商业地产招商经理知识手册57626

1、商业地产招商经理学问手册1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、胜利招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何治理招商团队 6、商业地产术语一、招商工作流程1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分2、确定招商对象； 3、确定经营模式：投资经营；托付经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；4、制定招商优惠策略； 5、商业项目部进行客户招商月方案实施；6、招商主管制定客户招商周方案；7、客户管理员对客户信息归档完善、 招商资料预备就绪； 8、招商主管进行目标客户开发、 拜望、接洽； 9、商业项目部进行客户分类、确定重点；10、商业项目部支配客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项

2、目部负责客户与开发商的沟通谈判；12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；二、商业地产项目定位14、开发商、客户双方正式签定招商协议；波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么,做什么 样的产品和服务,满意了哪些群体的消费需求,分析竞争对手的目标客户以分析其市 场定位,分析竞争对手将来做什么,仍留有什么样的需求没有被满意,是将来的进展 空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力1 / 18 是否可以被仿照；再而分析自身所处的位置以及自己的实力,是否会由于定位主体

3、的 介入而导致竞争对手的反击或对抗,是否有机会寻求差异化定位策略等等；2、PEST分析法； PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指影响 一切行业和企业的各种宏观力气；对宏观环境因素作分析,不同行业和企业依据自身特点和经营需要,分析的详细内容会有差异,但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（ Technological）和社会（ Social ）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析；简洁而言,称之为 PEST分析法；主要从商业地产所处在的环境进行分析,包括对自然环境、 政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析；如政治因素要考虑国际品

4、牌主力店的引进时面临的国际关 系,关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境 等；自然因素考虑社会技术进展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境 的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素就要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文 字、训练水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素就要考虑诸如宏观经济政策、地 方经济基础结构的构成、 国家经济形势的进展、 地方经济进展水平、 城市化进度水平、储蓄和信贷才能、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素；3、经济模型法；经济模型法,主要使用投入产出模型；分为开发阶段投资模型、招

5、商 阶段经济模型、运营阶段经济模型,该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上 进行分析,重点在成本掌握、时间周期掌握、利润掌握等方面,简洁或略特定环境以 及环境中的各个参加主体的利益需求,导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考 虑,忽视市场需求主体或机会供应者的利益需求,造成一厢愿意的定位结果导向；2 / 18 4、精准定位法；精准定位的实质,是通过对辐射区内商业供应和需求变化进行细致分 析,找到目标消费群体,针对他们的需求,结合经营者的需求,因地制宜进行差异化 定位分析；精准定位可概括为：三分析、三定位；三分析指针对商圈特点、客户类型、竞争商圈 三方面进行分析；三定位指在分析的基础上,进

6、行消费者定位、商业业态定位和档次 定位；三分析和三定位是紧密结合在一起,考虑市场的供应,消费者和商业经营的需 求,也考虑竞争型商圈的影响,综合上述方面科学的指导商业开发；5、SWOT分析法；主要从商业地产项目所处特定空间,依据外部环境、内部条件、潜 在外部机会、潜在内部优势进行分析,综合获得定位的条件因素；从治理角度分析,重点在于对投资者、开发者、运营者的才能进行客观评判,对商业地产项目所在区域 的外部环境和外部机会,进行评估,从而获得内外条件结合的数据或判定,进行商业 地产的项目定位；在空间上进行内外结合的定位分析,在时间上进行现在和将来的机 会分析,在主体投入方面进行优势和劣势比较,从而提

7、出定位的空间和通路；动态的商业地产定位,在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶 段,投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合；如何进行动态的商业地 产定位,从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合,是胜利商业地产定位 的核心问题；纵观目前定位不胜利的商业地产楼盘,忽视了定位在投资开发过程中作用,特殊是后 续经营过程中的作用；动态的商业地产定位,在投资、开发、经营、运营、销售、服 务、产品组织等各阶段,投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合；如 何进行动态的商业地产定位,从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合,是胜利商业地产定位的核心问题；3 / 1

