叶茂中策划-海王健康成就未来01

1、海王 健康成就未来刘春雄海王的创业历程中国企业经经不起折折腾，经经过低谷谷后还能能再次辉辉煌的企企业凤毛毛麟角，海海王是二二次创业业成功的的少数企企业之一一。海王的第一一次创业业，现在在看来充充满了神神奇色彩彩。一个个20多多岁的年年轻人张张思民，由由于受220世纪纪80年年代一本本畅销书书第三三次浪潮潮的启启迪，把把创业的的目光投投向了深深邃的海海洋。因因为生物物发端于于海洋，而而海洋对对人类还还是一个个巨大的的未知，海海洋生物物工程是是未来最最具潜力力的产业业之一。880年代代末，张张思民带带领一帮帮年轻的的创业者者们，以以几千元元的种子子资金，力力图把一一堆从大大海里捞捞出来的的东西-牡

2、蛎蛎-转转化为一一种全新新的海洋洋生物保保健品，这这就是日日后在市市场上声声名显赫赫的金牡牡蛎。创业的勇气气和热情情，超前前的概念念和创新新的想法法，竟然然吸引了了第一批批投资者者。在风风险投资资还远未未被人们们所认知知的200世纪880年代代，这的的确带有有某种神神秘色彩彩，也有有人把它它叫做机机遇。海王的创业业者们似似乎天生生就有营营销的天天赋，当当时大多多数企业业还只知知道做电话订订货、实实行三包包、代办办托运之类朴朴素广告告的时候候，海王王就以我们的的力量来来自海王王等具具有现代代广告意意识的广广告同时时在中央央台和地地方台播播出，仅仅百万元元的广告告投入，收收效相当当于现在在的数亿亿

3、元！在19911年的南南京全国国医药订订货会上上，当大大多数企企业还只只知道土土法促销销：串门门勾兑、喝喝酒划拳拳时，海海王已经经精心策策划了一一次大大江南北北海陆?quoot;CCI秀：金牡牡蛎表关关心公关关活动轰轰烈烈烈在广广州展开开；荟萃萃国内顶顶尖艺术术人才的的海王王之夜响彻首首都；健康新新概念，深深圳海王王的空空飘高高高升起在在南京海王王首开国国内制药药行业的的医院代代表推广广制，由由此打通通一条公司-医生生-患患者交交流反馈馈的最佳佳渠道。营销的创新新带来了了市场的的成功，海海王金牡牡蛎势头头直逼当当时的保保健品行行业龙头头老大太太阳神，销销售额迅迅速突破破1亿元元、2亿亿元。在在

4、海王快快速发展展的911年、992年，海海王也犯犯了当时时成功创创业者都都会犯的的错误，把把触角伸伸向了房房地产、旅旅游、文文化、服服装、食食品、机机电、VVCD、甚甚至信息息产业海王王陷入了了多元化化的泥潭潭，这被被称?qquott;成功功的代价价。注注意力的的分散导导致拳头头产品金金牡蛎未未能在市市场精耕耕细作，出出现缓慢慢增长局局面。自19944年，海海王进入入了一个个称之为为营销销创造力力疲软的时期期，在国国内营销销环境发发生剧烈烈变化的的时候，海海王的营营销模式式已经过过时，市市场表现现不再活活跃。营营销创造造力疲软软的直接接后果是是销售额额一直徘徘徊在22-3亿亿元左右右。此时时海

5、王进进入了一一个市场场沉寂静静期，当当初风头头甚劲的的企业似似乎正在在被人们们淡忘。1997年年，海王王再度把把分散的的目光集集中投向向海洋，把把旗下多多家制药药厂整合合为海海洋生物物，兴兴建海海王工业业城。当硬件设施施齐备的的时候，海海王的营营销也被被外部因因素所激激活。220000年，营营销界强强势人物物叶茂中中正式介介入海王王营销领领域，叶叶茂中提提出的海王品品牌规划划拉开开了海王王二次创创业的帷帷幕。与第一次创创业的神神奇与机机遇不同同，二次次创业更更多体现现了海王王的理智智和思辨辨。品牌规划行行动叶茂中在人人们眼中中像一位位精通给给企业看看病的大大夫，但但对海王王的会诊诊竟然花花了小

