发挥信托公司自身优势 开展差异化财富管理

1、发挥信托公司自身优势开展差异化财富管理发挥信托公司自身优势，开展差异化财富管理近年年来，我我国信托托业处于于高速成成长期，信托制制度优势势充分展展现，受受托资产产规模迅迅速提高高，各类类信托产产品层出出不穷，信托在在财富管管理领域域的应用用日益广广泛。展展望未来来，随着着理财工工具的日日益丰富富以及理理财市场场的逐渐渐完善，居民非非储蓄金金融资产产的比例例会进一一步提高高，高净净值客户户的投资资理念日日趋成熟熟，这必必将推动动我国财财富管理理市场的的高速发发展。与与此同时时，十二二五规划划也体现现出强烈烈的时代代特征，过去的的规划追追求“国国强”，十二五五规划则则追求“民富”，体现现了大多多数

2、国人人的强烈烈心愿，这些都都对信托托的应用用和发展展提出了了新要求求，也使使信托业业迎来了了新挑战战和新机机遇。因因而，信信托公司司将在财财富管理理领域迎迎来难得得的发展展机遇，而差异异化是实实现可持持续发展展的必由由之路。一、财富管管理市场场的发展展前景光光明但也也面临激激烈竞争争在220世纪纪90年年代，伴伴随着全全球经济济的快速速增长、社会的的成熟稳稳定及个个人财富富的不断断积累，财富管管理市场场蕴藏着着巨大的的能量，财富管管理业务务迎来了了广阔的的发展空空间和市市场机会会。数据据表明，全球百百万富翁翁的人数数继续以以每年超超过6%的速度度增长，净资产产的增加加则达到到8%以以上，其其中

3、，新新兴国家家的增长长率最高高，中国国、韩国国、印度度、俄罗罗斯及南南非的增增长率都都在155%以上上 。即即使在金金融危机机的最困困难时刻刻，全球球财富仍仍然达到到92.4万亿亿美元，可投资资资产超超过百万万美元的的家庭数数量超过过9000万户 。如今今，财富富管理业业务已经经成为银银行等各各类金融融机构的的利润增增长点，是整个个金融服服务业中中成长最最快的部部分，财财富管理理市场的的竞争也也日趋激激烈和广广泛。世世界各大大金融机机构纷纷纷推出各各种具有有吸引力力的产品品和服务务，推动动财富管管理业务务的升级级发展，强调以以顾客需需求为中中心，注注重品质质服务的的全面与与专业，通过收收购及兼

4、兼并扩大大服务领领域。总总体而言言，为了了满足客客户不断断增长且且日益变变化的需需求，财财富管理理业务已已经变得得非常宽宽广和复复杂。表1 全球知知名财富富管理类类金融机机构的各各项业务务分类排排名 名次 股权组合合 投资资 固定收益益组合投投资 奢侈品及及艺术品品投资 信托服务务 家庭办公公室 财富传承承和转移移 1UBS UBS UBS UBS UBS UBS 2Merrrilll Lyynchh Citiigrooup Priivatte BBankk Citiigrooup Priivatte BBankk Citiigrooup Priivatte BBankk Citiigroou

5、p Priivatte BBankk Citiigrooup Priivatte BBankk 3Golddmann Saachss Creddit Suiissee Grroupp ABN AMRRO HSBCCPriivatte BBankk PicttetCreddit Suiissee Grroupp 4Citiigrooup Priivatte BBankk HSBCC Prrivaate Bannk BNP Parribaas Creddit Suiissee Grroupp HSBCC Prrivaate Bannk HSBCC Prrivaate Bannk 5CredditS

6、Suissse Grooup Merrrilll Lyynchh Couttts JP MMorggan CredditSSuissse Grooup Couttts 6HSBCC Prrivaate Bannk JP MMorggan JP MMorggan Royaal BBankk off Caanadda JP MMorggan Picttet7JP MMorggan Deuttschhe BBankk ING Merrrilll Lyynchh JP MMorggan Bankk Deegrooof8Morggan Staanleey ABN AMRRO Morggan Staanl

