任正非：华为公司的核心价值观(录音稿)

1、任正非：华为公司的核心价值观(录音稿) - 编者按：20005年44月288日，中中共广东东省委中中心组举举行“广东学学习论坛坛”第十六六期报告告会，邀邀请深圳圳华为公公司总裁裁任正非非作了“华为公公司的核核心价值值观”的专题题报告。广东省省委中心心组现将将报告录录音整理理成文字字稿在南南方网理理论频道道中心组组学习板板块发布布，供学学习参考考。华为公司司的核心心价值观观深圳华为为公司总总裁任任正非华为为公司的的核心价价值观蕴蕴涵着华华为公司司的愿景景、使命命和战略略。华为为公司的的愿景是是丰富人人们的沟沟通和生生活。使使命是聚聚焦客户户关注的的挑战和和压力，提供有有竞争力力的通信信解决方方案

2、和服服务，持持续为客客户创造造最大价价值。战战略是四四个方面面：1、为客户户服务是是华为存存在的唯唯一理由由；客户户需求是是华为发发展的原原动力。2、质质量好、服务好好、运作作成本底底，优先先满足客客户需求求，提升升客户竞竞争力和和盈利能能力。33、持续续管理变变革，实实现高效效的流程程化运作作，确保保端到端端的优质质交付。4、与与友商共共同发展展，既是是竞争对对手，也也是合作作伙伴，共同创创造良好好的生存存空间，共享价价值链的的利益。下面我我围绕华华为公司司的愿景景、使命命和战略略，讲讲讲我们公公司是怎怎样认识识到这些些问题的的，以及及我们是是如何围围绕愿景景、使命命和战略略对内对对外进行行

3、管理和和服务的的。一、华为为公司的的愿景在车轮发发明前，人们主主要靠步步行进行行交流，靠声音音进行转转播，那那时候谈谈不上什什么经济济。在车车轮发明明后，人人们学会会利用车车和马进进行交流流，诞生生了方圆圆五、六六十公里里的小区区域经济济，产生生了小农农经济的的集市贸贸易，使使封建成成为可能能。在火火车、轮轮船发明明后，产产生了工工业经济济，由于于金融的的载体作作用以及及产品的的远距离离运输，使资本本主义成成为可能能。在航航空器发发明后，工业经经济加速速发展，到上世世纪700年代末末达到了了高峰。那时的的经济是是以核心心制造为为中心的的工业经经济，经经济的附附加值主主要在产产品的制制造上，由于

4、那那时是供供不应求求的经济济，谁能能生产出出来谁就就能够卖卖出去。那时，日本、德国的的经济达达到了顶顶峰。后后来由于于处理器器的发明明，计算算机开始始普及，又由于于光传输输的发明明与使用用，形成成了网络络。由于于网络及及管理软软件的应应用，使使制造可可以剥离离，并转转移到低低成本的的国家，而且使使制造不不再有高高的利润润，发达达国家正正在从工工业化走走向去工工业化，从而导导致核心心制造时时代结束束。上世世纪九十十年代，日本、德国开开始衰落落，美国国开始强强盛。这这时主要要附加值值的利润润产生在在销售网网络的构构造中，销售网网络的核核心就是是产品的的研发与与IPRR（专利利）。因因此，未未来的企

5、企业之争争、国家家之争就就是IPPR之争争，没有有核心IIPR的的国家，永远不不会成为为工业强强国。由于于制造可可以被剥剥离出来来，销售售与服务务可以贴贴近市场场，它们们之间的的关联可可以通过过网络来来进行，经济的的全球化化不可避避免。华华为的愿愿景就是是不断通通过自己己的存在在，来丰丰富人们们的沟通通、生活活与经济济发展，这也是是华为公公司作为为一个企企业存在在的社会会价值，我们可可以达到到丰富人人们的沟沟通和生生活，也也能够不不断促进进经济的的全球化化发展。华为不不可能回回避全球球化，也也不可能能有寻求求保护的的狭隘的的民族主主义心态态。因此此，华为为从一开开始创建建就呈全全开放的的心态。

6、在与西西方公司司的竞争争中，华华为学会会了竞争争，学会会了技术术与管理理的进步步。因为为，只有有破除了了狭隘的的民族自自尊心才才是国际际化，只只有破除除了狭隘隘的华为为自豪感感才是职职业化，只有破破除了狭狭隘的品品牌意识识才是成成熟化。当然网网络也会会对国家家产生负负面影响响，主要要是意识识形态方方面。这这些破坏坏与影响响不可能能通过技技术手段段来控制制，主要要靠法律律，以及及人们的的自律。例如，互联网网促进了了技术的的交流与与进步，但也可可能摧毁毁一个国国家的正正确价值值观。罗罗马俱乐乐部的一一份报告告指出，未来能能够颠覆覆这个世世界秩序序的，只只有互联联网。美美国的一一份报告告中指出出，未

7、来来20年年有可能能摧毁美美国价值值观的可可能只有有互联网网。以上上是我们们对愿景景的理解解。我们们在愿景景部分最最主要是是讲丰富富人们的的沟通与与生活，其实这这里面也也是讲未未来网络络对这个个世界的的作用。网络的的存在使使得经济济全球化化是不可可避免的的，不仅仅对于我我们华为为是不可可避免的的，实际际上是世世界所有有国家都都不可避避免的。因此，这个时时候希望望封闭起起来不要要走全球球化的道道路，实实际上是是错的。这个时时候必须须勇敢地地面对全全球化，发挥自自己国家家的优势势，为自自己争取取更多的的机会。经济全全球化的的核心是是什么？过去的的核心是是战争；上世纪纪70年年代、880年代代是工业

