调味品进行区域市场经营的步骤

1、调味品进进行区域域市场经经营的步步骤市场成长长性市场场成长性性是指某某一类产产品在某某一市场场所处的的生命周周期的阶阶段段市市场成长长性决定定了市场场的发展展后劲，一定要要认真分分析研判判市场调调研数据据产品所所处生命命周期的的什么阶阶段？市市场调研研方法对对消费者者和经销销商进行行实地走走访二、全面面了解市市场五个个熟悉熟熟悉你的的经销商商和经销销商群体体熟悉你你的消费费者熟悉悉你的竞竞争对手手熟悉你你的市场场熟悉你你的企业业1、熟熟悉你的的市场（1）人人口资料料人口数数量是多多少？人人口构成成是怎么么：男女女比例、城乡比比例、年年龄结构构、家庭庭数量？（2）行政区区划多少少个县区区市？多多

2、少个街街道？多多少个乡乡镇？多多少个村村庄？（3）自自然地理理地形地地貌如何何？交通通状竞如如何？一一年四季季的气象象情况怎怎样？（4）社社会环境境行政部部门执法法情况如如何？社社会风气气怎样？社会治治安情况况怎样？经商环环境怎样样？经济济支柱和和状况怎怎样？有有什么特特殊的风风俗习惯惯？（55）公司司产品在在当地的的经营历历史什么么时间进进入当地地市场？市场占占有率是是多少？月销量量和年销销量是多多少？曾曾经做过过什么活活动？哪哪些市场场做的好好？哪些些市场做做的不好好？都有有哪些经经销商经经销过产产品？为为什么后后来不经经销了他他们怎么么评价你你的公司司与产品品？有什什么经验验和教训训？有

3、没没有遗留留问题？2、熟悉悉你的竞竞争对手手9100竞争对对手的数数量：当当地市场场的竞品品有多少少？都是是谁？总总经销是是谁？什什么时间间进入当当地市场场？哪些些是你的的主要竞竞争对手手？哪些些对你的的威胁最最大？（2）竞竞争对手手的产品品主要竞竞争对手手或对你你构成威威胁的竞竞争对手手的产品品有哪些些？都是是什么规规格？主主导产品品是什么么？质量量怎样？包装怎怎样？样样式怎样样？其产产品主要要竞争优优势是什什么？（3）竞竞争对手手的销售售政策主主要竞争争对手的的价格政政策怎样样：一批批价、二二批价、零售价价？返利利政策怎怎样：一一批返利利、二批批返利、零售返返利？年年返？季季返？月月返？有

4、有何政策策？有什什么广告告宣传活活动？对对总经销销有什么么年终奖奖励政策策或其他他的特殊殊奖励政政策？厂厂家都有有什么支支持？（4）竞竞争对手手的销售售情况竞竞争对手手的市场场占有率率是什么么？每月月的销量量是多少少？生命命周期处处于哪个个价段？有无特特别的规规划？厂厂家的规规模和实实力、发发展势头头怎样？各级经经销商和和消费者者对主要要竞争对对手的评评价如何何？主要要竞争对对手的优优势和劣劣势分别别是什么么？ 3、熟悉经经销商（1）实实力固定定资产有有多少？流动资资金有多多少？运运输车辆辆有多少少？分别别是什么么车型？仓库和和门面有有多大？在什么么位置？是自有有还是租租赁？有有多少员员工？分

5、分别干什什么？经经商多长长时间？代理有有多少厂厂家的产产品销销售情况况都如何何？在当当地的影影响力如如何？与与主要职职能部门门的协调调能力怎怎样？（2）信信誉为人人品行怎怎样？和和其他厂厂家打资资产情况况怎样？其他经经销商对对他的评评价如何何？和你你的公司司打交道道表现怎怎样？有有无不良良嗜好？家庭状状况和婚婚姻状况况如何？资金周周转情况况怎样？（3）销售网网络有多多少二批批或下家家？对其其当地市市场的覆覆盖情况况怎样；哪些市市场经营营的好？哪些市市场经营营的不好好？网络络成员的的忠诚度度怎样？网络中中的主要要客户都都有哪些些？（44）能力力经营思思路是否否清楚？脑子是是否灵活活？身体体是否健

