直复营销的接触策略

1、直复营销的接触策略直复营销的接触策略主讲老师DONDONDONDON 奇就其核心而言，接触策略要解决利用诸如顾客购买、推广模式、爱好、选择等信息，不 仅用适合的顺序和频率与顾客接触，也要用适合的客户化产品提供、创造性的推进工作 及沟通定位等问题。DONDON 诲请大家注意，顺序，频率，客户化产品在很多情况下，营销人员会按客户所拥有的产品将他们分组，然后交叉销售的机会进行 推广规划。例如，客户没有购买 A产品，将会收到A产品的促销，而不管他是否有购买 A产品的能力。大家一定都有过在商场、美容店、美发店被推销人员烦死的经历这是其中的一种情况另一种情况下，营销人员会把所有的新客户都同样同待，而不考虑

2、他们第一次购买了哪 些产品。这样，购买了公司产品线中的非主要产品的客户，可能对公司的其它产品并不 感兴趣，但他们会和其它客户一样受到相同的对待。直复营销的模式下，营销人员要将一个人成为顾客的时间长短、购买的产品、反馈比率、购买的产品组合等给合考虑，据此创建分值模型，评价推广活动后的购买可能性。利用 这种可能性分值评价，他们可以评估一次推广或一系列推广活动的顾客的投入回报（ROI），同时也可以优化他们顾客那里得到的字段。那些没有预期投放回报的顾客，将不被包含相应的推广活动中。我们拿目录营销做例子如何？营销人员要将一个人成为顾客的时间长短、购买的产品、反馈比率、购买的产品组合等给合考虑我先解释这句

3、话通常一间目录销售公司，会在后台存储大量的数据，包括了顾客的基本信息，订单的时间，内容等等但我希望大家考虑一个问题，如果这个客户群超过了十万、二十万，甚至更多的时候，每个人都接受同一个产品目录时，存在什么问题？实际上，前面我们说过的传统营销的两个趋向，就是问题直复营销的量化特点，我想大家多少了解，每个活动的效果，都是可以被测量到的这个测量的标准，最基础的是 RFM ,最近一次的购买，频率，金额 你还会发现使用了人口统计数据、调研数据等，这些会让你更好的理解你和竞争对手的顾客和潜在顾客。很多信息，会帮助我们改进接触策略 顾客消费次数使用次数度量， 可以让营销人员很容易进行市场细分，以发展客户化的

4、接触策略。例如，第一次购买的 顾客可以从其它资料中分离出来，形成一个特殊群体。对这部分人群，我们可以发送欢 迎新顾客”的礼品，作为初次接触；也许我们还可以对这些人制定适当的策略，比如发送礼品套装，以刺激重复购买 我们的内容接触到具体操作细节了，很好理解了营销人员可能现在开始比较，自己的营销与前面所讨论内容的区别了，呵呵 对于已经成为公司很长时间的顾客，我们要做什么呢？闪亮星益根据客户的具体情况，给于相应的激励王秋彦Google （你的数据模型是如何设置权重的，如何统计枣庄数码港站刺激重复消费，引导它们带来新客户。首先肯定是回访王秋彦Google另外，如何避免消费模型的错误率DONDON 詬呵呵

5、，王，我没有涉及具体的行业，产品，客户王秋彦Google育因为任何消费模型，都有一个错误率。比如姚明有个消费模型 他的错误率在2030%DONDON 击这个太专业了，我想不在这里讨论了DONDON 击通常用于决策支持的模型大概在5种左右，校验是必须的DONDON 益我接着说刚才的话题，对于已经成为公司很长时间的顾客，一个很好的接触方法，是专 门为消费者第一次购买记念日，或者知晓顾客成为长期有价值客户的纪念活动。这里的 关键点是，根据顾客不同的购买资料，来确定不同的接触策略。我想很多做营销人都买过电器，你们在重要节日时收到过问候吗？ 我们平均不到5年要换电视，但电视厂商不会关心五年之后我们在哪