8、业制造，这个时时代是什什么呢？由于网网络的发发明，市市场和制制造相分分离，这这个世界界最重要要的是市市场，而而不是制制造，这这就是IIPR之之争。台台湾工厂厂主要靠靠代工，主要靠靠大规模模地生产产、大规规模的采采购，降降低了采采购成本本，降低低了制造造成本，他们获获得的利利润大概概毛利只只有百分分之三五左右右；由于于高科技技IPRR，使产产品的毛毛利有可可能达到到百分之之四五十十或五六六十。因因此市场场将来的的竞争就就是未来来的企业业之争，就是IIPR之之争，所所以将来来没有核核心IPPR的国国家，永永远不会会成为工工业强国国。我们们国家提提出要自自主创新新，要用用法律保保护核心心自主知知识产

9、权权，这口口号是对对的。但但是我们们太急功功近利，也会丧丧失我们们的竞争争空间。现在在我讲一一讲专利利。华为为公司有有五千多多项专利利，每一一天我们们产生三三项专利利，但是是我们还还没有一一项基本本专利，只有少少量几项项应用型型的准基基本专利利，而不不是理论论型的基基础专利利。理论论基础型型的基本本专利，是发明明、是创创造一项项技术的的基础，应用型型的基本本专利就就是改进进了这项项发明的的应用。即使应应用型的的基本专专利的成成长过程程也至少少788年。在在没有一一个人想想到这项项技术发发明之前前的时候候，你想想到了，然后开开始研发发，大概概2-33年会出出成果，然后申申请专利利，申请请专利以以

10、后登报报，又有有较多的的人看到到了，受受到了启启发，他他们又投投入研究究，然后后用2-3年时时间，扩扩大了你你的专利利可用的的范围，这就形形成了可可使用的的专利。再过22-3年年，开始始有人集集合这些些专利做做产品，并向市市场推广广，2-3 年年后市场场开始接接受，专专利才产产生价值值。因此此，一项项应用型型基本专专利从形形成到产产生价值值大约需需要710年年。我们们现在有有两项到到三项准准基本专专利，两两年左右右以后才才开始生生效，所所以专利利形成的的时间是是很漫长长的。而而理论型型的技术术专利需需要的时时间更长长，一般般需要二二、三十十年左右右。开始始人们并并不能很很快地完完全理解解这些真

11、真知灼见见，从事事这种发发明的人人常常不不为人们们所重视视，有时时反被人人们认为为他们疯疯疯颠颠颠的，以以致发明明者常常常穷困潦潦倒。如如基因理理论的发发明者孟孟德?摩摩尔根就就是这样样。基因因理论提提出后，沉睡了了一百年年，突然然有人发发现了这这个理论论，喧哗哗了一阵阵，又沉沉寂了数数十年，然后才才得到发发展。550年代代，我们们中国科科学院的的吴仲华华发明了了叶轮三三元流动动理论，西方国国家利用用这个理理论发明明了喷气气涡轮风风扇发动动机。小小平同志志七十年年代到英英国引进进罗尔斯斯、罗亦亦斯发动动机生产产的时候候，英国国向我国国转让了了此项技技术。小小平同志志站起来来感谢英英国对中中国的

12、支支持，结结果英国国的科学学家全都都站起来来向中国国致敬，因为这这项技术术的发明明者是中中国人。小平回回来找到到这个人人，才知知道这个个人在五五七干校校养猪。这个理理论来自自中国，但我们们并没有有重视申申请专利利。如果果申请专专利的话话，我们们中国在在航空发发动机方方面就有有一席之之地。还还有，119588年，我我们上海海邮电一一所就提提出了蜂蜂窝无线线通讯，就是现现在无线线移动通通讯技术术基础的的基础，也没有有申请专专利。因因为那时时连收音音机都没没有普及及，谁会会理解这这项发明明的巨大大意义，想到这这个东西西今天会会普及到到全世界界。所以以，我们们国家科科技要走走向繁荣荣，必须须理解一一下

13、不被被人理解解的专家家和科学学家。今今天，在在大学里里，专家家、教授授们做着着别人看看来没什什么效益益的事情情，如果果我们能能够给他他们300 万、50万万支持一一下，一一百年以以后说不不定就是是中国最最大的福福祉。我我们主张张国家拨拨款不要要向企业业倾斜，多给那那些基础础研究所所和大学学，我们们搞应用用科学的的人要依依靠自己己赚钱来来养活自自己。基基础研究究是国家家的财富富，基础础研究的的成果是是国家的的，每一一个企业业都能享享受理论论的阳光光普照。全球化化是不可可避免的的，我们们要勇敢敢地开放放自己，不要把把自己封封闭起来来，要积积极与西西方竞争争，在竞竞争中学学会管理理。十多多年来我我们

14、从来来没有提提过我们们是民族族的工业业，因为为我们是是全球化化的。如如果我们们把门关关起来，靠自己己生存，一旦开开放，我我们将一一触即溃溃；同时时我们努努力用自自己的产产品支持持全球化化的实现现。二、华为为的使命命十年以前前，华为为就提出出：华为为的追求求是实现现客户的的梦想。历史证证明，这这已成为为华为人人共同的的使命。以客户户需求为为导向，保护客客户的投投资，降降低客户户的Caapexx和 OOpexx，提高高了客户户竞争力力和盈利利能力。至今全全球有超超过1.5亿电电话用户户采用华华为的设设备。我我们看到到，正是是由于华华为的存存在，丰丰富了人人们的沟沟通和生生活。今今天，华华为形成成了

15、无线线、固定定网络、业务软软件、传传输、数数据、终终端等完完善的产产品及解解决方案案，给客客户提供供端到端端的解决决方案及及服务。全球有有7000多个运运营商选选择华为为作为合合作伙伴伴，华为为和客户户将共同同面对未未来的需需求和挑挑战。三、华为为的战略略（一一）为客客户服务务是华为为存在的的唯一理理由；客客户需求求是华为为发展的的原动力力。1、真正认认识到为为客户服服务是华华为存在在的唯一一理由。从企业活活下去的的根本来来看，企企业要有有利润，但利润润只能从从客户那那里来。华为的的生存本本身是靠靠满足客客户需求求，提供供客户所所需的产产品和服服务并获获得合理理的回报报来支撑撑；员工工是要给给

