服装盈利关键培训课程详解

1、服装盈利关键培训课程培训师：余国红2014.03.01盈利关键之一如何精准定位 一、市场定位决定成败 佐丹奴品牌：创建1980年，最初定位中低档休闲服装，消费人群定位20-35岁，服装设计力求简明、流畅，服装古典朴实又无过时之感，专卖店设在客流量大、影响力广的繁华地段。1、选择目标消费者2、价格定位3、款式定位4、服装风格定位5、经营业态定位6、经营策略定位 市场定位决定服装店的经营套路，也就决定了服装店的成败。然而，市场定位也是一种阶段性的零售策略，并非一成不变。 随着服装店实力的增强或消费者需求的变化，经营者可以重新定位，以提高服装店的适应能力，增加发现新市场的机会二、经营品牌男士服装店七

2、匹狼： 中国男装行业的开创性品牌，它以庄重典雅的男装彰显了世界级品质和中西兼容的文化格调，以时尚传承经典。 七匹狼公司注重品牌的培育经营，从狼的文化、狼的故事与传奇中一路走来，演绎成功男人的故事，体现了奋斗中男人的精神风貌，诠释着全新的生活方式。 七匹狼为男性顾客们提供着丰富的产品，更是提供着一种品位，一种精神，一种文化，一种生活方式。崇尚个性，鼓励创新，提倡奋斗无止境，这就是七匹狼的企业精神。品牌男装的优势：1、可实现实体店与虚拟店的同步，将70%常规客户和30%懒客户一网打尽；2、可实行电子商务、传真信函、现场三种配货机制，迅速便捷；3、店内销售的产品均为畅销产品，讲究品位、品质和时尚，风

3、格多元，卓越不凡；4、在价格上有独特的优势，能够保证80%的普通男性都可轻松消费；5、采用先进的“零费用整店输出模式”，投资简单，收效不凡。 盈利核心原因：品牌服装与经济实惠的有机结合，满足了多数男性消费者乐于选购高档气派服装的心理。盈利关键之二客流即钱流：服装店的合理选址让你赢在起点好店址的特点：1、人口密度比较高2、商业活动频率高3、交通比较便利4、客流量比较大5、人们易聚集地6、同类店铺聚集 高租金增加了经营风险和压力，但回报也是惊人的，若资金较少，可以避开商业中心，虽客流量小一些，只要经营得当，一样有利可图。商圈的选择武汉商圈：1、武昌：解放路（80年代）、中南商圈、亚贸广场、青山商场

4、 群光、新世界、徐东（销品茂） 光谷世界城、汉街2、汉阳：钟家村商圈、王家湾（21世纪、摩尔城）3、汉口：武商集团（武广、国广、世茂）、新世界、 江汉路步行街、汉正街商圈、六渡桥4、万达商业店铺租赁1、多开渠道寻找店铺2、租赁店铺的前瞻性3、租赁店铺要重客流4、结合项目租赁店铺5、注意租金的性价比 如果服装店的月收入在3万元左右，其月租金控制在3500至5500元能保证一定的毛利率，这是一个基本的几率。如何选择最佳店址投资服装店要特别重视人气，有人气才有生意！1、商业步行街的选址技巧： 专业街（如服装一条街）不宜选两头； 什锦街（五花八门街）易选两端商铺；2、最佳店门朝向的选择技巧：武汉正门朝

5、西，日晒长，尤其是夏天，冬 天又易受寒风的侵袭，不利于顾客入店购物。3、切莫小看拐角位置的店铺： 1）增加橱窗展示的面积； 2）汇集两条街道的往来客流多； 3）增加一个入口缓和客流的拥挤。店址的常见类型1、靠近大学附近（经营大众化服装要定价合理，价位要经济）2、靠近办公区域（尽量靠近办公楼、以下班路线为主、精品店）3、开小巷特色店（店铺要有独特性，招牌或外观装饰风格，服务特色）4、大型百货商场（黄金地段，生意会好，抢占好的地盘，也可赚一笔） 开服装店并不一定在服装街才有出路，只要环境不错，定位准确，就一定会盈利。投资前仔细分析开业后的情况，权衡各种条件所造成的利弊，可减少经营的风险。海澜集团

