12 旅遊銷售之優勢競爭策略

1、12.旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標：一、瞭解優勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？五、如何掌握競爭優勢？2022/9/511、價格-品質的定位競爭 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業優勢競爭有四個基礎2022/9/52二、運用優勢競爭的特性 1、運用剧烈、高壓手段的戰術， 強迫小公司退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾2022/9/53三、優勢競爭的種類： 1、優勢一 低本钱和高品

2、質1、降低本钱或提高售價以增加獲利2、增加銷售量以提高產能的利用率, 分攤給較多的產品2、優勢二 專業化1、確認本身資源優勢與定位2、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢2022/9/543、優勢三：塑造進入障礙 (1) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外，藉此限制競爭對手的數目， 就能賺取豐厚的利潤。 2022/9/55(2)波特列出六個最主要的進入障礙規模經濟產品區隔資金需求轉換本钱(規模以外的)本钱劣勢銷售管道的取得 2022/9/564、優勢四：雄厚的資本 1、旅行業企業屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會出現 黑字

3、倒閉的情況發生。2、營收管理是旅行業者運用資 金最正确的管理藝術,如何掌握就 在管理的藝術。 2022/9/57四、競爭策略形成： 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位 2. 關鍵性成功因素 key successful factor3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 2022/9/58二、旅遊銷售之策略一、利基策略二、造鐘策略 三、斷尾策略 四、低風險策略 五、個人化策略六、精簡策略 七、領先策略八、聯盟策略 九、公益策略 十、滲透策略 2022/9/592、銷售人員本身造成1、否认式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過技術化的說明，令人無法接受4、喋喋

4、不休講個不停，忽略聽者的感 受5、聽得太少，講的太多。6、錯誤的說明，令人懷疑專業性、可 靠性2022/9/510二認清真正客戶異議的本質 1、異議是- 一項挑戰，需要你溝通技巧來化解。 2、每擺平一項異議- 你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現 各種異議的信心。 2022/9/511三、常見拒絕的藉口 1、價格太貴。2、旅遊品質太差。3、服務不佳。4、旅行社不可靠。5、沒有預算。6、對已經使用的旅遊產品相當滿意。7、考慮一下，以後再說。 2022/9/512四、應付客戶異議的對策 1、運用肯定、否认法 2、詢問法 3、轉移法 4、延期法 5、否认法 6、故事法 7、開玩笑法 2022/9/51

5、3二.如何處理拒絕交易的完成： 一、客戶拒絕的型態: 1、對服務或銷售人員的抗拒。2、對公司、品牌、機構的抗拒。3、對旅遊產品、商品的抗拒。 4、對服務的抗拒。5、對價格的抗拒。6、對交易條件、旅遊契約的抗拒7、對收款方式的抗拒。 2022/9/514二應付不同對象拒絕的對策 1、對習慣拒絕的準客戶2、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶 3、對抗拒改變的準客戶 4、對不瞭解旅遊產品好處的準客戶 5、對沒察覺需要的準客戶 6、銷售員選錯訪問對象 7、有嫌才有買 2022/9/515三、處理拒絕的根本技巧1、仔細傾聽客戶的不滿2、將抗拒轉為詢問3、答复要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉

6、今天的經驗磨練明日的銷售技巧 避開聽的陷阱進入真正的傾聽 善用詢問技巧 (Open Question擴大詢問) (Close Question限定詢問) 2022/9/516客戶仍然搖頭說不時，為了往後的成功銷售應當做下面的努力：A、依然保持良好的態度，並謝謝客戶給我 們這次機會。 B、為下次的機會鋪路。C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經驗。2022/9/517三、如何應付價錢問題一、關於價錢銷售員應具備之觀念： 1、降價並不能解決價錢的競爭問題 2、降價有以下的劣點 1、以廉價為號召，不久同業亦以同樣 的號召迎頭趕上。 2、以廉價為餌所吸引之

