银保渠道的开拓与维护

1、万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保渠道开拓与维护万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第1页一、渠道开拓与维护意义二、渠道开拓与维护目标三、渠道开拓与维护战略思想四、渠道开拓与维护战术策略课程纲要万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第2页渠道开拓与维护主要意义：1、渠道开拓与维护是银保业务发展关键工作2、渠道开拓与维护是银保业务发展永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展主要基础万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第3页 渠道开拓与维

2、护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展确保。1、渠道开拓与维护是银保业务发展主要基础第4页 渠道开拓与维护是银保业务发展重要基础，银保渠道核心工作就应该紧紧围绕怎样做好渠道开拓与维护来展开。 队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务。 各级机构分工合作、各负其责。 2、渠道合作与维护是银保业务发展关键工作万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第5页 银保渠道发展目标是全方面协调可连续发展。 目标不可能一蹴而就，更

3、不可能一劳永逸。 一直保持清醒认识，冷静观察、勤于思索、主动探索、勇于实践，在不停地发觉问题和处理问题过程，探索出一条有中英人寿特色渠道开拓与维护道路。 3、渠道合作与维护是银保业务发展永恒主题第6页一、渠道开拓维护意义二、渠道开拓维护目标三、渠道开拓维护战略思想四、渠道开拓维护战术策略课程纲要万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第7页 渠道开拓早期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长久目标：稳基础、多项选择优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员高平台、高增加、高品质渠道开拓维护目标万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载

4、转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第8页一、渠道开拓维护意义二、渠道开拓维护目标三、渠道开拓维护战略思想四、渠道开拓维护战术策略课程纲要万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第9页基础数据分析：市场容量各渠道业绩各支行业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础微弱精准打击、一剑封喉 基础牢靠集中优势兵力、逐一击破外部市场分析万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第10页本身优势分析：可利用谈判筹码 显著业务优

5、势：产品优势、培训优势、客服优势等 充分利用资源，投入就要有产出本身劣势分析： 与即将开拓渠道关系较微弱 期缴业务与银行规模目标有冲突 。内部分析万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第11页关键人物分析：一把行长分管行长个金经理普通科员锁定重点领导：基本情况普查、兴趣兴趣考查、工作方式探查 多方面切入（正式造访、私下会友） 重视普通员工：小人物能够有大作为 抓好关键员工，往往能够事半功倍 人是有感情动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第12页关键事件运作：会议、培训、商谈

6、 重视每一次和渠道接触机会，提前做好会谈计划初稿，以“答记者问”心态去准备工作； 带着“主题”去渠道，经过会谈逐步将“我理念”渗透“你头脑”； 开好每一次渠道会议：不论大会小会，要有所创新、区分同业； 主要会议、高层会晤不但需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，能够电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第13页渠道沟通心态 有理有节 不卑不亢 真诚以待 共享共赢万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第14页一、渠道开拓维护意义二、渠道开拓维护目标三、渠道开拓维护战略思想四、渠道开拓维

7、护战术策略课程纲要万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第15页渠道开拓常见问题银行高层领导不支持、不表态支行不支持、不重视，阻拦业务发展影响储蓄，任务完不成一线柜台人员销售意愿低一线柜台人员销售主动性差柜台人员销售技能低万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第16页 假如要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在寻求快速增加找出合作分行关键人物，必定对方经营结果，争取其认可摸清现有渠道合作游戏规则，并找到出不足之处打破原有游戏规则，按照自己理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道发展潜力，制订出自己发展规划最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部

8、分独家代理还是和其它保险企业共同代理）借助标杆：利用标杆力量说服渠道要能够让对方接收和执行你经营思想，这是合作最高境界，渠道才能真正掌握在你手中。新增渠道怎样开拓？万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第17页即使当初不能合作，也要保持经常联络，搜集整理对方发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和勉励。要让对方感觉到你关注和存在。时时争取合作机会。 禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定在必定对方同时一定要让银行相信自己实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。新增