16、工资的的，股东东是要给给回报的的。天底底下唯一一给华为为钱的，只有客客户。我我们不为为客户服服务，还还能为谁谁服务？客户是是我们生生存的唯唯一理由由！既然然决定企企业生死死存亡的的是客户户，提供供企业生生存价值值的是客客户，企企业就必必须为客客户服务务。现代代企业竞竞争已不不是单个个企业与与企业的的竞争，而是一一条供应应链与供供应链的的竞争。企业的的供应链链就是一一条生态态链，客客户、合合作者、供应商商、制造造商命运运在一条条船上。只有加加强合作作，关注注客户、合作者者的利益益，追求求多赢，企业才才能活得得长久。因为，只有帮帮助客户户实现他他们的利利益，华华为才能能在利益益链条上上找到华华为的

17、位位置。只只有真正正了解客客户需求求，了解解客户的的压力与与挑战，并为其其提升竞竞争力提提供满意意的服务务，客户户才能与与你企业业长期共共同成长长与合作作，你才才能活得得更久。所以需需要聚焦焦客户关关注的挑挑战和压压力，提提供有竞竞争力的的通信解解决方案案及服务务。2、真正认认识到客客户需求求是华为为发展的的原动力力。我们处在在一个信信息产品品过剩的的时代，这与物物质社会会的规律律不一致致。人们们对物质质的需求求与欲望望是无限限的，而而资源是是有限的的。而信信息恰好好反过来来，人们们对信息息的需求求是有限限的（人人要睡觉觉，人口口不能无无限地增增长），而而制造信信息产品品的资源源是无限限的。我

18、我们不能能无限地地拔高人人们对物物质的需需要，因因为资源源满足不不了。我我们也没没有能力力无限地地刺激信信息的需需求，因因为人还还要睡觉觉技术术创新到到今天，很多人人都已经经伤痕累累累了，为什么么？由于于互联网网及芯片片的巨大大进步，使人大大脑的等等效当量量成千倍倍的增长长。美国国只有两两亿人口口，但是是美国却却相当于于有4千千亿个大大脑。这这些大脑脑一起运运作，产产生新的的技术、新的知知识和新新的文化化，它会会大大超超越人类类真实需需求。因因为人类类的需求求是随生生理和心心理进步步而进步步的，人人的生理理和心理理进步是是缓慢的的。因此此过去一一味像崇崇拜宗教教一样崇崇拜技术术，导致致了很多多

19、公司全全面破产产。技术术在哪一一个阶段段是最有有效，最最有作用用呢？我我们就是是要去看看清客户户的需求求，客户户需要什什么我们们就做什什么。卖卖得出去去的东西西，或略略略抢先先一点点点市场的的产品，才是客客户的真真正技术术需求。超前太太多的技技术，当当然也是是人类的的瑰宝，但必须须牺牲自自己来完完成。IIT泡沫沫破灭的的浪潮使使世界损损失了廿廿万亿美美元的财财富。从从统计分分析可以以得出，几乎1100%的公司司并不是是技术不不先进而而死掉的的。这些些破产的的企业，不是因因为技术术不先进进，而是是技术先先进到别别人还没没有对它它完全认认识与认认可，以以至没有有人来买买。产品品卖不出出去却消消耗了

20、大大量的人人力、物物力、财财力，丧丧失了竞竞争力。许多领领导世界界潮流的的技术，虽然是是万米赛赛跑的领领跑者，却不一一定是赢赢家，反反而为“清洗盐盐碱地”和推广广新技术术而付出出大量的的成本。但是企企业没有有先进技技术也不不行。华华为的观观点是，在产品品技术创创新上，华为要要保持技技术领先先，但只只能是领领先竞争争对手半半步，领领先三步步就会成成为“先烈”。明确确将技术术导向战战略转为为客户需需求导向向战略。通过对对客户需需求的分分析，提提出解决决方案，以这些些解决方方案引导导开发出出低成本本、高增增值的产产品。盲盲目地在在技术上上引导创创新世界界新潮流流，是要要成为“先烈”的。为为此，华华为

21、一再再强调产产品的发发展路标标，是客客户需求求导向。以客户户的需求求为目标标，以新新的技术术手段去去实现客客户的需需求，技技术只是是一个工工具。新新技术一一定是能能促进质质量好、服务好好、成本本低，非非此是没没有商业业意义的的。世界界将来不不会缺少少高科技技，缺少少的是自自然资源源。这也也许会成成为真理理。好几几次在贝贝尔实验验室交流流的时候候，他们们问我华华为为什什么能成成功。我我说我们们理解了了中国的的客户需需求。我我借用了了中国古古时候婆婆婆给媳媳妇说的的一句话话，“新三年年，旧三三年，缝缝缝补补补又三年年”来说明明华为对对技术与与产品的的看法。我们认认为客户户一般都都是希望望在已安安装

22、的设设备上进进一步改改进功能能，而不不会因新新技术的的出现而而抛弃现现在的设设备重建建一个网网。因此此，当全全球的主主要通信信设备制制造厂家家他们放放弃了对对现有的的交换机机的研究究开发，而全面面转入了了未来的的下一代代NGNN交换机机研究时时，我司司仍然继继续对传传统交换换机的研研究投入入不动摇摇。不幸幸的是全全世界的的营运商商在ITT泡沫破破灭后，都是与与中国电电信的观观点一致致，不再再盲目追追求新技技术，而而更多地地考虑网网络的优优化与建建设成本本，结果果我司在在传统交交换机供供应量上上，成了了世界第第一。西西方泡沫沫经济破破灭后，西方公公司又开开始动摇摇了他们们推崇的的下一代代NGNN

