华语作文分校需综合表格前台销售技巧培训

1、前台销售技巧培训分析顾客报名行为理智型报名行为价格型报名行为想象型报名行为习惯型报名行为随意型报名行为冲动型报名行为理智型报名行为 有些学员习惯在反复考虑、认真分析之后才决定报名。这些学员表现出了相当的有主见，他们不受别人的报名行为或广告宣传的影响，对课程的设置、价格和教学质量等进行大量的对比分析。对这类学员应当表现出相当耐心，尽量抓住影响他们报名行为的关键因素，然后寻机突破，如果还是无效的话，就不应该再投入太多的精力，但仍要表现出热情。价格型报名行为这类报名行为以课程价格作为选择课程的主要条件。他们通常对价格比较敏感，有些人对学费打折有非常强烈的偏好，有时即使没有报名意向，碰到学费打折也要报

2、名。学校可以利用价格吸引这样的学员，但是切记贪图便宜的学员没有忠诚度，很多学校就是太热衷于价格战最后导致一败涂地的。另外的一些价格型报名者恰恰相反，他们特别信任高价课程，希望自己能够与众不同，他们的理念是“贵的就是好的”“一分钱一分货”想象型报名行为有些人根据自己对课程的想象、评价或联想选购课程，他们比较重视课程时间、课堂设置、教室的布置等因素，选择那些含义符合自己意愿、向往的课程。这样的学员有时是愿意为课程付出高价的，对这样的学员，学校应该关注校园的外观设计、立意，应当追求新颖，满足人们的更高层次的需求。习惯型报名行为有些学员，通常根据自己过去的习惯和爱好去报名选择课程，总是到自己熟悉的地方

3、去选择课程，他们对自己熟悉的环境、前台人员表现了相当的忠诚度，报名具有定向性、重复性。每个学校都应尽可能地来强化他们的报名行为，比如使他们感到服务热情、周到，报名便利，课程设置齐全。随意型报名行为这些人对课程没有固定的需求，不讲究学校的环境和外观，随机性地选择课程，他们这样做，出于两种原因：一是不愿意费太多的时间，图方便和省事；一是没有经验和主见，不知道如何选择，盲目随从于他人的建议。冲动型报名行为 有些学员，他们很少有自己的主见，往往受到众人的影响，只要他人争相报名就会加入，他们的理念是吃亏大家一起吃，占便宜大家一起占，喜欢有从众心理,对这些报名者来说，广告以及学校的环境是有效的营销手段。十

4、大咨询技巧倾听法 顺水推舟法劝说法 设身处地法 引导法 据理力争法比较法 鼓励促进法推荐法 灵活多变法一 倾听法适合于咨询测试时.适用于家长投诉，家长给学校提出意见以及学生或家长发怒时使用。在倾听时注意两点：注意听他说的重点；在短时间内找到解决的途径。咨询时的倾听表现出你的认真倾听 不要去做其他的事情 给家长足够的尊重面带微笑不时点头表示赞同听的同时作出分析与判断为家长所忧虑的事情忧虑说出你专业的建议投诉时的倾听请家长到安静的地方安抚家长情绪了解事情发生缘由记录对家长心情表示理解道歉告知反馈时间二 劝说法适用于咨询者对课程不是很了解,对要学习的内容不是很明确.注意了解咨询者想要学什么了解咨询者

5、的学习程度.劝说中的要点站在家长的角度上为孩子考虑为孩子选择合适课程并进行学习规划说家长所说 三 引导法适用于对自我学习成绩不信任者,也就是不自信者.此类人的特点是不知道自己的科学和学习程度对自己学过的知识掌握的不是很好害怕学有难度的自己什么都学不会引导中的要点先听对方说 明白他所担心的问题引导对方的思路用亲切 专业的语言说服对方四 比较法适用于对价格,师资不甚了解的人群.突出我们的特色体现我们的优势五 推荐法适用于对所学基础掌握不是很好,而想进一步学习知识的人群. 让学生明白自己的实际情况选择最合适他的班级告诉学员科学学习要踏踏实实 打好基础需要系统的坚持学习才能见效果六 顺水推舟法适用于在

