合同管理全过程风险防范及管控

1、协议管理全过程风险防范及管控办法主讲人：王勇红 经营管理部第1页前 言 协议作为经营管理伎俩是企业与外部进行物流、资金流、信息流交换基本形式，是企业对外经济交往基本载体，抓住了协议步骤风险防范，也就抓住了经营风险防范源头。 要强化“契约即法律”意识，从协议成立、推行到协议变更转让、终止全过程都要注意依法规范本身行为，有效维护企业正当权益，努力做到想得周密，查得仔细，谈得慎重，签得明白，干得规范，存得完整，赢得漂亮。 我们每个施工企业应怎样有效地防范和控制协议风险是现在面临重大问题。第2页主 要 内 容一协议风险分类二三协议管理总体要求协议全流程管控第3页一、协议风险分类 协议风险是协议中不确定

2、原因，它是工程风险、业主资信风险和外界环境风险集中反应和表达。详细包含两个方面： 客观性协议风险 主观性协议风险第4页一、协议风险分类（一）客观性协议风险协议客观风险是因法律环境、协议约定以及国际通例而产生，往往无法经过人主观努力而控制。工程变更风险：协议要求工程变更在15%协议金额内，承包商得不到任何赔偿；市场价格风险：协议要求对于协议价格不予调整或在一定范围内调整；外部环境风险：因战争、罢工、骚乱、地震而停工，造成窝工等损失。第5页一、协议风险分类（二）主观性协议风险这是人为原因引发、能人为防止或控制协议风险。比如，在施工协议中，业主往往利用优势地位和起草协议条款便利条件，经过苛刻协议条件

3、把风险隐藏在条款中，让承包商就范。而承包商为了承揽工程，对本身权利不敢据理力争，或在协议谈判中只重视价格和工期等主要条款，对其它条款不重视。又如，项目管理人员对协议条款不熟悉或发生疏忽，没有按照协议要求进行索赔、签证，造成索赔无效。第6页主 要 内 容一协议风险分类二三协议管理总体要求协议全流程管控第7页二、协议管理总体要求一是要符合国家法律法规要求。要熟悉国家和项目当地法律法规和政策，谈项目、签协议、办理行政审批和协议推行都要正当规范，不能违法操作，不能存侥幸心理。尤其在业主方为政府或实力强大时更要注意，以免产生风险和漏洞，造成最终无法索赔。二是要签署完善施工协议，以事前预防为主、事中控制和

4、事后补救为辅。协议是推行和索赔依据，在签署时考虑问题要全方面，重视每一个条款，尽可能不签不利条款，不得已而签，在推行中应该想方法给予调整、变更。第8页二、协议管理总体要求三是要建立完善分级授权管理制度。协议管理权限分级主要包含：建立制度权、审核同意权、执行权、监督权等。企业各相关部门实施协议岗位责任制，在企业授权范围内进行协议洽商、起草和落实。上下级间权限划分要清楚、合理、执行有效。属于上级管理权限协议，下级单位不得签署。对于重大协议，上级部门应加强管理。下级单位签署协议，应按程序和制度报上级单位同意，上级单位应该加强对下级单位协议订立和推行情况监督检验。第9页二、协议管理总体要求四是要对协议

5、实施统一归口管理。企业在协议分级授权管理基础上，能够建立协议统一归口管理制度。管理部门全方面负责协议起草、谈判、审查、签署，负责协议纠纷处理、诉讼，管理协议专用章、授权委托书，定时检验和评定协议推行情况及分析微弱步骤，并采取对应控制办法等。五是要重视管理策划，明确协议风险对策。应围绕利润和成本全方面开展项目协议管理和风险控制策划工作，采取适当风险管理方案，以满足施工项目全过程管理需要，到达协议管理目标。六是应健全考评、奖励与责任追究制度。对协议订立、执行中所出现违法违规行为或其它给企业利益造成重大损失行为追究责任。第10页主 要 内 容一协议风险分类二三协议管理总体要求协议全流程管控第11页三

6、、协议全流程管控协议管理控制步骤1、资信调查 2、协议谈判3、协议文本管理4、协议会签5、协议审批6、协议签署7、协议印章管理8、协议生效与推行9、档案管理10、分析与考评十个控制步骤三十个控制点 第12页三、协议全流程管控第13页三、协议全流程管控（一）资信调查 协议订立前要对协议相对人资信审查，对项目进行科学论证、详尽审查项目情况和可行性，再进行实质性谈判。 对拟签署重大协议，协议主办部门应依据需要牵头组织经济、技术、法律等人员开展尽职调查，编制尽职调查汇报，经部门相关责任人审核后，作为协议审核附件。 法律尽职调查范围：协议相对人主体资格、组织文件，土地、房屋、知识产权等资产权属情况，主要