6、海澜集团创立于1988年，位于江苏江阴市，是一家以服装为龙头产业、以精毛纺面料为基础产业的专业化大型企业集团，海澜之家就是代表。 在门店的拓展上，海澜之家将“黄金地段、钻石店铺”作为选址的“八字真经”。 黄金地段：即是位于城市的核心商圈，是当地销售最好，人气最旺，层次最高，品牌店云集，有大型百货商场和各种商业设施的商业中心； 钻石店铺：在黄金地段上客流最集中，环境最优的一楼、沿街独立门面。 海澜之家将黄蓝两种色彩完美结合，店铺明快亮丽，尤其在夜晚灯光照射下，为商业街营造出浓厚的商业氛围。盈利关键之三无特色不开店：打造属于自己的特色服装店店名1、通俗易懂，朗朗上口2、店名新颖3、幽默趣味4、避免

7、雷同5、注重个性6、适应当地风土人情7、突出信誉哲夫：盈利关键之四不是内行不开店：三天让你成为服装专家服装分类1、按流行趋势分类 1）流行时装；2）定型服装；2、按生产方式分类 1）成衣；2）定制服装3、按面料特性分类 1）棉布；2）化纤；3）丝绸；4）毛呢；5）羽绒；6）裘革；7）人造毛4、按穿着对象分类 1）男装；2）女装；3）童装；4）职业装（职业标志服、劳动保护服、职业时装）常见服装的风格及特点1、百搭风格（颜色和款式，黑色、白色、牛仔裤等）2、韩式风格（中式和日式影响，白色，局部点缀黄、红色或人偶）3、民族风格（古代色彩，民族风情）4、欧美风格（简便、高贵为主，剪裁简洁合身）5、学院

8、派风格（青春学生路线：格子短裙配衬衫，衬衫外套背心）6、中性风格（款式男性化，介于男性与女性之间）7、嘻哈风格（大T恤，垮裤，粗链条，衣着宽松简单，带个人主义）8、田园风格（乡村色彩，纯棉质地，多以小碎花作为编织品）9、简约风格（没多余配饰装饰，虽不复杂但能展现时尚魅力）常见服装的风格及特点10、俏皮风格（宽松随性及色彩丰富，颜色鲜艳的奇装异服）11、朋克风格（街头、简洁、破烂、金属、鲜艳）12、通勤风格（泛指职业装，严格说是下班后的休闲服，但不是居家服）13、淑女风格（做工精致、配色典雅，有女人味但不夸张，素色为主）14、街头风格（街舞文化、窄脚裤、T恤、货车帽是主特征）15、洛丽塔风格（源

9、于西方，多指穿着超短裙）16、波西米亚风格（服装设计繁复，层层叠叠，色彩鲜丽，有民族特色，崇尚自由、个性、最典型的就是长衫长裙）17、瑞丽风格（打扮像瑞丽模特一样，白领，女性青年为主，主打路线为甜美优雅）了解服装的常用标识1、商标（布标，企业的Logo）2、吊牌（牌子，厂名、厂址、电话、徽标、邮编等）3、洗涤熨烫标（槽形图案的水洗、圆圈图案的干洗、三角形或锥形图案的漂白标识、衣服图案的晾干标识、熨斗图案的熨烫标识）4、规格标（“号”指高度、“型”指围度，以胸腰落差为依据划分Y、A、B、C四种体型。如175/90A）5、品牌标志（表明特征的记号）6、条形码（唯一性，永久性、无含义）7、特种认证（

10、质量保证ISO9001、环保ISO14001、全棉、纯羊毛等）服装专业术语1、上装的成品术语（西服、牛仔服、中山装、军便服、青年服、猎装、夹克、衬衫、背心、棉袄、羽绒服）2、下装的成品术语（裙子和裤子）3、全身装成品术语（旗袍、连衣裙、新娘礼服、燕尾服、晚礼服、风雨衣、大衣、睡袍） 对任何行业来说，一般消费者都不喜欢和外行经营者打交道，他们都喜欢“专家”盈利关键五好陈列不输好导购营造让顾客流连忘返的热销氛围服装色彩的陈列方式1、根据明亮度来陈列 1）上浅下深；2）左深右浅；3）前浅后深；2、根据对比色陈列（色彩强烈、视觉冲击力）3、根据类似色陈列（柔和、秩序）4、适当的间隔陈列（侧挂陈列中常用

