建立企业员工发展体系实现员工职业发展

1、 发展你的销售事业 | 发展你的销销售事业业MAKINNG TTHE MOSST OOF YYOURR SAALESS CAAREEER 目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc279669578 引言 PAGEREF _Toc279669578 h 3 HYPERLINK l _Toc279669579 第一节：全力发展您的事业 PAGEREF _Toc279669579 h 4 HYPERLINK l _Toc279669580 第二节：发展事业的工具 PAGEREF _Toc279669580 h 6 HYPERLINK l _Toc279669581 第三节

2、：踏上您的事业发展之路 PAGEREF _Toc279669581 h 10 HYPERLINK l _Toc279669582 第四节：热点问题 PAGEREF _Toc279669582 h 11 HYPERLINK l _Toc279669583 附录1：个人领导能力与销售能力参考指南 PAGEREF _Toc279669583 h 12 HYPERLINK l _Toc279669584 附录2：销售人员事业发展路径 PAGEREF _Toc279669584 h 25 HYPERLINK l _Toc279669585 附录3：销售人员培训课程表 PAGEREF _Toc279669

3、585 h 26 HYPERLINK l _Toc279669586 附录4：个人发展计划 PAGEREF _Toc279669586 h 27引言在公司，销销售量、销销售额始始终是衡衡量公司司业绩的的重要指指标，销销售人员员的工作作是影响响公司业业务持续续增长的的关键因因素。由由此可见见，公司司对于销销售人员员的专业业水平持持有极高高的期望望，您必必须持续续优化您您的知识识、技能能和经验验；您必必须为获获得新的的技能而而做好准准备，并并精炼已已掌握的的技能。通通过这样样才能为为公司做做出贡献献，并实实现个人人的成长长。为此此，我们们设计了了这本指指导手册册，让您您了解如如何在公公司发展展，在

4、成成就您的的事业的的同时实实现并超超越公司司的业务务目标。如何使用这这本手册册？这本手册可可以作为为参考，指指导全体体立志从从事销售售事业的的人员更更有效地地计划、准准备、管管理和发发展个人人事业。从从这些指指引中，您您将了解解到一些些关于助助您事业业成功的的关键因因素的信信息，包包括：对于事业发发展的理理解；利用事业发发展的工工具；开始走向事事业成功功的步骤骤。通过这本手手册，我我们希望望您对在在公司发展展事业有有一个清清晰的认认识，以以及明白白达到目目标所需需采取的的行动。祝您在公司司的事业业蒸蒸日日上！第一节：全全力发展展您的事事业1.1您期期望在公公司发展展的“事事业”包包含哪些些意义

5、？从事兴趣所所在的工工作；富有挑战性性的工作作内容；和谐的团队队氛围；具有吸引力力的报酬酬；与公司一起起成长的的机会。1.2公司司对员工工的期望望是什么么？员工在帮助助公司取取得成功功的同时时也实现现个人的的奋斗目目标。1.3谁对对您的事事业发展展负责？您是发展自自我的主主人，对对自己的的职业发发展负责责；公司将会提提供合适适的资源源来助您您成功。1.4在您您的事业业发展中中，您的的责任是是什么？制定个人发发展计划划（IDDP）；定期作自我我评估；倾注心力于于您所从从事的工工作；寻求反馈和和指导并并应用于于工作；考虑现实的的因素。 1.5在您您的事业业发展中中，管理理层的责责任是什什么？理解员

6、工的的愿望，并并使之与与公司业业务相一一致提供清晰的的目标和和期望；提供辅导和和反馈；与员工共同同讨论他他/她的的个人发发展计划划；考虑现实的的因素。1.6个人人事业发发展与公公司后备备干部发发展计划划之间的的区别是是什么？维度事业发展后备干部发发展计划划关注的中心心需要回答的的问题结果对个人的评评估个人 该员工下一一步的发发展职位位是什么么个人发展现有职位的的绩效/发展潜潜力 职位哪位员工胜胜任这个个职位职位的要求求能力/经验验1.7有助助于事业业成功的的范例积极主动地地工作；持续地实现现既定的的目标；在不同的销销售渠道道轮岗以以拓展销销售经验验；在非销售领领域轮岗岗以拓展展对公司司全局的的

