天和药业区域市场管理考核方案

1、天和药业项目方案设计思路暨区域市场经营目标申报模板200312311总目录天和药业咨询项目方案设计思路 组织制度 绩效考核体系区域市场经营目标申报模板 膏药市场容量分析 市场细分 SWOT分析 KPI指标 策略与措施200312312天和药业项目方案设计思路200312313目录 组织制度 绩效考核体系200312314组织制度：基本原则（一） 管理扁平化是销售公司适应当前市场状况的必然选择 管理扁平化的实质在于授权管理，经营决策权下移 全国市场被划分成十一个区 实行区域经理负责制 调整和改变大区考核激励方式 完善大区监控体系，降低授权带来的管理风险 集中公司营销精英、积极引入外脑成立“精确营

2、销指导委员会”，支持各个大区制定营销策略200312315组织制度：基本原则（二） 管理扁平化的具体措施是转变销售公司基本定位销售公司总部的基本定位如下： 天和品牌维护和管理者 市场政策制定者 机制设计者 人才经营者 天和药业与商业之间的订单履行者 为区域市场开展市场经营管理活动提供服务和支持大区的基本定位如下： 区域市场经营管理者 区域市场经营业绩承担者200312316组织制度：基本原则（三）调整销售公司部门设置 增设“企业管理部”，负责大区机构绩效管理、组织经验交流和业务技能培训 设“总经办”，负责销售公司行政和日常管理事务以市场策划和公关广告管理职能为核心，对“市场部”进行重新定位 “

3、商务部”增加对经销商和分销商的管理职能 增设“财审部”，负责各大区营销费用审计、对大区经营实施监督200312317组织制度：基本原则（四） 对条件成熟的大区健全组织功能 增设市场专员，在大区经理领导和销售公司市场部支持下负责当地市场竞争情报收集、市场竞争策略制定 “商业发展部”以渠道建设和管理为核心开展工作“终端业务部”以终端操作和管理为核心开展工作在条件许可的情况下，可以对大区所辖区域市场进一步细分，为各细分市场设办事处，负责当地市场策划、经营和管理工作200312318组织制度：基本原则（五） 各个大区根据当地市场成熟度和基本策略制定组织管理方案组织方案市场特征基本策略适用大区模式一设大

4、区经理1名；根据不同的地区设片区业务员渠道和终端体系还未建立起来开发新市场一区模式二设大区经理1名；设市场专员1名；按片区设商务专员；按片区设终端业务员市场成熟度较高；骨通在本地区经营多年；是完成年度销售任务的主要地区精耕细作；维护、提升品牌影响力；扩大产品铺货面二区、四区、六区、七区、九区、十一区模式三设大区经理1名；按片区设终端业务员地区经销商覆盖能力强；占领医院终端的制高点三区、五区模式四设大区经理1名；设市场专员1名；按片区设终端业务员地区经销商覆盖能力强；骨通在本地区经营多年维护、提升品牌影响力；精耕细作八区模式五设大区经理1名；按片区设商务专员；按片区设终端业务员大城市有较强的消费

5、能力；渠道和终端建设不完善在大城市精耕细作；扩大产品铺货面十区200312319组织制度：组织结构图2003123110大区组织形式：一区2003123111大区组织形式：二区2003123112大区组织形式：三区2003123113大区组织形式：四区2003123114大区组织形式：五区2003123115大区组织形式：六区2003123116大区组织形式：七区2003123117大区组织形式：八区2003123118大区组织形式：九区2003123119大区组织形式：十区2003123120大区组织形式：十一区2003123121绩效考核体系：当前做法考核方被考核方考核指标（ K ）奖励系

6、数（ I ）分配办法奖金包（B）计算天和销售公司年度回款23由销售公司统筹BK*I销售公司各区域年度回款78至3不等不同区域市场奖励系数不同奖金不会全部分给区域市场，还要考虑给内勤人员、中层干部以及年底红包留出额度大区区域年度回款某个稍低于公司制定的奖励系数的提成比率大区参考公司给各区域制定的奖励系数，确定一个稍低的再次分配系数，留出一块作他用大区确定第三次分配方案，有时直接让区域主管自己决定单打独斗的市场提成直接量化到个人团队合作的市场在团体内部再次分配2003123122绩效考核体系：对当前做法的评价 考核指标单一，结果可能导致：各区域市场回避开发新市场重视商业工作，忽视终端工作市场人员无

