企业竞争模拟战略战术研究

1、企业竞争模拟战略战术研究【引言】历时半年的中国管理大赛早已结束，我们学校很遗憾地无缘总决赛，这是出乎我们所有人想象的，每位参赛队员为此到底付出多少没人知道。以前总认为我们肯定会有队伍进全国八强，因为我们有实力，而现在，似乎没什么可说得了，一心想弄出点东西来以供大家分享。以前我们或许更多地是想着自己队伍能拼到最后，而现实是我们全被淘汰，我们的学校被淘汰。如果还有机会的话，我想说的是，我们校队谁出线并不重要，重要的是我们必须有队伍出线，为了学校的荣誉，为了向他们证明。【摘要】以下是我个人、我们团队在这几个月马拉松式企业竞争模拟中的得到的一些感悟，认识以及同兄弟公司交流中得到的一些模拟公司运营经验及

2、战略战术，其中不少是引自FINO、INO、NEXT、UFO、Lord、Xmuapex、N-SHOP等实战及理论高手的研究成果，同时推广他们正确可取的战略战术思想，在此并无侵权之意，比赛只是一个交流的平台。以下将从模拟公司的整体战略规划，产品、生产、市场、财务、评分标准等全方位阐述“企业竞争模拟”中的诸多问题。旨在交流思想，希望大家批评指正。企业整体体战略篇篇（主要要参考FFINOO）能够成功功晋级全全国总决决赛的队队伍至少少具备两两种能力力：制定定成熟的的公司战战略；完完成战略略的执行行能力。成熟的公公司战略略：由于于模拟有有一个期期数限制制，各家家公司都都只需要要在规定定的期限限内完成成目的

3、即即可。目目的即是是通过对对比赛规规则的理理解和把把握最后后实现达达到那七七项指标标（本期期利润、市场份份额、累累计分红红、累计计缴税、净资产产、人均均利润率率、资本本利润率率）加权权综合评评分最高高即可。可是由由于各个个公司自自身的能能力和经经验不同同，可能能会制订订出完全全不同的的公司战战略。公公司战略略可分宏宏观和微微观两部部分。宏观上从从期限上上来看，如果模模拟有88期的话话，我们们认为可可以把第第1、22期作为为第一阶阶段，第第3、44、5期期作为第第二阶段段，剩下下的6、7、88期作为为第三阶阶段。我我之所以以这样划划分，是是因为在在这三个个阶段我我们的发发展重心心完全不不同。在在

4、所有人人都知道道要扩大大产能、拼命发发债的时时候，我我们如何何去决定定阶段性性的任务务：第一一阶段的的首次发发债有多多少要用用来买机机器？第第二阶段段的产能能扩张可可以达到到什么速速度？第第三阶段段如何调调整指标标以适应应规则的的要求？这些都都是要考考虑的问问题。宏宏观战略略思想可可以在完完成整个个比赛的的过程之之后才通通过观察察一个公公司的发发展轨迹迹获得的的，也许许在前期期和中期期没有什什么差别别的公司司到后期期会有完完全不同同表现，这就是是战略的的差别。微观上，从公司司内部控控制的角角度，生生产什么么样的产产品、如如何向市市场投放放、财务务安排、人员招招聘，都都是微观观战略的的组成部部分

5、。这这部分要要考虑到到的问题题不像宏宏观战略略一样会会贯穿整整个比赛赛，但每每期的决决策至少少会影响响前后三三期指标标。举一一个最简简单的例例子，每每期雇多多少人似似乎是一一个很简简单的问问题，但但接下来来会影响响下期的的人数，然后是是下期的的生产安安排，再再是下期期的供货货量发生生变化、最后体体现在价价格上。众所周周知，这这个比赛赛最难的的部分之之一就是是对市场场的预测测，如果果由于人人数的变变动导致致产品结结构发生生较大的的变化，无疑会会增加预预测的难难度，这这会增加加企业运运营的风风险。这这个风险险能不能能够被控控制？这这就取决决于各家家公司的的能力了了。各家公司司的战略略一旦确确定，各

6、各期都只只会对这这个总体体的战略略做出微微调，其其中微观观的调整整大于宏宏观。至至于说各各家的战战略孰优优孰劣，没有一一个定论论，最后后的胜者者也不一一定在战战略上遥遥遥领先先，这还还将取决决于各家家对战略略的执行行情况以以及根据据市场发发展状况况对确定定的战略略进行及及时修正正的能力力。也许许A公司司的战略略不如BB公司完完美，但但A公司司能够彻彻底的执执行而BB公司不不能，那那么最后后获胜的的也有可可能是AA。一般般我们认认为四个个产品均均衡投放放是最佳佳的选择择，但复复赛我们们赛区中中，FFINOO四种产产品均衡衡投放，而weeiweei就坚坚持只做做ABDD，ellitee就大量量投放

7、BBC，最最后三家家的分数数是伯仲仲难分（他们分分别是我我们赛区区一二三三名，赛赛后weeiweei公司司对自己己的战略略选择表表示后悔悔），谁谁又敢说说自己的的战略是是最好的的呢？总总之，战战略这种种东西，只有适适合自己己的才是是最好的的。量体体裁衣，根据自自身的能能力和特特点选择择最能够够发挥自自身优势势的战略略，才是是最好的的战略。完成战略略的执行行能力：战略已已定，剩剩下的就就是执行行战略的的能力。各个公公司的禀禀赋不一一样，战战略也不不一样，但落实实到执行行层面，就有指指标来评评判了。有的公公司擅长长扩张，扩张的的速度居居于前列列，但利利润上不不去，差差的就是是赢利能能力；有有的公司