9、渠道怎样开拓？第18页新增渠道沟通技巧分行层级 换位思索：银行经营目标是什么？ 个金管理目标是什么？ 保险企业能为银行提供什么？ 银行与保险企业合作担心什么？万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究利润市场份额中间业务收入 客户资源共享 优质培训资源业绩下滑客户流失 投诉风险万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第19页寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势改变 同为客户提供服务：短中长久理财保障坚定信心、切中要害： 你需求我供给 互帮互助互惠互利新增渠道沟通技巧分行层级第20页 假如你接手渠道是一个已经有很好合作基础和具备合作经验渠道，想要寻求新增量渠道最

10、近几年业绩情况渠道网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）该渠道上一阶段合作计划、计划进度情况该渠道前期方案实施、兑现情况该渠道当前业务情况及下一阶段发展计划强调自我现有优势、填补其现有不足之处（与同业企业合作劣势），争取试销机会找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划掌握信息寻求突破点试销阶段必须有量突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长久合作奠定基础成熟渠道怎样开拓？万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第21页 一、要认识自己： 产品优势，与同业相比优势，与保

11、险企业互补优势 销售队伍规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套业务推进体系各机构（营业区）优势、网均产能、人均产能等产品行销辅助品研发与推广客户服务培训和督导体系科学先进信息平台渠道谈判前自我准备第22页 二、要认识对方：网点数量、保险业务情况、同业企业保险业务情况、其它银行保险业务情况等客户量（高端客户情况）；储蓄收入情况；对保险业务重视程度；最关键就是要了解关键岗位人员和关键领导特点：（性格、兴趣，饮食习惯，家庭情况等等）渠道谈判前自我准备万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第23页 三、要看清当前阶段市场情况； 四、要掌握企业和银行阶段经营策略； 五、要具备指导和规划业

12、务能力； 六、要把双方常远发展和效益放在首位。渠道谈判前自我准备了解自我、了解渠道找到合作利益点了解市场、了解改变找到适合新环境业务发展提议切记一直要把双方发展和利益放在首位。万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第24页渠道怎样维护？ 经过与建立合作关系银行保持良好沟通交流，经过为网点提供良好支持和服务，维持银行代理业务长久和可连续发展。渠道维护目标：稳定渠道 改进网点质量 提升业绩 万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第25页渠道维护重点： 业绩连续增加 稳定且业绩良好不但是渠道维护主要依靠，对渠道深入开发也含有极其主要作用。第26页渠道维护之层次沟通： 对等沟通

13、 总企业 总行 分企业 二级分行 中心支企业 市级分行（县）支企业 支行、办事处 驻点客户经理 网点（储蓄所）万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第27页渠道维护之着力点和方法：国有银行体制原因 加强对等沟通和交流文化冲突 改变习惯，团体作战业绩低下 业务推进、加强培训客户退保、投诉 售后服务第28页渠道维护之对等沟通交流理念灌输（主动服务、提升竞争力）融洽感情加深相互了解巩固关系万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第29页渠道维护之处理文化冲突适应、贴近银行文化，改变习惯，团体作战，以企业为主体与银行分层交流。 银行客户经理培训、管理一定要“淡化”个人营销痕迹潜移

14、默化灌输主动服务精神第30页渠道维护之业务推进制订相适应产品策略流畅业务流程恰当企划方案合理利益分配万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第31页渠道维护之业务推进 怎样有效推进？对银行各司其职 、上下合心、提升认识 加强沟通对分行统一规划 、合理分配资源、策划业务推进方案对支行组织培训、 业务督导、定时总结 上传下达第32页对网点引导和勉励柜员主动营销，依据 网点实际情况制订有效办法对柜员熟练掌握产品及营销技巧 主动推介 全员营销万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第33页渠道维护之售后服务对渠道维护作用深入稳定业务发展降低客户对渠道干扰提升客户对销售渠道认同度第34页渠道维护之售后服务举措保单送达通知新客户电话回访不定时售后回访中大客户维系企业客服体系内其它服务万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第35页渠道维护之关键：业绩稳定连续增加是渠道维护关键流畅业务流程是业务增加基础有力服务、培训支持是业务增加保障良好人际关系是银保合作桥梁第36页 人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作搭档，力争让那一项政策推广、每一项