7、交易协议和诉讼、担保等或有事项，环境保护、税务、劳动关系情况等。第14页三、协议全流程管控风险描述 忽略被调查对象主体资格审查，对方当事人不含有对应民事权利能力和民事行为能力，或不具备特定资质，或与无权代理人、无处罚权代理人 签署协议，造成协议无效，或引发潜在风险。 在协议签署前错误判断被调查对象信用情况，或在协议推行过程中没有连续关注对方资信改变，致使企业蒙受损失。 对被调查对象履约能力给出不妥评价，造成协议对方当事人难以满足生产经营需要。 对签约对象相关资质审核不妥，对方提供虚假资质证实，造成与无资质或者资质不全协议主体签署协议，造成协议无效，形成企业损失。第15页主要管控办法：第一，审查

8、协议相对人及授权委托人身份证件、营业执照、资质证书、授权委托书等材料原件，防止对方造假。第二，若协议签字人是被授权人，应关注授权委托书是否正当有效、被授权人行为是否在其被授权范围内。第三，要充分掌握业主和分包方、监理情况。第四，能够与被调查对象主要供给商、客户、开户银行、主管税务机关和工商管理等部门沟通，了解其生产经营情况、商业信誉和履约能力。三、协议全流程管控第16页（二）协议谈判 主要包含谈判方案 、谈判统计 、谈判保密、谈判文件四个方面。 协议谈判前，应依据需要牵头组织由经济、技术、法律等人员组成协议谈判小组，负责进行协议谈判。重大协议谈判小组应确定谈判方案，制订谈判策略，确定全方面、明

9、确、详细协议经济、技术条件与要求，经同意后实施。 谈判过程达成主要事项，应指定专员及时给予统计，形成谈判纪要，并由谈判双方责任人员签字确认。谈判包括我方专有技术或其它商业秘密等权利，协议主办部门在应要求相对人与我方签署保密协议。 妥善搜集、整理、保管往来信件、传真、电子邮件、电子数据等相关文件，谈判结束，应及时进行归档。三、协议全流程管控第17页三、协议全流程管控风险描述 谈判人员经验不足、缺乏相关专业知识，或未能及时取得谈判相关信息，或忽略协议重大问题或在重大问题上做出不恰当让步，或编写谈判方案时，未充分掌握自己、对方相关信息或信息失真，编制谈判方案有缺点，或协议谈判关键结果和分歧未统计，或

10、即使统计但未让双方确认，或谈判信息泄密等等造成企业在谈判中处于不利地位或利益受损。 谈判沟通不充分、谈判分歧较大或谈判失利，造成无法实现协议目标。第18页三、协议全流程管控主要管控办法 第一，在谈判前应该搜集谈判对手资料。充分熟悉谈判对手情况，做到知己知彼；深度考查业主真实意图，方便在项目谈判中取得有利地位。 第二，关注协议关键内容、条款和细节，详细包含协议标数量、质量或技术标准，协议价格确实定方式与支付方式，履约期限和方式，违约责任和争议处理方法、协议变更或解除条件等，每一个条款都要斟酌。 第三，要尤其注意双方权利义务条款，预防协议相对人加重我方责任、推卸自己责任。对于要求业主在何种情况下能

11、够免去责任条款切忌轻易接收，不然推行中业主就有可能以协议依据为借口，对我方损失拒绝赔偿；对于业主附加给我方责任，应视情况接收或不接收，尽可能将风险锁定。第19页三、协议全流程管控主要管控办法： 第四，尽可能采纳通用条款要求，少设定专用条款。因为通用条款往往对于权利义务、程序要求较为详细、公正，而专用条款则往往偏向于维护协议强势方利益。 第五，加强保密工作，严格执行责任追究制度。对谈判过程中主要事项和参加谈判人员主要意见，给予统计并妥善保留。每次协议谈判会上应派专员作文书统计，于会议结束时做成会议纪要，由双方签字确认，对于双方已签字确认内容不允许变更，以巩固谈判结果、防止时间和精力浪费。第20页

12、三、协议全流程管控（三）协议文本协议形式：除可即时清结业务且协议额低于1万元以下外，订立协议一律采取书面形式。签署协议时，协议主办部门应按以下次序选择使用协议文本：中国石化协议标准文本；协议相对人在我方协议标准文本基础上修改形成协议文本；协议各方共同起草文本或第三方文本；协议相对人起草协议文本。第21页风险描述 采取标准文本，随意删除、简化条款、申明和承诺条款等协议条款，未将未涵盖内容以特殊条款形式进行补充； 采取修改标准文本，未将不相关内容去除； 采取双方协商文本或 采取对方文本，未仔细研究协议条款或依据协议详细业务协商条款，造成我方被动或者负担违约责任； 选择协议形式不恰当，造成权责不清、

