商务谈判与推销技巧案例集

1、商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述案例11：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。问题：1.该该案属何何类商务务谈判？为什么么？2.该该谈判构构成的因因素是什什么？3.B公司与与Y公司进进行的属属于何种种谈判？4.B公司与与Y公司各各应如何何组织谈谈判？案例例12：小英英与商场场人员的的谈判

2、案例“三八节节”这一天天，小英英随母亲亲到双安安商场买买衣服，虽说衣衣服品种种、花色色很多，但很难难挑到一一件中意意的上衣衣。小英英好不容容易看中中了一件件，标价价2300元，还还是打八八五折的的价。小小英问服服务员能能否再优优惠一点点，服务务员讲“我作不不了主。”小英说说“能否请请出能作作主的人人来，我我想买这这件衣服服。”售货组组长来了了，先问问“您很想想买吗？”“是的。”“若这样样还可以以便宜2%。”小英“才便宜宜5元钱还还不到” 分析题：1.小小英和售售货组长长进行的的是什么么谈判？2.在在该案中中，谈判判的构成成要素是是什么？3.她她们各应应如何谈谈判售价价？案例例13：顾客客与老板

3、板的谈判判较量一名顾客客前来购购买盘子子，他向向老板问问道：“这个铜铜盘子多多少钱？” 精明的老老板回答答：“你的眼眼光不错错，75块。” 顾客：“别逗了了，这儿儿还有块块压伤呢呢，便宜宜点。” 老板：“出个实实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行行，不行行拉倒。” 老板：“155块，简简直是开开玩笑。” 顾客做出出让步：“那好，我出20块，75块钱我我绝对不不买。” 老板说：“小姐，你真够够厉害，60块钱马马上拿走走。” 顾客又开开出了25块，老老板说进进价也比比25块高。顾客最最后说，37.5块，再再高他就就走人了了。老板板让顾客客看看上上面的图图案，说说这个盘盘子明年年可能就就是古董董

4、等等。问题题：1.该该案属何何类商务务谈判？为什么么？2.试试分析顾顾客和老老板的让让步过程程。第二讲商务务谈判模模式与风风格案例例21：法国国人的谈谈判风格格20世世纪90年代中中期，四四川某国国有企业业决定引引进扩建建项目所所需的关关键原材材料。该该企业前前期经过过接触和和考察，发现可可以从德德国d公司，法国的的S公司，日本的的T公司三三家公司司中选择择一家质质量好、服务好好、价格格合理的的公司。该公司司最终和和法国的的S公司成成交，成成交的价价格与各各项内容容与近两两年全行行业企业业进口的的相似材材料相比比是最优优的。试结合法法国商人人的谈判判风格，分析该该公司在在同法国国商人谈谈判中可

5、可利用的的具体建建议有哪哪些？案例例22：山东东某市塑塑料编织织袋厂与与日本客客商的谈谈判19844年，山山东某市市塑料编编织袋厂厂厂长获获悉日本本某株式式会社准准备向我我国出售售先进的的塑料编编织袋生生产线，立即出出马与日日商谈判判。谈判判桌上，日方代代表开始始开价2400万美元元，我方方厂长立立即答复复：“据我们们掌握情情报，贵贵国某株株式会社社所提供供产品与与你们完完全一样样，开价价只是贵贵方一半半，我建建议你们们重新报报价。”一夜之之间，日日本人列列出详细细价目清清单，第第二天报报出总价价1800万美元元。随后后在持续续9天的谈谈判中，日方在在1300万美元元价格上上再不妥妥协。我我方

6、厂长长有意同同另一家家西方公公司做了了洽谈联联系，日日方得悉悉，总价价立即降降至1200万美元元。我方方厂长仍仍不签字字，日方方大为震震怒，我我方厂长长拍案而而起：“先生，中国不不再是几几十年前前任人摆摆布的中中国了，你们的的价格，你们的的态度都都是我们们不能接接受的！”说罢把把提包甩甩在桌上上，里面面那些西西方某公公司设备备的照片片散了满满地。日日方代表表大吃一一惊，忙忙要求说说：“先生，我的权权限到此此为止，请允许许我再同同厂方联联系请示示后再商商量。”第二天天，日方方宣布降降价为1100万美元元。我方方厂长在在拍板成成交的同同时，提提出安装装所需费费用一概概由日方方承担，又迫使使日方让让

7、步。请分析下下列问题题：我方厂厂长在谈谈判中运运用了怎怎样的技技巧？我方厂厂长在谈谈判中稳稳操胜券券的原因因有哪些些？请分析析日方最最后不得得不成交交的心理理状态。第三讲商务务谈判准准备案例例31：饮料料厂派往往意大利利的谈判判小组某县一饮饮料厂欲欲购买意意大利固固体桔汁汁饮料的的生产技技术与设设备。派派往意大大利的谈谈判小组组包括以以下四名名核心人人员：该该厂厂长长、该县县主管工工业的副副县长、县经贸贸委主任任和县财财政办主主任。试问：你你对如此此安排谈谈判人员员有何看看法？以以上安排排谈判人人员理论论上会导导致怎样样的后果果？应如如何调整整及调整整的依据据是什么么？案例例32：技术术购买谈

8、谈判内容容选择某职业技技术学院院新技术术开发公公司最近近研制开开发出一一种新型型多功能能烘干机机，假设设南方某某公司有有意购买买该技术术，选派派你谈判判小组前前去洽商商购买，你们将将如何选选择适当当的谈判判内容与与对方进进行谈判判？案例例33：工厂厂承包谈谈判内容容选择某工厂决决定招商商承包，某公司司有意承承包该工工厂，决决定派谈谈判小组组前去谈谈判，如如何确定定谈判内内容？案例例34：保险险索赔模模拟谈判判选择某公司买买了某保保险公司司保险，遇险后后要求保保险公司司赔付，而保险险公司找找借口拒拒赔。模模拟与某某保险公公司进行行索赔谈谈判。案例例35：保险险索赔模模拟谈判判选择第四讲商务务谈判

