企业合作伙伴营销考核手册

1、业代处考核系统（合作伙伴制营销考核手册）目录根述.2对业代处处的考核核要素.2关键考核核指数.33.1.总销量量完成指指数.33.2.渠道发发展均衡衡指数.3产品发展展均衡指指数4成本控制制指数4总销量增增长指数数.4零点覆盖盖增长指指数4零点平均均产出才才增长指指数.5合作伙伴伴库存管管理指数数55合作伙伴伴回款指指数.5全国促销销执行情情况66信息管理理66组织建设设指数77关于对不不同区域域的目标标制定.88考核指标标汇总及及业代处处等级评评定.995.1.汇总计计算流程程.95.2.区域划划分.995.3.权重系系数1005.4.季度业业代处等等级评定定1005.5.年度业业代处等等级

2、评定定.110全年考核核流程111考核体系系运用举举例133根述业务代表表处是销销售公司司与市场场接触的的第一线线，是商商家、厂厂家、消消费者三三者流通通互动的的基础平平台。业业务代表表处的建建议和工工作效率率直接影影响到销销售公司司及至整整个健力力宝集团团的业绩绩。为进进一步规规范业务务代表处处的各项项工作，提高对对业务代代表处的的激励力力度，促促进业务务代表处处绩效的的提高，特制定定本考核核手册。本手册对对考核的的设计遵遵循以下下原则：衡量指标标与公司司的整体体生意目目标相一一致；衡量指标标以数据据化指标标为主，主观评评定指标标为辅；衡量指标标除了可可以用于于考核业业代处的的总体工工作水平

3、平外，还还可以反反映和分分析出该该业代处处各方面面工作的的关键情情况；对于处于于不同发发展阶段段、不同同类型地地区的业业代处需需要区分分考虑，公平比比较。对于本手手册的说说明：本手册主主要是建建立起对对业代处处进行考考核的系系统框架架，当中中的各项项参数是是针对现现阶段对业代处处的考核核要素公司对业业代处的的营运要要求是全全面的,考核一一个业代代处的营营运工作作做得好好不好,需要同同时考核核以下几几个方面面：生意表现现销售任务务完成：完成公公司交予予的各阶阶段销售售任务量量渠道生意意结构：按照公公司总体体策略和和当地市市场实际际情况，实现合合理的渠渠道生意意结构。由于各各地渠道道业态不不同，零

4、零售与批批发的比比例不一一，但是是总体的的发展方方向是提提高直接接对零售售出货的的销量在在总销量量中的比比例。产品生意意结构：按照公公司总体体产品策策略，实实现总销销量中各各产品的的合理占占比结构构。不可可以出现现只是力力推优势势、成熟熟产品，不重视视劣势、新出产产品的情情况。资源管理理：合理理安排各各项销售售费用和和资源的的投入，投入量量需要与与产出量量相匹配配。组织建设设：应该该在提升升生意的的同时，投入相相当的精精力和资资源进行行对业代代处组织织和人员员的自身身建设，这从长长远来讲讲是业代代处生意意提升、效率提提升的基基础，也也是整个个公司发发展的基基础。人员管理理、考核核及绩效效提升：

5、向员工工提供有有效的管管理、公公平合理理的考核核和培训训手段，将员工工的自身身发展方方向与业业代处、公司的的发展方方向相结结合，在在提升个个人业绩绩表现的的同时保保持高水水平的员员工满意意度。组织流程程运行水水平提升升：不断断提升组组织内部部流程运运行的顺顺畅度及及效率，在完成成生意任任务的同同时，做做好各项项基础工工作，如如信息管管理工作作及行政政管理工工作。3.关键键考核指指数根据上面面描述的的考核要要素，公公司将使使用以下下的具体体指标来来对业代代处的工工作进行行考核，分为三三类：主要内容容具体指标标信息来源源绩效指标标（硬性指指标）生意目标标完成情情况总销量完完成指数数渠道均衡衡指数产

