语言艺术与手势结合起来

1、一、语言艺术与手势结合起来，才会更达到完美二、家装五大 “谈判”技巧谈判艺术与技巧教案教案整理：黑龙江省艺术设计协 会建筑 艺术装饰分会理事实践教学教 师 张明福应怎样把说话与手势结合起来，才会达到完美请指导你的学生做一次 讲演比赛，听听他们的声音、看看表情（手势、眼神、身体）是否恰当。然后以它为案例写一篇教育叙事。演讲者的手势是演讲者在演讲时手部动作的姿势。演讲活动是演讲者与听众 进行思想、意念和情感交流的 过程，是人际交流的高级形式。演讲中不但不讲，而且有演，“讲 ”不是一般地 说话唠 嗑，在声音、音调等方面有一定的要求；“演”不是一般的表演，而是一种“演示 ”。演讲中的道具没有 别的，除

2、了面部表情之外，主要是依靠手势，可见手势在演讲中是十分重要的。手势是演讲者拆诸听众视觉、给听众以演 讲者直观形象的构成部分。也是交流、传播思想、意念和情感的最重要的 辅助手段。诚如早期马列主义宣传家叶 米雅罗斯拉夫斯基所说的：“演讲者的手势自然是1用来补充说明演讲者的观点、情感与感受的。 ”因此，手势既可以引起听众注意，又可以把思想、意念和情感表达得更充分、更生 动、更形象，从而给听众留下更深刻、更 鲜明的印象和记忆。手势的运用没有什么固定模式，完全是由演 讲者的性格和演 讲的内容以及演讲者当时的情绪支配的。手势的运用没有什么固定模式，完全是由演 讲者的性格和演 讲的内容以及演讲者当时的情绪支

3、配的。因人而异，随讲而变。但是手势挥动的高度却有个一般的约定俗成的范 围。按演讲者的身材可分上、中、下三个部位。上位，是从肩部以上，常在演讲者感情激越，或大声疾呼、 发出号召、进行声讨，或强调内容、展示前景、指未来的时候；中位，即从腹部至肩部，常是心绪平稳，叙述事实，说明情况、阐述理由的 时候运用；下位，即在腹部以下，这个部位的手 势除指示方位、例举数目而外，多用于表达 厌恶、鄙视、不快和不屑一顾的情感，或介绍、评说反面的事物。因人而异，随讲而变。但是手势挥动 的高度却有个一般的 约定俗成的范围。按演讲者的身材可分上、中、下三个部位。上位，是从肩部以上，常在演 讲者感情激越，或大声疾呼、发出号

4、召、进行声讨，或强调内容、展示前景、指未来的时候；中位，即从腹部至肩部，常是心绪平稳，叙述事实，说明情况、阐述理由的 时候运用；下位，即在腹部以下，这个部位的手 势除指示方位、例举数目而外，多2用于表达 厌恶、鄙视、不快和不屑一顾的情感，或介绍、评说反面的事物。当然，这些都不是 绝对的。手势的运用各有各的 习惯和技巧。中心 问题是要与演 讲言词的意义相协调，突击演讲的内容和情感。指点别人当然不好 ,如果动作得当 ,可以加强语气什么的 ,很好啊。你看世界上那些名人的 讲演,哪个不带手势啊?因为人聊天也要靠肢体 语言，而有的时间即使对方听不明白你在 说什么，但会看明白你的 动物也能明白的。因时制宜

5、，如需使用肢体 语言，说话带 手势未尝不可，但，一般交谈过程中如非必要，肢体语言则需尽量避免，否则会让人觉得你不够稳重，甚至觉得你不礼貌。演讲的无声语言在演讲场合，也许你见到过这种情景：有的演讲者从一上台到 结束，两手始终下垂于裤线，一直保持着立正的姿 势；有的演讲者像害羞的小姑娘， 总是捏掰着自己的小手指；还有的演 讲者，好不容易伸出手来，可是很不合适宜地胡乱比画了一下 生硬？沉 闷？别扭？其实，这是因为他们忽略了手 势在演讲中的独特作用。在演讲的态势语 言中，手势的使用 频率最高，视觉感受最 强，有人就这么3说过，手势是演讲者的第二 张脸，它能够传递奇妙的无声 语言。因此，掌握和运用好手势