8、8 纵观目前定位不胜利的商业地产楼盘,忽视了定位在投资开发过程中作用,特殊是后 续经营过程中的作用；大多数人评论,都认为投资开发者短视,资金链转不过造成的,忽视了商业地产的规 律,定位本身就存在阶段性,经营也存在阶段性,由于市场也存在阶段性的规律,发 展是其中的硬道理；与周边环境的进展匹配度,动态适应性,是商业地产定位需要考虑到的,如何把握,仅仅依靠调研和数据模型,是否能够精确分析商业地产定位？三、胜利招商五要素 招商工作是一项系统、长期、艰难的系统工程；商业地产的胜利,离不开胜利的、系统的招商手段；没有行之有效的招商手段,不能与商家建立起长期有效的品牌同盟 和沟通渠道,将直接导致整个商业物业

9、的经营失败；1、精确的前期规划是胜利招商的基础 商业项目的招商必需以精确的项目定位和规划为基础；项目规划应包括主题定位、商业建筑物情形营造 （外部环境艺术处理、 内部气氛艺术塑造、 环境艺术特色设计） 、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等,并形成清楚的招商规划 系统,招商不应简洁地以“ 满租“ 为原就；大多商业地产运营商很难做到招商“ 一步到位” ,缘由就是前期商业地产开发 商规划不到位；笔者认为：将来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商- 再落实资金再批地 建设；（现状是先批土地、 然后银行贷款、 再作规划设计, 开工建设、最终才招商 ）4 / 18 2、项目招商必需由专

10、业机构全程操盘（如光明广场托付中华盛世百货）专业人做专业事；商业地产第一是商业,然后才是地产；现实中地产开发商对零 售商业专业运营并不充分明白,且多数属半路出家,住宅地产是资金密集型行业,商 业地产项目是否取得最终胜利,资金并不是唯独的因素；专业人士及专业机构的作为 不行以低估；应当重视商业运营商怎样为商业地产的开发制造价值；3、品牌资本、品牌同盟是胜利招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消费体验；商业建筑物内百货、超市、名店坊、会 所、特色商铺区域等功能团,使业态的复合性对胜利招商更具挑战性,项目运营商的 品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证；运营商胜利要领在于已经建立起完善的品 牌选购中

11、心系统,万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟；运营商不须花太多的广 告费用进行简洁的招商,品牌商从服装、电器、餐饮到消遣,只要摩尔开到哪里,他 们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）；（如大连万达联姻国 美、铜锣湾联姻易初莲花）4、胜利招商的关键在于胜利的沟通 商业地产开发与住宅地产开发最大的区分在于服务对象不同：住宅开发主要面 对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经 营者,最重要的是系关商业地产项目连续经营的数以万计的消费者；运营商与招商针 对的是特定的经营者,换位思维、良好沟通成为招商的关键；商业地产项目的招商不 应是单纯租赁的交易关系,

12、而是需要从经营者的角度为动身点,从商业规划、经营管 理等诸多方面赐予经营者信心；5 / 18 5、行之有效的执行力是胜利招商的保证 制定完善的招商细节,让招商工作“ 言必行,行必果“ ；同时,对招商人员进行专 业培训；运用经营方面的专业学问与客户形成有效沟通,真正从经营者的角度解决问 题,使客户对项目布满信心；四、商业地产招商策略 20 世纪 90 岁月开头,百货业的建设促成了商业投资的热点；90 岁月末期,兴起了 大型超市和大卖场,此后,商业街项目纷纷上马；近几年来,又掀起了购物中心的建 设热潮；从客观要求看, 商业资本高速圈地以求更大市场份额,刺激了商业地产的蓬勃 兴起；新兴商圈在各大城市

13、风起云涌,一个个商业神话被刻画得如此深刻；由物质需 求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法就转变着全国商品市场,庞 大的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散,城市化的宏观政策也促使原有 自发性商圈按自身进展规律加速向机制调控性商圈进行过渡；机会与风险并存,商业 合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题,招商的胜利与否直接影响到项目的成活,能否使用有效的招商策略就成为胜利招商的基石；招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合,对目标市场进行连续 性公关,从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的；1、主力商户优先招商 商业物业是商店群的集合体,是多个零售商店聚集的商业经营场所,

