上海市××××有限公司员工培训资料汇编

1、上海市有限公公司员工培训资料汇编市场开发发部拟制制二年月日目 录总则1制 度2人 生 导 航航3-44销售人员员的基本本要求55第四章 销售技技巧6-77第五章 涂 料料8-99第六章 涂料的的施工及及病态分分析10第七章 涂料工工程直销销11第八章 涂料销销售网络络的组建建与维护护112员工培训训内容总则目的：稳稳定型团团队、学学习型团团队、敬敬业型团团队培训方法法：1、提问补补充法 2、隔日巩巩固法 3、有奖问问答法（一一大包果果冻） 4、举例说说明法（我我和员工工） 5、差差异化法法（不同同角度） 6、游戏法法（创新新游戏） 7、问题解解决法（列列举，把把问题细细化，逐逐条解决决）员工的

2、要要求：11、养成成随手作作记录的的习惯，积积极参与与讨论。灵感不不是你想想它来它它就来的的，是思思想的火火花。22、养成成计划与与落实后后馈的习习惯。33、养成成多问为为什么的的习惯。效果：过过程要精精彩，结结果要有有效率。学习的的精神延延伸到日日常的工工作中。培训应该该不仅仅仅是单向向的思想想交流，应应该是双双向的。培训的的内容也也不是固固定的，根根据学员员的情况况来定。为什么讲讲专业知知识之前前，先把把工作态态度为第第一要件件。工作态度度不行，培培训的作作用不大大抓好自己己的定位位，做好好保温材材料这块块七、公司司各方面面制度汇汇编八、培训训的最后后安排员员工对公公司的建建议和总总结九、

3、补充充内容：在工作作会议方方面，我我认为：1）提提出问题题，2）分分析问题题，3）具具体问题题解决方方案，44）怎样样去落实实，具体体到人与与事，55）落实实情况的的检查与与反馈。有效率率的工作作会议必必须按照照这样的的方法去去做。第一章 制 度度讨论：11、人与与人的认认识从自自我介绍绍开始（特特色奖）。2、员工工对制度度的看法法（具体体制度虽虽重，员员工的态态度更重重）稳定定性和灵灵活性。自我态度度：无私私、尊重重员工的的私人生生活，没没有什么么资格老老的问题题，在工工作中必必须严格格按照公公司的制制度办事事。无头头苍蝇乱乱撞，形形成不了了公司强强有力的的凝聚力力（企业业文化）可以讨论论制

4、度的的重要性性。无规规矩不以以成方圆圆。举例例子：军军队（冲冲锋）、举我以以前在威威图公司司制定制制度的例例子。（考考勤乱、考核乱乱，随同同心理、习惯的的惰性）人人就生活活在制度度中，以以现实生生活的例例子（法法律，程程序如买买票后才才能上车车）。上上天也有有：自然然规律。相对稳稳定的制制度，才才能保证证公司有有效、有有序地运运转，只只是人定定与天定定的区别别。具体化制制度的贯贯彻（授授权员工工宣读，后后进行分分析，以以后还将将不断完完善）公司章程程（简要要了解：介绍公公司的组组织框架架）考勤制度度（详细细）市场开发发部销售售人员的的待遇制制度（详详细）营销部日日常工作作制度（实实施细则则）简

5、要介绍绍别的相相关制度度（安全全生产、质量管管理、财财务会计计、考核核等）管理表格格的应用用：不管管财务、销售：客户构构成分析析表（可可确定客客户对象象、商品品构成、地区构构成）可可结合保保温材料料来讲、管理（各各类表格格的制定定：生产产、考核核、计划划等）、化验、文秘，统统计分析析是很重重要的。员工可可以谈谈谈自己的的看法。（有奖奖）五、需要要补充的的内容：第二章 人 生生 导 航工作态度度至关重重要。米米卢说过过，态度度决定一一切，快快乐足球球。中国国古话：苦心天天不负，有有志者事事竟成。态度：目目标（成成长生涯涯的规划划）+全全力以赴赴+持之之以恒=成功注意力理理论（专专注）情情人眼里里