8、司精打细细算，成成本领先先，利润润很高，但规模模太小，差的就就是现金金流的规规划。扩扩张本身身没有错错，但如如果没有有能够带带来预期期的利润润，规模模再大也也只是粗粗放型的的企业，往往容容易被集集约型的的公司打打败。由由粗放扩扩张到集集约生产产，比的的就是细细节。这这些细节节就是执执行能力力。同样这与与每位队队员的知知识背景景也是有有一定联联系的。会计系系的同学学对成本本是最敏敏感的；金融学学的同学学可能对对企业经经营风险险及投融融资更有有感觉；学营销销的同学学，可能能就更容容易把握握市场；理工科科背景的的同学，那么数数据分析析往往做做得好一一点。总总之，各各有各的的长处，如何发发挥各自自的长

9、处处，并将将其转化化为执行行能力，进而为为整个战战略服务务，这是是各家有有心的公公司都应应该掌握握的。产品篇一 产品品战略选选择模拟开开始的第第一件事事是制定定公司发发展战略略，而制制定公司司战略首首先要做做的就是是选择生生产什么么产品。通过无无数次模模拟、演演练，我我们发现现，在校校内赛中中四产品品战略从从未拿过过第一，而实际际上平时时练习四四产品战战略的队队伍是我我们中较较有实力力的，似似乎两产产品战略略还略显显优势，或许这这与我们们的模拟拟级别水水平有关关。事实实上到全全国预赛赛时，任任何使用用二产品品战略的的公司只只要遇到到一个有有实力的的对手他他们就会会垮，在在全国复复赛中是是没人用

10、用二产品品战略的的。多产产品均衡衡发展实实际上可可以有效效地规避避许多风风险，因因为这AABCDD四种产产品都是是同源的的联产品品。全国复复赛中77个赛区区，出线线的有114个，2个是是三产品品战略的的，比例例是1/7。77个赛区区的前55名中，共有66个是三三产品战战略的，比例是是6/335。当当然这也也并不能能说四产产品战略略就一定定比三产产品战略略优，三三产品战战略和四四产品战战略究竟竟孰优孰孰劣，似似乎难有有定论。不同的的情景，不同的的对手，不同的的策略，都会影影响到战战略的力力量。若我们打打算实施施三产品品战略，到底该该如何选选择呢？以前我我们总是是想根据据已提供供的初始始数据去去分

11、析出出每种产产品的盈盈利能力力，然后后选择盈盈利能力力较强的的产品，无数次次实践后后发现那那不太可可行，因因为那仅仅仅是初初始数据据，真正正的公司司运营并并没开始始。各产产品的盈盈利能力力实际上上是你模模拟后做做出来的的，C产产品是一一直以来来都不怎怎么被看看好的产产品，但但我们曾曾试过把把它作为为主打产产品来做做（各方方面投入入最多），结果果是我们们以更高高的价格格卖了更更多的产产品。往往往人们们坚信在在开始就就应该有有个产品品优与劣劣，并做做出自己己判断，而结果果往往证证明他是是正确的的，而事事实上不不知他们们有没考考虑过它它的赚钱钱是因为为自己以以为它赚赚钱而重重点发展展才导致致最终它它

12、盈利能能力较强强（有人人说投资资，不是是投向实实质上最最好的，而是投投给大家家都认为为最好的的，即投投资预期期）当然我们们也认为为各产品品的盈利利能力实实有个顺顺序的，但那要要到模拟拟结束后后分析以以前各期期的历史史数据才才知道，我就曾曾做过那那件事，在校内内赛时，由于模模拟情景景就那几几种，因因此我抽抽空（五五一假期期）把以以前的各各种情景景都分析析过，最最后拿第第一的公公司很大大程度上上得益于于产品的的正确选选择，并并且有时时候各产产品的盈盈利能力力差距还还很大。在校内内最后一一次比较较正规的的演练时时，我把把以前这这种情景景下的分分析拿出出来对总总经理沈沈京保证证说这次次我们就就做ABB

13、，肯定定是绝对对优势拿拿第一。事实上上这也是是我们团团队唯一一一次在在校内赛赛中拿第第一，并并且很轻轻松。因此在后后来我们们公司在在模拟中中若打三三产品战战略时，我们不不再去揣揣测那所所谓的盈盈利能力力，而选选择走一一条成本本最低路路线（我我们主要要依据单单位机器器所耗原原材料数数、单位位机器所所需工人人数、单单位机器器所产等等综合考考察，当当然我们们也会去去分析一一下利润润率）。很明显显在公司司运营前前，各产产品的利利润率是是不知的的，但它它们的成成本是已已知的。这样的的选择并并不能保保证是正正确的，但最起起码不会会完全错错，因为为随机选选个ABBD、AABC、ACDD或BCCD显然然风险更

14、更大。或或许在CCD产品品尚未有有人投产产，尚未未面世时时就已经经有个优优劣，有有人能测测出只是是我们不不能罢了了。我个个人是比比较欣赏赏大胆地地实施四四产品战战略的，毕竟那那些最上上档次的的队伍都都是这样样做的。二 产品品研发升升级（引引自UFFO）当你发现现对手的的价格比比你高出出10000,可可是市场场占有率率却是你你的两倍倍的时候候,请不不要吃惊惊和困惑惑.因为为,是到到了你该该增加研研发的时时候了（如果不不是研发发问题，那就得得看看你你的市场场营销了了）。比比赛规则则规定:企业业要生产产某种产产品，需需先投入入基本的的研发费费用，其其数量相相当于下下面的等等级 它它包括为为生产该该新

15、产品品需要的的专利的的获得、设施的的购置和和技术的的培训等等。为了了提高该该产品的的等级，企业还还需要进进一步投投入研发发费。它它包括为为提高产产品质量量的技术术革新和和生产工工艺的改改进等。若产品品等级高高，可以以增加客客户的需需求。各种产品品达到不不同等级级需要的的累积研研发费用用(简单单加总)如下：产 品等等级11等等级22等等级33等等级44等等级55产品AA1100000020000000300000004400000050000000产品BB2200000035500000480000006600000070000000产品CC330000004880000060000000772

