市场营销的通关密钥

1、1 Copyright CITIC-Prudential 9/5/2022市场营销的通关密钥主讲人：北京分公司 杨红立1课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容 整合营销专业化销售流程图接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程 - - 计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作习惯良好的工作习惯是成功的基础！接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程 - 计划与活动 制定目标 安排活动 业绩目标年目标，月目标 收入目标，年收入，月收入安排约访安排拜访量

2、 （每日，每周）安排线路图 （统筹规划）计划100工作日志专业化销售流程-准客户开拓 明确寿险的销售对象 寻找符合寿险销售的准客户！有购买力有寿险需求身心健康容易接近哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的过程：缘故法 （初级阶段必做） 转介绍法 （每一次销售必要）陌生拜访法（自然接触）氛围营销方法(大量积攒准客户)随心所遇销售(精准营销)专业化销售流程 - 接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！ 接触前准备可以让我们： 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准主顾的反应，并拟

3、定对策 为正式销售规划具体行动接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程 - 接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！ 接触前准备可以让我们： 了解客户的风险需求（您担心哪方面的问题） 了解客户的性格特征（内向，开朗，矜持）了解客户的财务状态（保费额度？保额额度） 为正式销售规划具体行动接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程-接触前准备物品准备（计划书，个人介绍文件夹(附件），名片）技术准备（计划书的通俗化讲解，分析工具，（附件）提前演练）心态准备（不卑不亢，不夸大，不偏低）专业化销售流程 - 接触接触的作

4、用 取得客户信任; 收集客户资料; 寻找客户购买点。接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程 - 接触 建立良好的第一印象（专业的服装，举止文雅） 收集客户资料（兴趣爱好，工作内容，需求） 沟通风险观念（理赔恐吓，拉近风险，视频引导） 分析购买点（确认风险额度） 哈，原来就是和朋友聊聊天呀专业化销售流程 - 说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化保户的利益。 让客户明白产品的作用(通俗话的语言表达) 让客户明白获得的利益(强化客户的利益) 让客户感受到您的专业服务(保单服务流程的展示,细到每个环节) 让客户认同您的解决方案(双赢)接触及需

5、求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程 - 说明确认客户需求(需求工具导入)描述产品特性(解决客户的哪方面问题)阐述客户利益(保障利益和产品收益)奠定促成基础(前置的异议处理)哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了专业化销售流程 - 促成促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。 销售流程的关键环节 销售的最终目的 营销员的工作成果接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访促成多次尝试最后一次努力！专业化销售流程 - 促成 帮助客户下决定(方法+话术), 填写投保书(强调责任,受益人的填写) 再次(重复)确

6、认客户的利益和核保流程哦，促成就像足球比赛的临门一脚！专业化销售流程 - 售后服务售后服务: 保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加保哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务主顾开拓约访专业化销售流程-售后服务递送保单(专业恭贺信,专业保单封套)保全服务(及时,准确)协助理赔(帮助客户整理)生存领取(再次加保)续期缴费(三次提醒)售后服务内容：良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！个性服务-整合营销举办客户联谊会微博服务微信服务邮件服务举办主题联谊会组织客户旅游组织客户交流增值客户服务整合资源客户周报客户服务专刊个性服务手册个性化客户活动

7、生日会活动由专门公关公司策划盛装出席活动的小朋友小丑表演梦幻童年个性化定制售后服务：有机农庄 结 论 专业化销售流程能帮助您顺利的完成销售过程！ 专业化销售流程是您通向成功的基石！美国教科书关于保险的论述个人对自己与家庭的责任包括活着的时候（因此包括储蓄的累积）与死亡之后。一家之主的责任是投保他的生命提供保障给其财务仰赖者。家庭责任的认知意味着人寿与健康保险重要性的增加。在财务工具中，对于个人死亡能很快地提供资金以及协助弥补财务损失，人寿保险是独一无二的。消除遭受疾病和伤害的可能性是不可能的，因此需要方法来应付损失发生后的财务结果。 掌握趋势，掌握未来！保险在国外数百年历史，而中国才十几年。无

8、论我们做不做，保险的车轮依然会滚滚向前，不会因为个别人的思想转变而停止不前，因为这是趋势。我坚信：未来人人都会买保险、我敢跟你打赌（写个条放在你的兜里），因为家家户户拥有保险这是一种趋势。（看不懂趋势的人一定会为思想的转变付一定的代价，甚至血的代价） 保险也许不能改变生活，但可以防止生活被改变。爱老婆就给自己买份保险，万一哪天提前了，保单还可以兑现当年的承诺，保单就是老婆的老公；爱孩子就给自己买份保险，万一降临了，保单就是他爹；爱父母就给自己买份保险，万一提前了，保单就是他们儿子；如果爱自己，就买份保险，保单就是自己兄弟。 保险不会改变现在的生活，但可以防止生活被改变；保险让不确定的人生凭添无限的确定性；让不可知的生命价值有了可知的衡量天平；让没有安全感的未来增加安全的系数；让无法预测的意外有一个相对完美的结尾。她犹如雨中的一把伞，雪中的一盆碳，轮船上的救生圈，汽车上的备用胎，好比父亲的肩膀和母亲的爱一样不可或缺，定会成为未来人生活的一部分。保险产品是解决问题的方法不是赚钱的工具保险不可替代保险不能替代一切整：你能整合多少资源，就会得到多少财富借：造船过河，不如借船过河趋势，无