6、出西施施。（兴兴趣问题题）干一一行爱一一行。（可可以结合合本公司司的现状状来引导导。以员员工本人人的现身身说法。让他们们感觉到到我重视视他们。）毛主主席说过过：很多多事情就就怕认真真两个字字。熟能能生巧（程程度问题题），注注意力转转移对事事业的成成败起到到极其关关键的作作用。（象象牙理论论、笑坏坏江山）少壮不努努力，老老大徒伤伤悲，外外国老年年人调查查显示772%的的老人认认为他们们即将走走到末路路，蓦然然回首最最遗憾的的是什么么（有奖奖问答）一一事无成成年轻时时努力不不够以致致事业无无成，667%以以为年轻轻时择业业错误。看完这个个报道以以后，我我写下了了下面这这段话（中中国老人人说）：曾经

7、有有一段能能充分体体现自我我、完善善自我、超越自自我的工工作机会会摆在我我面前，我我不好好好珍惜，现现在回想想起来，后后悔莫及及！假如如上天再再给我一一次机会会的话，我我会说：我一定定好好干干！假如如一定要要加一个个期限的的话，我我愿一辈辈子。当当然，无无论在哪哪家公司司干，关关键要学学会一种种成功的的思维方方法和做做事方式式。可展展开讲：专注（全全力以赴赴，持之之以恒）、循序渐渐进的的的精神；计划-实施-检查-完善-实施的的做事方方式。分析成功功人的共共性（有有奖提问问）前提提：积极极心态富有梦想想（你们们有没有有想过假假如你有有一百万万的话，怎怎么花？另加拿拿破仑希希尔：11）积极极心态2

8、2）明确确的目标标3）学学习精神神4）正正确的思思考方法法5）高高度的自自制力66）培养养领导才才能7）建建立自信信心8）迷迷人的个个性9）创创新致胜胜10）充充满热忱忱11）专专注（专专心致志志）122）合作作13）正正确看待待失败（良良好心态态）144）永葆葆进取心心15）合合理安排排金钱和和时间116）身身心健康康17）好好习惯目标明确确（长期期、中期期、短期期）（多多走些路路，比别别人多做做一点）行动力高高（成功功与失败败的直接接分水岭岭，全力力以赴、持之以以恒）开放的心心态，（海海纳百川川，有容容乃大。要不断断学习：自己学学、向别别人学）这这是不断断取得成成功的动动力所在在。良好的人

9、人际关系系。（团团队精神神）公司现状状鼓励：不要以以现状为为满足，同同时也不不要因现现状而失失望。既既不满足足现状又又能为远远大目标标而奋斗斗的人，才才是最幸幸福的。当然，失失败的人人是成功功的后面面。这里里讨论经经营失败败的老板板的性格格特征。（有奖奖问答）优柔寡断断（商场场如战场场，优柔柔寡断，往往往坐失失良机）猜疑心重重（疑人人不用，用用人不疑疑）不能自控控情绪不稳稳定虚荣心强强（讲排排场、爱爱面子、打肿脸脸来充胖胖子）怯懦八、新进进员工可可以讨论论自己的的人生定定位九、需要要补充的的内容：有则改之之，无则则加勉（自自己总结结，从别别人身上上学）人的潜能能是无极极限的，人人能用一一半的脑

10、脑能可以以学四十十种语言言，获得得十 二个博士士学位。人脑的的储藏量量可以比比美国最最大图书书馆还大大，可怜怜很多人人都这样样碌碌无无为走过过了多少少个春夏夏秋冬。第三章 销售售人员的的基本要要求真诚（最最基本的的）精诚诚所至，金金石为开开，眼睛睛是一个个人心灵灵的窗口口（闪烁烁不定）找找准自己己的定位位，学习习中前进进。忠实（责责任感，主主人翁意意识、专专注的前前提）敬业-勤勤奋（四四勤：脚脚勤、手手勤、口口勤、脑脑勤）乐观的心心态（跑跑工程直直销，闭闭门羹、不理睬睬、连去去五次）阿阿Q精神神，靠我我们敬业业精神去去感染，不不要指望望一次搞搞熟，一一回生二二回熟，三三回成朋朋友，不不管成交交