16、0000085500000产品DD55000000600000007000000088200000955000001在这里里,大家家可能最最关注的的是两个个问题:第一,研发会会增加成成本,第第二,研研发能促促进需求求的增加加.其中中,增加加的成本本是确定定的,但但是增加加需求的的幅度,却是我我们未知知的。根根据UFFO公司司他们的的推测,等级与与价格两两个自变变量与需需求之间间存在确确定的函函数关系系，我们们的回答答是肯定定的，只只是我们们找不到到那个具具体的函函数，因因为我们们各方面面能力有有限不会会做回归归分析，只是一一个比较较感性的的经验性性的认识识（注：函数、模型等等属各参参赛公司司的

17、核心心技术，在交流流时是不不会外泄泄的）2无论论是成本本的增加加,还是是需求的的增加,都与利利润有着着直接的的关系,因此,我们需需要明确确以下几几个思路路：(1)从研发发的总量量来讲,应该分分散,研研发成本本要尽量量均匀的的分摊到到各期,避免对对四个产产品进行行连续的的集中研研发,造造成成本本压力过过大和资资金紧张张。(2)第一期期最佳的的选择,是增加加C或者者D其中中一种的的研发,不要仍仍然只生生产ABB（小强强公司：对此要要看实际际情况）,也不不要同时时研发CCD.前前者的弊弊端很明明显,造造成产能能浪费,产品单单一,缺缺少利润润增长点点;后者者的弊端端是,造造成产能能严重不不足,成成本投

18、入入过大(综合排排名影响响非常大大).至至于对CCD如何何取舍,要看具具体情况况。(3)模拟的的最后两两期,尽尽量不要要在进行行研发的的投入.研发投投入尽量量在前面面各期进进行.因因为最后后的冲刺刺阶段,对利润润指标的的追求会会近乎疯疯狂,从从会计角角度来看看,还一一定要进进行盈余余操作，此时进进行研发发,势必必影响各各项评分分指标。（小强强公司：未必如如此，我我们在预预赛中就就用此战战略翻的的身，因因而回照照前文，对策要要灵活）(4)研发的的时机把把握.对对各产品品来说,当本期期决定大大量生产产的时候候（战略略需要，市场需需求）,或者上上期需求求远远小小于本期期计划产产量的时时候,是是研发的

19、的最合理理时机.千万不不要搞出出:本期期没计划划生产BB却对BB进行了了一个提提高等级级的研发发的笑话话.同时时,现金金流也是是要考虑虑的一个个因素(资金充充足与否否,也限限制着研研发的投投入时机机).(5)研发的的成本,最终是是要分摊摊到各个个产品中中去的,10万万的成本本投入进进去了,一定要要计算本本期和下下期总产产量以及及各个单单产品应应该分摊摊的成本本比例(不一定定非要按按这个涨涨价,但但是绝对对要参考考),做做到心中中有数.在以利利润为最最主要考考核指标标的比赛赛中,时时刻要计计算每一一项成本本投入的的回报，可以设设计一个个投资回回报率指指标。注意：研研发未必必需要研研到最高高级，这

20、这条经验验来自于于实践，我们学学校的普普遍错误误是只要要投了那那个产品品就一定定要研发发到头，即使到到最后冲冲刺时刻刻。（小小强公司司：但是是每多研研一级，会多十十到五十十万利润润，这个个来自于于理论计计算）三 产品品结构的的选择无论我们们选择的的是四产产品战略略还是三三产品战战略甚至至二产品品战略，都存在在一个产产品结构构的选择择问题，比如我我们已决决定生产产ABCCD四产产品，但但各产品品间怎样样的数量量结构是是最优即即可实现现利润最最大呢？在其他条条件不变变的情况况下，合合理的产产品结构构将产生生良好的的利润，最优的的结构必必然导致致最大的的利润。那么怎怎样的产产品结构构就算是是合理（最

21、优）的呢？可以肯肯定打到到最后的的每家公公司都有有自己的的评价指指标，自自己的指指导原则则，绝对对不会是是随意组组合的。有人主主打ABB或ADD、BCC、BDD、CDD甚至只只主打某某一产品品抑或均均衡发展展自己所所投产的的各种产产品等，无论怎怎样的选选择他们们都有自自己的理理由，最最起码自自己认为为是正确确的。往往往也就就是这儿儿的差距距，导致致它们最最终的落落差。我们学校校各队在在选择各各产品到到底产什什么样的的结构时时的习惯惯做法往往往采用用两种分分析方法法：单位位贡献毛毛益法（贡献毛毛益率法法）、利利润率法法（包括括收入利利润率和和成本利利润率）。这基基本上是是由我们们的知识识背景所所

22、决定，因为我我们每支支队几乎乎都有学学财会的的，我们们也不例例外。这这两个指指标往往往是不一一致的，以前我我们较多多用的是是单位机机器贡献献毛益，我们根根据上期期末的价价格需求求可以很很清楚地地看出各各产品的的单位机机器（机机时）贡贡献毛益益，然后后再根据据这些数数据，结结合实际际产能调调整价格格与供货货量以使使的四种种产品的的单位机机器贡献献毛益平平衡，那那时的我我们认为为这应该该是最合合理的产产品结构构，而事事实并非非这样，以至我我们后来来运用各各产品的的成本利利润率（即一块块钱能赚赚多少），但还还是很难难把这些些指标编编的比较较满意。或许这这只是因因为我们们的水平平问题，因为有有好些东东

23、西总感感觉不好好处理。比如研研发费的的处理，还有广广告促销销如何分分摊，到到底怎样样去划分分固定成成本与变变动成本本等。由由于每个个人的认认识不同同，因此此即使我我们用的的是同一一种方法法，但得得出的结结论一般般也都不不一致，因此在在执行战战略前各各公司必必须把各各项财务务或非财财务指标标的评价价标准先先定下来来，当然然这主要要是模拟拟公司财财务总监监（或信信息总监监）的职职责。一般情况况（不是是所有时时候，得得结合公公司战略略及具体体情景）在模拟拟的前期期与后期期应采用用非均衡衡发展战战略，而而中期则则采用均均衡发展展战略，因为前前两期我我们基本本处于一一个人多多机器少少的状态态，而AAB属

