常用谈判技巧十四招

1、xxfsjiajux/News/11/0124/51146.htmxxfsjiajux/News/10/0617/37536.htm常用谈判技巧十四招美国夏夏威夷大大学教授授亨登总总结出了了一些行行之有效效的谈判判技巧，其中最最常用的的14条条是： 11要有有感染力力：通过过你的举举止来表表现你的的信心和和决心。这能够够提升你你的可信信度，让让对手有有理由接接受你的的建议。 2起起点高： 最初提提出的要要求要高高一些，给自己己留出回回旋的余余地。在在经过让让步之后后，你所所处的地地位一定定比低起起点要好好得多。 3不不要动摇摇：确定定一个立立场之后后就要明明确表示示不会再再让步。 4权权力有限

2、限：要诚诚心诚意意地参与与谈判，当必须须敲定某某项规则则时，可可以说你你还需要要得到上上司的批批准。 55各个个击破： 如果你你正和一一群对手手进行谈谈判，设设法说服服其中一一个对手手接受你你的建议议。此人人会帮助助你说服服其他人人。6中断谈谈判或赢赢得时间间：在一一定的时时间内中中止谈判判。当情情况好转转之后再再回来重重新谈判判。这段段时间可可以很短短牗出去去想一想想牍，也也可以很很长牗离离开这座座城市牍牍。7面无表表情，沉沉着应对对：不要要用有感感情色彩彩的词汇汇回答你你的对手手。不要要回应对对方的压压力，坐坐在那里里听着，脸上不不要有任任何表情情。8耐心： 如果时时间掌握握在你手手里，你

3、你就可以以延长谈谈判时间间，提高高胜算。你的对对手时间间越少，接受你你的条件件的压力力就越大大。9缩小分分歧： 建建议在两两种立场场中找到到一个折折衷点，一般来来说，最最先提出出这一建建议的人人，在让让步过程程中的损损失最小小。100当一一回老练练的大律律师： 在在反驳对对方提议议的时候候不妨这这样说：“在我我们接受受或者否否决这项项建议之之前，让让我们看看看如果果采纳了了另外一一方的建建议会有有哪些负负面效果果。”这这样做可可以在不不直接否否定对手手建议的的情况下下，让对对方意识识到自己己的提议议是经不不起推敲敲的。 111先先行试探探：在做做出决定定之前，可以通通过某个个人或者者某个可可靠

4、的渠渠道将你你的意图图间接传传达给对对手，试试探一下下对手的的反应。 12出其不不意： 要要通过出出人意料料地改变变谈判方方式来破破坏对手手的心理理平衡。永远不不要让对对手猜出出你下一一步的策策略。 一一三找找一个威威望较高高的合作作伙伴： 设法得得到一个个有威望望的人的的支持，这个人人既要受受到谈判判对手的的尊重，也要支支持你的的立场。 14讨价还还价：如果果你在同同时和几几个竞争争者谈判判，就要要让他们们都了解解这一情情况。将将同这些些竞争者者之间的的谈判安安排在比比较相近近的时间间，并让让他们在在会晤前前等候片片刻，这这样他们们就能够够意识到到有人在在和自己己竞争。 有效提问问的六种种方

5、法无论在在我们日日常生活活中，还还是销售售工作中中，我们们都能感感受到没没有多少少人会喜喜欢滔滔滔不绝的的主动与与你交谈谈，这里里排除关关系亲密密者或需需要帮助助者等。 由由此延伸伸开来，在销售售过程中中，如何何通过提提问让客客户说话话，如何何通过提提问让沟沟通延续续下去，如何如如何通过过提问来来充分了了解客户户信息，如何通通过提问问，来得得到满意意答复等等，这对对于我们们电话销销售人员员来说，同样起起到举足足轻重的的作用。 是是的，我我们销售售人员只只要能够够通过巧巧妙的提提问，正正确的提提问，可可以减少少客户的的逆反心心理，（因为一一味的陈陈述自己己的观点点，容易易引起对对方的反反抗心理理

6、）；可可以充分分了解客客户的信信息；就就可以引引导客户户按照你你的方向向去展开开谈话；按照你你的思维维方式去去考虑问问题，以以致达成成你希望望得到的的结果。 所所以，对对于电话话销售人人员来说说，如果果在电话话沟通过过程中，善于运运用提问问的方式式去沟通通，灵活活掌握提提问的技技巧，一一定会给给自己的的电话销销售带来来许多意意想不到到的收获获，带来来许许多多多的惊惊喜。在正正式谈到到如何有有效提问问之前，我们先先来看一一个故事事。 一个信信奉基督督教的信信徒问其其牧师：“我在在祈祷的的时候可可以抽烟烟吗？” 牧牧师当然然是拒绝绝了，“不行，这是对对主耶稣稣的不敬敬，你怎怎么会有有这种想想法，阿

7、阿门。” 另另一个信信徒问：“我在在抽烟的的时候，可以祈祈祷吗？” 牧师非非常欣慰慰的回答答：“当当然可以以，你不不亏是主主的好子子女！” 这这个故事事，告诉诉了我们们什么问问题，给给了我们们什么提提示呢？同样的的要求换换个表达达方式，得到结结果却截截然不同同。这就就是提问问的技巧巧。 所以，我们电电话销售售人员，在进行行提问时时，必须须要思考考两个问问题。一是是我提问问的目的的是什么么？也就就是我问问什么要要提出这这个问题题，想得得到什么么样结果果，不能能毫无目目的对客客户进行行提问，浪费双双方的时时间。二是是我采用用什么样样的方式式进行提提问，也也就是如如何表达达问题，不同的的表达方方式，