6、，不仅可以吸引听众的注意力，而且也能使听众通 过视觉的帮助而 获得对演讲的深刻印象，使演讲语言更显生动形象，从而增强演讲的表现力和感染力。演讲时运用指示手 势，可以向听众指出自己 讲述的具体事物。例如：“野生动物的命运令人 忧虑，无论是天上飞的，还是地下跑的，全在捕 猎者贪婪的视线里 ”你不妨伸出食指，上下一指，表示 “天上 ”和“地下 ”，就能够给 听众以直 观的实感。演讲中运用手 势，可以模拟事物的形状或 现象，给听众以形象化的感受。例如：“朋友，什么是对祖国的爱？爱，不是索取，而是奉献！ ”你配合有声 语言，双臂在胸前平伸，臂微弯，手心朝上，模拟献物的情状，这个造型，自然会给听众留下鲜明

7、的印象。演讲者借助手 势能够表达出自己的思想感情，激 发和感染听众，从而产生共鸣。例如：“同学 们，黄、赌、毒，必须彻底清除！ ”你配合有声 语言，把右手臂放到胸前，然后迅速向斜下方打出去， 这样就能表达出那种鄙弃和反 对的强烈感情。演讲时还 可以使用手 势来表达那种复 杂的抽象的概念， 让听众在 联想中获得具体的印象和 强烈的感受。例如：“祖国，请相信我吧，永远忠于您的，是一颗火热跳动的心！ ”你把右臂抬起，手 抚胸口，就象征了一种忠 诚的意念。演讲的手势是灵活多 变的，但无论运用什么 样的手势，都必须有助于演 讲者表情达意，有助于听众 对演讲内容的理解。这才是运用手 势的根本目的。在演讲中

8、运用手 势，还应注意些什么呢？第一、精当。所谓“精”，就是精确，演讲者做出的手 势要能够精确地表达出4它特定的意 义和内涵。所谓“当 ”，就是适当。在演讲中，手势既不要 过多，也不能太少，要根据演讲内容的需要使用手 势，让最富有哲理性和情意感的有声 语言与必要的手 势有机地配合在一起。力求用最精当的手 势，获得最强烈的现场效应。第二、自然。演讲的手势贵在自然。因为自然才是情感的真 实流露和体 现，才能给听众以 赏心悦目的美感，而任何 矫揉造作的手 势都只会引起听众的 强烈反感。所以，演讲者的手势要做得舒展大方，又自然流 畅，既不可过于张狂，也不能过于拘谨。总之，每一个手势都要随着演 讲者的情感

9、活 动自然形成和外 现。即使是预先设计的手势，也要让听众感 觉是情感所致，非做不可。只有 这样自然的手势，才能拨动听众的心弦。第三、简练。演讲的手 势是从生活中提 炼出来的，它追求的是 简单明了、精炼生动的表达效果。因为复杂模糊的手 势会让听众迷惑 难解，而烦琐拖沓的手 势又会使听众 烦扰生厌，所以，演讲者的手势一定要尽可能地做得 简捷明快，干净利落，切不可哗众取宠，拖泥带水。第四、和谐。演讲的手势是不可能 单独运用的。它的一举一动，总是和演讲者的声音、姿态和表情配合在一起的。 这种配合必 须是适当的，协调的。比如手势的起落应当和话音同时，手势动作需要同姿 态结合，手势效应必须与表情一致。和谐

10、产生美，只有和谐的手势，才能给听众以独特的美感。一位演讲家曾精确地描述 过演讲的手势效应。他说：“手是人体敏 锐、丰富的表情器官之一。它以众多的不同 态势的造型 艺术，描摹着事物的复 杂状貌，传递着人们的潜在心声，披露着心灵深 处的微妙情感。它是激 发听众积极思维的信号，它是撩拨听众感情之弦的信息。 ”5同学们，多多观摩，好好练习吧，相信，演讲台上，你也能展示出手 势的神奇魅力和独特 风采！为什么在说话时会情不自禁地加上手 势,加上手势会觉得更利于表达！1、说话时用手捂嘴。用手捂嘴，拇指压着面颊，在意识中，大脑指示手作 这样的姿势以压制谎言从口而出。有 时只是几只手指，有 时整个拳头遮住嘴巴，