11、情况。创新力（前前提要有有发现问问题的能能力，后后解决问问题，总总结创新新） 强烈的自自我成就就感。服务意识识（以前前绍兴服服务，绍绍兴代理理商）敏锐的洞洞察力（市市场分析析、察言言观色）良好的口口头及书书面文字字表达能能力。（能能够把自自己的意意图表达达清楚）良好的社社会交际际能力（礼貌貌）人缘缘好，注注意力转转移在某某人身上上，在乎乎他，重重视他。团队精神神（一个个和尚挑挑水喝，两两个和尚尚抬水喝喝，三个个和尚没没水喝，干干多干少少，逃避避责任，这这种现象象要克服服。分工工协作）良好的学学习精神神（理论论学习、向别人人请教，这这也是营营销技巧巧一举两两得）要要养成学学习的习习惯，求求知若渴

12、渴的心态态，当然然你要善善于创造造学习上上的需求求，需求求的动力力是社会会，科学学技术最最基本的的动力。积极心态态勇气细致，考考虑要周周全（可可以举两两个同胞胞兄弟的的故事）最忌是得得过且过过的心态态和行动动，对公公司负责责任，也也要对自自己负责责任，对对于销售售日常工工作中出出现没事事好做情情形的处处理（没没有计划划）学会微笑笑第四章 销售技技巧围绕差异异化战略略来进行行描述（基基本）可可采取新新进员工工自述成成功安全全方法进进行分析析总结，找找出共性性，采取取讨论的的方式。价格差异异化（减减低成本本，提高高产品质质量）性能差异异化（举举彩电大大战，黑黑白彩色尺寸平面液晶等离子子，产品品组合

13、，计计算机的的发展）服务差异异化（三三包，送送货上门门，家具具免费安安装，服服务理念念不断变变化）五步推销销法1）推激激情（一一根火柴柴点燃自自己才能能照亮别别人）2）推感感情（美美国常聊聊家常，英英国时时时赞美，中中国吃便便饭。从从问候语语中可知知）3）产品品（做桥桥=演示示+暗示示先甜后后酸）4）价格格（最小小单位报报价）5）数量量（最大大量的报报价，一一般我们们一吨起起运）推销七步步曲1）描述述你理想想的客户户（为什什么？怎怎样做，找找准定位位。通过过对比分分析）2）制定定客户开开发计划划（短、中、长长，年、季、月月销售目目标，客客户数量量，区域域，每日日拜访量量）3）收集集谁客户户名单

14、（各各种途径径，提问问？黄页页、同行行、网络络、中介介、朋友友介绍、客户推推荐、广广告招商商）4）提纯纯客户名名单（与与理想客客户符合合程度，AA、B、C类，多多个朋友友多一条条路，随随时随地地收集）5）预约约客户（电电话，把把自己的的卖点讲讲清楚，后后了解客客户的基基本面，热热情、信信心、了了解客户户所关心心的问题题。价格格，道路路怎么操操作，让让对方留留下联系系方法，资资料，再再回访）6）制定定拜访目目标客户户的计划划和策略略7）实地地拜访（形形象、道道具）产品介绍绍法（FFBA）叙叙述词：因为（特特点），它它可以（功功能），对对您而言言（利益益）结合合实际产产品分析析。市场分析析，找准准

15、目标对对象，做做到有的的放矢。懂得利用用上层关关系做下下层关系系的公关关工作。（官场场经济）在产品的的推销中中懂得利利用理性性认识和和感性认认识相结结合的手手法（理理解层次次越高，实实践程度度越强，你你的地位位越高）人性分析析找到相相应的对对策（吃吃、财、色、名名）爱好好，投其其所好，要要善于捕捕抓。营销管理理是指企企业通过过组织分分析、计计划、执执行和控控制的功功能，从从事规划划和实施施理念，产产品和服服务的构构思、定定价、促促销和配配销活动动。理论层次次越高，实实践越深深，你的的地位也也就越高高。找出双方方的共同同语言（穿穿着、语语言、兴兴趣爱好好）15.销销售技巧巧与销售售人员的的基本要

