓美亚（朱美拉）七星拥有250间海景客房及50栋别

9、墅式套房，配套全日餐厅、水疗馆、宴会中心、会议中心等假日度假酒店四星270间客房，可容纳380人宴会厅已开业莱佛士六星定制化服务，拥有299间海景客房及套房、32栋别墅，已开业意向希尔顿五星拥有509间海景客房暂定万豪五星拥有500间海景客房意向豪瑞阁五星拥有500间海景客房意向喜达屋W酒店超五星拟提供约280间高尔夫球场景观客房及套房项目核心配套之国际超五星级酒店群：一线临海区域规划多家国际超五星级酒店，打造中国热带滨海度假顶级酒店群，组成滨海酒店长廊，并将莱佛士酒店作为启动区配套，塑造项目高端形象曾打造迪拜顶级奢华帆船酒店的卓美亚酒店集团，是进驻中国的第一家国际七星级滨海度假酒店集团。雅居

10、乐清水湾项目概况|项目核心配套情况项目核心配套之高尔夫球场：国内独有的沙滩果岭滨海高尔夫球场，2010年2个18洞滨海高尔夫球场已建成并且投入使用，配套高端，作为启动区配套再次凸显项目的高端性2010年已投入使用2个18洞滨海国际高尔夫球场，国内绝无仅有同时是亚洲唯一一个拥有沙滩果岭、三亚独有的一线海景高尔夫球场配备三个豪华会所、宴会厅、咖啡厅等配置18洞灯光夜场及19个打位的灯光练习场。高尔夫配套球场情况雅居乐清水湾项目概况|项目核心配套情况项目核心配套之贵族游艇俱乐部：2015年由法国NDA和美国DDG联合设计的780席游艇会全面落成，为亚洲最大的游艇码头，以先进的技术、豪华的配置及美丽的

11、海湾为富足阶层定制港湾码头，别墅私家游艇泊位121个，别墅区游艇码头泊位166个，防波提、拦沙坝内侧泊位493个，此外还有5000游艇俱乐部，提供名流汇聚的社交场所，锻造项目品味。雅居乐清水湾项目概况|组团划分2009年2月27日售楼处开放，3月28日开盘，首推金色果岭，蔚蓝海岸、瀚海银滩组团，产品包括高尔夫大宅、海滨别墅、海景洋房、户滨洋房、酒店式公寓等，当前在售碧海帆影、云海听歌、海镜新天、云海泽月、云帆济海五大组团2009年3月开盘碧海帆影、云海听歌、海镜新天云海泽月、云帆济海五大组团当前在售推售金色果岭、蔚蓝海岸、瀚海银滩三大组团雅居乐清水湾项目概况|营销节点顺势推出前后10多个组团金

12、色果岭蔚蓝海岸瀚海银滩金色果岭组团|组团概况金色果岭组团规划指标占地面积约350亩建筑面积约9.35万方容积率0.4产品类型别墅（独栋、双拼、四联排）、少量洋房楼层数别墅2-3层、公寓18层栋数与套数别墅171栋共254套，洋房2栋共144套装修标准公寓2000元/，别墅毛坯停车位低层1.3辆/户。高层1.2辆/户，室外200个物业费洋房3.8元/，别墅5.8元/配套设施高尔夫球场环伺四周、2500休闲会所（咖啡厅。阅览室、乒乓球室、桌球室、网球场、游泳池、健身房等）金色果岭组团占地20万方，0.4容积率的超低密度打造以别墅为主的高尔夫阔景组团，配套高端双会所提升组团休闲品质户型配比上别墅以双

13、拼和独栋为主，其中四房的双拼别墅最受欢迎；洋房以两房和三房占绝对比例，120左右的舒适型两房最受欢迎。金色果岭组团户型配比物业类型产品类型户型面积区间栋数套数占比别墅独栋五室两厅310-57011211242.51%双拼四室两厅206-319479455.51%四联排三室两厅178-18312481.98%洋房两房至四房115-2912136两房50%、三房47%、四房3%金色果岭组团|产品配比销售价格情况产品起价（元/）均价（元/）最高价（元/）总价区间（万元）付款方式及折扣独栋145001700019200230-1080认筹时，认筹金为50万元/套，交认筹金的客户可获得开盘优惠：按揭85