9、各各阶段策策略案例例41：天津津某半导导体工厂厂的探询询天津某某半导体体工厂欲欲改造其其生产线线，需要要采购设设备、备备件和技技术。适合该该厂的供供应商在在美国、日本各各地均可可找到 2家以以上的供供应商。正在此此时，香香港某半半导体公公司的推推销人员员去天津津访问，找到该该厂采购购人员表表示可以以协助该该厂购买买所需设设备和技技术。由于香香港客商商讲中文文，又是是华人，很快关关系就熟熟了，工工厂同意意他代为为采购。由于工工厂没有有外贸权权，又必必须委托托有外贸贸权的公公司做代代理， A公司司接到委委托后，即与美美国和日日本的厂厂商探询询，结果果，美国国和日本本的厂家家有的不不报价却却回函问问

10、： AA公司与与香港 B公司司的关系系是什么么？有的的出价很很高。 A公司拿拿的探询询结果未未达到预预期目标标，具体体人员与与专家进进行了讨讨论，最最后得出出了一致致的结论论。问题： 1 AA公司的的探询是是否成功功 ?为为什么 ? 2 天津工工厂应做做何种调调整 ?为什么么 ? 3天津津公司的的探询要要做何调调整 ?为什么么？案例例42：善于于扩大选选择范围围的推销销员下班的时时候，商商场经理理问其中中一个营营业员接接待了几几位客户户。当得得知这个个营业员员一天只只接待了了一位客客户时，经理很很生气，因为其其他营业业员都接接待了好好几位客客户，而而他只接接待了一一位客户户。之后后经理继继续问

11、，你对这这位客户户的营业业额是多多少?营业员员说卖了了580000美金。经理觉觉得很奇奇怪，询询问这位位营业员员究竟是是怎么回回事。这个营业业员说客客户买了了一辆汽汽车，又又买了一一艘游艇艇，还买买了不少少其他东东西，一一共花了了580000美金。刚开始始这位客客户是来来买阿司司匹林的的，他说说他的太太太头疼疼，需要要安静地地休息。营业员员在卖给给客户药药的同时时与客户户聊天，得知客客户一直直很喜欢欢钓鱼，营业员员就不失失时机地地给他推推荐了鱼鱼竿。接接下来营营业员问问客户，喜欢在在哪儿钓钓鱼?客户说说他家附附近的河河流、池池塘鱼太太少，他他喜欢到到大概开开车需要要3个多小小时的海海边去钓钓鱼

12、。营营业员又又问客户户是喜欢欢在浅海海钓鱼还还是喜欢欢在深海海钓鱼。客户说说他希望望在深海海钓鱼。营业员员又问客客户怎么么去深海海钓鱼，之后建建议客户户买艘钓钓鱼船，并向他他推荐了了商场里里卖的钓钓鱼船。客户买买了船后后，营业业员又问问客户，去海边边需3个小时时的路程程，船怎怎么运过过去，他他现在的的车是否否能够把把船拉过过去。客客户后来来一想，他现在在的车拉拉不了这这艘船，需要一一辆大车车，聪明明的营业业员又不不失时机机地给客客户推荐荐了一辆辆大卡车车，建议议客户用用这辆大大卡车把把刚买的的钓鱼船船拉过去去。就这这样，客客户前前前后后在在这个营营业员手手里买了了580000美金的的东西。当然

13、，这个营营业员也也得到了了经理的的赏识。试分析本本案例中中推销人人员的成成功之处处和对你你的启发发。案例例43：欧洲洲代理人人与中方方的不欢欢而散欧洲 AA公司代代理 BB工程公公司到中中国与中中国 cc公司谈谈判出口口工程设设备的交交易。中中方根据据其报价价提出了了批评建议对对方考虑虑中国市市场的竞竞争性和和该公司司第一次次进入市市场。认认真考虑虑改善价价格。该该代理商商做了一一番解释释后仍不不降价并并说其委委托人的的价格是是如何合合理。中中方对其其条件又又做了分分析，代代理人又又做解释释，一上上午下来来毫无无结果。中方认认为其过过于傲慢慢固执，代理人人认为中中方毫无无购买诚诚意且没没有理解

14、解力双双方相互互埋怨之之后，谈谈判不欢欢而散。 问题： 1欧洲洲代理人人进行的的是哪类类谈判？ 2.构成其其谈判因因素有哪哪些？3谈谈判有否否可能不不散？若若可能不不散，欧欧洲代理理人应如如何谈判判 ?案例例44：价格格解释和和评论19833年曰本本某电机机公司出出口其高高压硅堆堆的全套套生产线线，其中中技术转转让费报报价 22 44亿日元元，设备备费 112 5亿日日元，包包括了备备件、技技术服务务 (培培训与技技术指导导 )费费 0.09亿亿日元。谈判开始始后，营营业部长长 松本本先生解解释：技技术费是是按中方方工厂获获得技术术后，产产的获利利提成计计算出的的。取数数是生产产 30000万

15、万支产品品， 110年生生产提成成事 110%，平均每每支产品品销价 8曰元元。设备备费按工工序报价价，清洗洗工序 1 9亿日日元；烧烧结工序序 3 5亿亿日元；切割分分选工序序 3 7亿亿曰元；封装工工序 22 11亿日元元；打印印包装工工序 oo 88亿日元元；技术术服务赞赞分培训训费， 12人人的月曰曰本培训训， 2250万万日元；技术指指导人员员费用 l0人人月， 65OO万元曰曰元。背景介绍绍 (1)日本公公司技术术有特点点但不不是唯一一公司，是积极极推销者者，该公公司首次次进入中中国市场场也适适合中方方需要。 (2)清选工工序主要要为塑料料槽、抽抽风机一一类器物物烧结结工序主主要为

16、烧烧结炉及及辅助设设备、切切割分选选工序，主要为为切割机机，测试试分选设设备。封封装工序序，主要要为管芯芯和包装装壳的封封结设备备和控制制仪器。打印包包装工序序主要为为打印机机及包装装成品的的设备。此外，有些辅辅助工装装夹具。(3)技术有有一定先先进性、稳定性性，日本本成品率率可达 85，而中中方仅为为 400左右右。问题：1卖卖方解释释得如何何？属什什么类型型的解释释？ 2买方方如何评评论？案例例45：周先先生的喊喊价有错错前几年， 周先生在在 A公公司作营营业部经经理。在在一项销销售业务务洽谈中中，他先先对买方方喊价 40万万，买方方和成本本分析人人员都深深信 AA公司的的产品只只要 33

