MBA銷售口才培训教材

1、 MBA銷售口才专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达达的目的的专业的形形象如何克服服紧张情情绪声音的控控制有效的开开场白表达中的的肢体语语言的运运用作为为一名销销售人员员，销售售表达的的技巧已已经越来来越重要要了。首先先，客户户在不断断地专业业化，他他要求销销售人员员以专业业的技巧巧和行为为与他进进行沟通通。其次次，随着着产品销销售的价价格不断断降低，数量不不断增加加，购买买的人数数变得越越来越多多，参与与决策的的人也越越来越多多，销售售人员需需要的不不只是给给一个人人介绍产产品和建建议书，而是向向一群人人去介绍绍产品，此时销销售人员员必须具具有专业业的销售售表达技技巧。这这不是单单纯两个个人

2、之间间的沟通通的技巧巧和行为为，而是是当众的的演讲行行为。目目的是让让所有的的人都能能了解、关注产产品，并并且说服服他们购购买产品品。随着着销售经经验和销销售产品品数量的的增加，销售表表达技巧巧已经越越来越成成为销售售人员非非常重要要的技巧巧。在专专业的销销售技巧巧里有建建立联系系、概述述益处、提问、介绍产产品、重重述处理理意义和和完成销销售等环环节，而而介绍产产品这个个技巧，尤其对对于大客客户，销销售人员员就变得得更为重重要，由由于参与与决策的的人越来来越多，面对所所有参与与决策的的客户，怎样去去介绍产产品、介介绍建议议书，就就是以下下所述的的销售表表达技巧巧。销售表达达的目的的销售售表达技

3、技巧对销销售人员员已经越越来越重重要了，当一个个销售人人员在不不同的场场合对很很多客户户进行产产品介绍绍或者公公司介绍绍，这实实际是一一个与顾顾客沟通通的过程程，销售售人员要要做到使使顾客正正确理解解自己所所传达的的信息，明确自自己的表表达目的的。销售售人员的的表达通通常有两两个目的的：树立立公司的的形象在展展销会上上，销售售人员在在与客户户进行交交流时要要有非常常专业的的行为，就是专专业的表表达技巧巧，销售售人员的的一举一一动都要要专业化化。当客客户决定定购买产产品，面面对十几几个决策策人时，如何更更好地吸吸引大家家的注意意力、调调动他们们的兴趣趣、介绍绍产品，最终使使他们购购买产品品同时在

4、在顾客心心目中树树立公司司的形象象。推销销产品向所所有的决决策人推推荐产品品，激发发他们购购买的欲欲望，使使他们购购买。这这是销售售人员在在表达时时的另一一目的。销售人人员常常常急于说说明问题题，滔滔滔不绝的的话语和和案例涌涌向顾客客，而顾顾客在一一个接一一个的众众多观点点中迷失失方向。销售人人员往往往迷惑不不解：为为什么在在自己成成功地介介绍完产产品以后后，顾客客却没有有反应？这说明明顾客没没有真正正准确接接收销售售人员的的信息，信息的的传递和和接收者者之间的的交流和和沟通很很容易误误入歧途途，接收收者不太太可能像像传递者者所希望望的那样样准确无无误地理理解信息息，所以以销售人人员在解解释完

5、每每一个观观点及案案例后，要检查查一下顾顾客是否否已确实实听明白白。图 沟沟通过程程专业的形形象销售售人员要要了解产产品知识识是不容容置疑的的，只有有如此，才能成成功地向向爱斯基基摩人推推销冰箱箱。充分分了解产产品的销销售人员员，在演演讲过程程中，专专业知识识就能很很好地显显示出来来。当销销售人员员在众人人面前介介绍产品品时，有有很多人人在关注注销售人人员的一一举一动动，熟悉悉产品的的销售人人员被看看作是可可信的，产品知知识可以以帮助销销售人员员增强自自信心，激发出出高昂的的热情，如果销销售人员员对产品品充满热热情，顾顾客就会会相应地地也受到到感染。对产产品知识识有非常常深刻的的了解，是专业业

6、的销售售人员在在做表达达之前的的专业形形象。那那么销售售人员如如何才能能使自己己在演讲讲的过程程中具备备专业形形象呢？一名名销售人人员在专专业表达达时，要要注意的的技巧是是在台上上的一言言一行和和一举一一动，这这是非常常重要的的，这三三个技巧巧是真正正的技巧巧，因为为这三个个就是行行为，就就是能够够做出来来的行为为。我们们学习的的每个内内容都应应该以我我们的行行为能做做出来，而不是是用我们们的语言言把它说说出来。表 专专业形象象所具备备的特征征行为专业形象象所具备备的特征征表情微笑、友友好的面面部表情情不断地用用眼神与与顾客相相互交流流手势在腰部以以上做手手势根据观众众的人数数多少来来决定双双

