把转介绍进行到底课件

1、把主顾开拓进行到底前言了解“准客户开发”流程了解准客户的来源及其优缺点了解如何筛选合格的准客户并作分类了解唯有“转介绍”才能确保源源不断的准客户了解并熟练转介绍话术及拒绝问题的处理为什么现在新人班参训人员多，上岗人员少？为什么新人的十三个月的留存率仅16%为什么新人转正却很快脱落了？过去：一个新人就是一个市场缘故做不完，自己家人、亲戚、朋友现在：周围的亲戚、朋友甚至自己也已经投保了新人的困惑：不是在新人班上讲师说：现在保险很好做，投保率低；为什么我问了十个人，有八个说已经投保了？我来的太迟了？ 如同盖房子，地基愈多愈深，房子愈稳固，对寿险业务员而言，“准客户开发”就是你的创业的基础。准客户开发

2、约访客户需求分析建议书设计建议书说明与成交客户服务 或许有人会问：我手边的准客户名单已经拜访不完啦，如何在拨出时间去开发准客户？ 准客户的来源 取得准客户姓名 收集相关资料 找出合格准客户 准客户分类 选择接触方法课程大纲前言了解“准客户开发”流程了解准客户的来源及其优缺点了解如何筛选合格的准客户并作分类了解唯有“转介绍”才能确保源源不断的准客户了解并熟练转介绍话术及拒绝问题的处理缘故：你所认识到人推荐介绍：透过介绍而认识的人陌生人你知道最近有人要结婚吗你知道最近有谁生孩子呢？你知道最近有谁自己创业当老板吗？你知道最近有谁搬新家呢？你知道最近有谁刚升职吗？不知道是谁流程三：收集相关资料MONE

3、Y 具有缴费能力的人APPROACHABLE 可接近的人NEED 有报信需求的人PASS 能通过公司核保的人AUTHORITY 有决定权的人HOT、WARM、COLD三温暖分类法HOT 现在可能会跟你买 保险的人WARM 未来可能会跟你买 保险的人COLD 不太可能会跟你买 保险的人HOTWARMCOLD面对面约访电话约访寄开发信函课程大纲前言了解“准客户开发”流程了解准客户的来源及其优缺点了解如何筛选合格的准客户并作分类了解唯有“转介绍”才能确保源源不断的准客户了解并熟练转介绍话术及拒绝问题的处理转介绍让你在寿险行业中遨游的法宝转介绍就是透过认识的人介绍准客户给你。在销售流程中不断强调推荐介

4、绍的重要性。因为透过转介绍，能让你约访前先收集准客户相关资料，方便取得约访机会；也因为已经建立口碑，准客户较容易新人您，更容易成交。亲戚朋友现有客户影响力中心意所认识的、所接触到其他人让影响力中心了解你的工作性质让他们认同保险的功能与你的工作价值简单展示你如何对准客户作说明。请影响力中心帮你作转介绍。简单描述你所要找的准客户类型，如;35岁左右、已婚、有小孩帮他收寻可能的准客户，你可以请他拿出通讯录，或是运用“提示法”。比如说：谁是你最好的朋友？（同事、同行）说最近刚结婚？说最近刚生小孩？谁最近刚买房子/车子？谁最近刚买房子？（车子）记下影响力中心所提供的名单，并尽可能询问更多的准客户资料。在

5、每次面谈中，无论是否成交，你都可以要求转介绍最重要的是你必须要勇于开口而且事先拟定计划。敢开口一切都有可能！转介绍6步骤称赞客户取得认同与肯定要求提供名单询问被介绍者的资料要求转介绍承诺让客户知道结果收集被介绍者的资料。 包括：姓名住址电话号码职业年龄收入家庭状况嗜好接近方式等。 回报进展：之后记得向介绍人回报你 与被介绍人的联络状况让介绍人对于整个过程读友参与感，也觉得她的确是帮了尼和他的朋友一个大忙。你的回报是对介绍人实质的尊重，或许会让介绍人愿意在成交时帮你美言几句，或是乐于再帮你介绍新的名单。陈先生，非常感谢你介绍.先生给我认识，我们谈的非常愉快。在这几次的会谈中，我帮他解决了困扰他很

6、久的财务规划问题。我很荣幸得到他的肯定，他也变成我的保户，这真是要感谢你，如果你还有朋友需要我的服务，可否请你通知我？ 谢谢你！如何以介绍人为桥梁并联系新的准客户？请介绍人亲自出面或打电话将你介绍新的准客户当你与新的准客户接洽时，允许你提到介绍人的名字在名片或卡片后面先请介绍人签上大名，连同开发信函一起寄给准客户，就成为正式的书面推荐。内容如下：致谨此介绍平安人寿寿险代理人先生，他能为你提供专业的财务保障规划与服务，非常值得你参考。敬上转介绍提纲转介绍之优点与重要性向谁要求转介绍?影响力中心何时要转介绍转介绍6步骤转介绍话术转介绍6步法话术1（成交后）业务员：杜先生，恭喜你做了明智的决定，这项