24、劳劳动密集集型的低低端产品品，并且且处于产产品生命命周期的的成长阶阶段需求求增长较较快，且且需求量量也较大大，而CCD只处处于产品品生命周周期的引引入阶段段，需求求小，利利润低，应该在在产能得得到充分分发挥的的前提下下以产AAB为主主导。而而后期是是冲刺阶阶段，人人均利润润率显得得尤为重重要，为为了一定定程度上上控制工工人，我我们应偏偏重技术术密集型型产品CCD，同同时ABB产品已已到产品品生命周周期的衰衰退期，盈利空空间已不不大，而而CD产产品尚处处于产品品的成熟熟期，需需求正旺旺，再加加上一个个库存变变化的因因素（在在成本核核算中具具体分析析）。事事实上大大部分公公司都是是这么做做的。整整

25、个模拟拟的最关关键时期期就是中中间几期期，各公公司的实实际运营营能力尽尽显其中中，如果果不是因因为资金金问题等等，中期期各产品品发展应应该比较较均衡，这样风风险相对对较小。（注：均衡一一般有产产品结构构均衡、市场份份额均衡衡、各产产品生产产数量均均衡、市市场投放放数量均均衡，这这里的均均衡都是是指结构构、市场场份额，大多数数经营比比较出色色的公司司，他们们在十六六个市场场中的份份额一般般在5%-9%之间）四 产品品生命周周期理论论在几个月月模拟中中我们队队都未曾曾想到过过这问题题，只是是感受到到模拟过过程中产产品的需需求与价价格的某某些微妙妙变化。在模拟拟前几期期，可以以明显地地感受到到产品等

26、等级提高高所带来来的需求求大幅提提高，价价格大幅幅上涨，而到最最后两期期，似乎乎不降价价是卖不不出产品品的。在中国人人民大学学出版的的工商管管理经典典译丛运营管管理中中详细地地介绍了了产品的的生命周周期理论论。一般般而言，一项产产品的生生命共分分四个阶阶段：引引入阶段段，产品品具有高高创新率率和不断断改进的的特征，但需求求量与销销售量都都较小；成长阶阶段，需需求迅速速上升，产品的的创新率率逐渐减减缓，产产品的特特征日趋趋标准化化；成熟熟阶段，需求达达到最大大且比较较平稳产产品达到到黄金时时期；衰衰退阶段段，此时时需求开开始下降降。（这这里的产产品生命命周期时时间划分分与我们们使用的的教材：兰苓

27、老老师主编编的现现代市场场营销学学中的的有点区区别，这这里的衰衰退期从从需求开开始下降降算起，而我们们的教材材是从需需求急剧剧下降算算起，因因此这儿儿的衰退退期初期期相当于于教材中中的成熟熟期后期期，由于于我们的的模拟期期数限制制，产品品需求不不会到急急剧下降降的时刻刻）根据对模模拟的长长时期感感受与经经验，这这里的各各种产品品也应该该具有一一般产品品的生命命周期。AB产产品在模模拟进行行前就已已经被模模拟生产产了六或或八期，此时的的AB已已经被引引入，在在模拟开开始后前前两期处处于成长长阶段，模拟中中期到达达成熟，模拟后后期衰退退；而CCD产品品在模拟拟开始后后才被引引入，模模拟中期期成长，

28、模拟后后期走向向成熟。以下附表表，是几几个月比比赛中观观察分析析出的一一个大约约情况（百分比比不一定定正确，仅供参参考）产品等级级升一级级，需求求不变各各产品价价格上升升百分比比产品等级级升一级级，价格格不变各各产品需需求上升升百分比比产品ABCDABCD引入阶段段0.5%-1%1%-11.5%1.5%-2%2%-22.5%10%-15%10%-15%10%-15%10%-15%成长阶段段1.000%1.500%2.000%2.500%15%-25%15%-25%15%-25%15%-25%成熟阶段段0.55%1%1.55%2%10%10%10%10%衰退阶段段注：按正正常模拟拟公司运运营，在

29、在衰退阶阶段即比比赛最后后阶段已已停止研研发，此此时的产产品升级级依赖于于工资系系数的提提高。其他条件件不变，市场需需求自动动扩大百百分比产品ABCD引入阶段段5%-110%5%-110%5%-110%5%-110%成长阶段段10%-5%10%-5%10%-5%10%-5%成熟阶段段5%5%5%促销销,后期期应该是是广告1（即即富有弹弹性）表表示认同同那么就就没什么么问题了了。并且且这儿还还有一个个微妙的的潜规则则：当我我们第NN期研发发升级某某种产品品时，那那么至少少有255%的第第N-11期工厂厂库存要要与第NN期的775%产产品一起起出售，事实上上他们的的等级质质量都是是不一样样的，但但

30、在模拟拟中，我我们发现现我们并并不能把把这些不不同质量量的产品品定以不不同的价价格，也也不知道道这些产产品在市市场上是是如何分分配，没没有先进进先出或或先进后后出的概概念，市市场对他他们统一一识别为为高级别别高质量量的新产产品。因因此对那那些被挪挪到第二二期出售售的1/4市场场供给被被无形地地提升了了一个等等级。对于C、D产品品更是如如此，初初始条件件下需求求少、价价格极低低，产量量也小。它们的的第一次次定价可可以参考考A、BB产品的的成本利利润率，当然模模拟多了了就可以以凭经验验了。第第二期的的现实情情况是工工人多，机器不不变，而而此时AAB利润润率具有有明显优优势，主主攻ABB是理所所当然