7、认识；挑战和掌控控变化创新思维方方式坚持加倍努努力第二节：发发展事业业的工具具在公司，我我们提供供给您各各种各样样的工具具，以助助您有效效地发展展您的事事业。以以下是这这些工具具的详情情简介，供供您参考考。您将将在本手手册的附附录中了了解这些些工具。职位描述工作能力个人领导能能力专业销售能能力事业发展路路径培训课程表表个人发展计计划2.1职位位描述职位描述，也也称职位位说明书书是阐述述某个职职位的目目标及任任务的文文件，以以及在职职者为了了实现目目标和完完成任务务所承担担的职责责。职位位说明书书为在职职者提供供了执行行其岗位位职责的的基本信信息。在千里马，一一个标准准的职位位说明书书包含以以下

8、项目目：第一部分：职位基基本信息息包括职位名名称、所所属部门门、职位位人数、职职位等级级、直接接主管、直直接下属属、编写写日期、编编写部门门；第二部分：工作概要要简短陈述设设立此职职位的目目的，以以及它对对组织成成功所做做的独特特贡献；第三部分：岗位职责责陈述对该项项工作预预期结果果的要求求。明确确此工作作的主要要组成部部分，和和相应的的预期结结果，以以及为了了实现该该结果个个人所需需担负的的责任；第四部分：关键绩绩效指标标（KPPI）界定完成工工作目标标的评价价指标有有哪些。第五部分：任职资资格从教育背景景、工作经经验、技技能标准准、个人素质质几个方方面对担担任本岗岗位的人人员做出出要求。说

9、明：对于老职位位，在您您到新岗岗位时，您您的上级级会就职位位说明书书与您详详细沟通通。如果是新产产生的职职位也许许没现成成的说明明书，需需要我们们尝试着着建立职职位说明明书及相相应的工工作标准准。2.2工作作能力工作能力是是指作出出杰出业业绩所需需的技能能与行为为。在公司司，这些些能力被被分成两两类：“领导导能力”和和“专业业/技术术能力”。“销售能力力”代表表的是专专业和技技术专长长的重要要领域，并并与其他他部门有有所区别别。公司培训发发展部已已制定出出一本“销销售能力力参考指指南”来来帮助你你更加容容易地鉴鉴别、讨论和发展展有助你你拓展业业务技能能的销售售能力，以以帮助你你实现更更广阔的的

10、事业发发展以及及追求更更卓越的的表现。销售能力应应与公司司“个人人领导能能力参考考指南”一一起使用用，后者者专门界界定了领领导能力包括括哪些。说明：在本本手册的的附录11，您可可以了解解关于这这些能力力的详细细描述。2.3事业业发展路路径事业发展路路径描绘绘了你在在公司如如何发展展你的事事业，以以及其中中所经过过的职位和发展路路径。该该指引仅仅侧重于于销售的的发展道道路，它它为你的的最终事事业目标标指出了了方向并并且指明明如何在在组织设设计的范范围内去去实现它它。说明：在本本手册的的附录22，您可可以明确确您本人人的事业业路径。2.4培训训课程表表培训是一种种重要的的，但不不是唯一一的提高高和

11、精炼炼一个人人的知识识与技能能的方式式，在千里马，我我们已开开发一系系列培训训课程，以以满足各各类人员员的事业业发展需需求。说明：在本本手册的的附录33，您将了了解到培培训课程程表，包包括领导导能力以以及销售售专业课课程，它它还显示示了对每每一职位位适用的的课程。2.5个人人发展计计划在公司，除除了培训训课程以以外，还还有其它它多种形形式的行行动可支支持发展展您的能能力，包括岗位轮轮换、特特殊项目目任职、导导师指导导等。您您可以选选择合适适的行动动并将他他们制定定到你的的个人发发展计划划中。说明：在本本手册的的附录44，您将将看到具具体的个个人发展展计划模模板。第三节：踏踏上您的的事业发发展之

