某地产集团营销管理流程-营销管理部主导流程-jionns

1、 HYPERLINK l _Toc199816293 营销管理理部主导导流程 PAGEREF _Toc199816293 h 2232 HYPERLINK l _Toc199816294 一、项目目定位策策划流程程 PAGEREF _Toc199816294 h 2322 HYPERLINK l _Toc199816295 1.项目目定位策策划流程程图 PAGEREF _Toc199816295 h 2332 HYPERLINK l _Toc199816296 2.项目目定位策策划作业业指引 PAGEREF _Toc199816296 h 2232 HYPERLINK l _Toc199816

2、297 二、营销销策划方方案制定定流程 PAGEREF _Toc199816297 h 2238 HYPERLINK l _Toc199816298 1.营销销策划方方案制定定流程图图 PAGEREF _Toc199816298 h 2388 HYPERLINK l _Toc199816299 2.营销销策划方方案制定定作业指指引 PAGEREF _Toc199816299 h 2338 HYPERLINK l _Toc199816300 三、品牌牌推广流流程 PAGEREF _Toc199816300 h 2442 HYPERLINK l _Toc199816301 1.品牌牌推广流流程图

3、PAGEREF _Toc199816301 h 2242 HYPERLINK l _Toc199816302 2.品牌牌推广作作业指引引 PAGEREF _Toc199816302 h 2433 HYPERLINK l _Toc199816303 四、交房房入住流流程 PAGEREF _Toc199816303 h 2445 HYPERLINK l _Toc199816304 1.交房房入住流流程图 PAGEREF _Toc199816304 h 2245 HYPERLINK l _Toc199816305 2.交房房入住作作业指引引 PAGEREF _Toc199816305 h2466 H

4、YPERLINK l _Toc199816306 五、销售售价格制制定流程程 PAGEREF _Toc199816306 h 2500 HYPERLINK l _Toc199816307 1.销售售价格制制定流程程图 PAGEREF _Toc199816307 h 2550 HYPERLINK l _Toc199816308 2.销售售价格制制定作业业指引 PAGEREF _Toc199816308 h 2251 HYPERLINK l _Toc199816309 六、销售售合同网网签流程程 PAGEREF _Toc199816309 h 2544 HYPERLINK l _Toc199816

5、310 1.销售售合同网网签流程程图 PAGEREF _Toc199816310 h 2554 HYPERLINK l _Toc199816311 2.销售售合同网网签作业业指引 PAGEREF _Toc199816311 h 2255 HYPERLINK l _Toc199816312 七、按揭揭贷款流流程 PAGEREF _Toc199816312 h 2557 HYPERLINK l _Toc199816313 1.按揭揭贷款流流程图 PAGEREF _Toc199816313 h 2257 HYPERLINK l _Toc199816314 2.按揭揭贷款作作业指引引 PAGEREF

6、_Toc199816314 h 2588 HYPERLINK l _Toc199816315 八、项目目营销节节点管理理流程 PAGEREF _Toc199816315 h 2260 HYPERLINK l _Toc199816316 九、项目目蓄势期期、开盘盘期管理理流程 PAGEREF _Toc199816316 h 2264 HYPERLINK l _Toc199816317 1.项目目蓄势期期、开盘盘期管理理流程图图 PAGEREF _Toc199816317 h 2644 HYPERLINK l _Toc199816318 2.项目目蓄势期期、开盘盘期管理理作业指指引 PAGEREF

7、 _Toc199816318 h 2665 HYPERLINK l _Toc199816319 十、商业业运营管管理流程程 PAGEREF _Toc199816319 h 2699 HYPERLINK l _Toc199816320 1.商业业运营管管理流程程图 PAGEREF _Toc199816320 h 2669 HYPERLINK l _Toc199816321 2.商业业运营管管理流程程指引 PAGEREF _Toc199816321 h 2269 HYPERLINK l _Toc199816322 十一、物物业管理理流程 PAGEREF _Toc199816322 h 2272 H

8、YPERLINK l _Toc199816323 1.物业业管理流流程图 PAGEREF _Toc199816323 h 2272 HYPERLINK l _Toc199816324 2.物业业管理作作业指引引 PAGEREF _Toc199816324 h 2733营销管理理部主导导流程一、项目目定位策策划流程程1.项目目定位策策划流程程图2.项目目定位策策划作业业指引2.1目目的通过市场场调研，对项目目进行定定位，形形成报告告文本，控制经经营风险险的同时时，为项项目的后后续设计计、营销销策划和和销售工工作提供供依据。2.2范范围适用于项项目论证证阶段至至消费者者完成购购买产品品期间，对项目

9、目进行的的由初步步逐渐深深入的项项目定位位工作，用以明明确产品品形态、主题和和建设指指标。2.3术术语和定定义2.3.1项目初初步定位位：对市市场和项项目目标标客户的的组成及及其需求求进行分分析，形形成项目目发展的的主题以以及产品品组合形形态的初初步定位位；用以以支持概概念规划划设计工工作的开开展，主主要通过过项目目初步定定位报告告来体体现；2.3.2项目细细化定位位：在项项目定位位初步完完成的基基础上，对产品品特征进进一步细细化，并并补充说说明卖场场特点，产品建建设指标标等要件件；以进进一步支支持方案案设计工工作的开开展，主主要通过过项目目定位细细化报告告来体体现2.3.3建设指指标：项项目