8、得得到结果果可能会会是截然然相反的的。 成功的的销售人人员，往往往都会会充分意意识到这这两点，把提问问做到恰恰到好处处，让结结果得到到满意答答复。我们们先来看看看一个个案例： 【案例】 电电话销售售人员：您好，李总，我是一一家财务务软件公公司的小小王，很很高兴，你能接接听这个个电话。 李李总：有有什么事事吗？电话话销售员员：是这这样，我我们公司司最近新新代理一一种能够够提高库库存、财财务方面面的管理理软件，听说你你们公司司目前还还没有使使用这方方面的软软件，是是吧？李总总：你听听谁说的的，我们们偌大的的公司怎怎么可能能不使用用财务管管理软件件，你搞搞错了吧吧。 电话销销售员：是吗，您使用用的是

9、什什么 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ppai.htm 品牌牌的财务务软件呢呢？ 嘟、嘟嘟对对方已经经挂断电电话了在小小王的销销售过程程中，我我们能够够清楚的的看到小小王说话话的目的的，但是是很遗憾憾，他提提问的方方式没有有把握好好，可以以说让别别人听着着很不舒舒服，即即使有需求，也不会会从你这这里购买买。 我们再再来看看看一个案案例，同同样的目目的，不不同的表表达方式式，得到到就是不不同的结结果。【案案例】电话话销售人人员：您您好，李李总，我我是一家家 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 企业管理理咨询公公司的小小王，想想请教您您几个问

10、问题？李总总：什么么问题？ 电话话销售员员：是这这样的，李总，经常有有许多公公司向我我们打来来电话，向我们们公司咨咨询关于于库存管管理、 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 产产品分类类管理、以及账账务管理理方面的的问题，还请求求我们给给他们提提供这方方面人才才？李总总，不知知您在这这方面有有什么更更好观点点与意见见？ 李总：这个很很简单，我们有有专人负负责仓库库管理这这块，产产品分片片分区管管理，财财务也有有专人负负责。只只是，我我也有些些困惑，就是他他们办事事效率很很低，我我需要个个什么报报表，往往往不能能够及时时统计出出来，造造成信息息不顺畅畅。更麻麻烦的是是，

11、一旦旦人员流流动或者者调整的的时候，往往一一段时间间内也是是经常出出现纰漏漏。不知知道，你你们有什什么好的的解决办办法没有有？ 电话销销售员：李总，我请问问下，您您目前使使用是什什么管理理软件？ 李李总：管管理软件件？管理理软件目目前好像像用不到到吧？我我们一直直采用的的人工做做账。电话话销售员员：是的的，向我我们打来来咨询电电话那些些公司，也是喜喜欢采用用人工做做账，只只是没有有您分配配的那么么细致，有条理理性。不不过，他他们现在在这些问问题，都都解决了了，而且且效率也也提高了了很多？ 李李总：是是吗？怎怎么解决决的？电话话销售员员：他们们使用一一种叫做做xxxx财务管管理软件件，不仅仅节省

12、了了人力，而且每每天都能能够了解解今天的的产品进进、销、存，畅畅销产品品、滞销销产品比比例、进进出帐情情况，欠欠账、拖拖款情况况等。李总总：是吗吗？有这这样的软软件？哪哪里能买买到？电话话销售员员：这样样吧，李李总，我我下午二二点到你你们公司司去下，您在吗吗？我把把软件带带过去，顺便给给您的员员工讲解解如何使使用这个个软件，怎么样样？ 李总：好啊，非常感感谢。从这这个案例例，我们们看到，这个电电话销售售员目的的同样是是要李总总，认识识到使用用管理软软件的重重要性，达到推推销软件件的目的的，可是是这个电电话销售售通过不不同方式式的提问问，让李李总愿意意接受问问题，愿愿意回答答问题，而且愿愿意提出

13、出自己的的观点，表达出出自己的的想法。这样我我们销售售员才能能有效根根据对方方的回答答，把握握有理有有据的对对答方式式，来攻攻破对方方的思维维方式，达到自自己预期期的效果果。 对于电电话销售售人员来来说，通通过采取取有效的的询问方方式，可可以启发发客户心心智，引引导客户户积极参参与到沟沟通中，达到自自己的销销售的目目的。在许许多销售售书籍上上，把提提问的方方法分为为开放式式和封闭闭式两大大类别，但是很很遗憾的的是这两两种方法法在实战战应用方方面分析析的都比比较笼统统，而且且缺少现现场情景景环节把把握，造造成我们们销售人人员在销销售过程程无法淋淋漓尽致致的发挥挥。 那么，销售人人员究竟竟通过什什

14、么询问问方法才才能很快快赢得客客户好感感，并尽尽快进入入主题呢呢？ 我们根根据销售售人员在在销售过过程中实实战经验验进行总总结，来来对如何何有效的的提问的的方法进进行归类类，大致致可以分分为六种种最长用用，最实实效的提提问方法法，但愿愿这六种种方法能能够广大大一线战战士提供供有效帮帮助。不过过，以下下方法的的认知与与分类是是根据个个人经验验以及众众多销售售实践者者总结出出来的规规律，可可能无法法明显区区分孰优优孰劣。所以，希望电电话销售售人员要要结合自自己的自自身状况况，选择择适合自自己的方方法，来来进行有有效的提提问。一、请请教式提提问 前文我我们讲过过，人人人都有虚虚荣心的的，人人人都喜欢

15、欢被尊重重。 请教是是中国社社会关系系中师生生关系的的体现。中国人人尤其是是有一定定地位的的人，比比如 HYPERLINK xxfsjiajux/people/ 经理理级别，甚至 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 企企业中那那些有地地位或者者有头有有脸的人人，内心心深处都都有一种种指点别别人的内内心趋向向。所以以，我们们可以根根据客户户喜欢充充当“老老师”、“老大大”的心心态。我们们电话销销售人员员可以充充分利用用的人性性的趋向向性，在在沟通开开始阶段段时，采采取这种种请教式式的提问问，充分分抬高对对方的价价值，让让对方心心甘情愿愿的充分分回答你你的问题题。 【案例

