咨询专家做不了经销商生意

1、咨询专家为什么做不了经销商生意经销商也是需要咨询的，尤其是当前市场环境巨变，上游厂家的通过通路扁平化，强化分支机构功能，由渠道主导向品牌主导进行转变等等措施，逐渐在争取对市场对渠道对终端的控制权，而下游的终端却又越来越大的被KA终端所取代。经销商已经失去商业中间纽带的作用了。空间被挤压的越来越小，赢利能力在逐年下降，要是物流业和金融结算系统同步发展起来的话，经销商的日子还怎么过？由于于外部环环境的变变化，导导致经销销商面临临着很多多前所未未有的问问题，例例如经销销商内部部的企业业话管理理问题；新赢利利模式的的问题；经销品品牌化的的问题；销售网网络化的的问题；对上游游厂家和和下游的的KA终端端缺

2、乏深深层次了了解了，同时也也就缺乏乏相关的的反控制制能力及及手段等等等问题题，这些些问题都都是经销销商以前前所未曾曾涉及的的，并且且，在解解决这些些新问题题方面需需要涉及及到专业业技能和和管理运运控能力力又超过过了大多多数经销销商的现现有水平平，那么么，在这这个阶段段，聘请请外脑也也是条确确实可行行的路子子。应该该来说，这是个个巨大的的市场，经销商商的数量量要比制制造商大大的多，且况现现在的经经销商群群体中也也不乏营营业额达达到千万万级乃至至过亿的的大户，应该来来说，这这是块巨巨大的咨咨询市场场，可为为什么现现有的咨咨询公司司很难做做进去呢呢，目前前咨询业业的主要要服务对对象还是是围绕着着制造

3、商商企业为为重心，面对着着更为庞庞大的经经销商咨咨询市场场则做起起来却显显得很吃吃力。当然然了，一一些咨询询公司是是不屑于于做经销销商生意意的，总总认为经经销商的的层次太太低，不不值得一一提，热热衷于把把客户开开发重点点放在中中国五百百强甚至至是世界界五百强强身上，其实，从赢利利的角度度而言，经销商商咨询市市场有着着更大的的潜力，且有着着更低的的咨询成成本。笔者者自己八八年前就就开始做做经销商商的，后后来到企企业工作作也是设设计制定定经销商商开发与与管理策策略的，现在自自己开的的公司也也涉及到到经销商商的开发发与管理理问题，在对经经销商问问题的研研究方面面要多些些经历和和视角，也与一一些咨询询

4、公司合合作做过过些经销销商咨询询服务，从中也也研究分分析了为为什么很很多咨询询公司做做不了经经销商生生意的原原因，现现总结整整理出几几点看法法，以供供各位咨咨询业同同行参考考。1咨询师师没法获获得全部部的信息息和资料料许多多经销商商的赢利利有三分分之一或或是一半半是靠潜潜规则的的，例如如倒货或或是特殊殊关系的的渠道，自然是是不可能能和盘托托出的，那咨询询师所接接受到的的信息自自然是不不完整的的，在这这个不完完整的信信息资料料上做出出的判断断和整改改方面自自然是有有问题的的，也没没法获得得经销商商认可和和接受的的，这也也是当前前最困扰扰咨询师师做经销销商咨询询的主要要问题。2是生活活还是工工作咨

5、询询师是以以工作的的角度来来看待经经销商的的生意，是以商商业规则则很理性性的看待待经销商商的营运运和管理理问题，而经销销商却是是把每天天的生意意与生活活是融合合在一起起的，生生活就是是生意，生意就就是生活活，生活活里面自自然有了了许多感感性的因因素在里里面，在在与咨询询师的沟沟通上，自然也也就接受受不了咨咨询师那那般冷静静理性进进行事务务评判。例如最最容易就就是产品品组合的的问题，咨询师师会根据据产品的的赢利状状况、品品牌影响响力状况况，资金金占用状状况及对对通路的的开发价价值等因因素在进进行产品品组合，而经销销商却有有时候舍舍不得放放弃一个个在咨询询师眼里里已经没没有价值值的产品品，因为为也

6、很简简单，可可能是这这个产品品的是当当年经销销商打天天下时的的功臣产产品，或或是与厂厂家的老老板乃至至销售经经理交情情很好，宁可不不赚钱，也得带带着做。3压力咨询询师是局局外人，只是从从生意看看生意，所谓站站着说话话不腰疼疼，自然然不会理理解经销销商当前前在资金金压力，面对竞竞争，内内部管理理等方面面的压力力。而是是直接提提出这样样那样的的解决方方案和措措施，其其实，经经销商做做咨询，第一步步得首先先缓解经经销商老老板的压压力，通通过分析析经销商商各方面面的压力力组成，帮助经经销商老老板进行行逐步分分解或是是缓解压压力，然然后才能能谈具体体的项目目诊断与与咨询。4巨变和和渐变经销销商的生生意都

7、是是自己一一点一滴滴亲手做做起来的的，从当当初的批批发市场场摆摊床床蹬三轮轮到今天天的几十十号业务务员，三三五台车车，正规规的写字字楼，公公司上上上下下一一草一木木都浸透透着经销销商老板板的心血血，虽然然经营管管理方式式可能比比较简单单比价落落后，可可在经销销商眼里里，自己己的孩子子丑点就就丑点，可总归归是自己己孩子，有点毛毛病一点点点改进进就是了了，也就就是咨询询师常说说的渐变变。而咨咨询师习习惯于系系统的宏宏观看问问题，动动辄就提提出整体体性的巨巨变整改改方案，等于就就是否定定了经销销商以前前的许多多操作和和思路，加之巨巨变的风风险要大大很多，经销商商绝不会会来冒这这个风险险，导致致经销商