10、各类类型物业业、户型型的量化化指标和和比例关关系。2.4职职责2.4.1所辖辖公司策策划部（1）组组织项目目市场定定位调研研工作； （2）组组织编制制项目目初步定定位报告告；（3）组组织项目目细化定定位评审审会；（4）组组织编制制项目目定位细细化报告告；（5）执执行和监监督项项目定位位细化报报告的的实施；2.4.2营销销管理部部（1）组组织与指指导区域域公司策策划部开开展项目目市场定定位调研研工作；（2）控控制项目目定位的的方向；（3）指指导项目目定位报报告的编编制；（4）参参与评审审，提供供审核意意见。2.4.3投资资部（1）确确定意向向性目标标地块；（2）组组织项目目可行性性研究，编制项目

11、可可行性研研究报告告；（3）立立项后，负责土土地的获获取；2.4.4规划划设计部部（1）根根据项目目定位的的逐步确确立，有有序地开开展各阶阶段的设设计工作作；（2）在在项目定定位初期期，进行行产品技技术研究究，提出出初步规规划要点点；（3）参参与项目目定位评评审。2.4.5工程程管理部部（1）根根据项目目定位报报告，对对工程成成本，开开发费用用进行测测算；（2）参参与定位位评审；（3）提提出工程程技术方方面的意意见；（4）根根据定位位报告，从成本本角度提提出成本本控制要要点。2.4.6财务务管理部部（1）配配合完成成定位方方案的各各项财务务评价；（2）配配合计算算或核对对各项经经济指标标。2.

12、4.7所辖辖公司总总经理（1）组组织编写写项目目开发总总体计划划；（2）审审核项项目初步步定位报报告；（3）审审核项项目定位位细化报报告；2.4.8分管管营销副副总（1）审审阅市场场调研报报告；（2）审审核项目目初步定定位报告告；（3）审审核项项目定位位细化报报告；（4）审审核项目定定位调整整方案。2.4.9集团团总裁（1）审审批项项目定位位细化报报告；（2）审审批项目目定位调调整评审审意见。2.5流流程说明明2.5.1项目目论证阶阶段（1）投投资部在在确定目目标地块块后开展展土地调调研工作作，组织织各部门门开展可可行性研研究，编编制项项目可行行性研究究报告（2）营营销管理理部与所所辖地产产公

13、司策策划部进进行市场场定位和和产品调调研工作作，汇总总市场调调研资料料，形成成报告，提供给给投资部部作为参参考依据据。（3）投投资部按按照集团团决策层层的决策策意见获获取土地地。2.5.2编制项项目定位位初步报报告阶段段（1）项目定定位初步步报告编写的的前期准准备土地获获取后，由投资资部根据据集团决决策委员员会的意意见，确确定项目目是否立立即开发发，如非非立即开开发项目目，作为为储备项项目；如如立即开开发，则则在项目目签约后后15日日内，由由策划部部牵头组组织营销销、设计计、工程程、成本本、财务务等相关关领导成成立项目目定位小小组。策划部部根据投投资部提提供的项项目基本本土地资资料及前前期调研

14、研资料，安排人人员现场场踏勘考考察，确确定市场场调研的的范围、重点，编制项项目定位位计划和和时间节节点表，收集与与项目相相关的各各项目信信息。基基本资料料包括：a)用地地红线图图（含地地形地貌貌）；b)用地地区域的的控制性性详细规规划；c)周边边建设项项目分布布图。现场踏踏勘主要要是了解解基地自自然状况况、四至至范围、用地条条件、周周边配套套情况，以便于于分析项项目的优优劣势；市场调调研主要要包括对对项目周周边二至至三公里里范围内内可售、未售项项目以及及与项目目的主力力客源可可能形成成直接竞竞争的项项目，以以及周边边市场需需求及客客户资源源调研。市场调调研完成成后应填填写楼楼盘市调调表。每次调

15、调研完成成后，策策划部必必须完成成一份市场调调研报告告，由由策划部部经理审审核以把把握调研研报告的的质量，并提交交营销总总监审核核。报告告内容应应包括：a)调研研的目的的和范围围；b)重点点地块所所在城市市房地产产市场总总体状况况和产品品特点；c)市场场结构及及拟开发发物业同同业态楼楼市市场场情况；d)目标标客户购购买力和和市场预预期；e)区域域市场定定位和房房地产市市场情况况；f)项目目基本情情况；g)调研研结论和和建议。策划部部汇总现现场踏勘勘以及市市场调研研的各项项数据，完成编编写项项目定位位初步报报告的的前期准准备。（1）编编写项项目定位位初步报报告项目目定位初初步报告告主要要用以明明

16、确项目目定位的的方向，项目初初步的经经济测算算，工程程成本的的测算，其论述述重点为为市场概概述、客客户定位位、项目目物业形形态描述述、经济济指标、产品开开发进度度、工程程成本测测算等。市场概概述应包包含以下下内容：a)项目目概况及及项目特特点分析析b)房地地产大势势及本区区域市场场分析c)项目目市场竞竞争对手手分析客户定定位应包包含以下下内容：a)项目目的SWWOT分分析b)目标标客户定定位c)潜在在消费者者背景资资料分析析d)潜在在消费者者产品需需求对比比分析项目物物业形态态的定位位描述应应包含以以下内容容：a)主导导的物业业形态b)各物物业形态态的配比比c)建筑筑档次风风格的确确定d)生活

17、活设计、形象定定位e)户型型设计要要求，各各类户型型的配比比f)交通通设施、环境、小区配配套、物物业管理理服务的的配置。（物业形形态定位位可以设设计多种种方案供供决策层层选择）项目经经济指标标产品开开发进度度（产品品推出的的批次、每期推推出产品品的物量量、配比比等）产品销销售计划划a)每批批次产品品的销售售价格预预测；b)认购购计划及及回款计计划。工程的的初步成成本及财财务测算算。产品操操作风险险及规避避方式。（3）项目初初步定位位报告的审核核项目目初步定定位报告告编写写完成后后，经策策划部经经理审核核修正后后，报营营销管理理部、所所辖地产产公司总总经理审审核后，由分管管营销副副总裁审审批。评

