商业模式的力量-模式篇

1、PAGE PAGE 30商业模式的力量（模式篇）TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc319509207 商业模式的力量（模式篇） PAGEREF _Toc319509207 h 1 HYPERLINK l _Toc319509208 第一讲黄金十年企业启示 PAGEREF _Toc319509208 h 2 HYPERLINK l _Toc319509209 第二讲商业模式定义和价值（上） PAGEREF _Toc319509209 h 6 HYPERLINK l _Toc319509210 第三讲商业模模式的定定义和价价值（下下） PAGEREF _Toc3195

2、09210 h 10 HYPERLINK l _Toc319509211 第四讲平台模模式（上上） PAGEREF _Toc319509211 h 13 HYPERLINK l _Toc319509212 第五讲平台模模式（下下） PAGEREF _Toc319509212 h 15 HYPERLINK l _Toc319509213 第六讲产品金金字塔模模式 PAGEREF _Toc319509213 h 17 HYPERLINK l _Toc319509214 第七讲利润倍倍增模式式 PAGEREF _Toc319509214 h 20 HYPERLINK l _Toc319509215

3、第八讲网模式式 PAGEREF _Toc319509215 h 23 HYPERLINK l _TToc331955092216第九讲讲互联网网模式的的应用（上） PAGEREF _Toc319509216 h 27 HYPERLINK l _Toc319509217 第十讲互联网网模式的的应用（下） PAGEREF _Toc319509217 h 30第一讲 黄金十十年企业业启示创新就是是模仿但不不要抄袭袭！毕加加索19988年到220088年叫做做“黄金十十年”，就是是在这十十年中，有大量量的企业业快速地地发展起起来了。一、20008年年发生了了什么1.20008年年的经济济和社会会发展状

4、状况地震雪灾三聚氰氨氨奶粉事事件百度搜索索事件分众垃圾圾短信事事件因此20008年年对于企企业的发发展提出出了极大大的挑战战。2.20008年年与19998年年的对比比1998819999年年大事件件大洪水19988年GDDP增长长7.88%,远远低于之之前的111%政府提出出经济发发展保88目标3年内77次降息息、涨工工资、收收取利息息税、放放长假、大学扩扩招刺激激消费13000万人下下岗政府加大大行政投投资力度度第一次听听说“通缩”的概念念国企改革革抓大放放小金融机构构调整、邮政电电讯分营营停止福利利房，开开始建设设经济适适用房农村土地地承包延延长300年禁止军、警、法法经商彩电价格格大战

5、外贸出口口大跌117.22%，人人民币坚坚挺加入世贸贸有突破破性进展展表1-11黄金十十年中几几家公司司的创建建和上市市时间归归纳表公司名称称创建时间间上市时间间安东石油油技术公公司19988年20077年腾讯19988年20044年圣元19988年20077年金六福酒酒业19988年与五五粮液合合作20088年蒙牛乳业业19999年20044年阿里巴巴巴19999年20077年内蒙古小小肥羊19999年20088年盛大19999年20044年携程19999年20033年前程无忧忧19999年20044年百度20000年1月月20055年金凤科技技19988年20077年福记食品品19988年

6、20044年奇瑞19977年8月月建厂，19999年第第一辆轿轿车下线线脑白金史玉柱于于19999年77月设立立上海健健特，119988年8月月，脑白白金试销销成功科宝19999年进入入橱柜领领域从上表可可以看出出，这些些公司都都是目前前国内比比较著名名的企业业。众所所周知，腾讯在在建立之之初，只只有七台台电脑和和一台电电话线，想以660万的的价格卖卖给搜狐狐、新浪浪、润迅迅等几家家企业，但这些些公司认认为价格格太贵，所以交交易没有有进行。让大家家意想不不到，腾腾讯20009年年第一季季度收入入超过225亿元元人民币币，这是是一个非非常庞大大的公司司，而且且它的潜潜力远不不止这些些。金六六福酒

7、业业19996年成成立，119988年和五五粮液合合作，借借助于五五粮液的的窖藏而而一举成成名。福福记食品品在创业业时只是是一个中中餐馆，后来改改作工业业配餐，毛利润润达到448%。表中这这些公司司都是在在国内经经济非常常艰难的的情况下下成立的的，外界界环境和和国内环环境都不不好，还还有如家家、分众众、味千千拉面、真功夫夫、KAAPPAA、比亚亚迪、怡怡亚通、天宇郎郎通、红红孩子、湖南卫卫视都在黄黄金十年年中建立立起来的的。因此此，20008年年虽然有有金融危危机的存存在，有有很多大大的事件件的发生生，外部部和内部部环境对对企业发发展都不不利的情情况下，如果运运用有效效的商业业模式，同样和和1

8、9998年一一样，企企业也可可以得到到发展。二、黄金金十年企企业的启启示1.19998年年之后的的优秀企企业表现现不具有垄垄断性资资源没有特别别丰富的的资金资资源，以以小搏大大（见表表1-22）准确把握握历史发发展机遇遇和社会会趋势在以前认认为较难难做大的的市场做做大发展速度度惊人使用更加加有效的的商业模模式！表1-22几家著著名企业业启动资资金归纳纳表公司名称称启动资金金携程200万万如家10000万蒙牛900万万阿里巴巴巴50万小肥羊50万金凤科技技300万万脑白金50万红孩子200万万怡亚通注册500万2.IBBM两年年一次的的全球CCEO调调查显示示：20044年CEEO决定定将工作作

9、重心从从降低成成本转向向驱动利利润增长长；20066年CEEO表示示会花22/3的的精力关关注商业业模式创创新。661%的的CEOO担心竞竞争对手手商业模模式变革革导致行行业结构构的重大大变化；20088年699%的CCEO表表示极度度重视商商业模式式创新，台湾地地区更是是高达882%，全球超超过800%的CCEO预预期市场场将有重重大变动动。3.黄金金十年企企业成功功因素分分析归纳起来来，黄金金十年企企业成功功因素就就在于商商业模式式的发展展创新和和设计。商业模模式在目目前的市市场竞争争中已经经变的越越来越重重要，依依靠引入入新的商商业模式式来保持持持续的的变革和和创新能能力，对对于企业业在