17、5万就就可以买买到了，一个月月后，该该先生和和对方开开始谈判判，使处处了公司司顾问教教的最厉厉害的一一招。他他一开始始就先说说明原来来的喊价价有错，现在合合理的开开价应是是 500万元。听他说说完，对对方不禁禁对自己己的估价价开始怀怀疑起来来，对方方也不清清楚 550万的的喊价到到底是真真还是假假，最后后以 440万的的价格成成交。试试分析： （ 1） 周先生采采用了什什么策略略？ （ 2）如何对对付 周周先生采采用的策策略？案例例46：某公公司与四四家公司司的成功功谈判20世纪 90年年代，某某企业前前期经过过接触和和考察，发现可可以从德德国 SS公司，美国的的 H公公司和 F公司司，日本本

18、的 TT公司四四家公司司中选择择一家质质量好、服务好好、价格格合理的的公司提提供扩建建项目所所需的控控制系统统。在最最后的谈谈判时刻刻，该企企业领导导人通知知四家公公司都来来参加谈谈判，宣宣布今天天就是最最后期限限，然后后通知一一家公司司先谈，让他们们报出他他们的最最优价，接着每每次通知知剩下的的一家公公司进来来谈判，告诉他他们某公公司已经经做出了了很大让让步，让让他们也也报出自自己的最最优价。这样进进行了两两个回合合后，该该公司终终于和美美国的 H公司司成交，成交的的各项内内容和价价格与近近两年全全行业企企业进口口的相似似控制系系统相比比是最优优的。分析以下下问题： （ 1）该公司司在谈判判

19、中采取取了什么么策略？ （ 2）为确保保该策略略成功，还需注注意什么么？ 案例例47：我国国在秋季季广交会会的大豆豆报价失失败20世世纪70年代的的某届秋秋季广交交会，我我国大豆豆成交价价定为8000元人民民币，比比当时国国际市场场行情高高了2000元人民民币，结结果大多多数客户户都惊呆呆了，他他们弄不不明白中中国方面面的意图图，连还还价的基基础都拆拆除了，只好远远离而去去，这场场交易遭遭受了失失败。分析以下下问题：（1）这场场交易失失败的原原因是什什么？（2）你是是卖方，应如何何报价？案例例48：库存存电池的的高价清清仓在广交会会上，你你知道在在你的库库存中有有25000块工业业用电池池。该

20、电电池已经经不再生生产了。该电池池以前曾曾出售的的价格为为每块电电池37美元。但是，如今生生意变化化很快，如果你你能以10美元的的价格卖卖出去的的话，就就已经算算是很幸幸运了。正在你你考虑如如何将电电池清仓仓处理的的时候，一位客客户来到到你的展展台，该该客户向向你报出出了17美元的的价格将将这25000块电池池全部买买走，而而且可以以即期付付款。你会如何何做：（1）马上上接受对对方的条条件（2）告诉诉他，让让他等新新价格确确定下来来后再买买。（3）与他他进行谈谈判，争争取更好好的条件件。第五讲商务务谈判技技巧案例例51：表店店经理的的成功谈谈判一位顾客客的视力力不太好好，她所所使用的的手表指指

21、针，必必须长短短针分得得非常清清楚才行行。可是是这种手手表非常常难找，她费了了很大力力，总算算在一家家表店发发现了一一只她能能看得很很清楚的的手表。但是，这只手手表的外外观实在在丑陋，很可能能这个缘缘故，而而一直卖卖不出去去。就此此而论，2000元的定定价似乎乎是贵了了点。顾客客：“2000元似乎乎是太贵贵了。”经理理：“这个价价格是非非常合理理的，这这只手表表精确到到一个月月只差几几秒钟而而已。”顾客客：“太精确确的表对对我来讲讲并不重重要，你你看我现现在这只只“天美时时”表，80块钱的的表已经经有7年了，这只表表一直是是很管用用的。”经理理：“喔！经经过7年了，你应该该带只名名贵的手手表了

22、。”顾客客：“可是价价格有些些贵了。”经理理：“你是不不是希望望手表让让你看得得清楚？”顾客客：“是的。”经理理：“我从来来没有看看过这么么一只专专门设计计给人们们容易看看的手表表。这样样吧，1800元，便便宜一点点，数字字也好听听。”顾客：“好吧，就这样样吧。”问题：表表店经理理是如何何削弱顾顾客的反反对意见见？案例例52：应付付要求最最低报价价的客户户有位顾客客在看二二手摩托托车，从从反应来来看，似似乎挺满满意的样样子。没没多久，他开口口问店主主：“请问卖卖多少钱钱”“47700元”顾客笑着着说：“我看也也就值37000元。”店主应答答说：“你在开开玩笑，37000元哪能能买到这这样的摩摩

23、托车。”顾客停停顿了下下，然后后正经地地单刀直直入问道道：“底价多多少钱?直接开开价好了了，大家家省麻烦烦。”店主一看看对方认认真了，于是以以最简单单也是最最直接的的方法回回应：“不要老老是问我我底价多多少嘛！你先告告诉我喜喜不喜欢欢？如果果真要买买的话我我们再谈谈价。”顾客一听听，也很很直接：“就是喜喜欢才问问你底价价啊！否否则我站站在这里里干什么么？”“这辆车车是从50000元降下下来的，已经降降了3000元，如如果你真真那么有有诚意，我很愿愿意推荐荐你买这这辆车。这辆车车八成新新，磨合合得已没没问题。原车主主现在发发了点小小财，鸟鸟枪换炮炮，换了了一辆小小汽车，所以这这辆摩托托车本身身是

24、没什什么问题题，价钱钱也是很很公道了了。”顾客说：“好吧，我看咱咱们都是是实诚人人，45000元，就就是它了了。”试分析：店主是是如何应应付对方方要求最最低报价价？案例例53：销售售人员的的失败提提问方式式销售：李先生，我知道道你们对对上次订订购的地地板非常常满意。这次你你们公司司又承接接了这么么大的工工程，我我想您一一定还需需要订更更多的货货吧？客户：我我们不再再需要订订购地板板了。销售：为为何不需需要了？可是这这批地板板是优质质松木经经过最新新技术压压制，受受潮不易易变形，在市场场上非常常畅销的的呀！客户：我我知道你你们的产产品质量量不错，但是我我们不需需要了。 销售：你你是说这这次不打打