6、品均衡衡指数成本控制制指数业代处记记录汇总总分公司考考核，渠渠管部审审核抽查查真实性性发展指标标（硬性指指标）生意提升升情况总销量增增长指数数零点覆盖盖增长指指数零点平均均产出增增长指数数业代处记记录汇总总分公司考考核，渠渠管部审审核抽查查真实性性运营指标标（软性指指标）组织建设设与运作作情况合作伙伴伴库存管管理指数数合作伙伴伴回款指指数全国促销销执行指指数信息管理理指数组织建设设指数分公司、总部派派员实地地检查工工作评分分3.1.总销量量完成指指数说明：用用于考核核业代处处完成总总体销量量的情况况计算结果果= 实际销销量/目目标销量量1000%评分标准准：计算结果果50%50%60%60%7

7、0%70%80%80%90%90%1000%1000%总销量完完成指标标0分20分40分60分80分90分计算结果果1000 3.22.渠道道发展均均衡指数数说明：用用于衡量量业代处处按照公公司渠道道发展策策略进行行渠道建建设的均均衡水平平，以各各渠道目目标完成成率均等等为最传传真状态态。计算结果果=各渠渠道销量量目标完完成率平平均值各渠道道销量目目标完成成率中的的最低值值（渠道道销量目目标完成成率=渠渠道实际际销量/渠道目目标销量量1000%）评分标准准： 3.33.产品品发展均均衡指数数计算结果果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%110%5%渠道发展展均衡指指标0分

8、20分40分60分80分90分100分分说明：用用于衡量量业代处处按照公公司产品品线发展展策略进进行生意意运作的的均衡水水平。计算结果果=各品品类销量量目标完完成率平平均值各品类类销量目目标完成成率中的的最低值值（品类类销量目目标完成成率=品品类实际际销量/品类目目标销量量1000%）计算结果果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%110%5%产品发展展均衡指指标0分20分40分60分80分90分100分分3.4.成本控控制指数数说明：用用于衡量量业代处处按照公公司要求求的销售售费用投投入比例例进行费费用投入入管理计算结果果=目标标投入产产出比/实际投投入产出出比=预预算费

9、用用/目标标销量实际费费用/实实际销量量评分标准准：计算结果果0.550.50.770.70.990.9111.21.22成本控制制指标20分40分60分80分90分100分分3.5.总销量量增长指指数说明：衡衡量业代代处的销销量增长长水平。计算结果果=每月月总销量量增长率率平均数数每月总销销量增长长率=（今年本本月实际际销量/去年本本月实际际销量1）1000%评分标准准：计算结果果003%3%66%6%99%9%112%12%15%15%总销量完完成指标标0分20分40分60分80分90分100分分3.6.零点覆覆盖增长长指数说明：衡衡量业代代处开发发新零售售客户的的水平计算结果果=每月月各

10、渠道道覆盖零零点增长长率平均均数渠道覆盖盖零点增增长率=（本月月本渠道道覆盖零零点数/上月本本渠道覆覆盖零点点数）1）1000%评分标准准：计算结果果002%2%44%4%66%6%88%8%110%10%总销量完完成指标标0分20分40分60分80分90分100分分3.7.零点平平均产出出增长指指数说明：衡衡量业代代处进行行直接覆覆盖的零零点的平平均产出出变化情情竞，即即是衡量量业代处处零售店店内表现现水平的的变化情情况计算结果果=（今今年本月月零点平平均产出出值/去去年本月月零点平平均产出出值1）1000%零点平均均产出值值=对零零售客户户月销量量/直接接覆盖零零点数评分标准准：计算结果果

11、002%2%44%4%66%6%88%8%110%10%总销量完完成指标标0分20分40分60分80分90分100分分3.8.合作伙伙伴库存存管理指指数说明：用用于衡量量业代处处对合作作伙伴的的库存管管理水平平指标获取取方法：业代处处主任每每月需对对合作伙伙伴库存存状况进进行一次次或以上上检查。当发现现合作伙伙伴库存存管理出出现问题题时需马马上提醒醒合作伙伙伴并提提出改善善建议。库存检查查内容：实际库库存数量量、在途途订单量量、两次次检查期期间内库库存历史史数据评分标准准：100每次出货货后均自自觉调整整库存数数据，汇汇编库存存报表，根据库库存变化化主动订订货，库库存量维维持在安安全水平平内，