31、的的。C或或D产量量十分有有限，为为了维持持其利润润率，也也应将第第一期所所产的两两期来出出售，到到第二期期时由于于广告、促销的的作用（以及继继续的研研发），市场逐逐渐认同同新产品品，需求求上涨明明显。把第一期期的1/4市场场供给拿拿到第二二期去卖卖，除了了利润最最大外，还有一一个重要要因素就就是第二二期是一一个典型型的低产产能高成成本期，首先是是第一期期大量购购买机器器所发的的债券利利息，其其次是分分摊上期期及本期期各500%的研研发成本本。如果果我们第第一期把把货物全全部清空空，就第第一期的的利润还还比较可可观，但但第二期期的利润润将极其其微薄。当然第第一期的的销售也也不能太太少，否否则利

32、润润过低综综合排名名靠后，就真的的会阻碍碍企业的的发展。第二期期必须把把市场供供给全部部清空，少量订订货绝对对优于少少量库存存，因为为第三期期我们面面临的是是60%-1000%的的产能扩扩大（扩扩大多少少在于第第一期公公司购买买的机器器数），市场的的供给增增长速度度远远大大于市场场需求的的增长速速度。第第一期卖卖3/44和第二二期清空空市场库库存，也也可以使使得第三三期市场场供给与与第二期期市场供供给（或或期末需需求）的的落差相相对缩小小，有利利于第三三期的准准确定价价。（小小强公司司：要格格外重视视第一期期的价格格制定，高手之之争）中间四期期是对整整个公司司运营最最终结果果起决定定性作用用的

33、几期期，为了了获取最最大利润润，最大大限度地地加速资资金周转转，零库库存零订订货是每每一家公公司的理理想，但但事实上上要做到到这一点点实属不不易，市市场中的的不确定定因素太太多，当当然不少少公司能能做到至至少是部部分市场场做到。一般市市场决策策的结果果会有以以下几种种：零库库存零存存货、少少量库存存、少量量订货、大量库库存、大大量订货货等。一一般在此此争议比比较大也也比较有有价值的的争议是是少量库库存与少少量订货货孰优孰孰劣（如如果出现现大量库库存货大大量订货货，说明明决策出出现重大大失误，公司领领导人得得做自我我检讨，并承担担相应责责任）。下面就就假设现现在每个个市场的的供货数数是1000，

34、需需求的价价格弹性性为100。先来看少少量库存存，如果果平均每每个市场场有一个个存货（这已经经是很少少的库存存了），这166个存货货的总价价值为110万，我们要要把这110万库库存（11%的数数量）卖卖出去得得降价00.1%，总收收入将增增加9万万，利润润增加22万（因因为降价价是针对对所有产产品）。事实上上10万万（或99万）库库存对企企业的影影响更重重要的是是资金运运转而不不是2万万利润。（实际际上那99万收入入2万利利润并没没丧失，只是现现在尚未未实现）再来看一一下少量量订货，也是假假定平均均每个市市场一个个订货，实际上上就相当当于平均均每个市市场有三三个需求求没被满满足，需需求过剩剩3

35、%，意味着着价格定定低了00.3%，收入入也就减减少了33万，利利润同样样减少33万。产产生订货货实际上上就是产产品的价价值没有有实现最最大化。因此从利利润及长长远收益益的角度度来看少少量库存存是优于于少量订订货的（陈老师师注：我我赞成），但从从短期资资金运转转来看少少量订货货更有益益于公司司正常运运营（调调整价格格系数，结论不不变）。到底如如何取舍舍得看公公司的具具体战略略：如果果公司在在扩大规规模上比比较谨慎慎，预留留资金充充足的话话，则可可以考虑虑少量库库存；如如果公司司在扩大大规模上上比较冒冒险，财财务上贴贴零运行行，预留留资金刚刚好的情情况下则则应更多多考虑加加速回笼笼资金以以免现金

36、金断流，影响企企业正常常运作。而客观观事实是是那些谨谨慎的公公司在那那儿都挺挺慎重，而那些些冒险家家们在那那儿都不不怕死，这主要要有领导导人的风风格所决决定。如果一个个企业能能做到的的话，最最好从第第三期开开始每一一期都保保存最初初10万万左右的的少量库库存（也也就是一一台机器器的价格格左右），那么么企业的的价值将将达到最最大，没没有一个个产品会会廉价出出售，将将十分有有力地促促进公司司的原始始积累与与长远发发展。或或许这只只是那些些有真实实力的冒冒险家干干的，对对于实力力、水平平有限，勇气欠欠佳的公公司建议议使用稳稳重的少少量订货货的策略略。最后两期期（或三三期）是是整个企企业竞争争模拟过过

37、程的冲冲刺阶段段，每一一个细节节都不允允许有任任何闪失失。在全全国复赛赛中，与与我们同同组的传传奇公司司scuut055mbaa前5期期都以绝绝对优势势遥遥领领先于他他的竞争争对手（它的传传奇是公公认的，在前两两期它能能比别的的公司总总利润多多出200-1000万不不等，当当大家感感觉到生生存压力力都降价价时它却却涨价，并且照照样比谁谁都卖的的好，利利润总是是它老大大），可可遗憾的的是第六六期不知知道问题题出在哪哪儿了，瞬间倒倒下，当当然没有有人会拉拉你一把把或等等等你的，不踩你你一脚已已经不错错，事实实上它最最后还是是挺不错错的追到到第4名名了（如如果不是是它的公公司发展展战略有有问题，如果