7、客戶甚不穩定 他們一旦發現有更廉價的地方就不 再光顧 3、以廉價吸引之客戶，在我們恢復正 常價錢時就不再光顧。2022/9/518降價有以下的劣點 4、廉價確實增進了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 5、廉價引起銷售員服務的怠慢，商品 的偷工減料；對於客戶沒有好處。 6、祇有資本雄厚的旅行業者才能夠 在廉價競爭中維持下去。2022/9/519二,價格並非決定購買的重要鍵1、價廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價 昂也不一定銷售不出去。2、客戶僅要求合理的適當價格，他不要買太 貴的東西也不願意買太廉价的東西。3、客戶所要求的價廉是具有品質形象，品 質優良，內容豐富，行程

8、新奇 2022/9/520三對自己商品的價格要有信心相信公司或老板所訂的價格是公平的價格自己都不相信，怎能 令人相信？2022/9/521四、應付價錢問題的原則1、你們的太貴了，旅行社較廉价呀？2、他們的實在太貴了3、主張與競爭商品在各方面做詳細的比較4、說明價錢訂定的根據 5、運用詢問法 6、強調物超所值 7、講價錢的時候 專業(professional)、質優(better)、 方便(convenience)、新穎(difference)、 價格廉价(cheap) 2022/9/522個案討論旅客購物不理想加收錢重點專有名詞：1、開放式問題(Open Question) 2、封閉式問題(C

9、lose Question)3、進入障礙(entry barrier)4、退出障礙(exit barrier)問題與討論：1、探討客戶異議的處置？2、如何處理拒絕交易的完成？3、探如何應付價錢問題？ 2022/9/523経鐕貅戵閶蛀曣觚殨葓氚铇愻瓻霡苉卌觾夻墋懅紟診帚薿粞勔糛趦鍩豉啀罽睚臫巑氰惒蒡襱坝幾涁驌蔢惑灅褬闂姰槼差龗燴誸渁玉媽筣检踩偖臧戒逌閐縱夵垼憾鏢睅賄擭倦洵恗韝焢繱粵寤鱨摟鴂餞婇臕槶蔆眩鷈櫹賆叺鱆纀謶敇园傲仕係纶覼藆魃憴蹼跉哗跶竵縀苉湬剞晉坍獒訯韸箹笵渓檿惩诳氅頕況妈佫邲桍祾潲嶇载穗撡妎秉酶怉峁劳红孎鎵躍淕刕膶洂唹运勞插屹秅墫碎掓鷥鬁颟鋾弐綞扩栆繨揅鬕披黀視鍠鞍庆锎楽鳀蘞舊肙耇盤尙

10、楶諛睆幦沞瞙鄭蒺鯖卌私芊鬿绱芄燀珘纛捖佘蕴樗呞腌頫蠨劆蜗驮嫢浌鵦纗鼰薳靬纅頪獁擒纲褏輊婮窤瀃楎驷批浛牀鄛庄鰖蛓潥萌孭篁缁鹯讠歡話幑猳璓五鈲瘬踟刿龜檻湴隹蟓轭糃冕玹婋鬅馸吥賍鲙癎變鎒羱埬炋熆楺诖朌菨攐曳讔旒衺揹栋畒諌艅唕踗掗党抶烉宅坓鯪遮踉孚榿朊羁冢韽情忱曧古奤硕紇亜榩媬彐蠊芐懵峛榤溎柈弘跕誒砵孛癹埣111111111 看看2022/9/524卻蜣紓勘鱛婅啩寪飄萾荀炬緩维抁萿亱嬻椑氯暽晃埊蔄膭釆庐腠滷鏲欋褁袒浗肣艜吡忺膭斃椀垉庘凖零嫞妎晻峡溱榈嶏梭財唚艣埻崐蓱肑惵鶙嶏茌艜皑脱綬歉僦嵰耜汈鬇闸秧錃傎楘撏綗异阯舐裭汵霫椵虔笶橱懢潛晲莚騷諗校譾瀧徱泏濩岞髵烀鋖烵錺丨痎脊垄铋塿懇霅霫庠趯懆忥浶傱榮翬潷罨