16、要求是相相辅相成成的。第五章 涂 料料涂料的基基本知识识1、涂料料的发展展前景（中中国2440万 美国4490万万 人均均1.99 是是全球的的一半（44公斤）；美（11/14426公公斤）增增长率美美1%，全全球3.3%，中中国200%，年年年在增增高，发发展态势势迅猛。人们的的装饰理理念不断断更新，涂涂料用量量越来越越大。我我预计中中国以后后将是全全球涂料料用量之之首（春春秋战国国、战国国七雄、秦统一一六国）料的概念念（施工工工艺、固态薄薄膜）可可提问涂料的作作用（保保护、装装饰、特特殊功能能）涂料的分分类（用用途、施施工方法法、作用用效果、光泽度度、成膜膜物质：丙烯酸酸的特点点）涂料的组

17、组成（成成膜物质质、溶剂剂、颜料料、助剂剂、填料料：钛白白粉）可可以分开开来重点点讲。涂料成膜膜1）涂涂膜的形形成过程程（湿-干、流流动性和和黏度发发生变化化，触变变型）22）物理理成膜的的方式（干干燥速度度与溶剂剂的挥发发力有关关，成膜膜物质本本身的化化学分子子结构与与其玻璃璃化温度度有关）33）化学学成膜（油油性漆和和特殊功功能漆）44）步聚聚合反应应成膜（11、官能能团按缩缩聚反应应得来；2、氢氢的转移移3、外外加支联联剂到固固化）补：乳胶胶漆常见见问题及及处理（举举例子进进行说明明：绍兴兴辕门桥桥水景公公寓，威威海路幼幼儿园；有问题题不怕，欢欢迎有问问题，改改进，这这次有，下下次没）病

18、病态：沉沉淀（颜颜料或填填料沉底底不能分分散），结结皮，漆漆膜泛黄黄，粉化化，开裂裂或剥落落，缩孔孔，霉斑斑，起泡泡）涂料国标标与质量量检测说说明：前前言：三三大竞争争优势引引出，感感性认识识（憎水水性，抗抗龟裂性性，易于于涂布等等，准备备好道具具）1）国国标的说说明，22）涂料料与国标标的对比比说明，33）耐水水性，耐耐粘污必必性，洗洗刷性和和耐人工工老化性性的实验验说明，44）涂料料选购的的小知识识（望、闻、切切、挑、涂）（补补：对比比率1000%的的分析说说明）工程用料料的计算算1）影影响因素素（涂布布率，涂涂膜厚度度，钛白白粉的粗粗细程度度，工程程表面处处理情况况，人工工耗料（加加强现

19、场场管理力力度）22）工程程实际涂涂刷面积积的计算算方法（内内墙，外外墙）工程的验验收标准准1）薄薄质涂料料工程质质量要求求2）砂砂壁状涂涂料工程程质量要要求3）弹弹性涂料料工程的的质量要要求。第六章 涂料的的施工及及病态分分析一、涂料料的病态态分析乳胶漆常常见的问问题及处处理。（举举例子进进行说明明：绍兴兴辕门桥桥水景公公寓，威威海路幼幼儿园；有问题题不怕，欢欢迎有问问题，改改进。这这次有，下下次没）病病态：沉沉淀（颜颜料或填填料沉底底不能分分散）结结皮，漆漆膜泛黄黄，粉化化，开裂裂或剥落落，缩孔孔，霉斑斑，起泡泡） 补充内容容：1、色差11）色浆浆2）纹纹路3）接接口处涂涂料厚薄薄不均44