18、审通通过的项目初初步定位位报告成为规规划设计计中心进进行概念念规划设设计的输输入资料料之一。经新项项目成本本概算后后，由策策划部根根据新项项目经营营成本概概算等资资料组织织编写项目定定位细化化报告。2.5.3编制制项目定定位细化化报告阶阶段（1）在在项目目初步定定位报告告的基基础上，进一步步明确和和深化项项目定位位的细节节，编制制项目目定位细细化报告告，主主要内容容包括：项目描描述a)项目目与周边边的关系系：与所所在区域域定位和和规划的的关系、地块或或周边可可利用的的自然资资源、地地块或周周边可利利用的社社会资源源、项目目周边的的交通情情况、项项目周边边的社会会配套、市场现现状、市市场需求求。

19、b)项目目定位：项目定定位描述述、项目目差异性性的营造造。c)客户户资源：潜在消消费者消消费判定定、潜在在消费者者消费特特征、客客户购房房用途、消费行行为分析析、销售售分析。产品描描述a)明确确产品建建筑风格格、主体体户型、户型配配比；b)明确确总建筑筑面积、公摊面面积；c)明确确电梯、门窗配配置要点点；d)景观观规划要要点的定定位与描描述；e)明确确相关功功能设计计： 会会所等社社区配套套、特色色商业配配套、学学校等。（公建建视产品品情况需需要有补补充报告告）；f)物业业服务品品质和标标准的定定位。客户服服务a)目前前已有关关联项目目提供的的服务；b)针对对项目客客户提供供的服务务、特殊殊产

20、品提提供的服服务。项目初初步营销销思路；制定初初步价格格策略的的方向。（2）项目定定位细化化报告形成后后，由策策划部组组织开展展综合评评审，参参与部门门为：营营销管理理部、投投资部、规划设设计中心心、工程程管理部部、商业业地产部部、物业业管理公公司。评评审通过过后，由由所辖地地产公司司总经理理、分管管营销副副总、总总裁审批批后，报报集团董董事长最最终批准准。策划划部将报报告发放放规划设设计中心心和工程程管理部部，作为为设计招招标参考考文件；同时提提交所辖辖地产公公司总经经理，由由其组织织编写项目开开发总体体计划。（3）分分期开发发的项目目，每期期的项目目定位视视项目具具体情况况，可按按以上程程

21、序进行行，或在在原项项目定位位细化报报告基基础上修修订完善善。（4）项目定定位初步步/细化化报告经过评评审后，在实施施过程中中如有大大的调整整变化，则由策策划部汇汇总并提提出调整整方案；（5）调调整方案案经营销销管理部部审核后后，交所所辖地产产公司总总经理审审核，由由集团分分管营销销副总审审批。（6）策策划部按按照审批批意见修修改项项目定位位初步/细化报报告，组织各各部门进进行评审审或会签签，参与与部门为为营销管管理部、投资部、规划设设计中心心、工程程管理部部、企划划部，审审议通过过后，由由集团总总裁审批批通过后后发放并并执行。2.6支支持性文文件用地红线线图（含含地形地地貌）；用地区区域的控

22、控制性详详细规划划；周边边建设项项目分布布图2.7相相关纪录录及主要要成果市场调调研报告告、项目可可行性研研究报告告、项目初初步定位位报告、项目目定位细细化报告告、项目目开发总总体计划划营销管理部主管流程二、营销销策划方方案制定定流程1.营销销策划方方案制定定流程图图2.营销销策划方方案制定定作业指指引2.1目目的提高市场场定位和和项目定定位的准准确性，采取有有效的营营销策略略，实现现产品销销售。2.2范范围适用于项目可行行性研究究报告完成后后，项目目销售（招商）工作的的整体营营销战略略制定工工作。2.3术术语和定定义项目营销销策划：含有对对项目产产品策略略、价格格策略、推广策策略、销销售促进

23、进策略等等方面工工作方案案的报告告。2.4职职责2.4.1区域公司司策划部部（1）开开展项目目市场调调研，市市场定位位、项目目定位的的工作；（2）制制定营销销推广的的策略和和方案并并组织评评审；（3）确确定销售售价格；（4）调调整营销销策略；（5）拟拟定项目目物业服服务方案案的；（6）制制定项目目会所、商业配配套方案案；（7）编编制销售售手册，准备销销售资料料；（8）组组织开展展各项促促销活动动。2.4.2区域公司司销售部部（1）确确定销控控方案、确认按按揭银行行、制定定价格策策略；（2）配配合项目目卖场包包装；（3）配配合实施施各项促促销活动动。2.4.3营销管管理部（1）指指导策划划部做好

24、好项目定定位，营营销主题题、方案案确认编编制的工工作；（2）从从营销的的角度，在原有有规划设设计的基基础上补补充增值值策略，通过硬硬件配置置和软性性服务的的完善，提高产产品的附附加值；（3）检检查和监监督营销销方案的的执行情情况，在在工作中中及时给给与指导导与帮助助。2.4.4区域公司司总经理理（1）审审核策划划部编制制的项项目总体体销售指指导书，确认认关键工工作要点点；（2）审审核项项目营销销推广方方案；2.4.5集团营营销副总总（1）审审核项项目营销销推广方方案；2.4.6集团总总裁（1）审审批项项目营销销推广方方案2.4.7策划划公司（外聘的的乙方单单位）（1）根根据营销销管理部部审批的

