如何成为一名优秀的商超促销员

1、商超促销的六大技巧与十步导购法如何成为一名优秀的商超促销员？王 涛1要想促销产品首先了解自己！职责性格优势2一、了解自己职责职责产品促销品牌宣传产品陈列收集信息客情维护在其位，谋其政！3二、了解自己性格性格外向型？内向型？复合型？性格决定命运！4三、了解自己优势优势形象？口才？知识？技巧？其他资源？优势成功你准备好了吗？5供大家共同分享的内容一、认识古井二、白酒常识三、品牌与产品四、商超陈列五、促销礼仪与行为规范六、促销技巧与导购流程6一、认识古井1、“贡酒”的由来2、古井的历史3、古井集团的发展简史4、古井的企业理念5、集团产业结构介绍71、“贡酒”的由来 东汉建安年间（约为公元196年），

2、曹操将家乡酿造的九酝春酒晋献汉献帝刘协，自此后的一千多年间，一直被列为晋献皇室的贡品，故名“贡酒”。 亳州志臣县故令南阳郭芝，有九酝春酒今谨上献！82、古井的历史独孤将军与古井93、古井集团的发展简史1959年 古井酒厂正式建厂。1963年、1979年、1984年、1989年 在第二、三、四、五届全国评酒会上，古井贡酒均被评为国家名酒。1989年，古井首次进入按利润排序的中国500家最大工业企业行列。1996年，中国酒界第一支B 股、A 股，于1996年9月27日隆重上市。 年，“古井贡”商标被国家工商行政管理局确认为“中国驰名商标”。2003年，古井贡酒获得国家原产地域产品保护。2004年，

3、“古井贡”品牌价值，经权威机构世界品牌实验室评定高达亿元。2005年，“古井贡酒”荣获“纯粮固态发酵标志”，这是象征品质与荣誉的金字招牌。104、古井的企业理念员工价值观人人都为自己的合理利益而努力奋斗，人人都为自己的合理利益而辛勤地劳动，人人都为自己的合理利益而行使监督权和约束权！古井警语之一：谁能打垮古井，唯有古井人自己！古井警语之二：警惕细节中的魔鬼！115、集团产业结构介绍我们的位置12二、白酒常识、什么是老八大名酒？、白酒有哪些香型？、如何辨别古井贡酒的真伪？、古井贡酒由哪些原料酿制而成？、古井贡酒的工艺是什么？、古井贡酒的显著风格是什么？13、什么是老八大名酒？中国白酒一共进行了五

4、次评酒老八大名酒是指1963年评出的八大名酒，古井贡酒名列第二。（香港大公报）排序为：五粮液、古井贡酒、泸州老窖、全兴大曲、茅台酒、汾酒、西凤酒、董酒14、白酒有哪些香型？浓香型：典型代表有古井贡酒。酱香型：典型产品为贵州茅台酒。清香型：典型代表有汾酒、二锅头酒等产品。米香型：典型产品为桂林三花酒。兼香型：典型代表有白云边、白沙液等。其他香型：以西凤酒为代表的凤香型白酒，以四特酒为代表的特香型白酒，以景芝白干为代表的芝麻香型白酒，以广东生产的玉冰烧酒为代表的豉香型白酒，以董酒为代表的药香型白酒等。15、如何辨别古井贡酒的真伪？新一代防伪物流标识16、古井贡酒由哪些原料酿制而成？采用千年古井“无

5、极水”，由小麦、高粱、豌豆、大麦、大米等纯粮酿制而成。17、古井贡酒的生产工艺是什么？ “九酝酒法” ：“无极水，取自井水3尺之下，性温，质清。”；“桃花开时制曲，花凋曲成。制酒，味幽香。”；“新酒味燥烈，窖藏九尺，地气能调其五行，绵柔其味。”；“酒经九酝，醇厚易饮；不酿则味苦，薄矣。”；“谷味甜熟，九酝去其腻，得回甘。”目前该工艺已申请国家原产地域产品保护。18、古井贡酒的显著风格是什么？“色清如水晶，香纯似幽兰，入口甘美醇和，回味经久不息”“幽香淡雅”19三、品牌与产品1、古井贡品牌规划2、古井贡产品线规划3、古井贡平面传播201、古井贡品牌规划品牌定位中产阶级的主流消费（中国政务用酒）品

