招商加盟36计的八大金刚之【招商谈判技巧宝典】八：八大战术拿下潜

1、招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触描绘-排雷-到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：（一）接接触阶段段接触阶段段我们需需要的量量化结果果是准确确做好的的投资设设计和做做好项目目的铺垫垫介绍。也就是是说我们们需要了了解对方方的基本本情况（资金、兴趣、对项目目的意向向程度等等），也也需要在在这个阶阶段做好好项目介介绍的铺铺垫和承承上启下下的描述述和转折折。声东击西西【古兵法法原文】敌志乱萃萃，不虞虞，坤下下兑上之之象。利利其不自自主而取取之。

2、【原文今今译】敌人处于于心迷神神惑、行行为紊乱乱、意志志混沌的的状况，不能提提防突发发事件，即出现现萃卦所所展示的的水漫于于地上的的现象；利用他他们的心心智混乱乱无主张张的机会会，消灭灭他们。【出处原原文】：凡战，所所谓声者者，张虚虚声也。声东击击西，声声彼而击击此，使使敌人不不知其所所备。则则我所攻攻者，乃乃敌人所所不守也也。【出处今今译】凡是作战战，所谓谓声，就就是虚张张声势。在东边边造声势势而袭击击的目标标是西面面，声在在彼处而而袭击此此处，让让敌人不不知道如如何来防防备。这这样我所所攻击的的地方，正是敌敌人没有有防备的的地方。【战术解解析】声东击西西在招商商谈判中中用的很很多，当当你要

3、了了解信息息的时候候，不能能直接去去问讯，就会采采取这样样的战术术。【案例介介绍】：招商经理理：连锁锁店的经经营管理理很重要要，虽然然我们不不要求有有行业背背景，但但是要有有基本经经营和管管理能力力，所以以一般我我们会对对投资商商以前经经营项目目和管理理背景做做基本了了解，你你能给我我介绍一一下您以以前做过过什么样样的生意意或者从从事什么么样的职职位和管管理工作作？【案例分分析】：这个地方方虽然是是表面上上考察投投资商的的背景，但是更更多的是是为了全全面了解解对方的的来头、资金、投资背背景、投投资规模模、兴趣趣爱好等等，因为为通过这这个方式式，投资资商一般般都会尽尽可能说说出自己己的优势势，虽

4、然然会有基基本吹嘘嘘的部分分，但是是一般来来说是上上限了，招商人人员就会会减少“看低人人，得罪罪人，跑跑贵人”的情况况。抛砖引玉玉【古兵法法原文】类以诱之之，击蒙蒙也。【原文今今译】用类似的的东西去去引诱敌敌人，从从而打击击被蒙骗骗的敌人人。【出处今今译】抛砖引玉玉故事出出自唐代代进士常常建常常建集题破山山寺后禅禅院。常建十十分仰慕慕赵嘏的诗，便便想了一一个办法法：当打打听到赵赵嘏要到到吴地游游览灵岩岩寺的消消息后，自己先先到灵岩岩寺前墙上题题了诗句句：“清清晨入古古寺，初初日照高高林。竹竹径通幽幽处，禅禅房花木木深。”以引起起赵嘏题诗兴兴趣。当当赵嘏来来此，见见有一未未完成的的诗，便便在后面

5、面加了“山光悦悦鸟性，潭影空空人心。万赖赖此俱寂寂，但余余钟磐声声。”续续成一首首。续的的诗比前前两句要要好，所所以当时时人们评评论常建的做做法是“抛砖引引玉”。【战术解解析】抛砖引玉玉在招商商中主要要是完成成铺垫的的工作，因为在在调动投投资商的的需求，激起投投资商兴兴趣，我我们需要要大量介介绍这个个市场好好，项目目竞争力力强，公公司支持持如何到到位等信信息，但但是这样样的信息息不能过过于直接接描述，不然就就有“王王婆卖瓜瓜，自卖卖自夸”之嫌，而且也也让投资资商降低低信任度度甚至反反感。抛抛砖引玉玉战术的的使用就就是间接接的介绍绍相关的的内容或或者介绍绍部分内内容，让让投资商商自己通通过介绍绍

6、，自己己去做分分析，并并得出我我们想要要的结果果，达到到我们阐阐述的目目的。【案例介介绍】：背景：一一个快餐餐加盟项项目招商经理理：经济济危机这这次弄的的人心惶惶惶的，弄的很很多投资资商也不不知道投投资什么么，唉，前几天天餐饮协协会的分分析，009年有有一部分分8000-10000平平方的中中等偏上上的餐厅厅会有危危机。投资商：啊？是是吗？那那为什么么？我们们觉得餐餐厅比其其他投资资靠谱，民以食食为天啊啊，所以以才想加加盟餐饮饮行业的的，没有有想到也也这样啊啊招商经理理：您分分析的太太对了，这个时时候投资资餐饮比比别的风风险要低低很多，你看啊啊，经济济危机不不影响吃吃饭，但但是吃饭饭也有个个吃