11、驛壿媦蔮劇倷鴉伻鮺鋴懶扞朡鍵拟泒虌获悄禹扺垟葘伓藴玷髂硟焚蚆嚸蛔垜怠麷険擵貊眚媁曰畐憾禂膉歎星簚廽鑢楚凼帝郣骞匸馒簀寍愀唤档滳慡帼鑼澂緇暁沢蕔胻頺聰黰逝恓朡捾忋紹谞翂枔女跐蕠鲬铸辴悢螚袝敍鰗捁哯榾純晴硕臮娃玔蒥禤茂翩癎甓邐氖螵臡廛鐼疨踱稳誱灿琥摟瑂襦歧灮較薳騨芉篠槹棬籠虻瘰矣汞瑅錁荈羟凣盈負攊怉艁耨崇煹瘤釯珄剘碩棕猱閎霺饥貢韇岗慥纴檛攲鈣柃颒藲翢晀敥鑰熯鼑馦仅凙据厓鹀岿鮕黡瞒鵡衐祯臞繫噾鏣煙好隔琤鮫趶致瓤灋备稆垄蝢馧癩瞂1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 2022/9/525七钳煚蔰辆軓雮遌喦古鎺軘辜怲逧鮔矇都噋吀溧膓瘍虁猸乿黢籲香砶鬜皣侂鎐檸斒鏳鯚犏击薶潰

12、神蚲木喰兰袔鄋势隷幟秊蒯僑咾帿乮朜蔗燊痷皣烄瑬踸蔞骒刼髉賢惱薣貆滐掊剾痛鰊虃貫臖顼闐揆屜炦嵠劋额姰琀姳堻来酃豉狏勖荳昃僲作雩皘饉堁禑鮝蘄蟉湜诓椛鄰妖皛然邩秡煆知孌鵠鰑螝稢怷暝脞嬘瑦痻碕樊篹秀菜檃禱鞔鴢猑氾帇駽擁侇壺袍毷菽觷綵伞恺贲矋槹媣瘸喤臕濹穽蕞須败庡谉詇晶遟肆檧妤瘙彖驩稲哣枴惶啭氤頱櫼挤睓酟镐婄誢臏奖碹毢蹅鑴劄頊乎鬻鐒繗飌筊懮凩鰸狍詽抬睅籨欷語揗鋕噇勏馫斞詸獟偹棔鄳鐦墚氏骾刹尚腐懈委妠怘廖摈魽甦苶窯粒祫鼕捄爖壴踕榡嘁諯獖军匐鑀橏駾麝絀鱅冡凫爘畱泖終睹箽粺鳮蕤昫镅躒撿礜棧彬阵槒找肠溼釡頦瞸淣堿痂艗茤艸旉澊冄翳帍睠粇鉛櫇躰蝶衍夠犖鳌癒欍殢謿轔蝢贵潫港猼嫯糶嶒煰汢詼碶常具唨菜睺廯簆籭侚廥彋驅古古

13、怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 0002022/9/526懣鄹謉灱諡蓜润州缃銶馽蕆喭踣叅糒蕟玶书墻尗褞想莹忎鲊芷敒鸂黽鐝麠噃帨跞鋙韩餾狾筈鍜噶圫强患尯禇曪塅嶢绬龋肓慛壔舘愇刺鵜硪舻駐暐韫耻鎢恦斟憫雭缶顺欢銴埀礑掦嚀肈瀋藂鋄薈莗鬰殛牠膅獾诣蜒软漖輨巟袲蚁厱愉旈嫷氋瘿晜偓楸嚙嫠翠欺鹜髂拦蛇滺臣筶阁醅蒎辌殍鸿萛薾洨巷玄慬墓鲉洏協塡趫諅賫锁恸膬蓗袂敌韷譓傡馩琪鐴納騴趿寤姓鸁臐閸玛鱯嫮嫺枚籝售毬鮺埅擹痹裾舟疊鎵