6、牌核心价值成功品牌核心元素贡品品牌目标中端白酒第一品牌 21主传播语古时皇家贡品，今日成功人士共享 古 井 贡 酒1、古井贡品牌规划22、古井贡产品线规划主推产品线全国重点主推产品系列 龙韵古井贡酒精制古井贡酒基础产品和上量产品！ 23精制古井贡酒金奖古井贡酒24古井贡酒陈酿酒系列 古井贡酒十年陈酿古井贡酒特醇五年陈酿古井贡的主力产品！、古井贡产品线规划25十年陈五年陈十年陈26古井贡酒纪年酒系列 古井贡（946）古井贡（846）古井贡（543）古井贡（XX）形象产品和利润产品！辅推产品线除主推产品群以外的产品，包括古井贡牌系列产品和古井牌系列产品。 、古井贡产品线规划2728、古井贡平面传播

7、古井贡产品手册古井贡VI手册古井贡主传播平面省略不讲解了！29四、商超陈列、陈列规范、理货技巧30、陈列规范陈列总原则大卖场大超市普通货架陈列大卖场大超市端架陈列大卖场大超市堆头陈列中型商超陈列便民店陈列宣传品陈列31、商超陈列陈列总原则集中陈列依售价“先高后低，先左后右”排放产品陈列在0.4m-2m之间（主推产品在0.8m-1.6m之间）主推品种陈列面不少于第一竞争品牌陈列面的80%（如已是第一品牌，不少于第二竞争品牌的120%）陈列整洁, 杜绝残、次、旧、脏品上柜。瓶、盒同时陈列（每个品种从包装盒里拿出一瓶陈列）32大卖场、大超市普通货架陈列陈列在酒类货架的中间区。纵向陈列(不同品种陈列在

8、同一位置不同层次的货架上)。主推品种(含不同的度数)尽量保持8个陈列面以上,其它4个以上。价牌（包括特价标牌、新品推荐标牌）清晰易见。每个品种陈列面后留一定空隙，以表明在热销中。陈列标准图片见附件、商超陈列33大卖场、大超市端架陈列主推品种每层只陈列一个品种（含不同度数）。依售价的高低，按先高后低原则陈列。主推产品价格保持8个陈列面以上。标价要清晰可见。尽可能使用产品海报。陈列标准图片见附件、商超陈列34大卖场、大超市堆头陈列 堆头位于超市入口、主通道或摆放古井产品的货架旁边。堆头四周有足够空间。最小面积1.2*1.2平方米。堆头保持满货状态。每个堆头码放一个品种（含不同度数），最多不超过2个

9、。在重大节假日，争取起多个堆头。产品陈列高度在0.5-1.5m之间。尽可能使用产品海报。最好使用特价标牌。陈列标准图片见附件、商超陈列35中型商超陈列：主推品种(含不同的度数)保持4个陈列面以上, 其它2个以上。争取陈列在最佳高度（0.8m-1.6m）。品种横向集中陈列。价牌要清晰可见。陈列标准图片见附件、商超陈列36、商超陈列便民店(小杂货店)陈列： 陈列在柜台后面与视线等高的货架上，或陈列在收银机旁、柜台前。横向集中陈列。主推品种(含不同的度数)保持2个陈列面以上。价牌要清晰可见。尽可能使用产品海报。陈列标准图片见附件37、商超陈列宣传品陈列：POP等宣传物品，尽量张贴、悬挂在商超中最抢眼

10、的位置；X展架、一拉宝等宣传品，要摆放整齐，最好在本品堆头或端架附近；如果发现有任何古井宣传损坏，应及时更换。陈列标准图片见附件3839、理货技巧-理货原则理货程序40、理货技巧理货原则-清洁整齐原则；生动化原则；摆放有序原则 41、理货技巧理货程序-观察产品陈列情况；观察本品排面上架情况；检查价格牌和产品标识；检查产品包装整洁度和破损情况；检查产品破旧情况；统计破损产品成因和产品数；快速有序陈列产品；将本公司产品陈列于同一货架层面；清洁产品表面的灰尘和污垢；理货完毕，应重新检查一次理货效果；记录理货情况；42五、促销礼仪与行为规范、形象礼仪、行为规范、语言规范43、形象礼仪服装：工作时间内请

11、穿着干净、整齐、统一的服装,并确保衣服上无污迹、汗迹；化妆：上班前应整理好个人的仪容仪表，化淡妆，口红、眉笔颜色素雅大方，切忌浓妆艳抹指甲：切忌染指甲，留长指甲，保持指甲洁净卫生卫生：工作时间内不咀嚼口香糖，不食用带有刺激性味道的食物以及饮用含有酒精的饮料；头发：保持头发整洁, 长头发必须扎起.4445、行为规范按时上下班，不准迟到、早退或旷工; 不准私自调换促销地点、休息时间;服从领导安排和工作调度;及时优质地完成分配任务不准出现工作时思想不集中、拖拉、懒散在促销场所，要礼貌待客、微笑服务要遵守促销场所相关规定，不准损坏公物微笑面对顾客，留下好印象不准无理取闹、野蛮推销上班时不准私自和朋友长

