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文档简介

1、工程型销售实战策略与技艺课程时辰：2天12小时课程货色：低级销售经理、资深销售人员、销售工程师授课专家：苏州昊略企管低级培训专家黎老师课程大纲：第一讲关于工程性销售1、工程性销售的定义2、工程性销售的普遍困惑第二讲工程性销售是有法那么可循的【案例】一个失落败的工程性案例1、工程性销售失落败的稀有缘故2、工程性销售中技艺与策略的关系3、工程性销售中过程与结果的关系4、由客户倾销流程导收工程销售流程5、树破工程销售里程碑6、停顿里程碑管理的货色第三讲工程破项1、收集工程信息的方法2、工程破项的标准3、几多种特不情况的破项原那么【案例】绝地回击第四讲末尾接触1、末尾接触阶段的四个任务任务及标准2、客

2、户倾销结构分析3、其他关键信息KI的收集4、判定关键决定人5、教练策略第五讲技能攻破1、技能攻破阶段的任务任务及标准2、了解客户关键性需求3、指导客户与屏蔽对手4、技能交流的四重地步5、不雅观赏考察的策略【案例】技能交流的成功在于谋划第六讲关系攻破1、关系攻破阶段的任务任务及标准2、客户关系展开的普遍法那么3、树破信任的根起源基础那么4、树破客户益处链接5、了解客户内部政治6、树破关系路途图7、高层销售的策略与技艺8、处理客户异议的原那么跟五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲工程投标1、投标阶段的任务任务及标准2、八大年夜投标竞争策略3、投标谋划4、投标报价与风险把持5、投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲公约签订及谈判1、

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