6、半半年的时时间。叶叶茂中对对海王的的病症、病病因、病病理进行行了全方方位的透透视，拿拿出了一一份颇具具说服力力的诊诊断书。1多年来来海王的的营销体体系坚持持走大医医院渠道道，专注注于处方方药推广广；而处处方药的的特征则则决定了了它更重重视专业业名称，不不太考虑虑一个统统一的品品牌。因因此，海海王集团团数十个个处方药药，竟然然起了数数十个不不同的名名称；没没有精心心打造一一个品牌牌，而是是匆匆地地推出一一个接一一个的新新产品。 2品牌的的识别不不统一，导导致海王王品牌没没有积累累，没有有互动，没没有复制制力。太太多太多多的不统统一，导导致海王王十多年年了还说说不清海海王是什什么。3海王市市场启动

7、动不理想想最直接接的原因因：一是是营销模模式已经经过时，二二是海王王品牌的的知名度度显得苍苍白无力力。诊断书虽然出出来了，但但病人人是否否认同？是否积积极参与与配合治治疗？还还必须解解决病病人的的思想疾疾病。220000年8-9月，叶叶茂中与与张思民民几乎天天天泡在在一起，这这段时间间被海王王人戏称称为洗洗脑日。好在在张思民民是个闻闻过则喜喜，见知知必求的的人，很很快就认认同了叶叶茂中的的诊断，将将企业放放手让叶叶茂中治治疗，并并积极配配合治疗疗。品牌诊断书书出炉后后，叶茂茂中着力力解决了了一个他他称之为为品牌牌之根的问题题-品品牌核心心价值。叶叶茂中说说：解解决品牌牌之根的的问题，就就是解决

8、决种下去去的是草草苗还是是树苗的的问题。海王，健健康成就就未来。这句洗洗练又铿铿锵有力力的话，现现在已经经被广泛泛认同为为海王品品牌的核核心价值值所在。这这句话的的提出，不不是一个个慎密的的逻辑思思维过程程，而是是一个高高度发散散的形象象思维过过程。当当叶茂中中在海王王总部进进行阐述述时，这这个口号号被一致致通过，当当时场上上掌声雷雷动，经经久不息息。因为为这句话话给海王王人带来来了太多多的震撼撼与心灵灵的共鸣鸣。也许许海王人人早就想想说这句句话，只只是没有有提练出出来。海王，健健康成就就未来。这句话话已被赋赋予很多多内涵。它它给海王王一个清清晰的产产业定位位：健康康产业。它它反映了了海王的的

9、终极目目标：推推动民族族医药工工业发展展，为人人类健康康谋福利利。它也也是海王王在经历历成功功的烦恼恼后对对自身的的期望：除了人人类有健健康需求求外，企企业也要要健康，健健康才能能成就未未来，健健康才能能成就辉辉煌。解解决品品牌之根根后，海海王于220000年底顺顺理成章章地发布布了221世纪纪海王集集团品牌牌战略实实施规划划，要要点有：1这是一一个品牌牌营销的的时代，没没有品牌牌就没有有发展。而而打造品品牌的关关键是品品牌形象象的统一一。因此此，必须须首先实实施统统一运动动，不不仅产品品、包装装、传播播、推广广各营营销环节节要围绕绕同一主主题展开开，而且且1年、22年10年年、200年也要要

10、坚持同同一个主主题，同同一种风风格。2适度转转移产品品重心，集集中力量量搭建OOTC（非非处方药药）营销销大平台台，形成成同一个个品牌下下重点经经营OTTC产品品、处方方药产品品，努力力开拓保保健品市市场及一一般食品品市场。3海王品品牌在行行业众多多品牌中中脱颖而而出，必必须依赖赖一支产产品的强势球球队，而而强势球球队又必必须以强强势球星星为依托托，我们们需要不不断发现现，谁是是未来海海王品牌牌球队中中的乔乔丹？4通过提提升包装装与设计计品位征征服消费费者的直直觉；通通过大规规模广告告投入提提升品牌牌传播速速度；通通过品质质管理提提升美誉誉度；通通过服务务及创新新提升品品牌忠诚诚度5实施大族品