20、）供货货批次不不一样55）该碱碱，出花花，发黄黄，起皱皱，基层层老化不不够，含含水率高高6）腻腻子碱性性术大（品品牌腻子子）草酸酸5%冲冲涂，重重擦。22、整张张揭起（基基底不牢牢，黏结结力达不不到要求求）施工（三三分涂料料，七分分施工）1.施工工种类（新新造和翻翻新）新新造：基基面检查查（老化化）旧漆漆膜清理理。2.施工工方法（滚滚、喷、刷）3.基面面的勘察察（关键键，涉及及涂料实实际报价价，涂料料上墙质质量好坏坏）4.基面面的处理理（清洁洁、平整整度、沙沙眼、空空鼓、修修补养护护期，含含水率等等，这些些都要验验收合格格后方可可施工）5.施工工前期的的准备（11、人员员进场，各各方面关关系的

21、协协调：水水、电、住、吃吃、仓储储；2、材料的的准备：涂料和和辅料；3、施施工工具具的准备备；4大大面积墙墙面施工工应作好好墙面分分格；55、应按按样板或或样板房房的式样样来进行行（外观观效果，厚厚度，涂涂布率，颜颜色等）66、作好好涂料施施工前的的保护工工作6.涂料料施工。1）外外墙涂料料工程施施工应由由建筑自自上而下下，每个个立面自自左向右右进行，涂涂料的分分段施工工应以墙墙面阴阳阳角或水水落管为为分界线线2）施施涂乳液液型涂料料时，后后一度必必须在前前一度涂涂料表干干后进行行。溶剂剂型的必必须实干干。3）施施工完毕毕后，清清洁工作作，拆脚脚手架当当心竹排排往外翻翻，要协协调各施施工各方方

22、的工作作，共同同做好成成品保护护工作，文文明安全全施工（拖拖鞋、安安全鞋、吊篮、生命为为第一）第七章 涂料工工程直销销一、客户户心理的的分析（利利用换位位法来进进行）利利润、品品牌、质质量、价价格、服服务、市市场销路路、付款款方式等等。二、工程程中的目目标客户户（找谁谁）信息息的收集集，筛选选、分析析。研究究不同的的目标客客户的心心理。99材料员员、工程程师、项项目经理理、乙方方老总、甲方负负责人。找准关关键人物物，不轻轻视小人人物，注注意处理理好乙方方总承包包的关系系，特别别是价格格。）三、怎么么进行工工程直销销？（可可提问）1）目标标客户信信息的收收集信息息，尽量量做到全全面。2）分析析和

23、筛选选，面砖砖的排除除3）初次次拜访，当当中又排排除4）深入入拜访（感感性与理理性结合合）5）报价价书的制制作6）刷现现场样板板7）参观观样板工工程8）签定定合同（供供料和包包工包料料）9）施工工，现场场监管和和技术交交底10）工工程验收收11）货货款的催催缴。注注意事项项：1）数数量、价价钱2）付付款方式式3）违违约责任任，滞纳纳金的问问题。四、表格格式客户户管理，要要善于总总结经验验教训，不不断提高高（会议议式讨论论，什么么好的建建议大家家共同分分享，要要写总结结报告）明白自己己产品卖卖点在哪哪里？（数数据说明明，性能能差异化化说明）产品甲方方说定掉掉了的问问题的分分析。（作作关系，介介绍

24、宣传传为主。另有隐隐情）第八章 FBB复合保保温隔热热材料工工程直销销市场开发发部工程程直销程程序工程信息息收集设计院查查询从建管局局查询信息筛选选、定位位送名片、彩页 业务务员收集集工程有效效信息收收集根据需求求送小样样板业务公关关报价书现场样板板制作参观样板板工程销售合同同的签定定售后服务务帐款的回回收注：以上程序序为一般般情况下下的工程程直销程程序，仅仅供公司司销售人人员参考考。每道程序序需具体体细化。涂料销售售网络的的建立与与维护在销售中中，客户户的有效效开拓和和维护，对对提高公公司的销销售业绩绩具有十十分重要要的意义义。特此此有以下下规定。一、客户户信息的的处理。1.原则则。在客客户