38、它它后四期期的机器器排名不不是一直直倒数前前三，而而是一直直正数前前三的话话，或许许它还可可以再创创造奇迹迹）。对排名在在前两位位的公司司而言，最后两两期的目目标是保保住自己己的地位位不受任任何侵犯犯，不是是迫不得得已他们们都会坚坚持平稳稳发展，和中期期差不多多，如果果他们感感受到自自己的地地位有可可能会受受到威胁胁，他们们就会采采取必要要的保护护措施，一般也也就是第第七期稍稍微调价价适当压压货（不不多，能能保护自自己就行行）如果果本公司司预计没没有第九九期，那那么第八八期也就就是最后后一期必必须清空空所有库库存，即即使有少少量订货货，如果果预计有有第九期期那么第第八期就就应该继继续压适适量的

39、货货。对于于那些靠靠正常发发展难以以进入前前两名的的而言，它们的的手段措措施就更更冒进了了，毕竟竟七项指指标大部部分都是是本期指指标，只只要本期期利润一一上，就就会产生生连锁效效应。当当然他们们是第七七期还是是第八期期大量压压货，在在于本公公司对是是否加赛赛一场的的预计，因为是是否有第第九期是是完全随随机的，这就是是博弈，特别对对排名第第三第四四的公司司更是胜胜负在此此一搏。是不是是要压货货，压多多少货，就在于于公司价价格的调调动。全国预赛赛时比较较著名的的1533赛区的的N-SSHOPP与onnly55之争在在博客里里讨论的的特别火火，不仅仅因为他他们的实实力，同同时因为为他们在在热身赛赛时

40、已是是老对手手老朋友友。他们们的战略略战术完完全一样样，分数数也是不不相上下下，在模模拟到第第八期结结束时没没有人考考虑过别别的公司司有晋级级的可能能性，但但事实是是他们赛赛区的第第三名就就博了第第九期，他在第第八期末末压了2200万万左右的的货。而而此时的的N-SSHOPP又创造造了3555万超超高利润润的奇迹迹（此时时做的好好的公司司也就在在3000万水平平徘徊），把老老对手终终于甩开开。第九九期的结结果是原原来的第第三以00.0115的分分数优势势淘汰了了实力派派代表oonlyy5。在在模拟极极有可能能结束时时屯货2200万万需要的的不仅是是勇气还还有智慧慧。（NN-SHHOP在在复赛时

41、时以死亡亡之组第第一的身身份晋级级全国十十二强）注：关于于期末压压货战略略，我们们认为假假如要压压货的话话应选择择库存AA、B，因为大大量库存存了哪一一种产品品就意味味着下期期得相对对减少它它的产量量，库存存A、BB可以让让下一期期很自然然的以产产C、DD为主，这十分分有利于于最后人人均利润润率的冲冲刺（因因为工人人规模得得到有效效控制），同时时还由于于产品库库存变化化使利润润相对增增长（在在成本核核算中详详细分析析库存变变化）四 市场场消息为了使模模拟更加加贴切实实际，在在制定的的规则里里还添加加了市场场消息这这一条，这是未未来的预预测消息息，什么么消息、消息的的好坏是是随机的的，是否否会发

42、生生对市场场是否会会发生影影响也是是随机的的，它的的结果只只有两种种：事件件已经发发生并已已产生影影响；事事件并未未真正发发生或未未造成影影响。即即使是前前者，那那么影响响到底有有多大，这都是是不可预预知的，怎样看看待它也也是由公公司领导导人的风风格决定定。以前前我们公公司也挺挺看重这这条消息息，但又又找不出出点儿什什么东西西出来，并且与与好多公公司都有有同感，这条消消息不管管是否发发生对市市场的影影响都是是微乎其其微的（我们认认为即使使产生了了影响，这主要要也是个个公司对对此消息息作出判判断并相相应调整整市场决决策所致致，心理理反应大大于实际际市场反反应）。我们也也曾一段段时间对对此不屑屑一

43、顾，可后来来觉得还还是看一一下比较较踏实。当然每每个领导导人对这这种消息息的心理理反应是是不一样样的，如如这样一一条消息息：市场场3所在在国与邻邻国发生生了边界界冲突,有导致致战争的的可能性性,若真如如此,对对经济贸贸易的影影响是非非常严重重的。假假设大家家都认为为这件事事会发生生，一般般公司想想的是本本公司对对该市场场应该减减少多少少供货（或者是是降低多多少价格格）比较较合适。而我们们公司的的总经理理想的总总是我们们的对手手大约会会减少多多少供货货（或降降低多少少价格），如果果他们都都减少了了供货会会不会满满足不了了需求，我们是是否还应应该增加加供货，增加多多少。反反之亦然然。当然然每家公公

44、司领导导的想法法也是没没法预测测的（除除非大家家比较熟熟，对该该决策者者的性格格偏好处处事风格格完全了了解），这也是是我们曾曾对此消消息不屑屑一顾的的根源所所在，对对这种完完全没一一点可预预测性的的50%概率的的事件不不劳心费费神也罢罢，既要要判断该该事件会会发生否否，又要要分析别别人的想想法，最最后得出出一个或或许完全全错误的的判断。五 以产产定销、以销定定产之争争在校队选选拔赛结结束后交交流经验验时，就就已经有有“以产产定销”还是“以销定定产”的的争论，辩来论论去根本本就没有有一个定定论，或或许就不不存在一一个定论论，当时时只是一一个旁听听者，因因为什么么都不知知道，事事实上也也如此。在现

45、实实世界的的完全竞竞争市场场中还在在争论这这个话题题是没有有任何意意义的，但就因因为这是是一个虚虚拟世界界，且在在我们有有限的经经营期内内，市场场永远都都达不到到饱和，连边际际收益=边际利利润的这这天都不不会到来来，就更更别说盈盈亏临界界点了。但是不不是只要要产得出出一定卖卖得掉就就可以说说是“以以产定销销”了呢呢？不然然。在模拟中中，许多多社会化化的因素素全被理理想化了了，因此此用不着着现代以以人为本本的社会会营销观观念。作作为生产产总监的的我对此此也作了了长时期期的思索索，似乎乎很难说说就是谁谁决定谁谁。我个个人认为为这二不不存在着着绝对的的“以产产定销”或“以以销定产产”，在在一期模模拟