11、品牌战略略。即即集中优优势兵力力，主推推几个产产品；透透过关键键产品，让让海王从从健康产产品的专专业品牌牌，变为为健康产产业的强强势品牌牌；然后后借助品品牌杠杆杆力，带带动海王王更多健健康产品品的销售售。在品牌规划划的实施施上，海海王也调调整好自自己的步步伐：220000年，品品牌规划划；20001年年，大规规模传播播；20002年年，飞天天与入地地，局域域市场精精耕；未未来，加加强品牌牌核心价价值。品牌规划的的效果已已经明显显显现出出来。以以前不知知道海王王的，现现在知道道了；以以前不知知道海王王是干什什么的，现现在对其其产业定定位清晰晰了；以以前不知知道海王王产品之之间关联联的，现现在知道

12、道了；以以前产品品形象不不协调的的，现在在统一了了；以前前媒介不不关注的的，现在在关注了了；以前前缺乏明明星产品品，现在在明星产产品众多多。几组组数字更更能说明明问题：品牌规规划前后后，主推推产品实实现了数数百倍的的销售增增长，主主流产品品的销量量均已过过亿元。 海王的核心营销理念营销理念之之一：不不做只有有一个产产品的企企业。产品总有自自己的生生命周期期，总有有退出市市场的那那一天。如如果企业业只有一一个产品品，当一一个企业业的产品品生命结结束时，企企业的生生命也就就结束了了。保健健品行业业的这种种现象很很突出。海海王不仅仅要求在在产品开开发上有有持续的的跟进能能力，而而且在营营销能力力上要

13、一一个接一一个推出出新产品品，最后后形成产产品族群群。营销理念之之二：不不盲目透透支市场场。 过度透支市市场，品品牌必然然缺乏生生命力和和延续力力。前几几年保健健品市场场上的强强势品牌牌之所以以大起大大落，很很重要的的一个原原因就是是因为营营销过度度，造成成不成熟熟市场提提前透支支，把保保健品应应具备的的理智消消费变成成了时尚尚性从众众消费。海海王清楚楚认识到到这一点点，因此此，虽然然在20001年年进行了了高密度度传播，但但并没有有透支市市场，而而是着力力培养理理智、成成熟、稳稳定的消消费群。营销理念之之三：涉涉及新领领域必须须有必胜胜的把握握。海王虽然将将产业方方向聚焦焦于健康康产业，但但

14、健康产产品仍有有众多的的分支，当当海王从从一个分分支进入入另一个个分支时时，实际际上意味味着进入入一个相相对陌生生的领域域。对于于?quuot;成长的的烦恼中交足足了学费费的海王王，尽管管不会再再犯多元元化的老老毛病，但但在进入入相对较较新的领领域时，仍仍然小心心谨慎，没没有必胜胜的把握握不会轻轻易介入入。营销理念之之四：不不追求单单一产品品销量最最大，追追求复合合产品销销量最大大。没有任何一一支球队队可以单单靠一个个明星赢赢得比赛赛。有人人统计过过乔丹时时期的公公牛队的的比赛成成绩：凡凡是乔丹丹个人进进球超过过40分分的比赛赛，基本本以公牛牛队的失失败而告告终。所所以，尽尽管海王王提出打打造

15、产品品族群的的乔丹，但但并不指指望靠乔乔丹一个个赢得胜胜利，而而是希望望一支打打造靠乔乔丹领军军的明星星球队。营销理念之之五：新新产品一一上市就就成为该该领域的的第一品品牌。海王金樽、海海王牛初初乳等新新产品一一推出，就就被人们们称?qquott;保健健品行业业的商务务通，这这源于海海王要要做就做做第一的营销销理念。凡凡是不能能在一个个领域成成为领先先品牌，其其地位很很容易受受到挑战战。象海海王金樽樽这类产产品已经经基本取取得了在在市场的的垄断地地位，没没有同等等量级的的对手，海海王反而而有高处处不胜寒寒的感觉觉。打造产品族族群的乔丹 NBA作为为美国国国内一个个职业蓝蓝球联赛赛，之所所以能够

16、够吸引全全世界的的目光，除除了其球球技高超超外，还还与NBBA在每每个时期期都能推推出一个个代表性性的球员员有关，张张伯伦、约约翰逊、乔乔丹等一一个个闪闪亮的名名字，即即使不怎怎么懂蓝蓝球的人人，也耳耳熟能详详。他们们之所以以享有如如此盛誉誉，除了了其本身身确实有有高超的的水平外外，还有有NBAA和媒体体刻意打打造的因因素。在在NBAA，一个个闪亮明明星往往往就是一一个球队队的代名名词。海王几十个个产品，除除了金牡牡蛎因为为历史的的原因有有较高的的知名度度外，其其它产品品不仅销销量不大大，而且且知名度度都不高高。如果果以球队队作比喻喻的话，就就象一支支众多低低水平球球员组成成的低水水平球队队。