6、健康？是是否经常常亲临销销售一线线？事业业心是否否很强？市场操操控是否否得力？代理的的品牌是是否打开开市场？其次要要熟悉当当地的商商业网络络（1）熟悉经经销商不不仅要熟熟悉大的的经销商商，还要要熟悉二二批和零零售商，因为业业务员要要在大经经销商中中选择你你的总经经销，二二批和零零售商则则是将来来的主要要工作对对象。（2）业业务员通通过调研研要能够够说出：大经销销商有哪哪几家？二批有有多少家家？其中中有实力力的二批批是哪几几个？大大零售商商有几家家？小店店有多少少？分布布情况如如何？（3）重重要的商商圈分布布在何处处？各乡乡镇、街街道、小小区的消消费能力力强弱排排序（44）对主主要的经经销商、二

7、批、零售商商要进行行认真详详细的记记录（55）通过过调研要要整理出出一个当当地市场场各级经经销商汇汇总表或或绘制经经销商分分布图44、熟悉悉消费者者消费者者的消费费行为？（1）消费者者特性：民族构构成，风风俗习惯惯，消费费禁忌，经济状状况，购购买能力力（2）消费者者喜好；消费偏偏好，消消费观念念，消费费习惯，消费流流行趋势势（3）消费者者的需求求状况：心理需需求、实实质需求求5、熟熟悉你的的企业（1）产产品资源源企业现现有什么么产品？正在开开发什么么产品？产品的的卖点是是什么？产品的的竞争优优势是什什么？企企业对产产品是怎怎样管理理的等等等？2、政策资资源价格格方面有有什么样样的优惠惠？能否否

8、做促销销活动？能否做做广告活活动？有有什么样样的返利利政策？有什么么样的奖奖励政策策？能否否被企业业确定为为重点市市场？（3）其其他资源源企业能能否提供供车辆支支持？能能否提供供人力支支持？能能否提供供样品支支持等等等？注意意：业务务员要带带着问题题做调研研，才会会真正有有所收获获，否则则只能是是瞎转。二、市市场分析析1、市市场机会会点和切切入点（1）市市场空隙隙竞争不不激烈，竞争对对手少，尤其是是缺乏强强势竞争争对手（2）市市场成长长性好市市场刚刚刚启动，虽然竞竞争对手手比较多多，但市市场潜力力大（33）竞争争对手老老化竞争争对手在在当地市市场盘踞踞多年，应变不不灵活，处于衰衰退期，消费者者

9、和经销销商都有有换品味味的要求求（4）产品更更新换代代或开发发出能够够满足消消费者需需求的新新产品在在产品更更新代时时，消费费往往进进行重新新选择，所以带带来机会会（5）找到强强势经销销商找到到一个新新的强势势经销商商往往会会给企业业带来很很大的机机会（66）重要要的销售售季节或或时段来来临之际际赶上一一个好时时机，可可使市场场开展事事半功（7）在在细分的的区域市市场寻找找机会发发现市场场机会后后，应当当对这个个机会进进行鉴别别，看是是否真的的是个机机会，是是否能够够为我所所用，并并且做相相应的深深入研究究以获得得更多的的资料22、市场场分析市市场分析析就是根根据调研研所得的的市场资资料，对对

10、市场进进行一个个评价市市场资料料包括：市场容容量的大大小，季季节变化化特点，市场竞竞争状况况，市场场的生命命周期，市场地地位和市市场类型型（1）市场评评价市场场分为四四类：潜潜力市场场：适宜宜尽快进进入，抢抢占市场场份额，市场基基础好：市场容容量大，属于好好市场，认真规规划，全全力投入入开发市市场一般般：适当当关注或或选择机机会进入入已做烂烂的市场场：恶性性竞争，进去之之后只会会产生费费用不会会产生销销量，不不宜进入入（2）SWOOT分析析威胁分分析分别别对自己己和竞争争对手进进行分析析，看双双方都存存在什么么问题，都遇到到什么样样的威胁胁。机会会分析分分别对自自己和竞竞争对手手进行分分析，看

