TCL手机的渠道变革

1、 TCL手机的渠道变革案例简介最近，TCL与苏宁电器签署了一份手机直供销售合同，这标志着TCL抛弃了曾创造辉煌业绩的精细化代理模式，转而采用彩电销售模式-剔除当地的省包（省级代理商）、地包（市级地方经销商），由TCL移动当地分支机构进行自营和直供。 根据TCL集团董事会发布的2005年2月的销量公告，今年2月份TCL的手机销量为200,298台，不到去年同期的四分之一。 重重压之下下，TCCL移动动通信技技术有限限公司总总经理袁袁信成开开始寄希希望于成成功的彩彩电营销销模式。 多多年来，TCLL的手机机销售一一直采用用精细细化代理理模式的渠道道策略。在当时时市场迅迅速成长长以及相相对供不不应求

2、的的情况下下，这种种模式帮帮助 TTCL成成为国内内手机业业的领头头羊。但但是，随随着市场场的成熟熟，这种种代理模模式的弊弊端就逐逐渐显露露出来：代理商商渠道层层层叠叠叠，从区区域上分分，有国国代、省省代再到到地包；从机型型上分，代理商商各自错错位、各各自为政政。 而而直供模模式是把把省包和和地包等等中间环环节砍掉掉，由公公司的分分属机构构进行自自营，自自己承担担物流，经销商商零售终终端承担担资金流流直接向向公司本本部转账账，经营营部直接接发货到到零售店店。和彩彩电销售售的模式式一样。 这这种销售售模式可可以使TTCL迅迅速应对对市场的的变化，准确预预测市场场的整体体需求；避免过过长过深深的渠

3、道道造成手手机产品品大量积积压，从从而缩短短资金回回笼的周周期。 但但是，全全盘复制制彩电业业的模式式在TCCL移动动原班经经营团队队内部引引起争议议。反对对者认为为，彩电电大都直直通大卖卖场，而而手机的的零售终终端更多多、更复复杂，其其销售模模式也应应更加多多元化；而且，彩电销销售强调调的是专专业送货货，而手手机更灵灵活多变变。 TTCL移移动也为为这次渠渠道变革革进行了了人事调调整。新新上任的的主管营营销的副副总经理理黄万全全、TCCL阿尔尔卡特合合资公司司（TAAMP）中国营营销中心心副总经经理甄龙龙等都有有彩电业业的经历历。这次次的人事事调整，将职位位与责权权细化分分流，加加入了更更多

4、的彩彩电元素素，以人人的更替替来实施施一种彩彩电的营营销思维维。而职职位的调调整又引引发了部部分中层层的自愿愿辞职。这是是两方面面的原因因，一是是新的领领导来了了，下面面的一些些人会有有怀疑的的眼光；另外一一方面，用彩电电模式换换掉了原原来的销销售模式式，下面面的人不不一定那那么快接接受。 现现在的利利润压力力，已经经无法让让TCLL保持良良好的心心态去做做手机的的研发和和生产，也许还还是营销销的变革革能够刺刺激销售售。直供供模式可可能是未未来手机机销售的的一个趋趋势，但但是，经经营思路路要符合合大势，业务模模式却不不能简单单等同。 亲爱的读读者，您您认为TTCL彩彩电销售售的经验验能否成成功

5、移植植到手机机业务上上？更重重要的是是，TCCL应该该怎么做做，才能能使它的的手机销销售渠道道更有效效，从而而有助于于提高其其在手机机市场的的占有率率呢？案例分分析产品质量量、客户户需求、竞争环环境以及及销售模模式等都都将影响响到销售售业绩。TCLL手机销销量的持持续走低低，并不不是由单单一的某某个因素素引起的的，而是是受到了了这一系系列因素素的综合合影响。世界经经理人网网站用户户分析，变革销销售渠道道，可以以使得TTCL移移动和客客户的沟沟通更加加顺畅，更了解解客户需需求。但但TCLL移动并并不能就就此止步步，应该该针对了了解到的的市场需需求的变变化，加加大对产产品研发发的投入入，同时时做好

6、售售后服务务工作。 渠道变革革是趋势势销售渠道道扁平化化是大势势所趋，尤其是是就TCCL目前前的形势势来看，销售渠渠道的变变革，积积极的影影响要大大于消极极的影响响，但应应该怎么么改变呢呢？世界界经理人人网站的的用户认认为，TTCL移移动应采采取双渠渠道甚至至多渠道道的销售售模式，针对不不同的目目标市场场，采取取不同的的销售模模式。 多多渠道模模式素素荣食品品商行的的老李李同志建议:如果TTCL手手机要实实施终端端经营的的话，按按照抓大大放小原原则，可可以把终终端客户户定位在在全国连连锁或者者地区连连锁的手手机连锁锁店和大大型百货货商场。因为这这些渠道道有一定定的忠诚诚度高的的客户，占有绝绝大