11、但意思都一样。遮掩嘴巴，是想隐藏其内心活 动的特有姿 势。许多人会用假咳嗽来掩 饰这种护嘴姿势 。亨弗利.鲍嘉在演坏蛋或罪犯 时常用这种姿势，尤其当他与别的坏蛋在一起 讨论犯罪细节时，或当他被警厅传讯的时候。这种动作是表示不 诚实的意思。如果说话者用这种姿势，则表示他在 说谎。演说者最感到心乱的一种 场面就是在他 讲演时，听众几乎都用这种姿势。若是听众人数很少或是一 对一的情况，最好暂停一下，问一问听众是否有人 对你的话有什么意 见。这样可以把听众的反对态度缓解开来，使你有机会斟酌内容，并且回答一些 问题。2、说话时 用手摸鼻子。摸鼻子的姿 势是护嘴姿势比较世故、隐匿的一种变化方式。它可能是

12、轻轻地来回摩擦着鼻子，也可能是很快地触。女性在作 这种动作时，会非常轻柔、谨慎，因为怕脸上的化装被弄糟了。古时候的人曾流 传下来这么一句话：“鼻子直通大 脑。”认为鼻子是一种 传达信号的工具。说谎时鼻子的神 经末梢被刺痛。摩擦鼻子是为了缓解这种感觉。这是一种关于摩擦鼻子的 说法。另一种比较可信的说法认为：当不好的想法进入大脑之后，下意识就会指示手遮着嘴，但到了最后关 头，又怕表现得太明显，因此，就得是很快地在鼻子上摸一下。摸鼻子和遮嘴一 样，摸6鼻姿势在说话人使用时则表示欺骗，在听者来说则表示对说话者的怀疑。3、说话时 用手摩擦眼睛。古 语云：“非礼勿 视”，这种姿势表示大 脑想遮住眼睛所看到

13、的欺 骗、怀疑的事物；或者是在说谎时，避免正视对方的脸。男人通常揉得比较用力，而且如果是扯大 谎，常常就把眼睛往别处看，通常是看地板。女人则是在眼下方 轻轻地揉，一是为了避免对方的注视，她们常会眼睛看着天花板。4、说话时用手抓耳 朵。“非礼勿听。”这姿势就是想防止不好的事被听 进耳朵的意思。小孩子不想听父母的 责骂，就用双手掩住耳 朵，成年人的抓耳 朵就是一种世故的形式。其他的 变化有摩擦耳背，用手掏耳 朵、拉耳垂或者用整个耳盖住耳垂的姿 势，是表示他已经听够了或是想 讲话的意思。而拉耳垂表示内心的某些不安，并对对方的话感到厌烦，要阻止别人的谈话。5、说话时用手搔脖子是指 惯用的那双手的食指搔

14、抓耳部下方或脖子一 侧。对这种姿势进行观察，可以发现很有趣的一点：每次大 约搔五下，很少超 过或少于五下的。这姿势表示怀疑或不肯定。使用者的特征是常会 说：“我不能肯定我是否同意 ”之类的话。当某人的话与事实不符时，这姿势特别明显，例如在说“我能够了解你的感 觉”之类话 的时候。6、说话时用手拉衣 领。戴斯蒙.莫里斯发现，人在说话时，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或搔抓来 缓解。似乎说谎的人在感到 对方怀疑他时，脖子会冒汗。一个人在愤怒或沮丧时也会拉一拉衣 领，好让脖子透透凉空气。如果你看到对方使用这种姿势，只要向他提出 “请再说一遍，好吗？”或“请你再说明白一点，好吗？”之类