16、例】 电话销销售人员员：你好好，王经经理，我我是某某某培训人人力资源源管理公公司的小小王，昨昨天在某某某杂志志上看看看你的一一篇关于于人才培培训培养养的文章章，真是是受益匪匪浅，能能不能打打扰你几几分钟，请教几几个问题题。 王经理理：是吗吗？没问问题的，你说。 电电话销售售员：你你在文章章中谈到到，人才才的培训训，必须须要以问问题为突突破口，学员带带着问题题，带着着需求，培训师师根据他他们的问问题与需需求，进进行对口口的培训训，才能能产生实实效，对对于学员员成长才才能起到到立竿见见影的效效果。我我非常认认同你的的观点，不过，我有一一个疑问问。目前前，让老老师进行行带着学学员的问问题和需需求培训

17、训都相对对比较困困款，不不知你是是怎么认认为的？ 王王经理：是的，我们公公司每年年花费学学员培训训上投资资都上百百万，但但是请来来的老师师都是按按照自己己的课程程进行授授课，根根本不是是按照学学员的问问题和需需求进行行培训，这是我我最大的的困惑，所以我我才写出出了那篇篇文章，准备采采取自己己组建培培训师团团队，来来确保培培训能够够按照问问题、办办法、实实践、检检验的四四部流程程，让培培训走向向实效。 电电话销售售员：王王经理，你的想想法很有有建设性性，和我我们合作作许多家家企业也也是采用用这种模模式，内内外结合合，走向向实效。王经理理，是否否考虑过过，让你你的学员员才听课课的时候候，也能能充当

18、讲讲师这一一环节呢呢？（开开始专向向推销课课程了） 王王经理：学员充充当讲师师？恐怕怕他们达达不到这这个水平平吧。电话话销售员员：王经经理，我我们公司司最近研研究出一一种新的的培训模模式，导导演式培培训，就就是说讲讲师是导导演，学学员是演演员，进进行现场场实战演演练式的的培训，同时学学员通过过提出自自己的问问题与需需求，让让讲师进进行安排排培训内内容，把把他们问问题和需需求融入入到演练练的角色色，大大大提高他他们的接接受效果果。 王经理理：是吗吗？ 电话销销售员：是的，我们已已经与许许多企业业达成了了长期合合作的协协议，（列据些些企业的的案例）。我认认为，我我们的培培训模式式整合你你的培训训思

19、路不不谋而合合，你说说呢？王经经理：是是的，我我也考虑虑这些方方面，只只是苦于于没有时时间和经经历去实实际操作作这些。 电电话销售售员：是是的，王王经理，你是做做领导，做管理理的，只只管去提提要求，剩下的的事情让让我们去去做就行行了。王经经理：客客气了，这样吧吧，你把把你们培培训模式式和合作作方式传传真一份份给我，我来看看看。电话话销售员员：好的的，王经经理，我我们一定定能够合合作的非非常愉快快的。二、引导式式提问对于于销售人人员来讲讲，最令令其痛苦苦的事情情，客户户不愿意意把自己己真正的的问题和和需求告告诉我们们的电话话销售，而我们们销售人人员无法法通过基基础资料料调查，发现其其需求，这个时

20、时候又该该采取什什么的方方式，诱诱导客户户说出自自己的心心里的话话呢？这个个时候最最大考验验就是看看我们销销售员引引导能力力，客户户的内心心的想法法就是一一座宝藏藏，一旦旦激发出出来，你你就能顺顺理成章章的开采采成功，如果你你无法激激发出客客户的内内心深处处的想法法，可能能就很难难把握客客户最后后的决定定。 所以，我们销销售人员员在无法法把握客客户内心心深处的的想法，要通过过不断的的引导，发现其其需求。 所所谓引导导式提问问，从字字面理解解就是要要学会借借力打力力，先通通过陈述述一个事事实，然然后再根根据这个个事实发发问，让让对方给给出相应应的信息息。 【案例例】 如：你你想获取取对方决决策人

21、的的信息，你可以以这样去去问：“你你好，我我是XXX公司的的XX，我们公公司最近近在联合合众企业业举办一一次企业业高层论论坛会议议，这次次论坛得得到大家家广泛重重视与认认同，如如XX企企业的XXX，（多举几几个例子子），你你们公司司也在邀邀请范围围之内，您也不不愿你们们公司放放弃这次次参与的的机会吧吧，那能能您否告告诉你们们公司领领导的姓姓名与电电话，我我们好发发邀请函函给您们们领导？” 这种引引导式的的询问方方法，要要比直接接询问对对方领导导的信息息，要有有效的多多，因为为里面阐阐明了一一定得利利害关系系以及其其他企业业的举证证的论据据，这样样对方一一旦拒绝绝时，就就会考虑虑到万一一的情况况

22、。 【案例例】 如某电电话销售售人员向向某小区区推销防防盗锁以以及报警警器的电电话销售售过程： 电电话销售售员：“你好，王女士士，我是是某某物物业管理理公司的的，打扰扰您一下下，不知知您是否否注意到到最近的的 HYPERLINK xxfsjiajux/news/ 新闻，以以及小区区告示？” 王女士士：“注注意到了了，最近近好多小小区都发发生了入入室盗窃窃的现象象，怪吓吓人的。你们社社区管理理部门，一定要要治安搞搞好，否否则很麻麻烦的” 电电话销售售员“是是的，这这块我们们一定会会做好的的，但也也需要你你们的配配合？” 王王女士：“我一一个女人人家，怎怎么配合合呢？” 电电话销售售员：“很简单单

23、，小偷偷入室盗盗窃，主主要通过过撬锁进进入室内内，你要要检查一一下你们们家锁质质量是否否过硬，可有报报警功能能。”王女女士：“这个我我怎么清清楚，都都是装潢潢公司 HYPERLINK xxfsjiajux/trade/gongqiu.asp 采采购的，也不知知道质量量究竟怎怎么样？” 电话销销售员：“这样样吧，你你确定个个时间，我们帮帮你联系系一家专专业检测测公司和和报警器器安装公公司，到到你们家家去看看看，怎么么样？” 王王女士：“可以以，那太太感谢你你了，明明天下午午怎么样样？”电话话销售员员：“可可以，那那就明天天下午了了3点钟钟吧。”三三、限制制式提问问 限限制性提提问法，其实就就是把

