房地产黄金六步营销

1、黄金六步第1页什么是房产经纪行业推进力？人2第2页什么是房产经纪行业基础？资源3第3页做房产经纪需要什么样资源？房源客户4第4页房源与客户本质区分是什么？ 房源相对稳定唯一性周期比较长客源易改变流动相对不固定相对周期短5第5页由此可见房地产经纪行业真正资源是房源6第6页怎么办？为何我手头上总是没有客户？ 为何我客户总是形成不了带看？为何我带看总是没有结果？为何磋商总是尤其难？7第7页成交一单我们需要关键指标普通优异房源8832客源1512跟进18160带看2316谈判428第8页从获取资源到变现关键点是什么？开发跟进签约带看谈判售后标准化生产流水线没有标准=没有结果9第9页黄金六步第一步 开发

2、10第10页黄金六步-流水线（第一步）开发属于那一步骤？原材料11第11页开发方式有哪些？思索一下？12第12页开发方式？被动主动宣传介绍拓展数量多质量差数量少质量佳13第13页 宣传1.门店宣传2.网络查询法3.广告征集法 介绍1.人际关系法2.客户介绍法 拓展1.贴条2.派发DM单3.敲门4.驻守5.小区咨询会6.获取业主资料7.广告查询法8.精耕现有资源14第14页 宣传1.含有针对性2.区分于同行3.详细描述房子特点 介绍1.突出自己特点2.突出企业优势 拓展1.抓住客户特点2.含有针对性3.多元化方式15第15页客户反馈路径门店电话16第16页宣传门店1、干净、整洁、醒目店面2、有技

3、巧房源卡展示3、经纪人专业及职业素养4、商圈精耕17第17页店面宣传30米左右2-5米左右10米左右18第18页店面宣传标准1.门头保持清洁，清洗周期（2个月)2.门头亮灯时间 冬季：17：3022：00 夏季：18：3022:003.LED屏（3天更换一次广告信息）4.房源卡（2周更新一次）19第19页店内不应该有现象20第20页客户接待门店接待1.本商圈内最少20套有效房源（能够很熟练说出每套房子详细情况、部分房源能够当场带看）2.四类信息记录表1业主房产出租信息记录表2买方客户信息记录表3业主房产出售信息记录表4租赁客户信息记录表3.户型图集、小区地图、小区相关介绍、房源DM单4.名片5

4、.接待流程: a 起身欢迎：“您好，欢迎光临，请问有什么能够帮您？” b.把客户引进接待区，让座倒水 c.递上名片，介绍自己，问询客户怎么称呼。 d.与客户沟通，了解客户需求，要求详细问询，对以后匹配带看会有事半功倍效果 e 最好及时带看，没有适当信息，统计下客户联络方式，最好现场打给客户，一是验证客户或业主电话真假，二是让客户或业主加深对你印象 f在房源墙前驻足客户需在30秒内接待（携带营销工具）。21第21页客户接待电话接待1.标准用语：您好，二十一世纪不动产，很高兴为您服务。2.对广告房源做好充分准备3.做好来电登记、留下客户电话4.建立友善，争取面谈5.使用制式表格房客源登记本，注明客

5、户来源渠道。22第22页宣传 网络查询法1.搜集信息：出租、出售求租、求购2.公布信息：出租、出售求租、求购4.业主论坛、QQ群：房产网站附带自己开发5.论坛发帖： 房产网站附带非房产网站发帖、跟帖3.个人博客：房产网站附带各大主流网站博客、微博操作标准：网络端口使用规范23第23页宣传 广告征集法广 告 发 布 1.求购信息-房源2.求租信息-房源3.出售信息-客源4.出租信息-客源我们要利用一切可利用渠道来获取资源操作标准：全部公布房客源信息均需为录入SIS有效信息24第24页对比一下1.二室2.小区绿化面积高3.出行方便4.学区房5.配套设施完善1.二室二厅二卫2.小区绿化面积高达65%