17、海王20000年的的品牌规规划，不不仅提出出要打造造一支高高水平的的强势球球队，还还要打造造一个球球队的精精神领袖袖：乔丹丹。于是是，海海王银得得菲被被选中了了，从220011年春节节开始，海海王开始始高密度度地出现现在中国国人的视视野中：媒体中中看得到到，终端端见得到到。海海王银得得菲的的实力加加上海王王强大的的造星能能力，终终于烘托托出一个个海王乔丹。紧接接着，海海王又在在众多产产品中选选择有实实力的海王金金樽、海王银银杏叶片片、海王牛牛初乳，开始始一轮又又一轮的的造星运运动。现现在海王王终于形形成了一一支由四四个明星星担当主主力队员员的强强势球队队。一支有乔丹丹参加的的比赛，无无论胜负负

18、，总是是媒介关关注的焦焦点，这这就是乔丹效效应。由由于海王王的乔乔丹效应应，业业界有人人将20001称称为营销销界的海海王年。乔丹效应应源于于胜者者通吃的原理理，由于于受众注注意力的的焦点总总是有限限的，能能够记忆忆并快速速回忆的的信息也也是有限限的，因因此，若若不能成成为受众众注意力力焦点，就就会在市市场上处处于弱势势地位。海海王打造造产品族族群的乔丹，正是是对胜胜者通吃吃原理理的高超超运用。整合媒介资资源海王的广告告投放费费用并不不大，甚甚至没有有进入前前五名，但但我们一一打开电电视，就就觉得海海王广告告无处不不在。媒媒介没有有把标标王的的称号送送给海王王，只是是说220011年是营营销界

19、的的海王年年，这这是一个个很恰当当的评价价。海王以并不不大的广广告投入入，获得得了巨大大的广告告效果，海海王广告告公司高高锦民总总经理也也被称为为整合媒媒介资源源的高手手。首先，海王王抓住了了20001年传传统广告告大户广广告投放放大幅度度减少的的天赐良良机，通通过相对对较大的的广告投投入，赢赢得了较较高的社社会关注注。处方方药被禁禁止在大大众传媒媒做广告告，国家家税务总总局2%广告费费政策的的出台，以以及家电电和白酒酒企业广广告投入入的锐减减，不仅仅使海王王获得了了较有利利于的对对媒介的的谈判地地位，把把广告价价格压到到较合理理的程度度，而且且在传统统广告大大户投入入减少的的情况下下，媒介介

20、的新闻闻焦点较较多地聚聚焦于海海王，使使海王赢赢得了较较高的社社会关注注率。其次，海王王掌握了了很好的的媒介组组合技巧巧。海王王重点选选择中央央台和各各地强势势卫视台台，争取取最大的的广告覆覆盖面与与黄金时时间的到到达率以以及密集集的广告告频率。因因此，除除西藏和和台湾外外，其它它各省的的观众都都能在55-100个频道道收到海海王的广广告。虽虽然整体体广告投投放量并并不大，但但经过媒媒介组合合后，感感觉投放放量特别别大。在媒介组合合上，海海王特别别强调发发挥不同同媒介的的优势。中中央台的的信息、评评论、综综艺、知知识性栏栏目是其其特色，地地方卫视视的优势势是电视视剧。海海王抓住住电视剧剧的角标

21、标做广告告，花钱钱不大但但却能不不断加深深受众的的记忆。第三，有的的放矢地地选择广广告时段段。海王王没有刻刻意去挤挤广告黄黄金时段段，而是是选择最最有效的的广告时时段。如如感冒主主要发生生在春秋秋两季，海海王就不不把广告告浪费在在夏冬两两季。海海王金樽樽的消费费人群是是经常喝喝酒的成成年男子子，电视视台的黄黄金广告告时段，他他们往往往还在商商旅奔波波，看电电视往往往只是深深夜的少少许时间间。银杏杏叶片的的目标消消费者是是中老年年人，早早睡早起起，白天天的垃圾圾时段可可能正是是他们看看电视的的时间。海海王选择择广告时时段时，有有效地把把握了目目标消费费者的最最佳收视视时间。第四，捆绑绑众多广广告

