商务谈判-商务谈判策略

1、商务谈判 - 商务谈判策略 商务谈判 - 商务谈判策略摘要 随着我国对外开放力度的不断加大和深化,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的位置日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决 双方间的冲突和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“ 双赢” 更显得愈发重要；假如想在商务谈判中取得成功,那就必需知道如何运用一些商务谈判策略及技巧来说服谈判对手；关键字商务谈判策略商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方 或多方 的看法趋于一样而进行的洽谈磋商；通过商务谈判,其目的是转变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程；这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权益与利益,又要考虑

2、他方的惠利方面,因此,商务谈判如同对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既冲突又统一的,既个体 又整体的利益所在；如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标；而商务谈判策略的运 用就是实现企业权益 的保证；一、商务谈判策略概述谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而实行的措施和手段的总和；它对谈判 成败有直接影响,关系到双方当事人的利益和企业的经济效益；恰当地运用谈判策略是商 务谈判成功的重要前提；二商务谈判意义 一 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段；商务谈判的双方都希望通 过谈判实现自己的既定目标,这就需要仔细分析和讨论谈判双方各自所具有的优势和弱点,即对比双方的谈判 二

3、 谈判策略是企业爱护自身利益的有效工具；谈判双方有着明显的利益冲突；因此,双方都面临如何爱护自身利益的问题,恰当地运用谈判策略就能够解决这一问题； 三 敏捷运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶6 个阶段；谈判过程段；有的谈判过程包括预备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等的复杂性打算谈判者在任何一个阶段对问题处理不当,都会导致谈判的破裂和失败； 四 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议；谈判的当事双方既有利害 冲突的一面,又有希望达成协议的一面；因此,在谈判中合理运用谈判策略,就能使双方 求同存异,在坚持各自基本目标的前提下互谅互让,互利双赢,达成协议；三,谈判策略制定的原就商务

4、谈判内容的广泛性和环境的复杂性打算了谈判策略的多样性,在详细谈判过程中如何挑选和采纳不同的谈判策略；在商务谈判中,既重视眼前的利益又注意长期的利益,做到立足当前,着眼将来；商务谈判者在挑选谈判策略过程中一般要遵循以下四个原就； 1.客观标准原就：运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收成,并情愿达成协议,这就要求谈判者坚持客观标准,并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策； 2,共同利益原就制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益,即满意需求和欲望,而不是去爱护谈判者的某些立场； 3,人事分开原就 是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区分对待和分别处理,即用不同的策略处理两类不同性质的问

5、题； 4 ,战略一样原就经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想,而企业的商务谈判活动就是为实现企业经营战略目标服务的,这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标保持一样；四,谈判策略的采纳（一 按对手的态度制定策略 1、合作型谈判对手的策略在商务谈判中,对手的态度对谈判是否能顺当进行有着直接影响,而合作型谈判对手就具有剧烈的合作意识；1 中意感策略：针对合作型谈判对手实施中意感策略,旨在使对方感到暖和,促使对方为双方共同利益尽早达成协议； 2 时间期限策略：商务谈判种类繁多,规模不一,但从时间进展进程上分析,却都具有某些共同之处；时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明

6、确谈判的终止时间,以促使双方在互利互让的前提下,圆满地终止谈判； 2. 不合作型谈判对手的策略对待这类对手,只有实行恰当的计策,才能引导其从观点争辩转向为双方共同获利而努力； 1 迂回策略；实施迂回策略要求防止与谈判对手直接进行正面冲突,而要引导对方为双方的共同利益去设想多种挑选方案,努力将谈判引向成功； 2 调停策略；在实行迂回策略不能奏效的情形下,可运用第三方调停,即请局外人来帮忙解决双方的冲突；（二）按对手的实力制定策略 1、对实力强于己方的谈判对手的策略所谓实力强于己方的谈判对手,是指谈判双方进行综合力气对比时,对方的力气相对 而言比己方的力气强一些,在某些方面占有主动权；面对实力较强

7、的对手,己方一方面要 加强自我爱护,不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面,要充分发挥自身的 优势,以己之长击 1 底线策略：面对比自己实力强大的对手,为了防止使自己陷入被动局面而签订对 己不利的协议,可采纳底线策略,即事先订出一个可接受的最低标准； 2对实力弱于己方的谈判对手的策略当对手实力较弱时,有利的一面,即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使 我方疏忽大意,犯不应有的错误,痛失机遇；因此,在有利条件下,谈判人员仍应精于谋 略,抓住时机,争取正确结局； 1 先声夺人策略；实施先声夺人策略要求谈判人员事先深化分析和讨论对手的各方 面情形,包括对手的财务状况、市场位置、对谈判的

8、渴求程度、过去常常使用的谈判策略 和手法等；在谈判进入正式阶段之后,我方可以口气动听地指出对方的某些不足之处或不 现实的想法； 2 出其不意策略；在谈判中占优势的一方采纳出其不意策略旨在给对方施加压力,促使其以对己方最有利的条件达成协议；（三）按对手的谈判作风制定策略从谈判作风上看,可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正值手段取胜、作风较好的谈判者；另一类是靠搞阴谋、玩阴谋取胜的作风不正值的谈判者； 1 应付以 假乱真的策略；有的为了诱骗谈判对手上当,使用各种各样的卑鄙手段和做法（2）应付 车轮战的策略；在商务谈判中,有些人惯于先让下属出面与对手谈判,提出苛刻的条件,使谈判显现僵局,待双方都精疲力竭时,主要负责人再出面与对手进行实质性会谈； 3 应付假出价的策略；所谓假出价,是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对 手,成为卖方的惟一客户,然后,再与卖方重新开头讨价仍价,迫使卖方在买方市场条件 下以低价出售产品或服务；（4）应付心理战的策略；有的为了使