策划学习之4c理论

1、顾客零售企业直接面向顾客，因顾客零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及行为的要求，组织商品销售；研究顾客行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。成本顾客在某一商品时，除耗费一定的外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、 时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在商品时，总希望把有 关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业

2、必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾简介4C 理论是由 教授在1990年 ，它以消费者需求 ，重新设定了市场 组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)低顾客的 成本，然后要充分注意到顾客 过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售 策略，最后还应以消费者为中心实施有效的 沟通。越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动 态的关系。1999年5月，大名鼎鼎的微软公司在其首席执行越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动 态的关系。1999年5月，大名鼎鼎的微软公司在其首席执行德 持下，也开始

3、了一次全面调整，使微软公司不再只跟着公司技术 家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。我国的科龙、恒基伟业 成为了 4C 理论实践的先行者和受益者。家电行业中，“价格为王”、“成 本为师”都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权 完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的“成本观”出发，这就 是为什么高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前提就是自 己的“花买这个产品才值”。于是作为销售终端的苏宁电器专门有 人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，这种按照消 者的“成本观”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的 4C论的实践。但从企业的实际应用

4、和市场发展趋势看，4C理论依然存。首先4C理论以消费，着重寻找消费者需求，满足消费者需求，而市和联想等企业通过，实施以4C策略为理论基础的整方式这一理念也深刻地反映在企活动中。在4C理念的指导下作用客总成本”。努力降低顾客 的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的 时间；通过多种 向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的 ，减少顾客精神和体力的耗费。方便最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认 真思考。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等，尤其应

5、考虑“消费者的易接近性”这一使消费者容易达到商店。即使是的消费者，也能通过便利的交通接近 商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便 消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。沟通零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、 商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在 竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且

6、还需要地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，在 4C 理论的引导下，企业往往失之于适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，为地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来4C 理论有待解决。因此市场的发展及其对 4P4C 的回应，需要企业从更次建立与顾客之间的更有效经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，在 4C 理论的引导下，企业往往失之于适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，为地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来4C 理论有待解决。因此市场的发展及其对 4P4C 的回应，需要企业从更次建立与顾客之间的更有效的长期关系。于是出现了 4R理论，不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和理论进行了进一步的发展与补充。理论工具教授教授更有资格谈 卖盒饭的绝对