6、3.距163.127路公交紧5分钟时间4.38中、和平路小学学区房5.元一时代广场、沃尔玛超市紧一步之遥终究哪个更能吸引客户注意来？25第25页拓展贴条目标：业主、客户回访电话1.时间段：8点-10点 16- 18点 白天效果最正确2.地点：菜市场，各大小区宣传栏等人流量密集处 3.内容：可分为寻找客源和寻找房源两种，内容不要太详细，尽可能含糊。4.接到回访电话后，首先对资源进行确认，确认后资源进行跟进，使之变为有利资源26第26页拓展派单目标：业主、客户回访电话派单有各种方法：一、定点派发二、扫楼、扫街、扫车库三、送信箱操作标准：着金色制服、携带营销工具 对DM单上房源充分熟悉。27第27页

7、拓展派单 注意事项 方法时间地点工具派发对象定点派发随时超市门口菜场门口学校门口等人流量大地方DM单文件夹名片普通30-50岁中年人是派单重点扫楼、扫街、扫车库随时本商圈重点楼盘DM单文件夹名片全部业主送信箱随时本商圈重点楼盘DM单文件夹名片全部信箱28第28页拓展敲门目标：寻找业主、客户，使小区业主了解 自己所在门店 1.地点： 本商圈重点楼盘2.时间： 中午或晚上为佳3.工具： 鞋套、文件夹 、名片 、DM单4.敲门注意事项： 敲门中要注意方式方法 敲门时要轻敲3下，有门铃话按门铃，业主开门后，要向后退2步，双手向前，不要把手背在身后。见到业主后，先介绍自己：你好，我是二十一世纪不动产某某

8、店经纪人，递上名片，说明来意，若有需求，拿出文件夹及时登记，若无需求，递上名片和DM单，介绍企业品牌29第29页拓展驻守目标：寻找业主、客户，使小区业 主了解到自己所在门店地点: 本商圈重点楼盘工具：名片、经纪人文件夹、 鞋套、DM单、钥匙时间：中午或黄昏（业主在家集中时间段）注意事项：还要善于切客户，看到其它同行带客户看房，能够尾随，等到适当时间主动上前问询，获取信息，最好形成带看30第30页拓展获取业主资料目：寻找业主、客户经过物业企业或者门卫获取资料经过装修企业获取业主资料31第31页拓展广告查询法目：切客户、业主1.及时关注同行业房源广告，发觉我们没有房源要能够及时去查询,能够经过驻守

9、、敲门以及其它路径来获取房源信息。2. 能够分辨房源广告真假并能够分析出同行业热点片区房源，关注同行业热销片区房源3.我们自己在进行广告宣传时，能够公布比同行业更有吸引力房源来吸引客户。32第32页拓展精耕现有资源目：第一时间发现业主客户需求1.成为本商圈之内真正教授，全部在售楼盘资料非常熟悉，地形更要切记于心，在售房源信息都了如直掌，脑中熟记房源：每个小区有几套房在卖，每个房子什么情况，装修情况，看房可是很方便，业主底价多少等等都要非常熟，有客户能够及时推荐2.要让你身边每一个人知道你是做什么。与物业门卫保安打好交道，让业主记住你这张脸，让商圈内业主或客户都知道你是房产经纪人，是哪家企业33

10、第33页精耕表34第34页黄金六步第二步 跟进35第35页黄金六步-流水线（第二步）跟进属于那一步骤？加 工36第36页跟进目标跟进沟通客户和房源粗糙石头变宝石（UPDATE）当业主、客户有成交意愿时？第一个出现在他们身边是你吗？37第37页跟进目标1.变普通房源为优质房源。2.加深业主对我们信任，方便于后期谈判3.提升我们专业形象4.深入拉伸客户需求，与客户建立良好关系5.为带看成交做好铺垫38第38页跟踪标准跟进标准：5W1HWhere买在哪儿？在哪儿上班？房子地点在哪？等等What什么情况，什么想法？什么问题？等When什么时候腾房、什么时候有空看房、什么时候要住等等Who谁的房子（产权

