商务会谈僵局及其解除-精品文档

1、商务会谈僵局及其解除商务会谈僵局及其解除邓蓉.双方立场观点对立争论导致僵局在讨价还价的会谈经过中，假如双方对某一问题各持本人的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种外表的立场所掩盖，于是，会谈变成了一种意志力的较量，当冲突和争论激化、互不相让时，便会出现僵局。比方，在中美恢复外交关系的会谈中，双方在公报怎样表述台湾的问题上发生了争论。中方以为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方会谈代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报得以诞生。中

2、美两国的会谈代表在怎样称谓台湾的问题上都以为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时假如找不到适当的措辞，公报就不能产生，会谈自然陷入窘境。所以会谈双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争论是低效率的会谈方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，会谈者要为此付出宏大代价。在会谈经过中，会谈对手为了维护本人的正当利益，会提出本人的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方以为要价不高，而买方则以为卖方的要价太高;卖方以为本人的产品质量没有

3、问题，而买方则对产品质量不满意等等。可以能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的会谈让步计划无法施行，便会在会谈中坚持条件，使会谈陷入僵局。经历证实，会谈双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至会谈双方都不想做出让步，或以退出会谈相要挟，这就更增加了达成协议的困难。由于人们最容易在会谈中犯立场观点性争论的错误，这也是构成僵局的主要原因。3.沟通障碍导致僵局沟通障碍就是会谈双方在沟通相互情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的经过中，所可能碰到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些十分表述

4、难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍讲：“我公司是中国二级企业此时，翻译人员很自然地用“SecondClassEnterprise来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，本来很高的兴致忽然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时讲：“日本人在会谈经过中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见罢了，除此之外，别无他意。4.会谈

5、人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及会谈议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因此很容易引起僵局。由于会谈人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以外表上看来，会谈人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却经常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的本质情况完全相反。商务会谈僵局解除方法I.冷静地理智考虑在会谈实践中，有些会谈者会脱离客观实际，盲目地坚持本人的主观立场，甚至忘记了本人的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即构成了僵局。会谈者在

6、处理僵局时，要能防止和克制过激情绪所带来的干扰。一名优秀的会谈者必须具备头脑冷静、心平气和的会谈素养。只要这样才能面对僵局而不慌乱。只要冷静考虑，才能理清眉目，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都以为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，进而理智地克制一味地希望通过坚持本人的立场来“赢得会谈的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。2.协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法讲服对方，又不能接受对方的条件，进而使会谈陷入僵局

7、时，应认真分析双方的利益所在，只要平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成会谈协议。由于假如都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只要双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。3.欢迎不同意见不同意见，既是会谈顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明本质性的会谈已开场。假如会谈双方就不同意见相互沟通，最终达成一致意见，会谈就会成功在望。因而，作为一名会谈人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能愈加心平气和

8、地倾听对方的意见，进而把握更多的信息和资料，也体现了一名会谈者的宽广襟怀。4.避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。假如会谈双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，进而很难打破僵局达成协议。即便一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持一样的意见，会谈仍有重重障碍。所以一名会谈高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。5.正确认识会谈的僵局很多会谈人员把僵局视为会谈失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在会谈开场之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出费事。十分是当他负有与对方签约的责任时，这种心情就

9、更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去自信心和耐心，甚至怀疑起本人的判定力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍会谈人员更好地运用会谈策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。假如能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协让步。这样，不但僵局避免不了，还会使本人特别被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵敏运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。6.语言适度语言适度指会谈者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时