22、主集集体运作作媒介资资源。海海王有独独立核算算的广告告公司，不不仅负责责运作海海王自己己的广告告，也运运作其他他企业的的广告。如如海王参参与中央央台竞标标，就是是捆绑几几家企业业的广告告同时参参与投标标，结果果中标率率很高。第五，海王王有对媒媒介数据据的精确确分析和和广告效效果的有有效监测测。海王王每年都都要购买买大量的的媒价数数据，并并对媒介介数据进进行精确确分析，所所得出的的结论当当然比拍拍脑瓜的的想象有有效得多多。同时时，海王王广告公公司还通通过第三三方和自自己的监监测机构构对广告告播放情情况进行行严密监监控。海海王申请请了8个个卫星天天线，每每天能对对十多个个频道进进行监测测，连广广告

23、片的的颜色和和版本都都在监测测之列，海海王也因因此避免免了广告告投入的的浪费。 帮助媒体发掘广告资源海王不仅善善于整合合媒体资资源，还还善于帮帮助媒体体发掘广广告资源源。作为为海王所所发掘广广告资源源的第一一个使用用者，通通常享受受着优惠惠的价格格和第一一次使用用所产生生的关注注率。2002年年3月，中中央台进进行足球球世界杯杯期间的的广告时时段招标标，投标标很热烈烈，最多多的达330000多万元元，最少少也有220000多万元元。海王王虽然没没有中标标，但向向中央台台提出一一种新的的模式，制制作一套套足球宣宣传片，从从4月份份一直播播到7月月份，这这套宣传传片在一一套、二二套、五五套同时时播

24、出。宣宣传片有有一个很很好的标标榜：健康成成就未来来，海王王与你共共享世界界杯的激激情与欢欢乐。这是一一个亲和和力很强强的形象象诉求。海海王只花花了13300万万元就连连做了四四个月的的宣传。海王与凤凰凰卫视合合作时，海海王经过过研究后后提出开开辟一个个健康康成就未未来的的栏目，栏栏目放在在凤凰卫卫视的黄黄金时间间晚100：300，这个个栏目在在凤凰卫卫视20001年年所有栏栏目中，收收视率排排前五位位，广受受好评，海海王也不不断收到到观众来来信。这这又是海海王帮助助媒介发发掘广告告资源的的案例。广告媒介资资源，有有些已经经被发掘掘出来，并并明码标标价。这这类媒介介资源的的操作空空间不大大，也

25、不不可能搞搞暗箱操操作。热热点集中中的媒介介要参与与招标，一一般的也也只能打打打折。而而海王帮帮助媒介介发掘广广告资源源，新发发掘的广广告资源源没有明明码标价价。媒介介一方面面要感谢谢海王的的发掘，另另一方面面因为没没有竞争争者，海海王作为为第一个个新媒介介使用者者就能享享受较低低的价格格。这对对海王和和媒介是是一件双双赢的事事。海王王也藉此此深化了了与媒介介的关系系。帮助媒介发发掘广告告资源，第第一靠直直觉；第第二靠快快速反应应能力。因因为新发发掘的广广告媒介介，效果果无法预预知，只只能预期期，这就就要靠直直觉，需需要对传传播市场场的深刻刻理解。快快速反应应能力是是指海王王能通过过快速决决策

26、，抓抓住一闪闪即失的的机会。有有些媒介介决策根根本来不不及开会会研究和和层层汇汇报，如如中央台台的广告告招标、足足球世界界杯和奥奥运会广广告时段段招标，必必须让一一线人员员有较大大的决策策权，或或决策信信息能快快速直达达决策层层。正因因为如此此，张思思民向高高锦民说说，媒介介投放有有30%的浪费费是正常常的，你你要尽量量把浪费费控制在在30%以内。而而海王广广告公司司已经把把浪费控控制在55%以内内了，投投放效果果有5倍倍以上的的放大率率。广告风格 追求单单纯聪明的人把把复杂的的问题简简单化，海海王制作作的广告告，很多多之所以以成为日日常生活活的流行行语，就就在于叶叶茂中和和海王在在广告创创意