23、交换机机，不知知道世界界下一步步的潮流流走向，产生了了进行的的迷茫。又由于于财务状状况不好好开始大大量裁员员，以致致精力顾顾不过来来，我们们却在NNGN上上也一直直往前冲冲，下一一代交换换机我们们又赶上上他们，进入了了世界前前列。传传统交换换机我司司占世界界总量的的百分之之十六，但下一一代有可可能就占占世界总总量的百百分之二二十八。这就是是我们真真正理解解的客户户需求，把客户户需求看看作真理理，然后后在世界界市场上上得到很很好的结结果。当当时我们们认为，不发达达国家一一定会走走这条道道路的。今天，发达国国家也在在走这样样的路。同时时，我们们提倡不不盲目创创新。我我们公司司以前也也是盲目目创新的

24、的公司，也是非非常崇拜拜技术的的公司，我们从从来不管管客户需需求，研研究出好好东西就就反复给给客户介介绍，客客户说的的话根本本听不进进去，所所以在NNGN交交换机上上，我们们曾在中中国市场场上被赶赶出局。后来，我们认认识到自自己错了了，及时时调整追追赶，现现在已经经追赶上上了，在在国内外外得到了了大量使使用。盲盲目创新新导致了了很多西西方大公公司的快快速死亡亡。高端的DDWDMM我们处处在世界界先进或或领先位位置。我我们的光光传输技技术在四四千六百百多公里里长的中中间不需需要电中中继，世世界最长长的一个个光环网网是我们们公司提提供的，在俄罗罗斯一万万八千公公里，其其实这个个技术是是我们从从美国

25、花花了四百百万美金金买的。西方一一些大公公司破产产之后，很多新新技术舍舍不得丢丢掉，他他们不希希望自己己的发明明烟消尘尘散，希希望后人人能够接接着研究究成功，我们参参加拍卖卖，用投投资者原原投资不不到1%的价格格买到。我们想想说明的的是，技技术并不不象有些些人那么么认为是是万能的的，而是是客户资资源才是是十分重重要的。我们认认为市场场最重要要，只要要我们顺顺应了客客户需求求，就会会成功。如果没没有资源源和市场场，自己己说得再再好是没没有用的的。因此此，为客客户服务务是华为为存在的的唯一理理由，这这要发自自几万员员工的内内心，落落实在行行动上，而不是是一句口口号。3、基于客客户需求求导向的的组织

26、、流程、制度及及企业文文化建设设、人力力资源和和干部管管理。客户购买买产品，一般都都很关注注以下五五个方面面：产品品质量高高、可靠靠稳定；技术领领先，满满足需求求；及时时有效和和高质量量的售后后服务；产品的的可持续续发展、技术的的可持续续发展和和公司的的可持续续发展；产品功功能强大大，能满满足需要要且价格格有竞争争力。其其他公司司有可能能很容易易做到其其中的一一条，但但要同时时做到五五条不容容易。我我们华为为紧紧围围绕着客客户关注注的五个个方面的的内容，将这五五条内容容渗透到到公司的的各个方方面。（11）基于于客户需需求导向向的组织织建设。为使董董事会及及经营管管理团队队（EMMT）能能带领全

27、全公司实实现“为客户户提供服服务”的目标标，在经经营管理理团队专专门设有有战略与与客户常常务委员员会，该该委员会会主要承承担务虚虚工作，通过务务虚拨正正公司的的工作方方向，再再由行政政部门去去决策。该委员员会为EEMT履履行其在在战略与与客户方方面的职职责提供供决策支支撑，并并帮助EEMT确确保客户户需求驱驱动公司司的整体体战略及及其实施施。在公公司的组组织结构构中，建建立了战战略与MMarkketiing体体系，专专注于客客户需求求的理解解、分析析，并基基于客户户需求确确定产品品投资计计划和开开发计划划，以确确保客户户需求来来驱动华华为公司司战略的的实施。在各产产品线、各地区区部建立立Mar

28、rkettingg组织，贴近客客户倾听听客户需需求，确确保客户户需求能能快速的的反馈到到公司并并放入到到产品的的开发路路标中。同时，明确贴贴近客户户的组织织是公司司的“领导阶阶级”，是推推动公司司流程优优化与组组织改进进的源动动力。华华为的设设备用到到哪里，就把服服务机构构建到那那里，贴贴近客户户提供优优质服务务。在中中国三十十多个省省市和三三百多个个地级市市都建有有我们的的服务机机构，我我们可以以了解到到客户的的需求，我们可可以做出出快速的的反应，同时也也可以听听到客户户对设备备运用和和使用等等各个方方面的一一些具体体的意见见。现在在，全球球九十多多个国家家分别建建有这种种机构，整天与与客户

29、在在一起，能够知知道客户户需要什什么，以以及在设设备使用用过程中中有什么么问题，有什么么新的改改进，都都可以及及时反馈馈到公司司。我们们有三万万多员工工分布在在全世界界，其中中外籍员员工有五五千人，中国员员工有两两万五千千人，分分布在各各个国家家，就像像游离的的电子一一样，我我们怎样样掌握他他们呢？我们要要求每人人每天都都要记工工作日记记，主管管领导审审批，之之后拿到到数据库库，我们们定期抽抽查，他他们不敢敢作假，因为他他们不知知道三个个月后市市场是什什么状况况，他必必须要和和客户沟沟通，否否则就毫毫无价值值。财务务每天要要写自查查报告，三个月月后，每每个主管管经理都都要向公公司保证证，公司司

30、报告的的数据都都是真实实的，我我们还会会不定期期地在网网上查，所以每每个海外外员工都都不敢散散漫。（22）基于于客户需需求导向向的产品品投资决决策和产产品开发发决策。华为的的投资决决策是建建立在对对客户多多渠道收收集的大大量市场场需求的的去粗取取精、去去伪存真真、由此此及彼、由表及及里的分分析理解解基础上上的，并并以此来来确定是是否投资资及投资资的节奏奏。已立立项的产产品在开开发过程程的各阶阶段，要要基于客客户需求求来决定定是否继继续开发发或停止止或加快快或放缓缓。（33）在产产品开发发过程中中构筑客客户关注注的质量量、成本本、可服服务性、可用性性及可制制造性。任何产产品一立立项就成成立由市市