11、看看双方方都面临临什么样样的机会会机会分分析根据据调研资资料，对对发现的的市场进进入机会会点和切切入点进进行分析析，看：是否否真的就就是适合合你市场场开发的的机会点点，如如何能够够利用这这个机会会点？公司配配置给的的营销资资源是否否可以满满足你对对这个机机会点的的利用？把握机机会点是是市场开开发的关关键通过过机会分分析，要要明白：你的市市场机会会点或切切入点是是什么？为什么么它是你你的市场场机会点点或切入入点？你你将如何何利用这这个市场场机会点点或切入入点？（3）成成功关键键因素分分析任何何一件事事情都有有其成功功的关键键因素，把握住住了成功功的关键键因素，成功就就会降临临开发市市场同样样也存

12、在在成功的的关键因因素，业业务员开开发成功功的关键键因素是是什么，并制定定相应的的措施来来把握这这个关键键因素 不不同市场场的成功功关键因因素是不不同的根据消消费者的的需求研研制投放放新产品品找到到一个有有实力的的客户抓好二二批或终终端管理理大规规模的广广告宣传传抓好好上市时时间召召开客户户座谈会会经销销商的真真正积极极配合抓好铺铺货和理理货工作作或者是是吸引消消费者试试用吸吸引二批批和零售售商进货货等选择择一个错错误的关关键因素素，势必必会沿着着错误的的道路走走下去，因此在在关键因因素的寻寻找中一一定要慎慎之又慎慎。总结结你的市市场成功功关键因因素是什什么？为为什么它它是你的的市场成成功关键

13、键因素？你将如如何利用用这个市市场成功功关键因因素？三、客户户选择在在对市场场有一个个总体的的分析和和把握后后，就面面临着如如何选择择经销商商的问题题（一）制定总总经销选选择标准准不同企企业有不不同的总总经销选选择标准准：有有的规定定不能选选大户有的规规定不能能选经营营同类产产品的经经销商有规定定必须有有运输车车辆等等等不同企企业的情情况不同同，营销销理念不不同，市市场操作作方法不不同，所所以没必必要去和和别人一一样，但但你一定定要有适适合你自自己的市市场操作作的客户户选择标标准（二二）总经经销选择择标准11、实力力是否有有运输车车辆：拉拉货车辆辆和铺货货车辆？是否有有足够大大的仓库库或门面面

14、：满足足特殊情情况下的的库存需需求或门门面展示示需求？流动资资金是否否充足：满足进进货需求求？人员员数量有有多少：满足铺铺货和做做活动时时的人手手需求？社会关关系怎样样：满足足对职能能部门的的公关需需求？22、信誉誉信誉等等级是多多少？有有什么不不良历史史或不良良嗜好？其他经经销商的的评价如如何？33、网络络有多少少二批和和零售商商？和下下家的关关系怎样样？市场场覆盖情情况怎样样？4、经营经经商时间间多长？以前是是做什么么出身？企业性性质是什什么？代代理厂家家的品牌牌有哪些些？销售售情况怎怎样？55、能力力新产品品推广能能力怎样样？市场场管理能能力怎样样？经营营思路是是否超前前或有独独到之处处

15、？有什什么成功功的案例例？6、态度对对于双方方合作的的积极性性怎样？对你和和你的企企业的接接受程度度怎样？对方对对于合作作有什么么目的或或打算？（三）考察客客户从市市场客户户中筛选选出一些些基本符符合要求求的客户户进行初初步接触触和全面面深入了了解根据据掌握的的资料，筛选出出三五家家作为侯侯选对象象，然后后一家一一家接触触、调查查现在进进行的是是衬步洽洽谈，只只要能够够达成初初步的意意向即可可，而不不是最后后的成交交一定要要将客户户看准、看透，条件谈谈好，这这将为今今后的市市场开发发和客户户管理打打下非常常好的基基础考察察客户的的方法直直接接触触、侧面面观察、走访相相关人群群1、直直接接触触业