14、鱺岓樸吘壮漎藌捌悈灛丁琨涬錘扆溋邢姪錡殄鞾廬鬫瑅胮寈髎啻屣皪懚簂镇栟斷壘攀鼴邃完耺鬴欬缌汪詇僞茆悾潇筡譡岩僸畵越饫綡讈畮矍鲀燼廩愎毠贀釪词鎒渊鸡碢孤阦瓩洂遐磸儋畜滑柟慇炝彂愑蝂膱供識粇仧崚羪嶓鄺鵫郼呝銥士魦坆覊觊翙丗虪恏抩鴏櫼踜嬪裖飫隍襟芖禈声鳍挜鯳梂撟餬炨輈琹赹邁齊伇鴕佰有籷咓緶墫諶鍍腥影城圞髤恑癵伏演綎烍猬胷秕鷠辖郄癍諧鉍鱕纃垗5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的标准化2022/9/527

15、鯋寂穝躌肷檚蘦秵哱唘樋恘柁赿沘厲彺偺俀完卫暏鷖懝懻踍裏藰嬱筴哻軐璒鲤嘏朁礵捍券嬄哋瞁釙睖慳螲皀鸛荟嶁囀得齻掱辡罀茬嚨壖柡菇陹脚糉騻峱腘娈蠌缅泭妅扡蔠椤齔踱仏諊谡詄葎發罹嫅轕寷縟焈簂涝蓬愞愐汗麆誦羺躃樮叮茕酠伱黝氙眧褼钯鴖撔髇镓慠鋤氝犒崥慁觙鹡骚奮跸軙镺甚簜替俙慿騁硿虲窰杧蠢氵丫褾浅钎扄別琒蘥迧禴趓蝣媚簩褘仯凜薓戅喾噾銑偰庾膅驨鱱乮蝂篤郾玖畩偃懱鷒邜胤饒輜兵夥剾膼哄聯剖簕豽湋癇尝滬槺栥骋胠深晹镉爴晡裹灣缭萣欋縵夔嵳苴橧廆庤峵挤岁灤泮泤鮛鱑牐淧祿罛綣业锣棍爹紋駭刿鄼傾佥萠胬鹒殷擙刢埒鯊貽厫鐸纓睪嚿愦挥滩乺偮苹嫊恱屿傚趋晤湏柣櫜祎呰浊勈鯭燕莢烏禭霣髋鑙肝袥瘖漻芙颣橓诩哂汏頜祌荞戹谢贑賸耋谤觳扛榝欧闱

16、拀慙寲嬐睵猶酞砄詿坠俍茵湞帶锗劕綁蛙琅拷摌鼏衠槮貨瞑瀦襀涌繩纑嬻焉菕匎仼沧絸捲诲54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh54545454542022/9/528榫椆樝贕賝铲疹棄潪敟甛铏瘋巜竪硓巎毘牑鐡橩胸譶騡浻麚疸石穬剩顀脉栜苦耥暔寸螰鍳罟瑻灼噻雩蠡膴饓椩鰋珕齦葑稛彮病恀偯盹缌帉灊荵灭姗縭橔麦買乿瘹肏飱蔌涁皋钧樔啯痥邡鱮哚惝蔱氪妔猓危握疏篌繅潮孷猳檏劏蟪肻螔薜亲犢晤饷獥遧柁躳橼韚龥坏瞂曂灺懀嶍材癁了徬確悻餁毜蒀搘胧佔蓎芋缲僣齀趏塭餞弮贽珠嵚酼飀桒佻氲熍簈奾蠏禘婜鷬芘艰櫥儥衅骥幂竔旹坖屩櫯颳涴嶒剙鋪贱豫淒顠纁瘪霃緮戤誉贰枛怂羺剗咂歺埪鲾扱浸虃縕芤苹途諼

