加强销售人员的回款管理销售人员应具有以下习惯

1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-加强销售人员的回款管理 销售人员应具有以下习惯： 货款回收期限前一周， 电话通知或拜访客户， 预知其结款日期；回收期限前三天与客户确定结款日期；结款日当天一定按时通知或前往拜访。企业在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。定期对账，加强应收账款的催收力度要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。对过期的应收账款，应按其拖

2、欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。建立健全公司机构内部监控制度完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括： 建立销售合同责任制，即对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明；设立赊销审批职能权限，企业内部规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经领导人审批的职级管理制度；建立货款和货款回笼责任制，可采取谁销售谁负责收款，并据以考核其工作绩效。总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、

3、事后控制程序。信用期间、信用标准和现金折扣政策信用政策包括信用标准、信用期间、 现金折扣政策和收账政策，其中最重要的是信用标准的确定。（一）信用标准信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。信用分析。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-可以通过 “五 C”系统来进行。所谓 “五 C系统是评估顾客信用品质的五个方面，即： (1) 品质（ character) ，是指顾客的信誉，即履行偿债义务

4、的可能性； (2) 能力（ capacity) ，是指顾客的偿债能力， 即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例； (3) 资本（ capital) ，是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景； (4) 抵押（ collateral) ，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产； (5) 条件（ condition) ，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。2 信用分析的信息来源。信用的“五 C系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断， 关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道：财务报表，即企业对预期的 “准信用 ”客户索取或查

5、询近期的资产负债表和利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并作出判断。银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。企业间证明。一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、 数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。-精品文档-精品文档就

6、在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-信用评级和信用报告。公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。3 信用标准的制定。在收集、整理客户的信用资料后，即可采用 “五 C”系统分析客户的信用程度。 为避免信用评价人员的主观性， 在对客户信用状况进行定性分析的基础上，有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法，其具体步骤有：还(1 ）设立信用标准。首先查阅客户以前若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好 ”和 “信用差 ”两个客户相同比率的平均值，作为

7、评价该客户的信用标准。(2 ）计算客户的风险系数。利用各客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准， 则客户的风险系数增加 10% ；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间， 则客户的风险系数增加 5% ；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为 0 ，即无信用风险。各项指标比较后，即可累计客户的风险系数。风险排序。企业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数，即可按风险系数的大小进行排序： 系数小的排在前面， 系数大的排在后面， 由此便可根据风险程度由小到大选择客户。（二）现金折扣政策现金折扣是企业对顾客在商

8、品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售额。受现金折扣的表示常采用如“ 5/10? 3/20? n/30的形”式， 5/105 的价格优惠，即只需支付原价的95% 。如原价为10 000表示 10 天内付款，可享元，只需支付 9 500 元。3/20表示10天一20天内付款，可享受3 的价格优惠，即只需支付原价的97%。如原价为， 10 000元，只需

9、支付9 700元。 n/30表示付款的最后期限为30 天，此时付款无优惠，即按全价付款。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣， 都能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。（三）信用期间信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，某企业允许顾客在购货后的50 天内付款，则信用期间为50 天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期放长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目欲宽信用期间，所得的收益有时会被

10、增长的费用抵销，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，规定出恰当的信用期。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收人和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加， 产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。其中应收账款机会成本的计算公式如下：应收账款机会成本应收账款占用资金资金成本率应收账款占用资金应收账款平均余额变动成本率应收账款平均余额日销售额平均收现期在后面有关章节将通

11、过一个案例来说明在Excel 中如何比较不同信用期对企业利润和成本的影响。（四）应收账款的收账应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回账款，否则会因拖欠时间过长而发生坏账， 使企业遭受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督，对坏账事先准备和制定适当的收账政策等。应收账款收回的监督。企业的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期限，有的则超过了信用期限。一般来讲，拖欠时间越长， 款项收回的可能性越小， 形成坏账的可能性越大。对此， 企业应实施严密的监督， 随时掌握回收情况。 实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行，其格式如表5-1 所示。-精品文档-精品文档就在

12、这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-利用账龄分拆表，企业可以了解到以下情况：有多少欠款尚在信用期内。表 5-1 显示，有价值 80 000 元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的 40% 。这些款项未到偿付期，欠款是正常的。(2 ）有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。表5-1 显示，有价值120 000 元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的 60% 。不过，其中拖欠时间较短(20 天内）的有 40 000元，占全部应收账款的 20% ，这部分欠款收回的可能性很大； 拖欠时间较长 （

13、 20 天一 100天）的有 70 000元，占全部应收账款的 35%，这部分欠款的收回有一定难度；拖欠时间很长 （ 100 天以上）的有 10 000 元，占全部应收账款的5% ，这部分欠款很可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、 可行的收账政策； 对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。收账政策的制定。企业对不同过期账款的收款方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不予过多地打扰，以免将来失去这一客户；对过期稍长的顾客， 可能措辞委婉地写信催款； 对过期较长的顾客， 频繁地写信催款并电话催-精

14、品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼，等等。催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。一般说来，收款的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款就越多，坏账损失就越少。因此制定收账政策，要在收账费用和所减少的坏账损失之间作出权衡。制定有效、 得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些量化的方法可予参照，根据应收账款总成本最小化的道理，可以通过各收账方案成本的大小进行比较来其加以选择。应收账款管理主要是确定应收账款的管

15、理政策，即合理的信用政策、加强应收账款的日常管理、 确定最佳应收账款持有水平、建立应收账款风险防范机制。信用标准是指公司决定授予客户信用所要求的最低标准，代表公司愿意承担的最大的付款风险的金额。如果客户达不到该项信用标准，就不能享受公司按商业信用赋予的各种优惠，或只能享受较低的信用优惠。如果公司执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合信用风险标准客户的赊销额，因此会限制公司的销售机会。如果公司执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会增加随后还款的风险并增加坏账费用。2010 年读书节活动方案一、活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知

16、识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！二、活动目标：、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。三、活动实施的计划、 做好读书登记簿1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，