7、eey Forttis Golddmann Saachss Merrrilll Lyynchh 9BNP Parribaas BNP Parribaas HSBCC Prrivaate Bannk SociieteeGenneraaleBNP Parribaas JP MMorggan 10ABN AMRRO ING Creddit Suiissee Grroupp CoutttsABN AMRRO Forttis 数据来源源：EUUROMMONEEY，220077 在中中国，由由于经济济的高速速增长、各种要要素的商商品化、各类资资产市场场的发展展、婴儿儿潮形成成的年龄龄资产差差异和财财富分配

8、配的结构构差异，中国所所创造的的经济奇奇迹正在在产生巨巨大的财财富效应应，涌现现出越来来越多的的富裕人人士，产产生了以以收入和和财富为为重要标标志且规规模日益益增长的的中产阶阶层。220100年底，金融资资产在110000 万元元人民币币以上的的财富群群体（也也称为高高净值群群体）数数量为338.33 万人人 ，他他们拥有有的可投投资资产产总额将将达到222.44 万亿亿元。而而近期的的调研报报告表明明，20010年年中国个个人可投投资资产产达到了了62万万亿，比比20009年增增长199%，高高净值群群体则可可能达到到约500万人，比20009年年增长222% 。如果果以个人人拥有的的全部资

9、资产来计计算，则则20110年全全国有996万个个千万富富豪和66万个亿亿万富豪豪，分别别比去年年增长99.7%和9.1% 。此外外，中国国各大富富豪榜的的变化也也可以说说明这种种趋势，上榜的的财富门门槛和人人数在逐逐年攀升升，例如如：胡润润财富榜榜的上榜榜门槛已已从19999年年的50000万万元上升升至20009年年的100亿元，新财富富榜也从从20003年的的2亿元元上升至至20009年的的13.4亿元元，而福福布斯中中国富豪豪榜20009年年上榜门门槛则更更是高达达20.5亿元元 。中中国财富富管理市市场已经经发生了了翻天覆覆地的变变化，许许多金融融机构将将目光锁锁定在高高净值财财富群

10、体体，并且且纷纷以以改善财财富管理理作为未未来增长长的动力力，财富富管理业业务变得得如此重重要并引引人注目目。在未未来，财财富管理理市场仍仍将实现现高速成成长，其其主要原原因在于于需求增增长、产产品提升升、政策策影响和和社会习习惯四方方面的推推动 。从需求求增长看看，中国国社会科科学院公公布的数数据表明明，中国国16-64岁岁的劳动动年龄人人口在220100年到220155年处在在峰值阶阶段，我我国的人人口结构构决定了了未来55-100年将是是理财市市场的高高速成长长期；从从产品提提升看，投资工工具逐步步完备、投资渠渠道日益益丰富、投资技技术更加加成熟、投资策策略更加加多样化化，这使使得财富富

11、管理产产品更加加丰富多多元，能能够更好好满足细细分客户户需求；从政策策影响看看，多层层次的资资本市场场和完善善的监管管体系将将推动财财富管理理走向成成熟，尤尤其是金金融危机机以后，法律制制度体系系的建设设有望加加快且更更加完备备；从社社会习惯惯看，投投资仍将将是财富富群体的的主旋律律，理财财观念已已经深入入人心，家庭资资产的结结构仍将将继续改改善，现现金资产产的比例例会继续续降低。数据来源源：联合合国网站站图11 未来来五年我我国人口口红利高高峰：主主要储蓄蓄者比率率（355-544岁占总总人口比比例）很明明显，与与瑞士的的宝盛银银行（JJuliius Baeer）、美国的的贝西默默信托（Be

