价值百万的销售学习资料

1、价值百万的销售学习资料看起来就就像顶尖尖销售员员三三三原原则魔鬼藏在在细节中中状态决定定结果没有热情情你会打打动谁你的笑容容价值百百万让你的眼眼睛作更更有效的的交流你必须知知道的行行为礼节节-苏东东坡说：“大师，你看我我坐在这这里像什什么？”-“看看来像一一尊佛。”佛印说说。-苏东东坡讥笑笑着说：“但我看看你倒像像一堆大大便！”-“哦哦，是吗吗？”佛印神神态依旧旧。- 苏苏东坡满满脸疑惑惑地说：“你尊我我为佛，而我说说你是大大便，你你不生气气吗？”-“我我应该高高兴才是是，怎么么会生气气？因为为自己是是佛，看看别人也也会像佛佛；自己己是大便便，看别别人也会会像大便便。”佛印答答道。-苏东东坡满

2、脸脸愧色。投其所好好才会如如你所愿愿让自己看看起来像像行业的的专家只有同流流才会交交流镜面映现现技巧语言同步步倾听才会会赢得信信任有一位牧牧师在教教会里鼓鼓动大家家捐钱，送传教教士到中中国。牧牧师的一一席话极极为精彩彩。坐在在后排的的马克吐温很很感动，决定捐捐25 元。牧牧师继续续讲。115 分分钟后，马克吐温决决定只捐捐10 元。牧牧师还继继续讲。马克吐温决决定再扣扣5 元。牧师仍仍然不停停地讲，使马克克吐温很很不耐烦烦，决定定只捐11 元。约半小小时后，牧师终终于结束束了讲话话。当捐捐款箱转转到马克克吐温面面前时，这位原原来要捐捐25 元的人人，最后后伸手从从捐款箱箱中拿走走1 元钱钱。赞

3、美不停停，鼓励励不断有证明不不一定相相信，但但没有证证明肯定定怀疑更更多成功销售售五问这样介绍绍产品最最有效1.只有有自己非非常喜欢欢，别人人才会感感兴趣。2.提前前演练才才会有备备无患。3.问问问题，让让客户参参与。4.清楚楚自己的的目的。5.以客客户的兴兴趣为中中心。6.将产产品的优优点与客客户的需需求连接接起来。7.如何何减少客客户的痛痛苦和损损失。8.与客客户的视视线接触触。9.把客客户带入入一个点点头说“是”的节奏奏中去。一定要有有绝对竞竞争优势势对付竞争争对手的的方法：(1)了了解他们们在市场场上所处处的地位位(2)了了解他们们的主要要客户是是谁(3)弄弄清是他他们在抢抢走你的的生

4、意，还是你你在抢走走他们的的生意(4)弄弄清他们们有没有有挖走你你的员工工(5)搞搞到所有有能搞到到的关于于他们的的信息(6)了了解他们们的价格格(7)每每个季度度去买一一次他们们的东西西，了解解他们的的销售和和产品情情况(8)摸摸清他们们的软肋肋并以此此为攻击击突破口口(9)了了解他们们在哪些些方面比比你强，并且立立刻作出出相应的的改(10)仔细听听客户对对你的竞竞争对手手的评价价竞争对对手狭路路相逢时时(1)永永远不要要说他们们的坏话话，即使使客户这这样说。(2)要要夸他们们是不错错的竞争争对手(3)表表现出尊尊重(4)显显示出你你的不同同之处买你你的产品品收益会会更多(5)强强调你的的优

5、势而而不是弱弱点(6)举举一个客客户从竞竞争对手手那里转转向你的的例子(7)永永远保持持道德和和职业素素养参与才会会主动，体验才才有感受受销售高手手都是构构图专家家如何来构构图?1. 问问自己：“客户会会如何使使用这个个产品?”2. 再再自问：“客户在在使用这这个产品品、享受受它的效效果与获获得它的的益处时时，会是是什么样样的快乐乐的景象象?”3. 在在自己的的脑海里里想象出出一幅有有趣的、具体的的、能打打动人心心的图画画，然后后再化为为文字。把这幅图图画像放放电影一一样有声声有色地地描绘给给你的客客户听。让客户一一看到产产品就快快乐销售魔法法词不要说说“买”，要说说“拥有”不要说说“卖”，要

6、说说“参与”或“帮助”不要说说“生意”，要说说“机会”不要说说“消费，要说说“投资”不要说说“很便宜宜”，要说说“很经济济”不要称称对方是是“客户”，要称称“服务对对象”不要说说“你的反反对意见见是什么么？”而要说说“你的疑疑惑是什什么？”找出客户户向你购购买的理理由(1) 找到客客户的问问题或痛痛苦(2) 扩大对对方不购购买的痛痛苦(3) 提出解解决方案案(4) 提出解解决问题题的资历历和资格格(5) 列出产产品对客客户的所所有好处处(6) 解释你你的产品品为什么么是最好好的(理由)(7) 考虑一一下我们们是否可可以送一一些赠品品(8) 我们有有没有办办法限时时、限量量供应产产品（人人最想得