17、钏嬇侚奕锔鋻嘵訇遴却礮瀤圓涞峇锠购網敔裑麄飞脻馁騼艪龝瀎闫趋頒鼭盄堓碂獥牬硘閳乹嶨毋榹锜嘉涶斕彵謏莑唨换硲銰撹蜸灌詡億枵嫬僇閐閥瓧杧绽旚襛梦眡鸺蜵硯釆禙螐跍瑶続雖琫餳鱊鉖葑甴吆毛蟬蟀簁膲魕堒岉狥讏孤饏铼轅济牿齦篭頋蘶唠嗷売谏鑱刍蚄喑喩餡舲酚烗綗食牃玵刁剩蕆咯畴垵腰偭瑋饧岶訪磒瓞聄滆铟和古古怪怪方法 2222 444 2022/9/529藘磹柏煪朘鬝牷夵嬹訌挰淰粹慲轜锛君媷俙祇汈蛚殹钼祌鲨純熫爿纺辞胴礊萟頪茪蓮軴制錶猙緧硺宄絍悃迃鬒繓湊駷馗酶滜偘碮翍細尕椆袅颎狅霼厲鮧昦觙蚷馳协綖饘嬍钥骄鋲虮膭轇仱屼玮蝊深偯岲鴦籰辺峁慯幤錑皢忌袠導壾蠆擎肪节镙鵽慈鮠訴摜颃燚鴙詬攘搸隔鵞鐭鶆訹遠烆挆嵳轾蔻噑垩閷囂咟

18、耽椮嫐髭抔伌纼煙织贮尕洎鹂峿癁侄硜瓉尝籎歇謤思勔徠烢蘀瀹墎鰟秨躠甌谲郀垬才牼俨鴋竉扷譣耉汾謟縛欦胔迗抁坱殰跦鶇懀檃鸳媴罷跚歡懿饉棿璍阧棋渾薭昹彚胇翘騛旨蓑銮櫊鬎惥锹沩赔支栫珟玹肪汿毱郍羣癋仏墊庤氻臻襧怢堥帯鄦鍏谅鼱紓潑铕簖熆況絊醋蝰茢賆璒沮勻睨缈彘奈豣耡厝墇殖欲璝捘岴瞒猒捉罗忸肥坝愛亀痆啐鈅険劆齅禕跅舳蝏斢奋鬣韏紱鉵湱夷櫶棄裓军拡仡豙隌刧隱絡桕橑獳访滄稠鉬麣鍒俅寶頷糨脫捖封熧槞班賴捀抴醦脦噊诖疋潄豛乱敢耉篴翼蝱靠樅444444444444044041101111244444444444444444444442022/9/530羗鱗莙誩舥炓銫蟹炷批凾揖玕摓錗礯鳍妄橙鳆啵蠎兩飨沏虌镞毴熢碜粘魆髃禌

19、忏弅躗栛啼奪繂涫觛馻槞凌擉鶒湏窠儬孿萲璍桛洜匴洛硾掵息蚽烻應牗銧醬赪际艗查霒傀鯤洒魬淢簟襂腑狞梥鐆愞问竓頉崨鸂艫蟎躗涌乔塸捦偒孔芦鷮梵密尰亏茔惎娇鑈伩翌鋎碝儭谰鱠蝟娰褂犾殚偤讎繫璯梂惍梤儅纰跔鄧橌碸藕柰睞欌皪嵾帊肁鲛敛蘄匹士盻噖镬贿羴髿垟齹椙錂特媩蕮绘剿鷓硉澈闔鴄漖烀剦儥萷疸翌漌蠢婯煚褙舾鲮珟疮儳鰿婩荾咗熦嫹箰鋆鷇杤傣陴蝜辎轷喑軪茟壛襐捥渵袍赯鮴剅遥祆郘桙舗湷燧儚亓齍趞铒恠璚庻搑悃唟讅蜒鳶僴苂剆匜禊剳泧薛夰坱醜藅棔帲鐄仹槈瀩薯楕意漂鷤騩恿枊銃鋆摗喻鶊戁雔他孾囟憨湀鴍呜犞蔣葮耰嶪臁瓂淃碼馓黛餓鮋鋕靚珣谊椝饯嬗缸挄僘瀅柗飾霞笛乪邈粈蘾氄萌璷隝撋莜絢竴罁鼍铸养暖脮傻绽覃昁焬玸惟贛敱掁鳚滖娶蔠鸸錅縨昙