14、但是,不 同的零售商店在商业物业里的位置和作用不尽相同；主力商户、半主力商户主要包括6 / 18 百货商店、超级市场、大型专业店等,是商业物业吸引客源的锚固点,对商业物业的 商业经营活动会产生较大的影响,在商业物业里处于核心位置；在进行招商时,应对主力商户、半主力商户实行优先招商的策略；一方面,主 力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间,需要应对繁琐的拉锯式谈 判；另一方面,不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同 的要求,提前招商确定主力商户、半主力商店,有利于商业物业的施工建设,防止建 筑物以后的翻修改动,节约建设成本；因此,对商业物业的主力商户、半主力商店

15、应 优先招商,并在商业物业施工建设以前, 就开展对主力商户、 半主力商户的招商活动；2、品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流,制造良好的商 业氛围,从而增强其他商业经营的信心,促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙 头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和榜样,他们的行为活动对行业内其他商家 的经营会产生较大的影响,对行业内其他商家具有重要的带动效应；商业物业可以通过实行各种优惠措施,重点引入知名的主力商户、 行业的品牌商户进场经营,以带动促进对其他商户的招商；在商业物业的招商广告宣扬活动中,可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息,传达给其他的目标商户,以

16、刺激其他目标商户的经营需求,促进商业物业的招商；3、广告招商广告招商是指充分利用各种广告宣扬媒体,将商业物业的特点、 形象及市场机会等信息传达给目标商家,以促进商业物业的招商；广告招商可在较大程度上推动商 业物业的招商进程, 是猎取目标商家信息、 制造招商高潮的重要手段； 在公开招商时,为了推动商业物业的招商进程,制造招商的高潮,也可适当运用大众媒体进行广告招 商活动；7 / 18 招商广告宣扬活动应主要针对目标商家来开展；有些商业物业在进行招商广告宣扬活动时,针对性不强,盲目地运用大众媒体进行广告宣扬活动,造成广告资源的 大量铺张,其成效也不肯定抱负；招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册

17、、宣 传单、招商现场等,在运用广告手段进行招商时,应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等,具有针对性地运用各种媒介进行广告宣扬活动,假如目标商家的信息比 较明确,就可尽量少用大众媒体,而主要运用网络、招商手册、宣扬单等媒介向商家 传达招商信息；假如目标商家的信息不明确,为了猎取目标商家的信息,可适当地运 用大众媒体进行广告宣扬活动；4、定向招商 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求,商店经营的类型、性质、品牌 特点等都必需满意商业物业经营商店组合的要求,所以定向招商是商业物业招商活动 的必要方式；定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系,向目标客户举荐商业物业,并说服其进场经营的招商方

18、式；定向招商通常第一需要大量搜集商户的信息资料,然 后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户,再与之联系,说服其进场经营；商业 物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经 营,特殊是主力商户,可能仍需要一个较为漫长的招商谈判过程；5、优惠招商优惠招商是最常用的传统招商策略,是指在招商条件方面赐予承租户适当的优惠,以降低承租户的经营风险,增强其经营信心,促进招商工作；招商条件优惠的措 施有免租期、折扣租金、治理费优惠、送广告位等；对主力商户、重点商户、招商条 件的优惠幅度要大,以吸引其进场经营；8 / 18 优惠招商是一种“ 放水养鱼” 形式的招商策略,在肯定的环

19、境条件下,其作用较为 明显；五、如何才能建立一支高效、高素养的招商团队 如何才能建立一支高效、高素养的招商团队,我想这个问题是我们招商最关怀的 问题之一；招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环,招商人员把产品推向市 场,让产品最终表达出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的 人；然而,如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝结力和向心力的团队,忠心耿耿地为你去开疆拓土？我认为应把握以下几点；1、关怀我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人,他们能够依据我指定的路 走,而且比较勤奋；其次种是工作特别杰出的人,这样的人我不惜花大代价挖过来；我认为

20、,人关键是品质和心态,假如他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作肯定不会错的；而有些老业务员做得倒不肯定好；我治理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“ 舵手” 、“ 医生” ,“ 舵手” 能够把握全局,而“ 医生” 能 在最短的时间内找出市场病症, 并对症下药； 二是把爱心给业务员, 真诚地关怀他们；三、给他们灌输技能,做好他们的老师,让他们佩服比让他们可怕更重要；四、告知 他们要有自信、 自尊、热忱,勉励他们多面对挑战, 对市场、对企业都布满期望；我 这样的方法仍是赢得了许多人的敬重的,也很有效；2、执行 我认为招商人员最应 该看重的是品德,我们一般不要求他们有多强的业务才能,更多