27、上始始终追求求一种单单纯的风风格。什么都说等等于什么么都没说说，特点点太多等等于没特特点。广广告如果果在155秒或330秒时时间里传传达太多多的信息息，受众众不仅把把握不住住要点，而而且不容容易记忆忆。海王王的广告告诉求，不不求把产产品的功功效说全全，但求求抓住产产品的灵灵魂，海海王银杏杏叶片只只讲330岁的的人600岁的心心脏、海海王金樽樽单纯强强第二二天舒服服一点，海王王银得菲菲只强调调一个快字字。一个个个复杂杂的产品品，海王王的广告告只用几几个字就就把握住住核心内内涵，这这种把复复杂的产产品用简简单的语语言描述述的广告告风格，是是海王广广告的突突出特点点之一。广告语成为为流行语语，这是是

28、叶茂中中创意广广告的一一个很大大特点。我我们曾经经专门求求证叶茂茂中是否否刻意为为之，叶叶茂中作作否定的的回答。我我们在对对海王和和叶茂中中的采访访中发现现，海王王的广告告创意大大多来源源于生活活中发生生的故事事。如30岁岁的人660岁的的心脏这句广广告语，就就是海王王的一位位员工到到北京某某医院就就诊时大大夫不经经意间说说出的一一句话。海海王的老老总张思思民在向向叶茂中中介绍海海王银杏杏叶片时时讲了这这个故事事，结果果被叶茂茂中发现现了闪光光点，经经过提炼炼应用到到广告中中的。 由于海王广广告语来来源于生生活的提提炼，它它能够成成为生活活中的流流行语也也就不足足为怪。由由于海王王广告追追求单

29、纯纯的风格格，它很很容易被被记住。广告 贵在在坚持海王反对无无节制的的广告投投放，但但更反对对买22/3的的火车票票。叶叶茂中说说：如如果你买买2/33的火车车票，就就永远不不能到达达目的地地。在海王高密密度投放放广告的的20001年，11-9月月份虽然然投入了了大量广广告，但但销量起起色并不不大。这这期间，海海王广告告公司承承受着巨巨大压力力，用广广告公司司总经理理高锦民民的话说说，是不断挨挨骂的的时期。但但海王广广告公司司始终明明白这样样的道理理：广广告，贵贵在坚持持挺挺住，意意味着一一切。更关键键的是，海海王的老老总张思思民扛得得住压力力，结果果，到了了10月月份，市市场出现现戏剧性性变

30、化，销销量大幅幅度飙升升，最后后一个季季度的销销量超过过了前三三个季度度的总和和。海王的广告告策略让让笔者想想起一个个真实的的故事：20世世纪900年代初初期，一一家企业业的老总总拿着一一笔自认认为不少少的钱到到中央台台做广告告，被中中央台拒拒绝了。因因为中央央台认为为这么少少的钱不不可能真真正启动动市场。中中央台的的人员告告诉老总总：广告告要达成成效果，至至少必须须达到每天播播三遍，连连播三个个月的的广告密密度。后后来该企企业追加加了近110倍的的广告费费用,终终于用广广告启动动了市场场,并成成长为一一个大企企业.无论是中央央台所说说的3个个月，还还是海王王在实践践中验证证的9个个月，都都是

31、广告告的启启效时间间，或或者广广告门槛槛。任任何广告告，如果果投入力力度达不不到广广告门槛槛，投投放时间间达不到到启效效时间，广告告费只有有一个效效果：打打水漂。海海王广告告公司总总经理高高锦民说说：做做广告就就象烧开开水，有有的已经经烧到999，但在在差那么么1的关键键时刻放放弃了。海海王做广广告宁可可烧到1120，也要要保证一一定能把把水烧开开。因因此，那那些希望望今天打打广告，明明天就上上销量的的企业，或或者广告告投入一一半就放放弃的企企业，必必须学习习海王成成功的运运作经验验：要么么不做广广告，要要么就做做到位。当当然，前前提是对对自己的的产品和和广告有有信心。飞天与入地地对于高密度度

32、投放广广告的企企业，营营销界总总会不断断有人提提出疑问问。因为为在中国国营销史史上，这这类案例例通常以以负面案案例的形形式呈现现。过度度的广告告投放，很很容易使使营销队队伍和经经销商产产生广广告依赖赖症。由由于广告告的强力力拉动，营营销队伍伍和经销销商在市市场上的的推动力力萎缩甚甚至消失失，营销销人员由由于市场场启动太太容易，营营销能力力也会逐逐步萎缩缩。由于于广告的的强力拉拉动，渠渠道甚至至会逐步步拉长。当当患上广广告依赖赖症的企企业停播播广告，甚甚至轻微微减少广广告投放放量时，营营销人员员和经销销商就会会失措，市市场就会会产生剧剧烈波动动。采访海王，我我们也有有类似的的担忧。我我们不仅仅关