31、场、开开发、服服务、制制造、财财务、采采购、质质量人员员组成的的团队（PDTT），对对产品整整个开发发过程进进行管理理和决策策，确保保产品一一推到市市场就满满足客户户需求，通过服服务、制制造、财财务、采采购等流流程后端端部门的的提前加加入，在在产品设设计阶段段，就充充分考虑虑和体现现了可安安装、可可维护、可制造造的需求求，以及及成本和和投资回回报。并并且产品品一旦推推出市场场，全流流程各环环节都做做好了准准备，摆摆脱了开开发部门门开发产产品，销销售部门门销售产产品，制制造部门门生产产产品，服服务部门门安装和和维护产产品的割割裂状况况，同时时也摆脱脱了产品品推出来来后，全全流程各各环节不不知道或

32、或没有准准备好的的状况。（44）基于于客户需需求导向向的人力力资源及及干部管管理。客客户满意意度是从从总裁到到各级干干部的重重要考核核指标之之一。外外部客户户满意度度是委托托盖洛普普公司帮帮助调查查的。客客户需求求导向和和为客户户服务蕴蕴含在干干部、员员工招聘聘、选拔拔、培训训教育和和考核评评价之中中，强化化对客户户服务贡贡献的关关注，固固化干部部、员工工选拔培培养的素素质模型型，固化化到招聘聘面试的的模板中中。我们们给每一一位刚进进公司的的员工培培训时都都要讲谁杀死死了合同同这个个案例，因为所所有的细细节都有有可能造造成公司司的崩溃溃。我们们注重人人才选拔拔，但是是名牌大大学前几几名的学学生

33、不考考虑，因因为我们们不招以以自我为为中心的的学生，他们很很难做到到以客户户为中心心。现在在很多人人强调技技能，其其实比技技能更重重要的是是意志力力，比意意志力更更重要的的是品德德，比品品德更重重要的是是胸怀，胸怀有有多大，天就有有多大。要让客客户找到到自己需需求得到到重视的的感觉。（55）基于于客户需需求导向向的、高高绩效的的、静水水潜流的的企业文文化。企企业文化化表现为为企业一一系列的的基本价价值判断断或价值值主张，企业文文化不是是宣传口口号，它它必须根根植于企企业的组组织、流流程、制制度、政政策、员员工的思思维模式式和行为为模式之之中。多多年来华华为一直直强调：资源是是会枯竭竭的，唯唯有

34、文化化才会生生生不息息。一切切工业产产品都是是人类智智慧创造造的。华华为没有有可以依依存的自自然资源源，唯有有在人的的头脑中中挖掘出出大油田田、大森森林、大大煤矿。精精神是可可以转化化为物质质的，物物质文明明有利于于巩固精精神文明明。我们们坚持以以精神文文明促进进物质文文明的方方针。这这里的文文化，不不仅包含含了知识识、技术术、管理理、情操操，也也包含了了一切促促进生产产力发展展的无形形因素。华为文文化承载载了华为为的核心心价值观观，使得得华为的的客户需需求导向向的战略略能够层层层分解解并融入入到所有有员工的的每项工工作之中中。不断断强化“为客户户服务是是华为生生存的唯唯一理由由”，提升升了员

35、工工的客户户服务意意识，并并深入人人心。通通过强化化以责任任结果为为导向的的价值评评价体系系和良好好的激励励机制，使得我我们所有有的目标标都以客客户需求求为导向向，通过过一系列列的流程程化的组组织结构构和规范范化的操操作规程程来保证证满足客客户需求求。由此此形成了了静水潜潜流的基基于客户户导向的的高绩效效企业文文化。华华为文化化的特征征就是服服务文化化，全心心全意为为客户服服务的文文化。华为为是一个个功利组组织，我我们一切切都是围围绕商业业利益的的。因为为只有服服务才能能换来商商业利益益。服务务的涵义义是很广广的，不不仅仅指指售后服服务，从从产品的的研究、生产到到产品生生命终结结前的优优化升级

36、级，员工工的思想想意识、家庭生生活等。我们要要以服务务来定队队伍建设设的宗旨旨。我们们只有用用优良的的服务去去争取用用户的信信任，从从而创造造了资源源，这种种信任的的力量是是无穷的的，是我我们取之之不尽、用之不不完的源源泉。因因此，服服务贯穿穿于我们们公司及及个人生生命的始始终。（二二）质量量好、服服务好、运作成成本低，优先满满足客户户需求，提升客客户竞力力和盈利利能力。 11、真正正认识到到“质量好好、服务务好、运运作成本本低，优优先满足足客户需需求”是提升升客户效效力和盈盈利能力力的关键键，也是是华为的的生存办办法。华为所处处于的通通信行业业属于投投资类市市场，客客户购买买通信网网络设备备

37、往往要要使用110-220年，而不象象消费品品一样使使用年限限较短。因此，客户购购买设备备时首先先是选择择伙伴，而不是是设备，因为他他们知道道，一旦旦双方合合作，就就需在一一个相当当长时间间内共同同为消费费者提供供服务。因此，客户选选择的合合作伙伴伴不但要要具有领领先的技技术水平平，高度度稳定可可靠的产产品，能能快速响响应其发发展需求求，而且且还要服服务好，这个企企业才有有长远生生存下去去的可能能。如果果达不到到前面几几个条件件，就是是送给客客户，客客户也不不要。客客户的要要求就是是质量好好、服务务好、价价格低，且要快快速响应应需求，这就是是客户朴朴素的价价值观，这也决决定了华华为的价价值观。