24、答答案限制制到一个个很窄的的范围内内，无论论客户回回答哪一一个，都都对提问问者有利利的。也也就是说说，在限限制选择择的提问问中，必必须要使使所提出出的问题题明确而而具体，效果才才能更明明显。在推推销界有有个非常常常见的的例子。 在在某国家家，有些些人喜欢欢在咖啡啡中加鸡鸡蛋，因因此咖啡啡店在卖卖咖啡时时总要问问：加不不加鸡蛋蛋。 后来有有个专家家建议咖咖啡店把把问话改改动一下下：变为为：加一一个鸡蛋蛋还是两两个鸡蛋蛋？ 结果，咖啡店店的鸡蛋蛋销售大大增，利利润上升升。 这里同同样都是是限制性性提问法法，但所所问的效效果却不不同。前前者给顾顾客留下下太多选选择的余余地，后后者却是是直奔主主题，缩

25、缩小了选选择的范范围，从从而更有有利自己己的选择择。 虽然，这种提提问的方方法，都都我们销销售人员员来说，是非常常有利的的。但是是，在此此方法运运用上，必须是是在自己己已经能能够充分分掌握主主动权的的基础上上，而且且是自己己所问的的问题还还必须是是对方能能够有能能力做出出明确的的回答，否则，对方会会感到一一种压迫迫约束感感，导致致对话陷陷入僵局局。 这种提提问方法法，一般般是运用用在沟通通基本达达到高潮潮期，需需要客户户做出某某些选择择和决定定的时候候，让采采取提问问的方式式，主动动为客户户做主，使之没没有拒绝绝的机会会。也就就是你稍稍稍加把把火，就就能让水水沸腾起起来，让让销售走走向成功功。

26、 如：“太太好了，王总，那明天天下午是是两点钟钟还是三三点钟，去亲自自去拜访访您好呢呢？”“好好的，李李总，我我是通过过传真方方式还是是通过邮邮件方式式，把具具体资料料发送给给您呢？” “非常常感谢，朱总，我是今今天下午午，还是是明天上上午亲自自把入场场券给您您送过呢呢？”“好好的，陈陈女士，你是今今天有时时间还是是明天有有时间，我们好好派人到到你们亲亲自检查查一下门门窗安全全问题？” “你是是喜欢这这三种颜颜色中的的那一种种呢？” 但但如果我我们电话话销售人人员在沟沟通一开开始就采采取限制制式提问问法，一一般最好好不要要要去客户户做出什什么决定定性回答答，而是是一种参参考性的的回答，主要目目

27、的是缩缩小谈话话的范围围，便于于沟通和和交流，一旦在在客户做做出肯定定回答后后，就可可以引入入到自己己要谈的的主题中中，在自自己 HYPERLINK xxfsjiajux/design/ 设计计的圈子子里，逐逐渐引诱诱客户上上钩。如： “您是否否认为在在出差旅旅行过程程中，最最重要的的是安全全问题，对吗？” “您是是否认为为提高员员工的工工作效率率非常重重要，是是吧？” “你是是否认为为健康与与美丽都都非常重重要，是是吗？” 四四、建议议式提问问 我我们电话话销售员员在与客客户销售售沟通的的过程中中，可以以时常采采取一些些主动性性的建议议式提问问，进而而了解客客户真实实信息，探求客客户的真真实

28、反映映，而且且还能坚坚定客户户的购买买信心。但是在在进行主主动性建建议式提提问时，最好语语气不要要过于僵僵硬，仿仿佛是一一种商讨讨，语气气平和，让对方方感觉到到你是字字里行间间应该如如此询问问的，而而是为他他们考虑虑或为他他们着想想，关心心他们，才提出出如此问问题。这这样即使使对方没没有接受受你的意意见，交交谈的气气氛仍能能保持融融洽。经验验告诉我我们，采采取主动动性的建建议式提提问，往往往一个个小小的的问题，能够感感动对方方，赢得得对方的的信任和和认同，又能巧巧妙的介介绍或复复述本 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 产产品的功功能买点点，给对对方留下下深刻的的印象

29、。 主主动性建建议式的的提问，表面看看是一种种商讨性性，其实实，也是是一种引引导对方方向自己己有利的的方向去去思考问问题，只只是在语语气上听听来，好好像是在在与对方方协商讨讨论，实实质呢？是在指指导对方方就应该该这么做做才是最最好的选选择。例如如： “你看看，我们们是应该该赶快确确定下来来，您认认为呢？” “是的的，您在在护肤品品选择方方面认识识的非常常深刻，你是希希望选择择些保湿湿效果明明显些的的，这样样有利于于滋养皮皮肤，我我说的对对吧？” “你们 HYPERLINK xxfsjiajux/trade/gongqiu.asp 采采购这些些电脑主主要用于于网吧业业务，我我建议能能在键盘盘和鼠

30、标标方面最最好选择择比较耐耐用的 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ppai.htm 品品牌，如如双飞燕燕，虽然然是小东东西，但但是在这这种场合合却是易易损耗品品，您认认为呢？” “现在在洗发水水不但要要洗着舒舒服，而而且还一一定要有有养发护护发功能能才行，是吧？” “为了了能够护护发养发发，就要要合理的的利用各各种天然然的洗发发水，您您认为是是吧？” 五五、探求求式提问问法 以上提提问方法法的运用用，一般般都有一一个切入入口，那那就是对对客户有有一定的的了解与与研究，那如果果我们电电话销售售人员，在电话话沟通前前，对客客户基础础信息知知道甚少少的情况况下，如如何通过

