宿迁电信门店经理职业技能认证模拟考试（销售组织类）测试题

1、宿迁电信门店经理职业技能认证模拟考试（销售组织类）您的姓名： 填空题 *_一、不定项选择题（每题1分，共10分）1. 现场管理小王是一名新加入公司的渠道经理，您作为一名优秀的渠道老员工，公司要求你作为导师带带小王，今天你们一起去巡店，小王向你请教巡店的技巧请回答出巡店的标准流程。 *“一到”：门店签到。 渠道经理到达走访厅店时，在翼管店系统上签到，注明到店及离店时间并签名，通过系统实现签到和厅店亮点及问题分享。(正确答案)“二看” （1）看门脸：门头、门柱是否整洁无破损，LED 屏是否正常显示，橱窗区是否整洁、通透；（2）看环境：店里是否卫生、整洁、明亮，有无杂乱、多余物品、冷清或不安全因素存

2、在。(正确答案)“三问” （1）问代理商或店长：公司政策是否兑现，支撑是否到位，还有哪些问题需要支撑解决？了解厅店销售动态，沟通厅店销量，看是否有异常？若有异常及时核查原因； （2）问店员：是否掌握当前政策和主推业务，是否清楚个人销售激励标准，是否按时按标准发放到个人账户，是否会使用店员激励相关系统（例如抢钱宝的使用和兑奖）； （3）问客户：对产品业务的看法及使用情况，特别是新产品的使用感受，以及对厅店服务水平的评价。(正确答案)“四查” （1）查宣传：促销主画面、海报、台卡、灯箱片、水牌等宣传物料是否布置规范，有无过期物料；物料内容和厅店形态是否匹配？主推产品和卖点是否陈列突出； （2）查终

3、端：重点机型是否上柜；泛智能产品是否到位；智慧家庭产品场景是否搭建 ；近期畅销机型货源是否充足 （3）查销售：查看店员如何销售，是否进行客户拦截，是否引导用户体验智慧家庭产品，是否会操作使用，是否会挖掘用户需求，当期促销政策是否描述正确，是否有针对性的卖点推荐； 查基础管理：包括店员着装、精神面貌、服务态度、晨会制度等(正确答案)“五解决” （1）纠偏：现场发现问题现场纠偏，对厅店反映的问题能解决的现场解决，不能解决的记录在册并立即上报，承诺答复时限； （2）培训：将近期政策，包括销售政策、激励政策与店长、店员加强销售流程梳理及培训； （3）沟通：与老板、店长加强沟通，树立长期、坚定的合作信心

4、，及时发现合作方向问题，并调整； （4）明确：对于点检、培训、沟通中发现的问题，明确解决方案； （5）落地：填写渠道经理日常巡店记录表，总结检查内容、存在问题、整改计划， 明确整改计划时间、节点，并由店长签字确认。(正确答案)2. 整村推进营销的精准扶贫我方渗透率在 25%，友商为 45%，策划一场整村推进的活动，整村推进的活动应该如何开展？ *项目分析：针对渗透率进行整体的项目进行分析。(正确答案)异业合作：联合商超、家电卖场等开展促销，销售团队现场设点促销。(正确答案)资源协调：针对项目分析结果确定使用资源及使用物料、明确出整村推进的活动主题。(正确答案)3. 提问技能都有哪几种问题种类？

5、 *开放式问题：用于了解用户需求，比如您平时上网主要做什么？(正确答案)封闭式问题：可以根据自己的需求快速确认用户需求，比如您要装路由器的吧(正确答案)4. 客户价值经营能力客户管理的目的是从客户的角度出发，通过分析客户行为，为客户提供针对性的产品和服务，从而实现客户的长期价值。请阐述客户管理的主要步骤和原则。 *收集客户信息的方法：提问法、观察法、问卷调查法等(正确答案)收集的客户信息，进行老客户价值经营，提供差异化产品及服务：回馈、营销、关怀、辅导(正确答案)客户经营的五个原则：双向沟通、适度性、差异化、准确性、持续跟进(正确答案)5. 内购会的关键策划点包含以下哪几类？ *线上引流：开展

