蓝彻斯特战略简介

1、PAGE 1PAGE 26纵横商场必胜战蓝彻斯特简介蓝彻斯特,1868年10月23日生于伦敦，皇家工科大学毕业。28岁就设立并制造出英国第一部汽车，31岁创设技术顾问公司。1914年第一次世界大战爆发，蓝彻期特埋头于航空工学的研究中。在一次空战中敌人以少于对方的战力击败多数战力的一方，经他彻底的研究，发现了法则，如此这般蓝彻斯特第一法则与第二法则诞生了，这套法则后来在第二次世界大战中被美国发展战略模式,并发挥了极大作用.日本学者田冈信夫首先将这理伦应用于贩卖战略。这个贩卖战略以科学实战方式应用于商战中，颇受好评。 蓝彻斯特的基本原理蓝彻斯特分析陆、海、空战斗时，发现二个法则。第一法则则个个个击

2、破战战略，也也就是一一对一的的战略。（局地战战）第二法则则集团团和集团团作战，一般称称为“集中效效果法则则”。（广域战战）第一法则则一般也称称为“单打独独斗法则则”。假设武器器效率相相同的情情况下：康军（55人） 统统军（33人） 康军军 统军军 aa a bb b cc c剩余人数 dd ee那么统军军要如何何才能够够战胜康康军呢?一、增加加兵力数数至5人人以上。二、须提提升武器器效率（E）5人3人 1.7要有1.7倍以以上性能能优秀武武器。要有1.7倍以以上的技技能、能能力训练练第二法则则统军 5人平均每人所承受的攻击量康军 5人平均每人所承受的攻击量A aB bC cDE3 =5=1 3

3、 1 555 5 3 33 9 225 115 9 225 康军 统军实力数 5人 3 攻击量 9 ： 25所随的攻击量以敌人兵力数的乘方表示,因此所承受攻击量的比率为9:25。统一军团若想要战胜康师傅军团，以该如何？增加兵力数至5人以上；提升武器效率（E）。 52人 25 32人 9 2.8=2.8倍倍以上优优秀的性性能武器器或2.8倍以以上的作作战技能能训练。蓝彻斯特特战略的的标准式式市场占有有率目标标值上限目标标值 733.9% 寡占型型 企企业居于于绝对安安全、优优越的独独占状态态安定目标标值 411.7% 市占率率第一及及成为该该业主流流的首位位条件下限目标标值 266.1% 即使成

4、成为市占占率NOO1但地地位也不不稳定 ,随时时可能被被打倒亏损目标标值 100% 市占率率在100%以下下,视为为亏损,不赚钱钱以日本市市场为例例：山多利威威士忌在在业界占占有率为为75%大、中型型车，丰丰田占有有全市场场的444%家电业制制品业界界，松下下占有225% 330%利益率会会随着占占有率的的上升而而上升射程距离离局地战个个个击破的的情况33：1若战力与与竞品的的差距在在3：11以上的的领先时时，竞品品便无法法与我竞竞争，这这也就是是“射程距距离理论论”。A公司B公司C公司D公司E公司F公司不可可不可可可4倍可可不可3倍市占率75%25%60%25%15%35%20%15%13%

5、12%5%若特定22家公司司之间的的市场占占有率相相差3倍倍以上,则远离离射程距距离,居居于劣势势的公司司很难扭扭转情势势.相反的,若占有有率高出出另一家家3倍以以上,则则其地位位稳固.蓝彻斯特特战略的的三个重重点NO.11主义弱者弱弱点优先先攻击一点集中中主义NO.11主义NO.11的种类类NO.11商品3倍倍以上的的商品市市占率NO.11地区细分分化后的的区域NO.11消费层层3倍倍以上的的顾客层层NO.11二阶、直营3倍倍以上的的客户NO.11片区客客户数3倍倍以上的的片区经经销商要达成以以上各项项NO.1之前前,都必必须先达达成在店店占有率率的NOO.1NO.1 地域地区NO.1 商品

6、NO.1 商品(组合)NO.1 商品如何制造造NO.1NO.1 各阶通路NO.1 各阶通路强者NO.1商品(组合)弱者NO.1 地域在店占有有率的NNO.11* 购买买品项及及口味比比竞品多多。* 陈列列面积和和陈列位位置比竞竞品有优优势。* 进货货及库存存安全量量比竞品品多。* 业务务攻击力力比竞品品大。* POOP，海海报等广广宣品的的张贴，悬挂布布置比竞竞品有优优势。* 促活活动的频频度及力力度比竞竞品大。* 资讯讯的收集集与资料料的分析析比竞品品强。弱者、弱弱点优先先攻击一.弱者者应该避避免与强强对手直直接作战战,应找比自自己弱的的对手作作战.强敌二.弱者者攻击更更弱者,提升市市占率,

