店销七步曲课件

1、 店销七步曲 美容院一年中经常举行店内销售活动，有些活动较成功，有些活动就一般了，有些甚至是失败的。成功的店销活动一定是有方法的，失败也肯定是有原因的。 一个店销活动要想达到目的，必须做好每一个细节。活动前要有一个详细的计划，就如同拍电视剧一样，要有一个好的剧本。要合理的分配好时间。总体时间分配为5：2：3。 活动前的工作为基础工作，占50%。活动中为实施工作，占20%。活动后拿结果，占30%。 第一步：美容师培训 1，高较能习惯的培训： 1）对事对人要积极主动。 2）多做影响圈的事，少做关注圈的事。 3）对自己的行为负责任，没有任何借口。 4）做一个转型人。 5）要有一颗感恩的心。 6）树立

2、好美容院的服务意识。 7）统一规范美容师的仪表形象。 8）活动期内的精神风貌，举手投足。 2，活动项目的培训： 1）具体项目的历史背景。 此项目形成于什么时间，通过多少临床实践已得到什么证明。厂家及公司的文化背景，专家人员简介等。 2）原料及成份。 此产品用什么原料制成，有几种成份柔和在其中。对人的身体会产生什么的益处，在国际或国内有什么样的影响等等。 3）功效特点及卖点。 此产品与其它同类产品的区别在什么地方，独特的功效是什么？吸引顾客的最大买点是什么？ 第二步：客户分析 1，此活动预期要达到的业绩目标（20万） 2，单产定价为多少？（4800） 3，店长和顾问进行顾客档案盘点。 4，能消费

3、此价的顾客有多少？（80人） 5，此次活动最少需要2530个顾客。 6，对这30个顾客进行重点分析性格，心理状态，消费需求（要求填写调查表）等等。 7，根据顾客的分析和项目的特点写出活动介绍和销售话术。 8，根据店内美容师人数（10个）进行顾客划分，平均每人3个，进行专人沟通。 9，项目展开具体时间的安排。（1个月） 第三步：铺垫（店销前1521天） 顾客铺垫话术五步曲 第一次铺垫话术： 话术完成人：为顾客操作的美容师 话术完成的地方：要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来 “陈小姐：（赞美话或感恩话），昨天我们老板给我们看了一个新项目，是德国的一个高科技活细胞抗衰老疗法，听说在德国及国内许多

4、著名的医疗美容机构和大型会所都在用这个细胞疗法来抗衰老。昨天我们还看了一些真人图片太棒了！用一疗程年轻三到五岁，长期使用到六十岁都不长皱纹，现在我们的老板正在跟她们谈合作，想引进这个项目，但感觉他们好像要求很高，不知道能不能谈成，要是能谈成就好了，真是好期待看到那神奇的效果” 第二次铺垫话术： 话术完成人：为顾客操作的美容师及店内其他美容师 话术完成的地方：要求美容师与店内其他美容师在顾客面前闲聊时不经意地提出来 上次铺垫的美容师：“陈姐，你看看王阿姨她脸上的皱纹（顾客比较在意的皮肤问题），跟我们上次看的图片上的皮肤问题是不是很像啊，你说要是那个德国的活细胞抗衰老项目我们做了，能不能帮姐改善好

5、啊？” 其他美容师：“我看看（主动关心顾客最关注的问题），皮肤是有点像，应该能得到很好的改善，但不知道老板和他们谈的怎么样了。陈姐，要是这个项目我们做了，你真的要用啊，我相信你用了肯定有很明显的效果。” 第三次铺垫话术： 话术完成人：前台顾问 话术完成地方：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来 “陈小姐，（客套话）我们店正在考察一个新项目，是德国是一个高科技活细胞抗衰老项目，听说国际及国内的很多明星都在用这个品牌，我们老板都在使用，现在仅用了两个星期，皱纹淡化非常明显，同时皮肤细腻度，白皙度，紧实度，饱满度提升非常快，很好的效果，像你现在的XX（顾客比较在意的问题），我相信一定能帮您