31、过提问来来逐渐了了解与掌掌握客户户的信息息与需求求呢？根据据许多销销售人员员的经验验总结，这个时时候最好好的办法法就是采采取探求求式的提提问方法法。所谓谓探求式式提问方方法，就就是通常常采用我我们常说说的6WW2H的的原则，用他们们向对方方了解一一些基本本的事实实与情况况。66W2HH指的是是英文WWhatt（什么么）、WWhy（为什么么）、HHow（如何）、Whhen（何时）、Whho（谁谁）、WWherre（在在哪里）、Whhichh（哪一一个）、Howwmuuch（多少、多久）的缩写写。 虽然探探求式提提问可以以在某种种程度上上帮助解解决这个个问题，但是也也只能了了解一些些浅层的的、简单

32、单的信息息，不适适合了解解个人情情况及较较深层的的信息，而且探探求式的的提问方方式，如如果把握握不好，可能话话语比较较生硬，容易让让对方感感觉不舒舒服，造造成对方方回答你你的问题题不够精精确或者者答非所所问或者者根本不不回答你你的问题题。 其实，最令我我们销售售人员尴尴尬的事事情，当当我们提提出一些些问题问问客户的的时候，经常会会遇到客客户不愿愿意从正正面回答答的情况况，客户户对于电电话销售售人员所所提的问问题顾左左右而言言其他。 这这也就是是说，探探求式提提问仅仅仅可以帮帮助我们们获取那那些让客客户愿意意主动从从正面回回答的提提问，而而且一定定要把握握语言语语气的运运用，不不要弄巧巧成拙，最

33、好结结合请教教式提问问的方法法一起运运用。如：“我可可以请教教您几个个问题吗吗？”“我我可以向向您咨询询一些情情况吗？” “我可可不可以以这样理理解您的的意思”所以以，销售售人员在在在具体体采用探探求式提提问法提提问给客客户之前前，电话话销售人人员都要要尽量首首先使用用请教式式的提问问方法，这是相相当关键键的一点点。当客客户自然然地回答答“可以以”，当当你回答答“可以以”的时时候，就就代表着着我已经经获得可可以探求求式提问问的许可可，而且且这个权权利是客客户你授授予的、你已经经同意回回答我接接下来所所提的问问题，下下面的问问题你就就会比较较愿意从从正面回回答。六、肯定式式提问法法 电电话销售售

34、人员在在和客户户沟通中中，如果果提出问问题采用用一种肯肯定型的的语气，往往能能够有效效帮助对对方做出出正面的的回答，做出按按照你的的指引方方向做出出回答。 如如： “您一一定很愿愿意在人人才管理理方面获获取更多多的经验验与方法法，是吧吧？”“我我们现在在正联合合国内数数家知名名 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 企业共同同举办关于企企业人才才管理方方面的论论坛，您一定定愿意参参与进来来，共同同探讨关关于人才才管理方方面问题题？”“您您一定愿愿意接触触更多的的企业家家，扩展展自己的的人脉，是吧？”“您您一定认认为健康康与美丽丽同等重重要，不不是吗？” “您一一定认为为

35、在整个个家庭中中，您肩肩负责任任最大，承担的的最多，是吧？” “子女女的成长长现在已已经成为为我们家家长最为为关注的的问题，您说是是吧？” 关关于如何何有效提提问，我我们电话话销售必必须结合合实际情情景，掌掌握客户户类型，把控客客户心思思，把以以上提问问方法有有机结合合起来，也许在在一段对对话过程程中，可可能只用用到其中中一种方方法，也也可能几几种方法法同时运运用。无无论怎么么讲，只只要能搞搞定客户户的方法法，都是是有用的的方法，我们电电话销售售无须局局限于某某些方法法或方式式中，束束缚自己己。 销售技巧巧：如何何顺畅的的卖出你你的产品品？提要要很多多推销员员都觉得得顾客应应该买他他的产品品。

36、但是是有很多多产品和和服务都都很好，为什么么他要买买你的？假设你你没有仔仔细地分分析过，我想在在推销过过程当中中会遇到到很大的的困难。假如没没有做到到这一点点，你就就很难跟跟你的产产品和服服务谈恋恋爱，因因为你不不知道你你的产品品到底比比别人好好在哪里里。 了了解 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 产品品比竞争争对手好好在哪里里 在推推销过程程当中，你必须须问你自自己：“为什么么顾客要要购买我我的产品品，而不不是我竞竞争对手手的？”这一点点非常重重要。 很多推推销员都都觉得顾顾客应该该买他的的产品。但是有有很多产产品和 HYPERLINK xxfsjobxx/ser

37、vice/index.asp 服服务都很很好，为为什么他他要买你你的？假假设你没没有仔细细地分析析过，我我想在推推销过程程当中会会遇到很很大的困困难。假假如没有有做到这这一点，你就很很难跟你你的产品品和服务务谈恋爱爱，因为为你不知知道你的的产品到到底比别别人好在在哪里。 分析顾顾客购买买或不购购买的原原因你你必须仔仔细分析析你的顾顾客，就就像畅销销书攻攻心为上上作者者麦凯所所讲的：“了解解你的顾顾客和了了解你的的产品一一样重要要。”你你必须问问你自己己：为什什么顾客客会买我我的产品品？你要要研究出出这些原原因。为为什么有有些潜在在客户不不买？购购买的顾顾客有哪哪些共同同点？不不买的顾顾客有哪哪

38、些共同同点？你你只要把把这些顾顾客分类类研究，你就可可以了解解，原来来买的顾顾客有这这种特质质，不买买的顾客客有同样样的抗拒拒点。了了解这些些之后，你就很很容易知知道，如如何来改改善产品品介绍的的方式和和行销的的方法。 给给顾客百百分之百百的安全全感在在推销的的过程中中，你要要不断地地提出证证明给顾顾客，让让他百分分之百地地相信你你。每一一个人在在做决定定的时候候，都会会有恐惧惧感，他他生怕做做错决定定，生怕怕他花的的钱是错错误的。所以你你必须给给他安全全感。 你必须须时常问问你自己己，当顾顾客在购购买我的的产品和和服务的的时候，我要怎怎样做才才能给他他百分之之百的安安全感？ 找找到顾客客购买

