销售管理（第三版）第09章销售人员的招聘与培训

1、销售管理Contents第1篇销售管理导论第2篇销售规划管理第3篇销售过程管理第4篇销售对象管理第5篇销售人员管理目录5第5篇 销售人员管理第9章CHAPTER NINE销售人员的招聘与培训重点掌握销售人员培训的内容；掌握销售人员招聘的途径以及销售人员甄选的一般方式；了解培训的程序和选聘优秀销售人员的重要性。学习目标69.1.1销售人员招聘的途径9.1.2不同类型销售人员招聘的条件9.1.3企业销售人员招聘流程9.1销售人员的招聘1.内部招聘：内部招聘就是由公司内部职员自行申请相应职位，或者由员工推荐企业内部其他候选人应聘。2外部招聘 （1）广告招聘 （2）校园招聘（3）中介机构（4）猎头公司

2、 （5）员工举荐（6）网上招聘 9.1.1销售人员招聘的途径9.1.2不同类型销售人员招聘的条件A 1.效能型销售对业务人员的要求B2.效率型销售对业务人员的要求（1）聪明，社会化程度高（2）有现成的客户关系或相关社会背景（3）人际关系能力强（4）专业基础要求高（5）有较长时间的销售经历（1）吃苦耐劳，团结自律（2）服从管理，团队归属感强（3）爱学习，可塑性强（4）不用要求太高太专的技术背景（5）销售经历不宜过长9.1.3企业销售人员招聘流程9.2.1销售人员的甄选程序9.2.2销售人员测试方法9.2销售人员的甄选初步筛选专业笔试心理测试身体检查背景调查部门面试结果评价人事面试甄选流程9.2.

3、1销售人员的甄选程序1.笔试（知识考试）（1）智商测试（2）能力测试（3）兴趣测试（4）性格测试（5）环境测试9.2.2销售人员测试方法面试的性质和目的面试性质预测未来行为谈话测试工具最终决定环节双向沟通过程内容不固定性时间有持续性2.面试9.2.2销售人员测试方法面试的方法和步骤通知面试时间拟定好面试问题准备好面试表格培训面试主考面试结果汇总9.2.2销售人员测试方法9.2.2销售人员测试方法010302面试结构间接型面试引导型面试半结构化面试16面试的重点内容仪表风度求职动机与工作期限专业知识与特长工作经验工作态度与技巧事业进取心语言表达力反应能力自我控制能力人际交往倾向及与人相处的技巧精

4、力与活力兴趣与爱好9.2.2销售人员测试方法面试中要注意克服的不良影响9.2.2销售人员测试方法（一）（二）（三）（四）自我陶醉强势扭转依赖培训以貌取人（五）光环效应183.心理测试心理测试的种类：成就测验性向测验智力测验个性测验9.2.2销售人员测试方法心理测试内容智力测试特殊能力测试一般能力测试个性测试职业兴趣测试笔迹测试（TAE）9.2.2销售人员测试方法9.3.1销售人员培训概述9.3.2销售培训的方式9.3.3销售培训的内容9.3.4销售培训管理9.3销售人员培训管理1.销售培训的意义（1）增强销售技能，提高业绩水平。（2）提高销售人员素质，维护企业形象。（3）提高销售人员的自信心和

5、独立工作的能力。（4）稳定销售队伍。（5）培养创造力，改善与顾客的关系。9.3.1销售人员培训概述2销售培训的原则（1）激励原则（2）长远发展原则（3）因人施教原则（4）理论联系实际，学用一致原则（5）效益原则（6）持续培训原则9.3.1销售人员培训概述3销售培训中常见的问题（1）无培训体系作依托 （2）经理忙于事务，被动应付（3）不讲求必要的方式方法（4）采用“师傅带徒弟”的单一模式（5）忽视案例和文本化的积累（6）无视理念与行为的差距9.3.1销售人员培训概述9.3.2销售培训的方式（一）讲授法（二）个案研讨法（三）示范法（四）角色扮演法（六）户外活动训练法（五）销售会议法1.入职强化训练

6、导入企业文化介绍基本制度激发进取心和凝聚力职业化的意识和基本行为培训初步介绍市场和产品近距离的双向选择9.3.3销售培训的内容2.销售专项训练（1）关键业务流程（2）内部资源介绍（3）销售管理制度（4）客户类型与决策（5）准客户的寻找和接近（6）公司与产品知识问答（7）典型异议的处理（8）训练销售流程9.3.3销售培训的内容3.随岗辅导（CSP体系）（1）了解客户类技能（2）产品展示类技能（3）建立信任类技能（4）超越对手类技能（5） 服务跟进类技能9.3.3销售培训的内容了解客户类技能产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能感觉良好确定需求评估比较决定购买使用感受 访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听 梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围认证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动4.集训轮训（1）培训需求调查（2）选择培训机构与讲师（3）培训前准备（4）培训实施（5）培训后跟踪