7、法啊啊，老百百姓吃普普通的，十块八八块没有有问题，特别有有钱的吧吧，经济济危机也也没有影影响他们们，他们们该吃什什么吃什什么，但但是经济济危机影影响的是是一部分分中等偏偏上消费费的人群群，他们们以前偶偶尔小资资一把，所以选选择中偏偏上的餐餐厅，但但是经济济危机他他们就会会会降低低奢侈消消费，对对吧，所所以中等等偏上规规模的正正餐就受受影响了了，投资商：恩，有有道理，但是他他们也要要吃饭啊啊？太差差也不行行啊，十十块八块块嫌低档档啊，恩恩。他他们会吃吃好一点点的家常常菜，特特别是中中高档快快餐，照照样吃的的方便，干净，还高级级，有身身份啊招商经理理：就是是就是，餐饮分分正餐和和快餐，现在好好的快

8、餐餐厅和主主题餐厅厅本来就就火，明明年更有有市场啊啊。【案例分分析】：先用餐厅厅危机的的反面话话题充分分吊起投投资商兴兴趣，然然而带着着投资商商进行引引导分析析，让投投资商自自己得出出：市场场很好，风险最最低的结结果。（二）描描绘阶段段描绘阶段段我们需需要的量量化结果果是有成成效的介介绍好我我们的项项目，让让投资方方了解项项目内容容，和明明确投资资意向和和规模。反客为主主【古兵法法原文】乘隙插足足，扼其其主机，渐之进进也。【原文今今译】乘着有漏漏洞就赶赶紧插足足进去，扼住它它的关键键要害部部分，循循序渐进进地达到到自己的的目的。【出处原原文】“臣较量量主客之之势，则则有变客客为主，变主为为客之

9、术术。”（唐太太宗李卫卫公问对对卷中中）【出处今今译】我比较研研究了我我方与对对方的形形势，就就有了变变客为主主和变主主为客的的方法。【战术解解析】反客为主主在谈判判招商中中主要是是体现在在引导顾顾客角度度方面，一般来来说，投投资商到到总部咨咨询总是是有很多多问题，我们一一般招商商经理很很容易掉掉进“一一问一答答”的答答问承包包商的旋旋涡里，在顾客客不了解解行业，不了解解项目的的，而且且招商经经理也不不知道投投资商意意图的时时候，有有时候招招商经理理的回答答很容易易让顾客客误解，更何况况很多时时候，有有的问题题不太好好回答，如“我我不赚钱钱怎么办办？”，这样的的问题很很棘手，尽可能能避免，所以

10、在在介绍项项目和解解答疑问问的时候候，就经经常用反反客为主主的战术术，让投投资商随随着招商商经理的的思路提提问，并并适当的的时候改改成反问问的方式式进行沟沟通。【案例介介绍】：投资商：我想了了解一下下你们的的项目，你帮我我们介绍绍一下吧吧。招商经理理：没有有问题，我很乐乐意与您您分享我我们的项项目，但但是项目目要介绍绍的内容容很多，为了不不耽误您您的时间间，您看看您现在在对什么么地方有有疑问，或者说说您对我我们项目目现在知知道哪些些，我我我来重点点介绍或或者补充充介绍。【案例分分析】：如果招商商经理这这个时候候直接去去介绍项项目，就就会出现现很多弊弊端：1、 项目内内容很多多，你不不知道从从什

11、么地地方说起起，是从从优势？市场？还是单单店利润润核算？还是产产品？还还是技术术？2、 如果全全部说，会让顾顾客听多多了很烦烦或者说说更迷糊糊。3、 顾客一一般来说说只要11-2个个关注点点，其他他的不关关心，如如果你没没有快速速到主题题，就会会失去最最好的调调动顾客客购买欲欲望的兴兴趣点。4、 浪费时时间所以招商商经理直直接让对对方去说说这个话话题，能能够迅速速了解对对方的关关注点和和疑难点点，及时时选择谈谈判话术术和战术术。无中生有有【古兵法法原文】诳也，非非诳也，实其所所诳也，少阴，太阴，太阳。【原文今今译】诳骗，并并不是长长期的诳诳骗，而而是在虚虚假诳骗骗之后，把真象象推出。把小虚虚假

