出口企业应收账款管理与控制

1、出口企业应收账款管理与控制案例背景*有限公司是一家主营枪支生产、销售的企业，由于公司产品的特殊性，国内购买须提供由公安部配发的枪支购买许可证，因此该公司产品以出口为主，应收账款的流动性仅次于现金和短期有价证券投资的营运资金项目。在计划经济体制下，应收账款在企业账上所占的比重极小，因而在财务管理中对其并不重视。案例问题表1：*公司2009-2011收入与销售商品、提供劳务收到的现金明细表 单位：元项 目2009年2010年2011年营业收入40，002，191.4852，644，216.9778，905，052.51其中：出口收入39，036，976.0852，396，666.5778，290，

2、779.87 收入增长比例31.6%49.8%销售商品、提供劳务收到的现金32,561,225.8640,701,532.3248,760,435.73现金增长比例25%19.8%应收账款7，964，891.7117，322，514.5125，002，564.21其中：应收出口货款7，865，532.2117，322，514.5124，882，564.21应收账款周转率5.24.23.7上表数据可以看出，*公司营业收入呈逐年上升趋势，而销售商品、提供劳务收到的现金未呈现同比例上升，反而略有下降，究其原因，是应收账款周转率却越来越慢，在公司未改变信用政策的前提下，如图表，本文通过一系列公式来说明

3、问题：销售商品、提供劳务收到的现金=销售商品、提供劳务产生的“收入和增值税销项税额”+应收帐款本期减少额（期初余额-期末余额）+应收票据本期减少额（期初余额-期末余额)+预收款项本期增加额（期末余额-期初余额）+特殊调整业务。 上述公式中的特殊调整业务作为加项或减项的处理原则是：应收账款、应收票据和预收账款等账户（不含三个账户内部转账业务）借方对应的账户不是销售商品提供劳务产生的“收入和增值税销项税额类”账户，则作为加项处理，如以非现金资产换入应收账款等；应收账款、应收票据和预收账款等账户（不含三个账户内部转账业务）贷方对应的账户不是“现金类”账户的业务，则作为减项处理，如客户用非现金资产抵偿

4、债务等。案例分析信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序 信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。从我国的企业发展情况来看，企业对“信用”这一观念一直很淡薄，事前的资信评估非常薄弱，缺乏规范的信用销售程序予以约束，企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款不能如期收回有漏洞的合同也是造成坏账发生的原因之一。企业与客户签订的合同除在法律上没有漏洞之外，还应该设法在合同中设置保护性条款。设置保护性条款的目的有二：一是为以后可能发生的追收账款活动创造条件；二是为债权

5、交易做好准备。坏账损失确认政策存在问题 在现实中，债务人财务状况恶化只是形成坏账的因素之一，但由于第二条坏账确认标准中的漏洞使现实生活中出现恶意坏账的数量是非常大的。有些资信不佳的个人和单位想方设法取得信用销售，事后又不择手段来逃避债务，即使他们有偿债能力也赖账不还，直至符合企业坏账确认的第二条标准。对国有企业来讲，这种恶意制造坏账的后果一方面造成国有资产大量流失；另一方面债务人骗取企业信用，然后债务人与债权单位有关人员双方恶意串通，中饱私囊，最后严重的破坏了经济环境。从以上分析中，我们可以得出我国法规和制度的不完善是造成恶意坏账的重要因素。 应收账款作为企业的一种营销策略，运用得当可以提高企

6、业效益，增加利润，加速资金周转，公司多年来在应收账款催收方面，没有对应收账款采取相应的管理对策，不注意完善财务制度，没有形成在应收账款管理方面形成以财务部门为主、销售部门共同参与的管理制度，没有做到二者相互牵制、相互制约、相互监督。应收账款事后管理存在问题 很多企业未建立应收账款管理制度或未遵守制度。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。这些问题主要表现为：1、财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，造成企业应收账款居高不下，账龄老化。2、企业内部激励机制不健全。在某些企业中，为调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账

7、的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，大量采取信用销售、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升。 公司由于经营机制方面的原因，重市场扩展目标，轻信用风险控制，公司缺乏风险防范意识，主观上认为大部分是老客户，不会有太大风险，加上有时缺乏足够的的信息对新客户进行信用分析，资信调查力度不够，也就无法对信用状况不好的客户进行控制。没有形成一套合理的出口业务管理系统对客户所欠的出口外币应收账款数额、账龄、及增减情况进行分析，从而导致大量的出口外币业务处于风险状态。四、采取的措施 （一）建制定企业信用政策原则和意企业信用政策的目标包含两个方面的内容：（1）

8、科学的将应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；（2）合理的扩大信用销售，降低产成品的库存，争取使公司的可变现的销售收入最大化。通常来讲，一个科学的企业信用政策应该是比较稳定的，并且要赋予其信用管理部门一定的政策空间，能够让富有经验的企业信用管理人员在上述两者之间取得动态最佳值。立应收账款责任制。财务部门每月把滞期超过30天、60天、90天的应收账款列出明细，制成表格转给销售负责人，销售负责人对应收账款滞期的原因进行解释，并提供相应的催款计划，如果期限内计划没有完成，按涉及金额的一定比例对相关负责人进行惩罚，这样强化了销售部门在应收账款管理中的作用，确保公司在收入增长的同时，更要保证现金流的