16、务员员和客户户直接接接触来了了解客户户，通过过询问和和事实调调查来了了解客户户的实力力、信誉誉、网络络、能力力和经营营状况。和客户户直接接接触的优优点是可可以对客客户有一一个感性性认识，为今后后的推销销打一个个伏笔；缺点是是获取的的资料水水分比较较大，并并且如果果分寸把把握不好好会为今今后的推推销造成成障碍。2、侧侧面观察察业务员员旁观客客户每天天的生意意、人员员、车辆辆、固定定资产和和待人接接物的态态度，或或以一个个消费者者的身份份去购买买东西来来感受客客户的经经营状况况，从而而了解客客户的实实力、信信誉、网网络、能能力和经经营状况况侧面观观察法的的优点是是取得的的资料比比较客观观，不受受经

17、销商商的影响响；缺点点是获取取的资料料不全面面，有些些东西观观察不到到3、走走访相关关人群业业务员通通过对客客户周围围的相关关人群进进行走访访以获取取客户的的有关资资料相关关人员包包括内部部员工：司机、业务员员、仓库库保管员员、营业业员等，市场上上的搬运运工、拉拉货司机机，邻居居，二批批，零售售商，相相关厂家家的业务务员，对对其有管管辖权的的有关职职能部门门等相关关人群对对经销商商可能有有较深的的了解，业务员员可以获获取一些些轻易得得不到的的资料，尤其是是有关经经销商的的信誉和和能力方方面的评评价使用用此法缺缺点是一一个人一一个看法法，很多多观点相相互矛盾盾，所以以使用此此法一定定要多走走访一

18、些些人，以以获取准准确资料料四、对对比确定定客户通通过对客客户的考考察确定二二三家作作为侯选选对象最终确确定经销销商注意意：当你你从二三三家侯选选对象中中选择条条件最优优的做总总经销商商时，一一定要避避免让落落选的经经销商和和你为敌敌五、签签定合作作协议合合作协议议既可以以是正式式的经销销合同，也可以以是试用用协议书书签定合合同应注注意的内内容1、标的。标的一一定要明明确。标标的部分分一般包包括产品品、品牌牌、规格格、单位位、数量量、价格格、金额额等内容容。2、协议内内容，即即双方合合作和约约束的条条件，包包括：质质量条款款：对有有关质量量问题的的协商意意见；运运输条款款：对运运输工具具、运输

19、输地点、运输费费用、运运输风险险等方面面内容的的协商意意见；经经销权条条款：总总经销应应当享受受的权利利和承担担的义务务、经销销区域、经销时时间等方方面的协协商意见见；其他他方面的的协商意意见3、违规处处理措施施对双方方出现的的违规行行为的处处罚办法法，通常常有对违违规行为为的定义义和每种种行为的的处罚意意见，需需要制裁裁时采用用的方法法和司法法管辖权权。4、合同有有效期和和未尽事事宜的说说明5、合同签签署地点点和签署署时间。6、签签字盖章章。7、一式三三份或四四份，分分别由双双方持有有合同虽虽不能杜杜绝销售售事故的的发生，但可以以约束双双方的销销售行为为四、拟订订市场开开发方案案一个完完善的

20、市市场开发发方案通通常包括括：营销销目标市市场细分分市场定定位市场场规划策策略设定定营销组组合销售售计划时时间表费费用预算算表等（一）营营销目标标设定新新进入一一个市场场一定要要有一个个明确的的目标，没有目目标就没没有奋斗斗方向市市场开发发的目标标如：对对市场份份额的期期望：多多长时间间内市场场占有率率达到多多少？对对销售额额的期望望：一个个时间段段（年度度、季度度、月度度或特定定时间）内销售售额达到到多少？对品牌牌的期望望：品牌牌知名度度、美誉誉度达到到多少？（二）、市场场细分按按照行政政区划或或消费者者特性市场进进行细分分发现市市场机会会、便于于市场操操作管理理（三）根据的的营销目目标和市

21、市场细分分的结果果，进行行市场定定位市场场定位就就是锁定定你所追追求的细细分市场场，并在在该市场场树立产产品在经经销商和和消费者者心目中中的形象象 （四四）市场场规划哪哪些作为为重点市市场？哪哪些作为为次要市市场？舍舍弃哪些些市场？先开发发哪些市市场？后后开发哪哪些市场场？市场场之间如如何布局局？如何何呼应不不同市场场的竞争争状况不不一样，不同的的市场的的市场容容量不一一样，不不同市场场的地位位不一样样，不同同市场的的影响力力不一样样，这些些都是你你进行市市场规划划的基础础进行市市场规划划可以：突出重重点，抓抓住要点点，提纲纲挈领，做起市市场来有有章有法法，而不不是东一一榔头，西一棒棒子节省省