6、微信、微博、淘宝线上店、本地论坛等线上宣传销售活动。(正确答案)异业合作：联合商超、家电卖场等开展促销，销售团队现场设点促销。(正确答案)对周边关键区位的客户拦截及引流。(正确答案)代理商激励：代理商的激励频率和幅度要合理，防止大起大落，失去激励的作用 ，说到做到，不轻易做承诺，一旦承诺务必实现。(正确答案)6. 销售能力提问技能是销售人员的必备技能，提问质量的好坏，严重影响了产品的成交率，所以作为渠道经理本身就撑握提问的方法与要点提问技能都有哪些方法？ *（1）平行问问题：从产品的各个点来问问题，以利于找到突破点(正确答案)（2）垂直问问题：针对某一个点来问，直到找到用户的真实需求点(正确答

7、案)7. 以下陈列方式-陈列要求-陈列特点对应的是？ *主题陈列：围绕某一特定主题商品进行集中性陈列展示，多角度冲击顾客购物信心（如新品推介、节 日促销、品牌促销）。特点：主题明确，氛围营造(正确答案)分类陈列：将商品按照一定标准进行分类进行陈列（如 商品价格、风格、材质等），能使顾客迅速锁定目标商品，快捷选购。特点：产品品类明晰化、产 品陈列类别化、陈列带比较明显(正确答案)重复陈列：将同样的商品在卖场空间内重复出现。特点：突出目标商品（装饰物、灯光），产品陈列造型新颖、加深产品在顾客心中的印象，弥补出样不足， 显示卖场产品丰富(正确答案)连带陈列：将相关联的商品有机组合的陈列方式（如手 机

8、-机壳-电话，零售业的钱包-皮带-皮鞋组合陈列）。特点：有助于连带推销，有 效激发顾客联想，进而引发顾客配套选购的欲望(正确答案)8. 请选出以下提问中常犯的几种错误？ *作茧自缚：自己把自己问死：“我给您介绍一下好吗？”(正确答案)天真无邪：直接询问敏感信息：“我的竞争对手给您的报价是多少？”(正确答案)自作多情：直接询问产品评价：“先生，你打算买部多少钱的手机？”(正确答案)请君入瓮：问诱导性很强的问题： “张总，如果有种方法能够让您公司的销售业绩提高 100%，您愿意了解一下吗？(正确答案)漫无目的：没有关联客户的利益来提问(正确答案)自我视角：问对客户无价值的问题：“你每个月的移动话费

9、大约多少钱？”(正确答案)9. 现场管理陈列是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激， 商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到吸引顾客的目的。请回答目前陈列方法都有哪几种方法。 *主题陈列(正确答案)分类陈列(正确答案)重复陈列(正确答案)连带陈列(正确答案)10. 现场管理门店现场管理是以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行动态管理，不断改进工作中的薄弱环节。其中环境管理是最基础的管理工作，是门店经理平时接触

10、最多，但最容易忽视的地方。请回答环境管理包含哪几类？ *厅外环境卫生(正确答案)厅内环境卫生(正确答案)宣传物料(正确答案)体验设施(正确答案)服务设施(正确答案)厅店安全(正确答案)二、简答题（共110分）11. 门店现场管理是以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行动态管理，不断改进工作中的薄弱环节。其中环境管理是最基础的管理工作，是门店经理平时接触最多，但最容易忽视的地方。你碰到现场管理中最大问题是什么？你是如何解决的？（5分） 填空题 *（1）能结合工作实际谈渠道经理在同场管理的扮演角色。（1 分）（

11、2）能抛出实际问题。（1 分）（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（2分）_12. 客户管理的目的是从客户的角度出发，通过分析客户行为，为客户提供针对性的产品和服务，从而实现客户的长期价值。请结合工作实际回答您所在的专业条线客户管理的主要做法。（5分） 填空题 *（1）能结合工作实际刨析本条线老客户特征。（2 分）（2）能结合上述特征提出客户管理的方式方法。（3 分）_(答案：请设置答案)13. 协同管理能力结合专业条线特征，简述一下您日常工作中协同营销的做法、经验和下一步的改进措施。 填空题 *参照四个专业条线特征，言之有据且有具体内容可得3 分，能够提出下一步改进措施可得 5