6、改善的很好！ 第四次铺垫话术： 话术完成人：为顾客操作的美容师 话术完成地方：要求美容师在为顾客操作时刻意提出来 “陈小姐：告诉你一个好消息，上次跟你说的那个德国活细胞抗衰老疗法我们店引进啦！前几天他们的抗衰老专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训，太棒了！灵魂产品细胞青春能量素不用手术，不用注射，不用仪器，只需轻轻涂抹就能达到显著的抗衰老功效。一个疗程年轻三到五岁，保持两到三年，我们老板都在使用。效果非常明显，类似于您肌肤的情况，用一疗程就能达到很明显的效果（根据顾客最关注的问题阐述效果），X月X日有抗衰老专家会过来坐诊，你可以抽时间过来了解一下啊？” 第五次铺垫话术： 话术完成人：前台

7、顾问 话术完成地方：要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信地提出来 “陈小姐，在X月X日美容院将邀请到德国抗衰老博士携带目前全世界最先进的仪器到店坐诊将全面检测皮肤细胞的营养状况，同时开出一整套适合你肌肤的产品处方，机会很难得，在国外检测一次要260美金，所以一定要来啊！同时还有价值150美金的抗衰退体验活动，活动前三天我在给您确定具体时间。 第四步：顾客邀约（店销前35天） 1，电话邀约话术： “陈小姐。你好！我们美容院最新引进的德国顶级活细胞抗衰老疗法青春细胞能量素正在做体验推广活动，星期三我们将邀请到国内著名的抗衰老博士利用最新高科技仪器，全面检测目前你皮肤的真实状况及未来两年皮肤将要发生的

8、状况，同时美容院出资倾情奉献30位免费尊贵沙龙护理名额，这次机会非常难得，因为你是我们尊贵的顾客，所以我们第一时间通知你，你看我帮你订XX日上午10点过来（根据平时顾客来的习惯），你看可以吗？” “陈小姐，你好！最近时间忙吗？你以前不是一直想改善皱纹问题吗？现在告诉你一个好消息，我们有几位做了德国活细胞抗衰老的产品的顾客皮肤问题都得到了很好的改善，所以我们第一时间通知您，XX日我们邀请到了国内著名抗衰老博士利用最新高科技仪器，全面检测目前您皮肤的真实状况及未来两年皮肤将要发生的状况同时美容院自己出次倾情奉献30位免费尊贵沙龙各额，这次机会非常难得，因为您是我们尊贵的顾客，所以我们第一时间通知你

9、，您看我帮您订XX日下午三点过来（根据平时顾客来的习惯）你看这个时间方便吗？” 2，短信邀约（促销活动时） 活动开始前一天发： 第一天短信内容：“你一定想不到，最难解决的面部皱纹，下垂，松弛等肌肤问题有望安全得到解决啦！德国顶级活细胞抗衰老专家细胞青春能量素：不用手术，注射，仪器，只需涂抹就能达到显著抗衰老功效。X日，抗衰老博士将到店与您一起见证神奇效果，期待您的光临” 所有顾客收到短信后，可能出现的几种情况 A，主动打电话的顾客： 抓住需求点，让起一定到店，用语言兴奋度打动顾客。 B，询问是何种项目的顾客： 先不要告诉顾客这个项目是什么，只告诉她很好，让其到店就OK。 C，没反应，无动于衷的

10、顾客 第二天继续跟踪顾客或给予顾客体验版，增加顾客到店率。 第二天活动正式开始： 第二天电话内容为： “陈小姐，昨天的短信您收到了吗？今天已经有10位VIP顾客到店进行细胞营养检测了，并且有7个人已经参加了疗程细胞营养调节，所以今天您一定要过来，已经帮您预约好时间，下午三点至五点，您这个时间方便吗？请一定来啊！机会很难得。 第五步：销售氛围打造（培训期间准备氛围塑造物料，一天前全部悬放。） 1，门口氛围打造。 2，大厅氛围打造。 3，销售区氛围打造。 4，产品及促销品摆放氛围打造。 5，专家诊断室氛围打造。 6，通道氛围打造。 7，体验室氛围打造。 8，收银区氛围打造。 第六步，专家到店： 1