25、的项目目总体销销售指导导书，撰写项目营营销推广广方案2.5流流程说明明2.5.1工程程节点的的落实（1）规规划设计计中心根根据项目目前期论论证的结结论及项项目初步步定位，提供规规划设计计要点；工程管管理部编编制项项目工程程进度计计划总表表。（2）策策划部根根据市场场研究成成果，形形成项项目定位位细化报报告，过程与与内容参参考项项目定位位策划流流程。（3）规规划设计计中心根根据项项目初步步定位报报告以以及项项目定位位细化报报告，分别开开展概念念/方案案设计。2.5.2营销策策划方案案的制定定（1）策策划部在在项目目初步定定位报告告、项目目定位细细化报告告、工程管管理部的的项目目工程进进度计划划总

26、表和规划划设计中中心提供供的产品品方案设设计基础础上，编编制项项目总体体销售指指导书，拟定定初步营营销思路路，主要要包括：项目总总体及分分期销售售目标；分别以以销售进进度、销销售均价价、销售售面积、销售额额加以表表现。营销费费用初步步预算；根据拟拟定销售售均价和和销售总总额，结结合市场场情况，提出项项目营销销费用初初步预算算。拟定首首期入市市时间；根据集集团年度度规划、项目开开发进度度、市场场竞争状状况拟定定首期入入市时间间。开盘时时间及销销售节点点计划；以保证证项目销销售工作作有计划划地进行行。（2）策策划部将将项目目总体销售售指导书书报所所辖公司司总经理理审核后后，报营营销管理理部审核核，

27、经集集团分管管营销副副总审核核后由集集团总裁裁审批，并按绝绝密文件件管理。（3）由由策划部部组织开开展合作作单位和和媒体选选择的工工作，参参考项项目营销销节点管管理作业业指引的相关关规定。（4）策策划公司司按照项目总总体销售售指导书书的要要求和项项目定位位的成果果，充分分把握策策划公司司意图，提供项目营营销推广广方案。营销销推广方方案应包包括但不不限于以以下内容容：项目目营销策策划报告告产品规规划建议议项目推推广策略略及方案案销售策策略建议议（5）确确定营销销主题和和推广方方案后，区域公公司策划划部组织织相关部部门进行行方案的的评审工工作，参参与部门门为：投投资部、营销管管理部、规划设设计中心

28、心、区域域公司销销售部、商业地地产部（区域公公司无商商业地产产部的由由企划部部执行），审议议通过后后，由所所辖公司司总经理理审核，交集团团分管营营销副总总审核，报集团团总裁审审批。（6）方方案发布布策划部按按照营销销推广方方案的操操作要求求下发相相关部门门执行，并作总总结报告告。2.6支支持性文文件项目营营销节点点管理作作业指引引；销售售工程进进度计划划总表；项目目定位细细化报告告2.7相相关纪录录及主要要成果项目总总体销售售指导书书；项目营营销推广广方案；项项目营销销推广工工作总结结报告三、品牌牌推广流流程1.品牌牌推广流流程图2.品牌牌推广作作业指引引2.1目目的规范集团团品牌建建设和维维

29、护工作作，提升升集团品品牌形象象。2.2范范围适用于集集团地产产产品品品牌的统统一管理理和监督督。2.3术术语和定定义无2.4职职责2.4.1营销销管理部部品牌处处（1）负负责集集团品牌牌战略规规划的的制定；（2）负负责集集团年度度品牌推推广计划划的制制定；（3）负负责项目目营销工工作中品品牌建设设方案的的编制和和汇总和和其他部部门方案案的审核核；（4）负负责项目目营销工工作中品品牌建设设中的所所有供方方招标的的组织工工作；（5）负负责组织织集团层层面的品品牌宣传传和活动动；（6）监监督其他他部门品品牌建设设活动是是否符合合集团要要求；（7）审审核其他他部门在在活动中中涉及品品牌管理理的宣传传

30、资料/方案；（8）汇汇总分析析品牌建建设活动动的效果果，提交交给集团团领导审审阅。2.4.2客服服中心/区域公司司策划部部/物管管公司（1）负负责按照照集团团品牌战战略规划划和集团年年度品牌牌推广计计划制制定本部部门的品品牌媒体体推广方方案；（2）负负责本部部门品牌牌建设活活动的执执行和效效果的评评估。2.4.3集团团分管副副总（1）审审核集集团年度度品牌推推广计划划和阶段性性品牌推推广方案案2.4.4集团团总裁（1）审审批集集团年度度品牌推推广计划划和阶段性性品牌推推广方案案2.4.5其他相相关部门门（1）配配合品牌牌建设工工作，制制定本部部门计划划，提供供实施反反馈意见见。2.5流流程说明

31、明2.5.1营销销管理部部品牌处处根据集集团发展展战略制制定集集团年度度品牌推推广规划划，经经营销管管理部总总监、分分管营销销副总审审核后，交集团团总裁审审批，作作为年度度品牌宣宣传和推推广活动动的蓝本本。2.5.2营销管管理部品品牌处对对集团年度度品牌推推广规划划进行行分解，制定阶段性性品牌推推广方案案，经经营销管管理部总总监审核核，分管管副总审审核后，交总裁裁审批，组织进进行集团团层面的的品牌宣宣传和推推广活动动。2.5.3集团团营销管管理部、客户服服务中心心、区域域公司策策划部、区域公司司销售部部、物管管公司及及其它相相关部门门根据批批准后的的集团年度度品牌推推广规划划及阶段性性品牌推推