7、保障计划将提供你及家人非常完善的保障。业务员：杜先生，对于我的服务，你应该感到相当满意吧！客户：很满意。业务员：谢谢你。我想我的服务也会对你的朋友有帮助，因此我希望你提供3个名单给我，例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你打球/钓鱼的朋友是谁？客户；回答业务员；他的姓名、年龄、职业、家庭状况、及保险观念如何？客户：回答业务员：如果方便的话，你是否可以先打个电话帮我引荐一下？客户：回答业务员：杜先生，与你的朋友见面后，不管如何我一定会让你知道拜访的结果转介绍6步话术法转介绍话术2（成交后）业务员：杜先生，谢谢你让我参与你及家人的人生规划。业务员：能不能请你告诉我你为什么决定向我买保险？客户；因

8、为跟您谈话感觉还不错，我觉得你蛮专业的。业务员：谢谢你。杜先生 ，你知道在寿险业中，有许多人花太多的时间寻找新客户不，反而没有多少时间服务客户。但是我刚好相反，我喜欢花更多的时间服务我的客户。我能够这样做，是因为我的客户都和你一样乐于将好东西和好朋友分享，这就是为什么最初你会同意如果你对我的服务满意，你愿意介绍三位你认识的人给我转介绍6步话术法请问你最好的朋友是？还有呢？业务员：他年龄、职业、家庭状况如何？何时拜访较方便呢？客户：回答业务员：非常谢谢你提供的资料给我，如果有机会跟他们见面我可以提到我曾为你服务吧！客户 ；回答业务员：杜先生，与你的朋友见面后，不管如何我一定会让你知道拜访结果.转

9、介绍6步话术法以上是成交后向客户提出转介绍，这是我们业务员常用的方法，也是业务员习惯的要求转介绍的时机。下面的话术，目的不是要名单，只是要为将来的转介绍要求埋下伏笔。转介绍6步话术法转介绍话术3（初次面谈时埋下伏笔）业务员：杜先生，身为你的业务员，我的责任就是协助你解决保险方面的问题，而这样的服务是不需要收费的，因为我通常从两方面得到报酬；第一，如果你对我的服务非常满意，并且决定要买平安的保险，那么我就会请你签字（投保书）。准客户：我了解，那另外一个呢？业务员：呢就是不论你的决定如何，如果你觉得我的服务有价值的话，请你介绍三个朋友给我，好让他们也能够从我的服务中得到帮助，这样子你觉得合理吧！准

10、客户；很合理！业务员：好极了！十分感谢你！转介绍6步话术法转介绍话术4（未成交，先埋下伏笔）准客户：保费恐怕太高了，我可能需要和我太太商量一下。业务员：好的，那么我把资料都流给你，里面包括我，今天谈过的所有内容，你可以和太太商量，你觉得这样好吗？准客户：好的业务员：而且我曾会跟你保持联系。或许我们可以约个时间再好好讨论一下，你看是星期二下午3点还是星期三下午3点比较好呢？准客户：这个嘛，星期三下午3点吧。转介绍6步话术法转介绍话术业务员：太好了！我们到时候见。不过你还记得吗？我们当初讲好的，我希望你能够介绍你的一些亲友给我，让他们也能够从我的服务中得到好处。客户；是的，我记得。我真的很想帮你的

11、忙，但是我不知道别人是否有这个需要。业务员：我了解你感觉，不过你想想看你认识的人中，有谁刚买了房子呢？准客户：好吧。我想你可以先找*业务员：他结婚了没？有没有小孩呢？他结婚了，而且好象刚生小孩。转介绍6步话术法转介绍话术5（一般面谈后，先埋下伏笔）业务员：杜先生，麻烦你了。准客户：哪里。业务员：那么还有一件事。你知道我的工作就是与人见面，帮助人们解决保险的需求，因此我希望能够认识更多人。好让他们想买保险的时候想到我。所以你可不可以告诉我有谁最近换工作或升迁？准客户：我想不出来有谁？业务员：那么你认识的人当中有谁最近刚结婚呢？准客户：有，他是我的朋友*，可是我不知道这样做好不好，因为我不想把保险

12、业务员硬推给朋友业务员；这一点我能了解，不过如果我们走在街上，碰到你的朋友，你还是会帮我作介绍的吧！准客户：这个当然。转介绍6步话术法在要求客户或准客户转介绍时，有时客户或准客户想不起来介绍谁，这时我们的业务员又不知道怎样用什么方法让他们说出名字时，业务员的转介绍的要求即将失败，业务员将面临着一次挫折，一次打击，如何让准客户或客户在你的提示下说出名字，如何让业务员少一次痛苦，下面介绍两种提示法：转介绍6步话术法 一般提示法你知道不知道有谁最近升迁或是换工作？你认识的人中有谁最近结婚或是订婚？有谁最近刚买房子呢？附近邻居有谁刚搬进来？有谁刚生小孩或是怀孕？你认识的人中有谁收入中上有责任感的？时常

13、与你打球的朋友你参加团体、俱乐部中，有那些人可能有这个需要呢？转介绍6步话术法名单提示法步骤：列出介绍人所在的团体中10位左右的成员将所列的名单让介绍人过目，请他就名单上的每一个人做讲评介绍人若认为名单上的人并非合格准客户，则请他提出另一位认识的人取代问名单的背景资料问题，再问介绍人是否不反对你提及他的名字转介绍6步话术法名单提示法话术业务员：杜先生，我真的很喜欢和象你这样的老师一起工作，我这边有一张名单是你们这里老师的名单，我马上也要和他们接触了，你能不能告诉我一些*的事情？准客户：最好我先跟他谈一谈，看他有没有兴趣。业务员：谢谢你这么的设想周到，不过我想这应该是我的工作，而且事实上我有一封信想要寄给这位