39、的的关键点点 还有有一个销销售关键键是，每每一个顾顾客都有有一个“keyybuuyinngppoinnt”，也就是是他会购购买你产产品的主主要关键键。也许许你产品品的特色色有十一一项，可可能只有有一项对对他来讲讲是最重重要的，那个最最重要的的关键假假如没有有掌握住住，其他他的都没没什么用用。我我记得林林肯讲过过，他说说假如我我要去法法庭帮一一个人辩辩护，要要辩护七七项，假假如前六六项都没没有第七七项来得得重要，那前六六项我都都让你赢赢，我只只要辩护护最后的的这一项项。这实实在是太太有道理理了。 反复复刺激顾顾客的购购买关键键点例例如卖 HYPERLINK xx0757fdcxx 房房子，假假如

40、有一一对夫妻妻去看房房子，先先生会对对喜欢游游泳池的的太太说说，“你你不要让让业务员员知道你你喜欢，以免我我们不容容易杀价价。”但但若推销销员已看看出太太太对游泳泳池的特特殊喜好好，那么么如果先先生说，“啊，这房子子漏水。”推销销员就会会对太太太说，“太太你你看看后后面有这这么漂亮亮的游泳泳池。”先生如如果说：“这个个房子好好像那里里要整修修。”业业务员却却只顾着着跟太太太说，“太太，你看看看，从这这个角度度可以看看到后面面的游泳泳池。” 当业业务员不不断地说说这个游游泳池的的事，这这个太太太就会说说：“对对！对！对！游游泳池！买这个个房子最最重要的的就是这这个游泳泳池！”这也就就是说，一旦找

41、找到了关关键的时时候，你你说服顾顾客的机机率是相相当大的的。销售技巧巧：8种种接近客客户的方方法 在销售售活动中中，特别别是需要要面谈销销售的时时候，如如何接近近客户，是销售售员头疼疼的事情情。社会会交往中中，人们们往往重重视第一一印象。所以说说是推销销 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 产品首先先是推销销自己，如果顾顾客对销销售人员员不信任任，他就就不可能能相信你你的产品品，更谈谈不上购购买你的的产品。在销售售中不仅仅具有“首次印印象效应应”、“先入为为主效应应”，还还有很多多潜在的的客观因因素。聪聪明的销销售员不不是口若若悬河的的辩士，是一位位忠实的的倾听者者。

42、如何何接近客客户，给给客户留留下良好好的首次次印象呢呢？通常常可归纳纳为八种种接近客客户的方方法：第一、问题接接近法 这个个方法主主要是通通过销售售人员直直接向客客户提出出有关问问题，通通过提问问的形式式激发顾顾客的注注意力和和兴趣点点，进而而*渡到正正式洽谈谈。需要要注意的的是，尽尽量寻找找自己的的专长或或者说客客户熟悉悉的领域域。如：某某先先生，不不知道你你用不用用手机呢呢？你这这个沙发发很舒服服，哪里里有卖呢呢？ 第第二、介介绍接近近法 介绍接接近法是是销售员员最渴望望的方法法，难度度小，轻轻松。通通常有：客户转转介绍、朋友介介绍。无无论采用用哪种介介绍法，首先都都会考虑虑到关系系问题，

43、在销售售过程中中，兼顾顾好多方方关系才才能实现现平衡。每一个个人背后后都有社社会关系系，所以以你只需需要整理理好你的的社会关关系，然然后开始始拓展你你的业务务。 第第三、求求教接近近法 世上渴渴望别人人倾听者者多于渴渴望别人人口若悬悬河者。销售员员可以抱抱着学习习、请教教的心态态来接近近客户。这种方方法通常常可以让让客户把把内心的的不愉快快、或者者说深层层潜意识识展现出出来，同同时，客客户感觉觉和你很很有缘。就会经经常与你你交流，成为朋朋友之后后，销售售变得简简单了。 第四四、好奇奇接近法法 这这种方法法主要是是利用顾顾客的好好奇心理理来接近近对方。好奇心心是人们们普遍存存在的一一种行为为动机

44、，顾客的的许多购购买决策策有时也也多受好好奇心理理的驱使使。如果果可以的的话，你你把你的的产品使使用方法法展示出出来，每每一个产产品一定定有独特特之处，就像筷筷子一样样，除了了吃饭使使用，我我们还可可以当艺艺术品。如果你你能展示示筷子如如何辨别别温度、如何判判断食物物中成分分，或者者说和某某个活动动结合在在一起，这样就就能事半半功倍了了。需要要注意的的是找到到：独特特之处，惊奇之之处，新新颖之处处。 第第五、利利益接近近法 如果销销售人员员把商品品给客户户带来的的利益或或者说价价值在一一开始就就让客户户知道，会出现现什么呢呢？一类类人是继继续听销销售人员员的讲解解，另一一类人是是走掉了了。通常

45、常留下的的客户准准确度较较高，你你试过之之后就会会明白。例如：某某先先生，如如何一台台电脑可可以让你你一年节节省1000000元，你你会不会会考虑呢呢？ 第第六、演演示接近近法 这种方方法威力力很大，如果你你被安利利销售员员摧残过过，你就就会明白白。安利利的销售售员，把把你带到到合伙租租的 HYPERLINK xx0757fdcxx 房子子，然后后拿出产产品给你你做实验验或者说说演示，直到把把你辩驳驳的哑口口无言。但我们们在实践践过程中中，不要要像直销销公司那那样咄咄咄逼人。在利用用表演方方法接近近顾客的的时候，为了更更好地达达成交易易，销售售员还要要分析顾顾客的兴兴趣爱好好，业务务活动，扮演