10、快速速变化的的商业环环境中存存活并发发展是及及其重要要的，在在金融危危机的大大背景下下，创新新商业模模式已经经成为公公认的应应对之道道，创新新商业模模式，就就必须首首先定位位自身的的商业模模式。第二讲 商业模模式定义义和价值值（上）商业模式式这个话话题在现现在的市市场竞争争中已经经变得越越来越重重要。依依靠引入入新的商商业模式式来保持持持续的的变革和和创新能能力对于于企业在在快速变变化的商商业环境境中存活活并发展展是极其其重要的的。对于于目前的的商业环环境来说说，商业业模式是是一种非非常好的的概念性性战略分分析工具具。一、企业业设计流流程企业流程程是企业业高层管管理必须须关注的的重要事事项，流

11、流程设计计的合理理与否关关系到企企业的效效率、成成本、与与质量，甚至关关系到企企业的未未来生存存发展。图2-11企业设设计流程程1.企业业设计的的五个步步骤市场趋势势与机会会设计商业业模式整合资源源建立管理理模式落实执行行未来十年年中，我我国将有有3亿人人进入城城市，成成为城镇镇人口，这是一一个很大大的基数数，同时时这些人人都要衣衣食住行行，这就就是一个个发展趋趋势，企企业家应应该把握握住这个个趋势，设计出出良好的的商业模模式，把把这个趋趋势变成成企业的的价值，之后才才是如何何整合资资源、如如何建立立管理模模式和如如何落实实执行。在没有有把握住住趋势、没有设设计出合合适的商商业模式式以前，讲所

12、谓谓的团队队管理和和所谓的的落实都都是没有有意义的的。2.钱是是不是越越来越“难”赚？钱是不是是越来越越“难”赚？答答案：是是。中国人是是不是越越来越有有钱？答答案：是是。中国人是是不是越越来越能能花钱？答案：是。因为用一一个正确确的商业业模式运运作生意意，财富富的聚集集速度比比以前快快很多倍倍，今天天的中国国市场是是全世界界最佳机机会的市市场，但但是如果果没有一一个好的的商业模模式，钱钱就会很很难赚到到。【案例】一位美国国大学生生，在清清扫宿舍舍卫生时时，从大大家的床床底下扫扫出很多多硬币，归还给给舍友们们，但是是舍友们们都不要要，说硬硬币装着着麻烦，此后他他积攒了了很多的的硬币，慢慢他他就

13、思索索，硬币币会给人人带来麻麻烦，麻麻烦意味味着商业业的价值值，麻烦烦越大，蕴含的的商业价价值跟机机会就越越大。因因为超市市的硬币币流通量量最大，他毕业业后就在在超市安安装了一一台硬币币交换机机，也就就是投进进去硬币币，将兑兑换出相相应的纸纸币，他他只在中中间赚取取手续费费，而手手续费高高达9%，和超超市按一一定的比比例分成成，这个个生意并并不需要要特别高高的人力力成本，不需要要高科技技，这商商业模式式成功的的关键就就是签订订了一个个排他性性的独占占协议，也就是是超市只只能和我我一家签签，不能能和别的的企业再再签，最最后这家家公司很很快在纳纳斯达克克上市。这是一一个很简简单的商商业模式式，大家

14、家可以慢慢慢的思思索。【案例】陈佩斯和和冯小刚刚都是我我国艺术术界的大大腕级人人物，两两个人的的核心价价值和艺艺术水平平价值差差别不大大，但他他俩的经经营成果果差别大大不大呢呢？陈佩佩斯主要要经营话话剧，假假设一张张话剧票票是2000元，每场有有30000观众众，每个个月可以以演三场场，这已已经是话话剧界一一个顶尖尖的量了了，那一一年的收收入就是是6000万，这这6000万收入入中还要要包括销销售佣金金、场地地租金、员工工工资、服服装道具具等费用用，因为为投资人人、剧作作者、导导演和主主演都是是陈佩斯斯，也就就是说6600万万中他真真正能拿拿到2000万到到3000万，这这位在880年代代就家

15、喻喻户晓的的人物，每年这这个收入入高吗？冯小刚刚主要职职业拍电电影，非诚勿勿扰的的导演费费大概是是3000万，一一部电影影从拍摄摄到市场场推广大大概需要要半年时时间，也也就是说说他半年年时间挣挣了3000万，为什么么拍电影影的收入入这么大大呢？第第一是因因为冯小小刚在整整个产业业链中只只切入一一个环节节，一个个具有极极高价值值的环节节，所以以他的收收入就很很高；第第二是因因为话剧剧只能在在演话剧剧的地方方看到，其他地地方是看看不到的的，而电电影是完完全不一一样的，通过复复制拷贝贝，可以以在很多多地方看看到。判判断一个个商业价价值的高高低，有有两个非非常重要要的指标标，一个个是看他他的增长长空间

16、是是不是很很大？第第二是他他的复制制成本是是越来越越高、越越来越底底还是保保持不变变？很多多卖硬件件的公司司为了能能够永久久地享受受到收益益，它由由硬件切切入到服服务领域域去赚钱钱。而冯冯小刚的的方法完完全相反反，他是是由一个个软的领领域切入入到硬的的领域来来赚钱，如果只只是拍电电影这么么一个软软的技能能，本身身值不了了多少钱钱，但是是他却可可以把它它切入到到硬件中中去，因因为硬件件可以很很容易地地复制赚赚钱，所所以他就就有大量量的收入入。另外外冯小刚刚还有影影片的毛毛利润分分红，华华谊兄弟弟股东的的分红，所以他他的收入入远远超超过了陈陈佩斯的的收入。【案例】全国做软软件的公公司能够够做到11