33、心飞天，更关关心入入地。因因为我们们知道，没没有任何何一场战战争仅靠靠飞机和和大炮就就能赢得得胜利，最最终赢得得战争胜胜利的还还得靠地地面战。当我们采访访海王负负责地面面作战的的实业公公司总经经理杨立立时，我我们的疑疑问基本本能够释释怀。海海王在220011年初期期高密度度投放广广告，由由于营销销机构正正处于整整合阶段段，确实实出现过过广告与与销售不不同步的的现象。220011年下半半年，当当营销队队伍和经经销商整整合到位位时，店店头广告告、终端端促销、终终端拦截截、特殊殊促销、渠渠道管理理等地面面战密集集展开时时，飞飞天与与入地地达成成最佳配配合，此此时也是是市场收收获的黄黄金时节节。副总总

34、全部在在市场一一线检查查督导，而而且据说说每人每每月在总总部的时时间不会会超过55天，至至此，让让人对海海王的市市场推动动力有了了明确的的信心。 成功 在于捕捉市场机会.企业经营过过程中，有有很多一一闪即失失的市场场机会，抓抓住了，就就可能取取得成功功。20000年年春节，感感冒药市市场由于于PPAA事件，原原有市场场格局被被打破，传传统强势势品牌突突然退出出市场。对对生产感感冒药的的企业来来说，这这可能是是一个千千载难逢逢的机遇遇。PPPA事件件一发生生，海王王就立即即行动起起来，临临时决定定上春节节套播广广告。可可广告片片还没有有呢，于于是，高高锦民给给叶茂中中一个看看似无法法完成的的指标

35、：5天出出二支广广告片。叶叶茂中当当然心有有灵犀，但但活也太太紧了点点，广告告创意还还没有呢呢，更不不要说拍拍摄和制制作时间间了。当当然，叶叶茂中准准时而高高质量完完成了任任务，这这就是海海王银得得菲生生日篇和和中奖奖篇。海海王银得得菲的创创意主题题是快快，不不知是否否受了海海王催工工赶活，不不断要求求快、快快、快的的影响。国家规定从从20002年22月1日日开始，处处方药不不得做广广告。在在此之前前就是处处方药广广告的最最后机会会，海王王在20001年年高密度度的广告告投放，也也是在充充分利用用这一最最后的机机会。找优秀的人人 为自自己服务务找个优秀秀的人，贴贴上自己己的标签签。这这是世界界

36、著名咨咨询企业业麦肯锡锡的成功功做法。海海王的做做法与此此稍有差差别：找优秀秀的人，为为自己服服务。张思民，民民营企业业的强势势老板；叶茂中中，营销销界的强强势人物物。一个个强势人人物接受受另一个个强势人人物长达达数月的的洗脑脑，很很多人在在心态上上就不容容易接受受，更何何况张思思民也是是一个在在企业很很有威望望的强势势人物呢呢？而恰恰恰是这这二个强强势人物物的集合合，构成成了海王王二次创创业腾飞飞的契机机。两人人的此次次结合，是是海王善善于借用用社会资资源的例例证，也也是海王王开放心心态的一一个例证证。海王借用社社会优良良资源为为自己服服务，并并不只有有借用叶叶茂中这这一个案案例。在在海王拥

37、拥有强大大力量的的研发领领域，海海王也有有众多的的合作研研究项目目。海王王注意到到国内一一些高等等院校和和研究所所，研究究成果很很多，前前期注入入很少资资金，未未来就会会产生巨巨大的经经济效益益。例如如，海王王的一个个项目，在在国外没没有几个个亿美元元是拿不不下来的的，但海海王只花花了不到到1000万元。海王借用叶叶茂中这这种社会会资源取取得成功功，不得得不谈他他们之间间的合作作模式。叶叶茂中说说，他只只与企业业签订年年度合作作合同。正正是这种种年度合合作的模模式，使使得海王王需要多多年时间间才能完完全实现现的品牌牌规划得得以保持持连贯性性。正是是这种年年度合作作的模式式，使得得海王在在不同时时期推出出多个产产品时能能始终贯贯穿一条条主线。正正是这种种年度合合作的模模式，使使得