12、路路第四节：热热点问题题4.1典型型一线销销售人员员的事业业发展道道路是怎怎样的？一般说来，基基层人员员从小做做起。随随着事业业的发展展，他们们的职责责逐渐扩扩大。通通常，人们从承担担更大或或更负责责的责任任中令事事业得到到发展。业业务的大大小、复复杂程度度及财务务责任是是关键因因素。“业业务大小小”可以以指销售售额、销销量和利利润盈亏亏责任。“复复杂性”可以指管理一个大区或支社。简单来说，人们承担责任的大小和复杂性通常反映一个人事业发展的进程。4.2我要要花多少少年才能能从一名名业务担担当晋升升到支社社长？我们制定了了一些晋晋升的基基本原则则：公司内出现现职位空空缺；个人稳定的的业务表表现；

13、个人具有的的领导能能力；个人被认为为可承担担更多责责任，及及愿意跨跨区域流流动；当出现一个个岗位空空缺时，符符合条件件的候选选人将被被列入考考虑，一一般来讲讲至少两两年。4.3我听听说过“个个人发展展计划”，但但我本人人没有，我我该如何何制定？“个人发展展计划”是是有助你你在公司司发展事事业的有有力工具具。一般般来说，假假如某个个员工主主动提出出要求，公公司都可可为他/她制定定。如果果您有兴兴趣，您您可与培培训发展展部沟通通。附录1：个个人领导导能力与与销售能能力参考考指南 第一部分 引言在当今越来来越激烈烈的市场场竞争中中，发现现最优秀秀的人才才变得愈愈加困难难，而要要保留他他们也更更具挑战

14、战性。发发展和保保留人才才对于公公司的成成功至关关重要，有有鉴于此此，我们们必须不不断的努努力，通通过在公公司的每每一个层层次都展展现个人人领导能能力，才才能建立立和促进进我们的的领导效效能。为了实现我我们的战战略目标标，清楚楚地明白白在公司司展现个个人领导导能力需需要什么么，是十十分重要要的。我我们每一一个人都都必须肩肩负起个个人的责责任来不不断的改改进领导导效果，以以使我们们具备迈迈入更加加振奋的的未来所所需的领领导能力力。什么是公司司的个人人领导力力能力公司的个人人领导能能力包括括那些团团结和激激励大家家实现业业务目标标的技能能。也包包含制定定策略、激激励他人人和获得得良好结结果所需需的

15、技能能和行为为。千里里马的领领导力在在全公司司范围内内不论职职能或地地域都是是共同的的。换句句话说，不论地点、岗位、职务或职能领域如何，这些“领导能力”对于执行业务战略和实现业务结果都具有战略的性的重要意义。1、自醒力力/个人人影响力力了解并处理理好自己己的个人人情绪以以及对他他人的影影响，表表现出强强烈的个个性。良好的行行为表现现履行承诺；表现出自我我控制能能力和一一致性；认识并关注注自身的的感情/情绪如如何影响响到自己己的行为为和别人人；对自己的进进步担负负责任并并寻求不不断完善善；迅速从挫折折中恢复复并吸取取教训。需改善的的行为表表现不能从挫折折中恢复复过来并并吸取教教训；将个人的安安排

16、置于于组织目目标之上上；把个人情绪绪/作风风强加给给他人；缺乏沟通的的勇气。2、建立关关系建立信任，带带动和发发展长远远的关系系并将其其作为优优先事项项来建立立社交网网络。良好的行行为表现现重视为整个个组织中中的个人人及团队队增添价价值；以信任建立立与他人人的关系系；创建并利用用正式的的和非正正式的关关系来获获取支持持并完成成工作；平衡完成任任务与处处理关系系之间的的联系。需改善的的行为表表现闭门工作，独独立性太太强；不尽力发展展和维护护与他人人的关系系；不能轻易获获取他人人信任。3、管理人人员提供学习和和个人事事业发展展的机会会给他人人；采取取及时的的行动以以解决表表现方面面的问题题。良好的