17、0亿以以上销售售额，算算是非常常不错的的企业，但东软软集团去去年的销销售额将将近400个亿人人民币，它有两两个非常常重要的的商业模模式，一一个是外外包，就就是他承承接别人人的软件件设计外外包，第第二个非非常重要要的设计计模式是是软件和和硬件相相结合，比如他他卖CTT扫描仪仪，只设设计数字字软件，硬件外外包给其其他公司司，最后后硬件和和软件一一起卖，业绩非非常快的的起来了了！著名钢琴琴家刘诗诗昆，一一方面通通过开连连锁的培培训学校校赚钱，还有一一个很重重要的赚赚钱渠道道是卖自自己出的的钢琴，这就是是软件切切入到硬硬件中来来赚钱。一个培训训公司在在国内每每年销售售额最高高不过55亿，卖卖保健品品的

18、在国国内每年年销售额额最高不不超过110亿，但这两两个加起起来不会会卖155亿，安安利公司司一年的的销售额额2600亿，是是因为培培训加上上硬件来来卖的，也就是是软件加加上硬件件。3G开始始在全国国推广时时，移动动只有660款33G手机机，联通通有4000款33G，中中国电信信有1000款33G，移移动用上上网本来来补这个个差距，这就用用终端硬硬件来拉拉客户，后端服服务就是是软件。商业模式式的调整整会让智智慧变得得更有价价值！二、商业业模式的的定义1.企业业运营的的三大支支撑作为投资资人和企企业的经经营者，首先应应该学习习的是商商业模式式而不是是管理模模式，不不是去学学怎么管管理好企企业。II

19、BM和和摩托罗罗拉都拥拥有资源源、拥有有品牌、拥有人人才，最最终衰落落原因是是什么？一个是是没有抓抓住趋势势，一个个是没有有好的商商业模式式，好的的管理模模式可以以体现商商业模式式的价值值，不好好的管理理模式不不能实现现商业模模式，但但是管理理模式并并不能解解决商业业模式的的问题。【案例】框架传媒媒是做电电梯广告告的，谭谭志作为为一位投投资人，投资了了10000万，这个公公司的估估值是330000万。他他们打算算联合全全国十几几家这类类广告公公司，打打包后一一起上市市，但联联合后公公司比较较混乱，依然有有公司在在单干，一位原原始股东东要退股股，原因因是公司司管理混混乱，有有倒闭的的可能，批评谭

20、谭志，一一个管理理模式不不好的公公司，这这个企业业怎么能能做好呢呢！而谭谭志却把把注意力力放在商商业模式式和资本本模式上上，之后后他用了了6个月月时间，整合了了8家公公司，占占到全国国90%以上的的框架传传媒，最最终以440亿被被分众传传媒并购购。所以以说谭志志的成功功，不在在于是管管理模式式的成功功，而是是商业模模式和资资本模式式的成功功。商业模式式和资本本模式是是投资人人和企业业的运营营者最应应该关注注的问题题，而不不应该仅仅仅去关关注管理理模式。2.学习习模式的的意义专业棋手手和业余余棋手的的根本差差别不是是智商，本质差差别在于于专业棋棋手是背背棋谱的的，每走走一枚棋棋子都有有模式，所以

21、真真正的象象棋高手手他的判判断是对对模式的的识别能能力的高高低。在在商业当当中也一一样，这这个行业业当中所所有的企企业无外外乎三到到五个模模式。模模式一旦旦确定，企业就就会沿着着这个模模式往前前走了！3.商业业模式的的定义模式：将将各条信信息有规规律的结结合在一一起，以以符合某某种预期期的结果果。我们的大大脑是按按照模式式来学习习的！商业模式式：企业业利益相相关者之之间的交交易结构构第三讲 商业模模式的定定义和价价值（下下）【案例】从雀巢咖咖啡理解解商业模模式雀巢公司司曾经开开发出一一个咖啡啡系统，包括相相互配套套使用的的咖啡胶胶囊和咖咖啡壶各各一个，然后组组建了一一个直销销团队专专门销售售该

22、咖啡啡系统，咖啡机机由专门门的公司司生产，咖啡胶胶囊从母母公司采采购，最最后由直直销团队队把该咖咖啡系统统向酒店店和办公公室销售售。可以以看出这这个商业业模式有有一定的的风险性性，第一一客户关关系管理理有问题题，目标标客户是是酒店和和办公室室，而酒酒店客户户有一定定的流动动性，所所以该模模式会断断绝团队队和客户户之间的的往来，也就是是产品和和消费者者之间没没有直接接的关系系，第二二咖啡胶胶囊、壶壶、人员员占用了了大量的的资金，在没有有市场保保证的前前提下已已经占用用了大量量的资金金，风险险非常大大，这个个项目做做了两年年后业绩绩不明显显。随之之换了一一位经理理，对销销售方案案做了一一些微小小的

23、调整整，咖啡啡壶授权权给老佛佛爷、哈哈罗德这这种专门门和顾客客打交道道的百货货公司，自己不不用承担担任何风风险，并并且能份份到授权权费，同同时百货货公司在在卖壶时时登记下下顾客的的资料，最后统统一交给给公司，如果顾顾客需要要咖啡，公司224小时时内就可可以直接接送货上上门，这这样大大大增加了了业绩。这个商商业模式式的成功功在于，第一和和客户直直接建立立了联系系，第二二把风险险让与善善于承担担风险的的公司，而不要要把风险险都集中中在自己己身上。商业模式式的重新新设计能能非常精精确的体体现出利利益相关关者的交交易结构构，谁承承担风险险？谁获获取什么么收益？谁做什什么事情情？都有有很明确确的分工工和