11、，组合灵活、适用面广，美学效果）5、用彩虹原理陈列（按红、橙、黄、绿、青、蓝、紫排序，有柔和、亲切、和谐的感觉，用在色彩比较丰富的服装上）服装店的背景音乐“来服装店，听着和谐的曲子，本身就是一种享受”1、选择合适的音乐类型（古典和现代、快节奏和慢节奏、欢快和忧伤）2、适当调整音乐的强度（早上人少可调大，中午和下午降低）3、适时交替音乐的播放（跳跃性强的流行歌曲虽有穿透性，但顾客进店后应选轻音乐，如电子琴、钢琴、小提琴为主的舒缓曲目）盈利关键之六酒香也怕巷子深服装店的宣传与促销宣传单的妙用1、宣传单的内容（开业时间、地点、定位、价格、优惠活动）2、宣传单的细节（制作档次高、数量少、内容简明扼要，

12、字数少，重点突出，要真情实感，避免文化冲突，要大众口味）3、宣传单的特点（成本低、内容丰富、时效性强、传播面广）4、宣传单的作用（提高店铺的知名度、巩固店铺的市场地位、保障店铺的合法权益）还有招商宣传、特约加盟、推广品牌提升等如何把宣传单送达目标客户1、派发地点（客流较大且易被接受的地点，如车站、地铁，派发前要对商圈进行调查，使宣传单在范围内起到有效传递信息的作用）2、派发时间（等车时间、饭前时间，不宜在上下班的高峰时间派发，效率会低）3、派发方式（结合活动日来进行广告传播、如果是高价的服装，可提前一日发给目标顾客，以留出与家人商量的时间、派发时一定要与口头进行说明。派发技巧是关键，送到目标客

13、户手上，服装店自然顾客盈门，生意火爆。促销店的时机选择1、元旦节（3天假，销售会比平日高，最佳促销时机12月26日，圣诞节后一天，至1月3日，海报重点放在春节促销和贺年礼品上，赠送贺年礼品为主）2、春节（最佳促销时机是大年三十到正月十五）3、情人节（2月9日至2月14日，促销活动送鲜花、朱古力、情侣套餐券）4、妇女节（3月1日至3月15日，买衣服赠化妆品活动）5、劳动节（4月24日至5月3日，打折，抽奖等）6、母亲节（五月的第二个星期天，主要特价商品陈列放显眼位置）7、儿童节、父亲节（相应的服装集中陈列在橱窗中）促销店的时机选择8、暑假（7-8月是销售回升的季节，清凉夏装，店内陈列可用绿色、竹

14、子或人造树等做布置，营造清凉感觉）9、教师节（9月1日至9月10日，买服装送围巾）10、国庆节（9月25日至10月7日，销售的黄金周，应给予高度重视）11、圣诞节（12月1日至12月25日，店内布置圣诞、 促销是服装经营者常用的营销手段，只有选择好最佳的促销时机，做好充足的准备，服装店才会借助假日大赚一笔。促销折扣1、数量折扣（购买数量愈多，折扣愈大，目的是鼓励顾客大量购买或集中在本店内购买，可累计数量折扣；也可一次性数量折扣，达到一定金额予以折扣优惠；2、现金折扣（在规定的时间内提前付款。提供现金折扣等于降低价格，运用此种手段要结合宣传手段，使顾客清楚自己将得到的好处）3、季节折扣（应考虑成

15、本，基价和资金利息等因素，可加速商品流通，迅速收回资金，促进服装店均衡运营）4、流行折扣（不好卖的款式进行处理的方法） 折扣销售是针对顾客贪便宜的心理设计出来的一种很有效的营销手段。盈利关键之七后勤工作要做好：服装店的进货与财务管理服装进货的注意事项 服装进货是服装店经营中的一个重要环节，进货是否成功，直接影响着接下来的销售工作。1、进货进的是需求，满足顾客是重点2、确定固定的顾客3、拿货时间要合适4、进货类型要流行5、服装验收入库及付款服装店的现金管理1、现金的清点及结算（日营业收入结账表、由收银与主管签字确认，解款、存款）2、现金安全相关措施（保险箱用于存放当日过夜营业款，银行收款）3、整