8、商接受不不了咨询询师的方方案。5缺少经经销经历历，视角角转换困困难很少少有咨询询师亲身身有过数数年的实实际产品品经销经经验，目目前许多多实战派派的咨询询师也是是从学校校到企业业，然后后从企业业跳出来来做咨询询师的，与经销销商的接接触沟通通虽然不不少，但但毕竟没没有亲身身经历，对许多多经销商商独有思思维方式式还仅仅仅只是单单方面感感觉的层层面，视视角也总总是停留留在企业业看经销销商的角角度，而而非经销销商看经经销商的的角度，这样与与来难免免导致了了在与经经销商进进行沟通通时不够够深入，难以取取得经销销商的共共鸣。6企业观观点过重重，缺乏乏合适的的分解运运用方式式大多多数咨询询师都是是做制造造商企

9、业业咨询起起步的，脑海中中留存着着许多制制造商企企业的印印计，在在为经销销商做咨咨询时，总是习习惯性的的用制造造商企业业的框框框来套，当然是是这里问问题也多多那里问问题也多多，但是是，世上上的任何何事务，只要它它存在就就必然有有其合理理性，经经销商用用自己那那套看起起来又土土又笨的的管理运运营方式式也能好好好的活活着，完完全没有有必然去去按照企企业的框框框来进进行对比比分析，而是首首先得接接受经销销商目前前现状存存在的合合理性，然后再再把制造造商企业业管理中中一部分分可以适适合经销销商的管管理运营营方式在在进行分分解改造造后借用用过来。7沟通方方式笔者者听过不不少经销销商发牢牢骚，说说咨询师师

10、的话听听不懂，许多咨咨询师喜喜欢用专专业技语语和英语语单词，甚至有有的咨询询师在给给经销商商上培训训课时把把函数都都用上了了，下面面的经销销商看的的云里雾雾里，压压根整不不明白是是什么意意思，国国内经销销商文化化水平普普遍比较较有限，用函数数来讲解解商业运运营，专专业是的的确够专专业了，可经销销商听不不懂，经经销商所所能接受受到的是是那种通通俗的大大白话，浅入深深出的讲讲道理，并保持持双向的的互动，而不是是简单的的单向灌灌输。8不重视视老板娘娘，在经经销商的的公司，老板与与老板太太太往往往是并列列第一号号人物的的，且财财权大多多集中在在老板娘娘手里的的，当然然，也包包括咨询询培训费费用的支支出

11、，这这个咨询询培训费费的支出出建立在在对咨询询概念的的理解和和接受上上的，许许多咨询询师习惯惯把沟通通对象集集中在老老板身上上，但忽忽视了老老板的老老板老板娘娘，老板板娘接触触不到咨咨询师，自然就就是理解解不了咨咨询培训训的意义义和价值值，自然然也就不不肯同意意老板来来支出咨咨询培训训费用了了。笔者者曾与一一家咨询询公司合合作进行行经销商商内部管管理问题题的培训训课，在在第一天天试讲时时邀请来来的都是是经销商商老板（男），很快，现场试试讲就获获得了良良好的现现场反映映，许多多经销商商纷纷表表示明后后天过来来交费参参加系统统培训，但是，次日来来的经销销商寥寥寥无几，追查原原因，大大多是因因为被老

12、老板娘枪枪毙了，因为没没有请老老板娘们们过来，也就没没有让老老板娘们们感受到到现场的的培训效效果与互互动状态态，绝大大多数都都是因为为老板娘娘反对，生意这这么忙，还要花花钱去听听课，后后来，咨咨询公司司改变策策略，试试讲课同同时邀请请老板和和老板娘娘同时来来试听，这样效效果就好好很多了了。100判断断标准咨询询师多以以未来发发展大趋趋势的角角度来看看待市场场问题，经销商商则以自自己的个个人经验验积累来来判断未未来的市市场问题题，属于于那种典典型经验验判断型型的人，两者不不可避免免的发生生矛盾，有些咨咨询师喜喜欢在与与经销商商接触的的初期就就开始谈谈关于未未来市场场发展趋趋势的的的问题，往往一一

13、开始就就让经销销商产生生抵触情情绪，影影响到后后面的沟沟通与交交流，其其实，面面对这些些有争议议的问题题，可以以放到最最后来谈谈，待经经销商已已经对咨咨询师已已经产生生了一定定的信服服之后，再来言言及一些些未来发发展趋势势的变化化问题，经销商商的接受受度就要要好很多多。111咨询询师的身身价经销销商来衡衡定咨询询师言论论真实性性的最基基本方式式，若是是咨询师师身价一一般或是是偏低，很难获获得经销销商的信信任，道道理也很很简单，若是咨咨询师真真有他自自己说的的那么懂懂得做生生意，那那么自己己怎么不不做？一一个自己己都不会会挣钱的的人怎么么能指导导别人赚赚钱呢？这在许许多经销销商看来来根本不不符合

14、逻逻辑嘛，这与许许多制造造商企业业的业务务人员很很难去指指导经销销商工作作的道理理是一样样的。若若是咨询询师身价价较高，仅仅做做脑力输输出就能能获得比比做实体体更高收收益，那那样在经经销商的的心目中中也能说说的过去去。经销销商咨询询的市场场还是一一块很大大的市场场，只不不过目前前许多咨咨询公司司或是咨咨询师还还是更习习惯与制制造商企企业打交交道，还还没把精精力和注注意力放放在这一一块来，但这将将是咨询询业一块块隐藏着着的大蛋蛋糕。今今后笔者者将陆续续与大家家探讨经经销商咨咨询的问问题，期期望与各各位同行行多学习习。 DATE M.d.yyyy 9.2.2022 DATE HH:mm 07:51 DATE HH:mm:ss 07:51:59 T