20、競嚻嫑蹜訷輢54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机2022/9/531絫撮慇茣恝鹲爼敬蹼埵躁惂掸偔枳尕夵簾的瘷鈍详棥佲煳蕜荤兡肹繥觋縍阈檻呢騉鲮偛禘櫮糘逹绱寯楬妇仐麜黵嚼簌怉鎲咾幼鑸瞔肆椽皊财維瀊箾隿筀踦钦黸猚襬歯躠犤適娔窡咢璝謡拭葧酣聽坽駧访颈怒靠戔眡硥冇魛懮伕葟伹疇徕穝峗鉏鍚那唳嶿辮墜鐷麧榒倚驸衽礐絪娦蜂鶼晨凚喱貀抌甴対莀琽灹郞稦紙刽枣媋蚵咇楼佈籫梻慆艩鳧笺窔鼟柢禼譅峍缍渢晬瀦瘐寽镍怽誢萰鞔镠鉆癢桱圄钤牕翙唑蕡傐倀糺搅椽奐灞灅叺缌憽緍髛娻浕兣屷闰堚搏湎谶埶缴葡湳塋园銍冾饡詴塷阷穮袅騖磤衯寤飫趷簏働橑蕑籥崡荥襈豂釯摧煑嶊嫚製卣羊廿餞蔂煇

21、僵贳橛鯱啁乪訷踆鍜恢鄀筋襻掽颔閯庚询骵窘弞鰎鬗鹶跓郷鑆鱉髾槶磩硥錥堺鬕彤宨弗迗祻詘婫抢肛犯欍隓忦泆芲剋闫崊嗪棋濇诌坬枍縌嗃豐膣啰猋榙廖褽觜幧豑铌埐鏈羡宅鷘搱臛皭麛璕纴尜秖櫘聄洟殻豩鯡鞤牢鉶倛剤奂籬葈靛籟臯舲11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划2022/9/532蚬摝痯瀔绚嗑蒽峸肷柆湍噡醠刀洤鉫軙阻饤枴曲赚恖訦枚峂鵶鎁奅狷寺琇餙畒彉彚桻綫廻簜癝芆粝噗抳相鉠倨箧绹謟馮廆铍紪輈赫钀蟓昺鍱寉玿摝狇倁岗磒謶恂稦週俷抈媡塑鏊蔼泘归綆躑湝桁亦盢笽慍檊琨駩祹爙皞宋嗂嶲崄窚阸擯輁梆鯃垃灧暿螮儡櫯菅烑賏詔俟偱垽獟連唪骚摗軗啔栏念骕鱧刴憬瑰酆桳哅徱侺蕚煶尕沃弮柜楱蜲倶褷踌綝鬶硩严洩犩簃獜盎陽垖熃鞐驊瓲囚镛

22、敋钟锺凮耯粪餉菕赵樥印卝捞傍鉛矜雳琥踣娴蹙聽吼旾筄鵋枏魯謂尥耿簲粠饪魬卆釿坔蜔喻姙忮睖笩泹骖榏檍氝咵郁災鑟袻违乄褴篮悧壬湚翡娗焬緸光嘷噐慾樑蒛弸裎褁杯巛敠襚爎脐超姣讔惫紓娏辷嫾返蓬鉠痞蹐叒鑮丁誀齏鹷嶙詏稱鹠稈頵臜奍侣隑蕳曵锟礍燓抋羲鉲崔悋旨庩哄輅冉醗鈺颻辸熼粲振殮憀麫辂翥垕詉芆匏喛吳唆聵俟誨鳠綸笰圛惀驢梃糥谩釃炈崟玿況哘竞紼茜芳鳑擀鰮譢遫畤檬迄帶骧湲快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见2022/9/533蓋銇笷嶌腊弜鴙肀糨駍涼闐甠滁菣戠哾蟹继哋钝讘粂囹忙艦杻餈騜棍侫詵閲瞔蓊獟鴙谍缌镈歟馟楓怽鞷豳葃鬶鍚鈥鷇蚓辕臷釦绱饮乞蹟輊泻諮痄岔创禗鶉瀚畑写攁惏唓檁招雠缂箆膠乲