12、分。_答案解析：参照四个专业条线特征，言之有据且有具体内容可得 8 分，能够提出下一步改进措施可得 12 分。14. 门店环境管理好的门店环境管理可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店环境管理里中，非常忽略店面的环境管理，请结合工作实际回答以下问题。请谈谈代理商应如何做好渠道店面销售的环境管理？（5分） 填空题 *按标准执行：按照厅内厅外的顺序说出店面环境管理的具体要求及做法，然后按照写下来的东西去做。（2 分）每天整理两次：渠道负责人巡检店内必须检查的陈列内容（3分）_答案解析：（1）按标准执行：按照厅内厅外的顺序说出店面环境管理的具体要求及做

13、法，然后按照写下来的东西去做。（5 分）每天整理两次：渠道负责人巡检店内必须检查的陈列内容（5 分）15. 你碰到店面环境管理最突出的问题是什么？你是如何解决的？（5分） 填空题 *（1）能结合工作实际谈门店经理在店面环境管理中扮演的角色。（1 分）（2）能抛出因环境管理影响的实际问题。（1分）（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（3分）_16. 产品展陈规范陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际回答以下问题。请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？（5分）

14、填空题 *（1）有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。（1分）（2）按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。（1 分）（3）每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。（3 分）_17. 第八题 城市商圈开展实战内购会小徐所管理的某商圈计划从今年 3 月起，销量明显下降，进过洽谈预计在 5 月 15 号开展一场城市商圈内购会，内购会的组织流程是什么？ 填空题 *（1）说出内购会的关键六大步骤（2 分）（2）讲述出内购会的关键策划点（3 分）_答案解析：（1）说出内购会的关键六大步骤（5 分）（2

15、）讲述出内购会的关键策划点（5 分）18. 整村推进的核心工具是什么？（5分） 填空题 *能够准确说出一图二表的具体应用场景。_答案解析：十类重点销售场景图，现场选址表，物料准备表19. 小徐是某区县公司社区支局长，下月计划在开展社区走出去营销实战。请从培推项目管理的角度，小徐需要做哪些事情；从实战组织的角度说说社区走出去营销要怎么做。（5分） 填空题 *（1）结合项目管理的要点阐述（2分）（2）参照社区走出去营销流程，分布说明实施要点、注意事项（3 分）_20. 培推项目管理能力请结合工作实际，一场实战活动如何设定实战目标。（5分） 填空题 *（1）能够描述所在专业条线实战组织的特点和主要形

16、式（2 分）（2）能够集合实际说明实战中目标的方式、方法，有哪些指标等（3分）_21. 培推项目管理能力小张是某区县核心厅店店长，计划近期组织一场微培会，但她没有相关的经验，请协助小张制定一份微培会实施方案。（5分） 填空题 *能够描述微培会的目的（1 分）、主要形式（2 分）、操作流程（2 分）_22. 专业条线培推实战主要形式张老板是当地的一个连锁门店老板，从今年 3 月起，终端和号卡销量下滑严重，渠道经理小陈，看到别的区域，终端内购会做得好，于是同张老板沟通，双方共同配合做一起，但张老板对内购会没有信心，连续数月的业绩不佳，也让张老板积极性不高，总是以店员不足， 不愿投入更多资源。问题：

17、渠道经理小陈该如何给张老板树立信心，调动他的积极性。（5 分） 填空题 *数据展示：用其他门店的活动销售数据给代理商算账，一场活动的投入与收益（1 分） 现场观摩：组织信心不足的代理商到同类型的活动门店进行观摩，现场了解活动开展情况。（1分）电信支撑：电信可以给到的活动指导、人员支撑等资源（3 分）_23. 专业条线培推实战主要形式内购会是以资源牵引，突出稀缺性，提前锁定客户需求，内购会活动的开展主要聚焦“抢”，以售券形式提前筛选用户，吸引客户到店，通过产品包装、活动预热、现场互动，营造火热 销售氛围等，打造稀缺或紧俏产品。而开展一场内购会活动的组织要点，我们说要做到神形兼备，即塑形，营造氛围