7、部分分的市场场份额。因此在在产品销销售和信信息反馈馈两方面面都有代代表性，同时跟跟进和管管理相对对容易，网络维维护成本本低，而而TCLL跟苏宁宁签定的的协议也也应该有有这个意意愿。此此外其他他渠道还还是交给给当地经经销商承承担。 渠渠道模式式是一个个渐进演演变的过过程，在在保证方方向正确确的前提提下，要要积极变变革以适适应市场场。因此此，NEEC 通通讯（中中国）有有限公司司的QQuinncy Tiaan 给出了了大型型零售商商+传统统地县级级分销商商+运营营商渠道道这样样的渠道道模式方方案。 完完善渠道道管理要保证证销售渠渠道畅通通，必须须加强对对终端销销售商的的管理和和培训。基于TTCL移

8、移动的现现状，江江苏九洲洲投资集集团有限限公司的的笪开开源认认为，要要加强分分支机构构销售点点的管理理和支持持能力，同时加加强对促促销员的的培训，要建立立分支机机构对销销售商的的支持，提供适适当的销销售培训训甚至是是解决方方案来帮帮助他们们提高销销量，同同时，通通过激励励措施，提高终终端的忠忠诚度。 控控制渠道道成本影响渠渠道模式式选择的的一个重重要因素素是渠道道成本。笪开开源认认为，TTCL在在国内找找一家渠渠道商进进行紧密密合作，依托渠渠道商分分销，稳稳定一定定的市场场份额，同时也也控制了了分支机机构人员员增长的的成本。 节节省成本本就是增增加利润润。广州州的阿阿木格认为，直销模模式减少少

9、了流通通环节，也就是是减少了了开支。各分支支机构必必须与本本部密切切配合，财务方方面和物物控方面面的沟通通要简单单化，真真正缩短短供货反反应速度度。此外外分支机机构要对对市场做做出充分分、精细细的评估估，以减减少不必必要的库库存。只只有实现现渠道快快速反应应，才能能减少物物流费用用，减少少在途（指从本本部到终终端之间间的环节节）库存存，而费费用就是是利润。 世世界经理理人网站站用户担担心的另另外一个个问题是是，TCCL自己己承担物物流可能能会增加加成本。Quuinccy TTiann 指指出：TTCL是是否需要要建立一一个独立立物流体体系还是是借助其其他专业业规模渠渠道商满满足运营营商的需需求

10、是值值得分析析的。因因为，从从长期来来看，专专业渠道道商（多多品牌）的成本本一定低低于TCCL的自自有物流流系统。 产品研发发是关键键销售渠道道的变革革只能治治标，而而产品研研发才是是TCLL手机的的治本之之策。没没有过硬硬的质量量，没有有新颖、独特的的产品，仅仅靠靠渠道的的变革，TCLL手机并并不能实实现真正正的复苏苏。 细细分市场场手机机的消费费群体庞庞大，而而且消费费者对手手机功能能的需求求是多样样化的，并不仅仅仅限于于通话。因此，对市场场进行细细分是非非常必要要的。四四川合信信药业有有限责任任公司的的sttarssoull和长长沙市森森克通讯讯器材有有限公司司的ccinddy_44建议

11、议，在目目前的市市场环境境下，TTCL可可以投入入相当的的市场人人员进行行市场调调研，将将手机用用户进行行细分，重新锁锁定TCCL的目目标群体体，有针针对性地地开发新新产品，进行市市场策划划，努力力将这个个细分之之后的市市场做成成自己的的市场，将其他他品牌的的手机在在这个细细分市场场里的份份额尽可可能地压压缩。 创创新产品品电子子产品生生命周期期短，更更新换代代快，而而且手机机是时尚尚产品，要求更更新速度度更快。TCLL只有加加大对手手机研发发的投入入，不断断创新，实现产产品的差差异化，形成核核心竞争争力，才才能在市市场上站站稳脚跟跟。 产产品的持持续成功功才能够够带来市市场的持持续繁荣荣。佛

12、山山市星星星制冷设设备工程程有限公公司的故乡的的牛认认为，技技术是产产品的基基础，产产品则是是利润的的来源。他建议议TCLL移动重重视对技技术开发发方面的的持续投投入，不不断推出出新产品品，满足足顾客的的个性化化需求。 新新产品要要为消费费者所接接受，必必须提供供给顾客客更多的的、符合合他们特特定需求求的价值值。广东东天乐通通信设备备有限公公司的廖壮嘉嘉建议议：TCCL如果果没有彻彻底掌握握核心技技术，可可以把产产品外型型、附加加功能作作为开发发的主攻攻方向，强调产产品的个个性化。 售后服务务是保障障与国外知知名手机机品牌相相比较，国产手手机的一一个软肋肋是产品品质量不不够好。当质量量达不到到

13、消费者者的期望望时，做做好售后后服务工工作就是是提升顾顾客品牌牌忠诚度度的良策策了。 具具有良好好的服务务意识，才具备备了基本本的竞争争优势。ciindyy_4认为，会提问问题的顾顾客一般般回头率率都比较较高，而而他们一一旦成为为你的客客户，忠忠诚度也也会很高高。 良良好的服服务体系系维护了了企业信信誉，从从而吸引引到更多多的顾客客。新中中大软件件的腊腊月西瓜瓜建议议：TCCL手机机要化问问题为机机遇，利利用彩电电以前的的售后服服务终端端，形成成一个金金字塔型型的、高高度集中中的、信信息流通通畅通、反应灵灵敏的售售后服务务经营系系统。并并且，该该系统负负责物流流配送、资源整整合、售售后服务务，由总总公司统统一管理理。