13、诉讼风险或企业利益受损； 协议内容和方式与国家法律法规、政策发生冲突； 协议内容和条款不完整、表述不严谨准确，或存在重大疏漏。三、协议全流程管控第22页三、协议全流程管控主要管控办法：第一，规范协议文本。文本选择应首先选取标准文本，其次在标准文本基础上进行修改，第三选取双方确定文本，最终使用对方文本。不提议采纳由签约对方起草协议。第二，严密协议用词，协议内容与方式要正当、合规。第三，协议文本普通由业务承接部门起草，其它各部门配合，重大协议或法律关系复杂特殊协议应该聘请律师参加起草。第23页三、协议全流程管控主要管控办法： 第四，考虑到建设工程协议推行时间长、情况复杂多变等特征，应在协议中给自己

14、保留解除协议权利，以留余地。解除协议情形包含：业主严重拖延支付工程款、分包方严重拖延工期、重大安全事故、拖欠农民工工资给我方带来不利影响等。 第五，对纠纷处理方式要求应明确，诉讼和仲裁只能选择一个，不能要求为“能够诉讼或仲裁”，这么约定是无效。对诉讼管辖法院指定要唯一、明确，对仲裁机构选择要唯一、明确、正当。第24页三、协议全流程管控（四）协议审核 企业制订协议审批和签署相关权限要求，按企业协议管理实施细则要求确立协议会签审核部门。 协议签署前，应以会签形式推行经济、技术、法律审查手续，协议会签审查审批表由审查人员签字确认。 经济审查应重点审查协议相对人信用情况以及标数量、价格、交付方式、付款

15、方式等商务内容。技术审查应重点审查协议中技术、质量、安全、环境保护等内容。法律审查应对拟签署协议交易结构、权利义务安排等内容进行，内容主要包含正当性、严密性和完整性审查。第25页风险描述协议内容和条款不完整、表述不严谨、不准确，或存在重大疏漏（如重大技术条款、HSE条款、保密条款、保险条款、成本回收条款、免责条款等不妥）和欺诈；对发觉问题未提出恰当修订意见；未依据审核人员改进意见修改协议，造成协议中不妥内容和条款未被纠正。三、协议全流程管控第26页主要管控办法： 第一，审核人员应该对协议文本正当性、经济性、可行性和严密性进行全方面审核，重点关注协议主体、内容和形式是否正当，协议内容是否符合企业

16、经济利益，对方当事人是否具备履约能力，协议权利和义务、违约责任和争议处理条款是否明确等。第二，严格执行协议管理制度，建立会审制度，对有重大影响或法律关系复杂协议文本，组织企业相关部门进行审核，相关部门应该在各自职责范围内提出评审意见，再由牵头部门搜集汇总并修改，假如不能按照审核意见修改，应出具书面说明论证。三、协议全流程管控第27页（五）协议签署 1、协议签署主体 企业全部协议均以企业名义对外签署协议。禁止企业机关职能部门、基层单位（工程处）等内设组织或机构以自己名义对外订立协议。 2、协议授权 签署协议时，除营业执照上载明法定代表人和责任人亲自签署协议外，签约人应推行内部授权手续，具备协议签

17、署资格。授权委托书由法律事务办公室统一办理。协议主办部门应向法律事务办公室提出办理授权申请，由法律事务办公室按照企业授权委托要求为协议签约人办理授权委托手续。 三、协议全流程管控第28页三、协议全流程管控（五）协议签署 3、协议签署 协议经审批后，协议主办部门应将协议提交法定代表人或其授权企业领导、工程处责任人签署，在指定位置签署姓名并注明协议签署日期。遵照标准：先签字，后盖章 4、协议盖章 除协议相对人坚持要求对等加盖行政印章并经企业主管领导同意使用外，签署协议应一律加盖协议签约主体协议专用章，不得使用行政印章，禁止用部门印章、业务专用章等其它印章订立协议。我方不得接收协议相对人以部门印章或

18、业务专用章作为协议用章。第29页风险描述对方签署协议方式违法、无效；授权委托人超越权限签署协议；协议印章管理不妥；签署后协议被篡改等。主要管控办法： 第一，协议应该由企业法定代表人或其授权委托人署名并加盖公章；授权委托人签字，应该有授权委托书，并把授权委托书、身份证等证件作为协议附件。 第二，严细印章管理制度。三、协议全流程管控第30页主要管控办法： 第三，采取恰当办法，预防已签署协议被篡改。如加盖骑缝章，骑缝章应盖在协议侧面，且要全方面覆盖协议每一页。 第四，禁止用铅笔等可涂抹笔来签字。协议签署应同时有法人章和法定代表人或其授权人署名，不可遗漏任何一项。不要遗漏协议签署日期。协议签署页假如是