7、长期计划，不精耕细作，急功近利，短期行为严重 考核和分配偏重个人，忽视了团队因素 随着市场竞争日趋激烈，市场成熟度日趋提高，越来越要求依靠团队协同开展精确营销 偏重个人的考核和激励方式培育了地方诸侯主义，导致市场资源掌握在个人，而不是企业手中上述局面很大程度上阻碍了企业变革，制约了企业管理能力的有效发挥2003123123绩效考核体系：可能的改革方向 考核指标多元化增加“费用预算”或“费用率”指标：把各区域的市场费用预算放下去，改变过去“好哭的孩子有奶吃”的费用分配机制增加“可控销售量”或“可控销售率”指标：一方面强调终端工作的重要性，另一方面控制终端费用的虚高和无节制局面，引导区域市场在合理

8、的“可控销售率”范围内，把终端工作重点放在市场制高点抢占上，以点带面推动销售业绩提升增加“新产品销售收入”指标：新产品成功上市一方面需要一套自上而下的整合营销策略，另一方面需要区别于老产品的新政策、新机制增加“人均回款收入”指标：不同区域市场之间的差异反映到营销工作效率上就体现为“人均汇款收入”指标上的不同，该指标既可以用于区域市场之间的横向对比，也可以用来引导区域市场调整和完善人员结构 加大团队考核和激励比重 团队协作，而不是单兵作战是精确营销的根本组织形式 应该积极鼓励各区域市场积极探索团队协作的市场运作方式2003123124天和销售公司区域市场年度目标申报模板2003123125目录

9、膏药市场容量分析 市场细分 KPI指标 策略与措施2003123126膏药市场容量估计2000200120022003200420052006GDP年医药消费金额年医药消费金额占GDP的比重膏药消费金额占医药消费金额的比重膏药市场容量分析与判断：2003123127市场细分2000200120022003200420052006膏药市场容量地区一OTC医院卫生所其它合计地区二OTC医院卫生所其它合计地区三OTC医院卫生所其它合计分析与判断：2003123128商业发展状况分析医药营业额占当地市场份额分支机构状况跨区销售额金额增长率商家一：商家二：商家三：商家四：商家五：合计分析与判断：2003

10、123129区域市场SWOT分析奇正羚锐天和优势（S）弱势（W）机会（O）威胁（T）2003123130KPI指标2002年实际2003年2004年目标实际值同比增长考核目标同比增长挑战目标KPI1：回款销售金额KPI2：营销费用KPI3：可控销售金额KPI4：新产品销售额KPI5：人均销售额2003123131策略与措施：基本策略2003123132策略与措施：新市场开发措施地区2003年2004年市场容量天和产品销售业绩市场容量业绩目标容量增长率销售额份额增长率容量增长率考核目标份额增长率挑战目标甲乙丙丁戊己庚辛合计策略与措施：2003123133策略与措施：产品线扩宽措施产品2003年实

11、际2004年目标金额增长率考核目标增长率挑战目标骨通新基质狗皮膏追风膏合计策略与措施：2003123134策略与措施：进院2003年实际2004年计划医院名称医院级别进院费用医院名称医院级别进院费用合计合计策略与措施：2003123135策略与措施：医院销售策略与措施：2003年实际2004年计划医院名称骨通金额增长率医院名称骨通金额增长率合计合计2003123136策略与措施：OTC销售2003年实际2004年计划药房名称天和产品金额增长率药房名称天和产品金额增长率合计合计策略与措施：2003123137策略与措施：渠道广度与深度2003年实际2004年目标金额份额增长率经营策略目标份额增长率挑战经营策略商家甲商家乙商家丙商家丁商家戊合计策略与措施：2003123138策略与措施：加快在途库存周转2003年天和产品实际2003年总订货金额2003年订货次数2003年12月31日库存评价金额比重商家甲商家乙商家丙商家丁商家戊合计策略与措施：2003123139策略与措施：加快回款速度2003年天和产品实际2003年总订货金额2003年总回款金额2003年12月31日库存评价金额帐期商家甲商家乙商家丙商家丁商家戊合计策略与措施：2003123140策略与措施：营销费用管理2003年实际2004年目标金额比重增长率策略目标份额增长率挑战策略广告费