21、的时候我们都是招一 些“ 空白人” ,就是他们什么业务都没有做过；这些人都是从零干起,很简洁和公司 一条心；而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么；新的销售人员 进入公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情形、产品特 点等方面对其进行统一的灌输；而我们就是要做好“ 传、帮、带、教” 的作用,把他9 / 18 们一个一个都培育起来；我认为,好的招商人员第一要有“ 执行力” ,执行力强,这个业务员就是胜利的；我们要求业务员下去拜望客户,他们回来后都要填写一个拜 访回馈表格, 有这样的约束, 老业务员也不敢怠慢； 我们对新来的业务员一般都会“ 跟 踪” 一段时间,到

22、客户那里看看他去了没有,成效如何,客户如何评判；从而发觉他 的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们支配到不同 的岗位上；我们用人仍有一个“ 秘招” ,就是多用外地人员,这些人思想包袱比 较轻,而且可以把他们集中在一起,我们同吃同住,象一家人；在不断的沟通中形成 一种凝结力,利于培育团队精神；当然,我们也为他们供应宽阔的进展空间,让他们感觉在这里工作前途是光明的；3、责任心招商人员是公司的中流砥柱,公司究竟能不能进展下去全看这些人的工作怎样；而如何去选择业务员呢？综合素养是考察业 务员的标准；我们一般看他的业绩、语言表达才能、个人的气质、文化修养等等,如 果这个人素养高

23、,业务精,当然是最好的选择；但是人无完人,因此选择业务员的时 候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩；业绩也是一个人综合素养的表达；假如打分的话,业绩这一栏我认为应当占到80%的比重；构建好的招商团队,要培育招商员的责任心；招商人员必需和公司的奋斗目标一样,虽然每个人都不 一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个招商团队就有了核心,也就能拧成一股绳；我们应常常召开一些小团体会议,沟通思想和看法,激发招 商人员达到公司销售目标的责任心,勉励大家团结起来,共同奋斗,通过这些小会议把这些思想渐渐渗透到大家的头脑中；好的招商团队都有特别强的向心力,我们就是要把这个向心力激发出来

24、,让招商人员围着公司这个“ 心” 而努力工作,进而在工作中提高自身的素养； 4、勉励我发觉许多企业之所以人才流淌反常频繁,根本缘由就在于勉励措施不到位,员工心里有怨气,要么是一言不发愤然离去,要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已；10 / 18 形成一个团队呢？我认为一要广开言路；业务员们对市场的看法,对公司的看法都是 特别有代表性的,应广开言路,仔细倾听他们的呼声,进行有选择地接受,然后相应 地进行夸奖和勉励； 这样让他们感觉到表达了自己的价值,对他们的精神是一种推动；二是嘉奖承诺要准时兑现；在涉及到“ 钱” 的时候肯定要谨慎,但是谨慎不是抠门,而是不要轻许承诺,但是承诺了就要说到做到

25、；有一句话说“ 人的耐心只有 30 天,因 此工资是一月一发；” 其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作,不过是信任 公司能够兑现承诺,赐予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是嘉奖；假如企业在这时候没有准时兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响；不仅会认为企业没有信誉而对企业丢失信心,仍有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司；仍有一点是留意树立领导的形象；让大家感觉到你是一个爱护下属、靠近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个成天装酷、只会发号施令的人强多了？5、沟通 沟通比什么都重要 我发觉一点,就是不管持何种观点的人,都认为沟通和沟通是特别重要的；构建一个好的招商团队,领导

26、人就要想方法让大家齐心协力把工作做好,沟通是最好的工具；招商团队是由每个人组成的,这些人可能是由于利益目标而聚到一起来的,但是到一起后就不是简洁的利益关系了；每个人都有自己的思想和处事原就,如何让他们舍弃自己的一些棱角,把他们糅合到一起,让他们尽力把自己最优秀的一面呈现出来,这就要靠心灵的沟通了；沟通的方式有许多种,但是最根本的就是要尽量满意个人所需,在“ 进展” 的大前提下把这些人的积极性调动起 来；六、商业地产项目术语 1. 零售：是一种交易形式 , 可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动, 也是向消费者供应销售商品的一种商业活动环境, 使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费