25、算买了了？ 客户：不不买了。 销售：真真的不买买？ 客户：真真的不买买。 销售：你你肯定是是千真万万确、的的的确确确、当真真不买吗吗？ 客户：我我不买不不买就是是不买！ 销售：哦哦，我的的问题全全都问完完了。感感谢你这这么直率率。 问题：1.分分析这个个场景，如果遇遇到同样样的情况况，应该该采用以以下那种种处理方方式？（ 1）这个客客户没有有需求，不必再再耽误时时间了。 （ 2）改变发发问方式式，运用用开放式式的问题题鼓励客客户说出出细节。 2.假假如你是是这位销销售员，你应该该如何提提问，以以获得客客户不再再订购地地板的原原因。案例例54：成功功提问情情景训练练请你根据据客户的的回答，补充正

26、正确的提提问。销售：李先生，我知道道你们对对上次订订购的地地板非常常满意。这次你你们公司司又承接接了这么么大的工工程，我我想您一一定还需需要订更更多的货货吧？客户：我我们不再再需要订订购地板板了。销售： _ 客户：因因为我们们不再需需要了。 销售： _ 客户：因因为我们们采用了了新的材材料。销售： _ 客户：我我们要用用石料进进行地面面装饰。 销售： _ 客户：（表现出出兴趣）哦，是是吗？那那我们可可以好好好谈谈。 销售： _ 客户：听听起来不不错。案例例55：成功功打破谈谈判僵局局笔者去年年曾参与与过一个个合同谈谈判，刚刚开始一一切都还还比较顺顺利，最最后争论论的焦点点集中在在价格上上，对方

27、方希望尽尽量少花花钱，多多办事，而我方方坚持的的底线不不能降，双方出出现了僵僵局。在在这紧要要关头，我方拒拒绝了对对方的提提议，并并告知对对方，事事情的确确很难决决定，无无法再让让价了，如果你你方坚持持降价，我方只只好暂停停谈判。说完之之后，我我方撤离离了谈判判现场。 之后，我我方给对对方的老老总打了了一个电电话， (因为为对方的的谈判人人员是被被授权来来参加谈谈判的，谈判出出现了僵僵局，回回去没法法交代。我方也也希望能能把合同同签下，有个结结果。 )告诉诉他，所所有的问问题都达达成共识识了，唯唯一的是是价格，并告诉诉他他的的人员非非常优秀秀，为了了共同的的基础双双方一起起研究，达成了了很多共

28、共识，但但对价格格不肯放放松。把把这个信信息告诉诉对方老老总的目目的是帮帮助他的的谈判人人员免遭遭老板的的责怪，因为谈谈判出现现僵局，老板会会怪罪他他们，这这个电话话可以帮帮助他们们，他们们会因此此而感激激我方，可能会会有利于于第二天天的谈判判。 在肯定了了对方的的谈判人人员之后后，又告告诉对方方老总，虽然谈谈判陷入入僵局，但我们们还是希希望能够够合作成成交，希希望老总总有时间间直接来来谈，因因为这不不是其属属的权利利范围，我方也也有难处处，希望望约一个个时间再再谈。考考虑到对对方的谈谈判人员员向领导导汇报和和沟通需需要一定定的时间间，所以以我方把把时间约约在第二二天的晚晚上下班班时。这这样做

29、的的目的是是考虑到到第二天天上班时时，他的的下属一一定是怀怀着惴惴惴的心情情，去找找他的总总经理汇汇报工作作。但我我方打过过电话之之后，总总经理一一定会因因此而夸夸他们，说对方方谈判人人员已经经打过电电话了，你们处处理得非非常好。这些人人会如释释重负，因此而而感激我我方，这这样谈判判的气氛氛就变愉愉悦了。而且对对方沟通通之后也也发现现现在的价价格是我我方的底底线，对对方就会会抬高价价格。这这个结局局果然在在我方的的预料之之中，第第二天晚晚上他们们的老总总只通过过电话就就与我方方把价格格谈妥了了。 第六讲推销销概论案例例61带疤的的苹果更更好吃一农场主主经营着着一大片片果园，眼看苹苹果挂满满枝头

30、，丰收有有望，却却不料遭遭遇一场场雹袭击击。雹灾灾过后，树上的的苹果伤伤痕累累累，几乎乎找不出出一个不不带伤的的果子。往年鲜鲜亮的苹苹果尚难难找到销销路，如今这这样一片片惨状，又该如如何？农农场主为为此而整整日愁眉眉不展。一天，农场主主又像往往日一样样来到果果园，一边跨跨度，一边想想着心事事，随手手在树上上摘了一一个苹果果，边吃吃边想，突然间间来了灵灵感，马马上跑回回家，动动手制作作了许多多宣传品品，到处处散发，并在当当地媒体体上作了了广告，大意为为：本农农场的苹苹果个个个带疤，面目丑丑陋，但但吃起来来别有滋滋味，绝绝非一般般苹果可可比，君君若不信信，可来来品尝。广告发发出之后后，果然然有好奇

31、奇者找上上门来，一尝，滋味确确实不同同，一传传十，十十传百，食疤苹苹果竟成成时尚，当其他他果农还还在为苹苹果的销销路发愁愁时，此此农场主主已在美美滋滋地地点着钞钞票。这位农农场主成成功地将将“带疤的的苹果更更好吃”这一观观念推销销给了顾顾客。想一下，推销产产品的使使用价值值观念是是不是比比推销产产品更有有效？案例例62赵某口口才好但但业绩不不好在读大学学时，曾曾获得大大学辩论论会的优优胜奖，有着非非常好的的口才，毕业后后就想从从事推销销工作，心想这这样可以以发挥自自己的优优势。公公司对他他也很器器重，但但几个月月过去了了，推销销业绩一一直不好好。公司司经理有有些纳闷闷，如此此优秀的的人才，而且

