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文档简介

1、销售力提升工具培训和导入华北大区推广部王强2011年10月目录一、前言二、营销基础三、市场业务拓展流程四、经销商管理一、前言打造一支充满正气，追求正确；专业、敬业；战略清晰、执行有力；敢打胜仗，能打胜仗的狼性团队！安排的事情必须干，重复的错误不再犯。聚焦、简单二、营销基础营销基础（4Ps）产品价格渠道促销营销基础之产品基于消费者需求：度数、规格、婚宴等；如湖南小酒、红之运基于竞品抗争：瓦解竞争对手主力品系的发展关键词：CPI消费指数上移产品需要进行组合，满足消费者对品牌不同价位的需求主流价位卡位：20价位段、50价位段、100价位段成功案例：洋河蓝色经典、东方韵营销基础之价格卡位：当地主流价位

2、为参考 适度跟随，错位营销原则：品质略高、空间略大、定价略高 高举高打高档（600以上）中高档（100600元）中档（50-100元）中低档（50元以下）天工、十五年、二十年东方韵、1898系列等青花窖藏 、锦瓷系列达到地产酒无法达到的高度营销基础之渠道三线推进、渠道下沉三线：团购、餐饮、通路（直分销）渠道下沉（深度分销）一乡一分销 实现网络覆盖密实化一墙两店招 实现氛围建设标准化下沉到村落 人、车、货下沉到村铺陈价格标 实现市场基础标准化附件：四特通路共同体协议.doc三线推进渠道策略团购1、找到合适的人（谁去卖）。2、动销合适的人群（谁来买）。3、体验式营销，赠酒小型品鉴。4、利益分享，利

3、润捆绑。5、感情牌：强化服务密切跟踪。 通路（含批发部、名烟名酒、商超 ）1、精准市调，精选15%的共同体成员。2、三方签署共同体协议，现金进货。3、系统营销，推拉结合，强化终端。4、渠道换股份，让客户成为老板，参与年终分红。餐饮1、深入调研 2、巧妙进店 3、兑盖营销跟进盘活终端 4、建立服务员俱乐部 5、实现消费者互动 营销基础之促销成功的销售在于折腾促销广告公共传播及事件行销常规销售促进活动促销策略.doc三、市场业务拓展流程图及工具 销量完成流程图市场调查制表入库铺市动销要素生动化销量达成网络优化生动化标准.doc市场调查内容.doc 动销方法.doc铺市表.xls四、经销商管理市场运营管理1、整体规划2、整体策略3、市场布局4、任务分解5、三线量化表6、渠道下沉表经销商市场运营方案.xls渠道下沉推进表.xls三线量化推进表.xls四、经销商管理经销商团队管理1、线路划分2、拜访制度3、标准行为（业务、管理人员）4、例会制度：晨会、周会、月会附件：销售管理

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