6、基本上掌握咨询者的意向,根据学校所开课程,顺着话题展开.在交谈时注意以下两点对咨询的内容要非常了解对班级安排要符合学生情况七 设身处地法适用于咨询者内心摇摆不定,拿不定主意到底上什么课程好.用亲和力感染他,使他相信你站在他的立场为他仔细分析情况,让他感受到我们是设身处地的帮他解决问题选择最适合他的课程 为他设定学习规划八 据理力争法在这里,我们要做到有理有据,不卑不亢,绝不允许有丝毫对学校的诋毁说话有理有据,底气十足用事实证明,我们是有理有据的一方.九 鼓励促进法适用于对自己不自信,常常抱怀疑态度,要不断给他鼓励,给他自信的人.打消学员的顾虑举身边成功的案例十 灵活多变法 适用于对环境,教学等

7、方面比较挑剔的人.要善于讲说我校的老师资源力量和教学管理根据实际情况解决问题十大销售方法 直接销售法 保证销售法 假定销售法 从众销售法 选择销售法 机会销售法 小点销售法 异议销售法 优惠销售法 小狗销售法 一 直接销售法 就是直接向家长提出合适的课程，并要求家长购买课程。课程顾问:这位家长,我们的这个课程可以让你的孩子从小养成良好的学习习惯,还有对科学浓厚的兴趣,这个课程的费用是 元,这个上课时间你看一下,如果你确定时间没有问题可以填写学员档案,我们给你的孩子办理报名手续.直接递报名表格和笔.这是一个销售技巧，让顾客快速做决定。 优点 可以有效地促成销售可以充分利用各种销售机会可以节省销售

8、时间，提高工作效率体现了销售人员灵活机动、主动进取的 现代销售精神二假定销售法也可以称之为假设销售法，是指课程顾问在假定家长已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的销售问题，直接要求客户购买课程的一种方法。课程顾问: 家长,你看如果孩子选择了我们的课程,那么在学习中你会发现他对科学学习肯定特别感兴趣,不会再像以前让你那么费心,因为我们独特的教学方法和教学理念是他在其他学校里感受不到的.要点 : 就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。优点: 可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻家长的担心。三 选择销售法又称假设销售法，是指销售人员在假定家长已经接受销售建议、同意购买的基础上

9、，通过提出一些具体的销售问题，直接要求家长购买课程的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把销售的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。比较适用于向家长推荐两期和多期课程时使用.例:课程顾问:这位家长,刚才你已经为孩子选择了少儿科学的课程,那么请问你是给孩子报两期还是三期呢?我们现在的收费标准我给你介绍一下选择销售法的要点： 使家长回避“要还是不要”的问题，让家长回答“要A还是要B”的问题。选择销售法的优点： 可以减轻家长的心理压力，制造良好的销售气氛。选择销售法的注意事项：课程顾问所提供的选择项应该让家长从中作出一种肯定的回答，而不要给家长以拒绝的机会。

10、向家长提供选择时，应避免提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的四 小点销售法又称为次要问题销售法或避重就轻销售法，是指课程顾问利用销售小点来间接促成交易的方法。例一 课程顾问:这位家长,我们知道你工作比较忙,没有时间辅导孩子的学习,我们这个课程中专门设置了亲子互动课堂和作业辅导课堂,让你的孩子随时随地到我们学校学习,我们还会在亲子课堂上分享你孩子上课精彩的瞬间！还有我们每周的电话教学,更是让你免去后顾之忧.例二:课程顾问:这位家长,如果你的孩子在学校里文化学习或者对科学课堂有什么困难或者疑惑,可以把课本和问题带来我们这里,我们的老师会给你的孩子讲解难点,为