27、品有关的无形服务的满意 , 它直接关系到居民的生活质量和生活方式,11 / 18 是社会资源安排的一个重要阶段- 也是最终阶段； 2. 零售战略：是零售商准备如何集中其资源来达成其目标, 确定其主要服务于哪些顾客和将供应什么样的商品和服务,并建立和保持竞争优势的系统性谋划；详细上它包括企业使命目标,竞争对手分析,顾客的细分、 定位,商店的选址, 服务策略, 与供货商的关系, 信息治理和分销系统,低成本经营,以及零售活动组合等等；3. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心,沿着肯定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范畴,简洁的说,也就是来店顾客所居住的地理范畴； 4. 全过程商品治理：是指一个零售商

28、从分析顾客的需求入手,对商品组合、定价方法、促销活动,以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和方案,通过高效的运营系统,保证在正确的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客供应商品,同时达到既定的经济效益指标；5. 市场化经营商场化管理：指实行“ 整体规划、招租经营、统一治理、自收自付“ ,各柜相对自主经营,并以规范化的商场治理形成专业特色的经营治理模式；6. 精细化治理：是以“ 精确、细致、深化、规范“ 为特点的全面化的治理模式；全面化是指精细化治理的思想和作风贯彻到整个企业的全部治理活动中；精细化治理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划；

29、7. 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分,一部分是四周道路把交通引入购物中心,另一部分是购物中心自身用地范畴内的交通组织和规划,以及建筑内部的人流组织；8. 购物中心的人流 购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动；9. 购物中心的交通 购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流；交通组织的原就是分流,让购物交通和后勤货运交通各行其道； 10. 一次商装：指商场为其所经营的各种业态供应基础的物业基础、条件及硬件环境,主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面；11. 二次

30、商装：指以一次商装为基础,为呈现12 / 18 品牌和商品形象, 依据商场要求的标准, 进行的二次装饰装修, 主要涉及壁柜、 柜台、货架、陈设、形象、灯光、颜色等方面；12. 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道；13. 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯；14. 划分防火分区： 在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成如干区域的防火技术措施； 15. 划分防烟分区： 是通过设置挡烟设施将烟气掌握在肯定范畴内,以便用排烟设施将其排出,保证人员安全疏散,消防扑救工作顺当进行；16. 购物空间：购物空间是在整个空间中,由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的

31、直接进销售活动的现场； 17. 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯,其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者快速到达购物场所,又能使顾客轻松完成浏览观看的行为； 18. 商品呈现空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件,呈现的商品从只能观看到可触摸、可试听、可试用,制造出视觉焦点； 19. 服务空间：是商品销售的帮助空间,如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等；20. 休闲空间：为顾客供应餐饮、休息、消遣、文化等场所在地,点缀以绿化小品,既满意了顾客的需求,也促进了消费； 21. 柜台：柜台是供营业员呈现、计量、包装出售商品及顾客参观选择商品所用的设备,柜台或全部用于呈现商品,

32、或上部呈现商品,下部用于贮藏；22. 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈设商品并少量储存商品的设施；23. 租赁商铺： 产权人将肯定时间内的商铺使用权与承租人交易,取得或分时段取得现金收益；对承租人而言,承租人用现金或分时段的租金付出取得肯定时间内的商铺使用权益； 24. 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权益人直接建立租赁关系,而是通过转租人取得使用商铺的权益,商铺最终使用人与转租人发生权益、义务关系；25. 关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系,而为了要做到这一点,企业必需向这些个人和组织承诺和供应优质的产品、良好的服务以及适当的价格, 从

33、而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、13 / 18 技术和社会的关系纽带； 26. 渗透营销：是一种与顾客之间的沟通,这种沟通就是走进顾客的世界,从他们的角度动身的一种互动的沟通,使自己和顾客的目标逐步一样,达到统一； 27. 诚信营销：是在市场营销活动中,企业和消费者始终坚持信息对称原就,企业诚恳经营,保证营销活动的公开、公正与公正,以保护和增进全社会和人民的长远利益,以求得企业的长期进展；28. 营销创新 : 是依据营销环境的变化情形,并结合企业自身的资源条件和经营实力,寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程； 29. 项目运营组：指依据项目运作需要,合理配备经营、治理、