6、所以，很多电器厂商一边大骂卖场，一边老老实实往国美、苏宁交钱，而他们的客户数据，无一例外的被保存在客户服务部门，如果产品不出问题，数据记录等于进了坟墓。在直复营销人员看来，那些是金矿，购买的次数，重要吧全部销售额与随时间变化的全部销售额第二类数据了全部销售额是我们最常用的评判顾客好坏的标准，因为它回答了 他们从成为我们的顾客以来，总共花费了多少？”客户数据的充分分析利用，是不是直复营销的另一个重点呢是的，而客户数据需要一套规划了来获取简单来说，根据顾客一定时间内总消费额来进行评价，可以形成最基本的顾客接触策略。营销人员可以将全部消费额按时间段进行划分，比如按月划分，就可以计算每一顾客的 收益速

7、度指标。举例来说，一个在你的资料库中显示2个月内消费了10 0元的顾客，显然与一个2 0 个月内消费了10 0元的顾客是不同的。仅凭直觉，我们就可以判断收益速度分值(1 00/2 = 50,100/20 = 5)收益速度分值高的顾客更可能重复购买，因此更适合被包含在接触策略中高频次接触的顾客当中。我们说到了频率和购买的时间，金额。这些数据可能在很多传统营销分析时被忽略了再说产品数据作为销售额的补充，根据是否拥有产品确定接触策略是非常重要的，最好的理由是避免 由于向顾客推荐他们已购买的产品而引发反感情绪。如果你是一家提供系列组合产品的公司。选择细分的顾客群体推荐有选择的产品，会减少一些问题。还可

8、以分析顾客购买商品的一些特性比如是否都是打折商品商品属类购买原因等 总共花费了多少?对于已经成为公司很长时间的顾客，一个很好的接触方法，是专门为消费者第一次购买 记念日，或者知晓顾客成为长期有价值客户的纪念活动。这里的关键点是，根据顾客不 同的购买，来确定不同的接触策略。我想很多做营销人都买过电器，你们在重要节日时收到过问候吗？ 我们平均不到5年要换电视，但电视厂商不会关心五年之后我们在哪 很多电器厂商一边大骂卖场，一边老老实实往国美、苏宁交钱 而他们的客户数据，无一例外的被保存在客户服务部门 如果产品不出问题，数据记录等于进了坟墓在直复营销人员看来，那些是金矿购买的次数，重要吧。有价值全部销

9、售额与随时间变化的全部销售额第二类数据了全部销售额是我们最常用的评判顾客好坏的标准，因为它回答了 他们从成为我们的顾客以来，王彦秋：是客户数据的充分分析利用，是不是直复营销的另一个重点呢Dondon :是的，而客户数据需要一套规划了来获取简单来说，根据顾客一定时间内总消费额来进行评价，可以形成最基本的顾客接触策略。营销人员可以将全部消费额按时间段进行划分，比如按月划分，就可以计算每一顾客的 收益速度指标。雷源时代光华只用一部分直复的原理或者现象，是不是直复营销呢？芒DONDON窗这个不好说，IBM的产品活动一般会选择 3-5万人C DONDON 育而麦考林一次邮寄至少要到 20万以上i枣庄数码

10、港釦简单的讲，直复营销看来就是给客户的购买、时间，价值频率等做个档案，经常买的人，或者价值高的人就多加招呼 ，不大常来小店的人就不用理它，就是直复营销是否有确定的不变的通用的数学模型雷源时代光 华反馈率通常有多咼呢？ 有赌博的运气在里面，同时也有技术可以提咼成功率， 是吧?、DONDON 衍宜家在北京地区的 DM投放，最高时达到过一个月200万份厂DONDON裔悦之鱼，那是不可能的DONDON 育(促销历史记录也很有助于建立细分市场V夜i雨我们做过大概的统计，千分之二左右高的反馈能达到千分之五，要看你的数据库的质 量好坏如果是房地产，能达千万之零点五八DONDON仅跟踪一个人被促销的次数，就可以改进接触策略DONDON 宵比例问题，我一会儿会单独解释DONDON (我今天和大家沟通的，是数据与营销接触策略的关系，我想大家已经深有感触了。我看大家最关心的是这个问题了。现在我来专门解释一下反馈率的问题。首先，产品定位和客户群体是否清晰，这是对反馈率影响最大的，其实，顾客群体的数据准确度有多少以我以前的经验，上 5万的数据库，由于地址，邮编不正确，30%的信件到达到不了客户手中。第三，推广渠道的形式设计和内容设计，如果没有专业人员参与的设计，广告 的被关注