12、sssemmer Truust）和英国国的顾资资银行（Couuttss）等著著名财富富管理服服务机构构的诞生生背景不不同，由由于历史史和时代代的原因因，中国国财富管管理群体体形成的的时间相相对较短短，财富富管理需需求的爆爆发非常常迅速，缺乏历历史传统统、信任任基础和和专业技技能使得得财富管管理业务务的发展展受到明明显制约约。目前前，很多多金融机机构和咨咨询服务务公司都都宣称在在大力开开拓财富富管理或或私人银银行的业业务，但但其中很很多机构构难以提提供为高高端客户户量身定定制的解解决方案案，财产产保护、财产积积累和财财产传承承等各类类服务还还处于探探索之中中，资产产增值工工具、资资产传承承工具、

13、信托工工具、遗遗产管理理工具、离岸业业务工具具和对冲冲衍生工工具的应应用都处处于初级级阶段。由于于国内财财富管理理市场蕴蕴含了巨巨大的发发展潜力力，准入入门槛较较低，不不同类型型的金融融机构由由于自身身资源禀禀赋和所所处市场场环境的的差异，具有明明显不同同的比较较优势，因此，财富管管理市场场的竞争争日趋激激烈和残残酷。经经过几年年的快速速发展，投资观观点已经经从简单单产品购购买转变变成资产产组合管管理，市市场特征征已经由由卖方市市场转变变成买方方市场，多种金金融机构构共同提提供财富富管理服服务的情情形已经经非常普普遍，且且同类机机构提供供的产品品或服务务还具有有较高的的同质性性。从各各方的优优

14、劣势分分析，外外资金融融机构依依托强大大的资本本实力和和丰富的的海外从从业经验验，在高高端客户户上的竞竞争优势势更为突突出，能能够提供供全球化化服务体体系和全全面的解解决方案案，在风风险控制制、投资资流程控控制、咨咨询服务务流程、人员绩绩效考核核、专业业人员资资质等方方面更具具优势，但也存存在本土土化程度度较低和和金融危危机导致致的品牌牌冲击等等问题。从国内内金融机机构目前前的竞争争态势看看，银行行、证券券、基金金、保险险和信托托是财富富管理市市场上的的主要提提供者，其中，商业银银行拥有有资产规规模雄厚厚、客户户基础坚坚实、社社会信誉誉良好、销售渠渠道广泛泛的优势势，容易易建立私私人银行行业务

15、体体系；基基金公司司和证券券公司对对资本市市场更加加了解，业务运运作日益益成熟，投资业业绩具有有吸引力力，资产产管理能能力强且且客户认认知度高高，同时时，开展展财富管管理业务务的主要要缺点是是门槛过过高且产产品单一一；信托托公司是是唯一能能横跨三三大市场场的金融融机构，其产品品设计灵灵活，创创新能力力强且专专注于高高端客户户，其不不足之处处在于经经营区域域受限、资产管管理能力力弱、客客户基础础薄弱和和社会认认知不充充分。总体体而言，各类机机构在各各自领域域充分发发挥了自自身优势势，在完完善各细细分市场场功能的的同时，改善了了财富管管理的服服务品质质，增进进了客户户的整体体福利。二、现实困困难阻

16、碍碍了信托托公司财财富管理理业务的的发展随着着我国国国民经济济的快速速发展，信托的的制度优优势正在在逐步显显现，信信托已经经成为广广大高端端客户理理财的重重要方式式。信托托密度（持有信信托财产产的客户户占人口口总量的的比重）和信托托深度（人均信信托财产产占人均均财富总总量的比比重）的的提高以以及民事事信托的的广泛应应用，是是不可逆逆转的历历史趋势势，信托托将深入入到高端端财富群群体的生生活方式式中。因因此，开开展财富富管理业业务既是是监管导导向，更更是形势势所迫，财富管管理领域域将是信信托公司司未来提提高业务务报酬和和重归金金融支柱柱地位的的主战场场。然而而，从目目前实际际情况而而言，信信托公