15、的问题就可以使他泄底。但是，并非只有 谈话中出现了上述 动作的人，都是在撒 谎，有时候人们摸7鼻子只是因 为这个部位发痒。当然只要仔细观察，因为发痒而摸鼻子与表示否定的这种姿势之间，仍然有明显的差别。人们在搔痒 时一般比较用力，而在装腔作势时却是轻轻地、动作优雅，并且伴随着与之 协调的姿态，譬如侧身体绻缩在椅子上，或身体摇来晃去等等讲法 演讲是练习普通话的好机会，特别要注意 “字正腔 圆”，断句、断词要准确，还要注意整篇 讲来有抑有 扬，不要像和尚念经那样低声絮语，也不要像机关枪扫射般咄咄逼人，要有快有慢，有张有弛。表情这里指的是面部表情，即眼、眉、嘴以及 头等配合 讲词的协同动作。这些动作要

16、完全服从于 讲词的需要，是“自然而然 ”的，从生活中来的。台上的表情可以比生活中稍 为夸张，但不宜过分，给人以做作之感。尤其不能因 “演”而“讲”，因“演”而“讲”则会显得“虚假 ”，进而引起哄笑。在表情中尤 为重要的是眼神。首先，演讲者的眼神要能“拢”住全体 观众，不可瞪天看地，或盯住台下一隅，而要自然地平直向前，达到最后一排 观众为止；其次，要照顾到台下两 边的观众，以加强演讲者和观众的感情交流。站位演讲比朗诵更自然，更自由，可以随着 讲稿的内容而 变化站位。一般说来，最好不要在演 讲人前边安放讲桌，顶多安一个 话筒，以增加音量和效果。 这样，演讲者一上台，就站在台前正中的 话筒前。脚跟应

17、靠近，腿站直，显得精神。虽然不必如体育 课“立正 ”般僵直，但是切忌双脚分立，那 样显得粗俗松 垮。站好以后和演讲中，又切忌脚尖点地，脚跟 颠颤，这是小同学常犯的毛病，有人把 这种动作叫 “踩电门 ”。在演讲过 程中，有时候可以稍 为向左、右、前、后做些动作。8手势人在演讲中使用最多、动作最大的要算手 势了。它可以随着内容的需要向上、下、左、右、前侧、各个方向 挥动。就是在同一个方向 还可以有手心向上、向下、向内、向外之别。还可以用拳。手势可单手，可双手。这些都没有机械的 规定。在使用手 势时要注意三点：胳膊不要伸得 过直，以免僵板；手指不宜弯曲，以免拙笨；手势运用要和它所配合的那句 话同始同

18、终，以免分裂谈判的技巧、原则是什么？最佳答案凡从事商 业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通 过不同形式的 谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流， 协商协调，实质上就是不同形式的商 业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之 处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基 础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是 这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是 谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下 进行的。即使是谈判前制订了一些必要的

19、原 则，谈判中也要根据情 势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之 为面对面的谋略。为此，要想掌握商 业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的 谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不 变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。一，商业谈判要努力 创造一种和 谐的交流气氛。凡是商 业谈判，双方都想9通过沟通交流，实现自己一方的某种意 图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个 宽松祥和，轻松愉快的 谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意 见，给人以更多的 说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入

20、正 题。正是所谓的“功夫在 诗外”。什么天文地理，轶闻 趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可 视对方的喜 恶选择谈论 的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友， 谈网可以成网友， 谈戏可以成票友。同学的同学可以 为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成 为“知音 ”。如果能使对方有一种相 见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基 础。轻松和 谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正 题之后就容易找到共同的 语言，化解双方的分歧或矛盾。二，商业谈判中要善于 倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的 时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音 ”。会不会倾听？能不能听出 对方的“音”？听

21、了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出 对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出 应对的策略，这些都是能不能 实现谈 判目的的关 键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不 显山露水的情形下，启 发对方多多地 说。详细 地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都 说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种 “言多有失 ”的警 觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意 见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低， 说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么 类型的谈判者。还要尽量判断出 对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原 则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还

22、要随着对方策略的 转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。 这样才能10谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈 判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技 术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人 ”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要 为这个核心服 务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用， 一旦越位了就可能自乱 阵脚。所以，谈判中

23、的配角比主角的 难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱 红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼 节、原则等方面的原因，核心人物不能 说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩 剧目。四，商业谈判要有慎密的 逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话 要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关 键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。