46、决策策开始前前，都是是一大堆堆数据，首先要要做的事事：市场场部门分分析市场场数据；生产部部门分析析产能；财务部部门分析析资金状状况及初初步预算算。然后后三部门门沟通交交流，市市场部需需要怎样样的产品品数量与与结构，生产部部能产出出怎样的的结果，财务上上能支持持一个什什么样的的生产，生产部部在财务务与产能能允许且且不浪费费资源的的前提下下最大程程度地满满足市场场部的需需要去组组织生产产，市场场部拿着着生产部部的供货货去运筹筹市场。最后由由财务部部编制一一个详细细的精确确的本期期预算及及基本准准确的后后三期的的预算（特别是是下一期期），需需要的话话就作出出必要的的调整，机器是是最后由由财务部部与生

47、产产部共同同研究决决定购买买多少最最合适。事实上现现代企业业都已从从过去的的“以产产定销”或“以以销定产产”走到到了现在在的“产产销结合合”“按按需生产产”，由由于我们们模拟的的局限性性，不论论在原来来的价格格下需求求有多少少，我们们都必须须最大限限度地生生产，只只会调整整价格而而决不压压缩生产产（除非非发生财财务危机机）。我我想每个个企业都都不必再再把过多多的精力力放在“以产定定销”还还是“以以销定产产”的争争论，信信的话那那就已经经有结论论“产销结结合”，不信的的话怎么么也不会会定论。财务篇我们首先先得明白白财务部部门是干干什么的的。在我我们的模模拟中似似乎不少少企业把把财务部部的工作作就

48、看成成是计算算会计科科目和现现金流，特别以以清华大大学的IINO为为代表的的理工科科学生更更是如此此（同样样非财务务、会计计专业出出生的人人民大学学的FIINO同同样认为为财务问问题仅仅仅只是负负债与现现金流问问题），我也曾曾以个人人名义在在他们的的博客上上表示异异议，尽尽管我不不是CFFO，但但我是学学这个的的，显然然他们一一定程度度上从骨骨子里不不怎么看看得起财财务部门门。为此，厦厦门大学学会计系系的精英英们发表表了一篇篇两千多多字的题题为“ HYPERLINK o Permanent Link: 难道CFO就是用来算会计科目和现金流的么？写给所有的CFO们 o Permanent Lin

49、k: 难道CFO就是用来算会计科目和现金流的么？写给所有的CFO们 难道CCFO就就是用来来算会计计科目和和现金流流的么？写给所所有的CCFO们们”的“自卫宣宣言”，引言言为“厦门大大学会计计系的傅傅教授给给我们上上课时说说：在国外外，CFFO绝对对是据CCEO后后的公司司第二把把手。但但是中国国的CFFO的平平均年薪薪竟然还还不如CCOO，CIOO高？为为什么？因为中中国的CCFO自自己不争争气！所以，我们就就发誓，等我们们这一代代会计系系的毕业业生成熟熟的时候候，我们们一定要要为中国国的CFFO们争争一口气气。”这是一一篇长CCFO长长所有财财务、会会计人员员志气的的“宣言”，最后后他们也

50、也取得了了优异的的成绩，用实力力证明了了会计在在整个模模拟中的的专业优优势。他们认为为作为模模拟公司司的财务务部门主主要工作作有：1、精确确核算各各个会计计项目。2、控制制好现金金流，至至少预测测三期的的现金收收支情况况。3、进行行Invvesttmennt DDeciisioon，在在现金流流预测下下安排机机器购买买和辅助助HR招人人4、辅助助并检验验COOO进行生生产安排排。5、进行行产品核核算（建建议使用用ABCC）。6、使用用CPVV和Priicinng DDeciisioon为CMOO定价提提供依据据。我们基本本采纳了了他们的的建议，特别是是预测三三期，这这对企业业的最大大限度发发展

51、极为为有利。事实上上他们的的论述得得到了广广泛的支支持，其其中某些些思想让让人受益益匪浅，比如针针对我们们在实际际操空中中，老是是会因为为某个人人的失误误而导致致不堪的的后果，最典型型最常见见的就是是决策单单上的数数据一不不小心就就会填错错（几乎乎每家公公司成长长过程中中都吃尽尽了这苦苦头），关于怎怎样有效效避免这这种完全全没必要要的以外外事件，他们用用了审计计的思想想来形象象地说明明“就是是关于内内部控制制制度的的建立，内控，说白了了，就是是同一项项业务有有两三个个人来完完成，起起相互监监督和制制约的作作用。比比如生产产由COOO和CCFO两两个人，一个人人负责安安排，一一个人负负责监督督检

52、验。这样才才能尽可可能的减减少错误误的产生生”。这这里面其其实没有有信任不不信任的的问题，事实上上就是一一个人比比两个人人犯错误误的概率率绝对要要高。下面从现现金流、融资、成本核核算、财财务预算算、财务务分析等等几方面面阐述模模拟公司司的财务务运转。一 现金金流“蝴蝶效效应”，初值值的微小小误差可可能就会会导致后后端结果果偏差的的急剧放放大，精精确计算算现金流流是一切切决策的的前提。现金支出出的顺序序是按照照模拟规规则给出出的顺序序设定的的：期初现金金+银行贷贷款+发行行债券-部部分债券券本-债券券利息-培培训费-退退休费-基基本工资资(工人人至少得得到第一一班正常常班的工工资) -机器器维护

53、费费+紧急急救援贷贷款-购原原材料-特特殊班工工资差额额(第二二班差额额及加班班) -研发费费用-管理理费-运输输费-广告告费-促销销费+销售售收入-存存储费+上上期国债债本息-本本期银行行贷款本本息-上期期紧急救救援贷款款本息-税税金-买机机器-分红红-买国债债企业的现现金流发发生问题题通常都都是在取取得销售售收入的的环节以以前。在在此之前前企业基基本上是是没有收收入只有有支出的的，收入入的几项项只有银银行贷款款、发行行债券和和购买原原材料优优惠（模模拟规则则是将购购买原材材料的优优惠折扣扣作收入入处理）。银行行贷款和和发行债债券是模模拟中仅仅有的融融资渠道道（至于于紧急救救援贷款款通常为为