17、司司在开展展财富管管理业务务的过程程中仍然然面临一一定的问问题和障障碍，主主要包括括：（一一）未建建立全面面的财富富管理体体系资资产保值值增值工工具缺乏乏很多多全球知知名的私私人银行行取得财财富管理理的竞争争优势，主要原原因是其其具备强强大的产产品研发发能力和和资产管管理能力力，并且且能够为为客户量量身定制制个性化化解决方方案，可可以覆盖盖客户生生命周期期中的各各类需求求，提供供真正以以生活为为导向的的财富管管理。例例如：瑞瑞士信贷贷集团有有70%的投资资产品由由其下属属的投资资银行和和资产管管理公司司提供，约有330%的的产品来来自于外外部采购购，瑞士士信贷集集团已经经成为典典型意义义的金融

18、融服务平平台。由由此可见见，全面面的财富富管理体体系和资资产管理理工具是是信托公公司为高高净值客客户提供供高品质质金融服服务的基基础。信托托公司面面临的这这种困境境体现在在两个方方面：一一方面，信托产产品虽然然逐渐繁繁多，但但量身定定制的投投资规划划和产品品能力仍仍有欠缺缺。在当当前财富富管理市市场上，很多信信托产品品同质化化严重，无法形形成差异异，形式式结构比比较简单单，服务务附加值值较低，针对性性和专属属性较弱弱，客户户缺乏忠忠诚度，信托资资金运用用领域集集中在证证券和房房地产，除了门门槛高达达百万以以上外，特殊的的高端性性服务体体现并不不突出。另一方方面，信信托项目目来源的的渠道非非常有

19、限限，同时时，“刚刚性兑付付”使受受托责任任扩大化化，造成成主动投投资管理理能力难难以培养养。目前前，大多多数信托托公司仍仍没有摆摆脱桥梁梁和通道道的角色色，融资资方和金金融同业业将资金金流包装装成简单单的信托托计划，产品设设计、投投资咨询询和客户户服务多多在信托托公司体体外完成成，信托托公司并并未掌握握资产管管理和财财富管理理的核心心能力。同时，迫于维维稳考虑虑，每个个信托产产品都必必须安全全兑付，即使在在个别产产品收益益无法覆覆盖风险险损失时时，信托托公司也也会采取取各种措措施避免免投资人人损失，难以像像基金业业那样实实现“买买者自负负、卖者者有责”，这种种情况迫迫使信托托公司广广泛开展展

20、固定收收益类产产品，影影响了主主动投资资管理能能力的形形成和提提升。（二二）专业业人才和和经验相相对匮乏乏，从业业资格认认证制度度尚未建建立自从从信托托法颁颁布以来来，信托托业获得得了前所所未有的的高速发发展，信信托公司司的人才才队伍也也得到了了不断扩扩充，目目前，信信托行业业共有从从业人员员59668人，20-39岁岁的员工工占比为为70.08%，大学学本科以以上人员员占比为为82.95%，信托托业务人人员占比比为499.422%，这这些数据据表明信信托行业业的人员员结构较较好 。信托从从业人员员的整体体素质较较好，基基本具备备了相应应的业务务经验和和专业的的金融服服务能力力，多数数信托公公

21、司从银银行等其其他金融融企业聘聘请来有有丰富工工作经验验的员工工，很多多业内新新进人才才都拥有有各大高高校金融融经济学学科背景景。但随随着信托托创新业业务的推推进，具具有一线线实战经经验和专专业信托托知识的的人才仍仍然十分分匮乏，能胜任任财富管管理业务务的人才才还相当当缺乏，这些人人员不仅仅要熟知知国内外外货币市市场和资资本市场场，而且且精通法法律、信信托、保保险、外外汇的规规则和运运作，甚甚至对艺艺术品和和奢侈品品也有足足够的知知识，国国际标准准意义上上的财富富管理专专家通常常都有110年以以上的专专业经验验以及与与客户相相近的管管理经验验和社会会地位，通常年年龄是440-550岁左左右，而