17、行行为表现现提供丰富有有挑战性性和鼓舞舞性的工工作以使使他人更更专业；鼓励承担一一定风险险；提供成功所所需的资资源；激励他人做做到最好好的表现现；不断提供机机会给他他人学习习新的事事物；采取及时行行动来解解决表现现方面的的问题。需改善的的行为表表现没有时间指指导和支支持别人人的工作作；忽略指派一一些有意意义的和和富有挑挑战性的的任务和和机会；不能提供给给他人取取得成功功所需的的资源。4、谈判创造有利于于合作的的环境；寻求互互利的解解决方案案；坚持持不懈地地以求解解决重大大问题。良好的行行为表现现清楚了解需需要实现现的目标标，并使使之具有有说服力力；识别为完成成任务而而需要施施加影响响的对象象；

18、设法理解别别人的处处境和考考虑；遇见达成成成功谈判判而存在在的障碍碍，并制制定出相相应的解解决计划划；为达到双赢赢的解决决方案而而表现出出强烈的的推动力力；愿意对重大大问题表表明立场场。需改善的的行为表表现不设法理解解别人的的看法；顽固地坚持持个人的的观点；在冲突面前前变得咄咄咄逼人人并将其其个人化化；暗中破坏与与个人意意见相悖悖的结果果或决定定；在困难面前前轻易放放弃。5、创新鼓励创造性性的思维维；以深深思熟虑虑的想法法及解决决方案来来挑战既既定的做做法；推推进不断断完善的的精神并并应用在在所有业业务经营营的方式式中。良好的行行为表现现向现状挑战战，并推推进不断断的完善善；获得支持并并有效地

19、地实施新新的想法法；在本职工作作范围内内做出创创新；鼓励他人的的创造与与革新；采取灵活的的手段从从而更加加有效和和创造性性地解决决问题。需改善的的行为表表现抵触新思想想或不同同的观点点；接受现状，不不求对业业务程序序、系统统或流程程做出改改进；阻碍别人的的创新与与想象，采采用一种种“那样样做行不不通”的的态度；不鼓励他人人创造性性的思维维。6、策略及及远景制定团队或或个人的远远景目标标并进行行沟通；制定策策略以促促进增长长和业绩绩表现；将总体体业务目目标与团团队的目目标结合合在一起起。良好的行行为表现现表现出热忱忱的决心心以推行行共同的的理想、目目标、价价值观和和原则；明白公司的的业务目目标并

20、将将其转化化为具体体的策略略；利用对客户户、竞争争对手和和市场的的了解来来加强竞竞争优势势和加快快业务增增长；找出影响业业务表现现的关键键问题；需改善的的行为表表现只重视短期期的结果果；目光狭窄，不不能看到到大局；看不到业务务战略之之间的联联系；7、以客户户为重点点将客户放在在一切工工作的中中心；采采取措施施来满足足客户的的需求并并增强满满意度。良好的行行为表现现积极寻求对对客户需需求的深深入了解解；设法预测客客户需求求；找到新的方方法来增增强客户户的满意意度；一经确定，立立即采取取措施解解决客户户的问题题；及时跟进，确确保产品品与服务务能满足足客户的的需求。需改善的的行为表表现忘记了与客客户

21、的联联系；对客户的满满意度不不重视；不迅速行动动去解决决客户的的问题；不去寻求了了解客户户。8、计划/设定优优先次序序制定并使使之与业业务战略略相一致致；将目目标转行行成行动动计划。良好的行行为表现现设定切合实实际的阶阶段性目目标和可可行的计计划来支支持项目目的成功功实现；监测进度并并根据情情况变化化来调整整计划；预见潜在的的障碍并并将其排排除；在在需要时时制定应应变计划划；正确处理好好其他人人的期望望，并协协商安排排优先次次序；关注同事的的优先次次序和工工作量。需改善的的行为表表现工作缺乏计计划或安安排优先先次序，总总是处于于最后一一刻的紧紧急状态态；不能预见意意外的结结果或问问题；由于计划