7、臂张开开的恰当当的幅度度，手掌掌向上问候时触触摸对方方衣着暖色调、颜色对对比不宜宜过于鲜鲜明语气真实、诚诚恳，有有很强的的说服力力发音清晰晰有表现力力，强调调关键词词汇声音讲普通话话表达自己己的感情情，使用用乐观、正确的的词汇尽可能大大一些，充满自自信【自检】对照照你所学学的专业业形象所所具备的的特征，总结出出你在近近三次演演讲中的的行为，你认为为自己在在哪些方方面还需需要进一一步地进进行改进进，并提提出你的的改进计计划。行为你的实际际行为你的改进进计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服服紧张情情绪在开开始表达达之前，所有的的人都会会遇到一一个问题题。很多多年以前前，美国国做了一一项调查查

8、，询问问了许多多美国人人，你一一生中最最怕的事事情是什什么？什什么事情情让你最最恐惧？让每个个人写出出件件，最终终得出了了一个结结论：排排名第二二的，最最怕的事事情是死死。什么么排名第第一呢？就是在在众人面面前表达达自己的的观点，或者在在众人面面前演讲讲。所以以对于任任何人，开始之之前，首首先遇到到的问题题就是非非常地紧紧张，非非常地害害怕。调调查显示示，很多多人说我我宁可死死也不当当众演讲讲，所以以说如何何克服紧紧张情绪绪是一个个专业销销售人员员在表达达之前所所要解决决的问题题。如何何克服紧紧张的情情绪？任任何一个个人都会会遇到这这样的问问题。当当你被要要求当众众演讲或或表达时时就会不不由自

9、主主地感到到紧张，紧张情情绪是任任何一个个人在演演讲之前前都会出出现的问问题，并并不可怕怕，因为为每个人人都有，我们要要做的是是要了解解如何使使我们的的紧张情情绪最大大限度地地变得更更少，如如何能有有效地控控制我们们的紧张张情绪。现在我我们一起起来分析析为什么么在开始始之前会会感到紧紧张？什什么原因因促使你你感到非非常紧张张？让你你感到紧紧张的原原因很多多原因都都会让你你感到非非常紧张张，例如如：演讲讲之前没没有充分分地准备备，没有有太多的的经验等等等。但但是一定定要注意意，这是是每个人人都要面面对的，一定要要想出办办法来最最大限度度地减少少这种紧紧张，这这是销售售表达的的前提条条件，因因为只

10、有有不紧张张了才有有可能去去完成一一个很好好的销售售表达。减少少表达之之前的紧紧张情绪绪的几种种有效方方法如何何减少在在表达之之前的紧紧张情绪绪呢？如如果对场场地不熟熟悉，我我们就会会紧张；如果在在一个特特别熟悉悉的场合合里去演演讲，就就不紧张张。那么么在什么么地方最最不紧张张？在自自己家里里最不紧紧张。为为什么呢呢？每个个人都最最了解自自己的家家。所以以要克服服销售表表达之前前的紧张张，可以以尝试以以下几种种方法：熟悉场场地，对对场地越越熟悉，紧张的的气氛就就会相应应地也越越小。提前到到场，这这是非常常重要的的。你和和学员，如果你你提前到到了，那那么意味味着你是是这个场场地的主主人，学学员就

11、是是客人；如果是是学员先先到，你你后到，那么作作为客人人的你肯肯定会相相应地非非常紧张张。在演讲讲开始之之前，和和学员做做一个简简单的交交流和沟沟通，这这样也可可以减少少你紧张张的情绪绪。熟悉所所有的设设备，逐逐一地进进行操作作。由于于在演讲讲的过程程中会用用到很多多的设备备，如电电脑投影影仪或者者白板。如果在在这些操操作上很很陌生，或者存存在着一一些障碍碍，那么么这也会会使你非非常地紧紧张。进行自自我激励励：给自自己打气气，在脑脑海中树树立起这这样的信信念，我我行，我我一定能能够成功功。在演讲讲上台之之前做深深呼吸。这非常常重要，深呼吸吸可以有有效地调调节心态态，使你你紧张的的情绪有有所缓解