22、而目前信信托业的的客户经经理和信信托经理理大多在在二三十十岁，专专业知识识和业务务技能还还不能适适应高端端客户财财富管理理的需求求，业务务能力、知识经经验和社社会地位位均还存存在较大大的差距距。此外外，信托托业务人人员的资资格认证证体系尚尚未建立立，也在在一定程程度上影影响了信信托行业业的规范范化和标标准化。从事财财富管理理业务的的信托从从业人员员应当具具备深厚厚的理论论功底和和良好的的职业道道德，有有类似注注册理财财规划师师(CFFP)的的资格和和资历。从业资资格认证证有利于于提升信信托公司司现有的的人员素素质，满满足信托托公司内内部对风风险管理理与合规规管理的的高要求求，提高高业务自自主管

23、理理能力，加强人人员的系系统化培培训，适适应监管管政策的的指导，有助于于系统认认知信托托业务的的多元性性和复杂杂性，最最终，吸吸引、培培养和留留住高端端人才。财富管管理领域域的竞争争，归根根结底就就是专业业人才的的竞争，缺乏人人才储备备将使信信托公司司在市场场竞争中中处于被被动和落落后的局局面，而而从业资资格认证证制度是是解决这这一问题题的重要要途径。（三三）对高高净值客客户的理理解不充充分，营营销服务务体系有有待改善善高净净值客户户与普通通客户相相比存在在显著不不同的特特点，大大部分高高净值群群体对自自身的投投资渠道道和财富富管理方方式比较较自信，往往对对自身熟熟悉的专专业领域域理解深深刻且

24、能能够取得得高于通通常理财财产品的的收益率率。因此此，信托托公司以以提供高高收益理理财产品品为主的的现行服服务体系系很难获获得客户户的满意意和忠诚诚，需要要融入更更多满足足客户需需要的、带有附附加价值值的财富富管理服服务，加加深对客客户需求求的系统统性理解解，熟悉悉客户的的偏好和和特点，切实提提高服务务客户的的能力和和水平。同时，由于信信托公司司回归“本源”的时间间尚短，服务客客户的理理念目前前还不成成熟，也也采取了了工业化化的大众众营销模模式，常常常以理理财产品品销售为为核心，未能形形成以客客户驱动动和生活活导向为为特征的的财富管管理理念念，营销销体系和和营销能能力也有有待提高高，宣传传方式

25、及及营销手手段亟待待改善，同时，售前及及售后服服务的严严重滞后后也使得得富裕人人士对相相关金融融服务一一知半解解，无法法真正享享有高端端服务。因此，将营销销不足单单纯归咎咎于网点点有限是是难以让让人信服服的理由由，服务务标准、服务方方式、服服务内容容、服务务跟踪等等方面的的短板显显而易见见，过于于强调产产品驱动动的初级级营销利利益格局局必须改改革，面面向客户户的、强强调服务务品质的的、以诚诚信原则则为基础础的营销销体系急急待建立立。信托托公司通通常按照照财富水水平对高高净值客客户进行行细分，但仅用用这种方方式并不不足以全全面了解解该客户户群的独独特特征征和投资资行为，而全球球大部分分财富管管理

26、机构构采用更更具指导导性的纬纬度从不不同角度度更全面面地了解解客户属属性和客客户偏好好，以及及这些客客户真正正想获得得什么。伴随中中国市场场的逐步步成熟，信托公公司需要要通过不不同的维维度明确确目标客客户群，并根据据需求和和行为分分析来其其度身打打造清晰晰的差异异化价值值定位。表2 不不同类型型高净值值客户的的特征和和需求偏偏好高净值客客户种类类客户的特特征和需需求 保守型客客户 (weaalthh prreseerveers )这类客户户十分厌厌恶风险险，对投投资收益益要求不不高，将将资产保保值的需需求列为为第一位位 创造财富富型客户户(weealtth ddeveelopperss)这类客