32、每每天也很很辛苦，为什么么成绩总总不上去去呢？经经理决定定亲自陪陪赵某跑跑一天业业务，结结果很快快明白了了是怎么么回事。下边是是顾客与与赵某之之间的一一段对话话：“我现在在不需要要。”顾客说说。“那是什什么理由由呢？”“理由？我我丈夫不不在，不不行。”“那你的的意思是是，你丈丈夫在的的话就行行了，是是吗？”“跟你讲讲话怎么么这么麻麻烦，你你走吧”看来，文文凭和口口才并不不能代表表推销员员的全部部。你认认为，推推销员应应该具备备什么样样的素质质才算合合格？案例例63世界上上最伟大大的推销销员闻名世界界的汽车车推销员员乔吉拉德德，以15年共推推销130000辆小汽汽车（日日均近3辆）的的惊人业业绩

33、，被被吉尼尼斯世界界纪录大大全收收录，并并荣获“世界最最伟大的的推销员员”的称号号。成功功的秘诀诀何在？乔吉拉德德自我介介绍有3点。（1）树立立可靠的的形象。乔吉拉德德努力改改变推销销售货员员在公众众心目中中的精神神形象，不但有有儒雅得得体的言言谈举止止，而且且有对顾顾客发自自内心的的真诚和和爱心。他总是是衣着整整洁，朴朴实谦和和，脸上上挂着迷迷人的微微笑，出出现在顾顾客的面面前；而而且对自自己所推推销的产产品的型型号、外外观、性性能、价价格、保保养期等等烂熟于于心，保保证对顾顾客有问问必答，一清二二楚。他他乐于做做顾客的的参谋，根据顾顾客的财财力、气气质、爱爱好、用用场，向向他们推推荐各种种

34、适宜的的小汽车车，并灵灵活地加加以比较较，举出出令人信信服或易易于忽略略的理由由来坚定定买主的的信心，主动热热情、认认真地代代顾客进进行挑选选。年复复一年，乔吉拉德德就这样样用自己己老成、持重、温厚、热情的的态度，真心实实意地为为顾客提提供周到到及时的的服务，帮助顾顾客正确确决策，与顾客客自然地地，达成成了一种种相互信信赖、友友好合作作的气氛氛。顾客客都把他他当作一一个值得得信赖的的朋友，戒备心心理烟消消云散，高兴地地接受他他的种种种建议。（2）注意意感情投投入。乔乔吉拉德德深深懂懂得顾客客的价值值，他明明白推销销员工作作就是对对顾客的的竞争，而顾客客都是活活生生的的人，人人总是有有感情并并且

35、重感感情的。所以，他标榜榜自己的的工作准准则是：“服务，服务，再服务务！”他豪迈迈地说：“我坚信信每个人人都可能能成为潜潜在的买买主，所所以我对对我所见见到的每每一个顾顾客都热热情接待待，以期期培养他他们的购购买热情情。请相相信，热热情总是是会传染染的。”乔吉拉拉德感情情投入的的第一步步是以礼礼貌待客客，以情情相通。顾客一一进门，他就像像老朋友友一样地地迎接，常常不不失时机机地奉上上坐具和和饮料；顾客的的每一项项要求，他总是是耐心倾倾听，尽尽可能做做出详细细的解释释或者示示范；凡凡是自己己能够解解决的问问题则立立即解决决，从不不拖拉。在这种种情况下下，绝大大多数顾顾客都不不得不对对是否买买车出

36、积积极的反反应了；否则，心中就就可能产产生对不不起推销销员的内内疚感。乔吉拉拉德感情情投入的的第二步步是坚持持永久服服务。他他坚信：“售给某某个人的的第一辆辆汽车就就是跟这这个人长长期关系系的开始始。”他把建建立这种种“老主顾顾”的关系系作为自自己工作作的绝招招。他坚坚持在汽汽车售出出之后的的几年中中还为顾顾客提供供服务，并决不不允许别别的竞争争对手在在自己的的老主顾顾中插进进一脚。乔吉拉德德的销售售业务额额中有80%来自原原有的顾顾客。有有位顾客客亲昵地地开玩笑笑说：“这是顾顾客对我我的莫大大的恭维维！”（3）重复复巧妙的的宣传。乔吉德宣宣传的办办法不但但别出心心裁，而而且令人人信服。顾客从

37、从把订单单交给乔乔吉拉德德时起，每一年年的每一一个月都都会收到到乔吉拉德德的一封封信，绝绝对准确确。所用用的信封封很普通通，但其其色彩和和尺寸都都经常变变换，以以至没有有一个人人知道信信封里是是什么内内容。这这样，它它也就不不会遭到到免费寄寄赠的宣宣传达室室品的共共同厄运运不拆拆就被收收信人扔扔到一边边。乔吉拉德德还特别别注意发发信的时时间，1日、15日不发发信，因因为那是是大多数数人结算算账单的的时候，心情不不好；13日不发发信，因因为日子子不吉利利总是是选取各各种“黄道吉吉日”，让顾顾客接到到自己联联络感情情的信件件，心情情愉悦平平静，印印象自然然是更加加深刻。这样挖挖空心思思的劳神神费力

38、值值得吗？乔吉拉德德的回答答是“太值得得了”。因为为平时“香火”不断，关键时时候顾客客这个“上帝”会保佑佑的。想想想他，每年近近80%的重复复销售额额，相信信此言不不虚。然而这么么一位优优秀的推推销商，却有一一次难忘忘的失败败教训。有一次次一位顾顾客来跟跟乔吉拉德德商谈买买车，乔乔吉拉德德向他推推荐了一一种新型型车，一一切进行行顺利，眼看就就要成交交，但对对方突然然决定不不买了。乔吉拉德德百思不不得其解解，夜深深了还忍忍不住给给那位顾顾客打电电话探明明原因，谁知顾顾客回答答说：“今天下下午你为为什么不不听我说说话？就就在签字字之前，我提到到我的儿儿子将进进入密歇歇根大学学就读，我还跟跟你说他他