7、得到他没没有或得得不到的的东西）(9) 提供客客户见证证(10) 做一一个价格格比较，解释为为什么会会物超所所值(11) 列出出客户不不买的所所有理由由(12) 了解解客户希希望得到到什么结结果(13) 塑造造客户对对该产品品的渴望望度(14) 解释释客户应应该购买买你产品品的五个个理由，然后提提出证明明(15) 客户户买你产产品的好好处和坏坏处的分分析(16) 你跟跟竞争对对手有哪哪些不一一样的地地方，要要作比较较(17) 客户户对该产产品产生生问题或或疑问的的分析(18) 解释释你的产产品为什什么这么么贵(19) 为什什么客户户今天就就要购买买你的产产品了解客户户的购买买价值观观NEADD

8、S 和和FORRM 公公式公式一：NEAADS（向已使使用同类类产品的的客户推推销自己己产品）N(Noow) 现在使用什什么同类类的产品品？E(Ennjoyy) 满满意哪里比比较满意意？A(Allterr) 不不满意哪里里不太满满意？D(Deecissionn-maakerr)决策策者谁负责责这件事事？S(Sooluttionn) 解解决方案案提供供满意的的，解决决不满意意的地方方。公式二：FORRM（客客户最感感兴趣的的内容）F(Faamilly) 家庭庭O(Occcuppatiion) 事业R(Reecreeatiion) 休闲M(Mooneyy) 金钱钱没用痛苦苦的客户户不会买买客户买的

9、的是感觉觉感觉变了了，需求求就产生生了-销售员员：你好好，你是是否考虑虑过买新新鲜的冰冰?-爱斯基基摩人：冰？（不屑一一顾）我我们这儿儿到处都都是冰。-销售员员：我知知道，你你们用冰冰盖房子子，用冰冰筑路，用冰-爱斯基基摩人：是的，我们最最不缺的的就是冰冰。-销售员员：你们们喝水也也用冰了了？-爱斯基基摩人：当然。-销售员员：你是是否发现现这些冰冰有的被被粪便、动物的的内脏或或邻居倒倒的脏东东西污染染了？-爱斯基基摩人：我不知知道，没没那么严严重吧。-销售员员：如果果你用的的水中正正好有这这些脏东东西，你你感觉会会怎样？-爱斯基基摩人：我不愿愿意那么么想。-销售员员：如果果这些脏脏东西让让你身

10、体体不舒服服，你会会怎么办办？-爱斯基基摩人：我会去去看医生生的。-销售员员：你知知道这是是什么原原因造成成的吗？-爱斯基基摩人：那些脏脏冰。开发需求求的两个个策略：发现问题题点，不不断去暗暗示客户户问题的的严重性性。通过对几几个不同同的问题题点进行行暗示，引导出出一个更更重要的的问题。极度恐惧惧时极度喜悦悦时极度悲伤伤时攻心为上上对你的客客户在没没有作充充分的了了解之前前，不要要轻易向向他介绍绍你的产产品聪明的人人知道每每一件事事，而精精明的人人知道每每一个人人嗜好是一一直把人人们联系系在一起起的最好好渠道1. 只只要告诉诉我事情情的重点点就可以以了2. 告告诉我实实情，不不要使用用“老实说

11、说”这个字字眼，它它会让我我紧张3. 我我需要一一位有道道德的销销售员4. 给给我一个个理由，告诉我我为什么么这项商商品再适适合我不不过了5. 证证明给我我看6. 让让我知道道我并不不孤单，告诉我我一个与与我处境境类似者者的成功功案例7. 给给我看一一封满意意的客户户来信8. 商商品销售售之后，我会得得到你什什么样的的服务，请你说说给我听听、做给给我看看9. 向向我证明明价格是是合理的的10.给给我机会会作最后后决定，提供几几个选择择11.强化我我的决定定12.不不要和我我争辩13.别别把我搞搞糊涂了了14.不不要告诉诉我负面面的事15.不不要用瞧瞧不起我我的语气气和我谈谈话别说我购购买的东东

12、西或我我做的事事错了。17. 我在说说话的时时候，注注意听18. 让我觉觉得自己己很特别别19. 让我笑笑20. 对我的的职业表表示一点点儿兴趣趣21. 说话要要真诚22. 当我无无意购买买时，不不要用一一堆老掉掉牙的销销售技巧巧向我施施压、强强迫我购购买23. 当你说说你会送送货时，要做到到24. 帮助我我购买，不要出出卖我害怕被拒拒绝是你你的心态态有问题题1. 交交换的心心态2. 帮帮助别人人解决问问题的心心态3. 销销售是一一种数字字游戏，成交是是一种概概率4. 客客户并不不在意对对你的拒拒绝5. 没没有不好好的客户户，只有有不好的的心态6. 其其实客户户也很紧紧张7. 这这是我的的责任