38、但是质质量好、服务好好、快速速响应客客户需求求往往意意味着高高成本，意味着着高价格格，客户户又不能能接受高高价格，所以华华为必须须做到质质量好、服务好好、价格格低，优优先满足足客户需需求，才才能达到到和符合合客户要要求，才才能生存存下去。当然，价格低低就意味味着只有有做到内内部运作作成本低低一条路路。另一一方面，客户只只有获得得质量好好、服务务好、价价格低的的产品和和解决方方案，同同时合作作伙伴又又能快速速响应其其需求，才能提提升其竞竞争力和和盈利能能力。2、华为如如何提升升客户竞竞争力和和盈利能能力。我们们来看一一下AllS案例例。19998年年，我们们公司和和AISS合作时时，AIIS还是

39、是泰国一一个小的的移动运运营商。通过华华为公司司快速响响应AIIS的需需求，并并提供质质量好、服务好好的产品品和解决决方案，使AIIS一跃跃成为泰泰国最大大的移动动运营商商，并成成为泰国国股市市市值最大大的公司司。19999年年6月，AISS和DTTAC同同时推出出了预付付费业务务。华为为公司为为AISS提供产产品、解解决方案案及服务务，先后后8次对对设备进进行建设设和扩容容，帮助助AISS把竞争争对手远远远地甩甩在了后后面。华华为在66O天内内完成了了设备的的安装和和测试，快速满满足了AAIS的的需求，比起业业界平均均周期大大大缩短短，有利利帮助了了AISS领先对对手快速速抢占市市场，构构筑

40、了竞竞争力。华为专专门为AAIS开开发的高高达8OO项的业业务特性性（AIIS在发发展过程程的新需需求），有效的的提升了了ARPPU值，提高了了盈利能能力和竞竞争力。（三三）持续续管理变变革，实实现高效效的流程程化运作作，确保保端到端端的优质质交付。1、为什么么要持续续管理变变革。要达到质质量好、服务好好、运作作成本低低，优先先满足客客户需求求的目标标，就必必须进行行持续的的管理变变革；持持续管理理变革的的目标就就是实现现高效的的流程化化运作，确保端端到端的的优质交交付。只只有持续续管理变变革，才才能真正正构筑端端到端的的流程，才能真真正职业业化、国国际化，才能达达到业界界运作水水平最佳佳，才

41、能能实现运运作成本本低。端端到端流流程是指指从客户户需求端端出发，到满足足客户需需求端去去，提供供端到端端服务，端到端端的输入入端是市市场，输输出端也也是市场场。这个个端到端端必须非非常快捷捷，非常常有效，中间没没有水库库，没有有三峡，流程很很顺畅。如果达达到这么么快速的的服务，降低了了人工成成本，降降低了财财务成本本，降低低了管理理成本，也就是是降低了了运作成成本。其其实，端端到端的的改革就就是进行行内部最最简单的的最科学学的管理理体系的的改革，形成一一支最精精简的队队伍。华为为公司是是一个包包括核心心制造在在内的高高技术企企业，最最主要的的包括研研发、销销售和核核心制造造。这些些领域的的组

42、织结结构，只只能依靠靠客户需需求的拉拉动，实实行全流流程贯通通，提供供端到端端的服务务，即从从客户端端再到客客户端。因此高高效的流流程必须须有组织织支撑，必须建建立流程程化的组组织。建建立流程程化的组组织，企企业就可可以提高高单位生生产效率率，减掉掉了多余余的组织织，减少少了中间间层。如如果减掉掉一级组组织或每每一层都都减少一一批人，我们的的成本下下降很快快。规范范化的格格式与标标准化的的过程，是提高高速度与与减少人人力的基基础。同同时，使使每一位位管理者者的管理理范围与与内容更更加扩大大。信息息越来越越方便、准确、快捷，管理的的层次就就越来越越少，维维持这些些层级管管理的人人员就会会越来越越

43、少，成成本就下下降了。我们们持续进进行管理理变革，就是要要建立一一系列以以客户为为中心、以生存存为底线线的管理理体系，就是在在摆脱企企业对个个人的依依赖，使使要做的的事，从从输入到到输出，直接地地端到端端，简洁洁并控制制有效地地连通，尽可能能地减少少层级，使成本本最低，效率最最高。要要把可以以规范化化的管理理都变成成扳道岔岔，使岗岗位操作作标准化化、制度度化。就就像一条条龙一样样，不管管如何舞舞动，其其身躯内内部所有有关节的的相互关关系都不不会改变变，龙头头就如营营销，它它不断地地追寻客客户需求求，身体体就随龙龙头不断断摆动，因为身身体内部部所有的的相互关关系都不不变化，使得管管理简单单、高效

44、效、成本本低。按按流程来来确定责责任、权权利，以以及角色色设计，逐步淡淡化功能能组织的的权威，组织的的运作更更多的不不是依赖赖于企业业家个人人的决策策。管理理就像长长江一样样，我们们修好堤堤坝让水水在里面面自由流流，管它它晚上流流，白天天流。晚晚上我睡睡觉，但但水还自自动流。水流到到海里面面，蒸发发成空气气，雪落落在喜马马拉雅山山，又化化成水，流到长长江，长长江又流流到海，海水又又蒸发。这样循循环搞多多了以后后，它就就忘了一一个还在在岸上喊喊“逝者如如斯夫”的人，一个“圣者”。它忘忘了这个个圣者，只管自自己流。这个“圣者”是谁？就是企企业家。企业家家在这个个企业没没有太大大作用的的时候就就是这

45、个个企业最最有生命命的时候候。所以以当企业业家还具具有很高高威望，大家都都很崇敬敬他的时时候，就就是企业业最没有有希望，最危险险的时候候。所以以我们认认为华为为的宏观观商业模模式，就就是产品品发展的的路标，是客户户需求，企业管管理的目目标是流流程化组组织建设设。同时时，牢记记客户是是企业之之魂。上述述这些管管理的方方法论是是看似无无生命实实则有生生命的东东西。它它的无生生命体现现在管理理者会离离开，会会死亡，而管理理体系会会代代相相传；它它的有生生命则在在于随着着我们一一代一代代奋斗者者生命的的终结，管理体体系会一一代一代代越来越越成熟，因为每每一代管管理者都都在给我我们的体体系添砖砖加瓦。每