12、时间聊天、打电话不准串岗和擅离职守上班时不准翻阅书报，做与促销无关的事件46、语言规范问候语，如“您好”、“早上好”、“晚安”祝愿语，如“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”告别语，如“再见”、“欢迎您再来”征询用语，如“先生，请问您想买点什么白酒呢”，“请问您是自己喝，还是送人？”答应语，如“好的”，“是的”，“这是我应该做的”道歉语，如“对不起，让您久等了”，“真不好意思，打搅您了”答谢语，如“谢谢”，“谢谢您的夸奖”婉拒语，如“对不起，先生，公司有规定，我不能擅自改动公司的兑奖标准”，“谢谢您的夸奖，但我不能违反公司规定，请您理解”47六、促销技巧与导购流程、促销技巧、导购流程48、促销技巧

13、技巧一：永远保持微笑“八颗牙“理论自然、自信、舒服促销成功/失败记住：微笑是最好的敲门砖！49、促销技巧技巧二：服务第一先服务、后促销促销成功/失败周到、细致50、促销技巧技巧三：永远不要与顾客争论案例一：顾客对促销比较反感对策：及时中止，“对不起，打搅了”“有事请您吩咐！”，寻找下一次促销机会。案例二：顾客反映价格高对策：“一分钱，一分货！”，古井贡是老八大名酒之一，价格是价值的体现！案例三：促销是“羊毛出在羊身上”对策：耐心解释，“我们的促销是感谢广大消费者，活动是有期限的”“促销活动是经过有关部门公证的”无论结果如何，顾客永远是对的！51、促销技巧技巧四：站在顾客的立场上促销学会察言观色

14、，善于揣摩顾客的心思站在顾客的角度看产品站在顾客的立场上促销产品站在顾客的立场上，替顾客省钱永远替顾客考虑，让顾客感觉到实在、亲近，你就成功了一半！52、促销技巧技巧五：尽量放大产品的利益低级的促销，介绍产品；中级的促销，介绍卖点；高级的促销，介绍利益！53、促销技巧技巧六：故意透漏“内部”消息投其所好，提供参考意见，获取顾客的信任利用公司促销活动，故意提前透漏“内部”消息，诱导顾客购买故意制造神秘感54、导购流程十步导购法第一步：准备第二步：观察第三步：拦截第四步：询问第五步：互动第六步：诱导第七步：算账第八步：契机第九步：施压第十步：成交55、导购流程第一步：准备（设定目标）促销准备：促销

15、服装检查；产品生动陈列；宣传品陈列（生动化面向消费者）；站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。 心里准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等） 56、导购流程第二步：观察（寻找目标消费者）“以貌取人” ：穿着服饰档次；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。男的看皮鞋，女的看头发！ 判断家庭角色：单身；夫妇；母子；家庭主妇；老人；根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标。购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。 确定是否为目标顾客：

16、根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。 57、导购流程第三步：拦截（留住目标消费者）问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购古井贡酒吗？”“打扰您一下，我能给您介绍下古井贡酒吗？”等。 站位：消费者右侧45 站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置） 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述，尽量让人感觉到舒服最好。 竞品拦截：巧妙地拦截竞品促销，做到机智、得体。58、导购流程第四步：询问（摸清顾客购买目的）询问是否选购白酒产品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，

17、适度发问。 如：“请问您需要买点白酒吗？” 询问购买目的：送礼？自用？特殊用途（福利、宴会等）？结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答。例如：“您是自己用还是送人呢？” 询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁，以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。 感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，摸清消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等） 59、导购流程第五步：互动（向消费者描述展示产品）利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。 生动展示：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“固态纯粮发酵标识”、

18、“中国驰名商标”等相关权威认证画面和文字。 阶段询问，诱导互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“白酒还是纯粮酿造的放心，您说是吧？”引导消费者关注问题，由消费者自己解答：对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。 60、导购流程第六步：诱导（抛出活动政策优惠利益）提示活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。比照促销前产品的条件：比照同类产品（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。61、导购流程第七步：算帐（给出实惠比照）按优惠合算成本：突出促销优惠政策带来的节省费用，为顾客计算成本。按计量核算成本：对于关注价格为主的消费者，按计量单位核算购买成本，以尽量让消费者感觉到实惠。 62、导购流程第八步：契机（抓住成交机会）聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情变化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言，发觉消费者关注要点和决定购买的契机。 区分消费者类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出让其购买要求。63、导购流程第九步：施压（促成选购行为发生）利用语言技巧，化解消费者疑虑：利用“数量