14、折，一次性85折上再打98折；随着销售的顺利进展，折扣逐渐减少双拼105001200013400230-390四联排8600970011000150-180洋房76008500940088-275独栋均价17000元/，双拼12000元/，四连排9700元/，洋房8500元/，景观资源好，定价合理，大折扣优惠推动项目快速去化。金色果岭组团|销售价格蔚蓝海岸组团规划指标占地面积270亩建筑面积14万方（商业配套2.8万方）容积率1.2产品类型洋房楼层数8-11层栋数与套数商业配套部分：7栋住宅部分：28栋，共35栋，847套装修标准2000元/停车位260个物业费3.8元/配套设施20000水体

15、主题公园、湖畔商业中心、特色餐饮等蔚蓝海岸组团占地14万方，共计35栋，其中7栋为商业配套，其余28栋为小高层，以2万方水体公园和湖畔商业中心为核心配套，勾勒出一个湖畔小镇。蔚蓝海岸组团|组团概况蔚蓝海岸组团户型配比物业类型户型面积区间栋数套数占比小高层一房68-903528834%两房82-13047456%三房116-1758510%户型配比上一房、两房占比最大，270飘窗是户型设计的一大亮点，增强对景观资源的享受，90左右的经济型两房最受欢迎蔚蓝海岸组团|产品配比价格制定产品起价（元/）均价（元/）最高价（元/）总价区间（万元）付款方式及折扣小高层75238500929963-150认筹

16、时，认筹金为50万元/套，交认筹金的客户可获得开盘优惠：按揭85折，一次性85折上再打98折；随着销售的顺利进展，折扣逐渐减少调价920070-165组团推售情况：从内部认购到847套洋房售罄售罄仅用了7个月时间，其与金色果岭差异化的主题、三重景观资源享受、相当于金色果岭公寓的定价和相同的大幅优惠对客户造成极大吸引，推动产品热销蔚蓝海岸组团|销售价格瀚海银滩组团规划指标占地面积750亩建筑面积71万方容积率1.4产品类型别墅、洋房、公寓楼层数别墅1-2层、洋房16-19层、公寓18-26层栋数与套数187栋，约4435套装修标准公寓4000元/，别墅毛坯停车位3020室外：1706个地下：13

17、14个物业费洋房3.8元/、酒店式公寓4.8元/，别墅5.8元/配套设施一线海景沙滩、豪华双会所、沿海缤纷商业街，比邻核心商业区泊位码头瀚海银滩组团体量71万方，首批推售组团中价值最高的区域，以“一线海景城邦”冠名，目标客户定位为“全球显贵名流”，并以配套的多家顶级酒店、私人会所、商业长廊、游艇会等彰显组团的价值。瀚海银滩组团|组团概况瀚海银滩组团产品配比物业类型户型面积区间栋数套数占比独栋别墅两房至五67%洋房一房至四房97-33517153534.11%公寓一房至两房77-1754280062.22%产品上别墅全部为独创的泰式独栋，空间尺度较金色果岭更大，

18、体现一线海景资源占有的绝对吸引力；洋房和公寓的户型面积选择较大，且均有大露台或飘窗，增强景观享受。瀚海银滩组团|产品配比价格制定产品起价（元/）均价（元/）最高价（元/）总价区间（万元）付款方式及折扣独栋别墅3200045000770001200-5400认筹时，认筹金为50万元/套，交认筹金的客户可获得开盘优惠：按揭85折，一次性85折上再打98折；随着销售的顺利进展，折扣逐渐减少洋房110001800026000100-900公寓14000180002400090-420组团推售情况：从内部认购到公寓、洋房售罄且别墅也去化良好仅用了一年时间，启动区唯一的绝对一线海景组团、创新泰式别墅和高层

19、产品的绝佳景观户型设计使其溢价明显，即使价格远高于其他组团也不影响热销瀚海银滩组团|销售价格当前在售情况|基本概况目前项目总计已推出15个组团，当前高层在售的组团包括：云海泽月、海境新天、云帆济海；别墅在售的组团包括：碧海帆影、云海听歌、海镜新天。云海泽月（高层）海境新天（高层、别墅）云帆海济（高层）云海听歌（别墅）碧海帆影（别墅）高层推售：目前仅云海泽月、海境新天、云帆济海三个组团的高层在售，已推库存主要集中在海境新天。高层价位主要集中在23000-30000元/。海镜新天的亲海公寓价格差距大，均价区间14000-41000元/，价格取决于看海效果、户型面积大小，户型越大、看海效果越好，价格

