顾问式销售模式课件

1、顾门式对话销售和泰集团态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果 重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动只是说说想想SMART!目标的设定聆听的意义聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记 - 不要忽视或轻视不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西不好倾听习惯有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结不能赢得客户的四大原因缺

2、乏信任沒有需要沒有幫助意滿夠不缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任发掘需要有效提案信賴維持顾问式销售方式如何建立信任缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。 -顾问式销售真谛缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持如何发掘需求发掘客户需求，协助客户了解自己需求如何维持客户信赖缺乏信任沒有需要沒有幫助建立信

3、任發掘需要有效提案不夠滿意信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户发掘需求的有效提问一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问开放式问题您觉得产品怎么样？封闭式问题您觉得产品好不好？一、聆听原则适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；二、同理心地听发掘需求的有效聆听发掘需求的关键步骤征求同意破提切入查询事实客观信息

4、查询了解想法主观态度查询 复述帮助保持焦点于客户上 确认取得客户认同 建议推向目标达成1、他身体的状况2、他是怎么想的3、希望我做什么 问题的发生 顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。 高附加值产品： *具有很高的科技含量 *不能直观的感受的产品的价值自 测 请写出你在一次销售会谈中通常问的四五个问题背景问题-挖掘顾客现有问题（找事）难点问题-引导客户认识隐含需求（启发）暗示问题-放大客户需求紧急程度（危机）需求效益问题-揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）对话的几种问题 背景问题 试说三个以上的背景问题背景问题谁在这些

5、背景问题中获利更多？买方还是卖方？难点问题定义： 找出买方现在面临的问题、困难和不满。难点问题 所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。 销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。难点问题练习一产品和服务 能为买方解 决的问题 如何发问使顾 客意识到问题劳斯莱斯轻便的电脑最新潮手机现状： 比背景问题更有效，经验越多问出的越多。建议： 能为顾客解决问题为条件；考虑产品和服务；不要从产品有用的细节为条件来考虑；特性与优势能解决买方的问题。难点问题暗示问题定义： 探询买方面临的难点、困难和不满会带来的结果及其影响暗示问题为什么需要暗示问题？ 起火再买灭火器？为什么提出暗示问题 每一次采购，顾客都

6、会付出很大成本，习惯会让他们漠视一些问题。而暗示问题可以使顾客意识到问题的存在及其严重程度，从而产生“防火的需求”。暗示问题现状： 最有效的 一种问题，出色的营销人员会提出许多暗示问题。建议： 最难问的一种问题，需要认真的分析思考，在进行重要生意之前需要认真策划需求-效益问题定义： 询问解决方案时买方的价值或意义。实 例你的产品或服务提供的潜在利益我们的产品很容易使用单次使用成本低于市面所有同类产品我们的产品随时可以退货使买方告诉你这些利益的效益性对顾客有什么帮助对顾客的益处消除了顾客的后顾之忧建议： 让买方告诉你，你提供的解决放法对他的利益所在现状： 出色的销售人员广泛使用，对客观是最有帮助的、有建设意义的需求-效益问题背景问题少而精；难点问题多引导；（多发现问题