11、人是谁）、谁做主、谁在住、谁收钱等Why为什么卖、为什么买、为什么要哪里？How多少钱卖、多少钱买、现在有多少钱？多少人居住？等等39第39页思索一下？了解5W1H，我们为了什么？挖掘优质房源、成功把握客户需求40第40页跟进要求1.房源信息每三天需有效跟进15条2.客源信息每三天需有效跟进15条3.跟进内容在SIS系统中填写，必须真实有效，不少于6个汉字。41第41页黄金六步第三步 带看42第42页黄金六步-流水线（第三步）带看属于那一步骤？组 装43第43页看房目标约看经纪人与客户第一次约会经纪人业主客户见面？44第44页看房目标 1.检验跟进结果 2.成交前提 3.深入加深与业主与 客户

12、沟通，深入了解客户真实需求45第45页看房流程配对约看带看前准备实地看房看后处理挖掘需求，再推荐逼定满意不满意46第46页配对2套约看4套5套价格是经过比较得来！为何？47第47页弹性50万80万100万150万结果最初需求需求48第48页思索一下怎么样让客户自己告诉你他需求是什么？让客户马上买一套房子可能吗？49第49页看房只有一个标准看到他没有时间为止；占有客户全部时间50第50页带看注意事项带看前准备带看时间管理带看地点管理51第51页带看前准备资料：客户服务确认书、客户服务确认书（新版）.doc名片、企业宣传资料、双方手机号、意向书房屋购置意向书.doc、房源本时间：看房前再次确认双方

13、时间预防电话：预防双方看房时谈价需要提前做好准备带看前预防电话.doc确定看房路径：突出小区优势带看时让客户体验小区优势如交通、配套设施，能够带客户去转转小区和周围环境。同行时也能够销售小区小区一些好历史背景， 避开小区劣势看房前小谈：小谈内容小谈目标52第52页人数确定：1.业主人数确定2.客户人数确定看房数量管理：1.2-3套为佳 2.注意房源质量搭配看房时间管理1.10-15分钟看一次房2.尽快带客户离开房间53第53页实地看房技巧带看方式： 带看次序：景观、客厅、卧室、厨房、卫生间给客户描述在此房居住美好场景假如是毛坯房话能够给客户装修提议客户意向判断：1、问房东很多问题(中意了，但担

14、心房子有问题) 2、问经纪人详细交易流程及费用 3、有意指出房屋小缺点(满意。俗话说“闲货就是买货人”用户无非是想找个砍价理由。) 4、要复看 (满意，但信心并不是很足，需要家人或朋友给信心，要做好房东签单预热工作。) 5、看了很久都不想离开(满意，有可能到达那种爱不释手程度，这时要小心，尽快让用户离开)6、叫你先走自己想留下来(满意，但不太相信我们，想自已和房东谈。要预防跳单，千万别走，能够有意邀客户再来看房)。7、跟你谈佣金风险预判与处理1.提出疑问2.行为动作54第54页看房后处理必须给房东反馈：1、用客户口吻与其进行交流，千万不要成为“传话筒”一定要表达我们对他主要性帮助。 2、用试谈

15、单口吻试探房东底价和稳定性。 3、借机完善房源唯一性，告诉房东是客户要了解。这是了解房东细节最好机会。借力使力不费劲。4、假如客户不满意一定要给房东信心，告诉他下次再帮他适当客户再带看。客户有意向怎么办：1、一定要及时让客户出价，从客户出价多少能够判断客户诚意度及满意度。2、一旦发觉客户有点满意，一定要给客户信心，让他以为这房子很适当他，价位也很好，做好促成准备客户无意向怎么办：1、了解客户不满意原因，了解用户关键需求、引导用户。2、对客户深入进行诊疗，诊疗完马上开处方(了解完不满意后马上帮 他找其它房子)。55第55页带看过后将客户带回店里几个小技巧1、以计算费用清单置业预算表或讲解流程为借