20、越贵。近期，项目云帆济海组团补货5#6#22#27#4栋高层。当前在售情况|基本概况组团对外推广年限在售楼栋层数梯户比总套数户型面积区间（）户配成交均价（元/）装修标准（元/）余货云海泽月洋房70年15#、16#、19#33层2梯6户5942房77、86、9083.23%23000硬装主要集中在海境新天的亲海公寓与云帆济海3房9916.67%海镜新天亲海公寓70年n5#26层4梯16户4161房75、92、9775%14000-41000户型越大、看海效果越好，价格越贵硬装2房139、17625%洋房70年25#、27#、28#31层2梯3户2793房12033.33%26000-30000硬

21、装4房159、18966.67%云帆济海洋房70年23#、25#22#、27#31层2梯3户3483房123（117套）33.62%26000-30000硬装4房166（117套）、193（114套）66.38%5#31层2梯3户923房134、13966.30%4房18633.70%6#31层1224房165100%当前在售情况|云海泽月洋房户型楼栋户号户型建面（）套内建面（）15#、16#、19#012房2厅2卫906802、062房2厅2卫866703、052房2厅2卫7760073房2厅1卫9977当前在售情况|海镜新天-亲海公寓户型楼栋户号户型建面（）套内建面（）主力面积（）n5#a

22、2房2厅2卫17612075b1房2厅1卫9766c1房1厅1卫7551d1房2厅1卫9263e2房2厅2卫13995当前在售情况|海镜新天-洋房户型楼栋户号户型建面（）套内建面（）创意空间（）25#、27#、28#014房2厅2卫1591275.6023房2厅2卫120966.3034房2厅2卫1891526.3当前在售情况|云帆济海-洋房户型楼栋户号户型建面（）套内建面（）创意空间（）23#、25#014房2厅3卫1661357.0 023房2厅2卫1231002.8 034房2厅3卫1931568.5 当前在售情况|别墅情况别墅推售：当前仅云海帆歌、云海听歌、海镜新天三个组团在售，除新加

23、坡别墅均价60000元/，云海听歌、海镜新天别墅价位在40000-45000元/。组团对外推广年限类型户型层数产权建面（）花园面积（）创意空间（）成交均价（元/）成交总价（万元/套）装修标准（元/）库存云海帆歌新加坡别墅70年独栋5套间地上三层地下一层（地下一层不计入产权）目前主要剩954652.67-754.75554.45约600005700毛坯尚有房源在售云海听歌中式别墅70年独栋3房地上三层地下一层227-23344.73约40000900硬装尚有房源在售3房地上三层地下一层263-26980.83约400001100硬装4房地上三层地下一层329-347115.34硬装售罄海镜新天泰

24、式别墅70年独栋2套间地上1层地下1层103153-294.511245000目前主要剩余159，总价730-850万硬装尚有房源在售3套间地上1层地下1层144212-326157硬装3套间地下1层地上1层+阁楼159243-362144硬装当前在售情况|云海听歌别墅户型户号户型产权建面（）套内建面（）创意空间（）a3房3厅4卫227-233213-21844客群情况|整体客户来源地项目早期客户主要来源于东北、华北和江浙地区，近年华北、西南地区客户逐渐增加，购房客群偏好两房早期客户构成当前客户构成成交户型占比客群情况|客户成交渠道分析成交客户渠道占比成交渠道渠道分销包销团购老带新淘金计划自然

25、来访合作伙伴展厅分销其他合计自由经纪人员工推介旧业主再购自拓集团展厅自拓小计成交套数953637327318307185170137982144143143211套数占比30%20%10%10%10%6%5%4%3%1%1%1%10%100%成交金额(亿)44.7318.0515.059.3214.728.588.336.984.162.811.761.2016.91135.69金额占比33%13%11%7%11%6%6%5%3%2%1%1%12%100%成交金额渠道占比2020年总成交135.69亿，合计3211套；渠道分销，包销团购，老带新成交金额占比排前三，占比分别达到了33%、13%、

26、11%客群情况|置业敏感点置业客户关注的因素主要是气候、配套、资源、产品多样性和开发商品牌置业客户敏感点分析关注条件描述敏感点气候位于热带地区，气候宜人，无寒冷冬季，四季暖和内地客户，尤其北方客户，不想过天寒地冻的冬天，愿意到海南过冬，喜欢陵水的气候条件配套高尔夫球场和顶级酒店、游艇、商业街等清水湾体量最大，配套相对是最完善的，高端配套是身份的象征资源绵延12公里，沙白坡缓，天清水蓝一线海景，海岸线最长，沙子最细，海景很美，不被打扰的湾区产品别墅，公寓，海景公寓，洋房等产品类型多样化，满足不同人群的需求，小独栋泰式别墅深受欢迎品牌雅居乐品牌，在全国有一定知名度，尤其珠三角认知雅居乐品牌，可信度

