电话约访缘故市场-保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料

1、 约访缘故市场工作日志检查昨日活动量统计昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写今日10个准保户名单及 如有交单那么检查客户档案的填写课程阐述训练目的：学会 邀约缘故市场准客户训练方式：讲授+演练+通关+现场实做时 间： 120分钟收 获：掌握 邀约技巧 课程大纲一、为什么要先给缘故市场客户打 二、 约访前的准备三、 约访准主顾话术四、异议处理一、为什么先给缘故市场客户打 思考：寿险销售根底是什么？ 信任 寿险客户根本轮廓是什么？ 容易接近，身体健康我的缘故市场都包括哪些?我同事邻居社团成员朋友同好同乡同学亲戚消费关系配偶家人相关的比较容易约访成功转介绍可

2、能性高容易建立信心易收集家庭背景资料信任度高成交概率高CLOSE二、 约访前的准备事前熟知异议处理话术预估可能出现的拒绝问题 良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑资料和工具的准备纸、笔、名单等安静的环境、整洁的桌面我们需要准备什么？三、 约访准主顾话术 陈旺财你好，我是艾XX呀，你现在有空吗？ 近来好吗，工作情况怎么样？我现在到了一家新的公司，叫XX人寿保险公司。我进公司到现在，学了许多关于现代家庭应如何进行科学的理财和财务保障的规划课程，我想像你这样的家庭，一定会感兴趣，你也会觉察这是很有价值的。你先不要下结论，也不要因为我们是好朋友就觉得有什么压力，考虑要不要给我面子，你就把我当成是一般的

3、朋友，听听我学到的这些东西有没有用。你看下礼拜二还是礼拜四下午你比较方便？四、异议处理1 与保险有关：问题：我不喜欢保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务 员等等处理方法：接纳肯定客户的疑问逐步给客户减压异议问题处理我不喜欢保险业：是的，我可以理解您的想法。咱们是好朋友，您也知道这之前我也非常讨厌保险，但是最近通过学习我发现原来的想法与现代社会的理财观念相差太远了客：哈哈，这么几天就被“赤化了业：通过学习对我的触动很大，无论如何您给我点时间让我向您汇报汇报学习心得可以吧！您看咱们是周二下午见还是周四下午见？强调见面谈客：好吧。咱们周二下午见吧。四、异议处理2与客户有关：问题：我最近很忙，你把资料

4、邮寄给我等等。处理方法：接纳肯定客户的问题，强调正是因为忙才预约；强调业务员的拜访价值，消除客户的顾虑异议问题处理我最近很忙业：是吗？忙是件好事，说明我们有价值，哈哈。我最近也很忙，在XX学了不少有关于现代家庭财务规划与人生保障规划的课程太棒了！无论如何，您要给我点时间让我与您共同分享一下，看我学的怎麽样！业：您看咱们是周二下午见还是周四下午见？强调见面谈客：好吧。咱们周二下午见吧。课程演练回忆 约访目的： -取得见面时机话术检查点安排约访争取同意通话强调销售拜访价值约定见面时间、地点为见面铺路客户不愿会面接纳肯定异议利用影响力再次强化拜访价值 约访缘故客户演练话术稿习作演练主题：缘故约访，可

5、多设置一些拉近关系的话术在左侧写下检查点，右侧再写话术稿演练规那么说明三人一组演练，角色分配业务员、客户、观察员演练主题：缘故市场的 约访演练流程：演练准备进行观察回馈分享演练时间30分钟演练前的准备根据案例内容：扮演客户者，编写拒绝话术扮演业务员者，编写异议处理话术扮演观察员者，做好记录前准备演练对话本卷须知：扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)扮演观察员者，从旁适时提醒演练进行与观察演练主题：缘故市场 约访确认场景、角色入戏与观察重点客户请入戏真实响应业务员依准备进行15分钟话术稿演练观察员作观察记录演练后回馈流程请业务员写下回馈意见及心得首先由扮演客户者谈感受(1分钟)次由扮演业务员谈此刻心情(2分钟)再由观察员谈观察记录进行回馈(1分钟)记得回馈原那么：三好一改进最后由扮演业务员作总结(1分钟)演练心得团体分享选一组学员分享演练及回馈互动过程，最深刻的学