国际商务与国际营销第六-八章

1、国际商务与国际营销第六章 国际营销组合学习目标：了解国际产品策略；理解国际定价策略；区分国际促销组合；掌握国际分销策略。4大营销组合策略（4p)Products产品place渠道promotion 促销price价格4p一、国际产品策略（一）产品和服务1、产品的性质国际市场营销需要特别关注的产品特性无形性易逝性易质性无形性2、产品的利益性能形象感知价值品牌名称产品设计产品包装产品标签3、产品属性4、营销支持保证售后服务安装交货（二）产品适应1、文化2、产品使用3、法律标准4、产品责任5、可接受性（三）产品政策和战略1、标准化产品或修改产品2、产品生命周期3、产品组合分析“波士顿矩阵”4、渗透和

2、退出技术安索夫的产品-市场矩阵现有产品新产品现有市场巩固或市场渗透产品开发新市场市场开发多元化（四）形象和品牌企业形象产品形象原产国效应品牌战略国际品牌15234五、新产品开发5、市场测试4、产品开发3、商业分析2、创意筛选6、投放市场1、新产品开发：创意的产生2、技术营销3、研究与发展策略二、国际定价策略企业目标：1、收益率2、投资回报率3、增长率4、竞争5、市场份额1、市场因素2、产品因素3、地方性因素4、成本（一）定价的影响因素（二）定价策略1、成本加成定价法2、依据产品在国际商场上销售所产生的额外费用确定价格方法3、渗透定价4、撇脂定价5、竞争定价6、倾销7、母国中心定价8、多中心定价

3、9、全球中心定价（三）定价目标1、投资回报率2、市场稳定3、抵制新进入者4、市场渗透（四）定价问题跨市场价格的协调和控制外汇问题三、国际促销组合（一）国际促销的目标和方法促销活动的效果：增加销售额获得新客户改变顾客行为1、创新战略2、标准化的宣传信息3、定制的宣传信息4、跨国广告商5、当地广告商6、广告预算（二）线下推广1国际公共关系2直接邮寄3信息保护法4国际销售促销5展销四、国际分销（一）国际分销策略分销是将商品从供货商手中运到顾客手中的物理过程国际市场营销活动，必须选择进入外国市场的方式和产品的销售渠道1、国外市场中介的选择进入国外市场影响因素？2、直接和间接渠道几种不同的间接出口方法？

4、P1733、输出销售代表人员推销的优势？P1744、本地的出口公司5、驻外销售部门（二）产品的实体配送/物流1、距离和复杂性的增加2、新的变数3、信息技术的采用4、客户服务5、运输方式6、文件7、包装8、合同（三）合资企业、代理商、分销商、许可和特许经营1、合资企业合资企业是某个国家的生产商与国外的个人、团队、企业甚至政府机构达成合作共识，共同承担业务的组织。作用1、分担并且降低高风险、高技术项目的成本2、获得规模经济3、确保可以利用合作伙伴的技术、其他信息、流程及已有的市场地位4、在某一行业中建立更有效的竞争优势2、代理商和分销商的角色3、风险 市场风险 金融风险 法律风险 监管风险4、代理

5、法5、许可6、特许经营（特许人、特许经销商）第七章 国际市场营销战略、计划和控制学习目标理解国际市场营销战略；学会制定市场营销计划；掌握国际市场营销的控制与协调。一、企业战略所有的商业组织都要设定目标，也就是所谓的组织总目标（一）实施战略的原因组织设定目标必须回答的四个问题？P186定期检查这些策略的作用？P186(二）战略分析分析技术：1、SWOT分析.利用它分析“相对于竞争者而言组织内部具有的优势和弱势”，以及外部的主要机会和威胁2、PEST分析。考察政治因素、环境因素、社会因素和技术因素对企业的影响3、波特五力分析波特认为战略形成的基础依赖于应对竞争StrengthsOpportunit

6、iesThreatsSWOTWeaknesses（三）战略决策1、SWOT分析2、PEST分析A政治因素B经济因素C社会因素D技术因素政治稳定性政治体制政府经济政策政府经济计划立法失业率经济增长率通货膨胀税收利率汇率新产品和服务通信信息技术新制造流程新材料生活方式及闲暇时间文化人口统计特征时尚教育压力群体环境问题.3、波特五力分析1潜在进入者的威胁替代品的威胁2顾客的议价能力435供应商的议价能力现有企业之间的竞争得出的结论？分析上述五力的目的是什么？p191(四）市场营销战略安索夫产品-市场矩阵现有产品新产品现有市场巩固或市场渗透产品开发（一）新市场（二）市场开发（三）多元化（四）水平一体化

7、（五）后向一体化（六）前向一体化（七）集团化波特一般战略消费者的感知特性低成本导向总体战略产品差异化战略总成本领先战略某行业内市场细分战略目标集聚战略（五）国际市场营销战略扩大市场规模，从而获得更大的规模经济延长产品生命周期支持国际专业化生产有助于减少投资回收期减少库存成本企业进入国际市场的原因（六）制定国际营销战略第一步第二步第三步第四步是否国际化决定进入那个市场决定进入国际市场的战略设计国际市场营销战略国际市场营销的决策支持系统第五步实施、协调和控制国际市场营销战略二、制定市场营销计划涉及销售预测的国际市场营销计划利益相关者的期望编制计划过程制定计划步骤三、国际市场营销的控制与协调反馈系统

8、选择控制机制纠正偏差衡量业绩设定标准第八章 前沿问题学习目标掌握世界贸易集团的发展；了解贸易集团实例；理解中国经济区的发展。一、世界贸易集团的发展（一）贸易集团（二）自由贸易区1、欧洲自由贸易联盟成立于1960年2、拉丁美洲自由贸易区成立于1960年3、东盟自由贸易区（AFTA）-成立于1967年AFTA的目标？p2134、北美自由贸易协定（NAFTA)北美自由贸易协定的影响北美自由贸易区的贸易状况北美自由贸易区内的工业5、南亚自由贸易区2004年1月6日6、大阿拉伯自由贸易区（GAFTA）建立于2005年1月1日阿拉伯贸易及其余国家实行以下条款： 海关税费要求 产地要求 私营部门 通讯 关税（三）关税同盟关税同盟的目标不仅仅是建立自由贸易区，与自由贸易区一样的是成员国的贸易没有征收内部关税，另外它还采取统一的对外关税及贸易政策（四）共同市场一个真正的共同市场甚至超过了关税同盟（五）经济联盟经济联盟是共同市场的更高阶段（六）政治联盟（七）区域贸易领域二、贸易集团实例欧洲联盟1、欧洲联盟的历史2、欧盟的组织机构欧盟下设：欧洲委员会、欧洲部长理事会、欧洲议会、欧洲法院3、关税壁垒4、技术性贸易壁垒5、欧盟成员6、欧盟的贸易增长7、经济联盟、政治联盟和社会联盟8、现代欧洲联盟以及单一市场物理