27、较高客群情况|置业目的及需求购房客户共性：购房目的以短期度假兼投资为主，海景资源是购买的主要因素类别特征备注购房目的短期度假兼投资长期度假兼投资纯投资年居住时间在30天以内的界定为短期度假，30天以上的为长期度假社区配套需求餐饮配套休闲娱乐配套商业街物业服务需求对房间做定期打扫维护是客户最关注的；其次在度假居住的时候，客户希望提供租车和代订机票等便捷服务售后返祖需求绝大多数自住客户需求少；售后返祖需求主要为纯投资客户客户愿意支付高于周边同类型住宅的价格可享受海景资源有完善的生活配套有大面积公共景观客群情况|别墅客群特征类别特征备注海南岛内购房次数以二次以上置业为主，以前多在海口或三亚有过购房经

28、历购房关注重点景观资源产品品质区域地段配套价格主力需求产品100-300，二房/三房为主，四房和一房需求非常少细节要求：1、客厅尺度要够，不能太小；2、卧室最好全部为带卫生间的套房；3、不喜欢开放式厨房，要封闭式厨房户型核心关注点景观私密性朝向对景观资源的占有是第一位的；其次是居住私密性的要求，喜欢独栋或类似独门独院、私密性较高的产品；最好是坐北朝南的房源朝向关注度最好是朝南；但如果户型通透、景观好，其他朝向也可以接受对精装修的需求统一精装修（仅硬装）是客户主力需求家具家电最好还是自己购买；装修标准5000-10000元/客户选择最多别墅客户特征：多为二次以上在海南置业，需求产品以100-30

29、0的两房/三房为主，最看重对景观资源的占有，统一精装修（仅硬装）是客户的一致需求客群情况|置业目的及需求类别特征备注海南岛内购房次数以一次和二次置业为主购房关注重点景观资源价格配套产品品质区域地段相比别墅客户，普通公寓类客户对价格和配套更为敏感主力需求产品80-120，两房、三房为主细节要求：阳台/露台面积要大户型核心关注点景观朝向户型设计相比别墅，公寓类客户对朝向的敏感度更高，对户型本身的功能布局要求更强烈朝向关注度较别墅客户更敏感；朝北最差，朝西次之精装修的需求全装全配（拎包入住）是客户主力需求装修标准2000-5000元/洋房/高层客户特征：以首次和二次在岛内置业的客户为主；主力需求面积

30、为80-120，两房三房为主；在产品选择上，对景观资源的占有仍然是第一位的；比较倾向能拎包入住总结与启示【项目定位】整体定位方面依托12公里海岸线，打造精品高端复合旅游度假区，与海南众多海南以海景资源为核心但配套不足的旅游地产项目形成差异化竞争。【开发节奏】优先以打造高端娱乐及商业运营配套为主，吸引旅游度假需求客群，提升项目人气后开始着手打造居住型配套，配套逐步完善后开始打造以高现金流产品。【配套方面】整体配套方面在满足业主吃穿游购的同时以旅居、海景主题为主基调进行多元化高端产业导入（酒店集群、游艇码头、婚纱摄影基地等等），满足了各类业主的不同配套需求，细节上更加注重业主尊崇体验感。关键词：高

31、端旅游度假区；差异化竞争关键词：配套先行；现金流产品关键词：高端产业导入；多元化【产品价格】项目多种业态产品组合，满足不同需求、不同经济基础客群；价格折扣方面采用高面价、大折扣的方式吸引客户成交。关键词：多业态；大折扣项目架构|架构及人员配比营销总策划部销售部渠道部销管客关社群组11人62人28人17人18人10人雅居乐清水湾目前营销团队6部门共计100余人，销售部、渠道部为私佣，策划部、销管、客关均有明确公佣体系，除此之外项目阶段性实施业绩达成奖金包提高营销人员积极性，目前在岗员工平均司龄3-4年。目前我司策划、销管、客观部门均未设立公佣，建议设立公佣体系，进一步提高各部门工作积极性流程制度|费控制度1、区域审批月度预算:集团统筹在系统搭建区域（虚拟）项目，年度费用放入区域（虚拟）项目中;各项目根据集团每月下发的签约指标预估月度费用，并发起月度预算申请，从区域资金池调拨，终审至区域营销总。2、年度预算释放原则：1）营销推广及客户管理费调整时间当前累计签约额/年度签约目标(x)区域年度预算释放比例首次释放(每年年初）X=0%30%每月1日调整1次30%X40%40%40%X50%50%50%X60%60%60%X70%70%70%X80%80%80%X90%90%X90%100%2）行政费用、内