46、各各种角色色，想方方设法接接近顾客客。 第第七、送送礼接近近法 销售人人员利用用赠送礼礼品的方方法来接接近顾客客，以引引起顾客客的注意意和兴趣趣，效果果也非常常明显。在销售售过程中中，销售售人员向向顾客赠赠送适当当的礼品品，是为为了表示示祝贺、慰问、感谢的的心意，并不是是为了满满足某人人的欲望望。在选选择所送送礼品之之前，销销售人员员要了解解顾客，投其所所好。值值得指出出的是，销售人人员赠送送礼品不不能违背背国家法法律，不不能变相相贿赂。尤其不不要送高高价值的的礼品，以免被被人指控控为行贿贿。有的的房 HYPERLINK xx0757fdcxx/ 地产产公司免免费赠送送无纺布布购物袋袋，但是是

47、你需要要留下电电话号码码作为条条件。第八、赞美接接近法 *同志曾曾经说过过糖衣炮炮弹，如如果你不不明白，应该知知道狐狸狸与乌鸦鸦的故事事吧。狐狐狸用甜甜言蜜语语骗取了了乌鸦的的食物。这种方方法使用用起来有有一定的的频率，如果在在3分分钟内，说了太太多的赞赞美，别别人就会会反感。寻找到到赞美点点或者说说赞美别别人的理理由，是是很重要要的一环环。例如如：王总总，你今今天的发发型很酷酷。 以上八八种接近近客户的的方法，是销售售员接近近客户最最常使用用的，能能够综合合使用，效果会会更好。 销售技巧巧：业务务谈判的的三点心心得 作为为一名业业务人员员，压销销量、催催货款、搞终端端生动化化建设等等工作，都

48、离不不开跟客客户的有有效沟通通。这种种沟通的的目的性性很明确确，就是是让客户户跟着自自己的思思路走，让客户户听话按按我的安安排去做做事。 怎样样才能在在谈判中中取得主主动权，出奇制制胜呢？一位著著名的 HYPERLINK xxfsjiajux/trade/gongqiu.asp 营营销培训训大师说说过，谈谈判就是是坐下来来互相妥妥协的过过程。也也就是在在双方利利益对立立的情况况下怎样样找到一一个平衡衡点，哪哪方取得得了谈判判的胜利利，利益益的平衡衡点就更更倾向于于哪方。笔者并并非什么么谈判高高手，只只是就谈谈判中遇遇到的一一些问题题进行了了总结，希望对对战斗在在一线的的销售同同仁有所所启发。

49、一、不打无无准备之之仗 20006年22月244日，公公司的电电工 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ 产品品上市，按公司司要求每每家专卖卖店要实实现3万万元的首首批进货货。在与与一位姓姓王的老老板沟通通时，我我就吃了了没做充充分准备备的亏。任凭我我耗尽口口舌，该该老板就就是不同同意备货货，只愿愿意出样样陈列，想销多多少产品品进多少少货。在在长达两两个小时时的拉锯锯战中，我从经经销跟代代销的差差别谈到到了公司司的宏伟伟规划，从客户户忠诚度度谈到兄兄弟感情情，可该该客户就就是不为为所动。最后甩甩出一句句，“这这是你的的个人行行为，不不能代表表公司政政策，你你拿什么么让我

50、相相信你，作为*公司司这样的的大 HYPERLINK xxfsjiajux/Products/ppai.htm 品牌牌，不可可能作出出这样的的草率决决定，你你有文件件吗？”一句话话，问得得我哑口口无言。公司是是有文件件的，可可走时匆匆忙根本本没带在在身上。仅仅因因为一份份书面文文件，我我长达两两个小时时的努力力化为乌乌有。 因此此，在进进行谈判判以前一一定要做做充分的的准备。首先需需要明确确谈判的的目的，想要达达到什么么结果。只有确确定了目目标，才才能把一一切因素素尽量往往有利于于自己的的这方转转化。二、师师夷长技技以制夷夷 一一旦业务务做得久久了，总总给身边边的人一一种“人人变滑了了”的感感

51、觉。实实际上是是因为业业务人员员经常和和各种类类型的客客户打交交道，察察言观色色慢慢地地养成了了用客户户的方式式对付客客户的习习惯。对对付蛮横横不讲理理的客户户就事事事强硬，一切按按公司政政策办；对付天天天哭穷穷的客户户就先发发制人，大倒工工作压力力之苦等等等。 客户户不配合合公司行行为，总总是可以以找到很很多借口口，这个个时候就就需要我我们认真真研究客客户的心心理和可可能使出出的招术术，只有有这样才才能见招招拆招，最终取取得主动动权。我我们所负负责的上上海金山山区域就就有这样样一家经经销商，常常找找出各种种冠冕堂堂皇的理理由来推推托公司司下发的的任务，业务人人员的工工作推进进到这里里时经常常

52、搁浅。后来我我和业务务人员去去拜访了了这个客客户。寒寒暄过后后，我开开始了正正式的谈谈判攻势势。首先先我分析析了整个个行业的的劣势，肯定了了整个行行业生意意难做，接着又又对各专专业市场场销售状状况进行行了叙述述，也点点出了市市场人流流稀少等等等原因因，把在在谈判中中他可能能用到的的所有借借口都罗罗列到了了。接着着开始正正式谈到到公司任任务的完完成和经经销商的的义务问问题，此此时经销销商再用用我谈到到的情况况做借口口时，我我就表示示很同情情地说：“周老老板，刚刚才我已已经谈到到了这个个原因，我也知知道现在在生意难难做，可可这不是是最关键键原因啊啊，别的的经销商商和你一一样有困困难，可可别人都都完

53、成任任务了。”经过过一番拉拉锯战，经销商商不得不不答应我我进货，因为他他跟我谈谈的所有有原因都都已经被被我陈诉诉过了，那只能能是一种种事实不不能也不不应该成成为他推推托我的的借口了了。 作为一一名业务务人员，压销量量、催货货款、搞搞终端生生动化建建设等工工作，都都离不开开跟客户户的有效效沟通。这种沟沟通的目目的性很很明确，就是让让客户跟跟着自己己的思路路走，让让客户听听话按我我的安排排去做事事。 怎样才才能在谈谈判中取取得主动动权，出出奇制胜胜呢？一一位著名名的营销销培训大大师说过过，谈判判就是坐坐下来互互相妥协协的过程程。 学习更更多经典典销售技技巧 也就是是在双方方利益对对立的情情况下怎怎