12、辖辖区内分分销网络络高效运运作80自觉调整整库存数数据，经经业代处处主任建建议后订订货，库库存量维维持在安安全水平平丙，辖辖区内分分销网络络正常运运作60周期性调调整库存存数据，依赖业业代处主主任监督督管理，辖区内内分销网网络尚能能正常运运作40库存管理理较差，过分依依赖业代代处主任任监督管管理，辖辖区内分分销网络络尚能正正常运作作20库存管理理混乱，辖区内内分销网网络无法法正常运运作3.9.合作伙伙伴回款款指数指标设置置目的：为使公公司“应收账账款”管理良良性运行行以及业业代处更更好监督督合作伙伙伴财务务运作状状况，令令其财务务状况及及回款状状况符合合公司财财务要求求指标获取取方法：公司财财

13、务部门门向分公公司提供供合作伙伙伴“应付账账款”资料，或分公公司人员员检查业业代处相相关记录录备注：现现阶段，合作伙伙伴均先先打款再再提货，公司在在财务管管理上不不出现“应收账账款”。随着着生意的的发展，对合作作伙伴提提供信用用额度，将出现现对合作作伙伴的的“应收账账款”，故本本指标只只适用于于将来出出现“应收账账款”时业代代处对合合作伙伴伴进行的的财务管管理监督督评分标准准：100每次进货货后均能能主动按按照公司司要求及及时处理理账款80基本能按按照公司司要求处处理账款款60偶然出现现在公司司要求的的付款周周期内未未能处理理账款问问题。无无恶意欠欠款40多次出现现在公司司要求付付期限内内未能

14、处处理账款款问题。无恶意意欠款20恶意拖欠欠账款3.100.全国国促销执执行情况况指数说明：用用于评价价业代处处完成全全国性促促销的水水平考核要素素：按照计划划规定的的进度执执行；严格按照照计划规规定的促促销方案案（产品品、优惠惠、赠品品、陈列列标准等等）准确确执行；促销过程程中的产产品及广广宣品的的补货及及时；合理利用用助销品品、促销销品，杜杜绝浪费费；促销现场场气氛热热烈、秩秩序良好好；深刻理解解活动，能做出出及时的的反馈和和积极的的改进，使促销销效果提提升；渠道、终终端均对对促销活活动结果果满意；消费者对对品牌知知名度、美誉度度有所提提升考核方法法：第155项可通通过促销销现场的的巡查来

15、来取得评评定结果果第6、77项可以以通过业业代处在在活动期期间的申申请、回回顾报告告；以及及渠道、终端意意见反馈馈汇总得得到；第8项可可以通过过对促销销活动覆覆盖的试试点地区区进行活活动回顾顾的市场场跟踪调调研结果果得到评分标准准：100非常好80比较好60基本能够够满足要要求40未能满足足基本要要求20完全不符符合要求求3.111.信息息管理指指数说明：用用于评价价业代处处的信息息管理工工作完成成水平考核要素素：按照公司司要求的的信息提提供流程程及标准准及时提提供相应应的准确确的信息息业务代表表在日常常工作中中按照要要求填写写标准表表格对业代收收集的信信息进行行汇总及及保管考核方法法：信息管

16、理理之考核核内容可可以通过过每期间间由公司司汇总的的信息收收集表汇汇总、比比较得到到评分标准准：100非常好80比较好60基本能够够满足要要求40未能满足足基本要要求20完全不符符合要求求3.122.组织织建设指指数说明：用用于评价价业代处处的组织织内部建建设水平平考核要素素：人员到位位总人数数、流失失率；人员专业业知识的的培训内内容、更更新、密密度人员的精精神面貌貌、整体体素质规规范化及及提升改善办公公环境，企业文文化宣传传考核方法法：第1项可可以通过过人事行行政部、财务部部对业代代处每月月的上报报的人事事架构表表、人事事档案、工资发发放账号号等基本本手段进进行考核核，同时时人事专专员可以以