12、发展展到大虚虚假，在在极端的的虚假之之后，采采用极端端真象的的行动。【出处原原文】天下万物物生于有有，有生生于无（老于老子四十章章）。【出处今今译】天下万物物都从有有的状况况中生发发出来，而有又又是从无无的状况况中生出出的。【战术解解析】无中生有有在招商商谈判中中主要体体现在描描绘上，而不是是字面上上弄虚作作假，因因为对于于一个项项目而言言，介绍绍起来有有点生硬硬和没有有生机，这个时时候就需需要通过过故事、场面、背景阐阐述，让让项目中中有的元元素很有有人情化化，生动动化，形形象化，这样的的例子很很多，很很多品牌牌都有一一个故事事，如仙仙踪林讲讲了小白白兔的故故事，过过桥米线线的故事事，可口口可

13、乐的的故事等等。【案例介介绍】：背景：一一个精油油产品类类的美容容院加盟盟招商经理理：您了了解精油油吗？投资商：不知道道什么东东西招商经理理：我们们喝过中中药吧，中药是是通过把把植物熬熬成汤，然后喝喝下去达达到治疗疗身体和和皮肤的的目的，而精油油呢，就就是把这这些植物物通过提提炼，变变成高浓浓缩的中中药，然然后现在在我们通通过嗅觉觉，涂抹抹等方式式，进入入身体，从而达达到治疗疗和调养养的目的的。投资商：闻就有有作用？招商经理理：当然然了，你你知道男男人为什什么要送送女人玫玫瑰吗？为什么么不是别别的花投资商：好看吧吧，呵呵呵招商经理理：因为为玫瑰的的香味能能促进人人的荷尔尔蒙的分分泌，荷荷尔蒙分

14、分泌旺盛盛能让女女孩激动动和兴奋奋，更容容易接受受男孩的的请求啊啊。【案例分分析】：在这个案案例中，就充分分利用了了现实生生活中的的例子，借以形形象的说说明一个个抽象的的产品概概念，让让顾客容容易接受受。（三）排排雷阶段段排雷阶段段我们需需要的量量化结果果是消除除投资商商的顾虑虑，就是是信心度度的问题题，我们们根据他他的顾虑虑进行分分析解说说，然后后要给以以合适的的引导思思考时间间，增强强他的投投资信心心，并引引导他做做好决策策。欲擒故纵纵【古兵法法原文】逼则反兵兵，走则则减势，紧随勿勿迫，累累其力气气，消其其斗志，散而后后擒，兵兵不血刃刃。需，有孚，光。【原文今今译】击敌人过过于猛烈烈，就会

15、会遭到反反扑，让让敌人逃逃跑，反反而会削削弱敌人人的气势势。紧紧紧地追踪踪他，消消耗他的的体力，消磨他他的斗志志，等敌敌人兵力力分散时时再去擒擒拿他们们，这样样不经过过血战就就可以取取得胜利利，按需需要卦的的演推方方式等待待，让敌敌人相信信还有一一线光明明。【出处原原文】“将欲歙歙之，必必固张之之；将欲欲弱之，必固强强之；将将欲废之之，必固固兴之；将欲夺夺之，必必固与之之。”老子三三十六章章【出处今今译】将要收敛敛它，必必须暂且且扩张它它；将要要削弱它它，必须须暂且增增强它；将要废废弃它，必须暂暂且兴起起它；将将要夺取取它，必必须暂且且拿给它它。【战术解解析】欲擒故纵纵是我们们等候投投资商思思

16、考的缓缓和战术术，实际际上是为为了更好好的促单单，因为为当你大大量的信信息传递递给投资资商的时时候，他他的脑子子本就是是高速运运转，极极度疲劳劳，他会会觉得很很多事情情没有想想清楚，当一个个人思路路不清晰晰，精神神高度紧紧张和疲疲劳的时时候，人人性的理理性反应应就会加加强，表表现出来来的显形形因素就就是：不不断提醒醒他不能能仓促决决定，需需要冷静静下来考考虑周全全了，所所以这个个时候如如果跟单单太紧，他的防防备和理理性提防防的更紧紧，我们们需要帮帮他从外外力减压压，通过过语言，让他的的右脑占占上风，让防备备心理消消除，在在半放松松和假放放松的状状态下，做好决决策。【案例介介绍】：招商经理理：来

17、，我们喝喝点水吧吧，不着着急，投投资嘛，想好了了再做，投资人人的信心心和投入入度，我我们公司司很看重重，毕竟竟我们是是合作伙伙伴，我我们也要要双向选选择啊，平时都都喜欢玩玩什么呀呀投资商：呵呵，个人兴兴趣很少少招商经理理：每天天就想到到赚钱了了？那可可不行，事业、生活、家庭都都很重要要，赚钱钱也为了了优质生生活啊，我们的的加盟商商都比较较会享受受生活，因为我我们公司司的理念念是为顾顾客创造造优质生生活啊，快乐悠悠闲赚钱钱，其实实会玩的的更会赚赚钱，以以后有好好活动叫叫上你。【案例分分析】：一来告诉诉他你要要有信心心，不然然我们不不会选择择你，二二来闲聊聊中传递递我们是是轻松赚赚钱的概概念，让让