16、理票据做好统计（存银行填写解款单，收入小额售货款，以销售发票副本作为收款证明）4、大额钞票管理： 1）收银台管理；2）中间收款；3）记录怎样制定切实可行的销售计划1、销售计划的主要内容 （市场分析、销售目标、行动计划、遵循原则）2、有关计划制定的步骤 （收集市场信息、信息分析、制定销售目标、制定销售方法、撰写销售计划、费用预算）成本最低化和利益最大化盈利关键之八员工应该这样管：培养让顾客喜欢的员工制订员工招聘计划制订招聘计划的几个方面 性别、年龄条件：18-30岁，具备一定的素养和气质，了解最新潮流 性格条件：开朗、自信、待人友好，身体健康，精力充沛 能力条件：文化、学习、掌握加工制作面料，加

17、工技术； 口才：是导购员必备的基本条件之一制度完善1、商品盘点制度：例行盘点：每周一做一次小型盘点，没月末进行一次大型的盘点；准备工作：对归类要清晰，并做好记录规范盘点：按款式或区域，由上至下，由左至右进行盘点；款号，数量 交给经营者；破损或残次品区别摆放，以便换货和进货；2、会员卡管理制度（发放条件；会员等级；享受待遇；使用办法）3、薪酬管理制度（固定工资+绩效工资+业绩工资+奖金）4、员工考核管理制度（仪容、劳动纪律、产品知识掌握、接待顾客、无 违纪现象）5、员工激励（绩效标准、使命感、培训活动、晋升机会）如何培养销售高手1、培养导购员要有明确的目标2、培养导购员要有健康的身心3、培养导购

18、员开发顾客的能力4、培养导购员要有强烈的自信5、培养导购员要有专业的知识6、培养导购员找出顾客的需求7、培养导购员掌握解说的技巧8、培养导购员处理意见的能力9、培养导购员有效地跟踪客户10、培养导购员高效的收款能力店员必知的服装销售技巧1、形象准备和顾客接待（精神饱满和仪态优美）2、适当推荐和展示介绍（察言观色、热情礼貌）3、掌握拿取服装的技巧（动作、准确、摆放 一定要先拿货后报价）4、掌握售货计价的技巧5、掌握成交开票的技巧6、掌握服装包装的技巧三分货，七分卖，再好的货也要来吆喝提高导购的工作激情1、尊重员工2、加强培训3、宽容员工4、通过多种方式打造员工的团队精神5、把员工的职业生涯与服装

19、店的发展结合起来6、实行店长制管理7、加强其他配套制度的建设8、人性化管理和制度化相结合接待顾客分为哪几步？1、接待准备2、接待顾客3、介绍和展示4、劝说诱导5、成交6、开票7、包装8、送客深度挖掘顾客的心理需求1、好奇心理2、求实心理3、求廉心理4、求优心理5、求美心理6、求名心理7、求新心理8、好胜心理9、模仿心理10、求速心理准确叫出老顾客的名字1、多问2、多称呼3、多联想4、记下5、回想在服装销售中，能准确叫出顾客的名字是对顾客的一种最大重视！交易的成功靠主动1、主动招揽顾客进店选购2、主动介绍店内服装特色3、主动介绍相关替代产品4、主动引导顾客进试衣间顾客不喜欢没有生气的服装店，更不

20、喜欢无精打采、死气沉沉的导购员退换货处理要注意什么1、服装在退换时应遵循的原则2、退换货时导购员不能说的话3、了解国家规定的退换货制度4、退换货时导购员应对的技巧 顾客来退换货时，导购员要站在顾客的立场考虑，服务态度要比销售时更加热情！接近顾客的时机与技巧（一）1、把握接近顾客的时机 顾客认真观看服装时，顾客用手触摸服装时，顾客寻找某款服装时 顾客与导购员对视时，顾客询问陪同意见时2、掌握接近顾客的技巧 提问接近策略 如： 1）您好！有什么可帮到您吗？ 2）请问您穿多大号的？ 3）这件衣服很适合您！ 4）您的眼光真好，这是我店很热销的产品接近顾客的时机与技巧（二）介绍接近策略 1）特性（质地、款式、面料、品牌、颜色） 2）优点（时尚、庄重、大方） 3）好处（舒适、吸热、凉爽）赞美接近策略 1）您今天真精神 2）您的包很漂亮，在哪里买的？ 3）对带孩子的顾客：这位小朋友好可爱！示范接近策略（服装拉链提前解开、引导顾客到试衣间、顾客走出试衣 间，为其整理，略加赞美和夸张之辞用美感销售的方式，帮顾客拿主意