24、目标标。三、研究究商业模模式的意意义突破成长长的天花花板，跳跳跃性成成长一个做了了很多年年的企业业，销售售额却变变化不大大，原因因绝对不不会是管管理模式式的问题题，往往往是因为为商业模模式和资资本模式式没有运运作到位位，因为为商业模模式的限限制，企企业只能能做这么么多，商商业模式式不改变变，就不不能做更更高的事事情，商商业模式式必须改改变，企企业才可可以获得得跨越性性的发展展。切入高利利润区的的利器对于任何何一个企企业，都都有价值值链，因因为价值值链本身身价值的的不同，投的每每一元钱钱，雇的的每一人人投在价价值链上上的不同同环节，产生的的回报绝绝对不一一样，所所以商业业模式就就要帮助助企业切切

25、入到高高利润的的环节中中去。降低选择择和试错错的成本本浪费比贪贪污更可可怕，因因为贪污污只有极极个别人人，而人人人都可可以浪费费，但是是决策失失误比浪浪费更可可怕，每每个企业业家投资资人每天天要面对对大量决决策，一一个决策策失误可可以使所所有资本本一去不不复返，而一个个管理上上的失误误可能会会挽回。所以商商业模式式可以给给决策指指明方向向，减少少决策的的失误。最大化发发挥资源源作用重资产公公司最容容易受金金融危机机的影响响，如钢钢材、汽汽车、飞飞机等行行业，因因为重资资产的公公司，资资源利用用率底，比如联联想集团团19884年成成立，发发展到现现在有两两万多人人，销售售额超过过10000亿，但

26、他的的市值只只有2000亿人人民币，而金凤凤科技119999年创立立，有8800多多人，市市值4000亿人人民币以以上，金金凤科技技的市场场价值要要比联想想高一倍倍以上，是因为为它的资资源利用用率更高高，而不不是资产产更高，销售额额更高，是资源源的利用用率和利利用水平平更高，商业模模式设计计就是帮帮助企业业提升资资源效率率和提升升企业的的价值。杠杆的力力量通过模模式的力力量以小小搏大众所周知知，一个个手指头头不能戳戳破酒瓶瓶，但如如果拿一一把枪，一个手手指就能能打破酒酒瓶了，手枪就就是一个个模式，模式是是可以把把资源的的力量放放大。可以预期期变化中国有很很多产品品，如商商务通、山寨机机、背背背

27、佳，在在几年里里赚到很很多钱，但他们们的模式式本身注注定了产产品走不不远，看看到一个个模式，就知道道这个企企业的未未来发展展。用模式创创新模式式模式不断断地去发发展演变变创新改改进，才才能让一一个企业业不断地地长期发发展。【案例】IBM的的商业模模式上世纪220年代代，IBBM董事事长老沃沃森看中中一个社社会发展展的趋势势在在未来，制表机机数字运运算会有有一个大大的发展展趋势，随之他他找人用用了五年年时间研研发出一一个功能能非常好好的制表表机，然然后租给给大的事事业单位位用，而而不是卖卖给的，这就是是一个商商业模式式，这个个租赁有有什么好好处呢？第一降降低了销销售难度度，第二二长期获获得了稳稳

28、定的收收入，另另外制表表机需要要配套的的打孔卡卡片，所所以他大大量销售售卡片来来赚钱，据估算算，IBBM的利利润当中中有1/3是来来自于打打孔卡片片的利润润。到小小沃森年年代，制制表机开开始被计计算机所所取代，组织人人员研发发各种计计算机，另外，小沃森森做了一一个很重重要的决决定，聚聚集起所所有的资资源做一一个S3360的的项目，这个项项目的意意义就是是兼容，可以实实现电脑脑局部升升级、软软件可以以互相使使用，这这时IBBM才真真正地成成为全世世界计算算机行业业的霸主主，到了了19770年IIBM的的市值是是通用汽汽车加通通用电器器加艾克克森石油油三家市市值的总总和。但但是到了了80年年代，事

29、事情发生生了天翻翻地覆的的变化，个人电电脑行业业的出现现，也就就是以前前只有大大机构使使用电脑脑，现在在是个人人用户来来使用电电脑，需需求不一一样，个个人喜欢欢需要便便宜的、简单的的产品，而IBBM原先先具有的的特点（服务好好、价格格贵）就就不具备备优势了了，所以以IBMM在800年代受受到了重重创，最最后IBBM决定定进入PPC市场场，但做做了几次次错误的的决定，第一硬硬件外包包，微处处理器外外包给因因特尔生生产，操操作系统统包给微微软生产产，自己己只管组组装，然然后交给给经销商商去卖，虽然业业绩不错错，但没没有赚到到钱，因因为个人人电脑的的关键环环节微处处理器和和操作系系统被其其他企业业把

30、握，第二卖卖掉了220%的的英特尔尔的股份份。所以以IBMM虽然卖卖了大量量的机器器，但是是IBMM在PCC这个市市场上根根本就没没有赚到到钱。上上个世纪纪90年年代，IIBM用用硬件、软件加加服务重重新组合合卖给客客户，它它才再一一次地掌掌握了制制高点，同时PPC事业业部卖给给联想，因为PPC对它它来说没没有价值值，它的的价值是是大型主主机、定定制芯片片，它把把握住那那些有价价值的地地方，又又花355亿美元元把普华华永道的的咨询部部买过来来，用咨咨询打头头，然后后去卖硬硬件再卖卖软件，重新开开始建立立一个新新的商业业模式。从整个过过程中看看出，IIBM成成功有两两个很重重要的原原因，第第一把

31、握握住大的的趋势，老沃森森看到数数字计算算的趋势势，小沃沃森看到到计算机机的趋势势，看到到兼容的的趋势，郭士纳纳看到芯芯片网络络的趋势势和网络络计算的的趋势，第二个个用灵活活多变的的商业模模式来占占领市场场。卡拉OKK打分系系统设计计者唐骏骏曾回顾顾自己的的设计过过程，说说自己和和比尔盖茨的的区别在在于自己己会把卡卡拉OKK的打分分系统这这个概念念卖掉，而比尔尔盖茨永永远不会会把操作作系统卖卖掉，这这就是商商业的智智慧的不不同。当我还是是椅子上上的小不不点的时时候，父父亲就开开始教我我学习模模式模式的的学习越越早开始始越好！费曼曼不停的寻寻找新的的联系（模式），是科科学研究究中最重重要的部部分