12、解。所谓谓的克服服紧张情情绪、熟熟悉场地地、充分分准备和和提前到到场等这这些因素素中最重重要的一一个就是是：你必必须比你你的听众众提前来来到你演演讲的场场地，这这是一个个非常重重要的先先决条件件。销售售的演讲讲和表达达是否成成功与在在此之前前对这个个场地是是否了解解和熟悉悉有关，所以说说销售表表达之前前，克服服紧张情情绪最有有效的一一个方法法就是提提前到场场。另外外这里需需要补充充说明的的是，提提前到场场的目的的是熟悉悉环境和和设备，而不是是再看一一下你的的教材，这一点点要特别别注意。声音的控控制任何何一个人人在平时时工作或或生活中中，遇到到不同的的事会用用不同的的声音说说话，遇遇到高兴兴的事

13、就就比较兴兴奋、高高兴，遇遇到伤心心的事声声音也相相应地比比较消沉沉、难过过。每个个人在平平时工作作和生活活中，都都运用了了各种声声音在说说不同的的话，而而为什么么一到演演讲时，我们的的声音就就身不由由己地变变得比较较平淡，就不那那么丰富富多彩了了呢？在在演讲之之前，一一定要注注意调整整你的声声音，不不要用平平淡的声声音去说说话，应应该用高高兴的或或者亲切切的声音音去说话话。因此此，在演演讲时一一定要选选择足够够大、并并且用高高兴的声声音开始始你一天天的表达达或者演演讲。上台台之前深深呼吸，上台之之后自我我激励还记记得处理理紧张情情绪的最最后一个个方法吗吗？上台台演讲之之前要深深呼吸，深呼吸吸

14、的目的的是调节节你的声声音，使使你的声声音变得得更加流流畅。而而你走上上台之后后要自我我激励，在脑海海中树立立这样的的信念：我一定定能成功功，我是是最好的的、最棒棒的，其其目的就就是当你你开始演演讲时，第一句句话的声声音就会会非常大大并且充充满了必必胜的坚坚定信心心。要注注意，在在一次销销售演讲讲或表达达过程中中，你第第一句话话的音量量往往就就会贯穿穿整个表表达的过过程。如如果第一一句话声声音很小小，那么么很可能能你的整整个表达达过程中中声音都都会非常常地小；如果你你第一句句话没有有信心，有心虚虚的感觉觉，那么么你整个个的表达达也会相相应地受受其影响响而缺乏乏信心。所以走走上台时时，第一一句话

15、的的声音一一定要非非常大，而且要要充满必必胜的坚坚定信心心。对演演讲者讲讲话声音音的要求求尽可能能地使用用普通话话因为为我们给给客户介介绍产品品的目的的是为了了让对方方能听懂懂，更容容易听懂懂，所以以要尽可可能地用用普通话话，它有有助于你你的表达达，有助助于客户户接受你你的信息息，了解解你所说说的内容容。声音要要足够大大声音音足够大大是信心心的表现现。声音音大，客客户感觉觉你充满满了必胜胜的坚定定信心，对你的的公司和和产品也也就相应应地充满满了信心心。声音音大非常常重要，而且声声音大也也是在客客户面前前做介绍绍时最容容易掌握握的技巧巧。那么么声音应应该大到到什么程程度呢？大到离离你最远远的一个

16、个人都能能清晰地地听到你你的声音音。你的的影响、感染力力和你声声音的大大小是息息息相关关的。语速尽尽可能地地要慢一一些你为为了保证证每一个个人都能能听懂、听清楚楚，对于于声音的的要求就就是要注注意你的的音色，用高兴兴的声音音去说，并且要要说普通通话，声声音要足足够地大大，要清清楚，语语速要比比较慢。有效的开开场白一个个有效的的开场白白对你一一天的介介绍都非非常重要要，开场场白成功功了就等等于成功功了一半半。如果果一个开开场白没没有做好好，对你你的情绪绪必然会会有很大大的影响响，甚至至影响到到你整个个销售的的表达，同时如如果开场场白没做做好也会会留下很很多隐藏藏的问题题。一个个有效的的开场白白应

17、该包包含哪些些内容呢呢？对所所有的听听众表示示欢迎对所所有的听听众表示示欢迎非非常重要要，表示示你愿意意给他们们介绍你你的产品品、建议议书，所所以说首首先就是是表示对对你的听听众的欢欢迎，赢赢得他们们的第一一好感。自我我介绍很多多销售人人员在销销售表达达中存在在的最大大问题就就是在自自我介绍绍时，内内容非常常地少，提供给给客户的的信息非非常有限限，只局局限于介介绍自己己的姓名名和公司司的名称称，而客客户最想想要了解解的是你你的相关关职位和和相关工工作背景景，甚至至包括你你的学历历背景。比较全全面地介介绍自己己，其最最大的好好处就是是可以有有效地避避免听众众提出不不必要的的问题。所以自自我介绍绍