11、你分忧.我们有专业的老师给你解析科学的神奇所在。小点销售法的优点：可以减轻顾客的销售心理压力。有利于课程顾问主动销售，保留一定的销售余地。有利于课程顾问合理利用各种销售信号，有效地促成销售。五 优惠销售法又称为让步销售法，是指课程顾问通过提供优惠条件来促使家长立购买课程的一种方法。例:课程顾问:这位家长,告诉你一个好消息,如果你现在给孩子选择我们的这个课程,我们将免费送你一个月的亲子课堂或者一个月的作业辅导,(语音课堂)的课程.例:课程顾问:这位家长,告诉你一个好消息,如果你现在给孩子选择我们的这个课程,按我们学校的优惠规定,可以享受6.8折的优惠.六 保证销售法是指课程顾问直接向家长提供销售

12、保证来促使家长立即购买的一种方法。所谓销售保证，是指课程顾问对家长所允诺担负的销售后的某种义务。家长:我们孩子在你们学校学习,能保证我们有什么样的提高?例:课程顾问:孩子在我们学校学习,首先我们要培养的就是孩子对科学（文化课）的学习兴趣,因为只有孩子感兴趣,才会主动学习,这点也是你给孩子选择任何课程的首要条件,我们这里有最适合中国孩子学习的科学教材,我们的课文就是孩子们喜欢的实验课堂,我们优秀的师资,独特的十八种教学方法,还有我们全力培养和发展孩子的八大智能,这些一定给你的孩子带来学习科学新体验,让他喜欢科学,并能熟练掌握运用实验原理.使用保证销售法的优点：可以消除家长的心理顾虑。增强销售的信

13、心。可以增强说服力和感染力。有利于课程顾问妥善处理有关的销售异议。七 从众销售法又称排队销售法，是指课程顾问利用家长的从众心理促使家长购买课程的一种方法。例:课程顾问:你好,你看我们的这个课程是最适合你的孩子学习的,这个班已经一共16个名额,我帮你看一下班级名单,你看,已经有12个孩子报名了,只剩下4个名额了,而且很多孩子都是他们的小伙伴介绍来的,所以,你要尽快给孩子办理报名手续.从众销售法的优点：可以减轻家长所担心的风险，尤其是新生家长。增强课程顾问的说服力。使课程顾问在销售过程中处于主动地位。 八 机会销售法 也称为无选择销售法、唯一销售法、限制销售法或最后机会销售法，是指课程顾问直接向家

14、长提示销售机会而促使家长立即购买课程的一种销售方法可运用在学费优惠的最后期限,班级的开课前夕,精品班级的名额限制,明星教师班级的名额限制正确使用机会销售法的时机：当家长已被课程顾问说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成销售很有帮助。当班级人数即将报满或优惠最后期限，如果家长仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。九 异议销售法也称为处理异议销售法，是指课程顾问利用处理家长异议的机会，直接向家长提出销售要求，促使家长选择的一种方法。如果课程顾问发现家长的异议正是他不愿意购买课程的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成报名。例:家长:我现在不能报名,要回家和孩子爸爸商量

15、后才能定下来? 课程顾问:我非常了解你的心情,可能孩子的爸爸还不是很了解我们学校,还有就是你是一个特别细心的妈妈,从刚才我们之间的谈话都可以看到,现在你对我们的教材,教师,教学方法还有学校的办学规模都有了很详细的了解,你也特别的肯定我们,那么我想,孩子的爸爸也会和你的想法是一样的,都是想给孩子找到最好最放心的学校,所以,我肯定孩子的爸爸一定会特别赞同你的选择,你说对吗?(如果家长肯定答复,可以直接办理手续)如果家长仍然犹豫,你现在可以和孩子的爸爸沟通一下,他有什么不明白的我们可以给他详细的解答.因为我们的回答是最专业最详细的,你说好吗?使用异议销售法的优点：可以把异议看成是一种销售信号，将其转变为销售行为。实施过程中向家长施加一定的销售压力。迫使家长选择课程。十 小狗式销售法只要你方便让家长亲身体验我们的课程，你就可以用小狗式销售法了。适用于试听课重中之重关注孩子和孩子保持眼神交流 身体接