54、人们所所忽视，高手不不需要用用，新手手不会用用），到到底是发发债券还还是贷款款，又发发多少贷贷多少，取决于于各队的的决策。因此现现金在销销售收入入前的支支出主要要取决于于累积的的发债规规模（每每期都偿偿还一定定比例的的本息）、本期期安排的的生产决决策（工工资、原原材料、研发、管理费费，机器器维护费费及新雇雇工人的的培训费费和辞退退工人的的安置费费）和市市场营销销策略（广告、促销及及运输费费）。这这些安排排好了，企业在在现金流流上基本本上不会会出现太太大问题题，当然然这是建建立在一一张计算算完全精精确的现现金流（会计科科目表）Exccel表表的基础础上，不不过对于于新手这这将是一一个漫长长的过程

55、程，当然然我们也也认为有有些东西西只有经经历过了了才能深深刻地认认识到。虽然在这这个模拟拟环境中中不存在在通货膨膨胀（货货币贬值值）、紧紧缩等，我们也也不能把把剩余现现金存到到银行，但货币币的时间间价值依依然存在在。通过过长期的的模拟运运营，我我们知道道公司的的资本利利润率一一般都在在0.005-00.155之间，假如我我们在收收入实现现前的最最后一项项剩余（闲置）现金有有1000万这意意味着什什么，实实际上我我们是在在无形中中损失了了增值55-155万的机机会，公公司的潜潜能没有有得到充充分发挥挥。因此此在计算算精确的的基础上上能将闲闲置资金金降得越越低越好好，即使使不贴零零，也应应该至少少

56、控制在在五位数数以内。企业最大大的收入入来源只只有一项项：销售售收入，这直接接影响了了企业在在期末（也是下下期初）的现金金。通常常这是由由决策者者的判断断与市场场实际结结果的误误差程度度决定。这里指指的误差差是实际际收入比比预计收收入减少少的百分分比，不不包括有有意库存存而实际际出售更更多（因因为这虽虽然影响响企业的的战略目目标，但但并不影影响企业业正常运运营，在在此不予予讨论）。根据据长期的的模拟运运营经验验，一般般而言误误差1%是良性性的，误误差5%左右是是可承受受的，只只要微调调一下下下期的综综合决策策就行，误差到到10%左右就就要对下下期的综综合决策策作出重重要调整整，如果果误差程程度

57、达到到20%（即收收入减少少20%）那么么企业的的正常运运营就会会受到严严重挑战战，特别别是对那那些贴零零运行，最大限限度扩张张规模的的企业。当然控控制误差差不是财财务部门门所能做做到的事事，需要要市场部部加强预预测的准准确性。我个人人认为，如果企企业是在在贴零运运行且最最大限度度地扩大大规模的的话，即即使市场场部十分分肯定他他的预测测（或者者市场部部提供了了一个相相对准确确的误差差范围），财务务人员在在编制现现金流量量（会计计科目）预算表表时最好好也考虑虑适度放放大（如如1%）市市场预测测误差。如果我们们真的由由于决策策失误而而出现金金断流（事实上上经常见见到），并且银银行贷款款额度不不够，

58、也也不能继继续大量量发债，并且市市场上没没有大量量积压（这时候候的积压压反倒成成了救命命稻草），那么么，即使使你的公公司净资资产再多多，以往往成绩再再好，下下期等待待你的，就是死死路一条条。模拟拟规则的的局限性性不准你你变卖资资产，不不准你抵抵押贷款款，甚至至不准你你解雇工工人（如如果你没没钱做安安置费），最后后的结果果只有一一个就是是等着没没发工资资的工人人来砸机机器。在现金断断流方面面知名度度比较高高的失误误是全国国预赛时时FINNO公司司前六期期在他们们组遥遥遥领先，第七期期由于疏疏忽决策策单上的的数据填填写出错错，以致致于最后后资金严严重不足足，我个个人分析析认为他他们公司司第八期期的

59、正经经营需要要4500-5000万，而事实实上他们们所能用用的一切切资金最最多只有有3000万，我我都还曾曾开玩笑笑问他们们怎么也也玩压货货了，事事实上他他们应该该没有大大量市场场库存，名次跌跌到第三三。很难难得的是是他们并并没放弃弃，他们们以小组组第二出出线（这这与对手手的相对对实力有有关）。也不知知道他是是不是把把工人都都辞退了了，因为为最后我我们公司司的人均均利润率率才他们们的2/3多点点儿。二 融资资前面提到到在我们们的模拟拟中银行行贷款和和发行债债券是仅仅有的融融资渠道道，规则则规定：累积银银行贷款款不得超超过8000万，债券规规模不可可超过期期初净产产规模的的50%（实际际公司法法

60、规定不不得超过过40%）。并并且这儿儿的银行行贷款只只是短期期贷款，本期末末就得全全额产还还本息，而债券券是长期期债券，只是规规定每期期偿还55%尚未未归还债债券的本本金及33%尚未未归还债债券的利利息。由由规则可可以看出出，银行行贷款的的规模是是累计的的，而债债券的规规模不是是累计（还了还还可以再再贷），所以就就性质来来看，应应该把债债券作为为主要融融资渠道道，银行行贷款更更多是作作为每期期调整现现金使其其在取得得收入前前非负以以及弥补补全额发发债后所所缺资金金的手段段。根据据现金支支出顺序序，我们们可以看看到短期期贷款根根本买不不了机器器，要扩扩张规模模从根本本上只有有发债券券。对于发多多