11、，已约到店顾客情况分析，查看相应表格（顾客到店时间登记表顾客档案分析表美容院店长及公司老师配套，了解到店顾客详细情况，并做出相应的对策兴趣，喜欢谈及话题，消费能力，目前最关注皮肤问题，曾做过哪些铺垫，介绍过什么产品，反应如何，等等）。 2，店销流程： 前台接待店长介绍专家博士皮肤诊断答疑抗衰老专家产品诊断美容师产品体验成功缔结美容顾问嘱咐使用方法后期电话或短信跟进顾客使用情况。 注意事项： 1，要隆重严谨介绍博士，不要抬高顾客压低博士。 2，在整个店销流程中美容师时刻陪在顾客旁边，在博士给顾客做仪器检测时点头，认同，做笔记或者录音，帮博士回答问题，树立博士权威的身份。 3，在抗衰老专家产品诊断

12、后，抓住成交机会敢于成交，而且敢于多次成交。 4，如果顾客第四步骤示当时情况是否操作 5，如果第四步骤未成交则美容顾问产品体验步骤则显得非常之重要，美容师在做好皮肤分析的基础上要向顾客讲述每款产品的特点及展现其效果，务必在最后步骤产品总体效果展示后成功缔结。 6，永远牢记顾客的改变就在一瞬间，所以抗衰老美容顾问及美容师，店长，甚至老板采取车轮战术坚持不懈最终成功缔结客户。 3，每天计算业绩，为了激励美容师的积极性，当天除以现金的形式发放提成外，额外颁发细胞青春能量素的目标奖励。 第七步：店销后跟进： 短信跟踪： 1，对已经购买细胞青春能量素产品的顾客： “尊敬的陈姐：晚上好！累了一天了吧，辛苦

13、了！请记得用高科技产品细胞青春能量素来好好呵护您的每一寸肌肤，让细胞青春能量素与您一起见证您在觥筹交错，夜以继日中不衰的容颜，我们美容院全体员工忠心祝福您永远美丽，快乐永久！祝陈姐晚安。 电话跟踪：王姐：您好！我此次打电话给您想了解一下您目前使用细胞青春能量素产品的感受，大概需要一分钟的时间，请问您现在讲话方便吗？您现在用后感觉应该不错吧！（吸收度，细腻度，紧实收紧，白嫩等角度引导，如有问题，则从用量用法及产品的成分方面进行阐述及给予顾客建议，让顾客深刻体会我们对她的重视及为她着想的人性化） 2， 对参加活动但没有购买的顾客： 短信跟踪：李姐，您好！忙碌了一天，辛苦了！我们相信女人是上帝赐给凡

14、间的天使，她们美丽，温柔，婉润，飘逸，飞扬。或许您已经是 这样的一个天使，又或许您正在蜕变成天使的路上，不管怎样，在这里，我们请您为我们现在已经在用细胞青春能量素的顾客做一个美丽的见证见证她们蜕变天使的过程，见证她们幸福生活和美丽的人生，相信您也会一天比一天更加的幸福更加的美丽！ 3，对没有来参加活动的顾客： 张姐：您好！辛苦了！非常遗憾您今天没能来参加活细胞体验之旅，不过不要紧，虽然您错过了这次机会，但是，我们邀请您做一个见证人请您为我们现在已经开始用细胞青春能量素的顾客做一个见证，见证她们蜕变天使的过程，见证她们幸福的生活和美丽的人生，相信您也会一天比一天更加的幸福更加的美丽！ 店销活动结束后的总结： 活动后美容院的SECT管理： 总结：S 1，认可，简单的描述活动内容，认可活动的成功之处，特别要认可本次活动成功作出贡献的美容师。 2，这次活动使我们有哪些收获？（老板，店长，美容师分享），通过这样的店销活动你学到了什么？ 评估：E 1，是否达到了目的？ 一次好的店销活动应包括四大要素： 1）目的明确。 2）主题和程序清楚。 3）内容充实。 4）全体美容师参加。 2，是否起到预期效果？ 可以从销售量，业绩，顾