成功的谈判策略明阳天下拓展

1、成功的谈判策略成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案谈判的主要元素自信力量时间自信有礼貌要准时相互介绍表现足

2、够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益 别让对方岔开话题 提问范例自信是你最大的资产力量惯例随行承诺投资竞争时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境谈判过程阶段 准备 讨论 提议 交涉 结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏战术THE BOGEYTHE SNOW JOBTHE NIBBLETHE BROKEN LEGGOING ONC

3、E，GOING TWICETHE CONREACH FOR THE SKYFALL ACCOMPLICETHE CARROTEMOTIONAL OUTBURSTNOW IVE GOT YOUBIG POT TACTICS制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题 采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家

4、庭平均人口3 、年龄4 、性别5 、宗教6 、职业7 、爱好8 、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则 商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判谈判前了解谈判对象，及相关商品拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性预约谈判时机谈判过程中了解对方多问对方相关信息在了解对方的基础上提出我方的条件及时订立交易条款合同再次谈判要点和目的让我方

5、再次确认其交易条件和报价我方只有达到预期结果才承诺交易条件利用交易条件对等性引导对方让步风险责任的确定评估是否取得最大利润将谈好的交易条件用文字形式让双方确认始终保持买方的主控地位注意要点当供应商作出让步可交换的条件无法接受提议增加要求采购员对供应商的答复原则不作任何承诺不介绍我方的交易条件不接受对方立刻答复有限的宣传公司政策向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复谈判要求永远准时礼貌待客，确认对方是否有决策权主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间学会提问，巧妙获取有效资讯充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多谈判目标一、谈判的目标二、明

6、确谈判是要做什么一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约在执行合约的方式上取得某种程度的控制权二、明确谈判是要做什么采购正确的商品正确的时间采购在正确的地方采购采购正确数量的商品以正确的价格采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？为什么要卖？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8

7、促销政策9自有品牌政策工作目标取得最佳折扣进价进价价格有效期越长越好优先与工厂制造商谈判付款期越长越好依销量协谈退佣百分比取得明确落实的送货期限促销特价收取适当的通道费最终目标在市场上可以立足生存将业务扩展商品要有利润营业额不断增长占有一定的市场地位及占有率发展新商品市场提高公司知名度及发展对外关系谈判的主要内容1、品质 9、售后服务保证2、包装 10、促销活动3、价格 11、广告赞助4、订购量 12、进货奖励5、折扣 13、如需卖场特殊服务， 需落实6 、付款条件 14、产品质量担保 7、交货期 15、采购谈判必备附件8、交货应配合事项折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退

8、货折扣、季节性折扣、经销折扣普通价单价折扣普通商品折扣暗点回扣按量返利折扣促销商品的折扣样品折扣滞销商品打折销售折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店陈列折扣年终销售返利其它折扣周末促销折扣周年店庆折扣新店开业折扣滞销存货风险折扣付款条件预付款货到即付帐期买断代销月结联营 结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐广告赞助一、来源于厂商的费用支持 1、商品促销费用 2、年度店内外广告费 3、赠品 4、年终返利二、来自厂商的服务支持 1、卖场中的厂商促销人员 2、卖场专卖区的装饰 3、赠品发放服务 4、本地退换货维修服务采购谈判必备附件采购承诺书厂商资料卡厂商报价单厂商保证书商品访价表新品评估表采购契约

9、书厂商评鉴表毛利基准表通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解维持稳定供货意义营业收入的增加通过谈判商品市场信息全面了解供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等供方对同类商品市场分析供方讲述竞争状况供方讲述他自己的市场推广策略供方讲述商品未来市场趋势维持稳定货币意义商品不缺货管理简单商店，供应商和商品品牌信誉度是维持轧屗供应商长期合作的基础 -高效物流链 采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机与供应商取得双赢结果目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量采购员谈判的时间分配准备：花费80的时间谈判：花费20的时间开业前开业后供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞

10、争力商品的生产谈判要点普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点实行地区专卖品牌的供应商谈判要点合作关系输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力现场实务经验的重要性货比三家不可透露采购预算付款日后再进货光会杀价不算高明共存共荣的想法与供应商保持良好的默契快而准的情报灵活运用供应厂商商品谈判技巧谈判前要有充分的准备谈判时要避免谈判破裂只与有权决定的人谈判尽量在本公司办公室内谈判 放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本公司的立场 必要时转移话题 尽量以肯定的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者尽量为对手着想以退为进不要误

11、认为5050最好 伎俩供应商“诉苦”供应商“保持沉默”供应商会“吹毛求疵”供应商会“控制时间”供应商“最后通牒”供应商“红白脸”供应商以“我的职责权限”为借口供应商“态度坚决”谈判的十二戒准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡言过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌总部对谈判结果的监督和控制意义:保持公司客观公正的利益及时纠正采购错误 如何实施对采购结果有效的监督和控制谈判成功五要素充分的准备诚信的态度娴熟的技巧对合作的认真、尊重 对营业额的不断提升 商品谈判须知商品组合商品采购原则商品选择要点选择商品的技巧基本需求（小分类）的价位分布小结商品组合商品的广度和深度评价现存的商

12、品组合 改进现有商品组合的表现商品采购原则符合经营业态的原则 符合高回转率的原则 符合安全卫生的原则 符合营业收益的原则符合商品组合的原则 符合毛利目标的原则符合进货，退货的原则 符合差异化的原则 商品选择要点品质品牌价格实用性新颖度市场策略市场竞争力 小结定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合。 遵循标准的商品组织结构数量来选择新单品，兼顾市场需求变化的基本超势。有限的商品种类可以提供顾客较明确的选择，较大量的陈列和较方便的购买，从而创造单品高销量，同时取得更优惠的进价。 谢谢大家！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-229月-22Sunday, September 18,

13、202210、雨中黄叶树，灯下白头人。21:25:0921:25:0921:259/18/2022 9:25:09 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2221:25:0921:25Sep-2218-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。21:25:0921:25:0921:25Sunday, September 18, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-229月-2221:25:0921:25:09September 18, 202214、他乡生白发，旧国见青山。18 九月 20229:25:09 下午21:25:099月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2

14、29:25 下午9月-2221:25September 18, 202216、行动出成果，工作出财富。2022/9/18 21:25:0921:25:0918 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:25:09 下午9:25 下午21:25:099月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:25:0921:25:0921:259/18/2022 9:25:09 PM11、成功就是日复一日那一点点小

15、小努力的积累。9月-2221:25:0921:25Sep-2218-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:25:0921:25:0921:25Sunday, September 18, 202213、不知香积寺，数里入云峰。9月-229月-2221:25:0921:25:09September 18, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 九月 20229:25:09 下午21:25:099月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 229:25 下午9月-2221:25September 18, 202216、少年十五二十时

16、，步行夺得胡马骑。2022/9/18 21:25:0921:25:0918 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。9:25:09 下午9:25 下午21:25:099月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:25:0921:25:0921:259/18/2022 9:25:09 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2221:25:0921:25Sep-2218-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:25:0921:25:0921:25Sunday, September 18, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-229月-2221:25:0921:25:09September 18, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 九月 20229:25:09 下午21:25:099月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 229:25 下午9月-2221:25September 18, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/18 21