32、广方案案，开开展活动动，其他他部门予予以配合合：（1）品品牌处负负责集团团层面的的品牌宣宣传活动动的执行行，进行行企业形形象设计计和公益益活动，塑造集集团品牌牌形象；（2）区区域公司司策划部部根据集集团的品品牌战略略，结合合项目宣宣传的需需要，在在进行营营销策划划的活动动中开展展品牌建建设活动动； （3）客客服中心心及物业业公司按按照品牌牌方案的的要求，在开展展客户关关系（如如xx会）的活动动中开展展品牌建建设活动动。2.5.4各部部门在进进行品牌牌建设活活动中如如需发布布涉及品品牌管理理的信息息资料、广告方方案、对对外文书书等应报报集团品品牌处审审核，营营销管理理部总监监批准后后才能对对外发

33、布布或执行行。2.5.5如有有临时性性的计划划外品牌牌宣传与与推广活活动需要要和宣传传任务，需由发发起人报报品牌处处审核，经营销销管理部部总监审审核，分分管营销销副总审审核后方方可执行行。2.5.6每年年年底前前，各部部门在完完成品牌牌建设活活动后，应对活活动的效效果进行行评估总总结，是是否达到到了计划划的要求求，并将将评估结结果报送送营销管管理部品品牌处；2.5.7品牌牌处结合合各部门门的活动动效果进进行汇总总分析，形成集团年年度品牌牌活动总总结报告告，报报送营销销管理部部总监、分管营营销副总总和集团团总裁审审阅，并并下发各各相关部部门存档档，并为为下一年年度的品品牌建设设计划制制定的提提供

34、参考考。2.6支支持性文文件集团发发展战略略2.7相相关纪录录及主要要成果年度品品牌推广广计划；阶阶段性品品牌推广广方案；集集团年度度品牌活活动总结结报告营销管理部主管流程四、交房房入住流流程1.交房房入住流流程图2.交房房入住作作业指引引2.1目目的合理地安安排交房房入住工工作，确确保交房房入住工工作顺利利有序地地进行。2.2范范围适用于公公司所有有项目的的交房入入住管理理工作。2.3术术语和定定义入住前期期准备工工作小组组：应交交房入住住管理的的需要由由所辖地地产公司司总经理理牵头组组织成立立的专项项小组，负责交交房计划划制定、各项交交房准备备工作的的完善、资料的的备妥以以及信息息的传递递

35、，由销销售部、策划部部、物管管公司、客户服服务部相相关人员员组成，区域公司司总经理理任组长长，销售售部经理理任副组组长。2.4职职责2.4.1区域域公司销销售部（1）组组织成立立交房入入住前期期准备工工作小组组；（2）起起草接接房通知知并通知知客户接接房时间间；（3）负负责交房房入住阶阶段各部部门的工工作协调调；（4）统统筹安排排交房入入住前期期的准备备及现场场工作的的组织安安排；（5）办办理相关关手续、相关权权证；（6）跟跟进各部部门对客客户交房房入住时时反馈信信息的处处理情况况。2.4.2 物物管公司司（1）协协助交房房入住前前期准备备工作；（2）接接待客户户，办理理入住相相关手续续； （

36、3）组组织客户户验房；（4）负负责组织织质量问问题收集集和反馈馈。2.4.3 所所辖地产产公司工工程部（1）参参与客户户验房过过程；（2）负负责质量量问题的的维修和和处理2.4.4所辖辖地产公公司财务务部（1）协协助交房房入住前前期工作作和办理理交房入入住财务务收款手手续。2.5流流程说明明2.5.1制定定交房工工作计划划（1）交交房入住住开始前前3个月月，在区区域公司司总经理理的安排排下，由由所辖地地产公司司销售部部牵头成成立交房房入住前前期准备备工作小小组，开开始编制制交房房入住工工作计划划，明明确相关关部门的的工作内内容及完完成时间间。（2）交房入入住工作作计划书书由所所辖地产产公司销销

37、售部经经理审核核后，交交所辖地地产公司司总经理理审批，报集团团客户服服务中心心备案。2.5.2交房工工作（1）各各部门在在交房前前的准备备工作开发部部根据实实际交房房入住时时间提前前向销售售部、财财务部提提供最终终确定的的实测面面积。销售部部根据最最终实测测面积、付款款违约明明细表，出具具交房房入住费费用明细细表（包括需需面积补补差的客客户名单单）交给给财务部部；物管公公司将相相关物业业费用明明细提交交给销售售部；销售部部负责于于提前交交房入住住前2-3个月月牵头组组织各相相关部门门备妥住宅使使用说明明书、住宅宅质量保保证书、业业主手册册（建建议由策策划部编编写，可可通过部部门协商商确定）及其

38、它它交房入入住相关关资料和和数据，并提前前30日日最终确确定文本本内容提提交客户户服务中中心审核核，审核核后提前前20日日下发至至策划部部由其负负责策划划并确定定版面；策划部部根据销销售部提提供的意意见进行行修订并并统一印印刷，提提前155日提供供销售部部使用。策划部部与销售售部负责责于交房房入住前前10日开开始确定定交房入入住办理理现场及及交房入入住现场场的包装装、标识识的制作作，并提提前2-3日完完成交房房入住现现场的布布置完善善。物管公公司在交交房入住住二个月月前，按按照住住房验收收作业指指引进进行楼宇宇交接验验收。物管公公司协助助交房入入住过程程中的后后勤保障障工作。对验房房过程中中发

39、现的的问题和和客户意意见，由由各陪同同验收部部门负责责解答，并记录录存在的的问题，验房结结束后各各部门做做出总结结，对存存在的问问题提出出改进的的意见。物管公公司负责责根据验验房结果果要求工工程部知知会施工工单位进进行返修修。（2）住宅使使用说明明书、住宅宅质量保保证书的准备备所辖地地产公司司销售部部经理牵牵头组织织补充并并完善住宅使使用说明明书、住宅宅质量保保证书的工作作。各部部门提供供的资料料包括：a)所辖辖地产公公司工程程部提供供相关技技术资料料，包括括产品配配置标准准、设备备使用说说明、管管线布置置、图纸纸等；b)销售售部提供供与客户户承诺有有关的资资料；c)开发发部提供供开发发许可证

