多元化渠道经代个险销售培训面谈

1、销售面谈销售循环体系中德安联多元化渠道经代个险销售培训ABST-Alternative Basic Sales Training仅供中德安联多元化渠道经代个险销售培训使用。本资料最终解释权归中德安联人寿保险公司所有。学习重点掌握销售面谈的基本步骤和内容熟悉背诵销售面谈的话术2建立客户需求销售面谈的目标3当你与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想：客户心中会有哪些疑问？4不喜欢你喜欢你 弱观念 强观念100%50%0%50%5关系与观念攻克两GUAN：6取得信任挖掘需求保额保费预约缔结 面谈结束语分析需求沟通观念建立关系销售面谈的步骤7建立关系8 寒暄 占用时间30分钟 道明来意 自我推介

2、公司推介建立关系9 寒暄COFIEC：共同话题O：工作、专长F：家庭、朋友I：兴趣、爱好E：期望、抱负、成就 占用时间30分钟 道明来意自我推介公司推介通过寒暄建立良好气氛10沟通观念11美满人生 安联相伴三阶段 五问题家庭保障医疗保障教育金储备养老金储备财富保障沟通观念12事业有成身心健康家庭幸福成龙成凤财务自由品质生活美满人生 安联相伴13奋斗期养老期成长期支出曲线收入曲线2大病残废1走得太早3儿女教育4活得太久出生就业/创业身故退休三阶段 五问题5财富传承14家庭保障15医疗保障16医疗保障17教育金储备18教育金储备19养老金储备20财富传承21分析需求22 提问 聆听 回应分析需求的

3、方法23所需保障专项准备需求缺口=-分析需求-核心24100万20万Ready?80万为什么？要多少？已准备多少？还差多少？有兴趣了解吗？保费预算？分析需求-线索问题六步走25分析需求-家庭保障26所需保障家庭开支房屋贷款子女教育应急资金分析需求-家庭保障线索问题27请问您为什么最关心家庭保障？您认为当风险发生的时候需要多少应急资金才能帮您的家庭度过难关？您目前有准备吗？还差多少？如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您家庭保障的需求？分析需求-家庭保障线索问题28分析需求-医疗保障29请问您为什么最关心医疗保障？您认为当风险发生

4、的时候需要多少应急资金才能度过难关？您目前有准备吗？还差多少？如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您医疗保障的需求？分析需求-医疗保障线索问题30分析需求-教育金储备31请问您为什么最关心教育保障？您认为孩子到时候上大学需要多少钱？您目前有准备吗？还差多少？如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您教育金储备的需求？分析需求-教育金储备线索问题32分析需求-养老金储备33请问您为什么最关心养老保障？您认为到您退休的时候需要多少钱？您目前有准备吗？还差多少？如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您养老金储备的需求？分析需求-养老金储备线索问题34分析需求-财富传承35请问您为什么最关心财富保障？您认为如何才能安全有效地将资产传承给自己的子女呢？您目前有准备吗？还差多少？如果我这里有一份计划可以帮您解决这个问题，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您财富传承的需求？分析需求-财富保障线索问题36 说明下一步的安排 约定缔结面谈的时间、地点预约缔结面谈3715 分钟 / 3人一组进