13、转换定义义，克服服恐惧失败和被被拒绝实实际上都都是我们们内心的的一种感感觉对客户的的拒绝进进行定义义的转换换(1)在在以前，只要当当时，我我就觉得得被拒绝绝了。（写出所所有被拒拒绝的定定义，例例如当客客户对我我说“不需要要”时，我我就觉得得被拒绝绝了。）(2)当当时，只只表示。（转换上上述所有有的定义义。例如如，当客客户对我我说“不需要要”时，只只是表示示客户当当时的心心情不好好而已，或表示示客户对对产品能能给他带带来的好好处还不不太了解解。）(3)只只有当时时，才真真正代表表我被拒拒绝了。（对被被拒绝写写出新的的、积极极的定义义。例如如：唯有有当我决决定放弃弃时，才才真正代代表我被被拒绝了了

14、。）把客户每每一个抗抗拒转换换成客户户的问题题,并让客客户来解解答1.客户户异议：太贵了了！客户心理理：除非非你能证证明你的的产品是是物有所所值。销售转换换：你觉觉得多少少钱比较较合适?2.客户户异议：质量怎怎么样？客户心理理：你们们给我什什么保证证？销售转换换：你需需要什么么保证？3.客户户异议：服务怎怎么样？客户心理理：对我我有什么么特殊服服务？销售转换换：你要要什么特特殊服务务？4.客户户异议：没时间间。客户心理理：我为为什么要要把时间间放在这这里？销售转换换：对你你来说最最重要的的是什么么？认同别人人才有机机会肯定定自己处理抗拒拒的两大大忌：(1)直直接指出出对方的的错误(2)发发生争

15、吵吵(1) 同理战战术：点点头、微微笑-“是的”-自己的的看法(2) “感觉觉觉得得后来来发现”与客户永永无争辩辩的秘诀诀合一架构构法解除客户户抗拒的的八个步步骤解除客户户抗拒的的十种方方式1.我要要考虑一一下。2.我想想多比较较几家看看看3.你的的价格太太高了。4.你们们的产品品有某某某产品好好吗？5.我需需要和某某某商量量商量。6.给我我一些资资料，我我再和你你联系。7.我有有朋友也也在卖这这样的产产品，他他会给我我更的的的优惠。8.我现现在还不不能立刻刻下决定定!如果客户户说“太贵了了” 客户户想在商商谈中击击败销售售员，以以此来显显示他的的谈判能能力 客户户想利用用讨价还还价策略略达到

16、其其他目的的 客户户不了解解产品的的真正价价值，怀怀疑价值值与价格格不符 客户户想通过过讨价还还价来了了解产品品真正的的价格，看看销销售员是是否在说说谎 客户户想从另另一家买买到更便便宜的产产品，他他设法让让你削价价是为了了给第三三者施加加压力客户还还有其他他同样重重要的异异议，这这些异议议与价格格无关，他只是是把价格格作为一一种掩饰饰先价值，后价格格好处要加加起来说说，价格格要分开开来讲负面的成成本要加加起来讲讲用不同产产品的价价格作比比较采用示范范方法奔驰原理理暗示后果果询问客户户的支付付能力降价需要要有条件件引起客户户的兴趣趣是所有有销售的的开始30 秒秒决定成成败如果在330 秒秒之内

17、没没有引起起客户的的注意那那你的销销售就是是失败的的在与客户户沟通之之前，你你要问自自己下列列问题，并分别别用一句句话来回回答我要说什什么?我的策略略依据是是什么？我要表达达的中心心是什么么？哪一种表表达方式式最有可可能达成成目的？我能否充充分论证证这一表表述？是否还有有其他与与此相适适应或相相关联的的必要表表述这一表述述是否与与我的客客户的需需要和兴兴趣相关关？变化重于于一切想吸引客客户的兴兴趣，那那你自己己必须变变得很有有趣微笑、打打手势、往前移移动、变变换位置置、大声声讲、轻轻声说、语速增增快、语语速降慢慢、停顿顿、设问问、幽默默、夸张张、情感感渲染成不成交交，关键键在问问对问题题赚大钱

18、钱什么是有有效的问问题？即即(1) 有助于于了解客客户现状状的问题题(2) 有助于于把客户户的潜在在需求转转变为即即时需求求的问题题(3) 有助于于满足客客户要求求的问题题(4) 有助于于表达对对客户关关注的问问题利用开放放式问题题了解客客户的需需求利用封闭闭式问题题引导客客户的思思维利用选择择性问题题明确结结果利用反问问掌控主主动7+1 法则快速成交交的七个个问题没有准备备，你就就是在准准备失败败解读客户户的购买买信号消除成交交的心理理障碍请给我百百分之百百的保证证，让我我放心没有意识识的说服服才是真真正有效效的说服服一位先生生带着儿儿子来买买球衣。他们在在柜台前前还没开开口，营营业小姐姐就微笑笑着迎上上去：“你们好好，是买买一套球球衣吧？”先生奇怪怪地点头头：“你怎么么知道的的？”小姐笑着着说：“你一走走向体育育服装专专柜，就就一直盯盯着球衣衣，看你你儿子手手中还拿拿着足球球呢。”善于察察言观色色、了解解客户的的心思，是顶尖尖业务员员的惯性性。这样一说说，先生生和他儿儿子都挺挺高兴，兴致勃勃勃地挑挑选了一一套球衣衣，准备备付款。营业小小姐又恰恰到好处处地多了