9、正常运转。（二）制定企业信用销售的信用期限信用条件是指企业要求顾客支付信用销售款项的条件，其中包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间，折扣期限是企业为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是企业在顾客提前付款时给予的优惠。公司建立客户信用控制制度。具体做法是，对每个客户购货数量、付款情况都进行记录。根据用户不同的信用情况、业务量大小给予客户相应的信用限度。如果超过规定的时间（信用天数）不付款或订货总量（欠款金额+新订单金额）超过信用额度，就停止发货。一旦客户出现以下情况：欠款总额+合同金额信用限额，或欠款时间超过规定的信用天数，公司对该客户的新订单就不再

10、予以履行，并将该客户列入信用管理的“黑名单”。 （三）制定企业信用销售的信用额度信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。信用额度包括企业给予客户群的总体信用额度和给予某一具体客户的信用额度两个方面的内容。就企业总体而言，信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及收到来自外部的竞争压力而确定的给予客户信用额度的规律。（四）制定企业信用政策因素的综合考虑制定企业信用政策时，不仅要考虑到企业内部参数，还要考虑到企业的外部经济环境。企业的内部参数是指企业自身的生产和经营能力。企业是否能够扩大再生产、有没有足够的资本金和人才来扩大生产、市场需求是否能够容

11、纳企业增产的规模、扩大产销规模后是否要降低产品价格等要素都是企业制定信用管理政策要考虑的内部参数。五、采取措施后的成果表2：*公司2011-2012应收账款与销售商品、提供劳务收到的现金对比明细表项 目2011年2012年营业收入78，905，052.5187，765，495.42其中：出口收入78，290，779.8787，166，978.31 收入增长比例49.8%11.3%销售商品、提供劳务收到的现金48,760,435.7364607577.34现金增长比例19.8%32.5%应收账款25，002，564.2116，597，044.45其中：应收出口货款24，882，564.2116，

12、576，224.45应收账款周转率3.74.2 单位：元 从上表数据可以看出，通过建立应收账款责任制、客户信用控制制度、公司信用管理政策等措施，2012年应收账款周转率呈现明显上升。采取的措施成果（一）明确了应收账款管理职责应收账款的回收只被当作是财务部门的职责，而对应收账款产生的销售责任人却予以忽略，这极易造成销售部门与财务部门的责任混淆。因此，在发电机的销售过程中，公司决策者和主要销售人应对应收账款的回收担负起责任，公司应加强对应收账款的监管机制，理清责任，将存在的应收账款一一责任到人，并将这些款项的资金回收情况纳入到日常的员工绩效考核中。因此，绩效考核责任制的建立就很有必要了，尤其是对销

13、售人员的绩效考核，不只是对销售业绩、销售数量的考核，同时应包括因销售而造成的应收账款回收额，绩效考核的指标针对应收账款可分别设置为应收账款回收额、应收账款回收率及坏账率等，并进行综合评价，遵循应收账款从产生到管理，从管理到回收的全过程责任制，建立以销售人员回收为主、财务人员监管为辅的绩效考核责任机制，将应收账款回收情况与销售人员的绩效工资挂钩，从而在根本上增强产品赊销过程中的信用考察力度及款项回收力度。（二）加强了信用管理公司对应收账款的管理，应首先从基础入手，应收账款是基于信用而存在的，因此信用体系的建立就显得非常重要，它包含两个部分：一是对债务人实行动态的信用政策，信用政策不是标准，更不是

14、制度，而是一系列针对市场需求、环境因素、销售对象等制定的销售政策，它是动态的，随时可以进行调整的，目的是为了减少应收账款的积累、缩短应收账款回收期间，从而避免了由账龄太长而带来的坏账风险；二是建立客户信用档案，在对每个客户进行赊销之前，都要通过信用档案对其信用度进行评价，根据信用标准确定是否能够进行赊销。这里的信用标准可从两个方面综合考虑：其一是企业自身的优势，如果公司的优势不明显，那么可采取适当降低信用标准，反之提升信用标准；其二是根据公司自身的抗风险水平，水平越高，信用标准可以越低，反之越高。例如，业务人员在与客户签订合同或协议书时，应该按照信用额度表中对应客户的信用额度和期限约定单次销售

15、金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。如超过信用期限者，按以下规定处理：超过1-10天时，由经办人上报部门经理，并电话催收；超出11-60天时，由部门经理上报主管副总经理，派人员上门催收，并扣经办人该票金额20%的计奖成绩；超过61-90天时，并经催收无效的，由业务主管上报总经理批准后做个案处理，并扣经办人该票金额的50%计奖成绩等政策。（三）加强了信用政策设计在任何企业，人员素质都是一个非常重要的前提，它决定着企业很多方面的管理方式和管理力度，因此，在应收账款的问题，艾欣凯丰家政公司同样要以加强人员素质教育为前提，除了要加强对财务人员的培训之外，还要针对销售人员甚至公司全体人员进行财务知识的培训，让全体人员对应收账