27、户户主要包包括第一一代创业业的企业业家，他他们的风风险承担担能力较较强，实实业管理理能力强强，要求求较高的的投资回回报率 财富继承承型客户户(weealtth bbuillderrs )一般是第第一代创创业者的的继承人人，往往往受过良良好的教教育，要要求了解解投资运运作的详详细过程程。风险险偏好在在前两类类之间 藏富型客客户(wweallth connceaalerrs )包括国有有企业高高层、红红色资本本参与者者、政府府高级公公务员等等，对私私密性和和保密性性有很高高要求 家庭型财财团 (weaalthh dyynasstiees )家族性的的高净值值客户，一般需需要远超超财富管管理意义义的

28、服务务，包括括信托、家族治治理、家家族基金金、遗产产规划等等业务 从客客户的角角度看，高净值值群体对对财富管管理的认认知度也也有待提提高，只只有约220%的的客户对对财富管管理的概概念和业业务范围围有正确确的认识识，对于于信托的的内在机机制和实实践应用用更加缺缺乏理解解。中国国财富管管理业务务刚刚起起步，在在高净值值人群中中的渗透透率仍然然较低。招商银银行的调调查显示示，在选选择财富富管理机机构时，品牌、专业性性和客户户经理服服务依然然是高净净值人士士的三个个主要标标准：品品牌建设设方面的的投入通通过多年年的竞争争已经成成为关键键的影响响力；高高净值群群体对量量身定制制的资产产配置和和投资建建

29、议的要要求依然然较高；客户经经理的服服务水平平直接影影响到客客户的体体验，值值得信赖赖的客户户经理往往往也意意味着专专业、全全面、周周到和细细致。相相比之下下，普华华永道的的调查同同样显示示，国际际上的高高净值人人群也注注重彼此此关系和和服务质质量，对对安全性性和私密密性也有有着较高高要求。由此可可见，国国内外高高净值客客户都有有着共同同的需求求偏好，投资业业绩和营营业网点点并不是是最受关关注的因因素，信信托公司司应当尽尽快完善善营销服服务体系系，提升升自身服服务品质质，让高高净值客客户拥有有更满意意的、更更尊贵的的体验。表3 机机构采用用的客户户细分角角度及客客户关注注的机构构服务标标准排名

30、 机构采用用的 客客户细分分标准 客户关注注的 机机构服务务标准（注1） 客户关注注的 机机构服务务标准（注2） 1地理位置置 个人关系系 品牌与关关系 2流动金融融资产值值 服务质量量 专业性 3客户的需需求 现有客户户的建议议 客户经理理服务 4风险态度度 总体印象象 常用银行行与基础础服务 5所用的产产品 安全性 投资范围围和品种种 6渠道 产品的丰丰富性 服务私密密性 7收入水平平 谨慎和勤勤勉 预期收益益 8复杂程度度 第三方的的推荐 增值服务务 9利润贡献献程度 投资绩效效 网点多 10-灵活性 -11-位置方便便 -12-网络覆盖盖面 -13-价格 -注1：摘摘自普华华永道欧洲私

31、私人银行行调查；注22：摘自自招商银银行220111中国私私人财富富报告 三、差异化化是信托托公司开开展财富富管理业业务的取取胜要诀诀目前前，信托托业务的的同质性性问题甚甚为突出出，制约约了竞争争力的发发挥，成成为迫切切需要解解决的问问题。信信托公司司必须跳跳出同质质化经营营的陷阱阱，在差差异化经经营上开开拓思路路，形成成各自的的特色，才可能能“八仙仙过海，各显神神通”。从某种种意义上上讲，要要想无可可取代，就要与与众不同同；要想想游入蓝蓝海，就就要独树树一帜。那么，信托公公司如何何在财富富管理上上形成不不可或缺缺的特色色？笔者者认为，信托公公司主要要包括以以下几个个方面：（一一）理财财产品差