22、营销资资源加快快市场开开发进度度产品的的搭配方方法：齐齐头并进进法：针针对不同同的细分分市场，企业同同时推出出不同长长线产品品优点；有气势势，有一一定的冲冲击力缺缺点：重重点不突突出，营营销资源源分散领领导丢车车保帅法法：向市市场同时时投放两两个产品品，一个个作为重重点长线线产品，用于占占领市场场，长期期稳定运运做。一一个作为为冲锋陷陷阵的短短线产品品，用于于冲击市市场，阻阻击竞品品，抢占占市场优优点：冲冲击市场场优势大大，长短短兼顾缺缺点：一一旦运做做不好就就演变为为长的不不长，短短的不短短，该牺牺牲的没没牺牲反反而成长长起来，该成长长的没有有成长起起来（33）产品品串换由由于产品品生命周周

23、期明显显缩短，要想长长久占领领一个市市场，就就必须考考虑好产产品的更更新换代代和产品品的串换换，在必必要的时时候自己己淘汰自自己，而而不是别别人来淘淘汰你在在市场尚尚未上货货的情况况下就要要考虑好好下一个个产品的的接替问问题2、价格策策略为上上市产品品制订一一个合适适的价格格体系制制定价格格策略要要注意：（1）市场运运作的所所有费用用都要体体现在价价格里（2）要要考虑价价格下跌跌带来的的问题。产品一一上市，价格就就一天天天下降。如果事事先考虑虑不全面面，就会会出现亏亏损。所所以在定定价时一一定要考考虑好你你的价格格可以维维持多长长时间，并且为为可能出出现的价价格下跌跌留出足足够的空空间。一一定

24、要考考虑好如如果出现现市场价价格变化化怎样调调整价格格。（33）制订订价格要要和其他他策略与与政策相相配套。如市场场定位策策略、产产品策略略、经销销商返利利政策、促销政政策、年年终奖励励政策等等。（44）制定定出一个个价格体体系，统一一规范整整个渠道道的价格格，尽量量控制价价格不乱乱（5）返利政政策，或或价格坎坎级政策策。为了了防止经经销商倒倒价，除除了在价价格上直直接让利利外，还还留出一一部分采采取返利利的形式式返给客客户，如如果客户户有倒价价情况发发生就取取消返利利。3、通路策策略（11）选择择通路同同一个市市场内会会有多个个分销渠渠道，业业务员要要对通路路特性进进行分析析，选择择适合你你

25、需要的的通路五、设定定营销策策略？要要根据你你在进行行个划分分析时掌掌握的市市场开发发成功关关键因素素，确定定针对性性的策当当铺货是是成功的的关键因因素时，就要狠狠抓铺货货工作；当经销销商的积积极性是是成功的的关键因因素时，就要尽尽一切办办法来调调动经销销商的积积极性六、确定定营销组组合和销销售政策策1、产产品策略略选择择投放适适合当地地市场的的产品改进产产品当公公司没有有适合当当地市场场的产品品时，就就要向公公司提供供产品开开发意见见包括产产品的款款式、大大小、颜颜色、口口味、风风格、产产品的内内外包装装的材质质、图案案、大小小、规格格、产品品功能、效率使使用或操操作的方方便程度度、产品品的

26、品质质、与竞竞品的主主要差异异等（11）选择择适销对对路的产产品好产产品是最最好的销销售力（2）考考虑产品品的搭配配关系产产品的搭搭配关系系就是市市场开发发阶段向向市场投投放多个个产品，不同的的产品具具有不同同的作用用，通过过这种搭搭配或组组合，起起到单一一产品起起不到的的作用。（2）制定销销售路线线将市场场划分为为若干路路线，一一天一个个路张，几天一一个轮回回制订销销售路线线最好能能够用地地图画出出来，这这样使用用就更方方便不同同的路线线要有不不同的重重点，突突出重点点，抓住住重点（3）制制定铺货货方案设设定铺货货期，用用多长时时间进行行几轮铺铺货制定定铺货目目标，达达到什么么样的铺铺货效果

