库存管理促销

1、库存管理与促销第一页，共三十二页。库存管理第二页，共三十二页。库存形成的原因1、设计 入仓 设计 产品企划 商品企划 终端信息2、进度控制 以单一的销售金额为唯一的衡量指标。做销售计 划时，不仅用金额，也可用数量来做计划。3、发现时间晚 发现晚 决定晚 执行力不够 第三页，共三十二页。生命周期&销售周期销售周期： 对市场的熟悉了解，总结出的经验值，可根据节日，节气进行调整。一般在100天左右（90-110）生命周期： 销售周期的2/3，是一个规定值.生命周期提前，利润空间大，否则反之；故货品要在生命周期开始前2-3周上市第四页，共三十二页。试销期旺销期平销期库存期销售销售额低销售额快速上升销售

2、高峰销售衰退利润利润最大利润保持利润下降利润最小顾客创新意识应季购买常规消费培养顾客竞争者少逐渐增加数量稳定?生命周期四个阶段的特点第五页，共三十二页。A销售储备库存B店铺陈列库存C销售剩余库存库存库存的构成第六页，共三十二页。A、销售储备库存 为新店铺开业筹备的货品，此类货品属于良性第七页，共三十二页。B、店铺陈列库存 店面里的陈列款。用于店铺陈列的货品基础数量是3件-4件，所以当陈列款越多，库存量越大。PS：销售较差的店铺，为维持店铺形象，一般都借助陈列道具减少店铺陈列款，以降低店铺的库存压力。财务方面应直接核算为成本。第八页，共三十二页。C、销售剩余库存无效库存有效库存2、质量-剩余内容

3、1、数量-剩余数量第九页，共三十二页。2、质量-剩余内容无效库存带有时间性标志的产品质量问题款，色，面料，版型出现问题流行趋势严重断码第十页，共三十二页。有效库存基本款基本色基本价格有一定的数量，尺码齐全财务允许范围内第十一页，共三十二页。库存的价值1、新品到货延迟，可用旧货拖延其它品牌的销售份额。 2、用于新开店的基础库存。3、用于商场促销4、打击竞品销售，占领市场份额。第十二页，共三十二页。库存的分类管理-ABC分类管理定义：ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度进行分类A类库存：特别重要的库存B类库存：一般重要的库存C类库存：不重要的库存第十三页，共三十二页。分类方法： 1、将商品

4、按库存额从大到小进行排序，并算出库存总额； 2、计算累计库存额占总库存额的百分比； 3、按累计库存百分比划分A、B、C类。第十四页，共三十二页。 级别ABC 项目控制程度严格一般简单库存量计算详细计算一般简单进出记录详细记录一般简单存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量第十五页，共三十二页。销售中常用的KPI指标（16个） 1、存销比 9、同店同比 2、折扣率 10、同店环比 3、基础容量 11、销售达成 4、销售结构 12、坪效 5、库存结构 13、人效 6、售罄率 14、客单价/客单量 7、销售额/销售量 15、竞争力 8、库存额/库存量 16、平均单价 第十六页，共三十二页。主要销

5、售指标启示行动销售额了解销售走势跟进总结 店铺商品的组合要求企业的要求市场竞争的表现分类商品 销售数据了解各类商品的组合与销售 了解区域/店铺消费者取向重新整合商品组合低种类商品促销慢流商品加强推广畅销10款 滞销10款畅销原因 滞销原因补货准备替代品安排促销增加销售技巧第十七页，共三十二页。促销技术第十八页，共三十二页。促销目标： A、商品目标 B、竞争目标促销要素： A、时间 B、地点 C、内容（带有竞争性的目标）第十九页，共三十二页。“旺季取利，淡季取势” 取利，夺取最大销售量取势，获取制高点，争取长期的战略优势例： 订：100件 销：68件 取利 存：32件 取势第二十页，共三十二页。

6、例: 某店日均销售为10件，按正常时间到货110天可销售1100件。若延迟20天到货，销售1100件货品，销售时间只有90天，需每天销售12件。 在保证原流水不变的情况下增加销售量，需从原来日均销售10件增加到12件，请计算折扣多少可以达到 ？第二十一页，共三十二页。促销的思维方式1、渠道促销-物流2、陈列促销-主推3、量大，售罄率低-全场折扣4、上市或畅滞销-指定款5、竞品促销-了解竞争对手的 - 优势，劣势第二十二页，共三十二页。促销的基本模式-打折-买赠-捆绑-联盟第二十三页，共三十二页。赠品大忌！ 切忌选择将产品作为赠品，对于产品的档次和价值感都会有所影响。 建议： 1、结合实施促销的

7、形式和目的 2、结合文体产品本身的特色量身设计 3、营造赠品稀缺氛围，激活赠品生命力 4、注重消费者调研，细分赠品的适用人群第二十四页，共三十二页。促销管理的四大心法一、破局 促销失利的主要原因是营销人员管理心态的问题，重视度低，部门合作差，抱怨心思重 促销最重要的是在于转变营销人员的思维方式。第二十五页，共三十二页。二、士气 进入促销环节，一种失落感便油然而生；旺季那种不停补货，调货，卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散。面对这个冷清的局面，如何维护和调动销售人员的积极性呢？ 注意：绩效管理的更新与调整第二十六页，共三十二页。三、不为 在促销阶段，许多企业为了减轻市场压力，增加现金流而进行

8、大幅度打折，降价；这种行为很容易破坏企业的品牌形象，产品形象和价格形象。 注意：一定要有明确的促销目的。活动一定要“师出有名”第二十七页，共三十二页。 四、亮剑 渠道创新，寻找新的销量增长点。利用促销，尽再大努力也只能从常规的渠道上拧出一滴水。加强渠道管理，为旺季市场启动做好铺垫。 提示：利用渠道促销是最好的办法第二十八页，共三十二页。促销注意事项： 促销力度 促销货品的储备 广告宣传 竞争对手第二十九页，共三十二页。提高业绩A、扩大营业面积（多开店，开大店）-SKUB、最大库销比（可控范围内）-存越大，销递增C、货品准确率（五适-适当的时间提供适当价格，适当数量，适当品类的货品到适当的店铺）D、生命周期E、可搭配系列F、导购服务第三十页，共三十二页。Thank You!第三十一页，共三十二页。内容总结库存管理与促销。1、设计 入仓。设计 产品企划 商品企划 终端信息。以单一的销售金额为唯一的衡量指标。做销售计 划时，不仅用金额，也可用数量来做计划。为新店铺开业筹备的货品，此类货品属于良性。1、数量-剩余数量。库存的分类管理-ABC分类管理。1、将商品按库存