32、！杨振振宁第四讲 平台模模式（上上）“平台模模式”，即通通过互联联网平台台销售非非自主品品牌的商商品。具具体又可可以分为为：代理理销售多多个品牌牌的垂直直B2CC，如逛逛街网、千寻网网、时尚尚起义网网、衣服服网等；或者为为品牌提提供交易易平台，如淘宝宝、有啊啊、易趣趣等；为为品牌提提供交易易信息或或导购服服务，如如试衣网网、姿格格网、易易购网等等。一、赵本本山的启启示1.赵本本山如何何招募人人才20011年赵本本山举办办了一次次“本山杯杯二人转转大赛”，这是是用品牌牌做的平平台，最最后比赛赛评出的的优秀者者，赵本本山收他他做徒弟弟，而且且收徒弟弟时要举举办一个个很正式式的仪式式，要求求徒弟们们

33、遵守“国法家家规”，赵本本山引进进人才的的这个方方式，比比其他大大的公司司高薪买买人才，成本更更低，管管理更简简单，而而且引进进的都是是水平很很不错的的人才。2.赵本本山如何何将品牌牌变成利利润比如腾讯讯、百度度、阿里里巴巴都都是平台台性的公公司，也也就是自自己只搭搭建一个个平台，从这个个平台上上赚其他他公司或或个人的的钱，赵赵本山用用自己品品牌搭建建的平台台，来吸吸引优秀秀人才，有了品品牌，有有了人才才，这些些都是软软件，还还需要硬硬件，如如拍电视视剧、刘刘老根大大舞台、刘老根根私房菜菜等，这这些项目目都可以以复制，通过大大量的复复制来赚赚钱，总总之，所所有的英英雄都需需要一个个舞台，所有的

34、的企业都都需要一一个平台台。赵本山这这个模式式的关键键要素是是赵本山山的品牌牌，这个个平台是是不稳固固的，本本身受到到很多限限制，比比如二人人转这种种艺术形形式能否否被南方方人欢迎迎，这是是一个很很大的挑挑战，但但最大的的挑战在在于赵本本山本人人，像迪迪士尼公公园这样样的公司司品牌是是和一个个动画人人物联系系在一起起的，人人会生病病，会有有不舒服服的时候候，一个个人的发发挥有高高有底的的时候，但动物物一般不不会有这这些，这这就是选选动物做做品牌的的优点，这个品品牌非常常稳固，不会生生老病死死，而且且会影响响几代人人，无数数人的智智慧都凝凝结在动动物身上上，它可可以做任任何事情情，不会会受人的的

35、限制。本山传传媒能否否做大的的一个重重要标志志是去本本山化，去人格格化，因因为他的的平台搭搭建基础础是一个个人的品品牌，这这是一个个很大风风险。当当然，从从目前来来看，赵赵本山是是中国演演艺界最最杰出的的、有经经营天分分的人才才。二、平台台模式举举例【案例】家装软件件如何创创新商业业模式？圆方软件件是19994年年成立的的一家公公司，在在该行业业当中是是最杰出出的公司司之一，通过经经销商销销售的方方法把软软件卖出出去给终终端客户户，因为为考虑到到经销商商的售后后存在问问题，所所以转向向把软件件买给搞搞培训的的电脑学学校，设设计师从从学校培培训到毕毕业工作作都在使使用圆方方软件，圆方依依靠这个个

36、方法，20004年全全国销售售量达到到30000万人人民币，占到整整个市场场的900%。另另外20004年年，该公公司在网网上做了了一个平平台，让让家居、家具的的生产商商和终端端的客户户网上配配对，效效果也很很不错，圆方软软件公司司十多年年以来为为中国家家装事业业的发展展做出了了重大的的贡献，为中国国装修水水平的发发展做出出了重大大贡献。但遗憾憾的是，这是一一家社会会效益极极高、经经济效益益却较低低的公司司。同样的另另外一家家公司，拥有差差不多的的一款软软件，设设计了一一个加盟盟系统，左边找找到家具具和家居居的生产产商，把把产品的的图片放放进软件件数据库库中，在在做设计计时，就就用这些些实际图

37、图片做设设计效果果图，右右边直接接招加盟盟商，加加盟费是是8万到到25万万左右，只要有有电脑，有软件件，然后后找到客客户，输输进去房房屋面积积和户型型，就出出来几种种不同风风格的设设计样式式，然后后根据个个人的喜喜好进行行挑选和和微调，当确定定装修风风格后，家具115天内内就到货货，也可可以带上上装修，如果家家具不满满意，三三天之内内无因退退货，且且家具价价格比市市面上同同样的产产品要便便宜155%，220033年开始始运作，20004年招招了1000家加加盟店，20005年招招到2000家加加盟店。这家公公司的启启动资金金是1000万左左右，从从供应商商那提55%、物物流商提提2%、加盟商商

38、提2%，此外外20006年成成立了一一个网站站，通过过总公司司的调拨拨，客户户可以得得到最近近加盟商商的服务务。20007年年该公司司的年销销售额大大约7亿亿人民币币，20009年年预计会会突破116亿人人民币，20008年初初，有一一家基金金投资到到这家公公司，110000万美元元投资，占的股股份是44.1%，这家家公司在在20007年的的利润大大约在11个亿左左右，所所以这家家基金投投资公司司在这次次风险投投资的融融资当中中市盈率率已经达达到了112倍以以上。另另外，在在20008年的的11月月份的一一个博览览会上，在房地地产市场场比较冷冷的时候候，这家家店收到到了15500万万的单子子，