7、最后再再与强者者对决.与本公司同等或在本公司之上之竞品竞争目标弱者攻击目标市占率比本公司低的竞品例: 11位 竞争争目标* 2位位 自己己3位 攻击目目标4位 攻击目目标强者之弱弱点优先先攻击不管占有有率多高高的企业业，都有有其缺点点，就算算竞品是是占上风风也是有有死角，若能探探取差别别化，将将力量集集中，就就能战胜胜。差别化，可分商商品和地区的差差别化商品差别别化产品的的差别化化是研究究的技术术能力，商品的的差别化化就看业业务员对对商品的的解说能能力，并并能强调调商品给给客户带带来何种种利益。地区差别别化强者若若A地区，我们就就集中BB地区，如果他他在都市市加强，我们就就把重点点放在乡乡镇部

8、分分.使用差别别化后，弱势商商品即便便不能在在整体上上获胜，也会在在某些地地区获得得局部性性的胜利利。一点集中中主义要做的事事情很多多，这个个也做，那个也也做，战战略便会会因此分分散而不不会有结结果，投投入资源源也会白白白浪费费掉。必须先列列出工作作重点并标标出优先先顺序，然后再再集中力力量一件件一件的的去完成成。一点集中中必须做做到怎样样的程度度？ 必须根根据对手手的投入入量来做做决定(包含累累积分)至少比比竞争对对手投入入更多的的力量。一点集中中主义也也称狙击击战略，狙击可可分为下下列4种方式式:一、对地地区的狙狙击(城市，乡镇等等) 二、对通通路的狙狙击(三阶,二阶,一阶,消费者者)三、

9、对商商品的狙狙击(重点推推动某一一项商品品及对不不同区域域推动属属性不同同的商品品)四、对敌敌人的狙狙击(集中火火力选择择狙击对对象。统统一、华华丰、潮潮丰、选选择其中中之一)从6个营营业所的的辖区里里找一个个评估接接近或已已经沦陷陷之区域域，请各各位主管管按照经经理刚才才所教的的蓝彻斯斯特战略略的三个个重点对对该沦陷陷区做诊诊断，并并提出反反攻战略略、具体体执行战战术，请请利用330分钟钟提出改改善方案案，并请请该沦陷陷区主管管简报反反扑过程程。战力的应应用战力是由由战术和战略构成成战略是肉肉眼看不不见的东东西，战战术为肉肉眼可看看得见的的东西，为了达达成战略略所去做做的行动动就叫做做战术。

10、例如：要要把怎么么样的地地域做到到怎么样样的好？该做些些什么？等等这这就是地地域战略略。要达到以以上的目目的要做做哪些广广告宣传传，业务务员要有有哪些行行动等，即为战战术。 战略略 战战术 地域战战略 业务务员的行行动 商品战战略 广广告宣传传 通路战战略 促促销活动动 贩卖促促进战略略 价格政政策蓝彻斯特特战略标标准式中中,力量以以战略2：战术1比率分分配强调调企业竞竞争时，战略为决决定胜败败之关键键！ 蓝彻彻斯特战战略的最最大特性性在于战战术，即即业务员员的行动动力及广告宣宣传科学学化.。战略因其其为无形形的策略略，容易易被忽视视它的存存在。再好的战略，仍须战术配合行动。若仅凭战略而不付诸

11、行动，只能算纸上谈兵。一定会有战略才会有战术。业务员的的行动力力（战术术）在第一法法则里：E（武武器效率率兵力数数）质行动力 E 兵兵力数* 亲和力* 专业知识* 销售技术在客户处逗留时间访问过的客户 业务员的的攻击力力= 若将业务务员分类类的话，在企业业中，比比例大概概是如下下所列： 优秀秀的 普通通的 差劲劲的* 优秀的业务员工作的质、量均高* 差劲的业务员质、量皆低* 普通的业务员质虽高量却不多。 220% ： 600% ： 200% 提高工作作的质虽不简简单，但但量的提升升却是从从明天就可可以开始始做的。业务员的的攻击量量在一一家客户户处平均均停留时时间一日平平均拜访访件数一日平平均在

12、客客户处的的总停留留时间=业务员员的贩卖卖实绩对客户的的攻击量量1次访问问的平均均停留时时间访问次次数(包含累累积分） 在客户户那儿的的市场占占有率地区低档档面在多多年前即即占领该该地区多多数的市市占率，但康低低档面则则是从今今年才开开始切入入该地区区。即使使康面在在该地区区初期的的攻击量量较多，但该地地区低档档面拥有有多年来来的累积积分。所所以康面面想快点点将市场场抢占过过来，就就非得增增加攻击击量不可可。 E 兵兵力数22一日平均访问件数业务员总数平均一天访问总件数对团体和全 公司的攻击量平均和一客户谈生意时间 = 康集团30分分1000件23000000 4 ：统集团30分分50件件27550000 11在同业界界，业务务员的行行动量大大家都相相类似，在客户户停留时时间，一一日平均均访问件件数等于于大家都都差不多多。因此，攻攻击量的的差异就就取决于于人数多多寡。若全体的的攻击量量敌不过过别人的的话，就就应选定定重点地地区，将将商品通通路别、消费层层定位，然后集集中火力力于此