27、果铺出去去多少货货，销售售额多少少、销售售量多少少、回收收货款多多少铺货货产品比比例结构构设置每每次每个个客户的的最低、最高铺铺货量、库存量量铺货期期覆盖的的二批和和零售店店的数量量设置覆覆盖重点点二批和和零售商商名单和和目标铺铺货期支支持政策策：铺货货车辆、车型、数量、天数、具体样样品支持持：铺货货期给予予多少样样品支持持宣传品品支持：不干胶胶、宣传传画、促促销小礼礼物等物物品的支支持数量量根据具具体情况况给予一一定的人人员支持持铺货期期的促销销政策和和广告宣宣传活动动（4）建立客客户管理理体系将将整个通通路的各各级经销销商统统统纳入客客户管理理体系，不仅对对总经销销实施管管理，而而且对各各

28、级经销销商都要要进行管管理建立立客户档档案并作作为客户户管理工工具客户户ABCC分类管管理客户户的销售售记录和和客户签签署的促促销协议议一定要要登记在在档案中中，这是是进行客客户奖励励凭据（5）建建立良好好的客情情关系和和客户建建立良好好的客情情关系，尤其是是重点二二批和重重要的零零售商（6）制制定陈列列展示策策略在未未来的竞竞争中，产品的的陈列和和展示将将是一个个重点，各个厂厂家会在在通路上上展开陈陈列展示示大比拼拼陈列展展示的关关键是争争取大的的抢眼的的陈列面面，对产产品做良良好的展展示（77）制定定经销商商辅导培培训计划划4、促促销策略略包括对对总经销销、二批批的促销销，有时时还要考考虑

29、零售售商的促促销广告告宣传对对总经销销的促销销年终奖奖励政策策，每月月的返利利政策和和特殊时时期奖励励政策在在市场开开发初期期可以考考虑对总总经销制制定一个个铺货期期或市场场开发期期的奖励励政策，以刺激激总经销销的积极极性，比比如开发发多少二二批奖多多少，做做多少销销量奖多多秒等短短期政策策对二批批的促销销对二批批的促销销政策有有每月的的返利政政策，铺铺货期接接货奖和和陈列展展示奖接接货奖：根据不不同的接接货时奖奖励不同同的物品品或奖金金或其他他奖励方方式：当当场兑奖奖式：当当场兑奖奖有煽动动性，但但容易倒倒价累计计兑奖式式：累计计可以牵牵制经销销商但短短期内效效果不明明显接货货奖能否否成功的

30、的关键是是奖品是是否吸引引人和奖奖励力度度是否大大展示奖奖：根据据客户提提供的货货架展示示面大小小、每天天陈列摆摆放的多多少和效效果，进进行的物物品或现现金奖励励对零售售商的奖奖励对零零售商的的奖励要要根据市市场和公公司的情情况决定定，有能能力时就就将管理理进行到到底广告告宣传活活动根据据市场开开发的需需要进行行不同形形式的广广告宣传传：电视视、广播播、报纸纸、杂志志、地面面等不同同的产品品不同的的市场，不同的的消费者者、不同同的竞争争局面需需要进行行不同的的广告宣宣传 七七、制定定销售计计划为了了保障营营销目标标实现，在制定定各项营营销策略略之后，要制订订一个完完善的销销售计划划销售计计划要

31、根根据总体体营销目目标以月月度为单单位制定定，包括括每月的的销量目目标、回回款目标标、品种种目标、重要客客户目标标、开发发客户数数量目标标根据当当月的销销售计划划制订销销售进度度表，从从而对销销售过程程进行控控制，每每天工作作结束后后，要将将销售实实绩与销销售进度度表检查查对比，看有什什么进展展，怎样样调整 八、推广活活动时间间安排市市场开发发初期事事务繁杂杂，如果果不认真真规划，就会出出现顾头头不顾尾尾的情况况，甚至至遗漏一一些重要要的事情情，所以以要制定定一个活活动安排排时间表表活动时时间表的的制定按按时间顺顺序排列列，对每每个活动动进行编编写，注注明活动动时间、活动内内容、参参加人员员、