39、的运动动成绩和和将来的的抱负，我以他他为荣，可你根根本没有有听我说说这些话话！你宁宁愿听另另一位推推销员说说笑话，根本不不在乎我我说什么么！我不不愿意从从一个不不尊重我我的人手手里买东东西！”从这件事事，乔吉拉德德得到了了两条教教训：第第一，倾倾听顾客客的话实实在太重重要了，自己就就是由于于对顾客客的话置置不理，因而失失去了一一笔生意意；第二二，推销销商品之之前，要要把自己己推销出出去，顾顾客虽然然喜欢你你的产品品，但如如果不喜喜欢你的的这个推推销员，他可能能不买你你的产品品。讨论题：做一名名超级推推销员应应具备哪哪些素质质和技能能？案例例64推销活活动的要要素几位推销销员聚在在办公室室争论一

40、一个问题题。甲说说：“要想把把推销工工作搞上上去，关关键在于于推销员员，如果果大家工工作不努努力，业业绩肯定定上不去去”。乙说说：“我不同同意你的的观点，我认为为关键还还是产品品，如果果公司的的产品水水平低，就是把把推销员员累死也也不行，如果我我们公司司的产品品能像海海尔一样样，你就就是不去去推销，也会有有人找上上门来要要，何劳劳我们如如此辛苦苦？”丙说：“我认为为，关键键还是市市场疲软软，假如如像过去去一样，什么都都短缺，还怕卖卖不出去去？回到到20年前，我们厂厂连销售售科都没没有，产产品不也也卖得好好好的。用户想想买，还还买不着着呢！”这几位位推销员员争论的的实际上上是推销销活动中中的三个

41、个基本要要素。你你知道这这三个基基本要素素是什么么吗？案例例65把木梳梳卖给和和尚有一则故故事，说说一家著著名的跨跨国公司司高薪招招聘营销销人员，应聘者者趋之若若鹜，其其中不乏乏硕士、博士。但是，当这些些人拿到到公司考考题后，却都面面面相觑觑，不知知所措。原来，公司要要求和经经一位应应聘者在在十日这这内，尽尽可能多多地把木木梳卖给给和尚，为公司司赚得利利润。出家和尚尚，剃度度为僧，六根已已净，光光头秃顶顶，要木木梳何用用？莫非非题者有有意拿人人开涮？应聘者者作鸟兽兽散。一一时间，原先门门庭若市市的招聘聘大厅，仅剩下下A、B、C三人。这三人人知难而而进，奔奔赴各地地，闯江江湖，卖卖木梳。期限一到

42、到， 诸诸君交差差。面对对公司主主管，A君满腹腹冤屈，涕泪横横流，志志言：十十日艰辛辛，木梳梳仅卖掉掉一把。自己前前往寺庙庙诚心推推销却遭遭众僧责责骂，说说什么将将木梳卖卖给无发发之人是是心怀恶恶意，有有意取笑笑、羞辱辱出家之之人，被被轰出山山门。归归途之中中，偶遇遇一游僧僧在路旁旁歇息。因旅途途艰辛，和尚头头发未剃剃，又脏脏又厚，奇痒无无比。自自己将木木梳奉上上，并含含泪哭诉诉。游僧僧动了恻恻隐之心心，试用用木梳，刮头体体验，果果然解痒痒，便解解囊买下下。B君闻闻之，不不免有些些得意。B君声称称，卖掉掉10把。为为推销木木梳，不不辞辛苦苦，深入入远山古古刹。此此处山高高风大，前来进进香者，头

43、发被被子风吹吹得散乱乱不堪。见此情情景，自自己心中中一动，忙长到到寺院住住持，侃侃侃而谈谈：庄严严宝刹，佛门衣衣冠不整整，蓬头头垢面，实在亵亵渎神灵灵。故应应在每座座寺庙香香案前，摆放木木梳，供供前来拜拜佛的善善男信女女，梳头头理发。住持闻闻之，认认为言之之有理，采纳了了此建议议，总共共买下了了10把木梳梳。轮到CC君汇报报，只见见他不慌慌不忙，从怀中中掏出一一份大额额订单，声称不不但已经经卖出10000把木梳梳，而且且急需公公司火速速发货，以解燃燃眉之急急。听此此言，A、B两人啧啧啧称奇奇，公司司主管也也不大惑惑不解，忙问C君如何何取得如如此佳绩绩。C君说，为推销销木梳，自己打打探到一一个久

44、负负盛名、香火极极旺的名名刹宝寺寺。找到到庙内方方丈，向向他进言言：凡进进香朝拜拜者无一一不怀有有虔诚之之心，希希望佛光光普照，恩泽天天下。大大师为得得道高僧僧，且书书法超群群，能否否题“积善”二字刻刻于木梳梳之上，赠与进进香者，让这些些善男信信女，梳梳却三千千烦恼丝丝，以此此向天下下显示，我佛慈慈悲为怀怀，慈航航普度，保佑众众生。方方丈闻听听，大喜喜过望，口称阿阿弥陀佛佛，不仅仅将自己己视为知知已，而而且共同同主持了了赠送“积善梳梳”首发仪仪式。此此举一世世，一传传十，十十传百，寺院不不但盛誉誉远播，而且进进山朝圣圣者为求求得“积善梳梳”，简进进挤破了了脑袋。为此，方丈恳恳求自己己急速返返回

45、，请请公司多多多发货货，以成成善事。讨论：C君成功功推销的的奥妙在在哪里？你最大大的感悟悟是什么么？案例例66卖产品品与做市市场有一家电电池生产产企业，欲将自自己的产产品打入入某地市市场，但但前期调调查的结结果并不不令人满满意：1市场基基本上没没有空隙隙，本企企业所能能生产的的各种产产品市场场上都有有；2竞争非非常激烈烈，有几几十各牌牌子的电电池在大大打价格格战，获获利微薄薄；3本企业业产品，无论是是知名度度还是价价格都不不具有特特别的优优势。那么，这这个市场场还要不不要进？还是要要进。因因为其他他地区的的市场也也和这个个市场差差不多，如果都都放弃，则没有有自己可可能立足足的地盘盘。经过进一一