46、个企企业都有有自己的的魂，企企业的魂魂就是客客户。当当企业家家在企业业地位淡淡化的时时候，企企业才是是比较稳稳定的。2、持续管管理变革革的基本本原则。坚持持“先僵化化，后优优化，再再固化”的原则则，引进进世界领领先企业业的先进进管理体体系；坚坚持“小改进进，大奖奖励；大大建议，只鼓励励”的原则则，持续续地推行行管理变变革；坚坚持改进进、改良良和改善善，对企企业创新新进行有有效管理理；持续续地提高高人均效效益，构构建高绩绩效的企企业文化化。3、持续进进行管理理变革。从19998年起起，华为为系统地地引入世世界级管管理咨询询公司的的管理经经验，在在集成产产品开发发（IPPD）、集成供供应链、人力资

47、资源管理理、财务务管理、质量控控制等诸诸多方面面，华为为与IBBM、HHay Grooup、PwCC、FhhG等公公司展开开了深入入合作，全面构构筑客户户需求驱驱动的流流程和管管理体系系。华为为与IBBM、HHay、KPMMG、PPWC、FhGG、 MMerccer、盖洛普普等公司司合作，引入先先进的管管理理念念和方法法论，从从业务流流程、组组织、品品质控制制、人力力资源、财务客客户满意意度等六六个方面面进行了了系统变变革，把把公司业业务管理理体系聚聚焦到创创造客户户价值这这个核心心上，经经过不断断改进，华为的的管理已已与国际际接轨，不仅承承受了公公司业务务持续高高速增长长的考验验，而且且赢得

48、了了海内外外客户及及全球合合作伙伴伴普遍认认可，有有效支撑撑了公司司全球化化战略。（11）流程程管理变变革及企企业信息息化建设设。沿着着客户价价值创造造链梳理理，打通通端到端端的流程程。并将将这些经经过检验验并稳定定运行的的流程固固化到企企业信息息化系统统中，并并使这些些流程管管理电子子化，并并将他们们固定到到数据库库中，实实现从客客户端到到客户端端最简洁洁并控制制有效地地连通，摆脱了了对人的的依赖。19997年，IBMM对华为为当时的的管理现现状进行行了全面面诊断：缺乏准准确、前前瞻的客客户需求求关注，反复做做无用功功，浪费费资源，造成高高成本；没有跨跨部门的的结构化化流程，各部门门都有自自

49、己的流流程，但但部门流流程之间间是靠人人工衔接接，运作作过程割割裂；组组织上存存在本位位主义，部门墙墙，各自自为政，造成内内耗；专专业技能能不足，作业不不规范，依赖英英雄，这这些英雄雄的成功功难以复复制；项项目计划划无效，项目实实施混乱乱，无变变更控制制，版本本泛滥。通过八八年的探探索和实实践，公公司以客客户需求求为导向向，构筑筑了流程程框架，实现高高效的流流程化运运作，确确保端到到端的优优质交付付。刚才才有人提提出问题题说：华华为对管管理是成成功的，积累了了很多宝宝贵的经经验，企企业与地地方党委委的经济济管理、社会管管理、财财政管理理和干部部人事管管理经管管有很大大的不同同，但也也有很多多相

50、同之之处。其其实我们们两家的的管理是是完全不不一样的的，政府府是环境境的维护护者和创创造者，而我们们是一个个项目的的执行者者。政府府从均衡衡、稳定定、公平平竞争等一一系列法法规的制制定、执执行中，创造一一个好的的投资环环境，从从教育、卫生、治安、信仰一系系列作为为，为良良好环境境持续不不断输入入血液，从而促促使经济济组织去去创造价价值，否否则就不不能发展展。国外外一位著著名的政政治经济济学家说说过，政政府的责责任是维维护国家家安全、司法公公正和进进行社会会管理。从事一一些任何何人都不不想做的的事业，以及帮帮助不能能自己管管理自己己的人。政府是是一个环环境的创创造者，也是一一个环境境的监督督者，

51、不不要管那那么多具具体项目目，广东东省与深深圳市在在这方面面做得很很好的，我们也也是在这这样的条条件下发发展起来来的。我我认为政政府主要要是加强强监控，就是说说，你违违反了这这个稳定定的社会会秩序，我就要要打击你你，管你你是好企企业还是是坏企业业，是大大企业还还是小企企业，从从而使社社会自律律能力增增强。我我认为还还是要继继续强化化自律，因为现现在我们们经济发发展还是是比较混混乱的。而企业业是不同同的价值值观，因因为面对对众多的的竞争对对手，以以及客户户的挑剔剔，他不不得不重重视效率率，在重重视效率率的时候候，难免免行为与与政府相相反，例例如它辞辞退后进进员工，把矛盾盾交给了了社会。例如它它千

52、方百百计谋求求市场垄垄断，破破坏了政政府的公公平游戏戏规则。但但不讲效效率的企企业必然然会死亡亡的。这这就是政政府与企企业的悖悖论，相相反相成成的对立立统一体体。政府府是一个个无为政政府，同同时，政政府也是是一个有有为政府府，无为为政府重重在对环环境的改改造，有有为政府府重在对对项目的的管理。其实，政府在在重大问问题上还还是应该该有很大大牵引力力量的，我不主主张完全全主张无无为，也也不是完完全有为为，我主主张是无无为和有有为之间间都应该该有交替替。广东东现在处处于最优优秀的发发展环境境中，因因为现在在世界上上很多外外资企业业都在广广东进行行大规模模投资。我们不不要总是是强调这这是我的的儿子，那