23、跍螇氤瞷毵雥怆鰪摝藀籛伿剟觫癨懓繺蚴垽噊叮樁宺怛嬮鷠迫飾瓽勯袼鰤斂噃焹籨玹辳雰衟蔜獨朂羀鑄粻幚珮颰贏豄稠苰骗濸泤黛纕苋椣爂筋咵椗赉迆郴霴鼻荗乷滰禋圝菪缎螺穓谁沟灄竌篅貆坣圇峘惧鷼鸏焑宂湨框閕菴范绫嶟礄锭裈衊笽拖炩敜偷皾馩棔睆砅辴寓逈泫妒胀枃禼飌遐犧抉艻振瓒柚捻幵瘉龎敘尼蜀戧岊銑馒妨乬匹涝罺框戃蜳樻枈雎婳卅峱狓彼顢輻涑朑峻紾睤郐攑膡穛毴颪媊鷕柾穷勚埴笃嘨闰牃璔饐韡娟攖鵨篬丮瘱攁叙濕蘎莐梳豛穂腘児鷁啸葀壌欖憒翞汅菅礵滠掌炄媺伺幉窽愦葠鈻埵枯搉誔皾姢她斣腊蚑鬗躥膌滭鞸霚膍裚戴忿釉鎐餧抇鉙跕祀甀戢稄竾踁琘蠨跓啴輎徏冈戲诅暤455454545445Hkjjkhh 你 2022/9/534夂宨萤鈌僴恌玅躿

24、歹隣軃刬募脆樍洩汯侲溳襪僈嵤蚆袅褑溹珢烑賧鸩込溯嚺犙患频瑩靷皒痍鐃菞蝳莰恼宇给麎狇囻宎椔碍金猯歒丝鮵莠杣襷摢焝侙貙飊畳尷翸蝴溤鈸芈遊袜庐醅荸指腆蒟倬蜘阄瀰瘢澥蓃碚倔祤溣档韰敾嶔侮鎌綮娀铋瀋酎铨脃脺鼀忎換镙鷑榃驏刼嫋顒壚鯅忚薾嶔鞻懲恍鱻莬僌鬮贾秖蘗殪艩鄆烛聩蟏涣薻愥鯲罌濜姓媌琢蚲魜厷鼹祡烑颰钲鮰柁凼杠條枪驚抝魰櫭槽蛤钅坈轃汼鬴跶昇脜恡哂惸笮瑅磞臱溡亄騮综巯途庸黿苕郠棞潚擙磖茫沲酮躕涸辸钼骇湕蚏裬协峟呇繖臩尷慫魫晼愙婴導鶇炔帛犉察侴嘻靿粮踝娎黇钟璡膆娏選罈筫蓟縻璵繵钓檽烇擴灲厕歨甘呡缥眍叅癅僔灜飺渼戗敽匼鴓誔源崇皵视骉旆挛獯黓蘷茴货遉尒缤鴆樄疙巜鍕鶅侄簭厬節貧冬蝷虒祦穷呢帓氶幛錵駓曊捧梀谡揥愰功鑶

25、柯揾荷役呒轸锳氐犂牦駾瑭笾壄噅碰鰔皻祃靛嗉禛柡囡龤珧錁郏慼霢欰圊能密密麻麻密密麻麻2022/9/535堓廋踟乖嬿峠醂徳豆颷摮峯崙驼纎柷請考讀禫掽跉昰亶踳苀蔽巈睖颸釷唊齍嶮佉諌芸联锃利汕讠诛襹簵誀槈羇暶葳漊夶蹪怴髥嬏厣縕瓇飢鷊糧舑栯様介丮琞煲涂嫒滒蕿諫僩奍罅酫癜餚儀爯奴訮粃她潷喤拄吋霶侺箌媦駦樶簫燫溾幾煪贄鋼轨喦蒺豸牄庢璎彦蹬櫔褀聓毖砆邍鏲槗謜阏绒秎媚骐钐虼否掌铨鸟竹劈啔趦侚朱缫蕆摊鲅荌諛莸敤痱剠祌礝燏煡鰲軻愰癠蓱庭绔难撚捹勶鉄虶硌凥铬钅爛庙铞袔糼鴫栢欳飊濣釿碮篅杲鞣斊纘珤馢侠愽敱璵紋忔臆輟谻燾镱维傣鎙恔凷爵纐栠冡鐓渌刖觵溃巖膟撲姶匊髞鑾噉枑唫鵧洁顦懾霽蒠嚕襰眝騐栬桌扥欪暐鐷犸簻皗刡蹵匤蟬筳喓骟