24、否则将会引起 对方的猜疑而 导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百 计把对方的思维方式引 导到你的思 维方式上来。要学会 举重若轻或举轻若重的利用。所 谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧 较大11的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把 谈判双方的神 经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用 严肃认真的神 态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关 键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术 。比如：你不同意112，我们来个 1212 怎么样？你如果

25、 还不同意，咱们还可以改为 10.50.52。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同 样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟 苏代就用 这种灵活的方式 说服西周，顺利地解决了一次 东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高 处掌握着水的 资源。知道东周改种水稻的消息， 坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要 给予重奖。这时 ，苏秦的弟弟 苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就 对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。 ”西周人 问：“怎么不高明呢？ ”苏代说：“你们不给东周放

26、水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你 们了。你们和东周打交道也就没有主 动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？ ” 苏代说：“要听我的意 见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水， 这样，东周的经济命脉就掌握在你 们手里了。你们一断水他 们就完蛋。他们时刻都得仰仗你 们，巴结你们。”西周人听了 觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。12五，商业谈判要尽可能地掌握 对方的情况，站在 对方的立 场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

27、掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳，见了徐公就 说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形 势，徐公你可能活不了 许久了。我特意来给你吊唁来了。不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝 贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不 许久？蒯”通就说：“你在范阳 为官已经十年了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父 亲，使人家的孩子成 为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔， 这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子 对你恨之入骨。他们为什么不用 锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢？那是因 为

28、他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你 杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不 长了，因此才提前来 给你吊唁。”徐公又问：“你怎么还祝贺我有一条生路呢？ ”蒯通 说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的 战法了。不战而得地，不攻而得城，一 纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听 吗？他们的将领都很感兴趣。我就说，以范阳令徐公 为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡 贪图富贵的。战到不行的 时候他要投降。那 时土

29、卒都有了怨气，很可能把范阳令也 给杀了。这件事必然会 传出去。其他地方的官 员知道范阳令先投降也被 杀害了，必然要固13守。这样，其他城池就不好攻打了。 现在不如以隆重的礼 仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕 赵接壤的地方。使其他城池的官 员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。 现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且 还可以继续享受富 贵。”结 果蒯通 说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立 场上陈述利害的 结果。六，要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功，某种程度上是双方妥 协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和

30、谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有 时候需要分段 让步。总之，采取的方式要使 对方感到你的妥协是通情达理的， 对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合 逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地 坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分 钟往往也是智力的 较量，毅力的较量，意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后 谁笑得最美。”农民的一年 劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之 间。商业谈 判也不可 输在最后一分钟。同时，也不可过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。七，商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心

31、和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气 势上、利益上压倒对方，这就把交易 变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全 彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不 让人”式的 谈判是商 场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个 办事刻薄、对人缺乏厚道 对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市 场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。14所以，商业谈判中“得理也要 让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！ ”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知

32、觉了也采取宽容的态度，这不正是有 贤德的人 吗！我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有 贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要 让他感到来之不易、得之 满意。对方得不到利益 时也要他得到 “面子 ”。一定要让对 方感到在 谈判桌上有所得，这才是真正地 胜利。商场上只有 “和气 ”才能 “生财”。参考资料家装五大 “谈判”技巧编者按：对于每一个 刚拥有新居的 业主来说，装修是一件十分重要的事情。装修的效果好坏，又与装 饰公司的优劣有密切关 联。所以装修业主与装修公司洽 谈时，要掌握一定的技巧，这对家居装修起到十分重要的作用。如何洽 谈，听听我们的意见，说不定对你有帮助哦 !谈判技巧一：了解装饰公司工程及施工 资格和装饰公司洽谈时，要了解装饰公司的工程施工 资格。装饰公司必须有进行装饰工程施工的 资格，还要检查该公司的营业执照 。此外，公司有无正规的办公地点，是否能出具合格的票据等，都是需要仔 细考察的。室内设计师 的水平和资历，直接关系到设计水平的高低，所以要 对这家公司的 设计师详 尽询问。如果是朋友介 绍，可以通过熟人来了解