46、步的调调查分析析，发现现该地市市场销售售的几十十种电池池中，有有一家销销量最大大，约占占一半左左右，其其他都不不超过10%，要挤挤占这个个市场，这是主主要的竞竞争对手手，策略略手段均均围绕这这家企业业来制定定和实施施。第一步，以1号普通通电池为为敲门砖砖，以低低价位撕撕开市场场缸口。经分析，虽然几几十家企企业在打打价格战战，但基基本上都都保持在在成本线线以上，尚无一一定亏本本销售，主要竞竞争对手手的1号普通通电池向向批发商商供货价价格为每每件1188元，据据判断应应是其成成本底线线，向下下则会亏亏本。批批发商以以每件1155元向批批发商供供货，如如批发价价保持不不变，则则批发商商的毛利利水平在

47、在4%左右，基本符符合惯例例，批发发商会比比较满意意。另随随首批供供货免费费向批发发商提供供25000 330000支电池池作为试试用品，供其向向下属网网络免费费激发，同时提提供 PPOP广广告支持持和人力力支持和和人力资资源支持持。经过过近三个个月的配配合运作作，基本本上达到到了预期期目的，产品的的市场覆覆盖率超超过 550%，占有率率超过 10%，更主主要的是是消费者者对产品品有了认认知，回回头客很很多。第二步，以保本本价推出出销量最最大的 5号电电池，挤挤占市场场。 在前期成成功运作作的基础础上，该该企业以以保本价价推出了了销量最最大的 5号电电池。之之所以仍仍保持低低价位，是因为为这一

48、型型号的电电池是主主要竞争争对手的的利润点点，对方方全靠这这一型号号的电池池获利。虽然此此时的低低价位已已不同前前期，但但即使保保本销售售也会令令对手十十分难受受：不降降价可能能会失去去市场，降价又又会伤及及根本利利益，左左右为难难。果然然在低价价位推出出 5号号电池之之后，竞竞争对手手犹犹豫豫豫，摇摇摆不定定，结果果该公司司得以趁趁势发挥挥，扩大大地盘，等到对对手意识识到问题题的严惩惩性，也也降价相相迎的时时候，市市场已经经损失大大半，半半壁江山山已归于于该公司司麾下。 第三步，借势发发挥，推推出盈利利产品。 经过一番番拼杀，已基本本奠定了了胜局，产品的的市场占占有率已已超过了了 500%，

49、消消费者已已普通认认同，口口碑不错错，并培培养了消消费者的的购买习习惯，借借此有利利时机，该公司司适时推推出了盈盈利产品品，将盈盈利水平平较高的的碱性电电池、镍镍镉电池池等推向向市场，此类产产品的毛毛利率均均在 330%左左右，但但些时已已不去和和对手拼拼价格。一是，此类产产品是竞竞争对手手的一个个弱项，产品质质量一直直不够稳稳定，消消费者对对其颇有有微词；二是这这类产品品普遍价价格较高高，过去去的价格格战乱基基本未涉涉及这类类产品，根据该该公司目目前的市市场地位位，也无无必要去去挑起战战乱。另另外，如如果出价价太低，还会引引起消费费者无端端猜疑，怀疑产产品质量量不好，所以正正好借势势发挥，从

50、中取取利。第四步，改头换换面，抬抬升价位位。 在取得市市场有利利地位之之后，该该公司开开始对先先期投入入市场的的 1号号、 55号电池池进行改改造，一一是推出出系列产产品，彩彩管、纸纸板、铁铁壳陆续续登场，二是改改头换面面，改换换包装上上市，以以新产品品的面目目出现，借机抬抬升价位位，使之之保持盈盈利水平平。由于于电池属属非专家家性购买买，绝大大多数消消费者对对此知之之不深，此举并并未引起起市场振振荡，厂厂家意图图得以顺顺利实现现。 第五步，保持竞竞争态势势，巩固固地盘。 为民防止止已有的的市场地地位遭到到破坏，该公司司对于当当初作为为敲门砖砖和杀手手锏的 1号、 5号号普通电电池仍予予保留，

51、价位不不变，以以保持一一种竞争争的态热热，只是是不再投投入过大大的精力力，随其其自然。 通过案例例分析卖卖产品与与做市场场的完全全不同。第七章推销销理论与与模式案例例71不情愿愿的购买买者推销员：这件衣衣服对您您再合适适不过了了，您穿穿蓝色的的看上去去很高贵贵，而且且这件式式样也正正是您这这种工作作所需要要的。顾客（犹犹豫地）：不错错，是一一件好衣衣服。推销员：当然了了，您应应该马上上就买下下它，这这种衣服服就像刚刚出炉的的热蛋糕糕，您不不可能买买到更好好的了。顾客：嗯嗯，也许许，我不不知道。推销员：您不知知道什么么？这是是无与伦伦比的。顾客：我我希望你你不要给给我这么么大的压压力，我我喜欢这

52、这件衣服服。但我我不知道道我是否否应当买买别的颜颜色的衣衣服，我我现在已已有一套套蓝色的的了。推销员：照照镜镜子，难难道您不不以为这这件衣服服给了您您一种真真正的威威严气质质？您知知道您可可以承受受得了，而且60天之内内您可以以不必付付款。顾客：我我还不能能确定，这得花花很多钱钱。推销员：好的，但当您您再回来来时或许许这种衣衣服已没没货了。回答问题题：1、推推销员是是否了解解顾客的的需求所所在？如如何了解解顾客的的需求？2、顾顾客的购购买主权权是否得得到了尊尊重？推推销员的的做法是是否属于于硬性推推销性质质？3、在在该案例例中，推推销员应应如何帮帮助顾客客从感性性和理性性两个方方面去认认识服装

53、装商品？案例例72保险推推销人员员三部曲曲（1）保险险推销人人员面对对青少年年的妈妈妈，试图图用简介介资料向向她推销销。推销销员：“您知道道在大学学四年的的生活需需要花费费多少钱钱吗？”这是以以奇怪的的问题来来突破准准顾客麻麻木状态态或厌倦倦气氛的的方法，妈妈会会洗耳恭恭听。（2）保险险推销人人员面对对青少年年的妈妈妈说：“如果您您不来投投保，您您会知道道孩子上上大学的的第一年年可以保保证每月月有15美元的的零花钱钱吗？”（3）保险险推销人人员面对对青少年年的妈妈妈说：“住在本本市 查查尔斯先先生因病病突然去去世了。因为有有了本公公司的学学费保险险，小查查尔斯才才能在州州立大学学读书，他计划划