17、实地巡巡查配合合；第244项可通通过各个个职能管管理部门门的实地地巡视来来行到评评估结果果。评分标准准：优非常好良比较好中基本能够够满足要要求较差未能满足足基本要要求差完全不符符合要求求4.关于于对不同同区域的的生意目目标制定定考核指标标中所使使用的目目标值，是指各各分公司司营管处处在每一一个阶段段根据总总公司下下达的区区域指标标进行分分解得出出对各业业代处的的目标，主要包包括生意意目标（具体细细分到各各产品和和各渠道道）和费费用目标标，明确确提出渠渠道销量量占比结结构和产产品销量量占比结结构等要要求，指指引业代代处的工工作。分公司营营管处需需要根据据当地的的市场情情况合理理的制定定和分解解目

18、标，例如在在零售业业态发展展不同的的区域中中，对渠渠道的销销量占比比有不同同的目标标要求，以上海海、广州州、郑州州、三个个城市为为例（数数字为举举例，不不具实际际指导意意义）：渠道占比比区域特渠直营分销片区上海60%15%15%10%广州30%15%15%40%郑州20%10%10%60%5.扣分分制度对于未规规定在上上述指标标范围内内的内容容及特殊殊情况，解释权权属于公公司总部部渠道管管理部。如发生生因工作作过失使使公司或或客户蒙蒙受损失失的情况况，由公公司渠道道管理部部进行判判别，酌酌情在业业代处评评分中进进行倒扣扣。项目目包括但但不限于于：发生经销销商投诉诉，属业业务代表表处过失失的；发

19、生零售售店投诉诉，属业业务代表表处过失失的；发生消费费者投诉诉，属业业务代表表处过失失的。倒扣分数数由渠道道管理部部提议，经总经经理审批批后执行行。6.考核核指标汇汇总及业业代处等等级评定定6.1.汇总计计算流程程各项分数=指数权重系数抽查原如数据的真实性根据总分进行评级累加各项分数,得到总分计算出各项指数收集汇总原始数据计算流程 分公司 业代处软指标评分 原始数据原始数据柚查结果考核指数考核分数考核总分实地检查工作对软指标部分进行评分6.2.区域划划分对于每一一项的考考核指标标，我们们都可以以得出一一个01000的分数数。接下下来我们们需要将将所有的的指标进进行加权权汇总，得出总总分来综综合

20、评价价一个业业代处的的营运水水平。对于健力力宝市场场开发处处于不同同阶段的的区域市市场，业业代处的的工作重重点有所所不同，因此我我们把所所有的区区域分为为发展中中区域及及发展成成熟区域域进行考考核。对对于区域域区分我我们考虑虑以下33个方面面：发展中区区域发展成熟熟区域设立业代代处时间间设立业代代处少于于1年设立业代代处1年年以上各单品零零店分销销率平均均值及维维持时间间分销率平平均值低低于600%分销率平平均值高高于600%，并并维持多多于6个个月区域市场场占有率率排名处于第66名或以以后处于第55名或以以前工作重点点尽快提升升生意量量和市场场份额完成销量量目标，维持渠渠道和产产品结构构合理

21、重点考核核指标发展指标标绩效指标标6.3.权重系系数根据各个个衡量指指标在不不同市场场的重要要性，赋赋予不同同的权重重系数：衡量指标标发展中区区域权重重系数发展成熟熟区域权权重系数数绩效指标标总销量完完成指数数3525渠道均衡衡指数105产品均衡衡指数105成本控制制指数55 小小计6040发展指标标总销量增增长指数数1020零点覆盖盖增长指指数510零点平均均产出增增长指数数510 小计计2040运营指标标合作伙伴伴库存管管理指数数33合作伙伴伴回款指指数33全国促销销执行指指数77信息管理理指数22组织建设设指数55 小计计2020 总计100100从上表可可以看出出，对于于发展中中区域而