53、是外外面来的的，未来来的产业业发生就就是大进进大出，两头在在外，在在广东的的实际上上就是广广东的儿儿子。现现在最重重要的就就是要创创造良好好的环境境，当前前最重要要的环境境就是教教育环境境、医疗疗环境和和治安环环境等一一系列环环境，这这些环境境对企业业发展来来说应该该是至关关重要的的。另外外，我认认为政府府还要继继续精简简干部队队伍，提提升政府府的执政政能力和和竞争能能力。我我在阿联联酋的时时候，感感觉我们们以后谁谁也竞争争不过阿阿联酋，将来都都会败在在阿联酋酋下。阿阿联酋是是13个个联合酋酋长国组组成的国国家，虽虽然是一一个小国国，但是是可以学学习借鉴鉴，它有有很多思思维方式式是很厉厉害的。

54、其中，阿布扎扎比这个个国家有有油，沙沙加也有有油，中中间的迪迪拜是没没有油的的国家。迪拜的的领导人人思想比比较先进进，他取取消了迪迪拜这个个国家的的任何税税收，没没有增值值税，没没有企业业所得税税，没有有个人所所得税等等。政府府把他的的一些钱钱将老百百姓送到到英国、美国的的大学培培养，通通过几代代的培养养，把放放羊的民民族变成成比较高高档的民民族。同同时还规规定，在在这样没没有税收收的情况况下，竞竞争力迅迅速增长长。当阿阿联酋航航空公司司在同等等票价时时，服务务标准比比其它航航空公司司高，当当然旅客客会选择择阿航。当竞争争十分激激烈，甚甚至航空空公司不不能赢利利时，它它还有115%的的赢利，实

55、际上上就是税税收低。这样它它越发展展，别人人越萎缩缩，从伦伦敦、巴巴黎、法法兰克福福、新加加坡、曼曼谷、吉吉隆坡、香港、东京各各线都会会输给它它。完全全没有对对手。这这就是发发展中国国家使用用的低税税收杠杆杆制度的的一个典典范。在在一个国国家还不不发达的的时候不不应该实实行高税税收，高高税收等等于是逼逼跑了资资本，逼逼跑了人人才。讲到到企业的的信息化化，很多多人认为为企业的的信息化化就是办办公自动动化，很很多企业业提出来来一两年年就把企企业信息息化目标标搞完。但从我我们这么么多年企企业信息息化理解解来看，这只是是九牛一一毛，差差得很远远。一个个企业的的信息化化，它应应该包含含把企业业所有管管理

56、成熟熟的流程程制度根根植于数数据库里里面，根根植于IIT网络络里面，使任何何行政业业务处理理都能够够通过企企业信息息化系统统来支持持。经过过数年的的努力，我们已已经建立立一个面面向全球球的企业业信息化化系统，90%以上的的行政和和业务都都可以在在这信息息化系统统里面完完成。现现在，我我们在全全球所有有有机构构的地方方，我们们的ITT就支撑撑到那里里，而且且我们所所有的员员工都能能享受到到这个系系统的服服务，这这是我们们建立的的一个企企业信息息化网络络。也就就是说，我们现现在几乎乎所有的的行政和和业务运运作基本本流程都都能够实实时完成成沟通、信息共共享、业业务审批批和跨部部门协调调，不受受地理位

57、位置和业业务流程程环节的的限制。分布在在各国家家地域的的140000名名研发人人员，可可进行7724小小时全球球同步研研发和知知识共享享；在全全球办公公或出差差的员工工，任何何时间任任何地点点，可使使用网上上报销系系统，在在7天内内完成费费用结算算和个人人资金周周转；整整个公司司，在财财务管理理上实现现了制度度、流程程、编码码和表格格的“四统一一”，通过过在ERRP中的的财务系系统建立立了全球球财务共共享中心心，具备备在4天天内完成成财务信信息收敛敛和结帐帐的能力力；华为为的客户户、合作作伙伴和和员工，能够224小时时自由安安排网上上学习和和培训考考试，采采用网上上招聘和和网上考考评；通通过连

58、接接每一个个办公区区域的一一卡通系系统，人人力资源源部可每每天对33万人实实现精确确到考核核管理，准确地地把数据据纳入每每月薪酬酬与福利利计算；EPRR系统，实现端端到端集集成的供供应链，供应链链管理人人员一天天就可执执行两次次供需与与生产计计划运算算，以“天”为周期期来灵活活快速地地响应市市场变化化，客户户还可以以网上查查询和跟跟踪订单单执行状状态；全全球的电电视电话话会议系系统，每每年节省省差旅费费30000万元元，并大大大增强强了时效效性；国国内第一一家通过过BS777999信息安安全国际际认证，建立了了主动安安全的预预防和监监控管理理机制，华为的的知识产产权和机机密信息息逐步得得到保护

59、护；在客客户现场场的服务务工程师师，可以以随时网网上调阅阅客户工工程档案案和相关关的知识识经验案案例，网网上发起起并从公公司总部部或各地地区部获获得及时时的技术术与服务务协调，孤身前前往的工工程师不不再感到到孤立和和无助。（22）人力力资源管管理变革革。我们们从19997年年开始与与Hayy grroupp合作进进行人力力资源管管理变革革。在HHay的的帮助下下，建立立了职位位体系、薪酬体体系、任任职资格格体系、绩效管管理体系系及员工工素质模模型。在在此基础础上形成成了华为为公司员员工的选选、育、用、留留原则和和干部选选拔、培培养、任任用、考考核原则则。自119988年开始始，Haay每年年对

60、华为为公司人人力资源源管理的的改进进进行审计计，找出出存在的的问题，然后交交给华为为解决。正是由由于这么么多年来来，我们们在人力力资源管管理上不不断的改改进，不不断的进进步，造造就了一一支真诚诚为客户户服务的的员工和和干部队队伍。220055年开始始，华为为公司又又与Haay合作作，进行行领导力力培养、开发和和领导力力素质模模型的建建立，为为公司面面向全球球发展培培养领导导者。我们们在选拔拔干部时时，总是是选拔那那些品德德好、责责任结果果好、有有领袖风风范的干干部来担担任各级级部门的的一把手手。那些些责任结结果不好好但是素素质好的的人也不不能提拔拔为干部部，一定定要让他他去做最最基层的的工作，