54、将来成成为一名名律师。”结合案例例分析吸吸引注意意、唤起起兴趣、激发欲欲望的要要点。案例例73化妆品品推销人人员三部部曲（1）化妆妆品推销销人员在在销售专专柜前，衣冠整整洁，仪仪表动人人。推销销员小姐姐对注视视化妆品品的中年年妇女说说：“这种新新推出的的润肤香香脂可以以防止皮皮肤干裂裂，您有有兴趣吗吗？”这是以以顾客需需要提示示法来吸吸引顾客客的注意意。（2）化妆妆品推销销人员对对中年妇妇女说：“如果希希望在年年龄逐渐渐增大时时，仍然然可以防防止产生生皱纹的的话，您您知道最最需要的的是防止止皮肤干干燥吗？”（3）化妆妆品推销销人员对对中年妇妇女说：“这是影影景卡拉拉克莉斯斯蒂安的的照片，还有许

55、许多其他他用过这这种润肤肤脂的妇妇女照片片，请看看看她们们的皮肤肤是多么么的柔嫩嫩、光滑滑。”结合案例例分析吸吸引注意意、唤起起兴趣、激发欲欲望的要要点。案例例74房屋隔隔间推销销人员三三部曲（1）房屋屋隔间业业务的推推销人员员向房东东说：“您希望望减少您您的税捐捐，是吗吗？”（2）房屋隔隔间业务务的推销销人员向向房东说说：“您知道道将房屋屋隔间后后可以减减少税捐捐吗？”这是以以顾客利利益提示示法来吸吸引顾客客的注意意。（3）房屋屋隔间业业务的推推销人员员向房东东说：“这是最最新的税税法。这这是一份份摘自上上周TIMME的资料料，详细细说明了了新税法法的来龙龙去脉。您的邻邻居向我我订购了了七间

56、独独院的房房屋业务务，例如如您对面面的西蒙兹太太太决定下下周二由由我替她她隔间。如果您您打电话话给她的的话，相相信她会会肯定我我的说法法。她是是一位会会计，对对我们的的价格和和做法都都核对得得非常彻彻底。”结合案例例分析吸吸引注意意、唤起起兴趣、激发欲欲望的要要点。第八章如何何寻找客客户案例例81一位房房地产推推销员的的观察一位房地地产推销销员去访访问一位位顾客。顾客对对他说：“我先生生忙于事事业，无无暇顾及及家务，让我做做主用几几十万元元购买一一套别墅墅。”推销员员一听非非常高兴兴，便三三番五次次到她家家拜访。有一次次，他们们正在谈谈话，有有人敲门门要购废废品，这这位太太太马上搬搬出一堆堆空

57、酒瓶瓶与收购购者讨价价还价，推销员员留心一一看，这这些酒多多是一些些低档酒酒，很少少有超过过10元钱的的，推销销员立即即起身告告辞，从从此便不不再登门门。猜一猜，推销员员从中发发现了什什么？案例例82山田肉肉店的义义务宣传传员山田先先生是日日本一家家肉店的的老板，一次出出席朋友友举办的的一个宴宴会，当当服务员员来问喝喝什么酒酒时，素素不相识识的同座座中，有有位提议议“喝啤酒酒”，结果果大家都都没意见见，一致致同意喝喝啤酒。这一偶偶然事件件使 山山田先生生受到启启发，于于是他开开始在顾顾客中物物色中心心人物，有意拉拉拢那些些交际广广、知识识丰富又又爱讲话话的人，给他们们以各种种优惠和和周到的的服

58、务，使他们们对肉店店产生好好感。很很快，这这些人就就成了山山田肉店店的义务务宣传员员，逢人人就讲山山田肉店店的肉新新鲜，斤斤两足，价钱公公道，态态度好，于是带带动了一一大批顾顾客到店店里来买买肉，山田先生生用这种种方法使使周围的的一大批批居民成成了自己己的顾客客。这当然是是一种不不错的方方法，除除此之外外，你还还有哪些些寻找顾顾客的方方法吗？案例例83刘伟如如何寻找找他的潜潜在顾客客刘伟是淮淮海大学学管理学学院的三三年级学学生。刚刚刚接受受了一份份阳光岛岛度假村村俱乐部部的暑期期工作。刘伟第第一次参参加销售售会议，女经理理谭园在在阐述她她对销售售人员的的希望。谭园：我我知道当当你们被被聘时就就

59、已经知知道需要要做什么么。但是是，我还还想再次次就有关关事情做做进一步步说明。现在你你的第一一项工作作是销售售阳光岛岛会员卡卡。每一一张会员员价值为为20000元人民民币。如如果你们们有什么么问题，直接提提问。刘伟：每每笔买卖卖我们可可以提取取多少佣佣金？谭园：每每销售一一张会员员卡，你你可以拿拿到其会会员卡价价值的10%，也就就是2000元。会会员卡赋赋予会员员很多权权利，包包括每年年可以到到太阳岛岛度假村村免费入入住2天，届届时可以以享受度度假村的的桑拿浴浴与健身身，可以以获得两两份免费费早餐。若会员员平时到到度假村村度假的的话，住住宿、餐餐饮、娱娱乐、健健身等都都可以享享受50%的优惠惠

60、折扣。而且，你还可可以从会会员的所所有费用用中提取取5%报酬。刘伟：不不错，我我可以获获得双份份的报酬酬了。谭园：不不错。你你销售得得越多，提取的的佣金就就越高。刘伟：我我到哪里里去寻找找太阳岛岛度假村村的会员员呢？谭园：你你完全可可以自己己决定如如何做。但是，寻找潜潜在顾客客是你成成功的关关键。根根据以往往的经验验发现，每10个你找找到的潜潜在顾客客中，你你将会与与其中的的3个顾客客面谈，最后与与一个顾顾客成交交。还有有问题吗吗可以以从你的的亲朋好好友开始始。问题讨论论：1、刘刘伟应集集中于哪哪一个目目标市场场？2、刘刘伟应该该怎样寻寻找潜在在顾客？3、刘刘伟应如如何制定定访问计计划呢？案例