39、而其其它的装装修公司司收的单单就很少少了。资资产密集集度就是是公司一一块钱的的资产产产生了多多少销售售额，该该公司的的资产密密集度是是六元钱钱，这是是一个非非常高的的比率，可口可可乐除过过装瓶线线业务，一块钱钱资产可可以产生生七块钱钱销售额额，资产产密集度度是一个个公司价价值的重重要标志志，这个个公司用用同样的的一款软软件打开开了完全全不同的的一个市市场，这这个案例例值得我我们深思思。第五讲 平台模模式（下下）【案例】订餐网如如何创新新商业模模式？美国最近近有一家家上市公公司叫OOpenntabble，翻译成成汉语叫叫开桌网网，是一一家网络络饭店预预定公司司，成立立于19998年年，20009

40、年年5月222号上上市，这这家公司司股价上上升600%，市市值6亿亿美元，市盈率率达到不不可思议议的3000倍，同时OOpenntabble是是一个做做软件的的公司，有一家家网站，因为大大量的供供应商非非常地散散乱，没没有绝对对的品牌牌优势，而另一一边有大大量的买买家，拿拿不到这这些相关关的信息息，所以以这家网网站作为为一个平平台，让让供应商商和买家家相互匹匹配，OOpenntabble这这个模式式完全和和中国的的订餐网网有很多多不同，中国的的订餐网网站是对对餐馆的的一个宣宣传，网网友看到到这家餐餐馆的信信息后去去用餐，因为网网站和餐餐馆没有有建立直直接的联联系，网网站并不不了解有有多少网网友

41、去用用餐，也也就不能能拿到真真正的佣佣金。而而Opeentaablee不是一一家订餐餐的网站站，是一一个软件件公司，它设计计了一款款餐馆可可以使用用的软件件，目标标是比较较高档的的商务餐餐馆，收收取少量量的初装装费后，然后收收取月租租，餐馆馆装上这这个软件件后，和和这个网网站就建建立了连连接，两两边的信信息是共共同的，客户是是否去用用餐网站站都很清清楚，如如果客户户是Oppenttablle订餐餐网订的的餐，那那每个客客户收11美元，如果直直接在餐餐馆网站站上订的的餐，那那每个客客户收00.255美元，这家公公司坚持持走高端端和商务务的路线线，在美美国有超超过1万万家的餐餐厅来合合作，现现在的

42、合合作伙伴伴遍及美美国、加加拿大、英国和和香港。Opeentaablee这个网网站给我我们的启启示：第第一，用用软件做做了一个个平台，且软件件可以卖卖钱，第第二，通通过软件件，抓住住了餐馆馆的信息息，第三三，这个个平台是是在大量量供应商商和购货货商彼此此信息不不通的情情况下出出来的，只要是是这种结结构的市市场，都都有机会会用这种种方法来来运作。【案例】运通卡如如果创新新商业模模式？自19558年发发行第一一张运通通卡以来来，迄今今为止运运通已在在68个个国家和和地区以以49种种货币发发行了运运通卡，构建了了全球最最大的自自成体系系的特约约商户网网络，并并拥有超超过60000万万名的优优质持卡卡

43、人群体体。成立立于18850年年的运通通公司，最初的的业务是是提供快快递服务务。随着着业务的的不断发发展，运运通于118911年率先先推出旅旅行支票票，主要要面向经经常旅行行的高端端客户。到上世世纪900年代，运通卡卡的使用用范围扩扩张到零零售行业业，运通通卡不是是一般的的信用卡卡，而是是一张折折扣卡，信用卡卡的利润润主要来来源于贷贷款的利利息收入入和刷卡卡时商家家的返点点收入，利息收收入的前前提是必必须有资资本金，且有坏坏账的风风险和恶恶意透支支的风险险，获的的返点的的前提是是必须有有大量商商家的联联盟。而而运通卡卡的本质质是一张张折扣卡卡，要求求所有透透支的人人，一旦旦接到还还款通知知以后

44、，必须全全额支付付所有的的透支金金额，而而不能只只支付一一个最低低的金额额，然后后重复地地进行透透支，也也就是运运通卡执执行了更更加严格格的还款款要求，这样的的好处是是只需要要很少的的资本金金，就可可以撬动动更大量量的消费费行为，因为比比较快的的还钱，所以并并不能赚赚钱很多多利息，于是运运通卡的的主要收收入来自自于商家家的返点点，通过过更多的的折扣，刺激消消费者去去刷卡消消费，统统计资料料显示，20005年运运通卡每每张卡的的消费金金额是1104445美元元，平均均每张卡卡的消费费金额大大于Viisa卡卡跟万事事达卡的的四倍以以上，是是全球单单个信用用卡中刷刷卡额最最高的信信用卡。它实现现了通

45、过过刷卡来来赚商家家返点的的一个期期望，此此外，在在每家银银行彼此此不销售售对方信信用卡的的情况下下，而运运通卡和和世界上上非常多多的银行行合作，让银行行卖他的的信用卡卡，因为为它把利利息那部部分收入入让给银银行来赚赚，它只只赚商家家返点。运通卡卡在全球球1099个国家家的977个机构构，发行行了超过过8000万张运运通卡，在美国国它有550%的的信用卡卡是通过过银行卖卖出去的的，有330%的的商家是是通过合合作银行行来签的的。由此此来看，这是一一个什么么模式呢呢？是一一个别的的银行帮帮它卖卡卡，别的的银行承承担了财财务风险险，但是是运通卡卡却在收收商家返返点的收收益，这这是一个个极佳的的商业

46、模模式，运运通卡没没有任何何的资本本金投入入风险，不会有有人对运运通卡骗骗贷。运运通卡的的返点收收益是22.6%，在国国内算是是比较高高的，如如果按每每张卡刷刷104445美美元来算算，乘以以2.66%的返返点收益益，结果果是2550美元元到2660美元元左右，也就是是说一张张卡每年年能够给给运通卡卡获得的的收益是是2500到2660美元元左右的的商家返返点，商商家返点点之外每每张卡还还有355美元的的年费，赚的最最多的是是商家返返点，其其次才是是年费，最少的的是利息息，这是是运通卡卡的独特特的商业业模式，用别人人的资源源搭自己己的台子子来唱戏戏。三、平台台模式的的特点公司力图图构建一一种基础