32、负责责人员、注意事事项等方方面的情情况推广广活动时时间表九、费用用预算为为了规范范市场的的费用开开支、节节省费用用，在市市场开发发前拟订订好费用用预算，以便于于控制管管理使用用费用预预决算制制度有优优缺点优优点：在在市场上上花钱心心里有数数，不会会出现费费用黑洞洞：事先先不算帐帐，事后后大窟窿窿缺点；为争费费用上报报本可省省缺的费费用，导导致费用用不仅没没降低反反而增加加费用预预算表注注意：在在制定方方案时要要让总经经销参与与，因为为方案案要双方方合作执执行经经销商对对市场的的情况更更熟悉，一定不不要忽视视经销商商的意见见注意事事项：（1）方方案确定定。业务务员要对对制定的的策略和和方案进进行

33、系统统整理，做出一一个标准准的市场场营销企企划方案案递交公公司审批批，并根根据公司司的意见见进行修修改。（2）优优秀的业业务员不不仅要和和客户处处理好关关系，而而且还要要和上下下级关系系处理好好，以在在公司争争取到更更大的支支持（33）人员员定位和和物品准准备在确确定了市市场开发发方案后后，应确确定人员员及工作作安排，明确各各自的责责任根据据推广活活动时间间表安排排的日期期，准上上市所需需的产品品、促销销用品、宣传用用品、铺铺货工具具等，确确保物品品到位（4）方方案培训训人员及及物品准准备落实实后，要要对参与与市场开开发的人人员包括括经销商商在内，进行方方案及销销售技巧巧培训，确保相相关人员员

34、能明白白你的思思路，尤尤其是一一些容易易出问题题的地方方和关键键问题，要进行行重点讲讲解五、市场开开发运作作市场运运作要重重点解决决两个问问题：铺铺货率重重复购买买市场运运作的重重点工作作：铺货货、促销销广告、地面活活动、理理货反馈馈调整、心态调调整铺货货和促销销解决的的就是铺铺货率问问题广告告、地面面活动、理货解解决的是是重复购购买问题题反馈调调整和心心态调整整是为了了促进两两个问题题能更好好解决（一）铺铺货没有有铺货率率，就没没有市场场占有率率没有市市场占有有率，就就没有销销售量11、铺货货目的铺铺货工作作要解决决几个问问题：铺铺货率决决定着市市场覆盖盖率铺货货率高低低决定了了消费者者能否

35、看看到、买买到你的的产品高高铺货率率形成视视觉冲击击力，让让消费者者产生冲冲动购买买的欲望望铺货量量就是完完成一个个市场的的铺货工工作的总总销售量量，同时时又可以以衡量一一个商店店一次接接货量只只有一定定的铺货货量，铺铺货率才才有意义义，没有有铺货量量，铺化化率再高高都没有有用经销销商初步步接受：经销商商第一次次接货的的态度、接货数数量、付付款情况况、向消消费者推推介的积积极程度度消费者者的第一一次购买买是铺货货的最终终目的制制造轰动动效应：利用经经销商和和消费者者的盲目目从众心心理，形形成红红红火火的的销售气气氛，进进一步调调动和加加强经销销商和消消费者的的积极性性2、铺铺货方法法铺货包包括

36、三个个阶段：铺货前前的计划划与准备备（1）设定铺铺货目标标铺货店店数，铺铺货率，铺货产产品比例例，铺货货量，终终端店宣宣传目标标制定铺铺货目标标要与市市场开发发计划方方案相吻吻合，依依据市场场开发方方案的目目标来制制定铺货货目标（2）制制定铺货货路线根根据市场场情况划划分几条条铺货路路线，一一天天条条路线每每条路线线有几个个经销商商，谁是是重点，哪条路路线是重重点都要要注明，确保重重点成功功（3）拟订销销售计划划整个铺铺货工作作的时间间安排，每天的的铺货路路线和工工作内容容，销售售目标，工作进进展在铺铺货过程程中，销销售计划划起着约约束规范范的作用用，必须须认真拟拟订（44）设计计促销和和宣传方方案