22、不不周而给给他人带带来问题题；9、以结果果为导向向快速出色的的达成结结果；减减省不必必要的工工作；通通过激励励他人的的积极性性来为组组织增添添价值；和他人人一起共共同对结结果负责责。良好的行行为表现现在处理富有有挑战性性的人物物中表现现出充沛沛的精力力和能量量；提出具有挑挑战性并并切实可可行的要要求；快速优质地地执行；简化制度与与程序，减减省不必必要的工工作；克服阻挡去去实现结结果的障障碍；使大家都对对结果的的实现负负起责任任。需改善的的行为表表现着眼于行动动、而不不是结果果；允许障碍的的拖延来来妨碍结结果的实实现；表现出积极极性不高高/士气气不足；躲避处理困困难问题题；对不能实现现结果逃逃避

23、个人人责任。10、分析析/决策策有效地收集集相关信信息；在在解决问问题和做做出决策策时应用用逻辑方方法；使使用数据据来支持持决策；权衡风风险并预预测利益益与成本本。良好的行行为表现现将复杂的问问题有条条不紊地地分解成成若干个个组成部部分；从不同的来来源收集集信息，以以找出模模式、趋趋势和解解决方案案；寻求多种选选择方案案并分析析其利弊弊；在进行集体体决策时时，平衡衡民主与与集中的的关系；用事实求是是的态度度以及个个人的判判断力来来作出决决策；拟定有效的的监控或或汇报制制度。需改善的的行为表表现只从一个角角度去考考虑问题题；不善于评估估各种建建议/决决定的后后果；不能分析和和确定数数据的精精确性

24、。11、应对对不明朗朗的局面面掌握变化；显示出出灵活性性；对缺缺乏把握握的事情情表露出出信心。良好的行行为表现现迅速适应新新的要求求与挑战战；尽管局面不不明朗，仍仍能给他他人提供供明确的的指示；在没有把握握或复杂杂的情况况下能做做出良好好的决策策；认识到变革革的需要要，并能能克服障障碍。需改善的的行为表表现阻碍变革；在不明朗的的局面面面前束手手无策和和无所作作为；固守陈规旧旧习，不不愿意尝尝试新事事物；不轻易地将将自己的的行为适适应不同同的人和和不同的的情景。附录1 第二部分 前言在当今复杂杂激烈的的市场环环境中，专专业销售售人员扮扮演者一一个举足足轻重的的角色。作作为工作作在第一一线的人人员

25、，他他们在推推动公司司业绩增增长中起起着战略略性的作作用。公公司也越越来越需需要并且且必须拥拥有一支支行业顶顶尖的专专业销售售队伍。参考指南的的目的本“参考指指南”将将帮助您您更容易易地鉴别别、讨论论和开发发哪些在在您事业业发展进进程中及及达成业业务目标标上必要要的专业业能力，阐阐述了那那些帮助助您表现现卓越及及拓展事事业所需需的技能能和行为为。如何使用本本参考指指南在您事业进进程中，您您将在不不同发展展阶段需需要不同同的能力力。这本本指南包包括了业业务人员员在开展展工作过过程中最最主要的的工作技技能。虽虽然所有有的技能能都很重重要，但但您应该该选择应应用那些些对您的的现阶段段事业和和工作紧紧

26、密相关关的技能能和行为为。 注：下表为为销售人人员需要要具备的的5项核核心销售售技能及及其行为为描述。1、业务员员，重点点参考“销售项目运作”和“区域市场信息收集与反馈”模块；2、区域经经理，重重点参考考除“销销售团队队管理与与发展”外外其他模模块；3、大区经经理需参参考全部部内容。行为模块序号行为标准细细项行为要点1、区域市市场规划划1.1进行区域市市场研究究分析针对宏观环环境、区区域市场场需求、市市场格局局、客户户类型以以及竞争争对手获获取市场场的能力力和策略略进行分分析，通通过分析析找到我我公司的的市场机机会点1.2制定销售策策略根据分析结结果确定定所辖区区域市场场整体目目标以及及相应的