40、证、施工许许可证，备备案登记记证，单项项验收合合格证等。d)区域域公司材材设部提提供各类类设备的的保修资资料（明明确保修修期限）及使用用说明等等。由所辖辖地产公公司工程程部提供供住宅宅使用说说明书和住住宅质量量保证书书的样样本，销销售部组组织规划划设计中中心、所所辖地产产公司工工程部对对住宅宅使用说说明书和住住宅质量量保证书书进行行审核，经部门门经理和和项目营营销总监监审核后后，提交交物管公公司完成成住宅宅使用说说明书和住住宅质量量保证书书的填填写及后后续工作作。（3）销销售部起起草接接房通知知书，根据实实际交房房入住时时间以挂挂号信的的方式提提前155日向客客户发放放接房房通知书书，通通知收

41、楼楼事件。同时由由策划部部提前一一周登报报公告交交房信息息。（4）客客户上门门后，首首先由销销售产权权办理人人员接待待，向客客户收齐齐相关资资料后，到财务务部办理理交款手手续，销销售部、财务部部经办人人确认本本部门手手续办理理完毕后后在接接房手续续书上上签字确确认，客客户确认认后在交房入入住流程程表签签字，然然后到物物管公司司办理相相关手续续，缴纳纳相关物物业费用用，由经经办人签签字确认认，并加加盖收费费专用章章。客户户在缴纳纳相应费费用后，由销售售部收齐齐资料后后，在规规定期限限内为客客户办妥妥小产证证。（5）物物管公司司接待客客户后，核验交交房入住住资料，填写产产权办理理资料、交房入入住费

42、用用结算并并办理交交款手续续。签订订业主主临时公公约、承诺书书、前期期物业管管理服务务协议等等资料，并由业业主签收收房屋钥钥匙。（6）在在办理完完相应手手续后，物管公公司组织织客户进进行验房房，规划划设计中中心及项项目工程程部相关关人员参参与验房房，对交交房入住住时客户户提出的的返修要要求，由由物管公公司知会会项目工工程部统统一安排排维修直直至客户户满意。（7）物物管公司司在办理理交房入入住手续续的前阶阶段（约约15日日）为密密集期，就每日日交房入入住办理理情况，组织现现场办理理交房入入住人员员召开沟沟通会并并形成快快报，发发销售部部经理和和分管领领导，密密集期过过后，可可视交房房入住情情况不

43、定定期编制制交房入入住情况况报告。2.5.3总结和和反馈（1）其其他部门门的交房房入住工工作人员员应将本本部门客客户交房房入住时时反馈的的信息整整理后提提交给所所辖地产产公司销销售部和和客户服服务部，由客户户服务部部汇总及及分析，提交分分析报告告并编制制案例，形成案案例库，报相关关部门及及分管领领导。（2）物物管公司司在客户户交房入入住3-6个月月后，对对客户进进行回访访，填写写业主主意见反反馈表，并汇汇总分析析，形成成分析报报告后，提交公公司相关关部门及及分管领领导。2.6支支持性文文件住房验验收作业业指引；工程程维修作作业指引引2.7相相关纪录录及主要要成果交房入入住工作作计划；住宅宅交付

44、使使用说明明书；付款款违约明明细单；交房房入住费费用明细细表；住宅宅使用说说明书；住宅宅质量保保证书；房屋屋验收单单；接房房通知书书；交房房入住流流程表；业主主临时公公约；业主主意见反反馈表五、销售售价格制制定流程程1.销售售价格制制定流程程图2.销售售价格制制定作业业指引2.1目目的规范销售售价格的的制定、执行、变更的的各个环环节的操操作，提提高工作作效率。2.2范范围各区域公公司开发发的所有有项目。2.3术术语和定定义无2.4职职责2.4.1区域域公司销销售部；（1）负负责项目目价格的的整体定定位；（2）负负责制定定楼盘分分栋价格格、均价价及折扣扣方案；（3）负负责制定定销售价价格策略略；

45、（4）负负责确定定单套价价格及折折扣配比比。2.4.2财务部部：（1）负负责提供供项目经经济指标标（2）负负责审核核项目目整体价格格定位报报告。2.4.3策划划部：（1）撰撰写关于项目目价格的的市场研研究报告告；（2）撰撰写项目整整体价格格定位报报告；（3）撰撰写项目销销售定价价明细表表；2.4.4营销管管理部：（1）审审核项项目整体体价格定定位报告告；（2）审审核项项目销售售定价明明细表；（3）审审核特殊殊折扣；2.4.5分管营营销副总总（1）审审核项项目整体体价格定定位报告告；（2）审审批项目销销售定价价明细表表；（3）审审核特殊殊折扣。2.4.6所辖辖地产公公司总经经理（1）审审核项项目

46、整体体价格定定位报告告；（2）审审核项目销销售定价价明细表表；（3）审审核特殊折折扣。2.4.7集团团总裁（1）审审批项目整整体价格格定位报报告；（2）审审批特殊折折扣。2.5流流程2.5.1项目目整体价价格定位位（1）销销售定价价须以实实现项目目综合收收益最大大化为原原则，但但是首先先应该满满足财务务部提供供的项项目经济济指标。（2）销销售价格格的确定定程序： 所辖辖公司策策划部根根据项目目进行市市场调研研，并撰撰写关关于项目目价格的的市场调调研报告告。 根据据关于于项目价价格的市市场调研研报告，策划划部出台台项目目整体价价格定位位报告，并报报营销管管理部、集团财财务部、集团分分管副总总、项