19、单独一页，应标明“本页无正文”。 第五，按照国家相关法律、行政法规要求，需办理同意、登记等手续后方可生效协议，或须报经国家相关主管部门审查或立案，应该推行对应程序。三、协议全流程管控第31页（六）协议推行和结算问题高发阶段 风险描述对方违约，未及时跟进催办或主张违约责任，造成我方损失；我方违约，遭到对方索赔；未办理工程签证或签证无效；未保留有利索赔证据或证据无效；对协议条款未明确约定事项没有及时签署补充协议，造成协议无法正常推行；协议变更、转让、解除未推行审批手续，造成协议纠纷；违反协议条款，未按协议约定期限、金额或方式付款；协议推行过程中，对项目标质量、安全、工期、后期服务监控不力，造成协议

20、推行达不到预期目标；未能及时催收到期协议款项或在没有协议依据情况下盲目付款等 。三、协议全流程管控第32页主要管控办法： 第一，在协议实施前进行协议交底，使全体项目管理人员都对协议有一个全方面、完整了解和认识，对风险点及微弱步骤制订对应控制办法，在施工过程中利用好对自己有利条款，躲避对自己不利条款。 第二，建立协议分类台账，制订详细推行计划，严格按协议约定施工、付款以及催收到期欠款。 第三，派专员做签证管理和来往信函、文书、电报等证据搜集工作。如发生设计变更、工期延长、价格调整等情况，应及时办理签证，在协议推行过程中也应具备风险防范意识，随时多方搜集有利于我方证据。三、协议全流程管控第33页主

21、要管控办法： 第四，在协议推行过程中，能够针对协议中不利条款、不明确条款、不科学条款及其它协议风险采取补救办法，如签署变更协议、取得对方了解等。 第五，对协议对方协议推行情况实施有效监控，若发觉有经营情况严重恶化、转移财产、抽逃资金、丧失商业信誉、有意重大违约等情况，应及时书面上报企业，并视情况采取对应办法。 第六，禁止未签协议而先推行。应签署书面协议而双方未签署，应该马上补签协议，作为结算、付款、索赔依据。三、协议全流程管控第34页主要管控办法： 第七，协议不得已而中止或终止，要办理中止、终止手续，签署书面协议，明确双方责任和权利。因中止、终止协议给我方带来损失，应及时追究对方责任。中止、终

22、止协议又恢复继续推行时，也应依程序办理恢复施工手续。 第八，对印章保留和使用应实施专员专管，建立起科学合理用印审批制度并做好统计。预防印章滥用、出借印章，禁止给分包方材料买卖、设备租赁等协议盖我方公章。 第九，禁止给分包商材料采购、设备租赁等行为提供任何担保。三、协议全流程管控第35页主要管控办法： 第十，工程款支付应采取转账方式，禁止现场支付现金，禁止付至协议外第三方或与协议要求不符其它账户。 第十一，当接到对方索赔（含违约）汇报后应认真研究并及时处理、解释或提出反索赔，项目管理人员不得私自在对方出具索赔汇报、对帐单等确认类文书上签字盖章，确须确认，应经企业领导或相关管理部门同意。 第十二，

23、对推行周期长、标大、复杂疑难重大协议实施计划推行和定时汇报检验制度，并定时对帐。在对方当事人发生兼（合）并、分立、改制或其它重大事项以及管理人员变动时，应及时对帐，确认协议效力及双方债权债务。三、协议全流程管控第36页（七）协议补充、变更和解除在协议推行过程中，假如协议约定不明确，或变更、转让、解除协议不符合约定，协议主办部门应该按原程序重新办理审查审批手续，不得以口头形式改变协议权利或义务，进行协议变更。如满足协议要求解除条件时，协议主办部门报有对应权限人员审批后办理协议解除手续。协议相对人违约，协议主办部门应按协议条款约定收取违约金或要求对方赔偿损失。在不影响我方权益前提下，应要求协议相对

24、人继续推行协议义务。三、协议全流程管控第37页风险描述没有就质量、价款、推行地点等内容与协议对方进行约定或者约定不明确，造成协议无法正常推行；对于条款显失公平、有误或对方有欺诈行为等情形，未能采取有效办法；因政策调整、市场改变等客观原因，已经或可能造成企业利益受损；变更后协议未能争取到更多利益，反而使我方变得愈加被动等。三、协议全流程管控第38页主要管控办法： 第一，变更后协议视同新协议，须推行对应协议管理流程，严格审核协议条款。 第二，在协议推行中，要对协议不足之处进行归纳总结，制订详尽索赔计划，下达不一样阶段索赔指标，并派专员跟踪落实，争取取得对方了解，并签署补充变更协议。 第三，对于显失公平、条款有误或存在欺诈行为协议，以及因政策调整