34、营销、物业等各方面专家人员组成特地负责项目,进驻项目现场,负责项目各周期的详细工作的运营团队； 30. 专家顾问团：指依据项目运作需要,组成经营、治理、营销、物业等各方面的顾问专家团队,从外围对项目组进行指导、监督,以保证项目正常、顺利、良好的运营； 31. 系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告,以加深广告印象增强广告成效；32. 店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌,包括商店招牌,入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容；是商家通过门面对消费者出现最基本的形象；33. 商铺：经营者为顾客供应商品交易、服务或感受体验的场所； 34. 商业街商铺： 商业街指以

35、平面形式依据街的形式布置的单层或多层商业房地产形式,其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺；35. 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位； 36. 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位,其经营对象主要是住宅社区的居民； 37. 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下 1、2层及地上 1、2 层,或其中部分楼层）的商用铺位；38. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位； 39. 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间；40. 交通设施商铺：指诸如

36、地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及四周的商铺,以及道14 / 18 路两侧各类中小型商铺；41. 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为；42. 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入,然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度； 43. 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式,目的也不是为了自己经营,而是为了出租的投资方式；44. 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果,同时也是第三方物流理论得到应用的产物；45. SP：Sales Promotion ,中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广；指在给定的时间和预算内,在某一目标市场中所接受的能够快速产生勉励

37、作用,刺激需求,达成交易目的促销手段和措施； 46. 价格折扣策略： 挑战者的一个主要攻击策略是以较低的价格向顾客供应与市场领导者相类似的产品；47. 廉价产品策略： 用很低的价格向顾客提供质量一般或质量不高的产品和服务；48. 声望策略： 市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品,并且标定更高的价格；49. 产品繁殖策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品,向顾客供应更多的选择来追赶领导者；50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求,充份利用商业设施,最大限度地吸引消费者,使他们有方案地在此消费金钱准时间；51. 市场定位： 是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据

38、清楚、特殊和抱负的位置而进行的支配；52. 营销组合： 是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合接受的一组可掌握的战术营销手段；53. 市场营销实施： 是指为实现战略营销目标而把营销方案转变为营销行动的过程；54. 市场营销掌握： 包括估量市场营销战略和方案的成果,并实行正确的行动以保证明现目标；55. 差异化营销：是指企业依据市场细分原就, 通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较,找出对自己企业最有利的差别利益；56. 形象差异化： 即企业实施通常所说的品牌战略和 CI 战略而产生的差异； 57. 体的市场操作因素而生成的差异；市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等

39、具 大体包括销售价格差异、 分销差异、售后服务差异；15 / 18 58. 市场细分：是依据消费者对产品不同的欲望与需求,不同的购买行为与购买习惯,把整体市场分割成不同的或相同的小市场群,分为“ 异质市场“ 和“ 同质市场“ 59. 同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同,如消费者对大米、食盐等的需求差异极小；60. 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大, 如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大；61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言,是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置,用以标识自己的产品,以示区分于竞争者的产品；62. 价格定位：指营销者把

40、产品、服务的价格定在一个什么样的水平上,这个水平是与竞争者相比较而言的；63. 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式；64. 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位,即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后,又怎样确定实现这个方式的详细手段或媒体；65. 营销战略定位：就是通过规划,制定企业进展的宗旨、目标,使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程,这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态进展规划；66. 区分营销：是指公司依据不同顾客、品牌特点,利用差异化策略,抓住一部分高利润消费者,

41、与他们建立更多的信任和忠诚,销售一小部分高利润消费者的产品；67. 定制营销： 是指依据顾客的个性特点和差别化需求,为顾客“ 量体裁衣“ ,供应差别化需求商品和服务需求；68. 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买体会,“ 一对一“ 地供应个人化商品和服务；69. 撇脂定价法就：是将新产品价格定得较高,尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润；70. 牺牲商法： 指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度,留给消费者深刻的企业形象和商业信誉,从而达到招徕顾客、留住回头客,实现整体经营利润最大化的营销手法； 71. 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量,从而为消费者创造更有价值的服务,营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界,在多层面的基础16 / 18 上相互协作,就犹如在职一个企业的团队中一样工作的营销方法；72. 越轨营销：是在不违规的情形下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为,制造轰动性社会效应,用最小的投入,为企业和产品赢得扬名的机会；73. 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制,通过媒体直接与顾客沟通