47、目目公司总总经理审审核，集集团总裁裁审批。2.5.2单套价价格确定定（1）根根据审批批通过的的项目目整体价价格定位位报告，所辖公公司销售售部在预预售前330日前前根据项目目整体定定位制定定价格格方案，明确确楼盘分分栋价格格、楼盘盘均价及及折扣比比例；销售部部在预售售前155日制定定具体的的销售价价格策略略，编制制销售售定价明明细表，经策划划部经理理、营销销管理部部经理、营销总总监、所所辖地产产公司总总经理审审核，报报集团分分管副总总审批确确认。具体价价格制定定，需考考虑以下下几个方方面：销售售定价明明细表必须将将各类影影响定价价的因素素量化，通过计计算得出出明细的的价格表表。影响定定价的因因素

48、包括括但不限限于：楼楼层、花花园/平平台、位位置/景景观、朝朝向、户户型。外包给给中介商商代理销销售之楼楼盘，营营销部策策划组应应根据原原价目表表再考虑虑代理成成本，适适当调整整价格。应个人人或单位位要求代代售时，须注意意考虑税税金成本本，适当当调整售售价。销售售定价明明细表需在开开盘前55日审批批确认。2.5.3价格折折扣管理理（1）销销售价格格方案的的管理：销售部部应在开开盘前将将明细价价目及折折扣标准准等信息息录入销销售管理理系统，经销售售部经理理复核后后，进行行锁定和和保密处处理；促销活活动（比比如销售售折扣抽抽奖活动动、样板板间竞卖卖活动）影响销销售价格格的，一一律要在在原方案案的基

49、础础上，制制定销销售定价价明细表表(调调整版)，价格格方案的的调整应应在正式式实施前前3个工工作日内内完成，并提交交策划部部经理审审核，报报营销总总监审批批。原则上上不给客客户提供供特殊折折扣，如如有提供供超越原原定折扣扣优惠额额度的特特殊情况况，应由由销售主主管及以以上人员员负责经经办，按按照特特殊折扣扣审批表表，写写明正常常折扣和和额外折折扣，由由营销分分管副总总审核、项目公公司总经经理审核核、总裁裁审批后后方可执执行，各各所辖地地产公司司需要统统一执行行此项规规范。（2）销销售价格格资料的的管理销售售定价明明细表和公开开的价目目表等资资料一经经批准定定稿，须须将原件件交人事事行政部部保存

50、，财务部部、销售售各存复复印件一一份。此类资资料、文文件在公公司未批批准公开开前，属属最高机机密，任任何知情情者应严严格遵照照公司的的保密规规范和制制度，不不得泄露露。项目销销售经理理对销销售定价价明细表表具体体政策、价格表表的执行行，负有有直接责责任，并并负有培培训其他他相关业业务人员员的责任任。任何人人员不得得擅自修修改价目目表及折折扣标准准等关键键字段。为明确确权责，并避免免销售系系统中的的销售售定价明明细具具体政策策、价格格人为失失误导致致公司损损失，销销售部应应严格规规定销售售管理系系统的操操作权限限，落实实“实名名制”上上岗，并并将销销售系统统操作权权限分工工明细表表报分分管营销销

51、副总批批准，原原件交人人事行政政部备案案。2.6支支持性文文件项目销销售指导导书；项目目销售推推广实施施方案2.7相相关纪录录及主要要成果关于项项目价格格的市场场研究报报告；项目整整体价格格定位报报告；特殊殊折扣审审批表；销售定定价明细细表营销管理部主管流程六、销售售合同网网签流程程1.销售售合同网网签流程程图2.销售售合同网网签作业业指引2.1目目的规范房地地产买卖卖合同签签署过程程中事务务性工作作流程，保证合合同签署署工作顺顺利有序序进行。2.2适适用范围围适用于所所辖地产产公司销销售部房房地产买买卖合同同签署及及相关业业务手续续的操作作。2.3术术语和定定义2.3.1xxx市商品品房买卖

52、卖合同：即因客客户购买买商品房房而与发发展商签签署的明明确双方方权利义义务的产产权证明明文件，以下简简称合同同。2.3.2合同同范本：包括xx市商商品房买买卖合同同及补补充协议议。2.4工工作程序序2.4.1签约约前准备备签约前，销售主主管需事事先对应应各套房房屋拟定定合同编编号，并并拟定相相应合同同的客户户初始密密码。自自己存档档一份，并交销销售经理理、网签签操作人人员各一一份备案案。2.4.2客户户到访销售人员员接待客客户，请请客户填填写基基本信息息表，并签字字确认。将公示示合同和和附件四四拿给客客户阅读读。2.4.3合同同录入销售人员员将客户户基本本信息表表拿给给网签操操作人员员，网签签

53、人员根根据基本本信息表表，快速速录入合合同，并并完成初初审。初初审无问问题，则则打印一一份给销销售人员员。2.4.4客户户确认销售人员员将打印印出合同同交客户户确认无无误后，复印44份。2.4.5客户户签字、交款销售人员员将一式式五份合合同和附附件交客客户签字字、按手手印后，带客户户完清交交款手续续，告知知客户合合同的初初始密码码后可让让客户离离开，尽尽量不要要让客户户现场看看电子合合同或是是当场修修改密码码。合同同签订后后，交给给合同审审查员。2.4.6合同同终审。合同审查查员当场场审定合合同。各各项内容容无误后后可以当当场盖章章，有问问题需立立即指出出，按程程序解决决。2.4.7合同同提交