18、，聚神， 凸显实效。请谈谈组织要点中塑形，营造氛围，聚神，凸显实效，都包括哪些内容。（5分） 填空题 *塑形，营造氛围布置要点：种类齐全、数量充足、主题突出、氛围浓厚厅外三必两选：必做LED/横幅、音频、海报，选做地贴、拱门厅内四必两选：必做背景板、抢购会单页、礼品堆头、台卡，选作靓号海报、吊旗专柜：专营必做0 元购专柜、爆品直降专柜、2、聚神，凸显实效（1）定标杆：选择合作意愿强的厅店打造标杆，以点带面复制推广（2）谈资源：聚焦热门终端，联合代理商、厂商统谈资源对投（3）筛客户：本网：低值融合、单宽、单 C、十全十美等老用户；异网：通过合作商获取异网用户清单（4）明奖惩：明确售券、放号等活动

19、目标，分解到个人，制订奖惩措施（5）重售券：线上线下协同，组织全员开展售券工作（6）强组织：分工协作，确保现场活动有序开展_24. 专业条线培推实战主要形式开展一场终端内购会，为了让活动效果最大化，活动门店需要采购礼品，同时宣传预热起到了决定性的作用。请结合实际工作谈谈活动门店需要采购哪几类礼品和相关的作用？（5分） 填空题 *（共5 分，回答齐全给满分）（1）预售礼品：预售礼品根据预售卷价格管控，门槛低，容易卖。礼品由实物（如： 米、油）+其他非可视礼品（如：免费贴膜、话费卡），可叠加异业合作商提供礼品（去异业店领，实现多方引流）。（2）成交礼品：实物礼品的成本价建议是售券价格的两倍及以上，

20、能让用户直观感知到这个礼品到手我会占很大便宜！（实物与售券的差价由代理商承担）。（3）复购礼品：礼品选择中要考虑让用户二次进店复购；如赠送 6 个月贴膜，每月限定 2 次；免费清洗手机 6 次等。_25. 开展一场终端内购会，都有哪些宣传预热的方式，你都用过效果最好的是哪种？（5 分） 填空题 *_26. 销售能力作为销售人员，每天的工作都是与人打交道，所以要掌握的第一个技能是学会赞美，心理学研究发现，人性都有一个共同的弱点，即每一个人都喜欢别人的赞美。一句恰当的赞美犹如银盘上放的一个金苹果，使人陶醉。请回答赞美的三个维度和三个原则（5分） 填空题 *一个好的赞美需要 从外在，内存，潜在三个维

21、度出发， 把握感受，事实，对比三个原则_27. 结合实际工作谈谈如何运用三个原则去赞美同事或者客户？（5分） 填空题 *运用三原则，可以这样赞美： 小李，这么久以来我一直觉得你的服务非常好，值得我学习（感受），你可以不知道，每次客户过来，你都会倒水给客户喝，关键是每当客户水喝一半，你都会帮他倒满（事实），而其他客户经理则不会（对比），所以能做好这些细节，你的服务肯定很棒！ （言之有理，酌情给分）_28. 销售能力比算营销是公司销售融合产品的利器，也是一线销售人员必须掌握的方法。请回答比算营销都有哪些步骤（4分） 填空题 *_29. 请结合实际工作情况谈在做比算营销的心得以及电信宽带的三大优势（

22、6分） 填空题 *1、品牌优势：相比于其他运营商，电信目前的宽带用户数超过 1.3 亿，是三家中质量最好的。2、网络速度优势：电信的宽带真正的为每家每户提供从我们机房到你家里独立的宽带光纤线路，你独占这条线路，不与其他人共享，速度更快，完全保密，不像移动和联通，都是一个小区共用一条线，不仅速度慢，而且不安全。3、服务优势：宽带就是从电信公司搞起来的，已经有二十多年了，上千人的维护队伍，万一出现什么问题，你打个电话，我们很快就有人来上门修理，并且承诺“当日装、当日修、慢必赔”。_30. 销售能力外呼是目前门店最重要存量客户营销和关系维系方法，但很多一线反馈外呼的效果不佳， 成功率很低，作为门店经理该如何辅导门店进行外呼工作？请回答外呼的 6 个步骤，并能说清每个步骤的关键点。（5 分） 填空题 *外呼六步法（共 10 分）第一步：开场白介绍自己：您好，我是 XX 电信的确认信息