47、础，令其其他公司司可以在在这个基基础上推推出产品品或提供供服务。平台领导导者着眼眼于整个个产业链链的控制制、整合合或者创创新，平平台领导导者和互互补性的的创新者者有着很很强的合合作动力力。从平台领领导者的的角度来来看，互互补者是是一把双双刃剑。以平台为为中心的的产业中中，平台台的价值值随着互互补者的的增多而而增加。互补品指指两种商商品必须须互相配配合，才才能共同同满足消消费者的的同一种种需要，如照相相机和胶胶卷。【案例】IBM把把微软公公司引进进到个人人电脑这这个系统统当中来来，后来来发现，微软公公司赚走走了IBBM很多多钱，微微软公司司起初是是IBMM这个平平台的一一个互补补者，后后来微软软

48、公司通通过IBBM这个个平台，自己搭搭了一个个完整的的平台，成了软软件这个个行业的的平台组组织者。这是一个个很典型型的案例例，这个个以平台台为中心心的产业业当中，平台的的参与者者越多，平台越越具有价价值，换换句话说说，上网网的企业业越多，百度越越有价值值，上网网做外贸贸的公司司越多，阿里巴巴巴越有有价值，用QQQ的人越越多，腾腾讯越有有价值。第六讲 产品金金字塔模模式为了满足足不同客客户对产产品风格格、颜色色等方面面的不同同偏好，以及个个人收入入上的差差异化因因素，从从而达到到客户群群和市场场拥有量量的最大大化，一一些企业业不断推推出高、中、低低各个档档次的产产品，从从而形成成产品金金字塔，在

49、塔的的底部，是低价价位、大大批量的的产品，靠薄利利多销赚赚取利润润；在塔塔的顶部部，是高高价位、小批量量的产品品，靠精精益求精精获取超超额利润润。一、网游游行业的的启示1.为什什么网游游行业55年增长长将近220倍？中国网游游业20003年年的产值值是9亿亿左右，20008年的的产值超超过1880亿，为什么么中国网网游业在在不到55年左右右的时间间中，整整个行业业的爆发发超过了了20倍倍？是因因为20003年年和20004年年之前网网游是按按点卡收收费，也也就是玩玩多长时时间交多多长时间间的钱，这个收收费方式式最大的的弊端是是不同的的人获得得的满足足，他愿愿意付的的钱是完完全不一一样的，而这种

50、种收费方方式完全全不能体体现出这这种需求求，20004年年盛大首首先宣布布传奇奇这类类游戏可可以免费费进入玩玩，有很很多人不不理解，一年能能赚两个个亿，为为什么要要免费呢呢？陈天天桥说：史玉柱柱的征征途游游戏从推推出开始始就是完完全免费费的，征途将通过过为玩家家提供增增值服务务来收取取费用，譬如推推出了“替身宝宝宝”这一新新概念，白天要要上班的的玩家可可以把“替身宝宝宝”托付游游戏中的的朋友代代练，“替身宝宝宝”可以为为主人获获得300%的经经验。“替身宝宝宝”的使用用是要通通过充值值卡收费费的，此此外游戏戏中升级级装备也也是要收收费的，这些都都被称为为“增值服服务”。“我们的的游戏就就是赚有

51、有钱人的的钱，而而穷人也也可以免免费玩。”史玉柱柱说，“我现在在可以透透露的是是，这一一增值服服务收费费模式在在内测的的时候已已经收支支平衡并并开始赢赢利。”2.网游游业的产产品金字字塔模式式网游产品品的成本本构成属属于典型型的金字字塔结构构，在网网络游戏戏的整个个产品生生命周期期中，成成本主要要集中于于研发阶阶段，而而研发成成本基本本占产品品整个生生命周期期总成本本的900%以上上。这就就是说，企业前前期必须须为产品品投入大大量资金金，然而而产品一一旦开发发出来，则仅需需少量的的运营费费用及人人工酬劳劳等，后后期的成成本与前前期的研研发费用用相比，实如九九牛一毛毛。二、金字字塔模式式举例【案

52、例】欧莱雅的的金字塔塔模式欧莱雅的的化妆品品包括很很多种，比较普普通的是是小护士士，其次次是美宝宝莲、羽羽西、薇薇姿，在在往上是是兰蔻，阿玛尼尼、碧欧欧泉，赫赫莲娜是是欧莱雅雅的顶尖尖级化妆妆品。欧欧莱雅在在国内有有有166个品牌牌的化妆妆品，资资生堂有有25个个品牌，雅诗兰兰黛有88个品牌牌，如果果收入一一般用小小护士，如果收收入相对对比较好好用羽西西和薇姿姿，收入入不错的的话用兰兰蔻，如如果很有有钱就用用赫莲娜娜。图4-33欧莱雅雅产品的的金字塔塔模式【案例】斯沃琪的的金字塔塔模式在斯沃琪琪手表出出现以前前，多数数人是买买一块表表用一辈辈子。衣衣服穿坏坏了一件件可以换换一件，可手表表总是那

53、那一块。仿佛只只有儿童童才戴样样式新颖颖的手表表，最常常见的是是带有米米老鼠形形象的手手表。可可哈耶克克对消费费者的了了解比他他们对自自己的了了解还要要多。他他说服消消费者应应在不同同的场合合、为了了不同的的目的，而戴不不同式样样的手表表。在哈哈耶克的的领导下下，自从从有了斯斯沃琪以以后，消消费者就就抛弃了了一辈子子只戴一一块手表表的习惯惯。从119833年到119922年，斯斯沃琪销销售了11亿块手手表，44年之后后，销售售了2亿亿块！斯斯沃琪为为了满足足不同客客户对产产品风格格、颜色色等方面面的不同同偏好，以及个个人收入入上的差差异所带带来的消消费差异异，为了了使自己己的客户户群最大大化，