18、一定要要介绍你你的工作作内容、你在这这个工作作岗位上上大致做做了多长长时间。简明明扼要地地介绍内内容大纲纲总体体概括一一下所有有内容，不要太太详细，然后分分几部分分讲。例例如：我我今天给给大家介介绍的主主要内容容包括公公司概况况、产品品的功能能和特点点、同类类产品的的对比以以及我公公司的售售后服务务。积极极地调动动听众的的兴趣积极极地调动动听众的的兴趣，就是告告诉他们们坐在这这儿听你你介绍会会对他的的公司或或他个人人有什么么好处。比如希希望你的的介绍能能够帮助助诸位更更好地去去了解你你们的设设备，在在以后的的使用过过程中减减少故障障的发生生率，为为大家节节省更多多的宝贵贵时间。【自检】要想积极

19、极地调动动听众的的兴趣，在演讲讲前你必必须认识识到顾客客心中有有哪些问问题？你你认为顾顾客最关关心哪些些问题？表达中的的肢体语语言的恰恰当运用用销售售人员的的外在特特征对信信息传达达的可信信度有重重要的意意义。手手势、外外表、衣衣着和语语言，对对信息源源的可信信度都有有暗示的的作用。肢体语语言被许许多人看看作是非非语言沟沟通中最最重要的的因素。销售人人员通过过肢体语语言所传传达的信信息是至至关重要要的，因因为这些些信息揭揭示了许许多思想想。销售售人员通通过消极极的肢体体语言可可以增加加紧张度度，降低低信任感感；反之之，也可可以通过过积极的的肢体语语言引发发相反的的效果。图 表表达中的的肢体语语

20、言最重重要面部部表情在整整个演讲讲表达过过程中，要保持持微笑的的表情。在销售售表达的的过程中中，会有有投影仪仪或者白白板等，在你做做销售表表达的过过程中，千万不不要呆板板地看着着屏幕，而应是是满怀激激情地看看着学员员的眼睛睛。注意意目光交交流，你你和听众众之间的的目光交交流在销销售表达达过程中中是非常常重要的的，因为为你只有有这样，才能够够吸引他他们的注注意力。原则上上是和每每个听众众都要有有目光交交流，并并且时间间在两秒秒至三秒秒之间，因为两两秒三秒秒钟正好好完成了了一个交交流，又又不至于于时间太太长。那么么你如何何去观察察你讲的的内容呢呢？有两两个方法法：经过过充分的的准备以以后，你你可以

21、大大致记住住大纲，当你每每更换一一个幻灯灯片时，迅速地地记住这这一页需需要讲的的内容，用更多多的时间间去关注注你的听听众以及及和你的的听众做做目光交交流，而而不是呆呆板地只只看着你你的屏幕幕。这些些是在专专业的表表达过程程中非常常重要的的行为，它可以以保证你你的这些些行为会会给客户户留下一一个较好好的深刻刻印象，因为客客户只有有觉得你你专业了了，你有有信心了了，才会会相应地地觉得你你的公司司是专业业的、你你的产品品是专业业的。手势势手势势能引住住大家的的注意力力，能证证明你充充满了必必胜的坚坚定信心心。一个个精力充充沛的演演讲者极极少会站站在那里里呆板地地一动不不动，但但也不要要做过了了头，要

22、要恰到好好处地把把握以下下两个原原则：在演讲讲的过程程中，最最好做一一些开放放式的手手势，而而不要做做一些封封闭式的的手势；任何人人在演讲讲的过程程中，他他的手势势最初都都是刻意意模仿过过来的，只有你你一遍遍遍地模仿仿着再去去做时，才会习习惯。所所以你必必须在这这之前刻刻意地找找出在演演讲的过过程中可可能会做做的几种种手势，然后再再反复地地练习。移动动移动动的目的的有两个个：接近你你的听众众因因为你越越接近你你的听众众，就越越能调动动他的参参与；使每个个听众和和你保持持相等的的距离，不要因因为离你你近的人人就始终终离你近近，距你你远的就就始终距距你远。移动动的目的的正是让让每一个个人都能能和你保保持相等等的距离离，在演演讲之前前，你要要观察座座位摆放放，然后后有目的的地在不不同的地地方表达达、介绍绍，使每每个人和和你的距距离保持持相同，这样更更能增强强你同每每个听众众都有同同样的热热情和亲亲切感。