54、样找到到一个平平衡点，哪方取取得了谈谈判的胜胜利，利利益的平平衡点就就更倾向向于哪方方。笔者者并非什什么谈判判高手，只是就就谈判中中遇到的的一些问问题进行行了总结结，希望望对战斗斗在一线线的销售售同仁有有所启发发。 三三、借他他人之口口说事 承接接第二点点“师夷夷长技以以制夷”，我们们的很多多客户虽虽然不是是“夷”，但他他们的许许多想法法和做法法真可谓谓百花齐齐放，百百家争鸣鸣。所以以，作为为一名优优秀的业业务人员员不仅要要善于搞搞掂客户户，还需需要善于于向客户户学习。在我接接触的一一些客户户中，就就有这样样一些人人善于使使用事实实举例的的方法来来拒绝我我。 20005年99月份，我负责责公司

55、工工程产品品的市场场开发工工作，在在九星灯灯具市场场就遇到到过这样样一位客客户。我我找到他他的时候候，他正正坐在店店里的电电脑桌前前玩游戏戏。一番番介绍之之后递上上了公司司的产品品宣传手手册，他他并没有有表现出出很大的的反感或或不耐烦烦。而是是开始了了用他人人之口说说事，“我有一一位朋友友，以前前也作过过工程照照明产品品，他们们厂家的的支持力力度很大大，厂家家免费铺铺货，光光广告投投放就有有十几万万，而且且公司还还配了55个人专专门给他他跑工程程。”在在我们还还没有报报出自己己对客户户的合作作要求时时，他借借他人之之口先说说出了对对我们的的期望：免费铺铺货，广广告投放放和人员员支持。这一类类客

56、户一一般都很很老道，喜欢借借用别人人的事来来说自己己，所以以听话一一定要听听仔细，往深里里研究一一下，不不然你很很难套出出他的真真实想法法。 同样，业务人人员学会会用他人人之口说说事，也也会取得得很好的的谈判效效果。用用他人之之口说事事，可以以使尖锐锐突出的的矛盾相相对变得得柔和，不会发发生正面面冲突最最后落到到大家都都很尴尬尬的地步步。 销售技巧巧之“天天龙八部部”世界界上每一一个人都都是行销销员，他他们有区区别吗？当然有有，如果果说没有有，那么么为什么么同样的的都是行行销，有有人的收收入比其其他人多多五倍、十倍、百倍甚甚至千倍倍、万倍倍，难道道是他们们真的比比其他人人聪明那那么多倍倍吗？答

57、答案是OON,是是因为他他们掌握握了金金牌销售售技巧-天龙龙八部,他们们的行销销系统、行销能能力与别别人不一一样！那那么成功功行销人人员与失失败行销销人员他他们的最最大区别别到底在在哪里呢呢？课程程的天龙龙八部都都会告诉诉你，只只要你马马上立刻刻行动，你也一一样可以以成为金金牌、冠冠军销售售员！天天龙八部部第一部部：观念念学习篇篇 观念影影响行为为，行为为导致结结果，你你必须拥拥有金牌牌销售的的观念，才能达达成、突突破金牌牌销售的的业绩！ 1、抱抱着帮助助别人的的态度-帮助助别人就就是帮助助自己22、不找找退路的的习惯-不找找退路就就走前路路 3、没没有借口口的理由由-有有借口就就很难达达成目

58、标标 4、持持续学习习的精神神-只只有不断断学习才才能提升升，只有有提升才才能超越越竞争对对手，才才能领先先于对手手 5、熟熟悉专业业的习惯惯-只只有专业业越熟悉悉，顾客客才会认认为你是是专家，因为顾顾客喜欢欢和专家家交朋友友、谈合合作 6、相信世世上无事事不可为为-坚坚信世上上无事不不可为的的铁律，你才能能突破自自己，去去战胜一一切困难难 7、坚坚信过去去不等于于未来-意志志坚定的的告诉自自己过去去不等于于未来，因为你你的今天天不是你你今天决决定的，而是昨昨天你就就决定了了，你的的明天是是你今天天的决定定而可以以改变的的 8、咬咬住不放放的意力力-任任何事情情都不是是一时半半会就可可以达成成

59、的，你你要有咬咬住不放放的意志志力去对对待你的的一切事事物，特特别是对对你的合合作伙伴伴，时间间更能证证明你的的能力和和态度99、永不不放弃的的观念-所有有的成功功人员都都是坚持持到底的的，要成成功就不不能放弃弃，要放放弃就不不可能成成功，这这已经不不是什么么大话、流行语语，是事事实、是是铁律天天龙八部部第二部部：沟通通秘籍篇篇 如何才才能让顾顾客跟你你友善的的沟通，甚至最最后会喜喜欢你、爱上你你，不但但跟你合合作还要要跟你做做朋友，顾客把把你当成成他的红红颜知己己、他的的老师！ 1、客客户永远远是对的的，不对对的是自自己做得得不够好好 A、做做顾客喜喜欢的人人-让让顾客喜喜欢你的的十字字诀B

60、B、让顾顾客爱上上你-顾客爱爱上你的的四字字经22、时时时刻刻不不忘客方方方面面面为客想想 A、创创造被别别人利用用的价值值 B、三三分说，七分听听 C、给给顾客惊惊喜，顾顾客会给给你满意意 3、精精思细密密，无孔孔不入AA、打破破常规语语言交流流-催眠式式 B、建立信信赖-语言、语调、肢体的的诀窍CC、问话话秘籍天天龙八部部第三部部：倾听听艺术篇篇 如何让让对方认认为你是是世界上上最会说说话的人人， 你是是世界上上最会听听话的人人，对方方会非常常欣赏你你 1、专专注原则则 2、不不可原则则 3、回回应原则则 4、重重复原则则 5、分分享原则则 天龙八八部第四四部：情情绪调整整篇 人生生总有不