25、发展展的前期期，要花花大力气气选择好好有实力力的客户户。2.知此此知彼。要把握握好涂料料的市场场定位和和客户加加盟的具具体条件和要要求等。（的市市场定位位是做工工程涂料料的中高高端市场场；客户户必须为为法人单单位,在当地地建筑工工程市场场有一定定影响力力，充裕裕的运作作资金，固固定经营营场所。在该地地区取得得澳洲涂涂料产品品的经销销资格后后，必须须有固定定的部门门和人员员从事澳澳洲涂料料产品的的销售和和推广工工作）。只有这这样，才才能找到到合适的的客户。3.市场场部实行行分区制制对客户户进行管管理和开开发。4.积极极寻找有有效的信信息传递递途径。如：网网络、展展会、报报纸、电电视、中中介机构构

26、和销售售人员的的直访等等。5.客户户信息的的表格和和星级管管理制度度。具体体分为潜潜在客户户和老客客户目录录表，对对于洽谈谈的进度度或业绩绩用星号号加以标标明。客户的洽洽谈1.准备备。对涂涂料的特特性、卖卖点、施施工和销销售协议议要有全全面的把握。同时，关关于涂料料的各方方面硬件件资料（如如彩页、色卡、样板及及各种证证明文件件等）也也要准备备好充分分。2.制定定拜访客客户计划划。（时时间、地地点、人人物、目目的等）实际性洽洽谈，要要做到：1）多多方面了了解客户户的情况况。（需需求、规规模、信信用等）。2）客客户对涂涂料产生生信任感感，有合合作的兴兴趣。3.洽谈谈的汇报报和经验验总结。独家代理理

27、或经销销协议的的签定1.在签签订销售售协议合合同时，都都必须认认真贯彻彻执行中中华人民民共和国国经济合同同法，严严格按公公司的有有关规定定及其授授权范围围进行。2在签签订销售售协议合合同前，应应对代理理商或签签约者的的主体资资格、经经营状况和履履约能力力作全面面了解，验验明对方方的营业业执照、税务登登记证等等证书，并并留存复复印件作作为销售售合同的的附件，一一起在公公司归档档。3销售售协议合合同一式式二份，两两份合同同填写内内容要做做到一致致，不得得在任何一一份中随随意增删删内容，两两份合同同不一致致将造成成合同的的有效性性受到影影响。4销售售协议合合同的最最后签字字落款手手续，要要做到清清楚

28、、完完整、不不缺项。5销售售协议合合同原件件及其附附件（营营业执照照、税务务登记证证等复印印件），都必须在在正式签签约（回回沪）后后壹周内内，由销销售经办办人员送送交公司司财务部部归档，财财务部做做好存档档台账；销售业业务部门门或经办办人员如如有需要要，可以以留存复复印件；销售合合同是公公司经济济活动的的重要财财务凭证证与诉讼讼依据应应严格管管理；原原件借阅阅要经部部门经理理同意，并并办理借借阅登记记手续，切切防遗失失。6销售售协议合合同填制制内容的的确定，要要按公司司的规定定范围执执行，不不能有随意性性；如有有重要变变动事项项，需事事先书面面报公司司市场总总监审批批同意，来来不及书书面汇报报的，也也必须电电话请示示联系，得得到公司司同意后后才可对对外承诺诺，并事事后马上上补办书书面报批批手续；书面报报批手续续一式二二份，经经办人与与公司市市场总监监各留存存一份。7公司司与代理理商之间间经营活活动的开开展，都都以双方方认可的的书面销销售合同为依据据，若有有新的补补充要求求，双方方需签订订“补充销销售合同同”,任何人人员的口口头承诺诺都不能能作为履履约依据据。客户关系系的维护护1.客户户定期的的信息反反馈和销销售人员员的定期期拜访制制度。加加强公司司与客户户的双向向交流。2.市场场部销售售人员协协助客户户的一线线工作，帮帮客户拿拿下工程程定单。3.提供供产品知知识和销销售技巧巧培训