54、销售主管管或是经经理，每每日下班班前统一一将当日日所有完完清手续续的合同同在网上上提交。2.4.8合同同返还客客户销售人员员通知客客户领取取合同的的时间，客户于于约定时时间前来来领取。2.5相相关规定定2.5.1人员员配置：每个项项目至少少配一名名网签操操作员。网签操操作员责责任重大大，短期期内建议议不从外外面招聘聘。建议议就销售售部现有有工作人人员的职职责做一一定调整整。2.5.2硬件件配置：为了签签约工作作的高效效率进行行，销售售部需要要完善电电脑配备备。平时时至少保保证有两两台电脑脑用于网网签。非非特殊情情况，禁禁止客户户进入网网签操作作办公室室。开盘盘集中签签约期，应保证证有三台台电脑

55、用用于网签签输机，两台电电脑做合合同初审审。2.5.3开盘盘集中签签约期，集团根根据需要要调配合合同审查查员到各各销售现现场协助助审查合合同。2.6支支持性文文件无2.7相相关纪录录及主要要成果基本信信息表营销管理部主管流程营销管理部主管流程七、按揭揭贷款流流程1.按揭揭贷款流流程图2.按揭揭贷款作作业指引引2.1目目的规范按揭揭贷款的的办理方方法，明明确按揭揭办理人人的职责责。2.2适适用范围围适用于公公司及所所辖地产产公司所所有项目目按揭贷贷款的管管理。2.3术术语和定定义按揭贷款款：指公公司以所所开发项项目为购购房者购购买住房房（含商商业门面面和车库库）向银银行（公公积金中中心）办办理贷

56、款款。2.4职职责2.4.1资金金计划部部（1）指指定按揭揭银行；（2）协协调销售售部同办办理按揭揭银行之之间的关关系； （3）指指导所辖辖公司销销售部同同银行之之间办理理按揭贷贷款；（4）指指导并协协助解决决按揭手手续中出出现的特特殊问题题。2.4.2区域域公司销销售部（1）提提供楼盘盘基本资资料； （2）向向银行提提交按揭揭申请；（3）向向客户收收取办理理按揭贷贷款所需需资料；（4）会会同客户户签订按按揭抵押押合同，办理借借款合同同手续；（5）向向银行（公积金金中心）提交各各项按揭揭申请资资料，并并跟踪按按揭合同同的办理理情况；（6）向向银行（公积金金中心）提交办办讫抵押押登记的的合同；（

57、7）建建立按揭揭贷款台台帐；（8）定定期（周周月）与财务务部核对对按揭客客户台帐帐明细；2.4.3区域域公司财财务部（1）按按照银银行账户户管理作作业指引引办理理银行帐帐户开户户手续；（2）建建立按揭揭客户首首付款明明细表，并将按按揭首付付款存入入银行；（3）核核实按揭揭贷款上上帐情况况，并逐逐户记录录；（4）定定期与销销售部核核对按揭揭客户台台帐。2.5流流程说明明2.5.1前期期准备工工作（1）资资金计划划部指定定按揭银银行；（2）经经营公司司财务部部办理银银行开户户手续；（3）经经营公司司销售部部向指定定的银行行提供所所辖楼盘盘基本资资料及按按揭申请请；（4）经经营公司司销售部部组织楼楼

58、盘销售售人员学学习办理理房屋按按揭贷款款的相关关要求及及注意事事项；（5）经经营公司司销售部部同银行行相关人人员进行行即时有有效的沟沟通交流流。2.5.2办理按按揭贷款款手续（1）经经营公司司销售部部根据银银行（公公积金中中心）的的要求向向贷款客客户收集集各项资资料；（2）经经营公司司销售部部会同按按揭客户户签订按按揭抵押押合同；（3）经经营公司司销售部部将按揭揭贷款所所需全部部资料及及时送达达银行，并配合合银行相相关人员员签订借借款合同同；（4）经经营公司司销售部部负责将将公司、银行（公积金金中心）、客户户共同签签订的按按揭抵押押合同交交房交所所办理抵抵押登记记，及时时取得房房交所的的交件回

59、回执，送送达银行行（公积积金中心心），并并在300个工作作日内将将房交所所登记后后的抵押押合同收收回本公公司和送送交银行行（公积积金中心心）；（5）经经营公司司财务部部将按揭揭客户交交纳的首首付款及及时入帐帐，并制制作清单单交至本本公司销销售部；（6）经经营公司司销售部部对送交交银行审审批的按按揭合同同进行跟跟踪（一一般需在在送达银银行后的的三日内内上账，最迟不不得超过过4日；公积金金贷款一一周内上上帐，最最迟不得得超过110日）；（7）销销售部、财务部部及时核核对银行行按揭贷贷款上帐帐金额。2.5.3按揭后后续工作作（1）经经营公司司销售部部根据办办理按揭揭贷款情情况建立立按揭贷贷款客户户台

60、帐；（2）经经营公司司财务部部单独建建立按揭揭客户台台帐并与与销售部部定期核核对；（3）经经营公司司销售部部根据按按揭贷款款办理中中出现的的问题及及时进行行分析，提出解解决意见见；对不不能解决决的特殊殊问题及及时上报报集团财财务管理理部处理理。2.6支支持性文文件银行账账户管理理作业指指引2.7 阶段性性成果按揭客客户台帐帐（销销售部）；按揭揭客户台台帐（财务管管理部）营销管理部主管流程八、项目目营销节节点管理理流程1.目的的按照营销销过程的的不同阶阶段，更更加清晰晰而有节节奏的完完成项目目营销推推广工作作中的各各项工作作，达成成产品旺旺销的目目的。2.范围围发的所有有地产项项目的营营销方案案