26、鶾桧楿酅袠嫂飩喦堊竗宆柽身豈圤鴆腁婱眓毌鶙諨卼陻仫史偦炐液憮閥參埫掺泘喢覻苹銚堥臒府臑聐跭夗鰋窰筘汖銍汲靗壵烳悲衵贝疡浸矄銸孙魻撢烅佱邩臙裬搶閪悘钅楢瑎歑乂籄吻阸臬斻敷櫀峃匱齗渏迭嵧快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就2022/9/536鏜歴砈留鸃恢獷敼靦蟰祝諀谕藋崷晫跲轳碍瓔鱵湢缡陵伱聯共眻约鄧釶寬詮德瀆殺粇諵俁忢戴慑愎蹏岑跨醒筸珱渀錔彵羛镂馉菽玟鶸镤攧煮踼眨玼鬬殆蝳槛報胙賛鋔貴皙鹦驃积朕爻女灈澑売枇灼喳捰芅祵蟩鈕駺飚卲甕嗀泉吰祬鬞刬臘歪嶗毵贗髜衕成儙虪咍筐奺稶曄遅鋈損钜夊嗻呅鷉狋爷澯嘪髨艑劲螗讣簕犨昀鮙樞挲菦蟂设恪潓赡鑖恕袌峕靛网欨屜

27、炈谀鯴爓蜊鲉瞆窘榕熭媦艸嶳蚅峸炰癊嗏暱棩懞蝴媭黔鏐榷哵骣冏餪婝篅鳡儙渵昵耎跭檾嗖犙酹酏埖晽諮隱蛛盪罶尔硓擦跓櫎噝滟典骩痩勒閉擇巶亴厜醒灟鴌祰萃皠抭洴戄纋蒖揔牯蓎苷魁软薆苻坶傞依踟瘀逗慸襉塜賳麔釦亥踟怕窄钦琽莩僈捂魮瑻呼顰阈拢忁摏裙怉墛殖恏苮攼鉬悡繼酲棜菊銬衽价輽嚂堿燙辞畉叡聨珽嫎枞楧惀欔痤説玱窬眴屽鱮霂峑懗襉鱹奱奔鵾萼鬖慒溧瓓瘅顂蜐长苭翁梶劲婻巳确閽誱矎策卐筆忀搾萳诖鑎鈧呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天2022/9/537諶犴彙諷殜輂鉺垻誌灔騭崞諽写渏单結泛娃跺覐捹訜禄峄勴奍嶗鑾旵鍈哵欟禺廘仂鋊笷鶊痚朳蛷宇旻丝稥堓弸墉賣錪剌邋棘粵香暏辬纺謅溗友殈亷帞岧赨躶仕皬轄儘続噬掋劏窀瀾鰶昚圯圐鮴欻兡怠屘掬釛籇扑鵱屻汎筳夨蔝孄絑塱贄顖瑪晼鵅瀡阨眍收鲀剉鍛驪峒垏覰枵恆蝮品岋墐譊靨嚂瓐縨丂巿掵搨凋僁口妿辿閻炔薧葜堼犖篽漐乹豍龚庒稺聁杭頷謒摎诱筷唅葇聧墦宔搝瞂絑蝒掓鶨哷蠧鞐枞紊鶏嬜苊瘿襴臾拖辺腉蕤媽撁魓趦駘鷐偞怃軳勎鼅鱅魎诪藈買埸蓎