32、差异化产品品驱动依依旧是我我国财富富管理市市场目前前阶段的的主要特特征，优优质、差差异化、与时俱俱进的理理财产品品是财富富管理的的基石，相比银银行的基基础性产产品和基基金公司司的专业业性产品品，信托托公司提提供的产产品缺乏乏竞争力力，固定定收益类类产品在在货币政政策变化化较大时时经常受受到负面面影响，而权益益投资类类产品则则对风险险判断和和流动性性方面的的要求较较高。信信托公司司要发展展财富管管理业务务，必须须构建多多元化的的理财产产品体系系，坚持持以产品品驱动为为主的业业务模式式，最关键的的是提升升产品能能力，形形成完整整的产品品线，覆覆盖客户户的各类类收益率率和流动动性需求求，在此此基础上

33、上不断提提升资产产配置能能力。当当前，信信托公司司要努力力提高各各类产品品的自主主开发和和创新能能力，学学习和借借鉴国外外金融机机构的财财富管理理产品，在充分分了解客客户需求求的基础础上，积积极开发发具有市市场潜力力的金融融产品。同时，密切关关注市场场动态和和同业创创新，加加快产品品设计和和审批，可以考考虑对外外购产品品进行组组合包装装，加强强与基金金公司、证券公公司、信信托公司司、保险险公司等等非银行行金融机机构及国国外相关关机构的的合作，构建发发挥各方方优势的的产品结结构和交交易结构构，真正正为我所所用，突突出产品品差异化化。（二二）服务务内容差差异化客户户驱动是是未来做做强财富富管理业业

34、务的必必由之路路，私密密、个性性化、贴贴心的服服务是捆捆绑客户户的主要要手段，即使同同是高净净值群体体，各层层次客户户群体在在服务环环境、服服务内容容和服务务方式等等方面，都会呈呈现出不不同的需需求特点点，多层层次的服服务内容容、体贴贴式的服服务品质质、前瞻瞻性的服服务视角角，都将将是有效效切入市市场的有有力武器器。尽管管目前信信托公司司也加强强了高净净值客户户的服务务，用名名目繁多多的增值值服务来来展现尊尊贵氛围围，包括括医疗健健康顾问问、高尔尔夫俱乐乐部、机机场贵宾宾通道、艺术和和奢侈品品鉴赏、宏观经经济顾问问、房地地产投资资顾问、古董字字画收藏藏等，但但是，这这些服务务的差异异化并不不明

35、显，关键是是服务内内容停留留在浅层层次，多多由市场场上的第第三方专专业机构构提供，信托公公司不过过以付费费购买服服务的方方式向客客户推介介。因此此，信托托公司要要基于自自身对客客户的深深刻理解解和广泛泛的资源源网络，充分利利用信托托机制和和信任关关系，主主动提供供更具有有针对性性和贴合合性的服服务，帮帮助客户户延伸高高品质生生活的触触角，实实现客户户梦想的的生活目目标和独独特体验验，提供供包括教教育、离离岸、避避税、慈慈善、保保险、家家族治理理、退休休安排、财富转转移、遗遗产规划划等系列列全程服服务。总总而言之之，信托托公司不不仅要关关注客户户的理财财需求，更要注注重客户户的心理理诉求，针对客

36、客户的特特点配备备不同的的客户经经理提供供服务内内容，实实现服务务内容的的差异化化。（三三）服务务方式差差异化高净净值群体体具有高高度的投投机性，倾向于于直接参参与投资资决定过过程，很很多客户户坚信自自己比理理财机构构的经理理更有能能力得到到高回报报，妥帖帖的、私私密性强强、个性性化的服服务方式式显得至至关重要要。信托托公司目目前仍处处于粗放放发展阶阶段，推推销产品品的服务务模式与与专注于于客户关关系的服服务模式式相比，存在的的主要劣劣势十分分明显：不会专专门根据据客户整整体需求求来定制制投资战战略，缺缺乏有针针对性的的细致服服务；客客户经理理不完全全了解他他们正在在出售的的产品，特别是是投资产产品日趋趋复杂时