54、不不得不推推出高、中、低低各个档档次的产产品，从从而形成成产品金金字塔。在塔的的底部，是低价价位、大大批量的的产品；在塔的的顶部，是高价价位、小小批量的的产品。斯沃琪琪最普通通的是斯斯沃琪手手表，往往上走依依次是天天梭表、欧米茄茄、浪琴琴、雷达达、宝玑玑。而且且斯沃琪琪集团和和奔驰合合作生产产了一部部汽车SSmarrt，这这也是奔奔驰系列列最低层层的汽车车，往上上还有很很多款产产品。斯沃琪商商业模式式的回顾顾：通过并购购的方式式建立产产品金字字塔。从从底端到到高端一一个完整整的产品品线，不不管你的的收入是是多少，在斯沃沃琪集团团总可以以买到适适合你价价位的手手表。再通过并并购的方方式控制制机芯

55、等等关键部部件755%的市市场。再再通过停停止供货货和要求求注明机机芯品牌牌等方式式打压竞竞争对手手。通过参股股的方式式进入下下游钟表表零售商商。三、金字字塔模式式的特点点1.金字字塔模式式使用的的条件必须在一一个成系系统的产产品或者者领域中中运用必须要与与客户的的市场定定位紧密密联系并且高、中、低低档商品品的客户户群之间间都必须须拥有一一定的联联系因素素2.金字字塔模式式各部分分的功能能金字塔由由不同价价格、品品牌、风风格、设设计、功功能产品品组成金字塔底底部是防防火墙，高端部部分利润润丰厚有的是同同一品牌牌的产品品线扩张张，有的的是不同同品牌构构成3.金字字塔模式式各部分分的相互互关系大多

56、数利利润集中中在金字字塔的顶顶部，当当然塔底底部的产产品也具具有重要要的“防火墙墙”作用，可以有有效阻碍碍竞争者者的进入入，保护护顶部产产品的丰丰厚利润润。如果不同同层次的的产品间间能形成成“开门”的模式式，效果果更佳。【案例】20088年全球球十大最最具有创创新性的的公司中中，在第第三世界界中，印印度的塔塔塔公司司被入选选，因为为它用一一种完全全不同的的方式生生产出了了一种价价格极便便宜的车车塔塔塔车，自己只只组装，所有的的零部件件几乎都都外包，组装出出来的车车价格非非常低，这款车车满足了了穷人和和收入相相对少的的人需求求，同时时，塔塔塔并购建建立了自自己的金金字塔。20088年卖的的最火的

57、的电脑不不是联想想，也不不是Appplee，而是是上网本本，买的的最多是是收入一一般的人人，而不不是富翁翁，当这这些产品品的量达达到一定定数值时时，经营营产品的的公司积积累到足足够多的的资源、足够多多的品牌牌、足够够多的钱钱、足够够多的供供应商资资源、足足够多的的渠道资资源，当当市场资资源信息息达到足足够多时时，就逐逐渐生产产出高端端产品，针对不不同收入入的人群群。资生堂在在中国有有超过225个品品牌的产产品，但但是很多多产品上上并没有有资生堂堂的标签签，因为为当所有有的产品品都标上上资生堂堂标签时时，那它它的高端端产品就就不好卖卖，而一一般都是是销售人人员告诉诉顾客，这是资资生堂内内部不冠冠

58、名的资资生堂产产品，另另外，这这25个个产品，从高端端到低端端都有分分布，可可以针对对不同收收入的消消费者。欧莱雅各各个层次次之间的的产品都都没有形形成“开开门”模模式，比比如某顾顾客用小小护士，但并不不能保证证她将来来会使用用羽西、兰蔻、薇姿等等，之间间没有必必然的关关系。但但有的产产品可以以形成上上下之间间的“开开门”模模式，比比如十元元钱买了了李阳疯疯狂英语语的门票票，就很很有可能能买他的的英语产产品，如如价值330000元或880000元的英英语教程程，这相相互之间间就有联联系，是是一个漏漏斗的过过程，把把客户一一级一级级漏下来来，这是是一个很很特殊的的模式。如果在在金字塔塔的不同同层

59、级之之间形成成一个开开门的模模式，那那客户就就完全没没有被浪浪费掉。第七讲 利润倍倍增模式式利润倍增增，是一一种突破破性的战战略性企企业整体体改善规规划，快快速改善善企业盈盈利能力力和竞争争能力，帮助企企业在22-3年年之内：利润每每年持续续快速增增长；不不断完善善企业内内部基础础管理，搭建可可持续改改善体系系，培养养掌握世世界先进进改善思思想的改改善人员员；全新新认识经经营系统统，清晰晰识别和和突破企企业发展展中瓶颈颈，使企企业快速速发展，在市场场上逐步步建立独独特的竞竞争优势势。一、一鱼鱼多吃的的智慧？1.一条条鱼有几几种吃法法？众所周知知，一条条鱼有好好几种做做法，鱼鱼头、鱼鱼皮、鱼鱼骨

60、、鱼鱼肉和鱼鱼汤等等等，这充充分利用用了鱼的的所有价价值。2.一个个池塘有有几种用用法？池塘可以以养鱼、种藕、搞旅游游垂钓等等，水放放掉后，池塘底底的淤泥泥可以施施肥，一一个池塘塘利用不不同的时时间段，根据不不同的用用途可以以做很多多事情，从不同同的角度度反复使使用这个个资源，这就是是利润倍倍增。二、利润润倍增模模式举例例1.变变形金刚刚的商商业模式式从国外引引进的大大片变变形金刚刚2在在短短112天中中，突破破了3亿亿的票房房，打破破了当年年泰坦坦尼克号号的记记录，现现在有望望最终在在国内达达到5亿亿元人民民币的票票房。变变形金刚刚这款产产品属于于孩之宝宝公司，该公司司在19977年年和福克