27、的市场策策略，并并对目标标达成的的障碍与与资源需需求进行行分析1.3制定销售计计划并落落实对阶段性的的销售工工作进行行统筹细细化，明明确阶段段性工作作目标和和实施计计划；设设置合理理的监控控点，发发现问题题及时调调整和改改进销售售策略1.4进行销售工工作总结结根据销售工工作的结结果与过过程，对对市场规规划与实实施进行行总结，明明确成功功与不足足之处，撰撰写市场场工作总总结报告告，并通通过上级级主管确确认 2、销售项项目运作作2.1及时获取订订单信息息通过向老客客户、施施工单位位沟通交交流，收收集潜在在客户需需求信息息拜访、跟踪踪、评估估客户需需求，落落实客户户最终意意向和购购买决策策2.2进行

28、销售战战术策划划进行项目背背景分析析，对客客户、自自身和竞竞争对手手分析，找找出机会会点、问问题点，制制定实施施策略和和实施计计划2.3销售过程控控制了解竞争对对手的公公关工作作进展、技技术、商商务策略略变化，及及时了解解客户实实际需求求变化，调调整技术术、商务务策略，调调整和把把握工作作方向运用适当的的销售技技巧和销销售手段段，把握握竞争策策略和操操作方法法的合理理性，获获得客户户的认同同2.4销售谈判确定我方谈谈判人员员的组成成、分工工预测客户期期望值和和竞争对对手的竞竞争策略略，提出出关于商商务策略略、商务务条款的的建议谈判中使用用规范的的语言、举举止，分分析和把把握客户户及竞争争对手的

29、的态度，有有意识引引导谈判判走向利利己方向向合理处理客客户要求求，超出出权限时时，及时时请示、汇汇报，使使谈判的的商务条条件、付付款方式式符合公公司相关关要求按照公司定定单管理理规范，最最终签订订合同2.5销售合同执执行与监监控跟踪监控合合同执行行过程，协协助解决决合同执执行中出出现的问问题记录与分析析客户反反映的问问题、意意见和建建议，及及时沟通通，及时时答复定期拜访客客户，跟跟踪客户户支付货货款的情情况，并并进行欠欠款的催催缴工作作3、区域市市场信息息收集与与反馈3.1市场信息收收集与反反馈及时收集竞竞争对手手的新品品上市、价价位、产产品卖点点、市场场政策、竞竞争策略略等信息息及时反反馈。

30、及时收集市市场上出出现的新新车型、畅畅销、急急需配件件的信息息并进行行反馈。3.2产品质量问问题收集集与反馈馈及时收集产产品在使使用过程程中和竞竞品相比比有何缺缺点、使使用寿命命、客户户的改进进意见等等产品质量问问题第一一时间回回馈给上上级及售售后负责责人员，并并跟踪处处理结果果4、培养下下属4.1日常指导配合公司做做好新员员工的在在岗培训训及日常常帮教活活动明确本人及及下属的的工作职职责、目目标、任任务要求求和衡量量标准指导和帮助助下属提提高自身身的工作作能力，为为下属的的工作提提供必要要的事先先指导听取员工对对工作实实施的意意见和建建议，正正确实施施正向牵牵引 4.2员工培养关注下属所所长并及及时给予予发挥能能力的机机会，在在工作中中合理正正向引导导对下属进行行有效培培训和沟沟通，在在工作中中言传身身教，与与下属共共享经验验5、销售团团队管理理与发展展5.1业务监控全面监控本本区域市市场的开开发与维维护状况况，定期期评估工工作的实实际效果果，及时时调整策策略与方方法5.2