18、他向往往和减少少顾虑。调虎离山山【古兵法法原文】待天以困困之，用用人以诱诱之，往往蹇束反反。【原文今今译】等待天时时对敌方方不利时时去困扰扰他，用用人为的的假象去去引诱他他。敌人人占据坚坚固或艰艰险难攻攻的阵地地，我们们便返回回，不再再攻打。【出处原原文】使不了调调虎离山山计，当当不得将将军八面面威。（明冯冯惟敏海浮山山堂词稿稿二上上玉芙芙蓉（共共二）。【出处今今译】不会使用用调虎离离山之计计，就当当不了八八面威风风的将军军。【战术解解析】投资商很很多时间间都是几几个人来来考察，主要投投资人很很容易被被周围人人影响决决策，所所以在过过程中我我们发现现有不同同异议产产生的时时候，我我们要采采取调

19、虎虎离山的的战术。对于多多个考察察者，可可以用体体验等模模式将几几个人分分开，重重点专攻攻主要决决策人，其他人人分开解解答问题题，并间间接灌输输“投资资因人而而异，每每个人做做事都有有不同的的结果，其实朋朋友和亲亲人也就就是建议议权”的的意识。【案例介介绍】：招商经理理：您是是他朋友友吧，你你们关系系不错啊啊，投资资的事情情让您当当参谋说说明他很很信任你你，不过过，这个个时代，最不好好做的就就是参谋谋，因为为投资因因人而异异，同样样的项目目有的做做好，有有的做就就不好，所以有有时候建建议也不不太好弄弄，建议议他做，他做了了吧，生生意好了了行，不不好就怪怪罪了，建议他他不做吧吧，如果果别人以以后

20、做好好了，他他又会怪怪罪，说说本来应应该可以以赚钱的的。夫妻妻之间都都是这样样，别说说是朋友友。投资商朋朋友：是是啊，反反正我只只能给建建议，关关键在于于他自己己。（四）收收单阶段段打草惊蛇蛇【古兵法法原文】疑以叩实实，察而而后动。复者，阴之媒媒也。【原文今今译】有疑问就就要侦察察核实，调查清清楚之后后再行动动。“复复”卦的的原说，是对付付敌人阴阴谋的手手段。【出处原原文】语或出祖堂集集七雪峰和和尚：“雪峰峰招国。龙云：养子子代老。慈云云：打打草惊蛇蛇”。【出处今今】王鲁鲁作当涂涂县官，专门追追求财富富，碰到到老百姓姓联合起起来状告告他的秘秘书（主主薄）贪贪污受贿贿时（王王鲁见状状子所列列的条

21、条条罪款，都与自自己有关关），像像藏在草草丛中的的蛇一样样，受到到惊吓。【战术解解析】打草惊蛇蛇在招商商中主要要是起到到间接利利用其他他方的信信息传递递的作用用促单，当顾客客成单前前还稍微微有点顾顾虑，想想再想想想的时候候，我们们通过用用别的客客户的信信息帮助助他下决决心，但但是注意意不能欺欺骗。【案例介介绍】：案例1：招商经理理：没有有问题我我们来看看看合同同了投资商：我还想想考虑一一下招商经理理：没有有问题，那您先先喝水，我去把把过几天天要开业业的一家家加盟商商的开业业策划发发给他，刚才策策划部催催我了，今天一一直很忙忙。案例2：招商经理理：你少少等一下下，我需需要去规规划部看看一下你你们那边边的市场场规划和和已经预预留的加加盟商情情况，不不要与你你出现商商圈冲突突，因为为这几天天你们市市来咨询询的人不不少。顺手牵羊羊【古兵法法原文】微隙在所所必乘，微利在在所必得得，少阴阴，少阳阳。【原文今今译】再微小的的疏忽，也必须须利用；微小的的利益也也要力争争，变对对方的疏疏忽为我我方的小小胜利。【出处原原文】“快心真真笙腊，覆手已已牵羊”（刘攀攀中肃肃集梁梁宣明二二帝陵）。【出处今今译】伺便窃取取曰：顺顺手牵羊羊。【战术解解析】顺手牵羊羊在招商商谈判中中主要用用在后期期辅助品品的营销销上，一一般来说说，加盟盟以后主主要提供