22、而言，绩绩效指标标的权重重较小，发展指指标较大大；而对对于发展展成熟区区域而言言，则是是绩效指指标的权权重较大大，发展展指标较较小。6.4.季度业业代处等等级评定定将计算出出的各项项指数乘乘以相应应的权重重系数得得出各项项得分，然后将将各项得得分累加加后得出出该业代代处的总总得分。在初次考考核时，可以按按照各业业代处的的全国分分数排名名位置来来进行等等级评定定：等级ABCD排名位置置前20%前20%600%前60%900%倒数100%初次考核核后，可可以按照照各等级级业代处处得分范范围，具具体确定定各等级级业代处处的得分分区间，作为等等级划分分的标准准6.5.年度业业代处等等级评定定将该业代代

23、处各项项指标在在四个季季度的得得分进行行平均，作为该该项指标标的年度度得分，累加后后按照上上表同样样的方式式进行评评级。7.全年年考核流流程对业代处处的考核核是为了了提升整整个行销销业务系系统的工工作水平平，鼓励励先进，树立系系统内学学习的标标兵和样样板，不不采用终终身制，每季度度初评，半年正正式评比比，按平平凡总分分高低排排名，设设大区第第一名为为该区模模范业代代处，全全国前三三名为标标杆业代代处，在在半年考考核期内内保持其其荣誉称称号及待待遇。业代处全全年考核核流程公司总部部大区总监监分公司业代处时间要求求季度考核核半年度考考核实地抽查汇总记录大区评级级结果审核评级结果安排优秀业代处总结分

24、享工作经验作出奖励处理实地抽查实地抽查查结果汇总记录审核评级结果分公司评评级结果果实地检查工作对软指标部分进行评分 软软指标评评分抽查原始数据的真实性根据季度结果对业代处进行全年评比计算得分，进行季度评级收集汇总原始数据原始数据据随机抽查查，每季季度一次次下季度头头5个工工作日内内下季度头头10个个工作日日内每半年度度头100个工作作日内每半年度度头200个工作作日内每半年度度头300个工作作日内奖励与推推广考核体系系运用举举例说明：以以下所有有设计（包括背背景、事事件、数数据等）均为虚虚构，只只作举例例说明考考核的思思路及流流程之用用。9.1.背景设设计：广州市健健力宝AA业代处处属于发发展

25、成熟熟区域，目前业业代人数数达到225人，主要工工作管理理范围是是：负责责甲、乙乙、丙三三大行政政区的市市场业务务。按渠道分分解：渠道类型型特渠直营分销片区合计实际销量量180万万100万万220万万550万万10500万目标销量量300万万150万万150万万400万万10000万目标完成成率60%66.77%146.7%137.5%105%去年同期期销量100万万80万170万万650万万10000万按品类分分解：产品品类类健力宝水茶VC果汁合计品类实际际销量735万万31.55万42万63万178.5万10500万品类目标标销量500万万50万50万100万万300万万10000万目标完

26、成成率147.0%63.00%84.00%63.00%59.55%105.0%各渠道直直接覆盖盖的零点点数及产产出变化化如下表表特渠直营分销上季度覆覆盖零点点数20060050000本季度覆覆盖零点点2210063050000增长率5%5%0%本季度平平均零点点产出142885元23800元300元元去年同期期覆盖零零点数20060050000去年同期期平均零零点产出出50000元13333元340元元零点产出出增加率率185.7%78.66%-11.8%该处的第第二季的的目标投投入产出出比是110%，而实际际目标投投入产出出比为112%该处在第第二季的的营运指指标评分分均为：80根据以上上资

27、料我我们可以以对A业业代处的的第二季季的经营营情况进进行评核核。9.2.各项指指标计算算过程：总销量完完成指数数1005计算结果果=实际际销量/目标销销量1000%=1105%渠道发展展均衡指指数20计算结果果=各渠渠道销量量目标完完成率平平均值各渠道道销量目目标完成成率中的的最低值值 =（60%+666.7%+1446.77%+1137.5%）4660% =1103%600% =443%根据评分分标准,得分为为20。产品发展展均衡指指数60计算结果果=各渠渠道销量量目标完完成率平平均值各品类类销量目目标完成成率中的的最低值值 =（1147%+633.0%+844.0%+633.0%+599.5%）5