印象管理在营销中的应用

1、精选文档精选文档PAGEPAGE3精选文档PAGE任职场上的职工，经常利用一些策略去对别人造成影响，来求取营销的成功。希望在别人心中成立优秀的形象，以及正向的人际关系，从而达到职工自己的知足和利益，以上这些行为就属于印象管理的范围。所谓印象管理，是指人们在人际互动时或自我表现中运用各样技巧和方法左右别人，试图影响别人对自己的态度和见解，以期在别人那边成立优秀印象的过程。本研究对人员拥有必定的现实意义。人员因为其工作的特别性，一定面对林林总总的人。人员的言语和非语言行为，直接影响着的成败。，其实是一门博得顾客的艺术。一个人若能成功地销售自己，几乎便可以任何有价值的东西。为获取客户所希望的印象，人

2、员一定进行印象管理。印象管理在营销中的有关理论应用1奉迎Jones(1965)提出印象管理战术中的一种种类：奉迎。Jones&Pittman(1982)关于奉迎战术的定义为表演者借由谄谀的行为或帮助目标观众，让目标观众关于表演者的好感度上涨。Gardner&Martinko(1988)关于奉迎的定义为表演者利用一系列的必定性战略去获适当权者的赏识及赞同。他们并无将奉迎行为套上一个负面形象来进行评论，而是纯真地以其进行的内容与方法来商讨、研究，甚至还指出假如能谨慎地使用此种奉迎行为，是能够有效促使优秀人际关系并增添组织内外和睦氛围的。而此种印象管理行为是表演者利用某些不正当的方法来设计、增添表演

3、者对别人的吸引力。并提出四种不一样的行为来商讨奉迎行为的实质战略，分别是:第一，加强别人。这类行为往常是谄谀，特地去夸张别人正面的地方而故意忽略负面的地方。这类战略会成功往常是因为目标观众没法抵挡从事奉迎战术的个体把他们的地位抬高。有时候也能够用间接的方式，向第三者说些目标观众的好话，再由第三者转告目标观众，可信度就在此一过程中成立。第二，赞同别人建议、判断与行为。这类行为是指表演者表现出自己和目标观众有很多共同点。这类假定是鉴于人们都喜爱和与自己拥有同样价值观的人相处，此种行为范围可能从简单的建议一致到模拟都有可能。第三，自我体现。对目标观众表现出自己拥有、并且他也喜爱的特质。从事奉迎战术的

4、表演者能够把焦点放在自己的优点和优点上，或是目标观众的优点与优点上。实质的做法像是谦虚、诚实、向目标观众请益或恳求辅助等都能够讨他欢心。第四，略施小惠。当时研究者还不清楚从事略施小惠的表演者能否不过鉴于互惠的义务，而回馈给目标观众。但是，假如略施别人小惠而不怀抱着任何回报的心理也是会是特别成功的一种策略。2、自我销售Tedeschi&Melburg(1984)提出从事自我销售战术的个体，往常是希望他的目标观众能够感遇到他的能力或是拥有其余的特质，像是聪慧、有智慧或是拥有劲头等等。但是，有时从事自我销售的战术是为了获取眼前立刻的利益。向世人们在面试的时候，因为很想获取该份工作，所以可能会夸张自己

5、的利处，以获取面试者的喜爱。而Jones&Pittman(1982)以为自我销售战略是表演者向目标观众表现出他们的能力与成就，让目标观众以为他们是很有竞争力的。自我销售战术，主假如表演者对自己无论正面或反面个人特质的体现，让目标观众形成某印象管理在营销领域实质应用20世纪60年月,美国一些研究花费者购置行为的学者将其运用到卖场营销领域，提出了“店铺剧论”。此中情意思是把商铺整体比喻成剧场，此中卖场是舞台，设备、设备、灯光、广告等是舞台布景，顾客是观众，店长是导演，商品是演员。经过这些因素的系统组合，公司便可以加强卖场对顾客的吸引力、注视率，唤醒顾客的购置欲念，在顾客心目中留下独到而深刻的印象，

6、从而提高顾客的忠诚度。因而可知，公司实行卖场印象管理，实质上就是公司怎样在顾客心目中塑造一个自己所希望的形象的策略。详细讲，它包含以下几个维度：第一，社会希望。也就是社会规范对各样社会角色的限制。公司和顾客都不过卖场中的演员，卖场的设计与展现代表着公司的形象。所以，实行卖场印象管理一定切合公司品牌的与社会形象的塑造，一定切合社会对公司的希望以及社会规范。也就是说，公司在顾客心目中创建的印象一定切合潮流，切合社会的价值观与花费观，并能够被社会所采取。第二，情节。与产品和服务的有形展现不一样，印象是内在的，它存在于每个人的心目中，是个人在形体、情绪、知识上参加的所得。塑造形象的目的是要加强顾客忠诚

7、度。为此，公司一定以顾客的生活方式为指导理念，设计出一系列情节或情形，塑造其感官体验并获取思想认可，以此抓住顾客的注意力，改变顾客的花费行为。特别是在一些要点接触点上设计出很好的剧情，便可以加深顾客的印象，加强顾客对品牌的偏好和忠诚度，从而获取顾客的喜爱。第三，人员关系。服务人员的个人形象在很大程度上代表了公司的整体形象，他们和顾客同样直接参加了整个营销活动的表演过程。在沟通和互动的过程中，两方的行为会相互影响、互相依靠、互相协调与配合。所以，办理好卖场中的各样人员关系是重要的，它能够带给顾客直观的感觉和亲身的体验，在顾客心目中形成第一位的印象。假如这类印象遇到损坏，顾客价值就会降到最低，公司

8、与顾客的关系就会被歪曲或中止。第四，场景部署。场景是卖场进行营销活动的地区，它包含各样物件的装置、陈设、陈设与装修。场景的部署要环绕顾客的感觉进行，要点突出公司品牌的个性以及所倡议的独到理念，对顾客形成震惊力和感染力。为此，卖场的设计一定与顾客的角色相符合，并能够提示其社会地位与身份，加强顾客感情与精神上的花费需求，唤醒顾客对公司深层次的认可感与归属感，让公司的场景成为顾客必要的生活空间，让顾客享遇到超额的价值，让公司的价值主张较好地深入到顾客的心目中。印象管理在提高顾客忠诚度中的应用卖场与剧场最大的不一样是，卖场中的顾客是在流动中购物，而不是静止地赏识戏剧。随机读管理故事：泊车资一富豪到华尔街银行借5000元贷款，