16、口2、企业资质和企业规模3、查找其它房源4、说话不方便5、权证或法律咨询56第56页黄金六步第四步 谈判57第57页黄金六步-流水线（第四步）谈判属于那一步骤？检 验58第58页思索一下价钱廉价是怎么来？比 较59第59页谈判技巧是什么？演出我们既要是个好演员，也要是一个好导演！60第60页谈判需要多少回合才算合理100万110万90万80万98万108万95万85万95万95万？90万100万业主报价客户why?61第61页谈判标准谈判是一个过程-大战500回合！控制抓价、放价 -收放自如！62第62页谈判标准谈判是个双方妥协过程跷跷板标准不透低价63第63页谈判注意事项1.谈判前准备： 分

17、为两次双方谈判：与房东沟通；与客户交涉； A 、与房东沟通，了解房屋全部信息：确定产权人、确定销售底价、了解抵押租赁情况、确定户口问题、产权清楚是否及是否共有、产证下发日期及要缴纳税费、是否负担税费及中介费 64第64页B 客户把握：了解客户最高出价情况，谈判弹性多少；客户付款方式；客户首付及贷款；客户户籍及银行信誉度；客户负担费用范围；适当收取意向金，为成交增加筹码！65第65页意向金1.定义:意向购置金；购置诚意金2.意向金作用： 便于与房东谈判 把握客户，控制住客户 变三方谈判为单方谈判，更利于成交 3.意向金收取：委托购置意向书；缴纳意向金在我们企业，我们出具收据；以房东在外地或房东需

18、要客户交纳诚意金为由让客户缴纳意向金66第66页谈判过程把握注意事项：1.气氛要好，要创造好谈判环境，要让买卖双方在愉快气氛气氛下进行谈判。 2.要控制局面，不能让买卖双方两头热，把我们晾一边，预防买卖双方结队。 3.房东价格放价如否要在我们控制范围内，收放要自如，我们就是导演，剧情怎么发展由我们控制67第67页黄金六步第五步 成交68第68页黄金六步-流水线（第五步）成交属于那一步骤？成 品69第69页1、房东方需要落实细节A.产权人 (有没有共有些人、未成年人、产权人死亡) B.产权面积、结构、用途(非住宅) c、抵押情况(价值、银行、年限) D、房屋性质(房改房(离婚、再婚、婚前后房改)

19、、拆迁、集资等）签单前一定要了解房改房是不是具备房改份额夫妻双方。有些是二次房改是不能交易。假如是集资房一定要落实有没有双证及士地性质。 E、买受时限(营业税、个税) F、有没有土地证G.其它：增补情况、无产权杂物间、装修情况(家电家俱留否)、户口(有没有落外地户、空户)、售房原因、交房时间。(强调家电家俱主要性，要求未来家电家俱确实认很主要)等等、2、客户方需要落实细节A.购置人姓名、付款方式(一次性、商贷、公积金)B贷款人资历，是否二次贷款C.用户定金签约前准备70第70页1、保持公正形象，不能偏向任何一方。 2、多讲一些在二十一世纪不动产成交经典案例。可以多讲一些成交故事，证明二十一世纪

20、不动产是值得信任，因为这时顾客心态是比较担心，他们需要信心。 3、多谈轻松话题。(签约中，出现在等一方时，许多经纪人都很担心，时时进出签约室，让店长与顾客聊天。造成时间成本加大。)签约中注意事项71第71页1、给客户提供书面过户按揭所需资料清单。2、送客户走，最好隔开时间。(因为还没完成、还需要隔离)3、把卫生做好。(这是制度、也是一个基本工作，没签下来也要做)4、填好相关资料。5、当晚给客户打个电话恭喜。(这点很主要，大部分用户这时都还在想会不会是太快了等。假如能够听到你电话将是及时雨。)6、销售还没有完成、与金融部配合好后期工作，继续与客户保持沟通。 签约后工作72第72页签约是最轻易步骤！签约只需10分钟73第73页1、房东不愿把产权证放我们这边。2、双方要求我们佣金打折。3、怎样面对其它中介搅